怎样做一名优秀的销售人员.pptx
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销售人员的基本素质与工作技巧培训.pptx
倾听的艺术
目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 面目表情专注，尽量随对方的谈话内容转变 作思考状 稍侧耳，下面与对方夹角5—10 身体前倾，与水平面夹角3—5 不时点头，说些简短而肯定对方的话语：如：行、好、 对、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题 手头不可兼做其它的事
说话的技巧
不要批评责怪和抱怨 是的，同时或是的，如果 从友善的方式开始 以提出问题代替批评命令 三明治法 献出真实、诚恳的赞赏 真诚的关心别人 指责别人前先谈论自己的缺点
1、对问题的态度 2、对困难的态度 3、失业的认识和对远景的看法 4、突发事件的处理 5、 对自己的态度 6、公司产品的态度
营销人员的不良习惯表现
1、搔头摸耳 2、摸这摸那 3、随意用客户的东西 4、大大咧咧 5、强词夺理 6、工作安排无计划性
一流营销人员是怎样的
1、能快速得到客户的信任 2、能提出超值问题 3、人际关系较好 4、丰富的知识
用有一个强健的体魄
要成为一个 让公司和客户
都信赖的人
任何行业每年都会丢 失20％－30％的客户
100%
75%
三、营销人员的必备知识
产品知识
产品的硬价值
产品、产品质量、产品附加价值
产品的软价值
公司的信誉、应酬、访问频率、交货期、 售后服务
产品知识
产品知识是获得客户信赖，与订单密切相联的基本条件
技术知识
模具知识 成型技术、工艺知识 喷漆技术、工艺知识 产品更新技术、工艺知识 材料知识
心理学知识
观察分析客户心理 根据客户的心理来进一步 采取有效的应对措施
四、营销人员的修养
沟通中的障碍
语言障碍 地位障碍 生理障碍 年龄障碍 性别障碍
与人沟通的技巧
如何成为优秀的销售人员培训课件PPT(共 40张)
成功的销售员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断 的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激 自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记， 可以听一些销售与成功的讲座。
销售员要具备良好的社交形象
如何创造良好的社交形象： 1、着装整洁、仪容整洁。 2、 别忽略礼貌。常说“请”和“谢谢”。 3、 与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。 4、 注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。 5、注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳的男人最受喜爱。 6、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望
人人均在推销，或推销产品，或推销服务，或推 销某种思想观念，或推销自我，不一而足 我们都是推销员！ 推销是经营人生的必修课。 推销是推销生活消费观念
销售的定义
销售的定义： 销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所 能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。
（九） 明确的目标和计划
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作 计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的 调整自己的目标，并严格的按计划办事。
（十）善用潜意识的力量
从事销售事业的原因
1、销售事业推动社会的进步和发展： 销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。
随着市场经济的发展售事业的原因
2、销售事业的前途：
销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据 统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管理 大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从 销售人员中产生。”
销售员要具备良好的社交形象
如何创造良好的社交形象： 1、着装整洁、仪容整洁。 2、 别忽略礼貌。常说“请”和“谢谢”。 3、 与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。 4、 注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。 5、注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳的男人最受喜爱。 6、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望
人人均在推销，或推销产品，或推销服务，或推 销某种思想观念，或推销自我，不一而足 我们都是推销员！ 推销是经营人生的必修课。 推销是推销生活消费观念
销售的定义
销售的定义： 销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所 能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。
（九） 明确的目标和计划
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作 计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的 调整自己的目标，并严格的按计划办事。
（十）善用潜意识的力量
从事销售事业的原因
1、销售事业推动社会的进步和发展： 销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。
随着市场经济的发展售事业的原因
2、销售事业的前途：
销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据 统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管理 大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从 销售人员中产生。”
如何成为一名优秀的销售人员幻灯片PPT
3.如何给竞争对手最致命的打击
3.如何给竞争对手最致命的打击
3.如何给竞争对手最致命的打击
3.如何给竞争对手最致命的打击
4.如何成功的推广你销售的产品
❖ 销售的过程中，不是简简单单在传递信息，最重要 的是在传递信心。推销产品就是推销你自己。
❖ 讲解的卖点不在多，要精、准、狠。要抓住用户的 最大利益点推销，论点要突出，论据要充分，加深 了用户印象就促成了销售。
❖ 要想当一个好官 首先必须懂得军事
❖ 要想救国 首先必须懂得政治
❖ 要想当一个合格的兵 首先必须做到坚决服从
A.优秀的思想
❖ 内容 1.第一的意识 要做就做到最好、敢拼才会赢 2.敬业的意识 没有淡季的市场，只有淡季的思想 3.危机的意识 居安思危、知危而安 4.纪律的意识 没有纪律的团队是没有战斗力的 5.执行的意识 没有什么事情是想不到的、办不成的； 只有没有用心的去想、用心的去做的事情。 理解，坚决的不折不扣去执行。不理解、执行中去理解。
2.如何将促销人员变成最得力的战友
❖ 很多商场不要促销员，管理过程中谁都头疼的问 题。
淡季不上临促人员，旺季就没有优秀的临时促销员可使。只是 指着旺季的时候用一用，很多的时候就会造成促销人员的流失， 新招的员工没有时间参加培训，指着临阵磨枪将几年甚至十几年 的知识和经验全部掌握，这无疑就是天方夜谭。这样的促销员到 现场只会产生费用、不会产生价值，促销员讲解不到位很容易就 会造成用户的流失、还不如不讲，这种情况下，很多商场直销员 一看到新促销员、尤其是实习的，坚决不要，是不是现场真的不 需要？看看我们的销售、看看我们的排名、看看我们的占有率， 事实证明：现场需要促销员。
2.如何将促销人员变成最得力的战友
❖ 直销员如何培训促销员？
如何成为一名优秀的销售人员ppt课件
符合Ｓ－Ｍ－Ａ－Ｒ－Ｔ原则
Smart
具体的
Measurable
可衡量的
Achievable
可达成的
Realistic
现实的
Time有时间性的源自9三、拜访开始１、注重礼仪
注视、微笑、握手、递名片、身体、语调
２、接触中的步骤
致意问候 自我介绍 介绍公司 说明拜访 目的 唤起兴趣并核实谁有决策权 建立信任和 好感 展开对话
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九、结束拜访
1、及时解决客户的投诉
✓ 正确处理客户投诉=提高客户满意程度=增加客户推 广产品的积极性=丰厚利润
2、再次重复对方提出的希望解决的问题，并确定 3、给客户提出指导意见，并加强服务观念 4、有礼貌地道别
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十、拜访后的落实与追踪
拜访客户结束后，还要做好以下工作： 1、填写销售报表及客户拜访记录 2、落实对客户的承诺 3、评价销售业绩
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➢ 问自己几个问题
对拜访目标和实际结果进行分析比较，目
的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时 提醒自己多思考改进的方法并在下一次拜访中 落实这些步骤。
1、是否达成拜访目标？如果没有达成，检 讨分析为什么？
2、想想自己做得好的地方有哪些？哪些方 面还需要改进？
✓ 把它们写下来
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➢ 双赢沟通
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✓ 市场信息收集
1. 了解准客户资料。了解潜在客户，当准备调整时，有后备客户资 源可以使用
2. 调查了解竞争对方的渠道、价格、产品、广告促销等 3. 了解并落实宣传品的摆放与张贴（如POP、小条幅、X展架等），
组织现场促销 4. 调查客户资信及变动情况等（如人员、产品动向等） ➢ 以便： • 了解问题，提出建议，解决问题； • 为下一步接触沟通而建立信任关系； • 进一步提高自己的专业水平。
如何成为一名优秀的销售人员ppt课件
➢ 成功案例
➢ 公开报道
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（9）产品说明的技巧
向客户证实销售重点的方法
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（10）异议处理的技巧
异议的种类
1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的 产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 2、假的异议 a) 指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。 b) 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎 的地方。 ▪ 3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色 等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。
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（10）异议处理的技巧
了解异议产生的基本原因： 原因在客户 拒绝改变 情绪低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 客户抱有隐藏式的异议
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（10）异议处理的技巧
了解异议产生的基本原因： 原因在业务代表本人 无法取得客户的好感 夸大其词 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失效 姿态过高，处处让客户词穷。
以互利互惠原则选择解决问题的方案
以合作代替独立竞争来共同处理问
题
益差异
以长线利益的思维平衡短期利
求同存异，双赢为终
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怎样是双赢？
你和客户达成双赢的元素 目标结果 方向 资源 责任 后果
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（7）演示的技巧
怎样演示？ 文字（大、精、简） 图片 多用视觉效果 清晰语言，避免使用地方方言 身体语言 留意听众反应
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（4）进入销售主题的技巧
掌握购买过程“7”大阶段
1、引起注意 ATTENTION
2、发生兴趣 INTEREST
3、产生联想 CONSIDER
4、激发欲望 DESIRE
如何做一名合格的销售人员.pptx
案例： 推销大王乔.吉拉德前期失败案例……“把所有发动机全部启动” 技巧： 积极的自我对话。 进行积极的想象。 补充积极的“健康食品”。 靠近积极的人。 进行积极的训练。 培养积极的健康的习惯。 采取积极的行动。 ➢和消极情绪保持距离 技巧： 消除畏惧心态。 消除自卑心态。
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
3、神游法：提前在头脑中做几次“ 预演” 推销前的准备、计划工作绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
一次成功的推销，必须事先准备好推销工具、开场白、该问的问题、该 说的话以及可能的回答。 技巧： 拟定销售沟通提纲 预估客户可能提出的问题 了解客户关心的问题和需求 了解目标客户的具体信息 设计客户提问的反馈方式
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
5、从自信乐观的第一步开始 推销人员的自信心，就是在推销过程中，相信自己一定能够取得成功；
如果没有这份信心，你就不用做推销员了。
➢自信心能够感染客户 自信心是一种可贵的心理品质，它一方面需要培养，另一方面依赖于知识、体能、
技能的储备。 技巧：
注重暗示的作用 树立自信的形象 充分了解产品 认可自己的产品 一心想着帮助客户 尽心尽力，别在意一时的得失 直接告诉客户你的目的 ➢让自己时刻保持乐观精神 辩证的看待问题 知足者常乐 苦中作乐 忘记过去，从零开始 进行正向的自我激励
➢学会利用名片 普通人出门必备三件物品：钥匙、钱包、手机。我们销售人员增加一样 是名片。 ➢查阅各种可用的资料 技巧：
查阅企业名录 关注工商管理公告 收集产品目录 收集团体会员名册 整理电话簿 充分利用互联网
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
4、期望法：大胆想像你的最高目标 一个没有追求心、没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
3、神游法：提前在头脑中做几次“ 预演” 推销前的准备、计划工作绝不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
一次成功的推销，必须事先准备好推销工具、开场白、该问的问题、该 说的话以及可能的回答。 技巧： 拟定销售沟通提纲 预估客户可能提出的问题 了解客户关心的问题和需求 了解目标客户的具体信息 设计客户提问的反馈方式
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
5、从自信乐观的第一步开始 推销人员的自信心，就是在推销过程中，相信自己一定能够取得成功；
如果没有这份信心，你就不用做推销员了。
➢自信心能够感染客户 自信心是一种可贵的心理品质，它一方面需要培养，另一方面依赖于知识、体能、
技能的储备。 技巧：
注重暗示的作用 树立自信的形象 充分了解产品 认可自己的产品 一心想着帮助客户 尽心尽力，别在意一时的得失 直接告诉客户你的目的 ➢让自己时刻保持乐观精神 辩证的看待问题 知足者常乐 苦中作乐 忘记过去，从零开始 进行正向的自我激励
➢学会利用名片 普通人出门必备三件物品：钥匙、钱包、手机。我们销售人员增加一样 是名片。 ➢查阅各种可用的资料 技巧：
查阅企业名录 关注工商管理公告 收集产品目录 收集团体会员名册 整理电话簿 充分利用互联网
第一讲 自信心：我努力，我优秀，我成功
4、期望法：大胆想像你的最高目标 一个没有追求心、没有强烈成功欲望的推销人员，事实上是一个没
如何做一个成功销售人员培训课件.pptx
王际雅
销售是销售企业、产品、个人、观念或理念？
不同的人有不同的理解，销售观念。我销售的 理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益， 真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利 益。销售是一门综合学科，市场营销学、心理 学、消费者组织行为学、销售学等多门学科综 合在一起，才组合销售或营销的一个学科体系。 尤其是心理学在销售中的运用较多。实际销售 过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者 的心理，却很少去研究分析销售员本身的心理
一个没有自信的人，干什么事都不容易 成功。自信是成功的先决条件。你只 有对自己充满自信，在客户面前才会 表现的落落大方，胸有成竹，你的自 信才会感染、征服消费者，用户对你 推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感！利用目 标分解与时间管理将自己每天的工作 进行分解，分解到每个事项，每个时 段。及时办理，及时检查，及时总结， 每完成一件事，就是一项成就，每天 所有的事都完成，就是一天的成就。 你只有积累这种小成就，才会累成最 终的成就；你只有每天去体味成就， 才有信心与勇气继续走下去！
美容整形业务员，就是每天与化妆品，护肤品。
整形打交道，也许业务员是一个十分苦十分类 的工作，但是只要你能够坚持，做好你坚持的 一切，那么你得到的不仅仅是薪资上面的成功， 你更可以锻炼自己的口才，也可以更好的适应 整个社会
首先美容整形护肤品行业是一个 十分高端大气上档次的行业，因为 在现在这个社会爱美的人才会更加 受到人的关注与亲睐，所以，作为 一个“高大上”的行业的品牌经理， 你首先得有征服客户的形象和干净 整洁的穿着。另外你的皮肤的好坏， 也是会直接影响你在这个行业中的 发展，试想要是一个满脸痘痘的化 妆品业务怎么去说服你的产品会有 效果，要是你的产品连你都没有使 用，没有达到预期的效果，那么客 户更不可能接受你的一面之辞。
销售是销售企业、产品、个人、观念或理念？
不同的人有不同的理解，销售观念。我销售的 理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益， 真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利 益。销售是一门综合学科，市场营销学、心理 学、消费者组织行为学、销售学等多门学科综 合在一起，才组合销售或营销的一个学科体系。 尤其是心理学在销售中的运用较多。实际销售 过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者 的心理，却很少去研究分析销售员本身的心理
一个没有自信的人，干什么事都不容易 成功。自信是成功的先决条件。你只 有对自己充满自信，在客户面前才会 表现的落落大方，胸有成竹，你的自 信才会感染、征服消费者，用户对你 推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感！利用目 标分解与时间管理将自己每天的工作 进行分解，分解到每个事项，每个时 段。及时办理，及时检查，及时总结， 每完成一件事，就是一项成就，每天 所有的事都完成，就是一天的成就。 你只有积累这种小成就，才会累成最 终的成就；你只有每天去体味成就， 才有信心与勇气继续走下去！
美容整形业务员，就是每天与化妆品，护肤品。
整形打交道，也许业务员是一个十分苦十分类 的工作，但是只要你能够坚持，做好你坚持的 一切，那么你得到的不仅仅是薪资上面的成功， 你更可以锻炼自己的口才，也可以更好的适应 整个社会
首先美容整形护肤品行业是一个 十分高端大气上档次的行业，因为 在现在这个社会爱美的人才会更加 受到人的关注与亲睐，所以，作为 一个“高大上”的行业的品牌经理， 你首先得有征服客户的形象和干净 整洁的穿着。另外你的皮肤的好坏， 也是会直接影响你在这个行业中的 发展，试想要是一个满脸痘痘的化 妆品业务怎么去说服你的产品会有 效果，要是你的产品连你都没有使 用，没有达到预期的效果，那么客 户更不可能接受你的一面之辞。
学习怎样做好销售员PPT(20张)
（2、注意外表与内在的形象
1、干净、漂亮的着装，给自己画个淡妆，能给人感觉很精神，增加外表 的亲和力，使人更愿意靠近你，也能使自己更自信。
2、与客户谈话时，不要表现过于直率，会让人感觉不稳重，不愿意与你 谈重要的事情。
3、不要在客户面前说脏话，或发脾气，注意在客户面前的形象。
2、如何销售产品
先了解自己公司生产的货品优缺点，对整套产品成型工艺流程要 熟悉。在与客户交谈时，提到产品，才能自信的回复，不至于被客户一 问就蒙。也能增加客户对你专业知识的认可，尊重你。
例：本月销售：10万，合同扣点：20% 费用等：8000
公司应开票额：10万*80%=8万 商场应汇入公司的结算额=10万*80% - 8000=72000 客户实际应收额：=72000-（8万*0.08)=65600
4、开店所需程序
1.需准备店主的房产证复印件；（是租的房子还要租房协议书) 2.身份证复印若干张 ，一寸照片若干张. 3.到当地工商所申领表格办理工商营业执照。 4.再到税务所办税务登记证，办行业代码证，在质检局。 5.拿到税务登记证后申请发票，发票申请分2种：
例2：遇到株州陈总，我是这样说的： 陈总，听说您儿子要十六周岁了，怪不得看 你红光满面的，原来是好日子啊！他很开心。接下来面对老板娘，我说：老板 娘您的衣服是最新款吧，今年很流行领带结衬衫，您可是走在时尚的前端啊， 改天要向您讨教搭配方法。她非常开心，接下来，可想而知。
抓住客户的心理，适当的赞美，不是奉承，对方会很开心的接受， 我们也适时销售了自己。
3、销售中如何更好的催款
在准备打电话催款前，先做好准备。
1、电话接通后，先判断客户的心情，试探他正在忙什么。如果遇到客户在 忙或者心情不好的时候应该先关心他的一些情况，或者问候过后，晚点再 打过去。只有在客户心情愉快的情况下，才能事半功倍。反之，只能事倍 功半了。
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成功销售的规则（一）
1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系
成功销售的规则（二）
8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任
一些销售人员失败的原因
15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的 培训
20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度
销售人员为何会失败
是因为他们自己认为会失败
成功销售人员的基本素质
工作认真勤奋 自律 有上进心 有自信心 有斗志
成功销售的公式
• 态度----幽默-----行动
你是否给自己带上精神枷锁
带上精神枷锁的表现：
1. 我门的 4. 我无法让他答应 5. 等等
没有重点、注意力没集中在关键问题上
让你集中重点的保持热情和动力的七件事
停止为你的境遇而抱怨环境 停止为你的境遇抱怨别人 每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些 坚持、直到获得答案 知道你在哪儿，以及你应该在哪儿 每天提高你的技巧 解决问题第一
如何做一名优秀的销售人员 郭瑞昌
让顾客成为你的信徒， 要你必须做得比他们的想象好十倍。
要用十倍于追求情人的热情， 追求顾客。
问题：这两名推销员有何不同？
小故事
有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推 销。到了目的地后的第二天，其中一名推销员便决 定离开，他说： “这里的人都不穿鞋，没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好 消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！”
成功销售的规则（五）
28、对顾客的拒绝重新认识 29、预见到变化并且泰然处之 30、跟进、跟进、再跟进 31、遵守规则 32、和他人（同事、顾客）友好相处 33、记住，勤奋带来幸运 34、自己犯的错误不要责怪他人
成功销售的规则（六）
35、善于坚持 36、从数字中找出成功的公式 37、充满激情去做事 38、要令人难忘 39、享受成功的乐趣
φ 在谈话过程中客户赞美你时——用灿烂的微笑，表示对 对方赞美的感谢
φ 离开客户时——面露微笑
销售人员的行为规范
微笑与手势
o 手势
1、不能用手或手中的物指着客户
2、不能在谈话过程中乱拍桌子 3、不能在兴奋时用手拍打自己的大腿 4、与中上层打交道时，要较少使用手势 5、文化背景不同手势习惯也不同（一般南方人比北方人手势率高） 6、坐得近时手势要小，坐得远时手势应适当增大
成功销售的规则（三）
15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、说真话 18、如果你做出一个承偌，就要兑现它 19、不要贬损你的对手 20、由别人做证
成功销售的规则（四）
21、注意倾听购买信号 22、预见到拒绝 23、明白什么是真正的拒绝 24、克服拒绝 25、请求他们购买你的东西 26、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 27、如果你没卖出产品，约好下次时间
营销的任务
发现需要
激发欲望
满足需求
请回答以下几个问题
我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有多大的渴望和投入?
销售人员的行为规范
心理语言——坚、挺、定
﹡ 肢体语言55％ ﹡ 语气语调38％ ﹡ 内容准备7％
顾客需要什么样的对待
不要拐弯抹角 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客
人紧张 顾客喜欢讲道德的销售员 给我一个理由，为什么这个产品适合我 提供一些证据 向我证明我不是唯一的买家 给我看一份顾客满意表
顾客需要什么样的对待
8、告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息
顾客需要什么样的对待
16、不要以为自己比我聪明 17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我买
热键
所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西卖 出去，就一定要按动他的热键。
7％的内容要用55％的肢体语言和38％的语气语调 来表达
销售人员的行为规范
身体语言
﹡ 说话保持距离感，不要逼得太近，不东倒西歪动作 不宜过大
销售人员的行为规范
微笑与手势
o 微笑
1、初见客户——微笑、温暖、开朗、有诚意更 有感染力
销售人员的行为规范
2、进入正题——收起微笑，否则有不严肃之感
φ 当客户打击你，挫你锐气时——淡淡微笑，继续谈话， 以此表明你不在乎他的 态度
﹡ 对产品的关心程度 ﹡ 对购入的关心程度 ﹡ 是否能符合各项需求 ﹡ 对产品是否信赖 ﹡ 对销售人员是否有良好印象
直接拜访接近客户的技巧
接近客户要素
1、如果有约不要迟到 2、见面时选合适的时机，不要在他心情不好时 3、尽量延长见面时间，交谈时争取成为主人，只要
你的难忘指数
亲自送达 早服务 晚服务 个性化的感谢 发个笑话短消息 小礼物 用传真发一份他感兴
趣的文件
他生日时的祝贺
对他个人的关注
个性化的礼物，他感 兴趣的书、植物、花 等
本月优秀客户
直接拜访接近客户的技巧
一是事先约好，一是不预先通知，直接到客 户的地方去拜访，即扫街
对准客户购买欲望的五个检查要点
倾听他说的第一件事 听他的语气 听他的果断回答 听他重复的内容 寻找带感情色彩的回答 找到了热键，按下去
交朋友
更多的销售来自友谊而非销售关系 如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。 使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，
你得到的是财富