怎样做一名优秀的销售人员.pptx

顾客需要什么样的对待
不要拐弯抹角 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客
人紧张 顾客喜欢讲道德的销售员 给我一个理由，为什么这个产品适合我 提供一些证据 向我证明我不是唯一的买家 给我看一份顾客满意表
顾客需要什么样的对待
8、告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息
倾听他说的第一件事 听他的语气 听他的果断回答 听他重复的内容 寻找带感情色彩的回答 找到了热键，按下去
交朋友
更多的销售来自友谊而非销售关系 如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。 使用销售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，
你得到的是财富
如何做一名优秀的销售人员 郭瑞昌
让顾客成为你的信徒， 要你必须做得比他们的想象好十倍。
要用十倍于追求情人的热情， 追求顾客。
问题：这两名推销员有何不同？
小故事
有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推 销。到了目的地后的第二天，其中一名推销员便决 定离开，他说： “这里的人都不穿鞋，没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好 消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！”
成功销售的公式
• 态度----幽默-----行动
你是否给自己带上精神枷锁
带上精神枷锁的表现：
1. 我打电话肯定找不到他 2. 他今天会签约吗 3. 这个公司不会让我进门的 4. 我无法让他答应 5. 等等
没有重点、注意力没集中在关键问题上
让你集中重点的保持热情和动力的七件事
停止为你的境遇而抱怨环境 停止为你的境遇抱怨别人 每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些 坚持、直到获得答案 知道你在哪儿，以及你应该在哪儿 每天提高你的技巧 解决问题第一
成功销售的规则（三）
15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、说真话 18、如果你做出一个承偌，就要兑现它 19、不要贬损你的对手 20、由别人做证
成功销售的规则（四）
21、注意倾听购买信号 22、预见到拒绝 23、明白什么是真正的拒绝 24、克服拒绝 25、请求他们购买你的东西 26、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 27、如果你没卖出产品，约好下次时间
﹡ 对产品的关心程度 ﹡ 对购入的关心程度 ﹡ 是否能符合各项需求 ﹡ 对产品是否信赖 ﹡ 对销售人员是否有良好印象
直接拜访接近客户的技巧
接近客户要素
1、如果有约不要迟到 2、见面时选合适的时机，不要在他心情不好时 3、尽量延长见面时间，交谈时争取成为主人，只要
φ 在谈话过程中客户赞美你时——用灿烂的微笑，表示对 对wenku.baidu.com赞美的感谢
φ 离开客户时——面露微笑
销售人员的行为规范
微笑与手势
o 手势
1、不能用手或手中的物指着客户
2、不能在谈话过程中乱拍桌子 3、不能在兴奋时用手拍打自己的大腿 4、与中上层打交道时，要较少使用手势 5、文化背景不同手势习惯也不同（一般南方人比北方人手势率高） 6、坐得近时手势要小，坐得远时手势应适当增大
成功销售的规则（五）
28、对顾客的拒绝重新认识 29、预见到变化并且泰然处之 30、跟进、跟进、再跟进 31、遵守规则 32、和他人（同事、顾客）友好相处 33、记住，勤奋带来幸运 34、自己犯的错误不要责怪他人
成功销售的规则（六）
35、善于坚持 36、从数字中找出成功的公式 37、充满激情去做事 38、要令人难忘 39、享受成功的乐趣
成功销售的规则（一）
1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系
成功销售的规则（二）
8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任
你的难忘指数
亲自送达 早服务 晚服务 个性化的感谢 发个笑话短消息 小礼物 用传真发一份他感兴
趣的文件
他生日时的祝贺
对他个人的关注
个性化的礼物，他感 兴趣的书、植物、花 等
本月优秀客户
直接拜访接近客户的技巧
一是事先约好，一是不预先通知，直接到客 户的地方去拜访，即扫街
对准客户购买欲望的五个检查要点
一些销售人员失败的原因
15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的 培训
20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度
销售人员为何会失败
是因为他们自己认为会失败
成功销售人员的基本素质
工作认真勤奋 自律 有上进心 有自信心 有斗志
顾客需要什么样的对待
16、不要以为自己比我聪明 17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我买
热键
所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西卖 出去，就一定要按动他的热键。
营销的任务
发现需要
激发欲望
满足需求
请回答以下几个问题
我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有多大的渴望和投入?
销售人员的行为规范
心理语言——坚、挺、定
﹡ 肢体语言55％ ﹡ 语气语调38％ ﹡ 内容准备7％
7％的内容要用55％的肢体语言和38％的语气语调 来表达
销售人员的行为规范
身体语言
﹡ 说话保持距离感，不要逼得太近，不东倒西歪动作 不宜过大
销售人员的行为规范
微笑与手势
o 微笑
1、初见客户——微笑、温暖、开朗、有诚意更 有感染力
销售人员的行为规范
2、进入正题——收起微笑，否则有不严肃之感
φ 当客户打击你，挫你锐气时——淡淡微笑，继续谈话， 以此表明你不在乎他的 态度