某银行个人贷款业务营销策划方案ppt课件(44张)
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银行个人贷款营销方案
-通过线上线下广告、社交媒体、公关活动等多种方式，提高品牌知名度。
5.服务策略
-建立专业的客户服务团队，提供全程贷款咨询和指导；
-优化审批流程，提高贷款审批效率和客户满意度；
-建立贷后跟踪服务体系，及时解决客户问题，降低信用风险。
四、风险控制与管理
1.客户信用评估：建立完善的信用评估体系，对客户资质进行严格审查；
（2）利用社交媒体、网络广告、户外广告等多种形式，加大品牌宣传力度；
（3）举办各类客户活动，提升客户满意度。
5.服务策略：
（1）优化审批流程，提高贷款审批效率；
（2）提供一对一客户经理服务，为客户提供专业咨询；
（3）建立客户回访制度，及时解决客பைடு நூலகம்问题。
五、风险控制
1.严格审查客户资质，确保贷款合规性。
2.市场竞争：各家银行纷纷推出各类个人贷款产品，市场竞争激烈。为抢占市场份额，银行间竞争日益白热化。
3.客户需求：客户对个人贷款产品的需求多样化，对贷款利率、还款方式、审批速度等方面有较高要求。
三、营销目标
1.提高我行个人贷款产品的市场知名度，增强品牌影响力。
2.提升我行个人贷款市场份额，实现业务增长。
三、营销策略制定
1.产品策略
-针对目标市场，设计差异化的贷款产品，满足不同客户群体的需求；
-推出灵活多样的还款方式，如等额本息、等额本金、先息后本等；
-提供特色服务，如快速审批、线上申请、绿色通道等。
2.价格策略
-实行市场调研，制定有竞争力的利率水平；
-根据客户信用评级、贷款年限、还款能力等因素，实施差异化定价；
4.根据评估结果，对营销团队进行激励和奖惩。
六、结语
本个人贷款营销方案旨在通过系统化的市场分析和策略制定，提升我行在个人贷款市场的竞争力和市场份额。在实际操作过程中，应持续关注市场动态，灵活调整营销策略，确保方案的有效性和可持续性。通过实施本方案，预期将实现业务增长、品牌提升和客户满意度提高的目标。
5.服务策略
-建立专业的客户服务团队，提供全程贷款咨询和指导；
-优化审批流程，提高贷款审批效率和客户满意度；
-建立贷后跟踪服务体系，及时解决客户问题，降低信用风险。
四、风险控制与管理
1.客户信用评估：建立完善的信用评估体系，对客户资质进行严格审查；
（2）利用社交媒体、网络广告、户外广告等多种形式，加大品牌宣传力度；
（3）举办各类客户活动，提升客户满意度。
5.服务策略：
（1）优化审批流程，提高贷款审批效率；
（2）提供一对一客户经理服务，为客户提供专业咨询；
（3）建立客户回访制度，及时解决客பைடு நூலகம்问题。
五、风险控制
1.严格审查客户资质，确保贷款合规性。
2.市场竞争：各家银行纷纷推出各类个人贷款产品，市场竞争激烈。为抢占市场份额，银行间竞争日益白热化。
3.客户需求：客户对个人贷款产品的需求多样化，对贷款利率、还款方式、审批速度等方面有较高要求。
三、营销目标
1.提高我行个人贷款产品的市场知名度，增强品牌影响力。
2.提升我行个人贷款市场份额，实现业务增长。
三、营销策略制定
1.产品策略
-针对目标市场，设计差异化的贷款产品，满足不同客户群体的需求；
-推出灵活多样的还款方式，如等额本息、等额本金、先息后本等；
-提供特色服务，如快速审批、线上申请、绿色通道等。
2.价格策略
-实行市场调研，制定有竞争力的利率水平；
-根据客户信用评级、贷款年限、还款能力等因素，实施差异化定价；
4.根据评估结果，对营销团队进行激励和奖惩。
六、结语
本个人贷款营销方案旨在通过系统化的市场分析和策略制定，提升我行在个人贷款市场的竞争力和市场份额。在实际操作过程中，应持续关注市场动态，灵活调整营销策略，确保方案的有效性和可持续性。通过实施本方案，预期将实现业务增长、品牌提升和客户满意度提高的目标。
个人贷款产品特点及营销管理.pptx
该贷款仅限于借款人在投资经营过程中的正常资金周转 需求
贷款不得以任何形式流入证券市场、期货市场和用于股 本权益性投资、房地产项目开发，以及用于其他国家法 律、法规明确规定不得经营的项目
3
个人经营贷款
基本条件
有共同借款人的，除配偶外，共同借款人须为同一经营 实体或经营项目的出资人或股东
在我行取得A级（含）以上个人资信证明 有经营实体的：
原则上不超过20年）
11
个人房屋抵押贷款
贷款申请要件
贷款用途证明或声明 抵押房产权属证明 抵押房产价值评估报告
12
个人房屋抵押贷款
贷款额度
贷款金额最高不超过抵押物价值的70%，我行权限 270万
贷款期限
最长不超过20年，除购房外期限不超过10年
贷款利率
执行人民银行同期同档次贷款利率，并可上下浮动（原 则上至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的 水平，对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数， 但不能低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）
结算帐户明细，经营场所产权证明或租赁证明
5
个人经营贷款
贷款额度
单笔最高额度不超过800万（我行为720万）
贷款期限
一般为1年，最长不超过5年
贷款利率
执行人民银行同期同档次基准利率并适当上浮（原则上 至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的水平， 对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数，但不能 低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）
15
个人房屋抵押贷款
风险控制
关注客户信用
通过征信报告了解客户人品
把握收入来源
认真分析收入来源的真实性、稳定性、合理性，充分把握第一 还款来源
落实抵押物
贷款不得以任何形式流入证券市场、期货市场和用于股 本权益性投资、房地产项目开发，以及用于其他国家法 律、法规明确规定不得经营的项目
3
个人经营贷款
基本条件
有共同借款人的，除配偶外，共同借款人须为同一经营 实体或经营项目的出资人或股东
在我行取得A级（含）以上个人资信证明 有经营实体的：
原则上不超过20年）
11
个人房屋抵押贷款
贷款申请要件
贷款用途证明或声明 抵押房产权属证明 抵押房产价值评估报告
12
个人房屋抵押贷款
贷款额度
贷款金额最高不超过抵押物价值的70%，我行权限 270万
贷款期限
最长不超过20年，除购房外期限不超过10年
贷款利率
执行人民银行同期同档次贷款利率，并可上下浮动（原 则上至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的 水平，对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数， 但不能低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）
结算帐户明细，经营场所产权证明或租赁证明
5
个人经营贷款
贷款额度
单笔最高额度不超过800万（我行为720万）
贷款期限
一般为1年，最长不超过5年
贷款利率
执行人民银行同期同档次基准利率并适当上浮（原则上 至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的水平， 对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数，但不能 低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）
15
个人房屋抵押贷款
风险控制
关注客户信用
通过征信报告了解客户人品
把握收入来源
认真分析收入来源的真实性、稳定性、合理性，充分把握第一 还款来源
落实抵押物
银行个贷PPT课件
合同、进销货单据、合作协议、发票、预付款凭证 等； （4）交行要求的其他相关文件和材料。
.
20
7 个人信贷的基本条件
7.3为借款申请人提供担保的，保证人、抵质押人或有权处分人应 按以下情况分别提交相关资料：
（1）保证人为自然人的，需向本行提供身份证明、收入证明、 户籍证明等资料；
（2）保证人为法人的，需向本行提供营业执照、公司章程、组 织机构代码证、验资报告、税务登记证明、经营许可证、贷款卡 、法定代表人身份证明、最近一年的财务年报和最近两期月报（ 或能反映其生产经营资金周转情况的证明材料）、同意担保的股 东大会（股东会）或董事会决议等资料；
.
11
零售信贷审查岗VS放款中心法律审查岗
前者主要负责零售信贷业务的合法性、合规性、合 理性和准确性，对贷款用途、适用品种、期限、额 度、成数、利率、还款方式、担保方式、借款人的 还款来源、还款能力等具体授信条件适用内容进行 审查，重在控制信用风险；
后者主要负责个人贷款放款前所提交文件材料的合 法性、合规性、完整性、有效性审查和授信条件落 实情况的审查，即零售信贷部门递交的资料是否完 整、有效，相关合同、凭证上的贷款额度、利率、 期限等各项要素是否和零售信贷岗审查的结果一致 ，相关授信条件是否落实等，重在控制操作风险， 而对具体的授信条件是否合理准确不负审查责任。
.
18
7 个人信贷的基本条件
7.1 个人贷款对象应提供的基本资料 （1）借款人及配偶（如有）的有效身份证明原件； （2）婚姻状况证明原件，如无配偶，应提供单身声明； （3）户籍证明或本地固定住所证明； （4）借款人收入证明或足以证明其收入水平的辅助证明；若借
款人本人收入水平不满足我行债务支出与收入比例要求的，还应 提供配偶或共同借款人的收入证明； （5）借款申请表，应填写完整，必须借款人签字； （6）贷款用途证明材料，例如购销合同、商品发票等； （7）首付款证明（如需）； （8）个人征信查询授权 （9）其他证明文件和材料。
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7 个人信贷的基本条件
7.3为借款申请人提供担保的，保证人、抵质押人或有权处分人应 按以下情况分别提交相关资料：
（1）保证人为自然人的，需向本行提供身份证明、收入证明、 户籍证明等资料；
（2）保证人为法人的，需向本行提供营业执照、公司章程、组 织机构代码证、验资报告、税务登记证明、经营许可证、贷款卡 、法定代表人身份证明、最近一年的财务年报和最近两期月报（ 或能反映其生产经营资金周转情况的证明材料）、同意担保的股 东大会（股东会）或董事会决议等资料；
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零售信贷审查岗VS放款中心法律审查岗
前者主要负责零售信贷业务的合法性、合规性、合 理性和准确性，对贷款用途、适用品种、期限、额 度、成数、利率、还款方式、担保方式、借款人的 还款来源、还款能力等具体授信条件适用内容进行 审查，重在控制信用风险；
后者主要负责个人贷款放款前所提交文件材料的合 法性、合规性、完整性、有效性审查和授信条件落 实情况的审查，即零售信贷部门递交的资料是否完 整、有效，相关合同、凭证上的贷款额度、利率、 期限等各项要素是否和零售信贷岗审查的结果一致 ，相关授信条件是否落实等，重在控制操作风险， 而对具体的授信条件是否合理准确不负审查责任。
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7 个人信贷的基本条件
7.1 个人贷款对象应提供的基本资料 （1）借款人及配偶（如有）的有效身份证明原件； （2）婚姻状况证明原件，如无配偶，应提供单身声明； （3）户籍证明或本地固定住所证明； （4）借款人收入证明或足以证明其收入水平的辅助证明；若借
款人本人收入水平不满足我行债务支出与收入比例要求的，还应 提供配偶或共同借款人的收入证明； （5）借款申请表，应填写完整，必须借款人签字； （6）贷款用途证明材料，例如购销合同、商品发票等； （7）首付款证明（如需）； （8）个人征信查询授权 （9）其他证明文件和材料。
个人贷款模板(ppt文档)
风险管理
一、贷前调查 二、贷时审查 三、贷后管理
贷前调查
贷前调查：指商业银行对借款人的身份证 明，授信主体资格、财务状况等资料的合 法性、真实性和有效性进行认真核实，对 借款的真实性、合法性、安全性、盈利性 等情况进行调查、评估，对抵押物、质押 物的权属及合法和保证人资格、担保能力 进行认真核实，测定贷款风险度，确保调 查和评估情况属实。
职工，在本市城镇购买，建造、翻建、大修自住住房时，
以其所拥有的产权住房为抵押物，作为偿还贷款的保证而 向银行申请的住房公积金贷款。
3、个人住房组合贷款：凡符合个人住房商业性贷款条件 的借款人同时缴存住房公积金，在办理个人住房商业性贷
款的同时还可向银行申请个人住房公积金贷款，即借款人
以所购本市城镇自住住房作为抵押物可同时向银行申请个 人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。
贷款利率：浮动利率、固定利率
贷款期限：从贷款发放到约定的最后还款日 或清偿日的期限。
还款方式：1、一次性还本付息法 2、按月付息到期还本法 3、等额本息还款法
担保方式：抵押、质押、保证。
PS： 担保方式
抵押：在银行或地产界称为按揭，是指提供私人资 产（不论是否为不动产）作为债务担保的动作。
质押：质押也称质权，就是债务人或第三人将其动 产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保， 当债务人不履行债务时，债权人有权依法就该动 产卖得价金优先受偿。
申请条件
1、在贷款银行所在地有固定住所、有常住户口或有效居住证 明、年龄在65周岁（含）以下、具有完全民事行为能力的中 国公民； 2、有正当职业和稳定的收入，具有按期偿还贷款本息的能力； 3、具有良好的信用记录和还款意愿，无不良信用记录； 4、能提供银行认可的合法、有效、可靠的担保； 5、有明确的贷款用途，且贷款用途符合相关规定； 6、在相关银行开立个人结算账户； 7、银行规定的其他条件。
个人贷款营销办法有哪些pptx
分析竞争对手
研究竞争对手的产品特点、价格策略、营销策略和市场份额等信息，以便制定更具竞争力 的个人贷款产品。
目标客户分析
要点一
确定目标客户群体
根据市场调研结果，明确目标客户群 体的特征、需求、偏好和行为模式， 以便为不同客户群体提供有针对性的 产品和服务。
要点二
深入了解客户需求
通过问卷调查、在线咨询和客户反馈 等途径，深入了解目标客户的需求、 偏好和痛点，以便为不同客户提供更 贴心、更个性化的服务。
优惠促销
通过限时折扣、满额减免、赠品等活动，吸引客 户购买产品或提高购买量。
线下宣传
举办产品发布会、路演、宣传活动等，吸引目标 客户群体的关注和参与。
推广效果评估
数据分析
用户调研
竞品分析
定期总结
通过收集和分析销售数据、用户 反馈、社交媒体互动数据等，评 估推广效果，为后续优化推广方 案提供依据。
针对目标客户群体进行调研，了 解他们对产品的需求、对推广方 案的看法和建议，以便优化推广 方案。
要点三
客户价值分析
根据客户的需求、偏好和行为模式， 对客户进行价值分析，以便为重点客 户提供更优质的服务和更高价值的产 品。
市场竞争对手分析
确定竞争对手
通过市场调研和行业报告等途径，确定个人贷款市场的 竞争对手，以便制定更具针对性的营销策略。
分析竞争对手的产品特点
了解竞争对手的产品特点、价格策略、营销策略和市场 份额等信息，以便制定更具竞争力的个人贷款产品。
个人贷款营销办法有哪些
xx年xx月xx日
目 录
• 贷款产品营销策略 • 个人贷款产品市场调研 • 个人贷款产品营销策略制定 • 个人贷款产品营销推广方案 • 个人贷款产品营销话术制定
研究竞争对手的产品特点、价格策略、营销策略和市场份额等信息，以便制定更具竞争力 的个人贷款产品。
目标客户分析
要点一
确定目标客户群体
根据市场调研结果，明确目标客户群 体的特征、需求、偏好和行为模式， 以便为不同客户群体提供有针对性的 产品和服务。
要点二
深入了解客户需求
通过问卷调查、在线咨询和客户反馈 等途径，深入了解目标客户的需求、 偏好和痛点，以便为不同客户提供更 贴心、更个性化的服务。
优惠促销
通过限时折扣、满额减免、赠品等活动，吸引客 户购买产品或提高购买量。
线下宣传
举办产品发布会、路演、宣传活动等，吸引目标 客户群体的关注和参与。
推广效果评估
数据分析
用户调研
竞品分析
定期总结
通过收集和分析销售数据、用户 反馈、社交媒体互动数据等，评 估推广效果，为后续优化推广方 案提供依据。
针对目标客户群体进行调研，了 解他们对产品的需求、对推广方 案的看法和建议，以便优化推广 方案。
要点三
客户价值分析
根据客户的需求、偏好和行为模式， 对客户进行价值分析，以便为重点客 户提供更优质的服务和更高价值的产 品。
市场竞争对手分析
确定竞争对手
通过市场调研和行业报告等途径，确定个人贷款市场的 竞争对手，以便制定更具针对性的营销策略。
分析竞争对手的产品特点
了解竞争对手的产品特点、价格策略、营销策略和市场 份额等信息，以便制定更具竞争力的个人贷款产品。
个人贷款营销办法有哪些
xx年xx月xx日
目 录
• 贷款产品营销策略 • 个人贷款产品市场调研 • 个人贷款产品营销策略制定 • 个人贷款产品营销推广方案 • 个人贷款产品营销话术制定
个贷营销案例分析20140625(ppt文档)
要求：不得以任何形式接受媒体采 访或对外发表评述。如遇媒体采访， 经营单位应立即上报分行公关关系 管理部，不得擅自处理。
⑵面签
完成“面核”手续，签署面谈面签笔录（签字齐全，预签 打勾）
审核原件
核对原件与所留证件影印件是否一致（中介机构代为提供）；
由合作机构承担连带保证责任的，应在面签时核对该合作机构 在相关担保承诺书上的签字（章）是否与其预留印鉴或签字样 本一致（法人代表变更）；
28
2.发掘客户需求（问）
销 售 过 程 中 销 的 是 什 么 ？
国寿
29
让自己看起来更像一 个好的产品： 1. 为成功而打扮，为
胜利而穿着； 2. 讲话更内行； 3. 引发客户好感 。
2.发掘客户需求（问）
如何引发客户的好感
1.改变以“我”为开头的对话； 2.对看似平凡的人给予同样的关怀，因为领导会听取职
委托他人代为签署合同的，应审核公证机关出具的《公证书》 原件（审核当事人和授权内容是否与个人贷款申请资料一致）。
11
⑵面签
注意解释口径的严谨性 面签经办人员有向借款当事人如实通报相关贷款事项并解
释借款法律文本条款的义务（消费贷）。 对于无法就借款法律文本条款进行专业解释的，面签经办
人员应向我行相关部门咨询，不得凭主观臆断进行解释， 不得擅自就我行借款法律文本出具书面解释性说明。
17
个人经营性物业抵押贷款、个人商铺贷款
逐笔对贷款相关抵押物开展实地调查； 并可酌情选择对借款申请人、担保人（若有）的工作场所
或常住居所之一开展调查。
强调抵 押物
18
⑶居访
居访过程中留存的影像资料应符合以下要求： 有一份影像资料的画面中至少同时显示“居访经办人本人 正面影像”和“居访标的物（含门牌号，如酒店式公 寓）”，以真实反映居访现场。 其中，居访标的物通常是指借款当事人的工作场所、常住 居所或贷款相关抵押物等。
⑵面签
完成“面核”手续，签署面谈面签笔录（签字齐全，预签 打勾）
审核原件
核对原件与所留证件影印件是否一致（中介机构代为提供）；
由合作机构承担连带保证责任的，应在面签时核对该合作机构 在相关担保承诺书上的签字（章）是否与其预留印鉴或签字样 本一致（法人代表变更）；
28
2.发掘客户需求（问）
销 售 过 程 中 销 的 是 什 么 ？
国寿
29
让自己看起来更像一 个好的产品： 1. 为成功而打扮，为
胜利而穿着； 2. 讲话更内行； 3. 引发客户好感 。
2.发掘客户需求（问）
如何引发客户的好感
1.改变以“我”为开头的对话； 2.对看似平凡的人给予同样的关怀，因为领导会听取职
委托他人代为签署合同的，应审核公证机关出具的《公证书》 原件（审核当事人和授权内容是否与个人贷款申请资料一致）。
11
⑵面签
注意解释口径的严谨性 面签经办人员有向借款当事人如实通报相关贷款事项并解
释借款法律文本条款的义务（消费贷）。 对于无法就借款法律文本条款进行专业解释的，面签经办
人员应向我行相关部门咨询，不得凭主观臆断进行解释， 不得擅自就我行借款法律文本出具书面解释性说明。
17
个人经营性物业抵押贷款、个人商铺贷款
逐笔对贷款相关抵押物开展实地调查； 并可酌情选择对借款申请人、担保人（若有）的工作场所
或常住居所之一开展调查。
强调抵 押物
18
⑶居访
居访过程中留存的影像资料应符合以下要求： 有一份影像资料的画面中至少同时显示“居访经办人本人 正面影像”和“居访标的物（含门牌号，如酒店式公 寓）”，以真实反映居访现场。 其中，居访标的物通常是指借款当事人的工作场所、常住 居所或贷款相关抵押物等。
个人贷款业务知识(PPT83张)
1、借款申请书；
2、身份证明：包括借款人及借款关系人的身份证件 （居民身份证、军官证、户口簿、港澳同胞回乡证及其它 有效居留证件等）以及婚姻状况证明； 3、还款能力证明：贷款人认可的借款人及共同还款人 的经济收入证明（包括家庭经济收入证明、纳税证明、银 行对帐单、银行储蓄存单及有价证券等能证明借款人还款 能力的证明）
7、能够支付自筹款项；
8、贷款人规定的其他条件。
个人申请零售贷款必须提供的材料
1、借款申请书；
2、借款人有效身份证件、结婚证原件及复印件，个人投 资经营贷款还须提供已年检的营业执照副本及复印件、税 务登记副本及复印件； 3、借款人夫妻双方所在单位出具各自经济收入的证明； 4、符合规定的相关合同、协议或其它有效文件； 5、已支付首期款证明；
理想之家综合贷款服务是中国银行提供的用于满足客户消费支出和投资经营资金需求的贷款包括住房贷款汽车贷款助学贷款质押贷款个人投资经营贷款个人信用循环额度贷款个人抵质押额度贷款等多项贷款产品理想之家直客式服务品牌是中国银行零售贷款业务直客式营销服务模式的统一品牌和对外名称是以辖内所有网点包括各物理网点及理财中心和自身营销队伍为主渠道以现有客户资料为基础直接面向客户销售及提供各类零售信贷产品和服务
申请贷款所需提供资料
1、具有法律效力的身份证件（指居民身份证、户口本 或拥有外交部、地方外交机关或公安机关出入境管理 部门核发的通行证、护照等其他有效居留证件）及其 复印件； 2、经办行认可的经济收入证明，包括但不限于单位开 具的收入证明、银行存单、信用卡对账单、纳税证明 等； 3、与汽车经销商签订的购车合同、协议或意向书；
吸引客户。 注重业务创新，“贴身服务”，以设计方案服务客户， 推出“理想之家—直客式”服务品牌。
“理想之家”
2、身份证明：包括借款人及借款关系人的身份证件 （居民身份证、军官证、户口簿、港澳同胞回乡证及其它 有效居留证件等）以及婚姻状况证明； 3、还款能力证明：贷款人认可的借款人及共同还款人 的经济收入证明（包括家庭经济收入证明、纳税证明、银 行对帐单、银行储蓄存单及有价证券等能证明借款人还款 能力的证明）
7、能够支付自筹款项；
8、贷款人规定的其他条件。
个人申请零售贷款必须提供的材料
1、借款申请书；
2、借款人有效身份证件、结婚证原件及复印件，个人投 资经营贷款还须提供已年检的营业执照副本及复印件、税 务登记副本及复印件； 3、借款人夫妻双方所在单位出具各自经济收入的证明； 4、符合规定的相关合同、协议或其它有效文件； 5、已支付首期款证明；
理想之家综合贷款服务是中国银行提供的用于满足客户消费支出和投资经营资金需求的贷款包括住房贷款汽车贷款助学贷款质押贷款个人投资经营贷款个人信用循环额度贷款个人抵质押额度贷款等多项贷款产品理想之家直客式服务品牌是中国银行零售贷款业务直客式营销服务模式的统一品牌和对外名称是以辖内所有网点包括各物理网点及理财中心和自身营销队伍为主渠道以现有客户资料为基础直接面向客户销售及提供各类零售信贷产品和服务
申请贷款所需提供资料
1、具有法律效力的身份证件（指居民身份证、户口本 或拥有外交部、地方外交机关或公安机关出入境管理 部门核发的通行证、护照等其他有效居留证件）及其 复印件； 2、经办行认可的经济收入证明，包括但不限于单位开 具的收入证明、银行存单、信用卡对账单、纳税证明 等； 3、与汽车经销商签订的购车合同、协议或意向书；
吸引客户。 注重业务创新，“贴身服务”，以设计方案服务客户， 推出“理想之家—直客式”服务品牌。
“理想之家”
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低收入阶
层(Lower)
主要指一般 工人，收入 较低且相对 稳定。（月 收入3500以 下）
2、目标市场
• 根据以上市场细分，个人商务贷款的目 标市场选择为中等收入的个体工商户，中 小企业投资者，公司股东，合伙企业主， 独资企业主。
3、产品定位
服务质 量管理
客户关 系管理
促销 策略
服务有 形展示
（5）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力 强化企业文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名 度和影响力日渐提升
2、微观环境
• （1）金融市场环境:目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化,货 币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资(股票、债 券)所占比例较小，间接融资(银行贷款)占比较高,各地区经济运行态 势良好,对经济发展的支持力度较强。
（一）外部环境分析 （二）内部环境分析 （三）SWOT分析
（一）外部环境分析
1、宏观环境
（1）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资 本潜在市场正在转变为现实市场。
（2）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部 市场化了，在今后的“十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会 继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。
动
（六）服务质量管理策略
• 1、金融服务质量管理 • （1）强调主动服务，服务在开口之前 • （2）建立顾客导向的服务标准，注重服务
接触环节的礼仪规范 • （3）提供高效服务，尊重客户时间 • （4）积极运用高科技设备，完美处理高接
触服务 • （5）创新服务策略，推行个性化增值服务
（六）服务质量管理策略
• 2、服务人员质量管理 • （1）员工服务质量提升 • （2）注意电话礼貌 • （3）熟悉接待技巧 • （4）搞好退换服务 • （5）运用激励机制激励员工出色工作
（六）服务质量管理策略
• 3、顾客策略 • （1）对顾客之间的关系加以管理。 • （2）对顾客与员工之间的关系加以控制
（（七七））客客户户关关系系管管理理策策略略
坚持服务“三农”、服务中小企业、服务 城乡居民的大型零售商业银行定位
个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利 润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供 充足的贷款。
（三）促销策略
1、广告 ：南方卫视8点至8点15分播放广告 2、营业推广和公共关系：以座谈会、推介会、
报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷 款者的访谈 3、人员推销：培养专业的营销人才 4、网络：网上银行24小时的开放，网上视 频，网站的建立
（3）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行 为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充 分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。
（4）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金 融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目 提供了物质保证。
（二）价格策略
• 1、营业网点 • 2、专业素质的销售队伍 • 3、邮寄销售 • 4、电话银行 • 5、手机银行 • 6、网上银行 • 7、企业银行
（五）服务有形展示策略
• 1、以个人商务贷款的名义投资拍摄电视剧、 微电影
• 2、以个人商务贷款的开立一个微博 • 3、以个人商务贷款的名义参与社会公益活
渠道 策略
产品 策略
价格 策略
（一）产品策略
产品组合 形式产品 附加产品 品牌策略
生命周期策略
个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、 用于经营所需周转资金的人民币担保贷款
以“一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还 款，免收费用；房产抵押，快速放款”为理念
还款主要采用等额本息、阶段性等额本息 等还款方式
（二）内部环境分析
（三）SWOT分析
优势 内 部 因 素
劣势
外 部 因 素
• （一）营销战略 • （二）目标市场 • （三）营销目标
（一）营销战略
（一）营销战略
（一）营销战略
（二）目标市场
• 个人独资企业主、个体工商户、合伙企业 主或有限公司个人股东。
• 中小企业主
（三）营销目标
• 1、定性目标：提高个人商务贷款知名度， 令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。
邮储银行个人商务贷款业务营销 策划方案
• 个商组：徐鹏飞
本次策划主要是针对邮储银行个 人商务贷款展开的，其主要目的是扩大 个人商务贷款的市场份额，同时建立邮 储银行文化及品牌形象，发展潜在客户， 我们将对个人商务贷款进行营销推广的 同时，对银行内部专业人员的信贷专业 水平，服务水平进行提高，满足 投 资者的资金需求。
• 2、定量目标：在广东省内，充分利用 我们邮储银行的优势，我们邮储银行个 人商务贷款要占领二线城市70%的市场 份额，一年内要放贷100亿。
S-T-P战略
• 1、市场细分 • 2、市场目标 • 3、市场定位
1、市场细分
阶层1
阶层2
阶层3
阶层4
高收入阶层 (UPper)
指继承了大笔 遗产的人或高 层管理者、个 体工商户或地 位显赫的高级 官员及特别专 家等 （月 收入3万-8 万）。
中上等收入 阶层 (UpperMidd les)
指事业成功、大 公司的中层管理 人员或政府机关 的中级官员及专 家。（月收入 13000-30000）
中下等收入 阶层 (LowerMiddL es)
指基层管理人员、 政府机关的一般 官员以及行业的 普通专业人员， 也包括技术熟练 的技术工人和小 企业主。（月收 入3500-13000）
• （2）客户环境:在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数 大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷 虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银 行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。
• （3）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基 础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势 和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头 3.7万个，汇兑营业网点4.5万个，且因是新组建的，无不良资金包袱， 来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量具有明显的优势。