房地产来访客户分析表
房地产市场调查表
房地产市场调查表为进一步做好房地产市场调控和发展工作，为此店铺为大家整理了房地产市场调查表，欢迎参阅。
房地产市场调查表一市调人员：市调日期：一、楼盘基本情况：1、楼盘案名：2、开发商：3、楼盘地址：4、开发业绩：5、售楼部地址：6、销售代理：7、接待电话： 8、接待人员：名 9、公交线路： 10、园林绿化景观： 11、占地面积： 1213、建筑面积： 1415、楼盘形态： 16二、户型分析：1、面积范围：23、户型优点：45、户型种类：67、主力户型及比例：三、地段分析：1、地段特征： 23、地段劣势： 45、周边竞争分析：四、价格分析：1、单价范围：23、楼盘基价：45、均价：67、价格分布情况：89、价格变动分析： 1011、产权办理费用案例：五、工程基本情况：1、开工日期：23、工程进度：45、建设单位：67、工程特色分析：市场调查表模板六、物业基本情况：1、物业公司： 23、配套设施分析： 4、物业管理特色分析：、建筑设计风格：、绿化率：、容积率：、总套数：、户型缺点：、销售较好的户型：、地段优势：、周边设施分布：、总价范围：、最高价：、优惠情况：、价格认可度调查：、价格包含的配套项目：、开盘日期：、交房日期：、监理单位：、物业费用：七、环境：1、环境规划特色：2、草种与树种：3、优势分析：4、劣势分析：八、销售推广：1、客源分析：2、客户认知途径分析：3、客户购买理由分析：4、客户购买障碍分析：5、销售状况分析：6、促销手段分析：7、售楼员工作态度及技巧分析： 8、销售的成败分析：九、广告推广：1、广告合作单位：2、广告推广主题：3、广告主题分析：4、广告媒体分析：5、广告效果分析：6、广告印刷品的效果分析：7、其它广告媒体的投放情况及效果分析：8、以采用广告发布形式或媒体：十、销售现场：1、现场销售气氛：2、销售人员接待分析：3、现场包装情况：4、现场周边环境：5、现场导示系统分布：6、样板间的设置与装饰情况：房地产市场调查表二基本资料案名位置公开日期物业管理现状销售状况出售状况出租状况返租销售物业费车位价格主要租售对象代表产品状况建筑楼层裙房层数得房率面积户型设施配套空调状况新风系统开发商交房日期合作伙伴□清盘销售代理联系电话楼盘等级□甲级□乙级□其他建筑设计□租□售□可租可售□返租销售成交价按揭优惠出租率□在建均价可售面积平均租金免租期起租时限返租年限地上数量地下数量□现房租售状况起价销售率可租面积优惠条件其他条件担保方服务内容租租年回报率售售地上层数裙房功能层高套数地下层数□餐饮□银行□专业市场□小型商铺□大型百货□其他(注： ) 标准层面积比例楼层分布附注□中央空调□分体空调□其他(注： )品牌□有□无换气窗□有□无楼宇绿化□有客梯数部品牌速度电梯状况货梯数部品牌载重客梯分层通信设备每户直线电话门宽带容量卫星电视□有□办公智能□楼宇自控□信息网络□消防自动化□安保自动化智能设施□其他(注：) □是室内装修标准：□否大堂：公共部位装走道：修标准卫生间：公交站点地铁站点周边设施房地产市场调查表三家庭年收入学历：家庭人口现住大概地址：一、现住房性质为：□ 原私房□ 单位集资建房□ 购买商品房□ 单位分房□ 房管所公房□ 租赁住房二、您的年龄：□ 20岁以下□ 21～30岁□ 31～45岁□ 46岁以上三、您的职业是：□ 机关、事业单□ 厂矿企业□ 军人□ 离退休人员位公务员□ 教师□ 私营企业户□ 其他四、现住房的建筑面积：□ 30～70平方米□ 91～110平方米□ 150平方米以上□ 71～90平方米□ 111～150平方米五、计划在几年内购房：□ 半年内□ 一年内□ 二年内□ 三到五年内六、您购房的用途是：□ 首次购买，满足居住需要：□ 孝敬父母□ 投资□ 二次购房，改善居住条件：□ 给子女买□ 其他七、购房后家里常住人口：□ 1人□ 2人□ 3人□ 4人□ 5人及以上八、您购房时首先考虑的前五个因素是(多选)：□ 环境□ 朝向□ 周边居民素质状□ 靠近市中心□ 价格□ 楼层况□ 离单位近□ 升值□ 户型□ 物业管理□ 开发商实力和信□ 建筑质量□ 建筑外观□ 小区绿化和景观誉□ 地段□ 小区建筑规模□ 小孩上学□ 小区配套□ 交通方便十、你愿意购买的房产是：□ 现房□ 期房如果是期房，您希望交房预期在什么时间范围内：□ 半年内□ 一年内□ 一年半内□ 无所谓十一、您选择哪种规划形态：□ 多层(6层) □ 小高层(11层) □ 高层(28层) □ 别墅十二、如果您买房子，您喜欢几层楼?□ 底层□ 二层□ 三层□ 四层□ 五层□ 顶层□ 不在乎楼层□ 如果是小高层、高层，您喜欢几层：十三、可接受房型(多选)：□ 1房1厅1卫□ 2房2厅1卫□ 3房2厅1卫□ 4房2厅2卫以上□ 2房1厅1卫□ 3房1厅1卫□ 3房2厅2卫□ 复式十四、户型朝向：□ 东北□ 东南□ 南北□ 西北十五、需求面积：□ 50平方米以下□ 70～90平方米□ 110～120平方米□ 140平方米以上□ 50～70平方米□ 90～110平方米□ 120～140平方米十六、您能够承受的单价范围是(元/ M2)：□ 1500元以下□ 2000～2500元□ 3000～3500元□ 4000元以上□ 1500～2000元□ 2500～3000元□ 3500～4000元十七、可接受购房款：□ 10～15万□ 20～25万□ 30～35万□ 40～45万□ 50万以上□ 15～20万□ 25～30万□ 35～40万□ 45～50万十八、可接受付款方式(多选)：□ 按揭贷款□ 分期付款□ 公积金贷款□ 一次性付款十九、分期或按揭可承受的首期款额：□ 7万以下□ 7～10万元□ 10～20万二十、按揭付款可承受月供额(单位：元/月)：□ 300～500 □ 500～700 □ 700～900 □ 900～1200 □ 1200～1500 □ 1500以上二十一、您一般通过什么渠道了解房产信息(可多选)：□《报纸》□《电视台》□ 朋友介绍□ 户外广告牌□ 宣传单张□ 车体广告二十二、您可能在哪个区购买房子：□凌河区□古塔区□太和区□经济技术开发区□松山新区二十三、您认为住宅内那些智能化设施重要和常用(多选)□ 楼宇可视对讲□ 三防系统(防火、防盗、□ 闭路监控系统防煤气)□ 24小时巡更系统□ 紧急报警装置。
房地产会议纪要
房地产会议纪要房地产业在国民经济发展中处于先导地位,已经成为我国国民经济的支柱产业。
下文是，欢迎阅读!会议时间20XX年8月20日星期一会议地点香湖郡销展中心会议主题周例会参与人员缺席人员及原因主持人记录人会议内容：一、上周工作回顾1.香湖郡：20XX年8月回款20XX万元，20XX年回款10226.1007万元。
2.香湖郡车位：20XX年8月回款72万元，20XX年回款452.38万元。
3.八月签约2套，金额350.6247万元。
认购1套，金额217.2871万元。
4.上周来电来访情况5.8月份置业顾问销售排名6.8月份置业顾问回款排名7.周日下午举办了露天少儿泳池派对，共有19组客户参加，73人，让客户体会到了家的感觉。
8.周五、周日分别举办了两场家宴。
二、本周工作计划销售部：1.对各自的意向客户进行逐一汇报：***意向客户2组：张总主要问题出在子女身上，争取再与他的子女进行沟通。
义务客户暂定2#402,21号邀约来谈。
***意向客户2组：杨女士暂定2#102，严怡暂定7#402。
**意向客户2组，洪总房号已定，再次邀约由领导出面沟通，***三次来访，再进行沟通。
2.二期说辞口径统一：二期房价起步一万多一点，看具体行情而定。
3.本周为培训周，安排如下：周二户型讲解;周三优劣势转换;周四项目说辞;周五现场模拟。
4.每位置业顾问整理自己的已成交客户，将其分为A、B、C类。
A类各户指会介绍新客户的客户;B类客户指有能力，有群体，但不主动介绍客户的客户;C类客户指无群体，也不愿介绍客户的客户。
周三前上交。
5.各置业顾问整理现手头已有的全部客户资源，包括新客户和老客户，每日回访不少于5组，并记录回访情况，每天17:30之前上交，此项列入日常考核。
策划部：1.完成老董的专访，专访的视频与平时生活的视频在下周投放。
2.完成二期效果图。
3.完成3万份东岸公园折页的邮寄，目标群体为绍兴县注册企业的企业法人。
4.本周举办精油养生案场暖场活动。
房地产客户心理分析
应对 销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有种失望和激愤的情感参
杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。 这些抱怨中可能有一些是事实，大大部分情况是由于不明事理或存在误会造成的，
销售人员应先查明其牢骚和抱怨产生的原因，并给与宽慰和同情。
圆滑难缠型
如何精准匹配房源
A，深刻了解客户需求
通过与客户的详细沟通，了解到客户的详细需 求，比如地段、户型、交通、学区等等，然后将 客户的需求有必要的进行主次划分，客户要求学 区房，交通便利，那么经纪人在匹配的时候就得 先找学区房，其次考虑交通。
如何精准匹配房源
B，建立信任基础
很多客户在刚开始与经纪人接触的时候，会 下意识的对经纪人产生怀疑心理，在与经纪人的 沟通中会隐瞒自己的一些需求，而往往这些需要 求在一定程度上会影响经纪人为客户匹配房源。 客户为了隐瞒这些要求的时候大多不愿与经纪人 过多谈及，所以经纪人要通过对客户心理和行为 的分析，对客户的真实需求进行试探，打消客户 的疑虑，快速获得客户的信任，从而更加精准的 匹配房源。
特点 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水，决断力强，
办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事， 有时会轻率马虎。
应对 销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜过买卖，介绍时干脆利
落，简明扼要讲清你的建议，事先交代清楚买与不买一句话，不必绕弯子， 对方基于其性格和所处场合，肯定会给与干脆回复。
THANKS
六、把握促成签单的时机 一般人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在交流时要留心观
察。一般来说，以下所述为客户购买欲望起动的时候 1．不停地讨价还价、要求价 格下浮时。
房地产意向客户逼定方法
我看看能不能向领导申请付款时间延长两个星期，今天您就定下了，以后我们就不用再遗
憾了。
4、意向好，但是纠结50产权和机场噪音，不然早买了
客户分析： 此类客户的心理是典型的准客户心理，客户在购买之前有疑问是很正常的，因为关系到他以后生活周边环境 和产权担心。只要解决好，客户就会购买。值得注意的一点有很多时候客户提出的并不是真正的异议，而是 想通过提出异议，降低我们项目的品质从而达到降价的目的
解决方式和技巧：重复强调项目优点 步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交 解决异议的公式：认可、赞美、分析、举例论证变不利为有利
针对产权的话术： 刘总您好，其实您提出的产权50年的问题，之前买过的很多客户也这样认为，一看您就是经常买房对房地产
这城么市了 规解划，和那功我能4给分您区分统3析一编一制下而为定什的么，我我们们的岛项上目规会划是是50作年为产旅权游的用，地首和先办产公权用年地限，是商黄业山办市公土和地居规住划都局可，以根，据
一来您可以享受到植物园给您带来的景观和休闲享受，二来您也可以在这边注册公司，开展自己的事业。像 北京等主要一线城市，这样的产品有很多，如北京西郊别墅区的自在香山，西山美术馆等。还有只因为我们 是办公用地，并不在国家房地产政策调控的范围之内，不限购、不限贷。因而大大降低了资金的占用，所以 我们项目一直是整个黄山卖的最好的项目
相关话术：王总，您好！一看您就非常有眼光看上这套房子，（重复这套房子的所有优
点），刚才给4您算的3 价格已经是优惠过的最低价格了（其实手上还有2个点），不知道您
想多少钱才合适。此时客户说一个价位可能离您算的最低优惠折扣很远。我们可以直接肯 定的回答客户从来没卖过这个价格。然后说王总您大老远过来，一看就是诚心买房，您看 这样，昨天刚好是3月8日妇女节，我们这边刚好有个优惠活动，如果您今天能定的话，我 向领导申请一下能不能像昨天的价格出售给您…
金地格林世界客户分析
业主才是最好的营销高手
客户如何推荐格林世界：
1. 很近的别墅，环境很好。。。。。。 2. 我住的那地儿不错，环境很好，很近。。。。。。 3. 我的家住在公园里。。。。。。 4. 那地方我觉得环境不错，价格还可以，去看一下。。。。。。
客户对广告的评价：
• • • • • 产品比广告好。。。。。。 买完房子以后才看到广告，觉得这么好的房子还用作广告么，不是早就卖 完了么？ 刚开始以为金地格林世界是卖地板的； 好的广告应该是能引起我关注欲望就好，上面有电话，通过电话和到现场 看进一步了解产品的信息。。。。。。 我不太相信广告；
购房准备
1. 这部分客户经济承受能力有限，没 有主动购买连排别墅的目标，只是单 纯地“环境好一点、大一点”，同时 对交通时间比较敏感。 2. 交通、价格关注也决定了其信息来 源渠道相对单一：朋友、路过。 3. 家中通常有2个人上班和一个老人， 购房时会考虑他们的需求。
南翔认同
1. 郊区是认识的前提； 2. 和南翔有渊源或者活动范围覆盖南翔是这部分客户选择的前提； 3. 可加强非典型认识对跨区域的引导。
客户对价格的理解：
复旦教授原话： 上海的房价应该切开来看，公寓类价格对老百姓的关联度较大，上海市政 府推出2个一千万配套房，同时增加中低价房源的供应，所以公寓类仍有下降 的空间；而低密度住宅则由于其资源的稀缺，尤其是交通距离适中的低密度区 域，已经越来越少，而具备成规模的则更是凤毛麟角，我们可以沿着中环线画 一个圈，看看还有多少，所以这部分一定是上涨的。 而发展商因为其商人的本质，必然会透支项目三年以内的利好消息，这个 不可避免，我看中的是5年以后的价值。
43
被访者资料
姓名 性别 年龄 家庭年收入 朱衡 男 37 120万以上 王磊 男 34 100万以上 吴激 男 37 120万以上 沈军 男 40 100万以上 邱俭 男 36 100万以上 徐伟 男 39 100万以上 孙和平 男 49 150万以上 李念红 女 44 150万以上 陈庆阳 男 42 120万以上 葛兰 女 31 100万以上 李博彦 男 43 150万以上 赵霞 女 37 100万以上 蔡旻华 女 30 100万以上 沈卫民 男 42 120万以上 王射 男 46 150万以上 李斌 男 35 120万以上 徐捷 男 38 120万以上 洪宏 男 38 100万以上 李国霖 男 33 100万以上 秦小东 男 33 100万以上
房地产销售营销常用表格大全
表格目录第一部分基础表格类项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售业绩动态表市调计划表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法项目大定逾期情况汇总项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月（周）报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选.1房前认筹客户回访表第四部分营销方案类月度营销方案模板项目月度推广费用明细表第五部分行政管理类项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表.2.3.4.5项目大定统计表.6.7老带新推荐看房表项目名称：申请日期：年月日.8项目置业顾问销售情况分析表（周）时间：月日月日.9备注：该表格仅作为项目经理在销售管理中的工具表使用，不作为目标考评的依据。
项目月份目标任务及奖惩办法.10项目大定逾期情况汇总.11本月成交套，逾期套，逾期比率%。
.12备注:请案场秘书做好统计,每天更新后发至项目管理中心邮箱项目周工作总结与计划.13项目销售日报表2007年月日星期：值班经理：.项目月（周）报表.15.16项目按揭办理情况汇总.17备注:请案场客服做好统计,每天更新发至项目管理中心邮箱656263044@项目公积金未到帐客户明细.18项目开盘选房前认筹客户回访表.19备注：项目经理、销售部经理、置业顾问共同使用。
如置业顾问认为某些客户意向不强或者已经放弃购买，则收回统一安排回访；同时，对解筹率进行核实。
项目认筹前客户跟踪回访筛选表.20项目认筹客户选房当天跟踪检查表.21.22项目年月度营销推广方案第一部分：上月营销工作总结一、目标任务完成情况二、来访客户、成交统计表1、客户来访数据2、来访客户渠道分析表3、成交客户区域分析表（根据各个项目确定区域个数）4、热销房源情况表（集中销售较多的楼栋、单元、房型、面积）.23三、销售业绩统计表四、本项目上月存在的主要问题.24.25第二部分：本月营销推广方案一、营销目标二、主推房源情况.26三、销售组织1、房价优惠办法（正常销售期优惠、阶段性集中选房活动优惠）2、促销抽奖四、营销推广策略1、营销推广整体思路：（100字以内）2、营销推广渠道表.273、物料.284、公关活动（后附：公关活动执行方案）五、媒体计划1、报纸媒体计划.292、户外广告计划3、夹报计划七、费用总预算八、需要协调支持的事项.30项目月推广费用明细表.31项目经理推广专员项目日常工作自检表项目名称：检查时间：年月日时.32.33.34检查人：项目负责人签字：项目年月日至月日阶段性销售任务完成情况奖罚明细表（销售人员）.35行政人员项目经理：（备注：此表格为项目每月制定的阶段性考核奖罚用）项目月份日常开支明细表.36财务部：项目经理：行政人员：（备注：此表用于对由公司支付的项目上非推广费用的日常开支记录）.37备注：工作任务书一式两份，A份由任务接受人留存；B份由下单部门留存。
房地产销售管理办法
销售管理制度为规范公司各项目的销售工作，提高销售管理工作水平，最大限度地提高公司经济效益，特制定本制度。
第一章销售价格管理一、由项目公司或策划公司进行市场调研，并制定初步价格方案。
二、项目公司召开会议讨论，根据市场情况，合理调整售价。
会议讨论后由项目公司领导审批，并最终确定《销售价格表》。
三、《销售价格表》上报房地产公司进行审批，市场研发部、财务部备案，项目公司按批文执行销售。
第二章销售工作检查管理一、由市场研发部、财务部成立销售检查小组，制定销售检查计划方案，对项目公司进行销售检查，形成书面报告报公司领导审批。
二、检查小组根据检查情况和领导意见，编制整改和处理建议，并下发各项目公司。
三、项目公司根据检查小组建议进行整改，形成书面整改报告，报市场研发部备案。
第三章物业销售管理一、由项目公司或策划公司销售人员进行客户接待、登记客户资料、确定客户的购买意向。
二、与客户签订《认购协议》，缴纳诚意金。
《认购协议》由营销经理审核，并进行登记。
三、销售人员按《认购协议》规定时间督促客户签订《商品房买卖合同》，缴纳首期房款及各项税费；逾期未签约的客户，《认购协议》终止。
四、《认购协议》需加盖项目公司“合同专用章”，否则无效。
五、项目公司营销部应设立《认购协议》管理台账，负责登记《认购协议》领出的数量（编号）、售楼部领用的数量（编号）、销售人员领用的数量（编号）以及归档的《认购协议》的数量（编号）。
六、销售人员应严格按照公司确定的版本填写《认购协议》。
1、按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。
2、尤为应注意的是客户的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上客户和无计划交款日期的现象出现。
3、优惠折扣应符合当时的销售政策。
4、字迹工整清楚，不得随意涂改。
七、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，应：1、加名、减名、换名、应更新《认购协议》，收回客户手上旧的《认购协议》并说明作废，连同新的《认购协议》一并交给营销部存档。
房地产2024年度总结参考7篇
房地产2024年度总结参考7篇房地产2024年度总结篇1我们由原民营企业会计核算变为国有企业会计核算，在政策和制度方面有很多区别，所以把这方面的内容也作为学习的重点，使我们在工作中能尽快的转变角色。
同时对于公司所制定的各项规章制度也进行了系统的学习。
总结过去是为了更好地面对未来。
在过去的.这一年里，虽然没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺，收获了许多专业知识和工作经验。
在新的一年里公司将进行小白桥建设项目的实施，首先要进行艰巨的拆迁工作。
在当前的经济形式下，难度可想而知，这对宇都公司的每一个人都是一种考验，我要发扬团队精神，积极配合拆迁人员的工作。
在拆迁过程中，向老百姓发放补偿金是比较重要的一个环节，所涉及的现金发放额较大，我们在发放过程中要主动与其他部门沟通，核对数据、安排流程，做到安全，准确、及时，为拆迁工作的顺利进行做好服务。
同时我会更加努力学习各项财务知识，钻研会计业务，提高会计核算水平，加强自己在税务法规、规避财务风险方面的学习，加强房地产开发企业相关知识的学习，进一步增强自己的的工作能力。
房地产2024年度总结篇220xx年是极不平凡的一年。
从外部讲，以反腐为先的国家发生巨大变化，重建规则、重建道德、重建生态的政改大幕开启，与此伴随的是三期叠加的经济新常态和房地产进入了白银时代。
从内部说，随着国信集团“一体两翼”、“一控双优”的新战略规划，我们地产作为实业板块的重头戏面临转型发展的刚需，经历了被称为史上最严厉的经济审计，对企业制度流程、职能授权、治企思路都带来了巨大冲击。
年终回望，应对错综复杂、十分艰难的经营形势，公司在集团和董事会的`领导下，坚持“一个中心”、把握“两个契机”，一方面加强市场研判，对预定开发项目、年度开发目标做了适当调整，把握好开发节奏，力求风险防范为先，稳中再求发展；另一方面，我们紧紧围绕全年重点工作任务，抓重点，补短板，练内功，做了很多富有成效的工作，公司治理取得了新成效，工程建设取得了新成绩。
房地产来访客户分析表【范本模板】
客户分析表置业顾问：意向类型: 日期：年月日表格填写规范及补充说明：该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写.意向类型：指客户的购房意向强弱。
共分A ，B ，C , ,三类.A 类客户指当场下定的客户.B 类客户指意向强烈，近期能成交的客户.C 类客户指有购房需求或者投资意向，需跟踪回访的客户。
居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域。
看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车，轿车,面包车，出租车，摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写。
打算购房时间：指客户买房入住的时间上面的要求。
分为：近期, 半年内，一年内，两年内, 不确定五类。
置业次数: 分为：首次,二次，三次,多次。
意向面积: 主要指客户预想的面积，不一定与推荐的现有户型的面积一致.社区配套: 主要指停车位（车库）,储藏室，会所，运动场所,健身设备，休闲广场,超市商场，社区医疗诊所等小区内的硬件配套.教育:主要指小区周边的（或者有条件在小区设立的)学校情况，涉及将来孩子的入学问题。
景观配套: 主要是小区的绿化,植被，水景,小品等相关的景观配备。
物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套（如电子监控）,物业公司及相关的服务内容，收费标准.建材：主要指项目在水泥，钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质。
型号。
交房标准：主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明.周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套.其他:可选择的包括得房率，使用面积，工程进度,消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。
业务员可以自己总结。
私营业主：指8人以上规模的企业主。
报纸：最好注明什么报纸。
客户对项目认可点:主要是指在客户询问，关注的重点之中,结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。
客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。
房地产客户类型及买家分析【范本模板】
客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型：1、业界踩盘型应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观.2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法.可主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理.3、胸有成竹型有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引.应迅速抓住顾客的购买意图和动机,不宜有太多的游说和建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断.二、把握顾客购买动机：要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务.1、一般购买动机1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机；2)心理性动机-—理智动机，感情动机；3）社会性动机。
2三、客户性格类型与应对策略1、冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。
要领:平心静气的透视并判断其心理反应。
销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
2、沉着稳健型特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听,小心求证，考虑周到.要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心,不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据,以理性判断为易，以获取客户的信任。
3、多疑谨慎型特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读,出言谨慎,不易获取信任。
要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心,以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常,了解其经济状况及购物原因,拉近距离，令其放下戒心。
4、犹豫型特征：精神与动作飘忽不定,难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后,对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。
要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态,朋友的角度替他作出选择.5、果断型特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富,作风充满自信坚决。
房地产行业工具支持的细分客户接触点分析
房地产行业工具支持的细分客户接触点分析房地产行业工具支持的细分客户接触点分析1.什么是接触点(points of contact)?Touching ponit(接触点)就是通过人员推广、广告推广、公关推广等手段来实现交易。
通过营造接触点，有效传播健康产品对目标消费群体的利益点，引起目标消费群体的关注，进而形成有效的终端拉力，促进消费者购买。
房地产企业客户接触点是什么上图是罗兰贝格关于航空业的客户接触点资料，虽然航空业和房地产行业不同但是我们可以从中找出关于客户接触点的相同方面。
首先就是'客户分级'对于企业做出不同贡献的客户受到的待遇应该是不同的。
其次就是各级客户与企业的接触点是相同的，努力将低级客户发展成高级客户。
图中表格渠道项目就是航空业的客户接触点，而在房地产行业企业与客户的主要接触点有：房屋导购员，大堂经理，房屋预售接待员。
2.这些接触点产生什么信息(information)--房地产企业三大接触点产生什么样的信息房屋导购员：房屋导购员是企业与客户最直接的接触点，客户对这个房产最直接的感受就来自导购员，因此培养一个优秀的导购员是很重要的，她是我们下一步取得客户分级详细资料的关键。
客户考察结束房产为了使该客户产生好感并形成忠诚、下次光临会采用各种措施，如赠送优惠卷，打折卡等。
这是就要看该房产是真对什么样的客户了，如是中低端客户也许有用，但若是高端客户他们就不会在意这点优惠。
但不管是对于高端客户还是低端客户建立一个完善的客户资料库都是很重要的。
当一位第二次来到房产的客户你能准确说出他上次看过的房屋，当一位老客户光临你能准确说出他喜欢的房屋类型和居住习惯等信息的时候，带给客户的感觉绝对是相当的尊荣感。
但如何获得客户的初始信息，这一切就由房产带给客户的感觉来决定。
大堂经理：一位客户购房主要是与他的导购员接触但当某些意外发生的时候大堂经理如何快速的应对已经发生的意外，如何将事件处理的让客户满意等，就显得尤为重要了。
房地产销售表格大全
需求面积：□70㎡以下□71—100㎡□101—140㎡□141—180㎡□180㎡以上
价格需求：□3000元以下□3000—3500元□3600—4000元□4000元以上
用途：□投资□自用□租赁□皆可
询问重点：□位置□规划□环境□配套□房型□面积□价格□朝向
表21
周到访客户情形统计表
项目名称： 销售经理： 日期： 年 月 日至 月 日
星 期
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
合 计
认
知
途
径
合肥晚报
新安晚报
安徽市场报
其它报纸
户外广告
电广
广播
朋友介绍
宣传资料
走过路过
其它
客户区域
客户年龄
25岁以下
25—30岁
30—40岁
40—50岁
50岁以上
客户关系
朋友
置业顾问：日期：天气：
表10
客户来访统记表
日期
姓名
认知途径
房型/面积需求
询问重点
电话
销售代表
客户等级
备注
表11
来电接听记录表
编号
日期
姓名
认知途径
询问重点
房型/面积需求
电话
预约时刻
记录人
表12略
销 控 表
表13
置业打算表
房号――――――――――栋――――――――――单元――――――――――室
面积――――――――――户型――――――――――
客户B
绿地2019年江苏天成苑住宅项目2019年度营销总结和2019年度营销推广策略115p销售策划方案-资料
5、公开认筹 【事件】绿地•天成苑盛大公开认筹活动 【时间】2019年9月29日 【地点】现场营销中心 【要点】销售人员培训、现场营销中心的装修、认筹的成功运用、认筹前的户外、短信、 网络、DM等媒体的立体式宣传工具的组合运用、认筹期内持续媒体广告投放及追踪报道 【意义】通过长期的形象价值营建，及近四个月的前期客户积蓄，并成功运用了按顺序认 筹的策略，使项目关注度得到了极大提升，市场期望值大幅提高， 自9月29日认筹开始， 总认购VIP卡量92张，也为绿地•天成苑积累了相当多的诚意客户，为快速销售提供了稳定 、相对明确的客户资源。
41% 22% 16%
1% 2% 1% 8% 5%
阜宁 10 1%
响水 10 1%
外地 7 1%
合计 982 100%
来访区域
500 402
400
300 200 100
215
156
14
23
11
82
52
10
10
7
0
来访区域
分析：客户来访区域方面市区最多为402组，占到总来人的41%，主要是10月份之前市区售楼 处接待的客户，大部分是路过市区售楼处的客户，在了解项目位置后基本无意向。项目所在河 东新城区域以开发区和亭湖区为主，分别为215组合156组，主要是项目现场售楼处开放后积累 的客户，这部分客户构成了本项目主力意向客户。县城来人以射阳和建湖为主，为82组和52组， 通过针对性的宣传，重点以派单加乡镇巡展的方式，也收到了不错的效果。
120平米以上
分析：来访客户面积需求方面主要是刚需客户，面积范围以80-120的为主，首次购房的客 户基本上考虑100平米以下，改善型的客户需求面积较大100-120。
© Copyright Centaline Group, 2010
房地产营销日常会议纪要[精品文档]
![房地产营销日常会议纪要[精品文档]](https://img.taocdn.com/s3/m/ce96c368f12d2af90242e6ca.png)
房产营销日常会议纪要会议时间20120816 会议名称营销例会会议主持人张维记录人营销部：参加部门及人员缺席人员会议内容（根据实际会议内容整理要点）早会：张经理：工作安排一、置业顾问做好来电、来访客户接待工作。
晚会：张经理：一、来电、来访客户情况分析与总结：8月17日接待中心接待来电客户8组，接待来访客户1组。
1、刘淼：（1）、接待来电客户赵先生，通过DM单获知项目信息，该客户未表明需求何种房源，比较关注价格、有无花园。
（2）、接待来电客户孙先生，莒南县人，通过广播获知项目信息，来电咨询商铺情况，主要询问了商铺价格。
（3）、接待来电客户王先生，现居罗庄，路过工地现场获知项目情况，询问别墅房源，面积约240平米左右，提问较详细，主要询问了项目的价格、面积、开盘时间，排水系统。
（总结：对于客户提问较专业问题，置业顾问一时解答不出的，要尽快咨询项目相关负责人，在回访客户时，详细向客户解答，并邀请客户前往工地现场参观，由专业人员向其做介绍。
让客户感受到我们的专业素养）（4）、接待来电客户李先生，现居兰山，通过DM单获知项目信息，该客户之前去陶朱公看过，觉得陶朱公的好，主要是因为价格便宜。
觉得我们项目价格贵。
（总结：当客户提出将其他楼盘与我们项目做比较时，要委婉告知客户，其他楼盘与我们项目之间的差距，着重凸显我们项目所具备的其他楼盘所无法比拟的优势所在。
让客户体会到在我们项目添置别墅，不仅是生活上的享受，也是身份上的体现）（5）、接待电转访客户孙先生，50多岁，与朋友步行至接待中心，需求面积约300平米左右的边套别墅。
该客户对现推出房源位置不太喜欢，比较喜欢靠近会所位置的房源。
客户朋友一直提喜欢青啤的外立面、屋顶设计，也一直询问我们项目排水系统的质量。
该客户去陶朱公、青啤看过，但均未定房。
要等开盘之后看情况再说。
（总结：该客户在购房时较为谨慎，还要继续了解客户的详细基本信息，包括客户所从事职业，家中人口，现居住情况等，在公司有大的节点以及活动时通知该客户参加）2、王美：（1）、接待来电客户林先生，通过DM单（华丰服装城附近）获知项目信息，该客户打了3次电话，主要询问了项目的位置、价格、面积。
房地产销售常用表格大全
表格目录第一部分基础表格类项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售业绩动态表市调计划表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法模板公司月度销售情况报表项目大定逾期情况汇总项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月（周）报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选房前认筹客户回访表第四部分营销方案类月度营销方案模板项目月度推广费用明细表第五部分行政管理类项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表表格使用说明一、此套表格为项目日常用表格,填报时应按照公司要求的时间完整填写。
二、填报时应按照标准格式填写：带有XXLOGO的页眉；标题为黑体小三字体，表格项目类为黑体五号字体，内容为楷体小四；涉及合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。
三、填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。
四、每个表格可单独使用。
五、该系列表格自2007年8月份启用，解释权归项目管理中心。
不明白或有异议的，请致电咨询。
六、各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议，然后发送至：***********项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售情况分析表（周）备注：该表格仅作为项目经理在销售管理中的工具表使用，不作为目标考评的依据。
项目月份目标任务及奖惩办法公司年月报表项目大定逾期情况汇总本月成交套，逾期套，逾期比率 %。
备注:请案场秘书做好统计,每天更新后发至项目管理中心邮箱：***********项目周工作总结与计划项目销售日报表2007年月日星期：值班经理：项目月（周）报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细项目开盘选房前认筹客户回访表备注：项目经理、销售部经理、置业顾问共同使用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
来访客户分析表
置业顾问：意向类型：日期：年月日
表格填写规范及补充说明：
该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写.
意向类型：指客户的购房意向强弱。
共分A ,B ,C , ,三类。
A 类客户指当场下定的客户.
B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户.
C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户.
居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致
的区域.
看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写.
打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求.
分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类.
置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。
意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致.
社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套.
教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题.
景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备.
物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准.
建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号.
交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明.
周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套.
其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。
业务员可以自己总结。
私营业主：指8人以上规模的企业主。
报纸：最好注明什么报纸。
客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。
客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。
客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可能达
成成交目的。
项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。