房地产来访客户分析表

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房地产市场调查表

房地产市场调查表为进一步做好房地产市场调控和发展工作，为此店铺为大家整理了房地产市场调查表，欢迎参阅。

房地产市场调查表一市调人员：市调日期：一、楼盘基本情况：1、楼盘案名：2、开发商：3、楼盘地址：4、开发业绩：5、售楼部地址：6、销售代理：7、接待电话： 8、接待人员：名 9、公交线路： 10、园林绿化景观： 11、占地面积： 1213、建筑面积： 1415、楼盘形态： 16二、户型分析：1、面积范围：23、户型优点：45、户型种类：67、主力户型及比例：三、地段分析：1、地段特征： 23、地段劣势： 45、周边竞争分析：四、价格分析：1、单价范围：23、楼盘基价：45、均价：67、价格分布情况：89、价格变动分析： 1011、产权办理费用案例：五、工程基本情况：1、开工日期：23、工程进度：45、建设单位：67、工程特色分析：市场调查表模板六、物业基本情况：1、物业公司： 23、配套设施分析： 4、物业管理特色分析：、建筑设计风格：、绿化率：、容积率：、总套数：、户型缺点：、销售较好的户型：、地段优势：、周边设施分布：、总价范围：、最高价：、优惠情况：、价格认可度调查：、价格包含的配套项目：、开盘日期：、交房日期：、监理单位：、物业费用：七、环境：1、环境规划特色：2、草种与树种：3、优势分析：4、劣势分析：八、销售推广：1、客源分析：2、客户认知途径分析：3、客户购买理由分析：4、客户购买障碍分析：5、销售状况分析：6、促销手段分析：7、售楼员工作态度及技巧分析： 8、销售的成败分析：九、广告推广：1、广告合作单位：2、广告推广主题：3、广告主题分析：4、广告媒体分析：5、广告效果分析：6、广告印刷品的效果分析：7、其它广告媒体的投放情况及效果分析：8、以采用广告发布形式或媒体：十、销售现场：1、现场销售气氛：2、销售人员接待分析：3、现场包装情况：4、现场周边环境：5、现场导示系统分布：6、样板间的设置与装饰情况：房地产市场调查表二基本资料案名位置公开日期物业管理现状销售状况出售状况出租状况返租销售物业费车位价格主要租售对象代表产品状况建筑楼层裙房层数得房率面积户型设施配套空调状况新风系统开发商交房日期合作伙伴□清盘销售代理联系电话楼盘等级□甲级□乙级□其他建筑设计□租□售□可租可售□返租销售成交价按揭优惠出租率□在建均价可售面积平均租金免租期起租时限返租年限地上数量地下数量□现房租售状况起价销售率可租面积优惠条件其他条件担保方服务内容租租年回报率售售地上层数裙房功能层高套数地下层数□餐饮□银行□专业市场□小型商铺□大型百货□其他(注： ) 标准层面积比例楼层分布附注□中央空调□分体空调□其他(注： )品牌□有□无换气窗□有□无楼宇绿化□有客梯数部品牌速度电梯状况货梯数部品牌载重客梯分层通信设备每户直线电话门宽带容量卫星电视□有□办公智能□楼宇自控□信息网络□消防自动化□安保自动化智能设施□其他(注：) □是室内装修标准：□否大堂：公共部位装走道：修标准卫生间：公交站点地铁站点周边设施房地产市场调查表三家庭年收入学历：家庭人口现住大概地址：一、现住房性质为：□ 原私房□ 单位集资建房□ 购买商品房□ 单位分房□ 房管所公房□ 租赁住房二、您的年龄：□ 20岁以下□ 21～30岁□ 31～45岁□ 46岁以上三、您的职业是：□ 机关、事业单□ 厂矿企业□ 军人□ 离退休人员位公务员□ 教师□ 私营企业户□ 其他四、现住房的建筑面积：□ 30～70平方米□ 91～110平方米□ 150平方米以上□ 71～90平方米□ 111～150平方米五、计划在几年内购房：□ 半年内□ 一年内□ 二年内□ 三到五年内六、您购房的用途是：□ 首次购买，满足居住需要：□ 孝敬父母□ 投资□ 二次购房，改善居住条件：□ 给子女买□ 其他七、购房后家里常住人口：□ 1人□ 2人□ 3人□ 4人□ 5人及以上八、您购房时首先考虑的前五个因素是(多选)：□ 环境□ 朝向□ 周边居民素质状□ 靠近市中心□ 价格□ 楼层况□ 离单位近□ 升值□ 户型□ 物业管理□ 开发商实力和信□ 建筑质量□ 建筑外观□ 小区绿化和景观誉□ 地段□ 小区建筑规模□ 小孩上学□ 小区配套□ 交通方便十、你愿意购买的房产是：□ 现房□ 期房如果是期房，您希望交房预期在什么时间范围内：□ 半年内□ 一年内□ 一年半内□ 无所谓十一、您选择哪种规划形态：□ 多层(6层) □ 小高层(11层) □ 高层(28层) □ 别墅十二、如果您买房子，您喜欢几层楼?□ 底层□ 二层□ 三层□ 四层□ 五层□ 顶层□ 不在乎楼层□ 如果是小高层、高层，您喜欢几层：十三、可接受房型(多选)：□ 1房1厅1卫□ 2房2厅1卫□ 3房2厅1卫□ 4房2厅2卫以上□ 2房1厅1卫□ 3房1厅1卫□ 3房2厅2卫□ 复式十四、户型朝向：□ 东北□ 东南□ 南北□ 西北十五、需求面积：□ 50平方米以下□ 70～90平方米□ 110～120平方米□ 140平方米以上□ 50～70平方米□ 90～110平方米□ 120～140平方米十六、您能够承受的单价范围是(元/ M2)：□ 1500元以下□ 2000～2500元□ 3000～3500元□ 4000元以上□ 1500～2000元□ 2500～3000元□ 3500～4000元十七、可接受购房款：□ 10～15万□ 20～25万□ 30～35万□ 40～45万□ 50万以上□ 15～20万□ 25～30万□ 35～40万□ 45～50万十八、可接受付款方式(多选)：□ 按揭贷款□ 分期付款□ 公积金贷款□ 一次性付款十九、分期或按揭可承受的首期款额：□ 7万以下□ 7～10万元□ 10～20万二十、按揭付款可承受月供额(单位：元/月)：□ 300～500 □ 500～700 □ 700～900 □ 900～1200 □ 1200～1500 □ 1500以上二十一、您一般通过什么渠道了解房产信息(可多选)：□《报纸》□《电视台》□ 朋友介绍□ 户外广告牌□ 宣传单张□ 车体广告二十二、您可能在哪个区购买房子：□凌河区□古塔区□太和区□经济技术开发区□松山新区二十三、您认为住宅内那些智能化设施重要和常用(多选)□ 楼宇可视对讲□ 三防系统(防火、防盗、□ 闭路监控系统防煤气)□ 24小时巡更系统□ 紧急报警装置。

房地产会议纪要

房地产会议纪要房地产业在国民经济发展中处于先导地位,已经成为我国国民经济的支柱产业。

下文是，欢迎阅读!会议时间20XX年8月20日星期一会议地点香湖郡销展中心会议主题周例会参与人员缺席人员及原因主持人记录人会议内容：一、上周工作回顾1.香湖郡：20XX年8月回款20XX万元，20XX年回款10226.1007万元。

2.香湖郡车位：20XX年8月回款72万元，20XX年回款452.38万元。

3.八月签约2套，金额350.6247万元。

认购1套，金额217.2871万元。

4.上周来电来访情况5.8月份置业顾问销售排名6.8月份置业顾问回款排名7.周日下午举办了露天少儿泳池派对，共有19组客户参加，73人，让客户体会到了家的感觉。

8.周五、周日分别举办了两场家宴。

二、本周工作计划销售部：1.对各自的意向客户进行逐一汇报：***意向客户2组：张总主要问题出在子女身上，争取再与他的子女进行沟通。

义务客户暂定2#402,21号邀约来谈。

***意向客户2组：杨女士暂定2#102，严怡暂定7#402。

**意向客户2组，洪总房号已定，再次邀约由领导出面沟通，***三次来访，再进行沟通。

2.二期说辞口径统一：二期房价起步一万多一点，看具体行情而定。

3.本周为培训周，安排如下：周二户型讲解;周三优劣势转换;周四项目说辞;周五现场模拟。

4.每位置业顾问整理自己的已成交客户，将其分为A、B、C类。

A类各户指会介绍新客户的客户;B类客户指有能力，有群体，但不主动介绍客户的客户;C类客户指无群体，也不愿介绍客户的客户。

周三前上交。

5.各置业顾问整理现手头已有的全部客户资源，包括新客户和老客户，每日回访不少于5组，并记录回访情况，每天17:30之前上交，此项列入日常考核。

策划部：1.完成老董的专访，专访的视频与平时生活的视频在下周投放。

2.完成二期效果图。

3.完成3万份东岸公园折页的邮寄，目标群体为绍兴县注册企业的企业法人。

4.本周举办精油养生案场暖场活动。

房地产客户心理分析

白，满腹牢骚破口而出，对你的宣传进行无理攻击。
应对销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有种失望和激愤的情感参
杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些抱怨中可能有一些是事实，大大部分情况是由于不明事理或存在误会造成的，
销售人员应先查明其牢骚和抱怨产生的原因，并给与宽慰和同情。
圆滑难缠型
如何精准匹配房源
A，深刻了解客户需求
通过与客户的详细沟通，了解到客户的详细需求，比如地段、户型、交通、学区等等，然后将客户的需求有必要的进行主次划分，客户要求学区房，交通便利，那么经纪人在匹配的时候就得先找学区房，其次考虑交通。
如何精准匹配房源
B，建立信任基础
很多客户在刚开始与经纪人接触的时候，会下意识的对经纪人产生怀疑心理，在与经纪人的沟通中会隐瞒自己的一些需求，而往往这些需要求在一定程度上会影响经纪人为客户匹配房源。客户为了隐瞒这些要求的时候大多不愿与经纪人过多谈及，所以经纪人要通过对客户心理和行为的分析，对客户的真实需求进行试探，打消客户的疑虑，快速获得客户的信任，从而更加精准的匹配房源。
特点这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水，决断力强，
办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
应对销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜过买卖，介绍时干脆利
落，简明扼要讲清你的建议，事先交代清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会给与干脆回复。
THANKS
六、把握促成签单的时机一般人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在交流时要留心观
察。一般来说，以下所述为客户购买欲望起动的时候 1．不停地讨价还价、要求价格下浮时。

客户问题回答参考

客户问题回答参考一、小区规模太小了。

客户心理分析：1、喜欢住大社区，觉得大社区配套完善。

2、觉得大社区更加气派，能彰显身份。

3、担心小社区将来物业管理跟不上，生活品质降低。

4、小社区对应的应该是低价位，高价位买小社区觉得不划算。

5、小社区缺少活动场所，绿化跟不上。

从以上四个方面去应对1、描述本小区的各种配套，明确告知客户，其他小区具备的配套，这里基本上都具备；其他小区尚没有的配套，本小区一样具备。

2、房子是身份的象征是不错，但是决定房子价值的除了小区规模之外，还有所在地段、小区建筑风格、小区户型设计、小区景观设计、小区物业形态和小区物业管理。

本小区在项目规模上不占优势，但是在其他几个方面都具备自己的优点和特色。

对各个优势和特点进行深入的解说，以打消和改变客户在这方面的疑虑和误区。

3、真正好管理的小区并不是大社区，小社区的物业管理会更加周到、安全。

小社区居住人口少，占地小，使得物业管理能够更好地为业主提供服务，而不至于像大社区里面，一般的物业管理很难实现较好的服务，而较好的物业管理对应的就是较高的物业费。

在小社区，不需要承担过高的物业管理费便可以享受到比较周到的物业服务。

4、决定楼盘价格高低的不是楼盘规模，而是楼盘的价值。

社区的大小跟楼盘的价值多少没有太多关系。

地段价值、配套价值、景观价值、户型设计价值以及将来的物业管理价值综合起来才能形成一个小区的价值。

本小区在上述各个方面都具备自己的特色，在各个价值点上都高于同类楼盘的情况下，我们的价格仍然略低于市场最高价格。

因此，本小区是汝州性价比最高的小区之一。

因此，高价位买的并不是小社区，而是精品的生活。

5、不可否认，小区受规模限制，无法提供大面积的运动场所，但是小区配备屋顶花园，上面就有一些运动设施。

在目前的生活节奏下，我们的运动实际上更多的是休闲运动而不是剧烈运动；至于绿化，本小区绿化率、绿地率都超过30%，由于本小区居住人口不多，人均享受的绿地面积超过任何一个小区。

房地产销售营销常用表格大全

表格目录第一部分基础表格类项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表项目置业顾问销售业绩动态表市调计划表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法项目大定逾期情况汇总项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月（周）报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选.1房前认筹客户回访表第四部分营销方案类月度营销方案模板项目月度推广费用明细表第五部分行政管理类项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表.2.3.4.5项目大定统计表.6.7老带新推荐看房表项目名称：申请日期：年月日.8项目置业顾问销售情况分析表（周）时间：月日月日.9备注：该表格仅作为项目经理在销售管理中的工具表使用，不作为目标考评的依据。

项目月份目标任务及奖惩办法.10项目大定逾期情况汇总.11本月成交套，逾期套，逾期比率%。

.12备注:请案场秘书做好统计,每天更新后发至项目管理中心邮箱项目周工作总结与计划.13项目销售日报表2007年月日星期：值班经理：.项目月（周）报表.15.16项目按揭办理情况汇总.17备注:请案场客服做好统计,每天更新发至项目管理中心邮箱656263044@项目公积金未到帐客户明细.18项目开盘选房前认筹客户回访表.19备注：项目经理、销售部经理、置业顾问共同使用。

如置业顾问认为某些客户意向不强或者已经放弃购买，则收回统一安排回访；同时，对解筹率进行核实。

项目认筹前客户跟踪回访筛选表.20项目认筹客户选房当天跟踪检查表.21.22项目年月度营销推广方案第一部分：上月营销工作总结一、目标任务完成情况二、来访客户、成交统计表1、客户来访数据2、来访客户渠道分析表3、成交客户区域分析表（根据各个项目确定区域个数）4、热销房源情况表（集中销售较多的楼栋、单元、房型、面积）.23三、销售业绩统计表四、本项目上月存在的主要问题.24.25第二部分：本月营销推广方案一、营销目标二、主推房源情况.26三、销售组织1、房价优惠办法（正常销售期优惠、阶段性集中选房活动优惠）2、促销抽奖四、营销推广策略1、营销推广整体思路：（100字以内）2、营销推广渠道表.273、物料.284、公关活动（后附：公关活动执行方案）五、媒体计划1、报纸媒体计划.292、户外广告计划3、夹报计划七、费用总预算八、需要协调支持的事项.30项目月推广费用明细表.31项目经理推广专员项目日常工作自检表项目名称：检查时间：年月日时.32.33.34检查人：项目负责人签字：项目年月日至月日阶段性销售任务完成情况奖罚明细表（销售人员）.35行政人员项目经理：（备注：此表格为项目每月制定的阶段性考核奖罚用）项目月份日常开支明细表.36财务部：项目经理：行政人员：（备注：此表用于对由公司支付的项目上非推广费用的日常开支记录）.37备注：工作任务书一式两份，A份由任务接受人留存；B份由下单部门留存。

房地产客户购房登记表

房地产客户购房登记表在房地产交易中，客户购房登记表是一个重要的文档，它帮助开发商和买家双方在交易过程中保持透明和记录。

这张表格包含了买家的基本信息，购房细节以及一些必要的注释。

下面是一个示例的房地产客户购房登记表。

这张表格清晰地记录了每个买家的姓名、邮箱、购房日期、房屋、房屋类型、房屋面积、房屋总价、已支付金额以及备注等信息。

这样的记录有助于追踪和管理房地产交易的过程。

购房日期列显示了买家购买房屋的具体日期，房屋列标明了房屋所在的位置，房屋类型列描述了房屋的类型，如公寓、别墅或商品房。

房屋面积列和房屋总价列分别给出了房屋的面积和价格信息，已支付金额列则记录了买家到目前为止支付的金额。

备注列可以为其他相关信息提供空间，比如房屋是否已完成过户等。

通过这张表格，开发商可以追踪每个房屋的销售状态，了解哪些房屋已经售出，哪些房屋还在市场上，以及售出的房屋是否已经完成了过户手续。

买家也可以通过这张表格了解他们购买的房屋的状态，比如是否已经支付了房款，是否已经完成了过户等。

房地产客户购房登记表是一个重要的工具，可以帮助开发商和买家更好地管理房地产交易过程。

房地产客户信息登记表在当今的商业环境中，信息管理的重要性日益凸显。

尤其是在房地产行业中，客户信息的有效管理和利用对于提高业务效率，优化客户服务，甚至提升公司的竞争力都起着重要的作用。

为了更好地管理和利用客户信息，许多房地产公司都采用了客户信息登记表的方法。

一、客户信息登记表的设计客户信息登记表应设计为尽可能详细地记录客户的各种信息。

这包括但不限于客户的姓名、方式、购房需求、购房预算、购房时间、购房方式等。

同时，还应包括客户的个人喜好、特殊需求等其他信息，以便于为客户提供更个性化的服务。

二、客户信息登记表的作用1、提高客户服务质量：通过详细的客户信息登记表，我们可以更好地了解客户的需求和期望，从而提供更精准、更个性化的服务。

2、提高业务效率：客户信息登记表可以帮助我们更有效地跟踪和记录客户的购房过程，从需求收集到交易完成，都可以在一张表格中完成，大大提高了业务效率。

房地产销售管理办法

销售管理制度为规范公司各项目的销售工作，提高销售管理工作水平，最大限度地提高公司经济效益，特制定本制度。

第一章销售价格管理一、由项目公司或策划公司进行市场调研，并制定初步价格方案。

二、项目公司召开会议讨论，根据市场情况，合理调整售价。

会议讨论后由项目公司领导审批，并最终确定《销售价格表》。

三、《销售价格表》上报房地产公司进行审批，市场研发部、财务部备案，项目公司按批文执行销售。

第二章销售工作检查管理一、由市场研发部、财务部成立销售检查小组，制定销售检查计划方案，对项目公司进行销售检查，形成书面报告报公司领导审批。

二、检查小组根据检查情况和领导意见，编制整改和处理建议，并下发各项目公司。

三、项目公司根据检查小组建议进行整改，形成书面整改报告，报市场研发部备案。

第三章物业销售管理一、由项目公司或策划公司销售人员进行客户接待、登记客户资料、确定客户的购买意向。

二、与客户签订《认购协议》，缴纳诚意金。

《认购协议》由营销经理审核，并进行登记。

三、销售人员按《认购协议》规定时间督促客户签订《商品房买卖合同》，缴纳首期房款及各项税费；逾期未签约的客户，《认购协议》终止。

四、《认购协议》需加盖项目公司“合同专用章”，否则无效。

五、项目公司营销部应设立《认购协议》管理台账，负责登记《认购协议》领出的数量（编号）、售楼部领用的数量（编号）、销售人员领用的数量（编号）以及归档的《认购协议》的数量（编号）。

六、销售人员应严格按照公司确定的版本填写《认购协议》。

1、按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。

2、尤为应注意的是客户的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上客户和无计划交款日期的现象出现。

3、优惠折扣应符合当时的销售政策。

4、字迹工整清楚，不得随意涂改。

七、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，应：1、加名、减名、换名、应更新《认购协议》，收回客户手上旧的《认购协议》并说明作废，连同新的《认购协议》一并交给营销部存档。

房地产-案场客户大卡(AB级卡)

A级卡填写规范说明
1、所有业务员接待来人全部填写A级卡，作为客户分析的依据，应详细填写A级卡表单上标明的填写项。 2、追踪访问记录上应详细填写客户来电、来访及追踪客户的每一项记录，以及客户签约明细、客户付款明细、客户收房明细。同时注意以下几点： ★在追踪客户明细栏中填写“追踪时间”分别为当天、3天、7天、10天、15天和30 天，每一个追踪时间为可空两行内容填写； ★每一行追踪客户明细栏中增加客户关注点；
B级卡填写规范说明
1、B级卡需记录所有客户的首次来电，应详细填写B级卡表单上所表明的填写项。 2、B级卡来电追踪记录中必须包含每次来电或去电时间、来电或去电的主要内容，客户重点咨询问题、客户意向深度及B级卡中填写“转入A级卡”中，如来电客户已丢失，需填写“客户已丢失”。 4、B级卡上严禁出现勾画的现象，不管是失去客户还是赢得客户都需用文字整洁的标注。

房产中介工作月报表

房产中介工作月报表房产中介工作月报表第一部分：工作概况分析在过去一个月的工作中，作为房产中介，我主要负责寻找潜在客户、与客户沟通需求并寻找适合他们的房源、进行房屋的交易和谈判、了解市场动态并进行竞争分析等方面的工作。

总体而言，我在以下几个方面投入了较大的精力：1. 客户开发：通过市场调研和推广活动，主动寻找潜在客户，积极与他们取得联系并敏锐捕捉到他们的需求。

2. 房源推广：积极做好房源的信息整理和推广工作，包括拍摄照片、制作房源宣传册等，以便吸引更多的客户。

3. 交易谈判：在与客户进行需求分析的基础上，为客户提供合适的房屋选择，并负责与房屋所有者进行交易谈判，以确保客户能够以合理的价格购得心仪的房屋。

4. 市场分析：了解当前房地产市场的动态，并进行竞争分析，以寻找更多商机并优化工作策略。

第二部分：工作成果与反思经过一个月的努力工作，我取得了以下一些成绩：1. 客户开发方面，通过各种渠道和活动，我成功获取了10个潜在客户，并与他们取得了初步联系。

这些客户来自不同的层次和需求，我对他们的需求有了初步的了解，为下一步的推进工作奠定了基础。

2. 房源推广方面，我制作了20份房源宣传册，照片和文字的呈现得到了客户们的好评。

通过我在各大房产网站的推广，每周有10个潜在客户从网站上主动联系我，并有5个客户表达了购房意向，进一步增加了销售机会。

3. 交易谈判方面，我成功为3个客户找到了合适的房屋，并与房屋所有者进行了成功的交易谈判。

这些交易不仅满足了客户的需求，也帮助房屋所有者顺利出售了房屋，双方达成了满意的交易结果。

4. 市场分析方面，我对当地房地产市场进行了深入研究和了解，并通过分析竞争对手的策略和市场情况，为今后的工作提供了更好的方向。

同时，我也参与了本地举办的房地产论坛和研讨会，与同行业的专业人士进行了交流，拓宽了自己的眼界。

然而，在工作过程中也存在一些不足之处：1. 客户开发方面，虽然成功获取了10个潜在客户，但还需要进一步提高转化率。

房地产客户类型及买家分析【范本模板】

客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型：1、业界踩盘型应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观.2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法.可主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理.3、胸有成竹型有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引.应迅速抓住顾客的购买意图和动机,不宜有太多的游说和建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断.二、把握顾客购买动机：要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务.1、一般购买动机1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机；2)心理性动机-—理智动机，感情动机；3）社会性动机。

2三、客户性格类型与应对策略1、冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。

要领:平心静气的透视并判断其心理反应。

销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

2、沉着稳健型特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听,小心求证，考虑周到.要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心,不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据,以理性判断为易，以获取客户的信任。

3、多疑谨慎型特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读,出言谨慎,不易获取信任。

要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心,以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常,了解其经济状况及购物原因,拉近距离，令其放下戒心。

4、犹豫型特征：精神与动作飘忽不定,难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后,对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。

要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态,朋友的角度替他作出选择.5、果断型特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富,作风充满自信坚决。

房地产销售表格汇总

房地产销售表格来访客户登记表N O.____姓名------------------------ 性别------------------------ ------电话------------------------地址------------------------------------------------------------------ 等级------------------------年龄：□25岁以下□26—35岁□36—45岁□45—55岁□55岁以上职业：□国有企业□非国有企业□公务员□私营业主□个体□投资客□股票族□外地工作□其他------------------------认知途径：□报纸□电视□DM邮寄□楼书派发□熟人介绍□现场包装□观光客、市调□走过路过工□流动彩车□其它--------------------------------------------需求面积：□70㎡以下□71—100㎡□101—140㎡□141—180㎡□180㎡以上价格需求：□3000元以下□3000—3500元□3600—4000元□4000元以上用途：□投资□自用□租赁□皆可询问重点：□位置□规划□环境□配套□房型□面积□价格□朝向□工期□付款方式□物管及费用□实用率□建材□租金行情□交通□车位□发展商背景□其它-----------------------------------------客户情况及意向分析：电话跟踪记录：再访来访记录成交情况：注：客户等级分为A、B、C、DA：意向明显 B：意向不足，需销售人员跟踪、引导C：意向明显但资金不足 D：无意向置业顾问：日期：天气：表10客户来访统记表来电接听记录表表12略销控表表13置业计划表房号――――――――――栋――――――――――单元――――――――――室面积――――――――――户型――――――――――单价――――――――――总价――――――――――付款方式1、一次性付款――――――折，折后总价―――――――――――――――2、按揭付款――――――――折，折后总价―――――――――――――――首期―――――成，金额――――――――――；按揭―――――成，金额――――――――――月供―――――――（――――年）；月供―――――――（―――――年）；3、超轻松付款―――――折，折后总价―――――――――――――――首期首付――――成，金额――――――――――，付款时间――――――――――；首期余款――――成，金额――――――――――，付款时间――――――――――；按揭付款――――成，金额――――――――――，付款时间――――――――――；4、分期付款―――――折，折后总价――――――――――――――――――首期―――――成，金额――――――――――，付款时间――――――――――二期―――――成；金额――――――――――，付款时间――――――――――三期―――――成；金额――――――――――，付款时间――――――――――销售代表：日期：表14保留楼盘控制表表15相关费用一览表（一次性付款）一、一次性付款1、契税：2、公共建筑维修基金3、合同印花税4、产权登记费5、房产证工本费6、房产证印花税二、入伙费用明细1、煤气工程建设费2、有线电视开通费3、预缴物业管理费：销售代表：日期：表16相关费用一览表（按揭）一、按揭贷款1、契税：2、公共建筑维修基金3、合同印花税4、产权登记费5、房产证工本费6、房产证印花税7、保险费8、公证费9、抵押登记费10、评估费二、入伙费用明细1、煤气工程建设费2、有线电视开通费3、预缴物业管理费：销售代表：日期：表18销售日报统计表注：客户等级分为A、B、C、DA：意向明显B：意向不足，需销售人员跟踪、引导C：意向明显但资金不足 D：无意向表17销售情况日报表表19周工作总结表20一周客户统计表填表人：表21周到访客户情况统计表项目名称：销售经理：日期：年月日至月日表22客户交款情况登记表表23外联报告个案市调表（一）个案市调表（二）表25已购客户登记及分析表表26退铺客户分析表表27表28销售情况月报表【每月销售报告】日期：年月日1、本月市场概况2、销售目标：销售实绩：达成比率：3、达成原因（或未达成的原因）：4、销售数量和金额：5、滞销楼盘情况：6、滞销原因：7、畅销原因：8、消费者有何新情况：9、竞争对手情报（附材料）：10、下一月应当注意/改进的事项：11、要求本公司有关部门及所属主管支持和服务的事项：表29制表人：填表日期：表30制表人：填表日期：表31表32制表人：表34表35实际购房与意向购房客户比率统计表制表人：。

海南房地产客户群体分析-中文文字版

海南房地产客户群体分析目录主要视点第一部分：海南已购住宅客户研究第二部分海南意向购房客户研究一、生活背景二、现有住房三、区域关注及价值点四、产品及价格五、支付方式及信息渠道六、主要客户类型（一)经济投资型客户需求偏好(二）中产休闲型客户需求偏好（三）中产投资型客户需求偏好（四)富裕投资型客户需求偏好(五）富裕休闲型客户需求偏好(六）养老型客户需求偏好客户分析总结调研说明：2010年1月，国务院批准了海南国际旅游岛的规划，这对海南省打造旅游休闲度假产业奠定了坚实的基础，吸引了众多投资者的目光，随之海南房地产市场的大热更是验证了海南房地产市场所存在的契机，基于此，我们通过对海南房地产消费者的研究,构建海南房地产典型消费者的需求特征，包括居住现状、未来置业目的、生活方式等内容.本次调研主要在新浪乐居网上发布针对消费者进行的网络定量调查研究,对全国消费者进行了在海南置业意向的调查,有效群：本总数15,000份；除此之外，还对海南省几大典型城市(海口、三亚、博鳌等)中典型楼盘的案场经理进行深度访谈，以掌握海南房地产市场已购客群的特征，所涉及的楼盘涵盖各种物业类型，高中低档均有覆盖，有效样本20份。

通过以上两种调查方法，我们得出海南省典型城市消费者的现状及未来需求的基本数据,并对这些数据进行整合和分析，来描绘出海南省典型城市客户需求主要特征，为未来各开发企业在城市进入、项目定位、产品定位、客户定位、营销设计等方面提供一定参考依据.主要视点一、客户来源地广泛，华东华北为主从客户的来源地情况来看，目前对海南楼市存在意向的客户来源较为广泛，遍及全国各地，其中尤以华北和华东地区较为明显.与之前预计的不同的是，对海南楼市存在购房意向的客户有较多是来自一线城市的，其中北京所占比例最大，其次为上海。

温州等地的投资客户群体并未表现出明显的购房意向，相对比例较低。

除一线城市之外，不少二三线城市客户亦对海南楼市表现出浓厚兴趣.而华中区域、东北区域以及其他区域虽然经济水平相对落后,但是随着部分经济投资型客户的进入，意向购房客户所占比例亦较大。

房地产行业工具支持的细分客户接触点分析

房地产行业工具支持的细分客户接触点分析房地产行业工具支持的细分客户接触点分析1.什么是接触点(points of contact)?Touching ponit(接触点)就是通过人员推广、广告推广、公关推广等手段来实现交易。

通过营造接触点，有效传播健康产品对目标消费群体的利益点，引起目标消费群体的关注，进而形成有效的终端拉力，促进消费者购买。

房地产企业客户接触点是什么上图是罗兰贝格关于航空业的客户接触点资料，虽然航空业和房地产行业不同但是我们可以从中找出关于客户接触点的相同方面。

首先就是'客户分级'对于企业做出不同贡献的客户受到的待遇应该是不同的。

其次就是各级客户与企业的接触点是相同的，努力将低级客户发展成高级客户。

图中表格渠道项目就是航空业的客户接触点，而在房地产行业企业与客户的主要接触点有：房屋导购员，大堂经理，房屋预售接待员。

2.这些接触点产生什么信息(information)--房地产企业三大接触点产生什么样的信息房屋导购员：房屋导购员是企业与客户最直接的接触点，客户对这个房产最直接的感受就来自导购员，因此培养一个优秀的导购员是很重要的，她是我们下一步取得客户分级详细资料的关键。

客户考察结束房产为了使该客户产生好感并形成忠诚、下次光临会采用各种措施，如赠送优惠卷，打折卡等。

这是就要看该房产是真对什么样的客户了，如是中低端客户也许有用，但若是高端客户他们就不会在意这点优惠。

但不管是对于高端客户还是低端客户建立一个完善的客户资料库都是很重要的。

当一位第二次来到房产的客户你能准确说出他上次看过的房屋，当一位老客户光临你能准确说出他喜欢的房屋类型和居住习惯等信息的时候，带给客户的感觉绝对是相当的尊荣感。

但如何获得客户的初始信息，这一切就由房产带给客户的感觉来决定。

大堂经理：一位客户购房主要是与他的导购员接触但当某些意外发生的时候大堂经理如何快速的应对已经发生的意外，如何将事件处理的让客户满意等，就显得尤为重要了。

房地产CT分析客户

第一节客
户
CT客户
• 通过类型
• 通过动机
• 通过性格
• 通过年龄 • 通过职业
CT一下客户
——通过类型
CT一下客户——通过类型
业界踩盘型
胸有成竹型
CT一下客户
——通过动机
什么是动机？
• • • • 为什么有人愿意买昂贵、品牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货？为什么一个初学高尔夫球的人要买名牌的高尔夫球而不买普通牌子的球？为什么有的人即使一个字也不写也要在居室里摆上一张大大的写字台？为什么发展商住楼盘的外力面上贴金··· ···
CT一下客户——通过职业
17．设计师
• 特征：不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否 • 对策：强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交
CT一下自己吧……
你属于哪种？
• • • • • • 咄咄逼人型超级亲合型智慧型理性分析型魅力四射型诚恳型
对号入座
客户来源
（一）接听热线电话（二）参加房展会（三）连锁介绍法（四）权威介绍法（五）交叉合作法
CT一下客户
——通过年龄
CT一下客户——通过年龄
1 ．年老的客户
• 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定时他们比一般人还要谨慎。 • 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
CT一下客户——通过性格

房地产项目定位分析模板实例(33页)

房地产项目定位分析模板实例(33页)房地产项目定位分析目录一、市场定位分析（一）市场定位研究的内容1、外部环境（1）经济环境（2）政策环境 2、竞争市场环境（二）市场定位分析1、市场定位分析的定义及流程2、房地产项目市场定位分析举例二、客户定位分析（一）客户定位市场细分1、市场细分法（1）市场细分的作用（2）房地产项目定为中的市场细分（3）市场细分的实质（4）房地产项目定为中的市场细分的目的（5）市场细分的标准根据以下情况而变化 2、市场细分变数（1）住宅市场的细分变数①地理细分②人口细分③心理细分④行为细分（2）非居住用房市场的细分变数①最终用户②顾客规模（二）客户定位分析示例三、产品定位分析（一）建筑策划的基本程序1、目标规模设定2、外部条件调查（1）地理条件（2）地域条件（3）社会条件（4）人文条件（5）景观条件（6）经济技术条件、 3、内部条件调查第1页共33页房地产项目定位分析（二）建筑策划应用示例1、目标分析（1）住宅主要功能（2）公共建筑功能（3）将自然环境引进社区。

（4）以人为本，充满人情味的小区。

（5）精心设计社区空间环境 2、方案构想（1）土地利用（2）环境结构（3）功能设置（4）道路系统（5）绿化系统（6）建筑设计四、价格定位分析（一）价格定位的基本流程1、评估内外部因素2、收集定价信息3、决定楼盘平均单价4、决定各期、各栋的平均单价5、决定楼层垂直价差6、决定水平价差7、调整价格偏差（二）价格定位的方法1、价目表制定的步骤（1）制定核心销售均价（2）制定分栋、分期销售均价（3）层差和朝向差（4）形成价目表（5）特别调整（6）付款方式 2、价目表调整方法（1）制定核心均价的因素调整（2）楼栋之间的因素调整（3）楼层之间的因素调整（三）定价策略1、总体定价策略（1）低价策略（2）高价策略（3）中价策略第2页共33页房地产项目定位分析2、过程定价策略（1）低开高走定价策略低开高走定价策略的两种模式：开发楼盘面对以下情况应选择低价面市策略：低价开盘的有利方面：低价开盘的不利方面：低开高走定价策略的调价频率及幅度：低开高走定价策略的4种结果（2）高开低走定价策略高价开盘楼盘的特点高开低走定价策略适用的情况：高开低走定价策略的利弊：高开低走定价策略的结果：低开高走与高开低走的比较（3）稳定价格策略（4）价格策略总结 3、价格促销策略（1）扩大客户层面运用扩大客户层面策略应注意以下原则：（2）销售过程价格优惠运用广告户手法的注意原则：运用限时折价手法的注意原则：4、价格避让策略（1）价格避让（2）价格等待5、价格策略与销售速度的关系（1）单价与总价区间（2）销售突破说明（四）价格调整1、市场验证（1）价格敏感度分析价格敏感度分析：（2）难点户型价格分析难点户型分析2、分析方法（1）上门客户问卷调查（2）成交客户分析（3）现场销售人员座谈 3、调整价格（1）制定调整策略（2）形成调整后的价目表第3页共33页房地产项目定位分析房地产项目定位分析是介于投资可行性分析完成之后、建筑设计开始之前，针对设计、销售和使用过程中将要遇到的实际状况，对市场条件、场地条件和消费者条件进行研究和分析，综合运用各门科学的知识和技能，提出项目开发建议。