设计师谈单过程中注意的几点细节

设计师谈单过程中注意的几点细节

现在搞设计这个行业,说难也不难,说容易也不容易,有很多的设计师就是从别的行业里转过来的,我身边就有很多这样的例子,他们有的还是不错一年做下来还是能做个一百多万,要知道在四川这边做到这个份上算是不错的了,废话少说了,就谈谈我这几年谈单的几点感悟,拿出来与大家一起共勉.

设计师谈单的流程因人因公司操作模式而异,像我们这边是这么操作的,前期客户来公司咨询设计师,设计师就是先跟业主简单的交流,了解业主的房子的一些基本用途以及功能上的要求.有的时候碰到客户比较开朗的还可以坐在一起摆一摆,留下业主电话号码后就去量房,然后做一个平面方案,就是空间规划,做好这些就可以约客户了.

在交流平面方案的时候我个人觉得要注意这么几点.

一: 语言表达一定要清晰流利,不要结结巴巴.要不然就是你太过于在乎业主了,紧张呀.其实大可不必,中国有句话叫做急话慢说,就是做什么事都要不慌不忙,有条不乱.

二:有的时候业主可能自己也不能表达清楚自己到底想要什么,这个时候设计师一定要带有启发性,不一定问,你可以说我家里怎么怎么样,,是怎么怎么弄的..我的一个客户他是喜欢什么什么,他最后感觉好极了类的.这样你在说的过程中也许业主就找到了他所要的,他可能会很惊喜的说,某某工,对了,那就是我想要的.或者你可以在本本上让业主翻一些图片,会有收获的.

三:设计师在讲述平面的时候,一定要把业主带入到那种感觉中去,同时也要注重生活细节的描述.这样会让业主觉得你不仅很专业,而且还很懂得生活,把装修交给你,我放心呀.

四:设计师一定要挖掘你方案中给业主带来的亮点及惊喜,并且恰恰是你的客户所需要的.

五:设计师在谈单时始终不卑不亢,该有氯势得有气势,该怎么着还得怎么着.适当的牛点没关系.

设计师说白了就是一个策划大师,也是一个商人,你前期的工作做得越充分,你的作品也就越具有卖点,我们前期所做的工作就是为了一个结果,让业主放心的把钱交给你,满意的交给你去做,不然我们前期的工作算是白做了,设计师都会有这种体验,如果你一个月不开单甚至二三个月是一件很可怕的事情.呵呵,所以我们都是在搞一种策划,如何让自己更有吸引力.

今天先聊到这里,后面有时间再跟大家一起聊聊.88,不早了,看完了记得回家睡觉哦

回答各各公司的问题

长沙：客户老是提到少钱或打折怎么办？

答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有多少折扣。我说公司不打折，但是有很多小优惠：派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户，你少钱也是为了把家居环境做得更好，那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如，设计师可以为客户做理财计划，做一个主材采购表，让他知道如何选择合适及价优的主材。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。客户来做装修很多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了，对你信赖就加深了。

另外，可以告诉客户，如果打折多了，设计费就会被扣很多，如果你舍得让我的设计费少的话，那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下，客户一般会采取同情的态度，反而让步。有很多设计师是学美术的，可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户，给他一种服务上的实惠感受。

还可告诉他，打多了折工人心情也不太好。让客户设身处地的站在我们的角度去想，体验我们的感觉。但是，也要清晰的告诉客户，造价太低也是做不到的事情。我曾经在一个星期签了八个单，都是三四万的。但是我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的价格。比如说：白色手扫漆的书柜，价格很高。但是你可以做只有柱子和两块层板的书柜。因为，如果做的东西简单，公司价格也是可以调整的。通过调整你的设计，来尽量满足他的价格要求。

西安公司：当客户说我要你们公司最好的设计师时，如何回答？

答：这个问题我也经常遇到，但是我比较自信。我会问，你看我象不象呀？有些客户会说，你这个样子很年轻，看起来才二十五六岁，有没有经验呀？这时，你就跟他谈一些设计上的细节。比如说谈材料，会让客户觉得你专业。比如我，就会谈砖。你一口气介绍20几个品牌的砖给他，跟他介绍波化砖、抛光砖、陶砖……他们的施工工艺是什么？产地有什么区别？总之，就是选择自己拿手的施工工艺跟他讲，越讲他越迷糊。然后再反问他？我只谈一个产品就谈了那么多东西，那你看我专不专业呢？要不你再去考考别人吧？看别人能不能谈得那么多。同时，告诉他好的设计师就是要懂材料、工艺等。如果说不出来，那么你想象客户也不是那么刁钻的。有些客户对环保会注重，那你可以谈谈环保。也就是向其展示你的全方位的能力。如果客户不给介绍的机会，就坚定而自信的说我就是最好的！

海口：客户对设计都不满意，换了三个设计师怎么办？

答：主动让他到其它公司走走，让他多比较比较。不过，一般这种单宁可不签，因为后期他可能会认为施工队也不好，也会换几个。

长沙：怎样把握好客户内心的想法？

答：对客户的想法予夸奖。一边沟通，一边画透视，先让他觉得你很重视他。有时客户都不知道自己的想法。你可以夸奖他：你是一个很有逻辑性的人，但是你的想象思维肯定有限，如果你愿意相信我的话，我们可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，那也许会激发你的兴趣。因为客户都不知道自己的想法的时候，但他对家具依旧是敏感的。当到商场的时候，他说这个家具好看，那个好看，当他看完后，他喜欢家具的风格也就是你设计要把握的风格了。你在设计师，与其喜欢的家具风格相匹配，就可以找到适合他的设计风格了。这些方法用在我身上比较好，用在大家身上不知道是否适合。大家通过与客户的沟通，掌握了适合自己的合理的沟通方法。但万变不离其宗，就是要掌握一个度，让其对你感兴趣，产生合作的欲望。