医药代表必备能力科室会

内临床消耗量有多大变化医等学。PPT
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会前准备
• 2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已 布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊 情况下医院负责人同意。
• 3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大
用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。
• 2、提高产品在该科室的影响力 • 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，
加大产品的影响力。
• 3、便于集中解决医生的产品疑问 • 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临
床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。
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举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
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• （3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准
备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。
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进行会议
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进行会议
• 1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着 装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。 基本要求包括：
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
• 5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞 的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中 与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。
• 6、资料和讲课准备 • （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等）
合理配合。
• （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文
章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。
密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最
有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋
• 4、确定会议时间：应从以下几方面考虑： • （1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一
时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广 活动。
• （2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在
查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比 较清闲的时间。
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会前准备
• 科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、 游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因 为医生此时学习心态不好和人员不齐。
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科室会的优势
• 1、由“点到面”的产品介绍 • 销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学
术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的 学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。
准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像 资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式 和座谈式）。
• （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要 圆润、声带放宽、语速适中。
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进行会议
• 2、科室主任主持，尊重主任的建议。
• 3、讲课内容分为：开场白、公司、产品简介、结束语。
• （1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。
• 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头
人提第一个问题。
• 会后：业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。
• 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。
• 及时处理会时遗留的问题。
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实施阶段
• 准备会议
结束会议
•事先准备与
规划
•开场白 •正文 •引导讨论 •结束
进行会议
•简报技巧
• （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一
体的特色，树立良好的企业形象。
• （3）学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，
包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
• （4）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应
证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容
要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧
结束会议
•总结 •跟进行动 •后续行动
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•会 前 准 备
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会前准备
• 会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工
作步骤）。
• 1、选择科室
• （1）选定状况：参加科室是否是推广的重点科室？该科
室的用药是否能带动其它科室？
• （2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业
2009.6
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科室会是在公司销售人员的组织下，以科 室为单位，在科主任或相关负责人的安排 下，举行的产品推广会和介绍会。一般学 术性比较强和新特药为选择开展科室会的 主要方法。
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团队销售的目的
• 提高客户对本公司产品的理解 • 增加客户对你的信任感 • 提高公司品牌形象 • 增加产品的使用率
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科室会的主要形式
• 目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外 讲解之分;
• 科室内讲解：一般选择最好时机是集体学习时间 或者查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还 有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周 都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效 果也不错，而且医生人员和状态最佳。
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• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知
度、用药情况、竞争对手学术推广情况和 科室的学术关心程度，制定科室会的时间、 地点、主题、人数、预算和演讲者的计划， 上报公司。
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• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科
主任或学术带头人确定人数（可以了解详 细人员名单）、具体时间、地点和形式等。 同时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有 一个短暂的交流。
领域以及医院内的影响力如何？对该产品反映如何？能否
按期参加会议等？
• （3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿
意接受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。
• （4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种
在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础
如何？
• （5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月
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• 实施阶段：
• 会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定
地点和人员（以防有变）。
• 会前半小时与科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进
一步确认讲课的方向。
• 会前十分钟安排好会场。
• 会中：让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司
和产品）。
• 业务员在人员进场时，签到和发放资料。