医药代表必备能力科室会
医药代表开展科室会ppt-课件
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医药代表开展科室会
科会——学术推广会
学术推广——药品销售以药物本身相关元 素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、 认知、掌握该药物使用的系统工程 。
科会流程（以单一科室小型科会为例）
会前准备 会中要求 会后评估
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科 室、用药现状、竞争品种）、目的、目标 设定。
科会超多的科室 科 科要准A科B打消要科A要E要E要科准AA科E准AB科 EA准科准准科 科准学学科科EAA学科准 准准科学A准 要科要科准准科科学B科A学打 学准要EA准打A准消要科要消打 A科要EE科学B要打打消 要消消 A科((((((((((((((((((((((室室请备室电费请会请请请室备会备室备室备备室会备术术室会术会备备备室术备请会请会备室备室会术室会术电术备请室备电备费会请室请费电会请室术请电电费请费会费室ABAEEAAEABEAEAAABAEAAAEEBAdedvvddvdevdvddddvdddvvede选选 医 下 选 话 者 医 流 医 医 医 选 下 流 医 选下 选 医 医 选流 下 推 推 选 流 推 流 医医 下 选 推 医医 流 医 流 医 选 医 选 流 推 选 流 推 话医 推 医 选 医 下话 者 流 选 者 话流 医 选 推 话 话 者下 医 者 流 者选iiiiiiiinvnvvvvnvvvvvvvvnvddddddddaaaaaaaaaaaaaaeeeeeeeeeeee择 择生次择感带生程生生生择次程生择 次择生生择 程次广广择程广程生 生次择广生 生程生程生择生择程广择程广感 生广生择生次 感带程择带感 程生择广感感带 次生带程带 择nnnnnnnnnnnnnnffffnnnnnnnniiiittttttttttttttttt、 、参拜、谢来参（参参参、拜（所、 拜、所所、 （拜——、（—（所 所拜、—所 参（参（所、所、（—、（—谢 所—所参、所拜 谢所来（参、参来谢 （参、—参谢谢来 拜所参来（来 、ccccccccaaaaaaaaaaaaaa))))，，，，eeeeeeeegggggggggggggg调 调加访调医哪加以加加加调访以需调 访调需需调 以访——调以—以需 需访调—需 加以加以需调需调以—调以—医 需—需加调需访 医需哪以加调加哪医 以加调—加医医哪 访需加哪以哪 调))))))))eeeeeeeeeeeeee，，，，，，，，))))))))))))))研 研社时研生些社单社社社研时单要研 时研要要研 单时研单单要 要时研要 社单社单要研要研单研单生 要要社研要时 生要些单社研社些生 单社研社生生些 时要社些单些 研是是药药药药药是 药药药是，，，，，，，，，，，，，，是是是是是是是是（ （交所（接功交一交交交（所一的（ 所（的的（ 一所（一一的 的所（的 交一交一的（的（一（一接 的的交（的所 接的功一交（交功接 一交（交接接功 所的交功一功 （给给品品品品品给 品品品给是是是是是是是是是是是是是是证证证证证证证证科 科活需科受效活科活活活科需科文科 需科文文科 科需科科科文 文需科文 活科活科文文科科科受 文文活文需 受文效活科活效受 科活科活受受效 需文活效效 科客客销销销销销客 销销销客指指指指指指指指指指指指指指明明明明明明明明室 室动要室你；动室动动动室要室献室 要室献献室 室要室室室献 献要室献 动室动室献献室室室你 献献动献要 你献；动室动；你 室动室动你你； 要献动；； 室户户售售售售售户 售售售户功功功功功功功功功功功功功功。 。 。 。 。 。 。 。状状。的状的。小。。。状的小。状的状。。状小的状小小。。的状。。小。小。状。状小状小的。。状。的小状的小。状的的的。小状带带以以以以以带以以以带效效效效效效效效效效效效效效况 况样况拜型况样型况 样况况 型样况型型样况型型况况型况型拜 况样 拜型况拜 型况拜拜样型况来来药药药药药来 药药药来，，，，，，，，，，，，，，、 、品、访科、品科、 品、、 科品、科科品、科科、、科、科访 、品 访科、访 科、访访品科、的的物物物物物的 物物物的即即即即即即即即即即即即即即负 负。负，会负。会负 。负负 会。负会会。负会会负负会负会， 负。 ，会负， 会负，，。会负利利本本本本本利 本本本利产产产产产产产产产产产产产产责 责责使为责为责 责责 为责为为责为为责责为责为使 责使为责使 为责使使为责益益身身身身身益 身身身益品品品品品品品品品品品品品品人 人人医例人例人 人人 例人例例人例例人人例人例医 人医例人医 例人医医例人；；相相相相相； 相相相；特特特特特特特特特特特特特特、 、、生）、）、 、、 ）、））、））、、）、）生 、生）、生 ）、生生）、关关关关关关关关性性性性性性性性性性性性性性科 科科感科科 科科 科科科科科感 科感科感 科感感科元元元元元元元元给给给给给给给给给给给给给给室 室室到室室 室室 室室室室室到 室到室到 室到到室素素素素素素素素、 、、回、、 、、 、、、、、回 、回、回 、回回、为为为为为为为为用 用用馈用用 用用 用用用用用馈 用馈用馈 用馈馈用出出出出出出出出药 药药的药药 药药 药药药药药的 药的药的 药的的药发发发发发发发发现 现现温现现 现现 现现现现现温 现温现温 现温温现点点点点点点点点状 状状暖状状 状状 状状状状状暖 状暖状暖 状暖暖状，，，，，，，，、 、、。、、 、、 、、、、、。 、。、。 、。。、引引引引引引引引竞 竞竞竞竞 竞竞 竞竞竞竞竞竞竞竞竞发发发发发发发发争 争争争争 争争 争争争争争争争争争处处处处处处处处品 品品品品 品品 品品品品品品品品品方方方方方方方方种 种种种种 种种 种种种种种种种种种医医医医医医医医） ）））） ）） ）））））））））生生生生生生生生、 、、、、 、、 、、、、、、、、、有有有有有有有有目 目目目目 目目 目目目目目目目目目不不不不不不不不的 的的的的 的的 的的的的的的的的的断断断断断断断断、 、、、、 、、 、、、、、、、、、的的的的的的的的目 目目目目 目目 目目目目目目目目目兴兴兴兴兴兴兴兴标 标标标标 标标 标标标标标标标标标趣趣趣趣趣趣趣趣设 设设设设 设设 设设设设设设设设设、、、、、、、、定 定定定定 定定 定定定定定定定定定认认认认认认认认。 。。。。 。。 。。。。。。。。。知知知知知知知知、、、、、、、、掌掌掌掌掌掌掌掌握握握握握握握握该该该该该该该该药药药药药药药药物物物物物物物物使使使使使使使使用用用用用用用用的的的的的的的的系系系系系系系系统统统统统统统统工工工工工工工工程程程程程程程程
医药代表必备能力科室会
进行会议
2、科室主任主持，尊重主任的建议。 3、讲课内容分为：开场白、公司、产品简介、结束语。 （1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一 体的特色，树立良好的企业形象。 （3）学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍， 包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。 （4）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应 证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容 要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧 密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最 有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋 毁同类竞争产品。 （5）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过 会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
进行会议
进行会议
1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着 装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。 基本要求包括： （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 （2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场， 准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像 资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式 和座谈式）。 （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要 圆润、声带放宽、语速适中。
会前准备
5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞 的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中 与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。 6、资料和讲课准备 （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等） 合理配合。 （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文 章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 （3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准 备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。
成为一名优秀的医药代表需要具备的素质
成为一名优秀的医药代表需要具备的素质在医药行业中，医药代表是一个重要的职位。
他们作为公司与医生和其他医疗专业人员之间的联系桥梁，承担着向医生推广公司产品的责任。
要成为一名出色的医药代表，需要具备以下几个关键素质。
1. 专业知识作为医药代表，必须深入了解所负责的药物和相关医疗领域的知识。
这包括成分、功效、适应症、不良反应、临床数据等。
只有通过深入学习并持续更新自己的专业知识，才能和医生进行有意义的讨论，解答他们的疑问，并在需要时提供准确的信息支持。
2. 沟通能力良好的沟通能力是成为一名优秀医药代表的必备素质。
医药代表需要能够与医生和医疗专业人员建立有效的沟通渠道，了解他们的需求和意见，并传达产品的价值和优势。
能清晰地表达并理解他人的想法、回答问题和解释复杂信息的能力，对于建立信任和与医生建立合作关系至关重要。
3. 人际关系能力医药代表需要在与医生和医疗专业人员的互动中展示出出色的人际关系能力。
这涉及到与各种人建立良好的合作关系，与他们进行友好的交流，并在需要的时候提供支持和帮助。
通过与医生建立紧密的工作关系，医药代表可以更好地了解医生的需求，提供个性化的支持和解决方案。
4. 技巧和灵活性医药代表必须具备灵活性和适应能力，以应对行业的动态变化。
他们需要具备市场营销技巧，包括销售技巧、演示技巧和客户关系管理技巧。
此外，他们还需要能够适应工作环境中的紧迫感和高压力。
通过不断学习和反思，医药代表可以提高自己的技能，并应对各种挑战和变化。
5. 时间管理能力成为一名优秀的医药代表需要具备良好的时间管理能力。
他们需要合理安排时间，确保与不同医生的会议顺利进行，并及时回复邮件和电话。
同时，医药代表还需要为了了解市场动态、参加培训和进行技术更新等任务留出时间。
善于管理时间可以提高工作效率，增加工作成果。
6. 以结果为导向优秀的医药代表应该以结果为导向，并具备良好的销售能力。
他们需要了解公司的销售目标，并制定相应的计划来实现这些目标。
医药代表开好一场科室会的四个小细节
医药代表开好⼀场科室会的四个⼩细节亲们，这⾥是「医药代表销售技巧」交流平台，最近有⽹友说收不到⽂章推送，这是因为微信改了推送规则。
亲们只要将本公众号关注后设置为「星标」，就可以第⼀时间收到销售拜访⼲货资源啦！~~~科室会是医药代表举办频率最⾼的学术推⼴活动。
科室会活动虽⼩，做好却并不容易。
⼀个卓越的细节就能让客户对你的印象⼤有改观。
1会前签到签到的⽬的是什么？并不是仅仅为了报账⽽去打勾勾，更重要的是控制会议进程节奏。
⽐如科室会在中午11:30开，很多⽼师们早早就过来，有的来得晚，这时候有医⽣说⼀会⼉还有事，能不能早点开？要不要早点开？这时候就要看情况，如果你的重点客户都还没来，那肯定不能早开，但是如果你发现门诊上⾯的⼏个重点的客户都差不多来了，那可以响应号召早点开、早点结束。
所以，签到的时候你⼀定要知道谁是你的核⼼客户，核⼼都到了没有，到了之后你就要马上来控制整个会议的节奏。
2开场⽩我们发现科会演讲做的好的代表开场⽩其实是有⼀个固定结构，⾸先是要感谢，然后做⾃我介绍，再之后就是内容简介，内容简介的⽬的就是告诉别⼈这个东西跟他有什么关系，要告诉别⼈花时间来学你这个东西，给别⼈能带来哪些实际的获益。
举个栗⼦：感谢X主任能给我这次机会进⾏XXX（产品名称）的⼀些相应的知识的分享；我是来⾃于什么什么公司的什么产品的产品专员或者学术推⼴专员，我今天给⼤家带来的内容就是临床上⾯经常会碰到的⼀个什么诊断处理的⽅案，今天我的这段内容的分享，可能会花10到15分钟左右的时间。
3演讲有经验的代表在演讲之前⼀定会做到熟悉内容、明确主题、传递正确的信息。
怎么做才能叫做熟悉内容？⼀套⽚⼦给你，这个⽚⼦到底讲什么，结构是总分总或者层层递进的，你⼀定要把它找出来，找到结构有了感觉你再去看幻灯⽚，因为你只有对你要讲什么东西了解特别透彻的时候，你才能很好的把幻灯⽚背下来。
如果幻灯实在背不下来的时候，也可以背讲义，⼀般企业市场部每⼀张幻灯下⾯原则上⾯都有解说语，⼩编建议你先把它抄下来拿起来背。
医药代表开展科室会
会中要求
接待、签到、领位 开场白、 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 完毕语 礼品、资料的发放
会后工作
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回 准备下次拜访时所需要的样品。
学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
高效
如何高效〔讨论〕
FABE
F(Feature)， 就是产品的特性；
A(Advantage)，是指成效，即产品特性给
消费者带来哪些成效；
B(Benefit)， 是给客户带来的利益；
E(Evidence)， 是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕
打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 准备下次拜访时所需要的样品。 打 感谢医生承受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程 。 准备下次拜访时所需要的样品。 科室选择、调研〔科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种〕、目的、目标设定。 准备下次拜访时所需要的样品。 准备下次拜访时所需要的样品。 B(Benefit)， 是给客户带来的利益； 准备下次拜访时所需要的样品。 A(Advantage)，是指成效，即产品特性给 要请医生参加社交活动。 准备下次拜访时所需要的样品。 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 科会流程〔以单一科室小型科会为例〕 准备下次拜访时所需要的样品。 F(Feature)， 就是产品的特性；
医药代表需要具备哪些核心能力？
医药代表需要具备哪些核心能力？2023年，医药行业竞争激烈，越来越多的医药代表进入市场。
作为医药代表，除了需掌握产品知识，还需要具备多种核心能力，本文将重点探讨医药代表需要具备哪些核心能力。
首先，医药代表需要具备沟通能力。
医药代表是医药企业与医生之间的桥梁，需要与医生进行沟通、交流。
医药代表需要了解医生的需求、意见和建议，以便更好地为医生提供服务。
良好的沟通能力也能帮助医药代表更好地向医生推销产品，为企业带来更多的业绩。
其次，医药代表需要具备市场分析能力。
要想在市场竞争中稳步发展，医药代表需要了解市场情况及竞争对手的情况。
医药代表需要针对市场需求以及竞争对手的优势和不足，制定对策，才能更好地推销产品，帮助企业在市场中获得更好的成绩。
第三，医药代表需要具备团队合作能力。
一支高效的销售团队是医药代表成功的基础。
医药代表需要与销售团队紧密配合，共同完成销售任务。
团队合作能力不仅能更好地协同工作，还能提高工作效率和凝聚力。
第四，医药代表需要具备自我学习和更新能力。
医药行业的发展日新月异，医药代表需要不断地更新知识，学习新产品、新技术和业务流程。
同时，医药代表需要具备自我学习的能力，在实际工作中积累经验，提高自己的专业素养。
第五，医药代表需要具备创新能力。
创新能力是医药代表成功的关键。
医药代表需要深入了解产品，结合市场需求和医生需求，提出具有市场竞争力的营销策略和方案，实现销售绩效的提升。
最后，医药代表需要具备责任心和敬业精神。
医药代表代表着企业形象，需要对销售工作尽职尽责，为企业创造价值。
同时，医药代表还需要具备敬业精神，不断提高专业水平，实现职业成长。
在总结中，医药代表需要具备沟通能力、市场分析能力、团队合作能力、自我学习和更新能力、创新能力、责任心和敬业精神。
只有具备这些核心能力，医药代表才能在市场中脱颖而出，为企业带来更多的贡献。
医药代表科室会总结
医药代表科室会总结医药代表科室会总结1医药代表在医疗行业中扮演着重要的角色，他们的主要任务是向医生和药店推销药品和保健产品。
然而，医药代表在科室会议中的角色不仅仅是销售，他们还可以提供重要的信息和帮助解决问题。
以下是医药代表在科室会议中的一些角色和职责：1.宣传产品：医药代表可以向医生介绍自己公司的药品和保健产品，并向他们提供相关的文献和研究资料。
这有助于医生了解这些产品的功效和适用范围，从而更好地为患者提供医疗服务。
2.解决问题：医药代表可以在科室会议中回答医生的问题，提供有关产品的详细信息，并解决医生在使用产品过程中遇到的任何问题。
3.促进交流：医药代表可以在科室会议中促进医生之间的交流和合作，并为医生提供交流的平台，从而帮助他们更好地协同工作，提高医疗水平。
4.提供建议：医药代表可以根据医生的需求和问题，提供个性化的建议和解决方案，帮助医生更好地治疗患者，提高治疗效果。
5.培训医生：医药代表可以为医生提供有关产品的.培训，帮助他们更好地了解产品的功效和适用范围，并提高他们的专业技能。
总之，医药代表在科室会议中的角色和职责是多方面的，他们可以帮助医生更好地了解产品，解决问题，促进交流，提供建议，并提供专业培训，从而为医疗行业的发展做出贡献。
医药代表科室会总结2医药代表科室会总结应包括以下几个方面：1.会议概述：对本次会议的主题、时间、地点、参会人员、主持人等基本情况进行介绍。
2.主要议程：对本次会议的主要议程进行概括，包括开场白、演讲嘉宾发言、互动环节、总结等内容。
3.重要观点：对本次会议的'重要观点进行总结，可以包括行业发展趋势、医药代表工作方式、市场营销策略等方面。
4.会议成果：对本次会议取得的成果进行总结，可以包括新合作伙伴、新市场拓展、新产品推广等方面。
5.意见建议：对本次会议中提出的问题和建议进行总结，可以包括参会代表的意见、提问和讨论等方面。
6.下一步计划：对本次会议的下一步计划进行总结，可以包括合作伙伴招募、市场推广计划、新产品研发等方面。
医药代表必备能力-科室会
表达清晰
医药代表需要具备良好的表达能力， 能够用简洁明了的语言向医生传达 产品的关键信息。
突出优势
在展示产品时，医药代表需要突出 产品的优势和差异化特点，以吸引 医生的关注。
解答医生疑问
耐心倾听
当医生提出疑问时，医药代表需 要耐心倾听，并给予充分的关注。
专业解答
医药代表需要具备足够的专业知 识，能够针对医生的疑问给予准
02
医药代表必备能力概述
沟通能力
01 清晰表达
能够用简洁明了的语言向医生传达药品信息，确 保医生准确理解。
02 倾听反馈
在沟通中保持耐心，积极倾听医生的反馈和建议， 以便更好地满足医生的需求。
03 有效沟通
掌握沟通技巧，如提问、回答和纠正误解等，以 提高沟通效果。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
专业知识
01 熟悉药品
全面了解所推广药品的成分、功效、适应症、用 法用量等信息。
医药代表必备能力科室会
目录
• 引言 • 医药代表必备能力概述 • 科室会的重要性 • 医药代表在科室会的角色和职责 • 提升医药代表科室会能力的建议
01
引言
主题简介
科室会是指医药代表在医疗机构内组织开展的学术推广 会议，旨在向科室医生介绍药品知识、临床应用和研究 成果，促进医生对药品的了解和合理使用。
了解客户需求
01
通过科室会，医药代表可以深入 了解医生对药品的需求和关注点 ，为后续的药品研发和改进提供 重要参考。
02
医药代表需要积极倾听医生的意 见和建议，关注医生在临床实践 中遇到的问题和困难，并提供相 应的解决方案和支持。
医药代表在科室会的角色和
04
职责
产品介绍与展示
医药代表科室会及演讲技巧参考PPT
2020/8/3
32
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在 公众面前讲演排第1位
• 害怕死亡排第7位
2020/8/3
33
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
2020/8/3
34
鼓励自己
2020/8/3
35
课程内容
准备工作
2020/8/3
召开产品介绍会 跟进工作
科室会及演讲技巧
2020/8/3
1
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息 • 树立公司, 品牌, 医学信息沟通专员形象，树立
医生对公司的信心 • 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
2020/8/3
2
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会 • 掌握辉瑞公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
6
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/8/3
7
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/8/3
15
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍
背景 产品要点 结论
产品要点：特征利益转化
2020/8/3
医药代表科室会及演讲技巧培训课件
听众分析
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 熟悉工具用法
提前一至半小时到场 安排停当 与提前到场的人攀谈
2020/12/21
准备工作－环境准备
房间: 大小？门的位置？冷/热? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便? 投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
2020/12/21
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖 • 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
2020/12/21
演讲 三要素
• 口语化 • 双向交流 • 视听辅助手段
2020/12/21
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求 • 目光接触 • 请医生做归纳总结 • 对医生的反应给予肯定及赞扬 • 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
2020/12/21
视觉上－Do’s
• 衣着整洁 • 目光交流 • 表情丰富 • 双手动作 • 站立姿势 • 热诚而有信心
2020/12/21
视觉上－Don’ts
• 精神紧张，来回踱步 • 摇晃身体，手臂动作过多 • 身体倾斜 • 衣冠不整
2020/12/21
听觉上－Do’s
• 声音宏亮 • 语速适中 • 有语调变化、重音、顿挫 • 措辞的格调 • 热情、幽默、有感染力
2020/12/21
突发事件的处理
2020/12/21
控制时间
• 内容安排不要过满 • 演练计时 • 预先想到可能出现的反
对意见并准备好幻灯片
2020/12/21
临床医药代表如何开好科内会(超实用)
预测会议效果
会后能否达到预期效果 ；在一个月内临床量有多大变化 等。
拜访沟通关键人物
已经用药的关键人物，会后交流用药心得。 扩大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物； 科室主任：会议主持、突发事件处理及疑难问题解答，并 且在最后对我们的产品做以总结和支持。。
确定会议时间：
时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班 时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的 时间。会议一般在25分钟左右。 时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查 房。
选定科室
科室状况：是否单一科室参加？多科室，科室间关系如 何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药能否 带动其它科室？该科室接受新药的能力如何？
注：我公司产品涉及科室较多。
祛风止痛：风湿科，骨科，免疫科 参芍胶囊：心内科 呼吸科 外科 倍佳： 皮肤科 妇科 咳露： 呼吸科 内科 耳鼻喉
第二次跟进拜访
安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的 问题、了解用药情况。
第三次跟进拜访
安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大 和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有 效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。
科内会后的跟进包括： 打电话、发短信感谢医生对你的支持 准备下次拜访时所需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加社交活动 家访、夜访
会后评估
会后评估：
会议是否达到预期的效果；准备工作是否完善； 听众的 反应；会后三个月销量对比(可以绘制每一个医生销量曲 线图)； 制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详 尽措施,尽可能的培养A和B；填写科会总结及照片发回公 司，优点需保持，缺点需改进。
会后跟进
医药代表十大能力
医药代表十大能力第一篇：医药代表十大能力习中，共勉之（系转贴)我们可以称为医药代表成功的“十大能力”。
（1）产品知识运用能力：医药代表必须具备基础的医药学背景知识和基本的市场学知识，与产品相关的知识能够熟练运用，这是最重要的能力。
（2）计划和组织能力：成熟的医药代表需要独立完成客户管理计划，产品拜访计划，组织促销活动计划。
（3）时间管理能力：表现在医药代表能否合理运用第四代时间管理原则，在每月拜访计划制定，每日完成平均拜访数量的时间分配中，根据潜力不同，体现对重要客户的集中投入与优先原则。
（4）客户管理能力：医药代表需要掌握专业化的客户管理技巧，运用有效的沟通技巧，不断改善客户关系，深度开发重要客户的潜力。
（5）区域管理能力：医药代表应该通过二八定律，选择合适的客户，确定合适的拜访频率，并且通过有效的活动在负责区域中实现销售目标。
（6）分析能力：医药代表要学会分析销售结果，通过各种信息综合判断，寻找、发现销售机会，解决关键问题。
（7）竞争性销售能力：成熟的医药代表必须掌握竞争性拜访的能力，需要熟悉竞争产品的相关知识，灵活运用主动攻击和防御技巧。
（8）专业产品拜访能力：这是医药代表必须不断提高的销售技能，从目的性开场白到探询与聆听，产品特性利益转换，处理异议，加强印象，最后主动成交的每个环节都要求根据情景适当运用。
（9）群体销售能力：医药代表可以独立完成常规的推广活动，如科室会议，医生经验交流圆桌会议等等。
（10）领导力：医药代表的基本工作是通过管理区域中的客户完成的，所以一定的领导能力可以把不同背景的客户组织起来，在经验的交流与分享中产生对企业的一致认同第二篇：医药代表1．医药代表医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.2．药店销售员可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。
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科室会的优势
• 1、由“点到面”的产品介绍 • 销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学
术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的 学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。
密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最
有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋
• （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一
体的特色，树立良好的企业形象。
• （3）学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，
包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。
• （4）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应
证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容
要束会议
•总结 •跟进行动 •后续行动
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•会 前 准 备
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会前准备
• 会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工
作步骤）。
• 1、选择科室
• （1）选定状况：参加科室是否是推广的重点科室？该科
室的用药是否能带动其它科室？
• （2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业
准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像 资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式 和座谈式）。
• （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要 圆润、声带放宽、语速适中。
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进行会议
• 2、科室主任主持，尊重主任的建议。
• 3、讲课内容分为：开场白、公司、产品简介、结束语。
• （1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。
• 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头
人提第一个问题。
• 会后：业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。
• 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。
• 及时处理会时遗留的问题。
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实施阶段
• 准备会议
结束会议
•事先准备与
规划
•开场白 •正文 •引导讨论 •结束
进行会议
•简报技巧
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科室会的主要形式
• 目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外 讲解之分;
• 科室内讲解：一般选择最好时机是集体学习时间 或者查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还 有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周 都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效 果也不错，而且医生人员和状态最佳。
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科室会是在公司销售人员的组织下，以科 室为单位，在科主任或相关负责人的安排 下，举行的产品推广会和介绍会。一般学 术性比较强和新特药为选择开展科室会的 主要方法。
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团队销售的目的
• 提高客户对本公司产品的理解 • 增加客户对你的信任感 • 提高公司品牌形象 • 增加产品的使用率
• （3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准
备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。
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进行会议
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进行会议
• 1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着 装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。 基本要求包括：
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 • （2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，
• 4、确定会议时间：应从以下几方面考虑： • （1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一
时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广 活动。
• （2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在
查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比 较清闲的时间。
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会前准备
领域以及医院内的影响力如何？对该产品反映如何？能否
按期参加会议等？
• （3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿
意接受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。
• （4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种
在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础
如何？
• （5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月
• 5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞 的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中 与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。
• 6、资料和讲课准备 • （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等）
合理配合。
• （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文
章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。
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• 策划阶段：业务员根据科室对产品的认知
度、用药情况、竞争对手学术推广情况和 科室的学术关心程度，制定科室会的时间、 地点、主题、人数、预算和演讲者的计划， 上报公司。
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• 确定阶段：得到公司认可后，业务员与科
主任或学术带头人确定人数（可以了解详 细人员名单）、具体时间、地点和形式等。 同时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有 一个短暂的交流。
内临床消耗量有多大变化医等学。PPT
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会前准备
• 2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已 布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊 情况下医院负责人同意。
• 3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大
用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。
• 2、提高产品在该科室的影响力 • 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，
加大产品的影响力。
• 3、便于集中解决医生的产品疑问 • 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临
床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。
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举办科室会的流程
• 策划阶段 • 确定阶段、 • 实施阶段。
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• 实施阶段：
• 会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定
地点和人员（以防有变）。
• 会前半小时与科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进
一步确认讲课的方向。
• 会前十分钟安排好会场。
• 会中：让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司
和产品）。
• 业务员在人员进场时，签到和发放资料。