医药代表的职业素养提升与重点大客户管理教材(
医药代表的职业素养提升与重点大客户管理教材(
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客户评分与定级
医院（定级）
v 根据医院规模、等级、业务量、用药水平和数 量、竞争态势等进行综合评估
v 通常分为A、B、C三级
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医生级别划分
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医师评分
医师（评分和定级） 针对每位医师，每个产品的处方情况来评定 采用“复式评分系统” “复式评分系统”包括
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每周和每日计划
每日工作表最常用 每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多
的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每 日计划或每周计划 如有可能在上周末建立每周计划
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代表的拜访计划
日计划 v 见哪些医生? 预算10-15名医生 v 他们是怎样的人? 查阅客户记录 v 最佳拜访时间 v 医生的位置? v 拜访目的是什么? 最少3项目的 v 翻阅上次拜访记录
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目标科室的选择
根据药品适应症 医院特色 科室人数、结构 床位 专科设置
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普罗瑞成产品目标科室
XX XX XX
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寻找高潜力医生
目标客户 潜力分析
FEEDBACK
现有机会
现有信息
现有资源
Right Customer
Right Opprtunity
Right Message
对“处方现状”和“处 方潜力”的评分
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处方现状评分
分值：
v 进药前：－4＝反对；－3＝淡漠；－2＝试用/咨商 ；－1＝填写进药申请
v 进药后：0＝不处方；1＝少量处方；2＝中等量处方 （同一治疗领域多种产品平均使用）；3＝常用（同 一治疗领域常用产品之一）；4＝首选
(医疗药品管理)《医药代表必读》
（医疗药品管理）《医药代表必读》《医药代表必读》虽然我们经常讲到团队合作、团队精神，但于现实的销售工作中，医药代表更多的时候只能依*有限的个人力量操作市场。
因此，于相对独立、缺乏监督的工作状态下，自我管理就十分重要。
自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。
管好自己，就是最高的管理！壹、时间管理时间是成就万事万物的必须条件，而时间管理则是事业成功的关键。
时间管理的目的就是如何于有限的时间内，完成更多的事情。
为什么要提出时间的自我管理呢？因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情，所以没有人能够比自己更能有效率地管理好时间。
所以，时间管理的关键于自己，于自制能力。
1、浪费时间的10大原因（1）找东西。
对付的办法是：没用的东西扔掉，比如废旧的资料；有用的东西分类保管，比如各类客户档案。
（2）时断时续。
分配的工作总是不能壹气呵成。
（3）事无巨细，不懂授权。
（4）偶发延误。
要避免这种情况发生，办法是预先安排工作。
（5）懒惰。
你能够使用日程表或使用周工作计划表；或于家居以外的地方工作；或及早开始。
（6）活于记忆里。
对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀，；或者空想未来。
（7）患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。
（8）缺乏理解就匆忙行动。
（9）消极情绪。
消极情绪使人失去干劲，工作效率下降。
（10）事无轻重缓急。
另外，以下原因也会造成时间浪费：承诺太多，贪多不烂，夸夸其谈，家务繁杂，应酬过多，个人组织能力不佳，缺乏目标，缺乏优先等级，缺乏完成期限，授权能力不佳，权力或责任界定不清，缺乏所需资源等。
2、时间管理的哲学（1）培养个人的时间管理方法。
（2）要有远大的眼光。
（3）要有延后满足的能力。
（4）培养个人的特质，于行动中自**练。
（5）学习微观，以每分钟来衡量时间。
（6）学习如何说“不”。
（7）要记住时间等于金钱。
（8）要以每小时的工资为基础，来衡量每壹件要去做的事。
医药代表的拜访技巧与客户关系管理
医药代表的拜访技巧与客户关系管理作为医药代表，拜访客户是我们工作的重要环节之一。
本文将介绍一些拜访技巧和客户关系管理的方法，帮助医药代表提高业务水平和客户满意度。
一、了解客户需求在拜访客户之前，了解客户的需求是至关重要的。
医生和药店经理等客户有着各自不同的需求和偏好，在拜访中针对其特点给予个性化的服务，能够获得更好的效果。
因此，医药代表要事先收集相关信息，了解客户的专业背景、患者需求和竞争情况等，以便有针对性地提供解决方案。
二、合理安排拜访时间拜访客户时，要提前预约并合理安排时间。
避免在病人多的时间段或者医生忙碌的时间段进行拜访，以免打扰到医生的工作进度。
同时，充分利用拜访时间，做好时间管理，确保能够充分交流和了解客户需求。
三、保持专业形象医药代表要时刻保持专业形象，给人以可靠和专业的印象。
在与客户接触时，要着装整洁，言谈举止得体，注重言辞和肢体语言的礼貌和谨慎。
同时，要熟悉自己所负责产品的知识和临床应用，以便能够准确回答客户的问题。
四、提供价值信息在拜访中，医药代表的角色不仅是销售产品，更重要的是提供价值信息。
了解客户的专业领域和关注点后，医药代表可以为其提供相关研究和临床数据，帮助他们做出科学的决策。
提供准确、可靠的信息，让客户感受到医药代表的专业性和价值。
五、建立信任和长期关系建立信任和长期关系是医药代表的核心任务之一。
只有建立了良好的信任关系，才能够与客户进行深入的合作。
在拜访中，要倾听客户的需求和意见，尊重他们的决策，并根据反馈及时作出调整。
此外，及时跟进客户的进展，提供售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
六、与团队合作医药代表的团队合作也是非常重要的。
团队间的信息共享和协作能够提高工作效率和质量。
团队成员可以相互学习和借鉴经验，共同应对市场竞争和挑战。
总结：医药代表的拜访技巧和客户关系管理对于工作成果和个人发展非常重要。
通过了解客户需求、合理安排拜访时间，保持专业形象、提供价值信息，建立信任关系以及与团队合作，医药代表可以提高工作效率和客户满意度，达到个人和公司的双赢。
医药代表的客户关系管理与维护经验分享
医药代表的客户关系管理与维护经验分享在医药行业中，医药代表扮演着与医生、药店等客户之间进行沟通和合作的重要角色。
有效地管理和维护客户关系对于医药代表的个人发展和公司业务的成功都至关重要。
在本文中，我将分享一些我个人在客户关系管理与维护方面的经验和技巧。
1. 认识客户的需求首先，作为一名医药代表，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解他们的关注点、问题和需求，才能提供合适的解决方案。
因此，我会在初次拜访客户时，先用开放性的问题来促进对话，了解他们的具体需求，比如他们对某种药物的效果、副作用等方面有哪些疑问或者需求。
通过积极倾听他们的声音，我们得以建立起良好的交流和信任基础。
2. 个性化的沟通方式每位客户都是独一无二的，他们有不同的需求和偏好。
因此，我善于灵活运用不同的沟通方式。
有些客户可能喜欢通过电子邮件进行交流，而另一些则更倾向于电话沟通或面对面见面。
在与客户的交流中，我始终保持积极主动的沟通态度，与他们保持类似朋友的关系，而非仅仅是销售员与客户的关系。
个性化的沟通方式能够更好地满足客户的需求，增进双方合作的愿望。
3. 定期的客户拜访维护良好的客户关系需要定期与客户进行面对面的拜访。
通过定期的拜访，我们可以进一步了解客户的需求和问题，并及时作出反馈和解决。
定期拜访也有助于建立长期稳定的关系，增加客户的满意度和忠诚度。
在拜访过程中，我会与客户进行深入的交流，了解他们对我们产品的看法，听取他们的建议和意见，以此来不断改进和提高我们的服务质量。
4. 提供有价值的信息和支持仅仅依靠销售产品是远远不够的，为客户提供有价值的信息和支持同样是至关重要的。
作为医药代表，我们应该持续关注行业的发展动态，及时向客户提供相关的新药信息、疾病知识和市场趋势等。
此外，与客户建立起良好的专业关系后，我们也可以提供一些额外的支持，例如培训课程、技术指导、信息共享等。
通过这些努力，我们可以让客户感受到我们不仅关注销售，同时也关心他们的职业发展和成功。
医药代表培训教材
阶段性总体造访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品关键信息
➢ 设定符合SMART标准造访目标,使客户沿着“ ➢ 对产品、疾病、以及竞争对手信息充分了解
产品接纳度阶梯”向上移动
.
➢ 依据此次造访目标，做好此次造访准备: 处理异议
1. 开场白 2. 要传递关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户反对意见, 及怎样处理
认知度 ❖ 经过造访改变医生与你不利处方习惯 ❖ 帮助客户处理实际困难，以加深与客户合作
搭档关系 ❖ 尽可能取得客户详细承诺，以提升销量 ❖ 继续以往没有达成缔结造访 ❖ ……
医药代表培训教材
第33页
确立造访目标
❖S Specific
详细
❖M Measurable 可衡量
❖A Ambitious
有雄心
医药代表培训教材
第30页
客户对于产品接纳过程
提倡阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
2
常规性地使 用本企业产 在新病人或 品 老病人中尝
了解产品和 试使用/转
不了解， 没有听说 过
其使用方法， 换使用本企 但没有使用 业产品
过
医药代表培训教材
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在这类病人 中首选本企 业产品，
医药代表培训教材
第24页
我们选择了一个充满希望和挑战高尚职业,要取得成功和收获我们唯有:
坚定目标 决不放弃!
医药代表培训教材
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医药代表培训教材
第26页
第二部分 访前准备
利益展现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 取得承诺
总结跟进
医药代表培训教材
高级医药代表培训-客户管理PPT课件
不断为客户提供新的信息和专业建 议，增加客户黏性。
客户忠诚度提升
了解客户需求
深入了解客户需求，提供超出期 望的服务，提高客户满意度。
建立长期关系
与客户建立长期合作关系，共同 制定长期发展计划。
激励与奖励
通过积分、优惠券等方式，激励 客户持续合作，提高客户忠诚度。
04
客户沟通技巧
有效沟通原则
客户管理的最佳实践
建立完整的客户信息数据库
制定个性化的客户服务方案
收集并整理客户信息，建立完整的数据库 ，以便更好地了解客户需求和偏好。
根据客户需求和偏好，制定个性化的客户 服务方案，提供更优质的服务体验。
定期进行客户满意度调查
建立良好的客户关系维护机制
定期进行客户满意度调查，了解客户需求 和意见，及时调整服务策略。
01
02
03
04
针对不同类型客户制定 不同的销售策略和方案， 以满足其个性化需求。
对A类客户制定个性化 服务计划，提供专业、 全面的解决方案。
对B类客户提供稳定、高 效的产品和服务，保持 良好合作关系。
对C类客户加强市场开拓， 提高产品覆盖率和品牌 Nhomakorabea知名度。
03
客户关系建立与维护
客户关系建立
确定目标客户群体
清晰明确
确保信息传递准确无误，避免使用模糊或含糊的 语言。
简洁明了
用简练的语言表达，避免冗长和复杂的句子结构。
积极反馈
给予客户积极的反馈，让他们知道自己的意见或 建议受到重视。
沟通技巧提升
倾听能力
学会倾听客户的意见和建议，不要打断或提前做出判断。
表达能力
通过练习和实践，提高自己的语言表达能力，能够更准确地传达信 息。
高级医药代表培训客户管理ppt课件
1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场? 2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性? 3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议? 4.计划.----每周?/每月?/每季?
1. 需具备更多关于产品的知识. 2.思维需更具有逻辑,分析能力. 3.对事物需有更高的要求. 4.更乐于团队协作. 5.有勇气象更高层面的决策人物推广. 6.能成为客户心目中的业务顾问.
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Sales in Value( net RMB,060,00)31 20,766 67,612 120,424 130,000 180,00
A&P Marketing (RMB mio)
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FF Number(Total)
120 120 150 210 220 300
? 在 高 增 长 的 市 场， 低 市 场 份 额 ? 投 资 要 求 高， 具 有 失 败 的 风 险 ? 投 资？（ 名 星， 赖 皮 狗）
? 问 题 小 孩－ 野 猫 的 投 资 决 策
? 公 司 的 资 金 情 况 如 何？
? 能 否 找 到 区 别 优 势， 抢 占 主 要 竞 争 对 手 的 客 户？
? 取得KOL客户的支持: 针对客户的需求去说服才能达 成共识
1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话 是有根据的.
2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满 足他所表达的需要. 这是一个互利的决定
拜访计划的制定与准备：
1. 目标选择: 挑选在 领 域 中 具 有 影 响 力 及 相 应 学 术 地 位 学 术 水 平 , 讲课 技巧 熟练的专 家 . 与 进 药 , 公 疗 目 录 或 其 它 关 键 政 策 制 订 相 关 的 专 ,150
医药代表培训教材-素质与职责课件
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9Leabharlann 医药代表培训教材-素质与职责
如何做一个优秀的医药代表(PPT87页)
客户管理
要点
动态管理：月变更 重点管理：周讨论 充分使用： 专人负责：安全性
更重要的资源
上级 友邻部门
顶级销售人员
销售人员中有20%是非常成功的，其 中又有4%是顶级的销售人员
如何成为顶级的销售人员呢？
塑造顶尖销售人员
顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件 如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的
一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主 要方面的压力；
一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的 喜怒哀乐；
一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己 的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。
所以，业务员比谁都更具有积极的人生态度，坦然、成熟地面 对和处理挫折与失败，鼓励与成功。
讲明自己的公司(部门)和姓名 电话接通时,问对方是否方便 组织好谈话内容及所需的材料 认真聆听 简洁 轻轻挂上听筒
----办公室礼仪----
总结
每次来电都当作“重要的”来对待 让您的声音“笑”起来 充满乐趣 表现出兴趣 有耐心 使用礼貌用语
---办公室礼仪---
---不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
非凡的亲和力
---杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友
---亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对结果自我负责
一个好的医药代表的基本素质
个性 知识 态度
有效之行销方式
新客户
狩猎型
老客户
医药行业之大客户的选择及其谈判技巧课件
Part
02
医药行业大客户的特点与价值
大客户的定义和特点
大客户通常是指购买量较大、对产品或服务有特殊需求、对行业影响较大的客户群体。
大客户通常具备购买力强、需求多样化、忠诚度高等特点，对医药行业的市场拓展和销 售业绩有着重要的影响。
大客户对医药行业的价值
提升销售额
大客户购买量大，能够为医药企 业带来稳定的销售收入和利润。
发展前景
随着医药行业的不断发展和市场竞争 的加剧，双方的合作前景更加广阔。 未来，双方将继续加强技术创新和产 品研发，推出更多符合市场需求的高 品质产品和服务。同时，还将拓展新 的业务领域和区域市场，共同实现更 大的商业价值和社会价值。
THANKS
感谢您的观看
医药行业之大客户的选 择及其谈判技巧课件
• 引言 • 医药行业大客户的特点与价值 • 如何选择合适的大客户 • 大客户谈判技巧与策略 • 大客户谈判的挑战与应对 • 大客户成功案例分享
目录
Part
01
引言
目的和背景
适应医药行业市场竞争
随着医药行业的竞争加剧，企业需要 寻找稳定的大客户，提高市场份额和 盈利能力。
客户关系的风险
要点一
总结词
维护和大客户的关系也是一项挑战。
要点二
详细描述
大客户通常具有较高的期望和需求，如果不能满足他们的 期望，可能会导致客户的不满和流失。为了降低客户关系 的风险，医药企业需要建立良好的客户关系管理机制，了 解客户需求，及时反馈和解决问题，并定期与客户进行沟 通，以保持双方的良好合作关系。同时，企业也需要不断 提升自身实力和服务水平，以满足客户的需求和期望。
客户关系的建立和维护
01
建立关系
医药大客户管理的方法和策略
医药大客户管理的方法和策略
医药大客户管理是指将医药公司的营销重心放在少数重要客户上，通过建立长期稳定的关系，提供定制化服务和产品，从而实现高额收益的营销手段。
在医药行业，大客户往往是医院、药店、医保机构等重要客户，他们对医药公司的销售额和市场份额有着重要的影响。
为了有效地管理医药大客户，医药公司应该制定相应的管理方法和策略。
具体来说，以下几点是比较重要的：
1.建立长期稳定的关系
医药公司应该与大客户建立长期稳定的关系，建立互信、互利的合作模式。
这需要医药公司投入大量的时间和精力，与客户进行深入的沟通和交流，了解客户需求，并及时提供符合客户需求的解决方案。
2.提供定制化服务和产品
医药公司应该根据大客户的需求，提供定制化的服务和产品。
这需要医药公司进行深入的市场调研，了解客户的需求和痛点，开发符合客户需求的产品，并根据客户的反馈进行持续的改进和优化。
3.实施差异化营销
医药公司应该在大客户管理上实施差异化营销策略，根据客户的不同需求和痛点，提供不同的解决方案和营销策略。
这需要医药公司具备深入的客户洞察力和市场分析能力，通过不断的学习和培训，提升团队的专业素养和营销能力。
4.建立绩效考核机制
医药公司应该建立绩效考核机制，对大客户管理团队进行定期的
考核和评估，根据业绩和客户满意度等指标，给予相应的激励和奖励，促进管理团队的积极性和创造性。
总之，医药大客户管理是医药公司营销中的重要组成部分，需要医药公司制定相应的管理方法和策略，通过建立长期稳定的关系、提供定制化服务和产品、实施差异化营销和建立绩效考核机制等手段，实现高效、高质量的客户管理，从而促进公司业绩的稳健增长。
高级医药代表培训-客户管理精品PPT课件
取得KOL客户的支持: 针对客户的需求去说服才能达 成共识
1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话 是有根据的.
2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满 足他所表达的需要. 这是一个互利的决定
拜访计划的制定与准备：
1. 目标选择: 挑选在 领 域 中 具 有 影 响 力 及 相 应 学 术 地 位 学 术 水 平 , 讲课 技巧 熟练的专 家 . 与 进 药 , 公 疗 目 录 或 其 它 关 键 政 策 制 订 相 关 的 专 家则更佳 。
1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场? 2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性? 3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议? 4.计划.----每周?/每月?/每季?
1. 需具备更多关于产品的知识. 2.思维需更具有逻辑,分析能力. 3.对事物需有更高的要求. 4.更乐于团队协作. 5.有勇气象更高层面的决策人物推广. 6.能成为客户心目中的业务顾问.
Sales in Value( net RMB,000) A&P Marketing (RMB mio) FF Number(Total)
Selling Time
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6,031 20,766 67,612 120,424 130,000 180,000
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Where do we want to go?- 目 标
Strategic objective－ 资 源 分 配 的 依 据 进 入－ 新 产 品 增 长/ 突 破－ 销 售 及 市 场 份 额 保 持－ 目 前 状 况 丰 收－利 润 放 弃－ 赖 皮 狗
高级医药代表培训客户管理课件
Lagger 置后
Innovator 创 新
34%
2.5%
34%
16%
13.5%
Introduction 导 入
Growth 成 长
Maturity 成 熟
Decline 衰 退
1.学术阶领袖----- 影响力
2.产品讲者---- 说服力
3.处方权威---- 决策权力
1.定位---那个产品?/科室?/目的?
2.了解.---需求?/爱好?/倾向性?
3.接触.----本人?/朋友?/家人?/相关人员? 4.定期联系.----每周?/每月?/每季?
5.锁定.----讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友?
1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场?
2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性? 3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议? 4.计划.----每周?/每月?/每季?
什 么 是 市 场 营 销 的 定 义？
• Where Are We?
– 我 们 在 哪 里？－ Situation 分 析
• Where do we want to go?
– 我 们 要 去 哪 里？－ 目 标
• How can we get there?
– 我 们 如 何 能 到 达 那 里－ 策 略
组织一个成功的会议/活动
• 考 虑 因 素：
–目的 –时 间 –地点 –参加者 –形式
• • • • • •
主题：与定位一致，阶段性，突出重点 主席/讲者的选择 问 与 答、 讨 论、 总 结 议程/欢迎信/资料/礼品/胸 卡 劳务费/交通费； 何 时 发？ 会场
– 大小及布置 (课堂式/剧院式/园 桌 式/U 型 等） – 主席台、讲台、桌卡 – 灯光 – 屏幕大小 – 试片 －调 节 幻 灯、 投 影、BACO－ 充 满
医药代表提升客户关系的PPT
理
客 【可视】基本信息：年龄，性别，车辆，工作情况，家庭等
户
【相关】业务信息：使用年限，车型，里程，保险等
【延伸】衍伸信息：亲友，宠物，工作单位，个人喜好，职 业特点等
？？
这个轮廓就是客户信息模型。
02 明确客户管理工作的原则和标准
如
客户管理不是上门送礼，也不是吃吃喝喝（客户管理到底是什么？），要落实客户管理工作就必须要明确工作的原
Part
客户关系是什么？
客户关系是什么？
第一章 客户关系是什么？
客户关系是什么 ？
一般人认为，客户关系就是和客户之间的人际关系，其实这样的 人为是大错特错的。也有人认为客户关系就是将客户利益与自己 的利益权衡一直，这样的人事才刚刚及格。
客户管理，亦即客户关系管理（Customer Relationship Management）的简称，也可以称作CRM。CRM的主要含义就是 通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高 企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、 发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过"一 对一"营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚 度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力 。CRM还包括客户信用管理。
9. 商业价值：私人顾问兼战略伙伴关系
10. 持久稳定：三年不换人
客户关系 是什么？
如何管理 客户
关于客户 管理 Q&A
Q&A（问题讨论与答疑）
谢谢观看
2、换个思维，世界就对了
客 户 关 系 是 什 么 ？
客户关系管理的核心就是客户衍生价值的开发和使用，前提是我们是否将客户有效的梳理和 分类，针对性的提出多样化的个性服务。
医疗行业大客户销售技术培训手册
培训背景
随着医疗行业的快速发展，越来越多的企业开始重视医疗行业大客户的开发和维 护，因此对销售人员进行针对医疗行业大客户的销售技术培训至关重要
医疗行业大客户通常具有较高的采购需求和标准，同时对产品的质量和售后服务 要求也较高，因此需要销售人员具备专业的销售技能和知识
大客户对产品或服务的要求较高，销售周期长且复杂，需要投入大量的人力、物 力和财力资源。同时，还需要具备专业的销售技巧和行业知识，以应对激烈的市 场竞争和不断变化的市场环境。
机遇
通过成功的大客户销售，可以实现销售业绩的快速增长，提高市场占有率和品牌 影响力。同时，还可以建立稳定的合作关系，为未来的业务拓展打下坚实的基础 。
04
培训实践与提升
实践环节：模拟销售过程及角色扮演
模拟销售过程
在培训中，模拟真实的销售场景，让学员扮演销售员，面对各种客户提出的问题和挑战，锻炼他们的应变能力 和说服力。
角色扮演
让学员分别扮演客户和销售员，模拟销售过程，使学员能够更好地理解客户的需求和心理，提高他们的销售技 巧。
反馈与评估：对实践环节的指导与改进
大客户销售过程及策略
销售过程
包括发现潜在客户、建立信任关系、了解客户需求、提供解决方案、处理客 户异议、促成交易等环节。
策略
针对不同的大客户，制定个性化的销售策略，包括提供定制化的产品或服务 方案，建立长期稳定的合作关系，以及通过持续的售后服务来提高客户满意 度和忠诚度。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
在竞争激烈的医疗行业中，掌握大客户销售技术可以帮助企业提高销售业绩，增 强企业的竞争力
02
大客户销售概述
大客户定义及特点
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
28
分配指标的步骤
考虑以上因素，将销售预测按产品填入计划 计算总预计销量。 如果预计量少于指标，应在分析哪处可再提高
销量。 应考虑如何应加强促销度来达成指标。
29
目标管理体系-四个环节
目标实施
v 自我控制与自我管理 v 监督与咨询 v 反馈与指导 v 信息管理
30
11
感恩的心态
感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识； 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 感激批评你的人，因为他让你得以成长； 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。
12
高度的热诚及服务心
将客户当最好的朋友和家人，随时 随地关心他们
好。
7
成功的人找方法,失败的人找理由
为了成功， 我总是付出 别人两倍的努力。
8
把工作当成事业的心态
9
投资脖子以上的投资，是 回报率最高的投资。
——安东尼·罗宾 你对学习的态度决定了你 未来成就的高度。
——刘永行
10
学习的心态
终身学习—不断总结 互相学习-三人行必有我师 两天的培训给你一点启发—四年大学
有效的时间管理
杜拉克时间管理法
现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们 的任务开始，而是从他们时间开始。
——记录时间； ——分析时间； ——管理时间。
31
讨论
影响你时间管理的内外部因素是 什么?
32 32
三、 时间管理方法
阶梯图
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
33
目标遵循的原则
26
对于指标分配
指标要细分到月 指标要明确责任者(目标客户) 帮助目标客户找到下游客户 目标要大于指标
27
销售指标
销售指标的分配
v 考虑客户的消费经济、潜力、等 v 考虑各区域现有用量与最大潜力 v 考虑竞争对手投入及表现 v 考虑市场开发、管理的难易程度 v 考虑公司的投入 v 代表的能力成长
心情
0分 人际关系
健康 金钱
个人成长10分
4
为什么13％的人能成功呢？
专业人士总结
他们具有三共同点： － 积极心态 － 目标导向 － 自我激励
6
强烈的企图心
想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。 如何提高企图心？创造成功的环境，与成功者
在一起，向成功者学习，工作， 改变环境之前，先改变自己，先让自己变得更
新形势下高效能医药代表的 职业素养提升与重点大客户
管理
刘老师
1
培训目标
了解成功销售的心态 掌握目标和时间管理的方法 掌握大客户销售的思路
2
一项调研
3％过着独立富裕生活 10％过着舒适生活 60％的人口尚能维持生计 27％靠别人帮助才能生计
3
全方位的成功
家庭 职业
人生的车轮
“大石头”理论 二八定律 时间管理矩阵图
34
2、分清轻重缓急
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
35
知道目标的轻重缓急
所有的活动都可以按照 重要性和紧急性来定义：
重要：
你个人认为有价值的重要 活动---它对你的使命、价 值观及优先目标密切相关
紧急：
你个人或他人认为需要立 刻关注的活动。
36
时间管理表
紧急的
重
要
的
A
不
重
C
要
的
不紧急的 B D
37
2.2 以终为始
是必须要做的吗？ 不完成会怎样？ 是自己想要的吗？ 和目标直接相关吗？ 回报及收益高吗？
3、制定计划
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
39
计划工作和时间
关键是要同时计划工作和时间 工作计划： 结果－什么是我的目标？希望完成什么？ 行动－我必须做什么才能达到这些结果？ 优先原则－最先做什么？
不欺骗客户，别瞧不起客户
13
职业人常犯的错误心态
近庙欺神 仆人眼中无伟人 别人家的饭都是香的 驼鸟心态—逃避心态 我加班了15分钟 个人英雄主义 生肖排名—牛眼看大,鼠目寸光
14
目标的意义
15
成功＝目标
目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪
42
每周和每日计划
每日工作表最常用 每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多
的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每 日计划或每周计划 如有可能在上周末建立每周计划
43
代表的拜访计划
日计划 v 见哪些医生? 预算10-15名医生 v 他们是怎样的人? 查阅客户记录 v 最佳拜访时间 v 医生的位置? v 拜访目的是什么? 最少3项目的 v 翻阅上次拜访记录
22
提高业绩型---注重结果
以提高业绩为中心 自上而下,逐渐制定目标 建立目标之间的连锁
23
提高能力型----过程管理
重点是过程 以个 人为中心 自下而上制定目标 上级的作用是沟通,指导
24
何谓目标管理
目标分解 自我管理
25
目标的细分管理
分阶段 分时期 分项目 分产品 分客户 ……
16
设定目标注意事项
长短结合 书面目标的重要性 目标管理
17
SMART目标
Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限
40
计划工作和时间
关键是要同时计划工作和时间 时间计划： 估计时间－每一次活动要多长时间？ 日程表－何时做每一项工作？ 弹性时间－必须定出多少弹性时间以应付不能
控制的事情？
41
代表的拜访计划
月计划 v 每月各段时间的工作地点 (4周为一周期) v 本月工作天是? v 每间医院花多少工作天? v 预计开发的科室及新的医生？ v 主要的促销活动?
18
彼得.德鲁克(MBO)
倡导目标管理 是提高执行力的有效管理方法
19
目标管理的好处
提高工作效率 提高自己的能力
20
目标管理
明确的目标：认同，公之于众。 对目标的专注：简单，集中。 把目标变成具体的措施和明确的工作指令 对目标的跟进与阶段性检查评估
21
目标管理的分类
提高业绩型 提高技能型