住宅清盘方案

住宅清盘方案

文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]

嘉凯·中央城住宅清盘方案Part1：住宅

一、剩余货量盘点

[表二：各户型剩余情况]

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统计截止于2015-3-15 [分析]：

项目住宅整体销售达到60%共计284套，6#、7#楼已售罄，3#、5#楼剩余房源较少，3#楼剩余1套四房，3套两房，都位于低楼层，5#楼剩余7套四房；

剩余房源主要集中在1#、2#楼，剩余户型集中在C1户型85-88㎡两房40套，均价3650元/㎡，B户型130-132㎡大三房107套，D户型138-142㎡四房31套，均价3700元/㎡；

畅销户型C户型94-98㎡2+1房只剩余4套。

二、2015.1-3月竞品分析

NO项目名称备案套数成交均价营销活动

1公园一号三期1083650折后3500元/㎡起住进

贤母园

2九颂山河·博

园

1013322

3288元/㎡入住双城中

心

3四季春晖803567春节2、5#均价3388元

/㎡

4悠然家园503571小开盘

5柴玺欣园47（多层/小

高）

3486/

6瑞景新城423581用买高层的价格买洋房

7领秀柴桑39（含精装房）37441、首付5万，入住精装

房；

2、春节红包大派送

8

嘉凯·中央城3637431、总价5万起买金铺；

2、首付6.7万买三房

9江州华府27333729万购三房，2999元/

㎡起

10丽都·中央公

馆

1933122888元/㎡低价来袭

11江南熙园17（多层/小

高）

3498总价优惠3万

[分析]：

2015年第一个季度，迎来春节传统销售旺季节点，各项目以价换量，抢占客户；

九颂山河·博园在14年底以低价3188元/㎡的均价入市，丽都·中央公馆紧跟其后打出一口价2888元/㎡，元旦期间，缘壹·四季春晖借助新售楼部开放，将整体均价调整到3388元/㎡重新入市，与此同时，凯旋城三期更名江州华府，同时配合精装样板房开放，将整体销售均价下降到3400元/平米，春节各项目延续元旦活动；

12个重点竞品项目，第一季度共备案613套，按全年全县去化2000套住宅计算，第一季度去化率占全年的30%；

同竞品相比，本案3743元/㎡的价格任然处于高位，第一季度备案36套，占据5.9%的市场份额，市场占有率较少。

三、营销目标及目标下的问题

1、营销目标

销售周期：2015年4月1日-2015年5月31日（61天）

销售重点：主要促销130平米—140大户型，其余房源顺销

销售套数：80套

2、问题梳理

（1）问题一：目标任务超市场需求；

（2）问题二：案场来人量不足，无法支撑目标销售任务；

（3）问题三：项目单价高，总价高，在同片区一直处于高位；

（4）问题四：剩余产品面积断档，主要为80㎡的两房，130㎡的三房，140㎡的四房，需求少，难去化；

（5）问题五：大市场环境低迷，周边项目不断以价换量，客户持币观望；

2、解决思路

核心思路：以价换量

（1）解决思路一：渠道策略：人海战术+重点拦截。

（2）解决思路二：价格策略：整体价格下调，用显着的价格优势抢占客户；

（3）解决思路三：低首付策略：降低首付门槛，促进客户成交；

（4）解决思路四：保证看房通道、电梯的畅通，提高带客看房的效率。

四、营销策略

2、销售策略：

（1）4月份营销策略

策略一：买房送车储；

通过买房送车储的噱头，增加产品附加值，提高产品性价比，不需要赠送车储的客户，将车储折合成6万元的优惠，在总房款里减除。

策略二：买房送装修基金；

B/D户型前期案场有10万的优惠空间，此次推广将优惠变更个说法，针对大户型，赠送10万的装修基金，这样可以告知客户，已经帮助其解决大户型后期装修成本高的问题，装修基金可以在首付款里减除。