abc顾客和市场
万能沟通ABC法则—黄金法则
时，让他觉得你对这个生意不重视，当然他也不会重视，这样一个精英就被你的不守时给 扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备。 ★ 要能得体的应对，不要答非所问。通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，
让他感到你的诚恳。
★
保持微笑。笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情 绪，拉近人与人之间的距离。
ABC黄金法则
3、会后
我们应该做的工作
★
ABC黄金法则
三、ABC法则小技巧
1.“Ａ”的切入方式
“Ａ”可以以闲聊的方式，渐渐的培养彼此的关系，导入话题。 “Ａ”必须知道最终目的，以免话题越扯越远。 “Ａ”从家庭，事业，产品，观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。 “Ａ”也可以从故事切入，这样“Ｃ”较容易接受。 “Ａ”可以说说自己的心路历程，引起“Ｃ”之共鸣。
Ａ
方桌
C
Ｂ A
圆桌 C B
的左前方，“Ｂ”坐在“Ｃ”的另一侧。
ABC黄金法则
2、会中
会中“B”要把“C”介绍给“A”,一定要把新朋友带到“A”面前，并 向“C”介绍 “A"在直销行业里的成长经历，如何付出以及所取得的成就等，只需简单介 绍 一下“Ｃ”即可。在整个过程中，“Ｂ”始终要跟“Ｃ”站在一起，这样 “Ｃ”才会有 安全感。如果是在一对一的沟通中，“Ｂ”首要做的是排除一切干扰。如， 先 将自己的电话关机，并要求“Ｃ”在沟通时也将电话关机，当服务生前来倒 水 时，即先说明暂缓服务，使得“Ａ”与“Ｃ”可以充分的沟通，而不致使沟 通的 气氛中途被打断，而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料，不要插话， 不要岔题，做到助场不打岔，点头微笑，随声附和就好，如“Ｂ”打岔，会 使
３.ＡＢＣ法则的成功率：Ｂ占５０％， 座 位占３０％，Ａ占２０％
ABC卫生巾的市场营销环境分析
五：市场环境分析
护理用品市场复杂多变，具有很高的不确定性。首先，市场竞争对手繁多，同时他们的发展方 向具有不确定性，新产品的推出，收购，重组时有发生，这给公司战略制定带来不少挑战；其次， 护理用品的消费群体覆盖面很广，层次需求较多，同时需求在不断变化。 目前我国护理用品市场显著特点以国际大品牌为主导，市场已由成长期逐步进入成熟期，各类 品牌占据各自的细分市场层面，部分消费者已逐渐趋向于固定使用一个或几个品牌。我国目前有 1000多家卫生巾生产企业，其中直条型卫生巾产品生产线约800条，护翼型卫生巾产品生产线1000 多条，卫生护垫生产线近300条。卫生巾年生产能力约800亿片，护垫年生产能力约为150亿片。产 有29多个品牌占据市场主导地位，其中护舒宝，ABC，安尔乐这几个大品牌占据护理用品市场的领 导地位。产品品的档次也由早期的低档直条型发展到如今多种品种、多种类型的中、高档。其中高 端市场：护舒宝，ABC；终端大众市场：七度空间，安而乐，乐而雅，苏菲，娇爽，小妮，洁婷， 高丝洁等。
五：政治政策背景
目前我国关于卫生巾的国家质量标准仍不完善，仅仅规定了卫生巾的生产 环境和产品卫生质量标准，对生产卫生巾所用的原材料和辅助材料，比如 卫生巾的包装塑料袋、袋内的纸质印刷品等，都没有严格的卫生要求。
六：文化介绍
来历：据说，第一次世界大战期间，在法国服役的美国女护士，即使月经期
间，她们仍要保持那份优雅、敏捷和干练，为了方便工作，她们便对经期用 品做了一番大胆的尝试，用绷带加药用棉花，制成了最早的卫生巾。第一个 一次性卫生巾的广告，就是由美国绷带生产商推出的。 卫生巾可有着悠久的历史和深厚的文化积淀。卫生巾从羞羞答答姐妹间私聊 的话题，到媒体大势推广，到演员落落大方地展示，这都说明人们思想的转 变，市场的发展，社会的进步。卫生巾不仅是女性的专利，如今也悄然走进 男性生活 。卫生巾是女性人生中不可或缺的一段记忆，它见证了女性的进步、 成长和繁育过程，它更代表着一种文化。
创业管理智慧树知到答案章节测试2023年重庆大学
第一章测试1.下列关于敏捷开发的说法错误的是？（）。
A:风险承担性B:竞争积极性C:超前行动性D:创新性答案:A2.下列关于创业活动的说法错误的是？（）A:创业面临着高度不确定性的环境B:创业面临着高度资源约束的条件C:创业不太需要依赖创业者及其团队的个人能力D:创业是长期普遍存在的现象答案:C3.下列关于敏捷开发的说法错误的是？（）A:以用户为本B:强调迭代C:随时变换开发目标D:循序渐进答案:C4.蒂蒙斯模型中的创业要素包括（）。
A:机会B:团队C:资金D:资源答案:ABD5.创业过程包括哪些活动？（）A:整合资源。
B:识别创业机会。
C:创建新企业或是新事业。
D:产生创业动机。
答案:ABCD第二章测试1.只要是创业就会有风险，创业者面临的各种风险，总体来看主要可以归纳为职业风险、（）、家庭与社交风险、心理风险等4类风险。
A:财务风险B:法律风险C:诚信风险D:流动性风险答案:A2.金钱是是创业者创立企业最重要的要素。
( )A:错B:对答案:A3.以下哪一项不属于创业者至少应该具备的特质？（）A:聚焦产品和顾客B:极强的权力欲望C:充满激情D:坚韧不拔的意志答案:B4.下列哪一种不符合蒂蒙斯的《创业者纲领》（）。
A:不墨守成规，韧性和创造力将胜利B:为长远目标竞争，快速致富的可能性较小C:鼓励大胆冒险，可以冒一切险D:不要把时间浪费在试图分割小块蛋糕上答案:C5.创业者最基本的创业动机有三个：（）A:追求自己的创意B:喜欢管理企业C:自己当老板D:获得财务回报答案:ACD第三章测试1.创业团队的冲突，表现为冲突行为主体之间的矛盾激化和行为对抗。
冲突分为：______ 通俗地讲，就是论事不论人，以及______ ，通俗地讲，就是论人不论事。
（）A:认知冲突、情感冲突B:情感冲突、认知冲突C:人际冲突、道德冲突D:伦理冲突、人际冲突答案:A2.团队中成员的作用是互换的，而群体中成员之间的工作很大程度是互补的。
ABC与CVA库存管理方法介绍,定量、定期订货法库存控制
或者说库存服务水平有关。
（3）调节库存
用于调节需求与供应商的不均衡、生产速 度与供应的不均衡及各个生产阶段产出不
均衡而设置的库存。
（4）在途库存
处于运输以及停放在相邻两个工作地之间或 者相邻两个组织之间的库存。其大小取决于
运输时间和该期间的平均需求。
4. 根据库存管理中的库存的定位目的不同，可分以下七种类型 （1）基本库存 （2）安全库存 （3）加工和运输过程的库存 （4）季节性库存 （5）促销库存 （6）投机库存 （7）沉淀库存或积压库存
库存需求特性的分类构成了库存管理的两大部分：
1.独立需求库存管理
独立需求库存只能用“补充库存”的控制机制，将不确定的外部 需求问题转化为对内部库存水平的动态监视与补充问题。
②ABC分析的应用——对B类项目 可采用类似A类的控制方法，但要求可不那么频繁
4. 确定重点管理要求
③ABC分析的应用——对C类项目 计算机自动控制 简单地维护库存记录与订货技术 较大的订货批量与安全库存。如价值较低的物流，必要时可以 一次投料完成全年的计划用量，通用性较好而价值较低的紧固 件，可增加订购数量。 不需经常清点，准确性要求较低。
B：物品金额占用总库存价值的10%-20%，数量占库存 数量的25%左右
C：物品金额占用总库存价值的10%左右，数量占库存 数量的60%左右
例：
物 品 品种数 品 种 数 累 物 品 平 均 平 均 库 平 均 库 平 均 库 存 金 分类
名称 累积 积 百 分 数 单价 库存 存金额 存 金 额 额 累 积 百 分 结果
3.库存管理的重要性（作用）
（1）降低物流成本的需要。库存成本占企业总资产比重大， 20%-40%。库存控制是物流管理的核心内容。对物流企业， 物流管理的首要任务就是通过物流活动的合理化降低物流 成本，如改善采购方式和库存控制方法降低采购费用和保 管费用，减少资金占用库存。 （2）提高顾客服务水平的需要。通过有效的库存控制，在 满足物流需求的条件下，保持适当的库存量 （3）回避市场风险的需要。
顾客ABC分类
2、A客
3、OK客
4、C客
5、大C客
*几种顾客消费心态* 1、贪 心 4、非良心 7、尊重心 2、虚荣心 5、自私心 8、友情心 3、自尊心 6、满意心 9、同情心
热情有礼.永保笑容 是提升自我业绩的不二法门……杰瑞老师-L2-来自*了解顾客类型的区分*
个性分类 1、大A客 重点记录 有钱大户.性格豪爽 出手大方.懂得花钱 随和亲切.尊重专家 还算有钱.引导消费 一般客户.要求不多 较无主见.重视品质 自以为是.以一索十 贪于小惠.自我主义 斤斤计较.要求特多 吝啬龟毛.自视甚高 备注 热情招呼 多拍多选 把握心态 可以吹捧 热忱有礼 敬业精神 小心服务 注意沟通 红色警报 全体小心
第四章 区分客户
D解决思路
建立企业月度考核制度，以潜在客户的销售 阶段进行每周周会监控，预测下周潜在客户 所处的阶段，需要哪些资源？有哪些策略？ 如何尽快签单？通过周会制度，及时解决了 销售人员的难题，并相互学习，提高了销售 技能，增强了团队作战意识。
思考与探讨
Ｐ165 兴业银行如何对家庭理财卡的客户分级， 兴业银行如何对家庭理财卡的客户分级，起到 了什么效果？ 了什么效果？
垃圾客户
风险客户
低
客户忠诚度
高
类型组合的客户分类法
大 明日客户 客 户 规 模 加温客户 小
低 客户忠诚度 高
金牛客户
鸡肋客户
A类 类 分类依据 高周转率 高盈利率 情感交流， 情感交流，发 挥示范效 应
B类 类 高周转率 低盈利率 心理安慰， 心理安慰， 基础知识和技 巧的辅导
C类 类 低周转率 低盈利率
CLV分析法
客户未来价值 “改进型” 改进型” 改进型 客户 “贵宾型” 贵宾型” 贵宾型 客户 客户当前价值
“放弃型” 放弃型” 放弃型 客户
“维持型” 维持型” 维持型 客户
思考与探讨
应该如何进行客户区分？ 应该如何进行客户区分？
4、类型组合的客户分类法
高
明星客户
客 户 信 用 度 低
黄金客户
客户访问管理表
人员等 级
销售人员
业务经理
市场总监
总经理或副 总
A类
走访： 电话： 每月3 每月2～3 次 次 走访： 电话： 每月2 每月1～2 次 次 走访： 电话： 每月1 每月1次 次
走访： 1～2个月 1次 走访： 2～3个月 1次 —
走访： 半年1次 走访： 6～12个月 1次 —
ABC分类法详解
ABC分类法ABC分类法又称帕累托分析法或巴雷托分析法、柏拉图分析、主次因素分析法、ABC分析法、ABC 法则、分类管理法、重点管理法、ABC管理法、abc管理、巴雷特分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。
由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。
ABC分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托首创的。
1879年，帕累托在研究个人收入的分布状态时，发现少数人的收入占全部人收入的大部分，而多数人的收入却只占一小部分，他将这一关系用图表示出来，就是著名的帕累托图。
该分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较少的次要因素。
后来，帕累托法被不断应用于管理的各个方面。
1951年，管理学家戴克（H．F．Dickie）将其应用于库存管理，命名为ABC法。
1951年～1956年，约瑟夫·朱兰将ABC法引入质量管理，用于质量问题的分析，被称为排列图。
1963年，彼得·德鲁克（P．F．Drucker）将这一方法推广到全部社会现象，使ABC法成为企业提高效益的普遍应用的管理方法。
ABC分类法应用说明ABC分类法是根据事物在技术、经济方面的主要特征，进行分类排列，从而实现区别对待区别管理的一种方法。
ABC法则是帕累托80／20法则衍生出来的一种法则。
所不同的是，80／20法则强调的是抓住关键，ABC法则强调的是分清主次，并将管理对象划分为A、B、C三类。
1951年，管理学家戴克首先将ABC法则用于库存管理。
1951年至1956年，朱兰将ABC法则运用于质量管理，并创造性地形成了另一种管理方法——排列图法。
1963年，德鲁克将这一方法推广到更为广泛的领域。
1．ABC法则与效率面对纷繁杂乱的处理对象，如果分不清主次，鸡毛蒜皮一把抓，可想而知，其效率和效益是不可能高起来的。
销售话术技巧_8销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口3篇
销售话术技巧_8销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口3篇销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口3篇借口之一：我要考虑考虑销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢？顾客：是销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。
对吧？顾客：-是销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。
销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？借口之二：太贵了1. 价值法顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 3. 品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。
客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！ 4.分解法贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以 52 算出每周的价格若是办公室使用的话就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。
abc法则(如何运用ABC法则)
如何运用ABC法则ABC法则的代表意义一、A-----Adviser （顾问：上级老师、公司、会议、资料）B------Bridge （桥梁；您自己）C------Customer (顾客: 潜在事业伙伴或消费者)二、ABC法则的原理：1、人们往往相信第三者；2、人们往往相信权威；三、ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己、新顾客之间运作的方法和规则。
四、ABC法则的目的：让朋友C完整的了解这个生意“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。
五、会前准备1、进行邀约并确定对象、时间、地点2、搜集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境、经济状况、个人抱负与理想；3、会面前B要把把新人C的个人资料提前告诉A,让A熟知C的详细情况并找到切入点。
4、推崇A,、介绍A。
你的态度决定了C 的态度。
六、会中的动作1、介绍A2、介绍C3、座位的安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁；4、B要在C的旁边安静的、专心的听A的说明，并不断地点头、录音、做笔记、微笑。
5、中途不要抽烟、乱说话、倒茶或随意走动；七、会后的动作1、B要代C提问；不要立即带C离开进行沟通2、如果C决定购买，B必须做好产品的售后服务3、如果C决定加入，B必须鼓励C参加公司的会议；4、A与B要研究探讨当天的成果与缺失；5、借出资料；约下次见面的时间。
这时候还要泼冷水、打预防针。
业务说明结束之后，应与领导人沟通，总结经验6、跟进：会后48小时内，应跟进新人，给予鼓励，并敲定其参加培训的时间。
八、为什么要运用ABC法则1、B对公司背景制度、产品、理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说，可以达到事半功倍之效；2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观；3、B 可在一旁学习，以便日后成为A的角色4、A要与B沟通心态、并非每次都能推荐成功，重点在给B学习模式。
九、B的做法决定成败1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定，知道说完，再谈自己的理念；2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20%3、恭维不夸大4、不插嘴5、不当场纠正A的错误6、陪在C旁边7、A偏离主题，可适当提醒8、B常犯的错误：大嘴B、蝴蝶B、木头B10、A 的切入方式1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣。
超市门店分类ABC
超市门店分类ABC超市门店分类：⼀、⼤卖场(Hyper Market) 业态特征：●产品：⾄少提供20类别，20,000个规格以上的产品；●⾯积：营业⾯积在6,000平⽶以上；●顾客：25分钟路程以内的家庭消费者；●特点：⼀站式购物。
为吸引家庭购物，购物中⼼或买场通常提供部分增值服务或售后服务。
KA的意思是Key Account，直译是重要客户的意思。
很多公司需要有不同的界定标准。
⾏业内⼀般习惯性分为：1、国际性KA渠道（GKA）：全球性重点客户（Global Key-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店影响⼒较⼤的⼤型连锁零售机构。
如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、欧尚、⼤润发、易初莲花、乐天玛特等；2、全国性KA渠道（NKA）：全国性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，影响⼒较⼤的⼤型连锁零售机构。
如：上海华联、上海联华、农⼯商、⼈⼈乐、新⼀佳、华润万家、物美等；3、区域性KA渠道（LKA）：地⽅性重点客户（Local Key-Account）区域市场内拥有多个门店，影响⼒较⼤的⼤型连锁零售机构。
如：江西洪客隆、⼭东银座、河南丹尼斯、湖南步步⾼等。
⼆、仓储式及会员制商店C&C 业态特征：●产品：提供市场流通最快的有限商品，并以批量销售，规格通常在4000⾄10000之间●⾯积：营业⾯积通常在5000平⽶以上●顾客：1.再销售者：⼩店、⼩批发；2.集团购买客户：公司、⼯⼚、服务机构等；3.专业服务者：酒店、餐饮等；4.有能⼒⼤批量购买者●特点：储销⼀体、批价销售(⾼成交量、低加价率)、有限服务(低营运成本)，多采取会员制。
三、超级市场(Super Market)业态特征：●产品：通常提供10类别，5000个规格以上的产品。
以⾷品(⽣鲜⾷品)等为主●⾯积：100 - 2500平⽶不等●顾客：主要顾客群为半径10-15分钟⾏⾛路程内的家庭消费，尤以家庭主妇为主●特点：超市竞争优势在于：–地点便利–⼤量分⽀连锁，产⽣规模效应四、便利店(CVS)业态特征：●产品：6个类别以上的产品●⾯积：80-150平⽶左右●顾客：5分钟以内⾏⾛半径家庭●特点：营业时间较长，即时性消费(应急)、便利、社区服务中⼼●消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元以上极少。
营销管理试题大全
营销管理试题一、单选题1市场营销战略的核心问题是B;推销设计市场营销组合分析市场机会市场定位2、在市场营销管理过程中,通常用SWOT来分析市场机会,其中的“O”是指C优势弱势机会威胁3、在市场营销管理过程中,“市场细分”属于B分析市场机会选择目标市场设计营销组合管理营销活动4、企业计划的中心是B财务计划营销计划资本计划存货计划5、在营销计划中,C描述为实现计划目标而采用的主要营销策略、方法;机会和问题分析目标营销战略行动方案22、B是根据消费者的不同需求,把整体市场划分为不同的消费群的市场分割过程;市场定位市场细分营销管理品牌管理23、下列市场营销阶段排列顺序正确的是B;产品差异市场营销、大量市场营销、目标市场营销大量市场营销、产品差异市场营销、目标市场营销目标市场营销、产品差异市场营销、大量市场营销目标市场营销、大量市场营销、产品差异市场营销25、可口可乐公司为了满足减肥人士的需要,推出了一种新型饮料;可口可乐公司实行的是B;大量市场营销目标市场营销产品差异市场营销以上都不是26、下列关于市场细分说法正确的是D市场细分有利于企业特别是中小企业发现新的市场机会,开拓和战略新市场市场细分可以使企业用较小的营销费用取得较大的经营效益市场细分是制定市场营销策略的关键环节以上都正确37、营销组合理论的演进顺序正确的是D;4Rs、4Ps、4Cs4Ps、4Rs、4Cs4Cs、4Ps、4Rs4Ps、4Cs、4Rs38、4Rs理论是一种以C为导向的理论;顾客产品竞争质量39、产品的品牌、包装、特征等属于产品的B核心产品层形式产品层期望产品层附加产品层40、产品的送货、退货、安装、维修等方面属于产品的D核心产品层形式产品层期望产品层附加产品层41、A又称实质产品,是产品能向消费者提供的基本利益和效用;核心产品形式产品期望产品附加产品42、在产品组合策略中,产品线延伸策略是D拓宽产品的宽度加深产品的深度缩小经营范围,缩小经营范围部分或全部的改变企业原有产品线的市场定位43、利用高档名牌产品的声誉,吸引购买力水平较低的顾客慕名购买此产品线中的低档廉价产品,这采用的是C;扩大产品组合策略缩小产品组合策略产品线延伸策略中的向下延伸产品线延伸策略中的向上延伸44、在产品生命周期中,C是指某种产品在市场上普遍销售以后的饱和状态;引入期成长期成熟期衰退期45、慢去脂策略是企业采用B推出新产品;高价格、高促销费用高价格、低促销费用低价格、高促销费用低价格、低促销费用46、快渗透策略是企业采用C推出新产品;高价格、高促销费用高价格、低促销费用低价格、高促销费用低价格、低促销费用47、美国通用电气公司的所有产品都统一使用“GE”这个品牌名称;“GE”这个品牌属于C;个别品牌中间商品牌群体品牌以上都不是53、在市场营销管理中,最复杂、最富技巧,也最具风险的环节是B;产品促销渠道价格59、C是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额;顾客服务顾客满意度顾客让渡价值顾客忠诚度60、要提高产品价值,就必须把C放在企业经营工作的首位;产品价格产品质量产品创新产品服务61、在营销理论中,“CS”代表B;公共关系顾客满意全面质量管理市场定位62、下列对顾客满意度衡量标准说法正确的是D;顾客对某一产品或服务重复购买的次数越多,说明顾客的满意度和忠诚度越高顾客对于喜爱和信赖的产品,对其价格变动的承受力强,敏感度较低,则满意度较高顾客对竞争对手的产品没有好感,则满意度较高以上都正确4、在日益激烈的市场竞争环境下,企业仅靠产品的质量已经难以留住客户,成为企业竞争制胜的另一张王牌是BA、产品B、服务C、竞争D、价格5、C是指客户对某一特定产品或服务产生了好感,形成了偏好,进而重复购买的一种趋向;A、客户满意度B、客户价值C、客户忠诚度D、客户利润率6、在客户关系管理里,对于客户价值的分析与评价,常用所谓的“二八原理”20—80规则,这个原理指的是D;A、企业80%的销售额来自于20%的老顾客B、企业有80%的新客户和20%的老客户C、企业80%的员工为20%的老客户服务D、企业的80%的利润来自于20%的老顾客或者20%的顾客创造了企业80%的利润4将乒乓球、球拍、球网装入一个包装物中,同时出售的包装策略;这是;BA.类似包装策略B.配套包装策略C.不同包装策略D.再使用包装策略1当需求价格弹性系数＜l时,此时;AA.提高价格会使销售收入增加,降低价格会使销售收入减少B.提高价格不会使销售收入减少,降低产品价格不会使销售收入增加C.提高价格会使销售收入减少,降低产品价格会使销售收入增加D.提高价格不会使销售收入增加,降低价格不会使销售收入减少2企业以微利、无利甚至亏损的低价全力推出新产品,以达到在短时间内迅速打开销路,尽快占领市场的目的,在获得对市场的一定控制之后,根据情况变化,再采取逐步提高价格,这是;AA.渗透定价策略B.取脂定价策略C.满意定价策略D.招徕定价策略15、CS战略考虑问题的起点是A顾客B企业形象C市场D产品品牌35、人为了生存需要食物、衣服、房屋行,这些都属于人的A欲望B产品需求C基本需求D兴趣36、消费者评估产品选择系列,并选择一个能极大满足自己需求系列产品的依据是A需求B欲望C感觉D价值观37、以提供某物作为回报而与他人换取所需产品的行为构成A交换B交易C买卖D洽谈38、市场营销管理的实质是A产品需求B价格管理C需求管理D客户管理5、供应链是一个A,产品从原材料到成品再到客户手中的全过程实际上是在波特教授所谓的“价值系统”中运行;A．价值链B．信息流C．资金流D．物流8、在正常情况下,物流的方向一般都是从供应商流向A,再流向分销商;A制造商B供应商C用户D自然界9、在供应链管理中,都应当自始至终地强调以B为中心的供应链设计理念;A．制造商B．客户C．供应商D．分销商14．物流是指为了实现D,连接供应主体和需求主体,克服空间和时间阻碍的、有效的、快速的商品和服务流动等经济活动过程;A.产品价值B.企业盈利C.生产顺利D.顾客满意15、物流可以根据网络中传输的A,按照计划的安排,在供应链中流动;A．信息B．信号C．合作伙伴D．资金16、在物流管理的特征中,第一目标是C;A．生产绩效B．企业总价值C．顾客满意D．提高效率17、现代物流改变了传统的由预测驱动物流的方式；现代物流是由D驱动的方式;A．信息系统B．物流效益C物流效率D．客户的订货18、物流管理的核心是在供应链中流动的D;A．生产B．采购C．运输D．存货19．采购管理就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货进行的D、组织、协调和控制等活动; A．销售B．库存C生产D．计划20、JITJustinTime采购是一种准时化采购模式;它有最大限度地消除浪费、降低库存、实现A的优点;A．零库存B．最传库存C．最低库存D．合理库存28、精益生产leanProduction源于B准时生产制justintime,JIT的生产方式;A.日本本田B.日本丰田C．美国通用D.荷兰菲利普1、顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是____C_____;A．企业让渡价值B．企业利润C．顾客让渡感知价值D．顾客利益5、C是指客户对某一特定产品或服务产生了好感,形成了偏好,进而重复购买的一种趋向;A、客户满意度B、客户价值C、客户忠诚度D、客户利润率6、在客户关系管理里,对于客户价值的分析与评价,常用所谓的“二八原理”20—80规则,这个原理指的是D;A、企业80%的销售额来自于20%的老顾客B、企业有80%的新客户和20%的老客户C、企业80%的员工为20%的老客户服务D、企业的80%的利润来自于20%的老顾客或者20%的顾客创造了企业80%的利润二、多选题1、正确的战略规划具有以下哪些特点ABC长期性全面性方向性静止性3、企业发展战略的制定主要有以下几个步骤;ABCD确定企业任务确定企业目标安排产品业务组合选择适宜的增长机会11、下列属于市场营销战略基本特征的是ABCD全局性长远性风险性反复性12、市场营销管理过程是企业与最佳市场机会相适应的过程,主要包括以下几个步骤 ABCD分析市场机会选择目标市场设计市场营销组合管理营销活动15、目标市场营销的三步骤包括ABC进行市场细分选择目标市场市场定位企业文化管理18、市场营销组合的内容包括ABCD产品价格分销渠道促销19、市场营销组合的特点有BD市场营销组合因素是企业不可控制的客观因素市场营销组合是一个变数市场营销组合是单一层次市场营销组合要受市场定位战略的制约20、6Ps大市场营销组合在传统市场营销组合4P组合的基础山,还增加了两种营销手段,是BC;顾客关心与服务政治权力公共关系渠道21、4Rs组合的内容包括ABCD关联反应关系回报22、向下延伸策略的风险主要有BCD顾客可能对该企业生产经营高档产品的能力缺乏信任经销商可能不愿意经营低档货如果处理不慎,可能影响企业原有产品的市场形象及名牌产品的市场声誉低档产品的推出可能会使原有高档产品的市场更加缩小23、产品生命周期包括ABCD引入期成长期成熟期衰退期32、顾客让渡价值系统建立的实质是设计出一套满足顾客让渡价值最大化的营销机制,包括ABCD;利用价值链实现网络竞争优势实行核心业务流程管理市场全面质量管理重视内部的服务管理35评价核心竞争力的方法有ABCD ;A.企业的自我评价B.行业内部比较C.基准分析D.成本驱动力和作业成本法36.按照波特的五力分析模型,下列各项因素中,可能对某家航空公司获取行业竞争优势产生不利影响的有bcd;A.进入航空业需要大量的资本投入B.航空产业的行业增长率开始处于下降趋势C.由于廉价航空公司兴起,使得机票价格大幅降低D.由于许多大型国际企业采用视频会议管理跨国业务,使得商务航空服务需求降低1产品的整体概念包括了以下层次;ABDA.核心产品B.形式产品C.外观产品D.附加产品E.特色产品2下列选项中属于形式产品的有;BCA.产品利益和效用B.产品款式和质量C.品牌和包装D.咨询和送货E.安装和维修3新产品开发具有以下要求;ABCDA.要有市场B.要有特色C.要有效益D.要有能力E.要有品位5投入期企业的营销重点,是把握一个“快”字;一般可供选择的策略有;ABCDA.双高策略B.高价低促销策略C.低价高促销策略D.双低策略E.中价中促销策略3、在探索顾客满意度方面,公司常常采用的方法有____ABCD____;A．顾客投诉和建议制度B．顾客满意度调查C．佯装购物者D．分析流失的顾客6、__B_和__C_可防止顾客的转换行为,促进满意的顾客忠诚;A．可见的转换成本B．设立更高的转换壁垒C．提高顾客的满意度D．提高顾客的让渡价值1、顾客总价值包括_____BCDE____;A．商品品牌B．服务价值C．人员价值D．产品价值E．形象价值2、顾客总成本包括____ABCE____;A．货币成本B．时间成本C．精神成本D．固定成本E．体力成本3、在探索顾客满意度方面,公司常常采用的方法有____ABCD____;A．顾客投诉和建议制度B．顾客满意度调查C．佯装购物者D．分析流失的顾客4、客户资产的驱动因素包括ABCA．吸引顾客B．留住顾客C．增加客户购买份额D．客户管理三、判断题1、战略制胜是当代企业的重要特征;√2、战略规划正确与否,对任何一个企业的生存与发展都起着至关重要的决定性作用√3、只要企业战略规划制定的好,如何执行都是次要的事情,战略规划才是关乎企业生存发展的问题;×4、对于每一个企业来说,都应当首先确定自己的任务,这是非常重要的战略性为前提;√5、企业的业务活动是制造某种产品的过程;×6、企业的核心目标是利润和投资收益率;√7、企业目标制定的越高越鼓舞人心,越有利于企业的发展;×8、管理人员应当由所要达到的目标而不是由他的上级来指挥和控制;√9、每个战略业务单位应该有自己独特的使命,有自己的竞争对手,有自己的执管小组或领导;√10、企业划分的战略业务单位越多越好,这样更有利于对产品品类的管理;×11、在波士顿矩阵模型中,四类战略业务单位的位置是固定不变的,所以企业要尽量在战略业务单位划分之初就尽量将产品划为明星类模块中;×12、多数战略业务单位在初期属于问题类,如果经营成功,便会成为明星类;√13、大公司具有一定实力,通过大规模生产而大幅降低成本,实行薄利多销,这是采用了波特的总成本领导战略;√14、企业在现有的业务领域里寻找未来发扎的新机会,对于尚有赢利潜力的现有产品和现有市场可采取密集性增长战略;√15、企业能够从已有的产品和熟悉的市场上去寻找未来的发展机会,也能够开发新的产品,但不要涉足新的市场,未曾涉足的市场没有增长机会,反而会威胁企业的生存;×16、企业从熟悉的市场中开发新产品,以此来寻找未来的发展机会,相应伴随的风险程度是最低的;×17、企业控制供应商,使供应和生产一体化,实行供产一体化,这属于后向一体化战略;√18、集团多样化对于大多数企业,尤其是中小企业来说,一般不宜采用,或者只能在低层次、小范围内采用;√19、市场营销战略的制定,是为了谋求企业的利润,着眼于短期赢利,并不属于长期战略的范畴;×21、除了公司或企业的战略性计划以外,市场营销计划是公司其他行动计划的起点;√37、市场营销组合不是静态组合,而是动态组合,是一个变数;√38、4C理论以顾客需求为导向,但对于顾客的需求是否合理则无法加以分析;√39、4R理论中的反应是指提高市场反应速度;√40、4R理论不仅着眼于企业与顾客之间的互动双赢,而且强调在满足顾客需求的同时使企业获利,与顾客建立起稳定和相互依赖的关系;√41、消费者购买产品,就是为了获得它的所有权,没有其他的目的;×42、产品组合的深度是指企业产品组合中企业所拥有的不同产品线的数目;√43、企业在实行产品线延伸策略时,要么向上延伸,要么向下延伸,方向必须明确,不能同时进行双向延伸;同时,必须注意产品线延伸带来的风险;×44、缩小产品组合策略,是指缩减产品线,降低产品组合的宽度,但产品的生产数量不减反增,并增加产品的深度;×45、一般来说,产品一旦投入市场,就开始了它的市场生命,就具有生命周期;√46、对成熟期的产品,企业宜采取主动处级策略,使成熟期延长,或使产品生命周期出现再循环;√47、对许多产品来说,衰退期时间最长,成熟期时间最短;×48、注重新产品的开发,能使企业不断适应市场的需求,保持长久的竞争优势;√49、对市场上已经出现的产品进行引进或模仿、研制而生产出来的产品同样可以称为新产品;√50、所有企业生产的产品都必须有自己的品牌,否则就无法与其他企业的产品相区别了;×51、企业可以选择使用自己的品牌,也可以选择使用中间商品牌,还可以选择两者并用;√52、在现代市场经济条件下,制造商品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争,这就是所谓的品牌大战;√53、个别品牌策略有利于满足不同细分市场的特定需求,提高市场占有率;√54、公司的声誉不会因个别品牌的声誉受损而遭受重大影响;√65、顾客成本就是顾客为购买商品所支付的货币,即商品的价格;×66、一般情况下,产品价值是决定顾客购买总价值大小的主要因素;√67、在同类产品质量与性质大体相同的情况下,企业向顾客提供的附加服务越完备,产品的附加价值就越大,顾客从中获得的利益就越大,从而购买的总价值也越大;√68、企业可以通过顾客让渡价值最大化来体现其竞争优势;√69、企业的价值链不是一堆互相独立的活动,而是一个由相互依存的活动组成的系统;√70、在全面质量管理中,质量的获取成本非常高,因为该理论要求“第一次把事情做好”;×71、在现代社会,企业要赢得长期顾客,就要创造顾客满意;√72、顾客满意度源自于对一种产品或服务消费的实际体验与预期之间的比较,因地,企业承诺的越多,消费者的满意度就越高;×73、顾客满意度是一个客观指标,可以通过数据分析来准确的计算出来;×75、顾客在消费过程中是理性的,因此企业必须从顾客理性的角度去开展营销活动;×1．就卖主而言,消费者市场是法人市场,组织市场是公家市场;2．组织市场的购买者往往经过中间商进行采购;12．采购者个人的购买风格对中间商购买行为影响较小;3、顾客让渡价值越大,企业利润越大;5、全面质量是价值创造和顾客满意的关键;4在新产品的开发过程中,为了发现具有严重缺陷的新产品,及时中止开发,避免企业可能遭受更大的损失,所有新产品上市都应该进行试销;×。
abc分析
abc分析ABC分析是指对某一领域中的物品或客户进行分类排序，高于平均值的叫做A类，低于平均值但高于尾数的叫做B类，剩下的叫做C类。
这种方法主要基于帕累托（Pareto）原则，即80%的结果通常来自于20%的原因。
这种分析方法可以帮助企业管理者更好地了解各项业务中最重要、最有挑战性和最具优先级的内容。
ABC分析通常用于库存管理和销售管理中的物料分类，以及客户分类等领域。
它的应用范围很广，在生产制造、采购、物流和供应链管理等许多领域都有所应用。
下面详细介绍一下ABC 分析：一、项目分类方法1.基于财务指标分类：按照各个物品/客户的经济价值或利润额进行分类。
通常是根据该物品/客户总价值或总利润的百分比进行分类。
在这种情况下，A类物品/客户通常占据总价值或总利润的60%以上。
2.基于数量分类：按照销售量或工作量进行分类。
在这种情况下，A类物品/客户通常占据总数的20%以上。
3.基于需求分类：根据客户对产品的需求进行分类。
在这种情况下，A类物品/客户通常为主要顾客，其它顾客则为B、C类。
二、应用场景1. 库存管理：按照每个物料的销售量、带来的利润等数据对库存进行分类。
这样就可以更好地把握库存的重心，并优化库存结构和库存策略，以避免过多投资。
2. 供应链管理：对供应商进行ABC分析，分析其对供应链的影响，对高占比的供应商进行重点管理，以确保供应链的稳定性。
3. 客户管理：将客户按消费额、购买频率等指标进行ABC 分析，以便更好地了解新老客户的价值，重点管理高价值的客户，并制定营销计划提升低价值客户的价值。
三、实施步骤1. 数据收集：收集自己企业中有关物品或客户的信息，包括数量、销售额、利润等相关数据。
2. 数据排序：按照采用的分类方法对所采集的数据进行排序，并划分为A、B、C三类。
3. 输出报告：根据排序结果，生成ABC分析报告，标示A、B、C类物品或客户，并进行分析解读。
4. 制定相应方案：针对各类物品或客户分别制定相应的管理方案。
ABC卫生巾的市场营销环境分析
五：市场环境分析
护理用品市场复杂多变，具有很高的不确定性。首先，市场竞争对手繁多，同时他们的发展方 向具有不确定性，新产品的推出，收购，重组时有发生，这给公司战略制定带来不少挑战；其次， 护理用品的消费群体覆盖面很广，层次需求较多，同时需求在不断变化。 目前我国护理用品市场显著特点以国际大品牌为主导，市场已由成长期逐步进入成熟期，各类 品牌占据各自的细分市场层面，部分消费者已逐渐趋向于固定使用一个或几个品牌。我国目前有 1000多家卫生巾生产企业，其中直条型卫生巾产品生产线约800条，护翼型卫生巾产品生产线1000 多条，卫生护垫生产线近300条。卫生巾年生产能力约800亿片，护垫年生产能力约为150亿片。产 有29多个品牌占据市场主导地位，其中护舒宝，ABC，安尔乐这几个大品牌占据护理用品市场的领 导地位。产品品的档次也由早期的低档直条型发展到如今多种品种、多种类型的中、高档。其中高 端市场：护舒宝，ABC；终端大众市场：七度空间，安而乐，乐而雅，苏菲，娇爽，小妮，洁婷， 高丝洁等。
六：竞争对手
在卫生巾市场与ABC竞争较大的品牌有：护舒宝、乐而雅、娇爽、安尔乐、苏菲、安乐、高 洁丝、洁婷、月月爱和七度空间。 护舒宝进入中国市场的时间早，占有的市场比重大，从产品的优势来说透气性防漏效果好， 但是吸湿效果差；乐而雅丝质亲爽系列的吸湿性很强，而且卫生，便于携带；娇爽的吸收性差； 安尔乐的透气性好；苏菲的吸收性很强，而且有明星效应；安乐的外包装和吸收性都不错；高洁 丝的透气吸水都比较强；洁婷的吸收性很好；月月爱干爽，透气；七度空间大量的广告投放，准 确产品定位，深受许多有少女情节的人的喜爱，从产品优势上面来说，七度空间的吸水性，渗透 性，透气性都很好。主要竞争对手的品牌形象都比较好，消费者认可度高。
ABC卫生巾的市场营销环境分析
简述abc分类法
评估资源条件
根据企业现有资源条件，选择切实可行的分 类方法。
参考行业最佳实践
借鉴同行业或类似企业的成功经验和做法， 提高分类方法的针对性和有效性。
未来发展趋势及挑战
智能化应用
利用人工智能、大数据等技术手段，实现ABC分类法的智能化应用和管理。
多维度分类
从多个维度对项目进行分类，提高分类的准确性和精细度。
确定分类标准
选择关键指标
根据实际需求，选择能够反映物品或项目重要程度的关键指标，如累计百分比、 单价等。
设定分类阈值
根据关键指标，设定ABC三类物品或项目的分类阈值，如累计百分比达到80%的 物品归为A类，累计百分比在80%-95%之间的物品归为B类，其余的归为C类。
进行ABC分类
01
按照分类标准，将物品或项目划 分为ABC三类，分别表示重要、 次要和一般。
06
总结与展望
ABC分类法主要优点和局限性
简单易行
ABC分类法基于简单的帕累托原则， 易于理解和实施。
突出重点
将管理资源集中于重要的少数项目， 提高管理效率。
ABC分类法主要优点和局限性
• 适用范围广：可应用于库存管理、质量管理、成本管理等 多个领域。
ABC分类法主要优点和局限性
分类标准单一
通过对A类物品的重点管理，企业可以集中精力解 决主要矛盾，提高管理效率。
压缩库存总量
通过对C类物品的简化管理，企业可以压缩 库存总量，减少资金占用和仓储费用。
实施步骤与注意事项
实施步骤
首先，对库存物品进行统计和分析，确 定各物品的数量和金额；其次，根据 ABC分类法的原则对物品进行分类；最 后，针对不同类别的物品采取不同的管 理措施。
谈判A B C
ABC法则，也叫配合法则或者说借力使力法则。
A是Adviser 顾问：你可以借力的力量B是Bridge 桥梁：你自己C是Customer 顾客：你希望接纳你的产品并愿意和你一起创业的人做ABC沟通前：B要与A提前沟通，B要提供A有关C的个人资料，并选定见面的时间、地点，B 要在C和A没有见面之前，B要先向C推崇A。
记住：推崇产生你需要的力量。
要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，不要夸大。
ABC沟通过程中：B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的朋友C 先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。
介绍A的时候，因为在A和C见面之前，你已经想C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。
比如：这就是我上次向你提起的A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。
我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。
在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，也要做笔记和录音，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。
切记沟通过程中B一定不能东张西望，接听电话，甚至抢A的话。
沟通过程中B 能不讲最好不讲。
沟通结束后：B要和C确定下次跟进的时间和地点，B要留下来与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失。
听成功者的话，按照系统的要求做规范的事，推崇系统，推崇公司，推崇你的上级指导老师，推崇任何你可以借力的人、事、物，借力使力不费力，成功就可以来到。
何乐而不为！如何运用ABC法则"ABC法则"被直销界称为"黄金法则"，具有极高的成功率。
一、ABC法则的代表意义A：上级业务指导、公司、资料B：业务员自己C：新朋友、顾客ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。
二、会前准备1、进行邀约并确定对象、时间、地点。
2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想3、把新朋友的个人资料告诉A4、推崇A三、会中1、介绍A2、介绍C3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。
品类管理方法论
品类管理方法论品类管理是一种基于统一策略和目标的零售管理方法论，旨在有效管理和优化特定产品类别的销售和供应链。
以下是几种常见的品类管理方法论：1.ABC 分析：ABC 分析是一种分类方法，将产品或供应商分为A、B 和C 类别。
A 类产品通常是销售额和利润最高的关键产品，而C 类产品则是销售额和利润较低的非关键产品。
这种分类能够帮助零售商了解产品的重要性，以便更有效地管理库存和销售计划。
2.时尚度管理：这种方法主要适用于时尚品类，旨在管理产品的时尚度和生命周期。
对于不同的时尚度，采取不同的策略，包括预测时尚趋势、合理的库存管理和灵活的采购计划。
通过时尚度管理，零售商可以更好地控制库存水平和降低存货滞销的风险。
3.协商型管理：协商型管理强调供应链中各个环节之间的合作与沟通，以实现共同的目标。
在品类管理中，供应商和零售商之间的合作关系至关重要。
通过协商和合作，可以建立稳定的供应链、优化商品布局、改进商品品质，并实现更好的产品定价和利润管理。
4.数据驱动决策：基于数据的决策是品类管理的关键要素。
通过收集、分析和应用关键数据，如销售数据、库存数据、市场趋势和顾客反馈，可以做出更明智的决策。
数据驱动的决策帮助零售商了解产品的表现，并采取相应的措施来改进销售、优化库存和提高顾客满意度。
5.持续改进：品类管理需要不断进行评估和改进。
通过监测关键性能指标、定期评估供应商、分析市场趋势和研究竞争对手，可以持续提升品类管理的效果。
持续改进是确保品类管理能够适应不断变化的市场需求和消费者趋势的重要手段。
以上是一些常见的品类管理方法论，具体的应用方法因行业、公司和产品类别而有所不同。
品类管理方法论的目标是根据特定的情境和目标制定和实施有效的管理策略，以提高销售绩效、优化供应链和实现持续的商业增长。
客户ABC分类法
什么是ABC分类法？ABC分类法又称巴雷托分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。
由于它把分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。
其中A类约占10%～15%,B类约占15%～25%，余下为C类，其中A类为最重要的成熟客户。
具体来讲，ABC客户分别是指：A类客户对MT产品及服务认可，满意度高，有需求或需解决的问题时会第一时直接找到我们的客户，销售贡献大或潜力大。
代表“重要的少数”，它是指通过ABC法则，在目标客户群中选取的重点细分客户，在该细分客户中投入相当于竞争对手2倍的人力、物力和财力。
这类客户量少价值高，他们应备受重视而享有最佳的客户开发管理，包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。
及时执行公司营销计划并反馈客户信息，选择最佳的服务方案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户。
B类客户对MT的产品和服务比较认可，较满意，但还有一些异议，有需求时会找我们，但需排除异议后才会购买的客户，销售贡献一般或有一定潜力。
指数量和质量介乎C类与A类之间的客户。
通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点，不时地拜访他们，听取他们的意见加以改进。
可采用培育的方式进行，当该类客户数量由于质素变动降到某一特定水平时，应自动增补该类客户并加以培育。
C类客户处于观望状态，会拿MT与竞争对手比较且一般倾向于竞争对手产品和服务，MT在某些方面不能满足客户需求，且问题不容易解决的客户。
指“琐碎的多数”，这类各户量多而价值低。
对这类客户来说，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。
因为若进行过多的管理，则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值。
因此在一般情况下，C类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类，以避免误判而导致损失。
当发觉这类客户娄量过少时，设法加以补充和关注。
还有一种分法为ABCD四类，其中D类为暂时不予关注的市场或客户，其划分及维护关系如下面两图：ABC分类法是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。
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持续的品牌宣传和公关活动——提高消费 者的品牌满意度； 产品品质维护和改进制度——始终使用最 好的酿造原料及严格的工艺管理保证并提 升产品w； 丰富的消费者促销活动——通过各类促销 及推广活动达到增加产品附加值、让利消 费者的目的； 快速物流体系、100％铺货率要求——保 证消费者随时随地能购买到abcabcabc。
应用及价值
内部数据研究：
公司领导班 子决策参考
市场调研研究：
职能部门制 定相应对策
营销情报研究：
品牌市场部 营销管理部 征询、综合 分析 品牌市场部 收集、综合 分析
区域市场推广方案 市场动态专项报告 《品牌万象》 《市场与战略信息简报》
《品牌万象》 《市场与战略信息简报》 《abc》月刊 《abcabcabc》报 abc网站
市场操作模式比较
产品 市场操作模式 厂家操作的精细化 营销模式 大客户操作的包销 运营模式 说明 由30多家经销商分区域精细化运营，以箱酒促销费来操作，深度分 销到二批和终端，经销网络的构建使老abc的渠道及终端费用较低。 由3家大客户承包，厂家预留一定费用空间由大客户自行操作，深度 分销到二批和终端，针对渠道和品牌方面的投入相对较大。
青岛
重点 竞争对手 重点研究 系统分析
一般 竞争对手 跟踪分析 信息收集
见后页
成本领先下的差异化品牌塑造： 在品质、品牌相同的情况下， 务必成本领先；在成本相同的 情况下，实施差异化经营。 品牌差异化： r情怀、r味道 产品差异化： 不添加甲醛酿造 服务差异化： 重点终端贴身跟踪服务
战略性 竞争规划
类型 经销商 二批商
特征 大批量进货 网络分销
策略
销售折扣 奖励政策
对abcabcabc 偏爱型消费者 有明显偏爱 或明显抗拒 游移型消费者 在2-3个 品牌中游移 对任何品牌 都不忠诚
波动的小 批量进货
返利
渠道让利
终端零售 商
多变型消费者
直销商
消费需求进货 终端品牌拉动 自然点击率销 业务代表客情维 售 护 销售折扣 消费需求进货 奖励政策 大型连锁商超 业务代表客情维 护
3.1 a（1）识别顾客与市场
abc渠道研究及改善:
周期研究、持续改善
调研、掌握渠道状况
分析现有渠道竞争力
调整渠道策略
效果体现及反馈
全方位了解渠道：
分析渠道运营力：
产品（公司）
调整经销商 回访调查 跟踪对比 K3销售数据分析
abcabcabc 渠道状况
竞争品牌 渠道状况
经销商 二批商
区隔经销范畴 梳理产品组合 补充修订渠道管理规定 更换渠道管理人员
渠道 建设
产品 战略
经销商、二批商 终端场所人员 区域人员
3.1 a（2）识别客户与市场
竞争对手研究及对策—abc与B公司的分析研究:
abc和B 公司在r市场均是定位于中高档的大众流通性产品，是同档次同品质的产品。
价格体系对比（单位：元/箱）
产品 经销商 进货价 经销商 利润 二批进 货价 二批利 润 终端进 货价 商超零 售价 t 零售价 年销量 （万吨）
工具：配备专车
时间：24小时服务
3.1 a（1）识别顾客与市场
渠道销售管理要素及应用:
异议 投诉 营销管理部 受理调查 查实处理 备案
1.冲货处理标准程序
营销区域
2.案例(编号0922A)
9月22日，南山联 都经销商和区域 投诉被冲货200箱 营销管理部审 查复核标准， 受理投诉 监察员胡光 明实地核实 查实冲货120箱， 冲货方为宝安 诚信达
四大营销决策支持系统精准识别客户与市场
3.1 a（1）识别顾客与市场
四大系统研究 责任部门
财务管理部 营销管理部 提取、梳理 分析 品牌市场部 营销管理部 实施、甄别 研究
研究结果体现
K3报表 月度营销分析情况表 月度经营情况分析表 营销人员业绩分析表 月度销售费用分析表 年度消费者调研报告 市场占有率调研报告 口味调研专项报告 顾客满意度调研
优质产品返利 快捷送货
经销商 （关键顾客）
二批商
利润
终端零售商
产品利润
价格竞争力 消费者需求
优质产品与促销推广 符合心理预期的产品价格 良好的售后服务 产品的内涵与需求吻合
消费者
产品价格 方便性服务
3.1 a（1）识别顾客与市场
对普通顾客（消费者）需求的识别：
市 场 调 研 数 据 分 析 研 究 消 费 者 及 需 求 确 定 以 岁 岁 男 性 为 主 要 消 费 群 体 并 分 类
渠道客户及市场策略
abcabc在r拥有畅通高效的渠道运营， 其中大经销商是abc致力扶持及资源倾 斜的重点，同时针对其它渠道客户的特 点abc亦采取不同策略。
类型 忠实型消费者
特征 始终购买 abcabcabc
策略
质量保证 m稳定 品牌影响 差异化诉求 品牌影响 差异化诉求 优惠政策 品牌影响 优惠政策 差异化诉求
冲货的定义
管理目的 1、稳定市场终端 价格体系
保障手段 组织：冲货处理组
市场冲货行为 是指限定在某 销售区域或经 销商经销范围 销售的abc产 品流入限定销 售范围以外市 场的行为。
2、稳定产品在渠 道中的价格梯 《市场冲货行 营销管理 度 为管理办法》 部 3、保障经销商的 应得利益 4、保证公司营销 政策的成效
利润及销量 r四个销 的核心市场 售大区
依靠品牌、产品、渠道、 终端构建完整营销系统， 始终领先于竞争对手
细分市场健全网络 抢占区域核心市场 品牌传播推广 消费者忠诚度的培养 一区一策 培养重点片区市场 培养消费者偏好
广顺大区 可迅速上量 惠州大区 的潜力市场 粤西大区
广西大区 培养中市场 湖南大区
消费者 分类 商务型 消费者 消费者特征 较高收入人群 主要在商务场所消费 追求档次和品质 中等级收入人群 主要在休闲场所消费 看重口味和购买方便 性 中高收入人群 主要在u场所消费 看重品牌和品质 各层级收入人群 主要在t场所消费 看重口味和价格 各层级收入人群 主要在家庭环境消费 看重口味和价格 选择abc的 核心因素 对abc的期待 产品组合策略
其他饮品酒 类渠道状况
各类终端
消费者
市场状况判断
3.1 a（2）识别客户与市场
竞争对手研究及对策--abcabcr市场研究:
调研 内容 调研对象 优劣势分析 对abc的挑战 abc对应策略 经营 理念 经销商、二批商 青岛公司内部人员 r各大媒体 相关广告公司 经销商、区域人员 一般消费者 经销商、二批商 终端场所人员 区域人员 青岛公司内部人员 经销商、二批商 终端场所人员 区域人员 青岛公司内部人员 优势 ; 提出“成为青啤国际化发展中的创新 巩 固 并 提 升 abcabcabc 在 r 的 领 导 者 领先者，成为区域中的行业领袖”发展愿景， 地位。 “成为区域行业领袖”挑 有感召力。 战abc现有地位。 坚持“作强作大，领跑同行，建成国内一流 劣势：华南区域abcabc市场竞争激烈，需要 的abcabc企业”的愿景。 长期的运作才能达成。
3.1 a（1）识别顾客与市场
沟通倾听的渠道
客户和公司职能部 门、厂区人员沟通 交流会 经销商走访
需求分析
经销利润，包括产品的 单箱利润、整体利润； 服务，产品提货的便利 性和满意度，经销商培 训； 市场支持，包括品牌支 持、市场操作费用支持、 人员支持； 消费abc带来的精神上 的满足感(品牌的美誉 度、r情感联系); abc的w和形象； abc的价格和促销； 购买abc的便利性和舒 适性。
本地领导品牌 不断提升品牌价 产品包装时尚 值及产品形象 品质高
25 -45
休闲型 消费者
m独特 方便购买
保持m一致性 提升终端覆盖率
u型 消费者 t型 消费者 (核心群体) 日常型 消费者
本地领导品牌 不断提升品牌价 值及产品形象 产品品质高 m独特 性价比高 性价比高 方便购买 保持m一致性 保持价格竞争力 保持价格竞争力 提升终端覆盖率
3
以顾客和市场为中心
3.1、对顾客和市场的了解
3.2、顾客关系与满意
3.1 a（1）识别客与市场
内部数据系统 市场调研系统 营销情报系统 行业信息系统
K3系统实时数据 产品数据库 经销商数据库 销售人员数据库 终端消费场所数据库
消费者调研 渠道客户调研 零售终端客户调研 地区市场专项调研 广告评价调研 专项产品调研
销售区域有 针对性营销
行业信息研究：
营销系统 PDCA循环
3.1 a（1）识别顾客与市场
关键顾客和普通顾客的识别及分类：
二批商 关 键 顾 客 abc
经销商
公 司
普 通 顾 客
终端零售商
消费者
3.1 a（1）识别顾客与市场
对关键顾客（经销商）需求的识别：
顾客类型 需求 利润 服务 市场 满足形式 优质产品 合理价格体系 快捷的服务