通关准备及话术演练
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China Life Insurance Company Limited
通关的目的和意义
确保学习效果 熟练掌握运用
China Life Insurance Company Limited
通 关 题 目：
（一）会前沟通话术 （二）过滤话术 （三）送请柬话术 （四）会中三板斧、四促成话术
China Life Insurance Company Limited
（拿出确认卡让客户填写）
China Life Insurance Company Limited
几点感受
1、如何杜绝业务员认识不足
2、如何从书面语言变成自己的语言 3、针对不同的客户准确分析，对应的
话术 4、各单位一定要在大战前熟练话术
ຫໍສະໝຸດ Baidu
China Life Insurance Company Limited
产品话术
这份保单有三险一金，虽然不能在 短期内为您创造巨额利润，但能使您的 资金有效的保值增值。老师说得很对： 守住财富比创造财富更重要，而且还为 您提供了人身保障，您是投资一份还是 两份呢？ （拿出确认卡让客户填写）
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氛围话术
您看这位先生对家人多有爱 心和责任，像您这样事业有成的 人士一定不会对家人没有爱心和 责任吧！您看受益人是写孩子还 是写爱人！
（拿出确认卡让客户填写）
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观念话术
理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因 为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。 美满一生也是个很好的理财工具，您今天选 择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更 可靠的保障。
我们要做的----会前《客户40》
1、搜集客户资料，填写《客户40》
目的：积累客户，保证源源不断的客户源
优选客户的要求：
客户40— — 1小时能见到＋能叫对你名字
五个条件：
35岁以上＋个体商贩＋手机 号码用了3年的＋最近一次见面距离现在不 超过2个月＋不强烈反对保险的人
China Life Insurance Company Limited
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聚宝盆话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈 子穷！北京的理财专家已经讲得很清 楚了，何况还有“旺财添福保平安” 的聚宝金盆送给您，为您添财添福添 兴旺！您请两樽会不会太少！ （拿出确认卡让客户填写）。
China Life Insurance Company Limited
最后的赢家!
China Life Insurance Company Limited
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China Life Insurance Company Limited
会前--《客户候选资料表》
3、优选客户资料，填写《客户候选资料表》
目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户 层次，便于打邀约电话，为下一环节 提供详细资料 要求：不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确，字迹清晰 先交先得
China Life Insurance Company Limited
会前---铺垫电话
2、电话拜访话术：×××先生（女士）！ 近期我公司邀请成功人士、新老客户参加我公 司举办的“客户答谢活动”，我把您的资料交 到公司，由公司在几万名客户中进行电脑抽选， 如果公司客服经理打电话给您的话，说明您被 抽中了，到时公司会委托我将“答谢会”的请 柬给您送上。届时您可千万不要错过机会 目的：提前沟通、筛选、锁定目标客户 让客户有期待感，激起兴趣 学会说“不知道”(时间、地点、讲师、 内容…)
China Life Insurance Company Limited
会
中
分为场内、场外 场内：客户听分红报告会 场外：业务员看场外训练
China Life Insurance Company Limited
场外训练（业务员参与）
1、三板斧——听明白了吗＋讲的好吧＋您打 算请几樽 2、四大促成话术的运用：聚宝盆＋产品＋氛 围＋观念 填写客户候选资料表
会前----递送请柬
4.递送请柬面访话术（让客户倍感尊重
×××先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司 举办的“高端客户答谢会”，我受公司经理室 的委托给您送上请柬和门票，明早8点我来接你, 送你过去参会。（如果客户说自己去）那么我8 点在您家门口等，一起去好吗？（如果客户坚 持自己去）那好，明天上午9点我们在***宾馆 恭候您本人准时光临。对了，会议期间将有幸 运嘉宾抽奖活动，请您千万不要忘了带请柬和 门票。。 公司统一购买统一打印，交钱后拿请柬
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会 前 - - 过 滤 话 术
电话过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位不 高＋能当家作主）：拿出客户资料表 1）最近生意如何——现钱 2）我有个朋友也是做这个生意的，每年能挣十多万，你 的经营头脑和社会关系比他强多了吧，一定更成功吧— —闲钱 3）最近好多人在投资项目上赔钱，您还好吧？——有无 重大支出 4）向您这样的成功人士，事业上一定得到了家人的大力 支持，如果您做出什么投资计划，你的家人不会反对 吧？——能否当家作主 目的：通过沟通，更准确地了解客户资料 但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少 来定。
通关的目的和意义
确保学习效果 熟练掌握运用
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通 关 题 目：
（一）会前沟通话术 （二）过滤话术 （三）送请柬话术 （四）会中三板斧、四促成话术
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（拿出确认卡让客户填写）
China Life Insurance Company Limited
几点感受
1、如何杜绝业务员认识不足
2、如何从书面语言变成自己的语言 3、针对不同的客户准确分析，对应的
话术 4、各单位一定要在大战前熟练话术
ຫໍສະໝຸດ Baidu
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产品话术
这份保单有三险一金，虽然不能在 短期内为您创造巨额利润，但能使您的 资金有效的保值增值。老师说得很对： 守住财富比创造财富更重要，而且还为 您提供了人身保障，您是投资一份还是 两份呢？ （拿出确认卡让客户填写）
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氛围话术
您看这位先生对家人多有爱 心和责任，像您这样事业有成的 人士一定不会对家人没有爱心和 责任吧！您看受益人是写孩子还 是写爱人！
（拿出确认卡让客户填写）
China Life Insurance Company Limited
观念话术
理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因 为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。 美满一生也是个很好的理财工具，您今天选 择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更 可靠的保障。
我们要做的----会前《客户40》
1、搜集客户资料，填写《客户40》
目的：积累客户，保证源源不断的客户源
优选客户的要求：
客户40— — 1小时能见到＋能叫对你名字
五个条件：
35岁以上＋个体商贩＋手机 号码用了3年的＋最近一次见面距离现在不 超过2个月＋不强烈反对保险的人
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China Life Insurance Company Limited
聚宝盆话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈 子穷！北京的理财专家已经讲得很清 楚了，何况还有“旺财添福保平安” 的聚宝金盆送给您，为您添财添福添 兴旺！您请两樽会不会太少！ （拿出确认卡让客户填写）。
China Life Insurance Company Limited
最后的赢家!
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China Life Insurance Company Limited
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会前--《客户候选资料表》
3、优选客户资料，填写《客户候选资料表》
目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户 层次，便于打邀约电话，为下一环节 提供详细资料 要求：不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确，字迹清晰 先交先得
China Life Insurance Company Limited
会前---铺垫电话
2、电话拜访话术：×××先生（女士）！ 近期我公司邀请成功人士、新老客户参加我公 司举办的“客户答谢活动”，我把您的资料交 到公司，由公司在几万名客户中进行电脑抽选， 如果公司客服经理打电话给您的话，说明您被 抽中了，到时公司会委托我将“答谢会”的请 柬给您送上。届时您可千万不要错过机会 目的：提前沟通、筛选、锁定目标客户 让客户有期待感，激起兴趣 学会说“不知道”(时间、地点、讲师、 内容…)
China Life Insurance Company Limited
会
中
分为场内、场外 场内：客户听分红报告会 场外：业务员看场外训练
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场外训练（业务员参与）
1、三板斧——听明白了吗＋讲的好吧＋您打 算请几樽 2、四大促成话术的运用：聚宝盆＋产品＋氛 围＋观念 填写客户候选资料表
会前----递送请柬
4.递送请柬面访话术（让客户倍感尊重
×××先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司 举办的“高端客户答谢会”，我受公司经理室 的委托给您送上请柬和门票，明早8点我来接你, 送你过去参会。（如果客户说自己去）那么我8 点在您家门口等，一起去好吗？（如果客户坚 持自己去）那好，明天上午9点我们在***宾馆 恭候您本人准时光临。对了，会议期间将有幸 运嘉宾抽奖活动，请您千万不要忘了带请柬和 门票。。 公司统一购买统一打印，交钱后拿请柬
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会 前 - - 过 滤 话 术
电话过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位不 高＋能当家作主）：拿出客户资料表 1）最近生意如何——现钱 2）我有个朋友也是做这个生意的，每年能挣十多万，你 的经营头脑和社会关系比他强多了吧，一定更成功吧— —闲钱 3）最近好多人在投资项目上赔钱，您还好吧？——有无 重大支出 4）向您这样的成功人士，事业上一定得到了家人的大力 支持，如果您做出什么投资计划，你的家人不会反对 吧？——能否当家作主 目的：通过沟通，更准确地了解客户资料 但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少 来定。