旅游者心理的分析-项目二2.2需要和动机

二、旅游消费需求
旅游消费需求：是指人们在各个可能的价格下希望购买并 且能够购买的旅游产品的数量。



1.旅游消费是综合性的消费。 2.旅游消费以劳务消费为主。 3.旅游消费与生产、销售具有同一性。 4.旅游消费是一次性消费。 5.旅游消费是弹性较大的消费。
旅游者的消费需求
社交的、尊重的和 自我完善的需要



思考：请分析两只旅游团的不同表现产生的原 因。
小黄根据去年的经验安排旅游者在酒店活动，许多旅 游者显出不快，有的说：“我们是来旅游的，谁愿呆 在酒店中，你不想去，我们自己出去！”。小黄见情 况如此，便与旅游者协商，在酒店的周边活动看雪景 和照相，待情况好转立即出发继续完成旅游行程。看 雪景和照相的安排使旅游者十分满意。 事后，小黄经过了解发现，去年的香港旅游团的旅游 者都是年轻人，这些年轻人为了躲避春节期间的人际 往来的大笔支出，参加到北京的旅游团旅游。而今年 的旅游团成员慕名第一次来北京游览，对北京的大雪 天气十分好奇，看下雪照相留念满足了旅游者的求新 异需要。
【能力目标】

能够针对旅游者的需求提供旅游服务，能够正 确激发旅游者的旅游动机
【知识目标】

1、理解需要的概念和特征； 2、掌握马斯洛需要层次理论； 3、理解旅游动机的概念及产生条件； 4、掌握激发旅游动机的策略。
【具体任务一】


思考：请你根据本次任务的相关知识，分析人们在旅游 中都有哪些需要？
2、需要的特征属性



（1） 对象性——指向某个具体目标对象，与客观 事物联系在一起。 （2） 社会性和生物性——其中生物性是需要的基 本属性。而社会性在现代社会条件下是消费需要的 主导属性，主导着消费需要的内容和满足方式。 （3） 复杂性和差异性——人的需要既有相似的一 面，也有差异的一面。即使是在同样的情境条件下， 不同的消费者也会体现不同的需要。
旅游 者的一 般需要
基本智力的需要
探索的需要
冒险的需要
旅游者的消费需求
旅游者在不同阶段的需要
准备 阶段 的 需要
旅途 阶段 的 需要
安全 快速 舒适 愉快
游览 阶段 的 需要
求新 求全
结束 阶段 的 需要
四、旅游需要
不同 类别 旅游 者的 需要
团队 和 散客
外宾 和 内宾
旅游者的消费需求
旅游者的消费需求


一、消费需求的产生
消费时人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需 要的活动。



（一）人的一般需要： 1.需要的概念：人们为了延续和发展生命，以一定的 方式适应生存环境而对客观事物的要求和欲望。 2.需要在人的心理活动中的作用：
a需要能影响人的情绪； b需要有助于人的意志的发展； c需要对人的认识与活动也有重要影响。



3.需要的类型


（4）按照需要的发展划分： 需要可以分为生存、活动、交往、发展、成就等、 其中活动是人的基本需要、
旅游者的需求



三、马斯洛的需要层次理论 1-生理的需要 2-安全的需要 3-社会的需要 4-尊重的需要 5-自我实现的需要

马斯洛需要层次论 （一）五个层次的需要 （二）需要层次之间的关系
一个旅游者的祈祷 下面是美国记者布切沃德的一片祈文： “天父，瞧瞧我们——你谦卑、顺从的旅游奴仆，他们已命定要在 这个世上游览、拍照、寄明信片、买纪念品，穿着一身易干的衬衣四处 奔走。” “主阿，恳求您，务必使我们的飞机不要被劫持，行李不要丢失， 超重的行李没有让人发觉。” “给我们神旨，教会我们选择饭店。那里，我们的预订受到尊重，房间 已清扫完毕，水龙头里流出的是热乎乎的水（如果这一切都可能的 话）。” “我们祈求，我们房间里的电话线畅通，接线员能讲一口我们的语 言，没有从我们孩子那边寄来的邮件，因为这或许会使我们取消余程。” “引导我们，亲爱的主，上那些价廉物美的餐馆去，有鲜美可口的 食物、和蔼友好的侍者，酒费已包括在膳食中了。”
3.需要的类型



（2）按照需要的对象划分 1）物质需要 —— 物质需要，是人们在社会生活中 对以物质形态存在的、具体有形的各类商品的需要。 反映了人们在生物属性上的欲求，可分为： 1）基本的物质需要。即是指人们在衣、食、住、 行等方面对物质产品的欲求。比如食品饮料、衣服 鞋帽、住房家具、交通工具等。 2）高级的物质需要。即是指人们在工作、学习、 社会交往诸方面对物质资料的欲求。比如烟酒、礼 品、高档时装、健身器材、现代家电等
优势需要决定人的行为。在同一时间、地点、条件下，
人存在多种需要，其中只有一种占优势地位的需要决定着
人的行为。当一种优势需要获得满足后，其驱动力逐渐减 弱，取而代之的是新的优势需要，由此驱动人的新的行为。

三、旅游者的需要 （一）追求健康舒适的需要 （二）重视安全的需要 （三）渴望社交的需要 （四）满足尊重的需要 （五）体验自我实现的需要
旅游者的消费需求


一、消费需求的产生
消费时人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某 种需要的活动。




（二）消费需要及其产生： 1.消费需要的概念：指消费者在各个可能的价格 下希望购买并且能够购买的以商品和劳务形式存 在的消费品的数量。 2.消费需求的产生：
人的需要是客观存在的。是客观的发展的。
【相关支撑知识】

一、需要的概念及特征 （一）需要的概念 （二）需要的特征
需要？？？

需要是人的心理活动和行为活动的前提和动力， 它能够促使人进行各种活动。需要越强烈，行 为动力就越大。需要能够激发人的主观能动性 和创造性，消费者的需要是推动消费行为的前 提和内在动力。
Biblioteka 一、需要 1）客观需要：是指人生存和发展的必要条件。 2）主观需要（简称需要）：是个体在一定条件 下感到欠缺而希望获得满足的一种心里不平衡 状态，是个体对延续和发展生命所必需的客观 条件在人脑中的反映。 简而言之，需要就是人对某种事物的渴求与欲 望。
3.需要的类型


（1）按照需要的起源划分 1）自然性需要 又称生理需要、本能需要、先天性 需要，是人生存的基本需要，主要指维持、延续和 发展生命所必需的衣食住行性等方面的需要。 2）社会性需要 又称后天需要、心理需要、获得性 需要，通常是指对社会劳动、知识、文化、道德、 爱情、归属以及社会地位、成就、威望等方面的需 要。受到政治、经济、文化、地域、民族、宗教等 社会因素的制约。
2、需要的特征属性

（4）发展性——需要是发展变化、与时俱进 （5）差异性——人的需要受到职业、年龄、文 化、道德、个性等因素的影响表现出差异性。 商务型旅游者关注方便舒适； 消遣型旅游者关注产品货真价实
2.需要的特征属性



（6）周期性（重复性）——需要不断出现，不断 被满足，再出现，再被满足，呈现出周而复始的 循环特征。 （7）伸缩性——需要在种类、层次、程度等方面 具有一定的弹性。（内因：消费者的经济承受能 力和需要的强烈程度；外因：市场营销因素和社 会自然环境因素） （8）可诱导性——影响因素：例如亲友的意见、 服务人员的演示和介绍、传媒的倡导、广告的宣 传、现场的气氛等
【具体任务二】

思考：请分析两只旅游团的不同表现产生的 原因。
春节期间，小黄带一个香港旅游团在北京游览。遇上 大雪天气，大雪阻塞了交通只好暂时呆在酒店中旅游， 行程受到影响，旅游者望着漫天大雪闷闷不乐。 小黄想起去年春节带的香港旅游团的情景。同样是遇 到大雪天气，小黄向全体团员说明情况，当时全团旅 游者的情绪并未受影响，有的回房间休息，有的去喝 咖啡，有的玩起了扑克牌。整个上午旅游者在酒店活 动，没有任何怨言，对小黄的安排表示感谢。
一、消费需求的产生

消费时人们利用某种物品的使用价值或某种劳务 来满足某种需要的活动。
（四）消费需求的基本划分：


1.按消费者的购买目的来分 2.按消费需要满足的对象来分 3.按消费需求的实质内容来分 4.按消费需求的一般顺序来分 5.按消费需求的实现程度来分
旅游者的消费需求
3.需要的类型

2）精神需要 ——是人对知识、智力、情感、道德、 审美、理想等发展方面的需要。精神需要多属于社 会性需要，通常需通过某种物质需要的满足而得到 满足。 精神需要的满足离不开物质需要的保证。

3.需要的类型


（3）按照需要的表现形式划分：
（1）生存需要：维持人的生命活动所产生的对基本物 质生活资料的需要。比如粮食、饮料、衣物、住房等。人类 生存最基本的需要。 （2）享受需要：人们为增添生活情趣和提高生活质量 而产生的对各种娱乐、休闲、享受消费商品的需要。可以给 消费者以生理上和心理上最大限度的享乐。 （3）发展需要：人们对增进智力和体力，提高才能和 修养，实现个人发展所必需的消费商品的需要。比如书刊、 电脑、快译通等。可使消费者潜力尽情发挥，人格得以升华。 三种需要的界限和层次并不是绝对固定的
上层旅游者

不同阶层 旅游者需要
中层旅游者
下层旅游者
旅游者的消费需求
年轻游客 中年游客
老年游客
不同 年龄 旅游 者的 需要
儿童游客
旅游者的消费需求

不同 性别 旅游 者的 需要
男性 游客
女性 游客
需要
生理需要和社会需要
类型
物质需要与精神需要
单一性需要与复杂性需要
单一性需要指人们不愿意在期待出现的事情中遇到意料之外 的事情，即人们在生活中对保持平衡、和谐、一致，不发生任何 冲突并能预知未来的追求。 复杂性需要是人们追求和向往新奇、出乎意料、变化和不可 预见的事物，从中获得满足的过程。