《商务谈判》模拟试卷三答案

《商务谈判》模拟试卷三
一、1、谈判成为必要是由于交易中存在（）。

[A] 合作[B] 攻击[C] 冲突[D] 辩论
2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（）。

[A] 方案制定[B] 人员安排[C] 谈判准备[D] 谈判目标
3、商务谈判涉及到（）的活动与利益的获取。

[A] 政治[B] 经济[C] 文化[D] 技术
4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（）。

[A] 标准合同[B] 简式合同[C] 口头合同[D] 书面合同
5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

[A] 礼物价值[B] 礼物包装[C] 礼物类型[D] 感情价值
6、每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

[A] 一步让到位[B] 等额让步[C] 幅度递减让步[D] 反弹式让步
7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（）。

[A] 财务人员[B] 商务人员[C] 法律人员[D] 技术人员
8、英国人的谈判风格一般表现为（）。

[A] 讲效率[B] 守信用[C] 按部就班[D] 有优越感
9、商务谈判中，“打持久战”时（）的人最不适用。

[A] 情绪性[B] 沉默型[C] 多疑型[D] 顽固型
10、谈判中的讨价还价主要体现在（）上。

[A] 叙[B] 答[C] 问[D] 辩
二、【多项选择题】
11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（）。

[A] 正式型的会晤[B] 一对一的谈判
[C] “X”型模式的谈判[D] 集体谈判
12、谈判议程的内容包括（）。

[A] 模拟谈判[B] 时间安排[C] 确定谈判议题[D] 确定谈判人员
13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（）。

[A] 欧式报价[B] 日式报价[C] 美式报价[D] 亚式报价
14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（）以及宗教文化等方面。

这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。

[A] 金融状况[B] 产品市场
[C] 商业惯例[D] 社会习俗
15、谈判中“迂回入题”的方法有（）。

[A] 从题外语入题[B] 从自谦入题
[C] 从确定议题入题[D] 从询问对方交易条件入题
三、【判断题】
16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。

（）
17、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

（）
18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

（）
19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。

（）20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

（）
四、【名词解释】
21、宠将法是指在谈判中以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现的做法。

22、软式谈判
也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。

这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。

五、【简答题】
23、简述德国商人谈判的风格特点。

从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追求完美.1谈判准备充分，周到2非常讲究效率和准时3思维富于系统性和逻辑性4自信而固执5崇尚契约，严守信用，具有很强的权利与义务意识。

24、如何利用统计信息中的“谎言”？
利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方布置的数字陷阱，产生决策的误导。

25、简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。

商务谈判礼仪在谈判过程中通过谈判人员周到细致的礼仪活动，可以缓和谈判气氛，缓解谈判人员的压力，使得谈判顺利进行。

它的作用是：一、有助于引导、影响对方；二、有助于谈判各方合作；三、有助于树立良好的个人形象和组织形象；四、有助于营造和谐、友好的气氛。

六、【案例分析题】
材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。

当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽
误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。

”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

26、日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态．从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

27、针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利。

如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

28、此种策略有何作用？
实践中，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。

《商务谈判》模拟试卷三答案
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)。