房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
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房地产销售技巧流程培训
房地产销售技巧流程培训一、了解客户需求1.1 了解客户每个客户都是独一无二的。
他们的需求各不相同，了解他们的喜好是销售的第一步。
和客户聊聊天，问问他们对房子的看法，想要什么样的居住环境。
你知道吗？有时候，一句简单的“你喜欢什么样的房子？”就能打开话匣子。
别怕闲聊，客户在这个过程中会放松下来，真实的需求就会浮出水面。
1.2 细节决定成败房子不光是砖瓦。
细节很重要！比如说，一个温暖的厨房，或者一个阳光明媚的阳台。
询问客户对这些细节的看法，了解他们的生活习惯。
有没有孩子，是否需要大一点的客厅，或者更大的储物空间。
把握住这些细节，才能让客户感受到你的用心。
二、建立信任关系2.1 诚实是金销售过程中，诚实是最好的策略。
不要夸大房子的优点，也不要隐瞒缺点。
客户有眼光，他们会知道的。
如果你能真诚地分享房子的特点，反而会让客户觉得你值得信赖。
比如说，能坦诚说出房子的小缺陷，配合着“但是这些缺陷其实可以通过简单的改造来解决”，这样客户会更加认可你。
2.2 同理心站在客户的角度看问题，感同身受。
比如，有客户因为工作原因必须搬家，这时可以分享一些你自己的经历，拉近彼此的距离。
每个人都有自己的故事，能倾听他们的故事，客户就会觉得你是真心在为他们服务，而不是单纯的交易。
2.3 积极的态度态度决定一切。
保持积极的心态，哪怕遇到拒绝，也不要沮丧。
每一次拒绝都是一次学习的机会。
可以试着说：“没关系，您可能还有其他考虑。
”总之，保持微笑，给客户带来积极的感觉。
让他们觉得，跟你合作是件快乐的事情。
三、展示房产魅力3.1 突出卖点每个房子都有它的卖点。
比如说，周边的配套设施、学校、交通等等。
展示的时候，要抓住客户的关注点。
如果客户有孩子，可以重点提到附近的学校；如果客户喜欢安静，就强调小区的环境和绿化。
让客户在想象中看到自己和家人在这里生活的美好画面。
3.2 现场体验现场参观是让客户产生情感共鸣的重要环节。
带他们走进房子，感受空间的大小和布局。
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产销售技巧和话术ppt
楼盘销售情况
楼盘销售情况
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楼盘销售情况
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工作总结/工作汇报
汇报人：某某某
时间：2020.07
规律，不必抱怨，不必伤感，一切自有其发展的规则， 人不必苛求什么。人生既如登山，便难免峰回路转，柳
目 暗花明，升沉浮降，;人生易老，天易老;这是自然的铁
的规律，只能积极地去适应，而绝难从根本上;硬碰;。
录 至关重要的是，心中要始终保持那颗火热的心，牢记那
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暴露问题与不足
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楼盘销售情况
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楼盘销售情况
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工作总结/工作汇报
汇报人：某某某
时间：2020.07
规律，不必抱怨，不必伤感，一切自有其发展的规则， 人不必苛求什么。人生既如登山，便难免峰回路转，柳
目 暗花明，升沉浮降，;人生易老，天易老;这是自然的铁
的规律，只能积极地去适应，而绝难从根本上;硬碰;。
录 至关重要的是，心中要始终保持那颗火热的心，牢记那
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房地产销售逼单技巧培训
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到旳了解，我们所打造旳物
业也是针对像您这么有品味旳人士。您刚刚提到房子很密，我很认同，它
比起别墅和郊区旳某些住宅是密了某些，同步我们也不得认可它旳地段、
土地价值、以及完善旳商业配套是其他项目无法复制旳，甚至它还赋予了
你诸多隐形旳价值，例如身份旳体现，物业旳增值空间。而且，我们在规
2、在现场客户较多旳情况下让自己显得尤其忙，合适旳冷落客户一下，让 客户觉得我们房子非常好卖。如：有意与现场旳业主打招呼，并与业主谈 论购置本项目后旳感受（一定是优质客户），利用好已购置业主旳影响力。
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2、激将法
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有 意向，但非常 理性 3、屡次到访 屡不成交…… 4、来访屡次 无什么主见 喜欢听旁边人 旳意见……
பைடு நூலகம்
1、欲擒故纵 2、激将法
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1、欲擒故纵
1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有 意向，但非常 理性 3、屡次到访 屡不成交…… 4、来访屡次 无什么主见 喜欢听旁边人 旳意见……
需要团队旳协作才干到达极好旳效果。 1、一种置业顾问给客户推荐了房源，另一种置业顾问上前问询客户所看户 位，并表达明天就有客户要来定，而且只要这一套，用恳求旳态度让这个 置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。
位旳销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考
虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预
定，让其另行选择。置业顾问在表达遗憾旳情况下需要再
给客户推荐类似旳房源，但一定注意，推荐旳这套房源也
应该是被预定了旳，而且告知客户房子尤其好卖，也是刚
房地产销售专业知识培训
房地产种类与用途
总结词
了解房地产的种类和用途有助于更好地进行销售。
详细描述
根据不同的分类标准，房地产可以分为住宅、商业、工业等不同类型。每种类 型的房地产都有其特定的用途，如住宅用于居住，商业用于经营等。
房地产市场分析
总结词
掌握房地产市场分析是房地产销售的关键。
详细描述
房地产市场分析包括对市场供求状况、价格走势、政策法规等方面的研究。通过 对市场的深入了解，销售人员可以更好地把握市场动态，制定合理的销售策略。
02
房地产销售技巧
客户接待与沟通技巧
01
02
03
客户接待
保持热情、礼貌，主动迎 接客户，了解客户需求。
有效沟通
善于倾听，准确理解客户 需求，用恰当的方式回应 客户。
建立信任
通过专业知识和真诚服务， 赢得客户的信任和好感。
产品推介技巧
熟悉产品
全面了解待售房地产的特 点、优势和价值，能够准 确、流畅地介绍。
策略三
定期收集客户反馈，持 续改进产品和服务。
策略四
建立良好的客户关系管 理机制，维护客户忠诚
度。
谢谢观看
未来房地产市场价格预测
基于供需关系、经济形势等因素，预测未来房地产市场的价格走势。
房地产市场风险与机遇
房地产市场风险分析
分析房地产市场的风险因素，如政策风险、金融风险等，并提出应对措施。
房地产市场机遇把握
根据市场趋势和政策环境，提出把握市场机遇的建议和策略。
06
实战案例分享
成功销售案例分析
成功案例一
房地产销售专业知识培训
目录
• 房地产基础知识 • 房地产销售技巧 • 房地产法律法规 • 房地产金融知识 • 房地产市场趋势与展望 • 实战案例分享
《房地产营销》课件
总结词
错误的战略决策
详细描述
中弘股份在房地产市场高峰期过于激进，大量举债扩张，导致资金链断裂。同时，公司 战略决策失误，如进入陌生领域、盲目跟风等，使得经营风险加剧。最终，中弘股份无 法按时偿还债务，走上了破产之路。这个案例提醒我们，在房地产市场中要谨慎决策，
合理规划现金流，避免盲目扩张带来的风险。
《房地产营销》 PPT课件
目 录
• 房地产营销概述 • 房地产市场分析 • 房地产营销策略 • 房地产销售技巧 • 房地产营销案例分析 • 未来房地产营销趋势
01
房地产营销概述
房地产营销的定义
01 02
房地产营销的定义
房地产营销是指企业或个人通过市场调研，分析消费者需求，制定相应 的营销策略，以推广和销售房地产产品，满足消费者需求并实现利润最 大化的过程。
03
房地产营销策略
产品策略
产品定位
明确房地产产品的市场 定位，以满足目标客户
的需求。
产品差异化
通过独特的设计、功能 或服务，使产品在市场
上具有竞争力。
产品质量
确保产品符合相关标准 和客户的期望，建立良
好的口碑。
产品线扩展
根据市场需求，逐步推 出不同类型和规格的房
地产产品。
价格策略
01
02
03
04
随着城市化进程的加速， 城市人口数量不断增加， 对住房和商用地产的需求 也随之增长。
经济周期影响
房地产市场受经济周期影 响较大，经济增长时需求 增加，经济衰退时需求减 少。
政策调控影响
政府政策对房地产市场具 有重要影响，如限购、限 贷等政策会直接影响市场 需求。
目标客户群体分析
刚需购房者
错误的战略决策
详细描述
中弘股份在房地产市场高峰期过于激进，大量举债扩张，导致资金链断裂。同时，公司 战略决策失误，如进入陌生领域、盲目跟风等，使得经营风险加剧。最终，中弘股份无 法按时偿还债务，走上了破产之路。这个案例提醒我们，在房地产市场中要谨慎决策，
合理规划现金流，避免盲目扩张带来的风险。
《房地产营销》 PPT课件
目 录
• 房地产营销概述 • 房地产市场分析 • 房地产营销策略 • 房地产销售技巧 • 房地产营销案例分析 • 未来房地产营销趋势
01
房地产营销概述
房地产营销的定义
01 02
房地产营销的定义
房地产营销是指企业或个人通过市场调研，分析消费者需求，制定相应 的营销策略，以推广和销售房地产产品，满足消费者需求并实现利润最 大化的过程。
03
房地产营销策略
产品策略
产品定位
明确房地产产品的市场 定位，以满足目标客户
的需求。
产品差异化
通过独特的设计、功能 或服务，使产品在市场
上具有竞争力。
产品质量
确保产品符合相关标准 和客户的期望，建立良
好的口碑。
产品线扩展
根据市场需求，逐步推 出不同类型和规格的房
地产产品。
价格策略
01
02
03
04
随着城市化进程的加速， 城市人口数量不断增加， 对住房和商用地产的需求 也随之增长。
经济周期影响
房地产市场受经济周期影 响较大，经济增长时需求 增加，经济衰退时需求减 少。
政策调控影响
政府政策对房地产市场具 有重要影响，如限购、限 贷等政策会直接影响市场 需求。
目标客户群体分析
刚需购房者
房地产置业顾问销售技巧培训
内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付1万您开支票 还是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？”
• 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让
顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择， 成果都是成交。
• 4、 小点成交法（或避重就轻法）： • 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见
售楼员销售技巧
成功离你很近……
目录
• • • • • • • • • • • • • • •
一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、常见的成交方法 五、赞美顾客
1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程
• 6、 重复陈说长处法： • 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜
并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带 动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境 终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑 钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效 果，保证用它二十年后仍像新的一样。” 7、总结及注意事项
电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢 还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上， 谢谢！
• （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用
5分钟吗？
• （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，
不要再迟疑了。
对方回话，。 • 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）
• 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让
顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择， 成果都是成交。
• 4、 小点成交法（或避重就轻法）： • 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见
售楼员销售技巧
成功离你很近……
目录
• • • • • • • • • • • • • • •
一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、常见的成交方法 五、赞美顾客
1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程
• 6、 重复陈说长处法： • 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜
并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带 动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境 终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑 钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效 果，保证用它二十年后仍像新的一样。” 7、总结及注意事项
电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢 还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上， 谢谢！
• （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用
5分钟吗？
• （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，
不要再迟疑了。
对方回话，。 • 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）
房地产营销心态培训课件
掌握谈判技巧
总结词
谈判是销售过程中不可或缺的一部分，销售人员需要掌握一定的谈判技巧，以便在与客户协商时能够取得更好的 结果。
详细描述
在与客户进行谈判时，销售人员应学会倾听客户的需求和关注点，并针对性地提出自己的意见和要求。同时，销 售人员应掌握一定的谈判技巧，如如何让步、如何提出条件等，以便在谈判中取得更好的结果。此外，销售人员 还应学会如何处理客户的异议和拒绝，以保持与客户的关系。
总结经验教训
对失败的原因进行深入分析，总结经验教训，避 免重蹈覆辙。
寻求帮助
与同事、领导或专业人士交流，寻求帮助和建议 ，以便更好地调整自己的心态和策略。
从失败中学习，不断成长
反思与改进
对失败案例进行反思，找出问题所在，并采取措施进行改进。
持续学习
不断学习新知识、新技能，提升自己的专业素养和市场敏感度。
房地产营销的重要性
总结词
认识房地产营销在行业发展中的关键 作用
详细描述
随着市场竞争的加剧，房地产营销对 于企业成功至关重要。有效的营销策 略能够提升品牌知名度、促进销售、 增强客户关系以及提高市场占有率。
房地产营销的挑战与机遇
总结词
分析房地产营销面临的挑战和机遇
详细描述
当前房地产市场面临诸多挑战，如政策调控、消费者需求多样化、竞争激烈等。 然而，随着科技的发展和消费模式的转变，也带来了新的机遇。例如，数字化营 销、社交媒体平台和定制化服务为房地产企业提供了更多创新机会。
勇于尝试与创新
在实践中勇于尝试新的营销策略和方法，不断推陈出新，提高自己 的竞争力。
感谢您的观看
THANKS
03
提高沟通能力
有效的倾听技巧
总结词
房地产基础知识及销售技巧
房地产基础知识及销售技巧
6.姿态语信号 ⑴顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ⑶拿起订购书之类细看； ⑷开始仔细地观察商品； ⑸转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
房地产基础知识及销售技巧
五、国有土地出让的方式
国有土地出让方式：招、拍、挂 2002年，国土资源部出台了《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》 规定，商业、旅游、娱乐和商品住宅用地，必须采取拍卖、招标或者挂牌 方式出让。
六、土地使用年限 ➢住宅的土地使用年限为70年 ； ➢经济使用房的使用年限为50年； ➢工业用地50年 ➢教育、文化、体育、卫生等土地使用年限为50年 ➢商业、旅游、娱乐用地40年 ➢综合或者其他用地50年。
（二）、电话响时的工作流程
1、用普通话或当地惯用语言说“项目名，您好，” 2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时 间，并让其记住项目名和我们的联系方法。 3、提醒客户来时带定金 4、善于造势，让客户感觉现场火爆。
房地产基础知识及销售技巧
（三）、接听电话时的目的及要求 1、让客户上门。 2、留下良好的第一印象。 3、了解客户需求。 4、引发客户好奇心和拥有欲。 5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。 6、填写来电记录以便追踪。 7、接电话后的总结与反省。 8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。 9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管
房地产基础知识及销售技巧
三、房地产的类型 （一）根据土地的用途分类： 1、 居住用地 2、 公用设施用地（含商业用地） 3、 工业用地 4、 仓储用地 5、 对外交通用地 6、 道路广场用地 7、 市政公用设施用地 8、 绿化用地 9、 特殊用地
6.姿态语信号 ⑴顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ⑶拿起订购书之类细看； ⑷开始仔细地观察商品； ⑸转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
房地产基础知识及销售技巧
五、国有土地出让的方式
国有土地出让方式：招、拍、挂 2002年，国土资源部出台了《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》 规定，商业、旅游、娱乐和商品住宅用地，必须采取拍卖、招标或者挂牌 方式出让。
六、土地使用年限 ➢住宅的土地使用年限为70年 ； ➢经济使用房的使用年限为50年； ➢工业用地50年 ➢教育、文化、体育、卫生等土地使用年限为50年 ➢商业、旅游、娱乐用地40年 ➢综合或者其他用地50年。
（二）、电话响时的工作流程
1、用普通话或当地惯用语言说“项目名，您好，” 2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时 间，并让其记住项目名和我们的联系方法。 3、提醒客户来时带定金 4、善于造势，让客户感觉现场火爆。
房地产基础知识及销售技巧
（三）、接听电话时的目的及要求 1、让客户上门。 2、留下良好的第一印象。 3、了解客户需求。 4、引发客户好奇心和拥有欲。 5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。 6、填写来电记录以便追踪。 7、接电话后的总结与反省。 8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。 9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管
房地产基础知识及销售技巧
三、房地产的类型 （一）根据土地的用途分类： 1、 居住用地 2、 公用设施用地（含商业用地） 3、 工业用地 4、 仓储用地 5、 对外交通用地 6、 道路广场用地 7、 市政公用设施用地 8、 绿化用地 9、 特殊用地
房地产销售技巧培训大全课件 (一)
房地产销售技巧培训大全课件 (一)房地产销售技巧培训是现代商业机构必备的课程之一，其重要性不言而喻。
本文将为读者介绍一份完整的房地产销售技巧培训大全课件，旨在帮助房地产销售人员提高业绩，提升销售技巧。
一、课程概述房地产销售技巧培训大全课件共分为七个部分。
第一部分为课程概述，介绍了课程目标、学习对象、学习方式等。
第二部分为销售心理学，主要介绍了销售人员的心理素质和如何跟客户建立良好关系。
第三部分为销售沟通技巧，着重介绍了销售人员如何与客户进行有效沟通。
第四部分为客户需求分析，强调销售人员必须了解客户需求，才能为客户提供最合适的服务。
第五部分为展示技巧，针对房地产销售中的展示环节进行详细介绍。
第六部分为回应顾虑，分析了客户可能存在的各种疑虑，并提供了相应回应策略。
第七部分为成交技巧，讲解如何顺利完成房地产销售交易。
二、课程内容1. 销售心理学该部分着重介绍了销售人员在工作中需要具备的心理素质。
包括积极性、自信心、耐性、灵活性、适应性等。
此外，还介绍了如何建立良好关系，包括主动与客户打招呼、认真聆听客户需求、真诚表达关心等。
2. 销售沟通技巧该部分介绍了销售人员与客户进行有效沟通的方法，包括使用简单易懂的语言、准确表达信息、避免使用专业术语等。
同时，还介绍了如何引导客户提出问题、如何回答客户问题、如何与客户保持良好沟通等。
3. 客户需求分析该部分讲解了如何分析客户需求并为客户提供最合适的服务。
内容包括了解客户的家庭状况、工作情况、财务状况等，倾听客户的意见和需求，了解客户的购房意愿、预算和期望等。
4. 展示技巧该部分针对房地产销售中的展示环节进行详细介绍。
内容包括展示前准备工作、如何向客户介绍房产的优势、如何引导客户参观房产等。
5. 回应顾虑该部分分析了客户可能存在的各种疑虑，并提供了相应的回应策略。
例如，客户可能担心楼层过高、房价是否合理、社区环境等问题。
6. 成交技巧该部分介绍了如何顺利完成房地产销售交易。
房地产销售技巧ppt课件
10
完整编辑ppt
基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
完整编辑ppt
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
7/21/2021
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
完整编辑ppt
11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
完整编辑ppt
7/21/2021
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
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基柱二、了解客户
7/21/2021
完整编辑ppt
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
7/21/2021
基柱二、了解客户
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不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
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步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
15
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7/21/2021
基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会 使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长 短要适当。
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11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量 的人，集中火力攻击。
16
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基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
17
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基柱三、获得客户信任
房地产销售技巧培训课件ppt
5、克服问题--提供计划
（针对客户的疑问逐条解决，并提供方案）
6、检查--反馈
（问客户对于解决方案是否满意。）
7、下步目标
（如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。）
8、选择适当处理异议的时机。
（如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。
10
辨明假异议
客户砍价技俩：
1、不要表露对项目有好感； 2、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 3、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿 已付出不能退的订金； 4、 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优 惠； 5、 不停找项目的缺点要求降价； 6、 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价； 7、 告之准备一次性付款，要最优惠的价； 8、 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 9、 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 10、 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 11、 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 12、 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 13、 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
14
十二、成交并非单纯的技巧
案例分析
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按 揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策， 按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10 日购置江南花园一单元，并将获得的折扣信息告知 王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺 骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处 找小张算帐……
房地产销售技巧培训
房地产销售技巧培训1.了解产品和市场：销售人员首先要充分了解所售房地产产品的特点和优势，包括房屋结构、面积、价格、位置等。
此外，还需要对周边环境、交通、教育资源等进行调查，从而满足客户的个性化需求。
2.沟通技巧：销售人员应具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系并了解他们的需求。
要学会倾听客户的意见和要求，并积极回应和解决客户的问题。
3.建立信任：在房地产销售中，建立信任是至关重要的。
销售人员应当始终保持诚实、真实，不夸大产品的优点或隐瞒其缺点。
只有赢得客户的信任，才能成功促成销售。
4.强化销售技巧：提高销售技巧能够帮助销售人员更好地进行销售，包括演讲技巧、沟通技巧、谈判技巧等。
例如，销售人员应该学会利用积极的语言和肢体语言，传递积极的信息，增加销售成功的可能性。
5.制定有效的销售计划：销售人员需要制定明确的销售计划，包括目标市场、销售目标、销售策略等。
通过专业的销售计划，能够更好地掌握销售节奏，提高销售效率。
6.与团队合作：销售人员应该与团队成员合作，共同分享经验和学习，相互帮助。
团队合作能够提高销售效果，并增加销售人员的动力和积极性。
7.持续学习和提升：房地产市场变化较快，销售人员应保持持续学习和提升的意识，掌握新的市场动态和销售技巧，不断提高自身的专业能力。
房地产销售技巧的培训是销售团队成功的关键。
通过提高沟通能力、建立信任、强化销售技巧、制定有效的销售计划、与团队合作、持续学习和提升，以及与客户建立长期关系，销售人员能更好地满足客户的需求，促成销售，提高销售效果。
《房地产销售培训》课件
收集员工和客户的反馈， 了解培训对他们的影响和 改进方向。
3 个人成长
评估销售人员在培训后的 个人成长和发展情况。
总结和建议
总结
房地产销售培训对提升销售团队的能力、增加销售 额和提高客户满意度都起到至关重要的作用。
建议
持续进行培训，保持与市场的同步，提升销售团队 的核心竞争力。
《房地产销售培训》PPT 课件
这份PPT课件将为您详细介绍房地产销售培训的重要性、培训内容和目标，以 及销售技巧和战略。同时，我们将进行案例分析，评估培训效果，并总结一 些建议。
房地产销售培训的重要性
1 提升销售技能
通过专业培训，销售团队能够提升沟通能力、洞察客户需求，并运用有效销售技巧。
2 增加销售额
销售技巧和战略
客户洞察
通过深入了解客户需求和行为，为客户提供个 性化服务和解决方案。
产品展示
学习如何生动地展示产品特点和优势，以吸引 客户并提高销售效果。
有效沟通
掌握有效沟通技巧，包括倾听、表达和说服， 以建立良好的销售关系。
销售策略
制定有效的销售策略，包括目标设定、销售渠 道管理和市场竞争分析。
培训能够帮助销售人员更好地理解产品特点和市场需求，从而提升销售额。
3 提高客户满意度
通过提供专业培训，销售团队能够更好地满足客户需求，提高客户满意度和口碑。
培训内容和目标
内容
• 市场分析和趋势 • 产品知识和特点 • 销售技巧和策略 • 客户关系管理
目标
• 掌握市场动态 • 提高产品销售技巧 • 加强团队协作能力 • 提升客户满意度
培训案例分析
1
案例一
通过市场调研和客户反馈，优化销售流
案例二
2
3 个人成长
评估销售人员在培训后的 个人成长和发展情况。
总结和建议
总结
房地产销售培训对提升销售团队的能力、增加销售 额和提高客户满意度都起到至关重要的作用。
建议
持续进行培训，保持与市场的同步，提升销售团队 的核心竞争力。
《房地产销售培训》PPT 课件
这份PPT课件将为您详细介绍房地产销售培训的重要性、培训内容和目标，以 及销售技巧和战略。同时，我们将进行案例分析，评估培训效果，并总结一 些建议。
房地产销售培训的重要性
1 提升销售技能
通过专业培训，销售团队能够提升沟通能力、洞察客户需求，并运用有效销售技巧。
2 增加销售额
销售技巧和战略
客户洞察
通过深入了解客户需求和行为，为客户提供个 性化服务和解决方案。
产品展示
学习如何生动地展示产品特点和优势，以吸引 客户并提高销售效果。
有效沟通
掌握有效沟通技巧，包括倾听、表达和说服， 以建立良好的销售关系。
销售策略
制定有效的销售策略，包括目标设定、销售渠 道管理和市场竞争分析。
培训能够帮助销售人员更好地理解产品特点和市场需求，从而提升销售额。
3 提高客户满意度
通过提供专业培训，销售团队能够更好地满足客户需求，提高客户满意度和口碑。
培训内容和目标
内容
• 市场分析和趋势 • 产品知识和特点 • 销售技巧和策略 • 客户关系管理
目标
• 掌握市场动态 • 提高产品销售技巧 • 加强团队协作能力 • 提升客户满意度
培训案例分析
1
案例一
通过市场调研和客户反馈，优化销售流
案例二
2
房地产销售ppt
37.5m2 50m2
房屋产权登记
房屋总登记 房屋初始登记 房屋转移登记 房屋变更登记 房屋他项权利登记 房屋注销登记
房地产贷款
1 商业商品房贷款
（1）贷款对象 ）
年满18 18岁具有完全民事行为能力的当地居民 ① 年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民 和非当地居民，包括外籍人士。 和非当地居民，包括外籍人士。 ② 当地注册具备法人资格的企事业单位
房地产贷款
2 公积金贷款
（2）最高贷款额度 ）最高贷款额度
最高贷款成数不超过八成。 ① 最高贷款成数不超过八成。 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。 50万元 80万元 ② 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。
（3）贷款申请所需资料 ）
贷款人户口本、 ① 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件 职业和收入证明、 ② 职业和收入证明、单位证明 ③ 购房合同或意向书等有关证明材料 占房价款30%的首期付款证明及其它材料 ④ 占房价款 的首期付款证明及其它材料
房地产贷款
3 贷款偿还方式
（1）到期一次还本付息 ）
一年期以内（包括一年） 一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用 此种方式
（2）等额本息还款 ）
借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按 月等额还款的一种方式。 月等额还款的一种方式。
Rm × (1 + Rm ) Nm M = P× (1 + Rm ) Nm − 1
1 某建筑面积为 某建筑面积为10000m2，各套内面积和为 8000m2。现有一套面积为 现有一套面积为150m2的房子，请问 的房子， 该套房子的分摊面积各为多少？ 该套房子的分摊面积各为多少？ 2 现有一栋商住楼，总建筑面积为 现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2， 其中30%为商业，70%为住宅。根据测量，该 为商业， 为住宅。 其中 为商业 为住宅 根据测量， 商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面 ，现有套商业用房， 商住楼的实用率为 积为150m2，请计算该商业用房的分摊公共面积 积为 为多少？ 为多少？
房屋产权登记
房屋总登记 房屋初始登记 房屋转移登记 房屋变更登记 房屋他项权利登记 房屋注销登记
房地产贷款
1 商业商品房贷款
（1）贷款对象 ）
年满18 18岁具有完全民事行为能力的当地居民 ① 年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民 和非当地居民，包括外籍人士。 和非当地居民，包括外籍人士。 ② 当地注册具备法人资格的企事业单位
房地产贷款
2 公积金贷款
（2）最高贷款额度 ）最高贷款额度
最高贷款成数不超过八成。 ① 最高贷款成数不超过八成。 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。 50万元 80万元 ② 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。
（3）贷款申请所需资料 ）
贷款人户口本、 ① 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件 职业和收入证明、 ② 职业和收入证明、单位证明 ③ 购房合同或意向书等有关证明材料 占房价款30%的首期付款证明及其它材料 ④ 占房价款 的首期付款证明及其它材料
房地产贷款
3 贷款偿还方式
（1）到期一次还本付息 ）
一年期以内（包括一年） 一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用 此种方式
（2）等额本息还款 ）
借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按 月等额还款的一种方式。 月等额还款的一种方式。
Rm × (1 + Rm ) Nm M = P× (1 + Rm ) Nm − 1
1 某建筑面积为 某建筑面积为10000m2，各套内面积和为 8000m2。现有一套面积为 现有一套面积为150m2的房子，请问 的房子， 该套房子的分摊面积各为多少？ 该套房子的分摊面积各为多少？ 2 现有一栋商住楼，总建筑面积为 现有一栋商住楼，总建筑面积为10000m2， 其中30%为商业，70%为住宅。根据测量，该 为商业， 为住宅。 其中 为商业 为住宅 根据测量， 商住楼的实用率为75%，现有套商业用房，面 ，现有套商业用房， 商住楼的实用率为 积为150m2，请计算该商业用房的分摊公共面积 积为 为多少？ 为多少？
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➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
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房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
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使用知识才是力量 有学历不一定有能力 脑袋决定口袋，你的财富，你的目标不
会大过你的思考格局
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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悟：学习、掌握、创造； 道：表达、能说会道、实践
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
你对被拒绝的定义转换你对这件事的定义.
惟有当我真正放弃的时候，表示我已经被拒绝 了。
➢强烈的欲望 ➢一个没有企图心的营销人员是没有未来的 营销人员 ➢向成功者学习 ➢改变环境之前先改变自己
顶尖的销售人员决不做一锤子买卖， 不要瞧不起任何顾客，任何顾客都有可 能购买你的产品。
们看别人不顺眼的时候照镜子看看自己 做到喜欢自己，才能去喜欢别人 销售产品之前先把自己销售出去
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沟通
说服
成交
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➢销售不是卖，是帮助顾客买 ➢营销高手都是调动对方情绪的高手 ➢销售是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动 ➢帮助顾客做决定 ➢怀着热情的心 ➢我就建立起沟通行为的主动性
中房网络有限公司 恒汇房地产代理 合和万国地产顾问
主讲:骆 铧
心销 沟 态售 通 培技 学 训巧 习
积极心态 空杯心态 主动心态 双赢心态
积极心态的人看到的是潜力 消极心态的人看到的是困难
➢学会承担责任 ➢学会和人相处 ➢学会充分利用资源 ➢学会创新意识 ➢主动等待,主动提建议 ➢主动转换角色 ➢主动要求自主权 ➢主动发现有趣的工作空间
➢克服对失败的恐惧 ➢找出自信心低落的原因，战胜低落心理 ➢吸取经验和充分的专业能力 ➢反思过去曾经有过失败的经验 ➢注意力的掌控 ➢提升自信心及自我价值
任何事没有定义，只是你的看法。 信念可以激发人的潜能，世上无难事，只怕有心人。 信念-----潜能 结果-----行为
对失败、负面影响、对事物所下的定义不同。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通对象的多样性 创造利润的三个方面： 1、发掘顾客 2、增加成交率、重复购买率、交易额 3、增加顾客忠诚度
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
1、大声说话，勇于表达; 2、做被人尊重的人; 3、站在被重视的位置; 4、善于发现自己的优点，别人能做到，自己也可以，甚至可
以比别人做得更好; 5、学习领导，学会学习，学会管理，学会安排.
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
什么是沟通？
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
问开放型的问题了解创造需求 （开放型问题 =可以得到顾客需求的问题） 问限制性的问题便于掌控 （限制型问题=您所掌握对方回答的答案） 问封闭性的问题锁定成交 （封闭式问题=对方只能回答是与不是或好与不好）
所谓空杯心态，含义就是一个装 满水的杯子很难接纳新东西。就是 要将心里的“杯子”倒空，将自己 所重视、在乎的很多东西以及曾经 辉煌的过去从心态上彻底了结清空。 只有将心倒空了，才会有外在的松 手，才能拥有更大的成功。
➢利人利已——双赢 ➢损人利己——赢/输 ➢损已利人——输/赢 ➢损人不利己——输/输 ➢独善其身——输?赢？
沟通是意见的交换，协商是条件的交换， 立场各有不同；
谈判是利益的交换，双方各有利益 。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。