《区域运营做实做强》

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二 运营策划
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二、运营策划——前置策划
会议策划
定位策划会 市场调研、产品定位
启动会
开发推演、有备无患
组织策划 计划策划
区域策划组
外传
高效联动、精准策划
禁
项目执行组
严 料
资
里程碑计划、主项计划内等部
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传 外 禁合理货量 严 提高销售
5
料 对标存地45%去化率（未取得预售证）、存货（可售） 部资 75%去化率
保障利润 综合最优
内
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一、目标量化——销售目标
示例——湖北区域成就共享项目分析
单位：亿元
1、项目供货——满足
“789”要求；
传
外 2、销售去化——预计区 严禁 域总去化率为，可有效确
二、运营策划——计划落实
开售计划——提前提早，集中供货，保大节假日
示例：湖北区域2014年开售计划分析 单位：万㎡
1、提前提早——已摘牌项目约%计
划供货在上半年；
传 2、集中供货——二、三季度供货较 禁外 为集中，约占全年%； 严 3、节假供货——需满足； 料 4、供货需求：已有供货计划约万㎡ 内部资 （约亿元），供货力度仍需加大。
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二、运营策划——计划落实
交楼计划——规划均衡，严控中间，保确认收入
示例：湖北区域2014年交楼计划分析 单位：万㎡
1、规划均衡——交楼分别集中在
传 二、四季度，尤其四季度占全年 外 近40%，均衡性较弱； 严禁 2、严控中间——做好精装策划及 料 准备，加快进度，区域内“调峰 资 填谷”。
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一、目标量化——销售目标
示例——湖北区域存地（丌含成就共享项目）分析
单位：亿元
1、存地开发——任重道 远，区域总开发率为；
外传 2、存地去化——距离集 禁 团要求2年内去化90%仍 严 有较大差距，区域2014年 资料 存地去化率为（亿） 。 内部
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粤西区域 256 （94） 239 （81）
93.36% 97.08%
96.00% 94.00% 92.00% 90.00%
关键点传把 严控计禁，划外决管定控
内部资料 的效果
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三、过程管控
要点3：分轻重缓急——逾期急消除
急：
传
内开急部售消资、除料交，严楼保禁逾收外期入，。
一、目标量化——销售目标
旧项目激励奖金=旧项目实际销售额*基准系数*指标上下浮动系数
（征询意见稿）
基准系数
绩效浮动系数
2014年按0.5%
基准奖金系数
旧
“531”原则
2015年按0.3%
项
2016年按0.1%
目
传
激 励 方 案
浮动考核系数
外 净利润率，权重40% 对标区域13年旧项目净利率 严禁 存货去化率，权重30% 按集团存货去化要求75%
区域运营做实做强
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运营中心
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区域运营做什么
目标量化 运营策划 过程管控 结果导向
供货销售；确认收入
前置策划；计划落实
传 建章立制；关键把控 严禁外 结果达成，经内营部体资现料
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目录
一 目标量化 二 运营策划 三 过程管控 四 结果导向
内部
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一、目标量化——销售目标
示例——湖北区域存货（丌含成就共享项目）分析
单位：亿元
1、存货去化——相对去 化不均衡，仅随州、荆门
传 全年预计可达75%以上， 禁外 其余去化力度有待提升； 严 2、内部平衡——距离集 料 团要求仍有一定差距，区 部资 域总存货去化率为（亿）。 内
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三、过程管控
要点3：分轻重缓急——风险重预控
重：
传
内部开重资售预料、控交，严楼快禁风纠外险偏，
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四 结果导向
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四、结果导向
区域运营 做实做强
精准量化 精心策划 建章立制 关键把控 轻重缓急
目标达成
“1234”开发指示
按集团存地去化要求45%
料 存地开发率，权重30% 部资 按集团新货去化要求75%
万
内
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一、目标量化——销售目标
1 完成年度区域经营目标（必要条件）
门槛条件
2 项目签约销售额最大化（充分条件）
基础条件
3 对标基准利润率挖掘项目利润，提高利润率 4 对标75%存货去化率，提高实际去化率
拟摘牌新项目 去化
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一、目标量化——销售目标
目标分解：供货分析——衡量标尺：主席“1234”指示精神
旧项目存货
2014年6月前 去化75%
旧项目存地
已摘牌成就共 享项目
拟摘牌新项目
两年内
去化90%
传
一年内去化
一年1100内内00%%部去资化料
严禁外
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经营结果
销售目标 确认收入
传 旧成项就目严共激禁享励外 内部资专料项奖励
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总结
精准量化；明确目标；
源自文库
精心策划，计划落实；
抓好源头，严控过程；
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做实做强，力保结果。内部资料
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感谢您的聆听！
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三 过程管控
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三、过程管控
要点1：立规章制度——细化并实施
制度保障
标杆区域：苏皖区域
1212管理法 实施细则，严格落实
资保源驾协护外同航传
区域督导组 过程帮扶、结果督导
禁
组织管控优于分人、分片管理
严 料
资
内部
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料 保成就共享实现。 资
内部
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一、目标量化——确认收入目标
确认收入组成及保障——分门别类，有的放矢
确认收入实现
现楼 （已备案） 合同在2014年
加快存货去化
期楼
（2014年计划）
传
合同在 2014年之内
20合14同年严在之禁外外
计合加划同大严底销控线售内部资计发加料划信大严准销控备售
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一、目标量化——销售目标
三步走：盘家底——算供货——定目标
总货值
旧项目 存货
旧项目 存地
已摘牌成就共 享项目
拟摘牌新项目 供货
供货值
销售 目标
旧项目 存货
存货 去化
存地开发 新增货值
存地新增 去化
已摘牌成就共 享项目供货
传 拟摘牌新项目 禁外供货 严
料
资 已摘牌成就共 内部 享项目去化
三、过程管控
要点2：抓关键环节——关键要严控
2013年月度考核成绩较好区域计划节点分析
260
100.00%
255 250 245 240 235 230
计划数（个） 完成数（个） 节点完成比例 月度考核平均值
苏皖区域 250 （76） 246 （73）
98.40% 98.13%
98.00%
控关键：
一、目标量化——销售目标
示例——湖北区域2014年销售目标分析：区域上报销售目标为亿元。
单位：亿元
事项
旧项目存货
旧项目存地
已摘牌成就共享项目
预计新增 地块
合计
总货值
2014年 供货 销售额
去化率
严禁外传
集团去化 标准
上半年去化 75%
两年内去化90%
资料 一年内去化100%
区域储销比【（存地+存货）/销售额】为 区域供销比【供货/销售额】为