同业竞争主体调研报告(民生)资料

29%
47%
19%
44%
21%
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个险产品线——
目前民生个险产品线主要是以目前市面上热销的分红两全 险和重疾险为主要产品。附加产品有 4个。其中民生康泰重大 疾病两全保险是其特色险种。
主险 •民生金榜提名两全分红保险 •民生长裕两全保险（分红型） 附加险
（截止04年5月） 单位：万元
新契约保费收入 本月期交 1.08 3.57 278.23 0.00 0.61 5.68 2.89 129.92 84.09 0.00 累计期交 4.95 9.49 935.32 0.00 1.30 14.62 9.77 406.29 190.56 64.20
民生个险主要产 品销售分布
组织发展状况
从民生目前整体的组织发展 指标看，业务员的脱落率随入司 时间的增加而增高，而转正率的 指标值却随入司时间的增加而降 低。体现出了其销售队伍基础管 理薄弱，培训不到位，人员波动 大的新公司特点，也可以看出其 目前的销售策略也是“先快速提 高人力平台，进而向人力要保 费”，
04年5月
60% 40% 20% 0% 3个月
脱落率
转正率
6个月
9个月
12个月
机构 北京 石家庄 南京 杭州
3个月 脱落率 17% 10% 17% 7% 转正率 6%
6个月 脱落率 32% 5% 20% 19% 转正率 47% 2% 25% 31%
9个月 脱落率 47% 转正率 19%
12个月 脱落率 44% 转正率 21%
合计
12%
2%
17%
内部资料，注意保密
个人寿险市场调研报告
Individual Life Business Market Researching Report
同业竞争主体调研报告——民生人寿
第二期
时间跨度：04年1-5月
编制日期：2004年6月15日
New china life 总公司个人业务管理部
前 言——
民生人寿是目前寿险市场中扩张最快的新生寿 险公司之一，其扩张策略明显：
1、迅速铺设分支机构 2、对代理人及客户采取一些短期的高诱惑力政策（产 品、利益等） 3、迅速提高人力平台，进而抢夺一定市场份额 此类销售策略容易在短期内给同业公司带来较大程度的 冲击。知己知彼方能百战不殆，为了更全面、深入地了解市 场、了解同业，个人业务管理部针对民生人寿展开了针对性 的调研并形成此报告，供总公司和分公司各级领导决策参考。
个险产品销售状况
险 种
本月趸交 0.20 0.00 16.05 0.03 0.00 0.00 0.00 52.36 142.66 0.00 累计趸交 3.50 0.00 81.21 0.04 0.00 2.35 0.00 271.00 523.82 2410.34 1 安康定期保险 2 康吉重大疾病保险 3 康泰重大疾病两全保险 4 关爱特种疾病定期保险 5 长宁终生保险( 分红型) 6 金榜题名两全分红保险 7 长顺两全保险( 分红型) 8 长裕两全保险( 分红型) 9 长乐两全保险 (分红型 ) 10 民生金喜年年两全保险
乔 亮
银 行 代 理 部
吕 炜
客 户 服 务 部
苏 敏
业 务 管 理 部
谢 君 贤
项 目 小 组
何 小 玉
wenku.baidu.com
负责人
李 政 明 吕 林 祥 葛 成 明 赵 建 新
注：其团体业务布称为法人业务部 New china life 总公司个人业务管理部
企业文化及发展愿景— —
民生人寿企业文化——将秉承“民生人寿保民生” 的经营理念和 “客户价值最大化、股东价值最 大化、公司价值最大化”的价值取向，立足于高 起点、高标准、高效益，立足民营、服务社会， 植根民众、造福民生。 民生人寿发展愿景——逐步建设成为国际化、现 代化、多元化的金融服务集团。
单位：元
55%
快速扩张的 明显特点
机构 北京 石家庄 南京 杭州
人均保费 人均件数 件均标保 300 800 1700 1100 0.19 0.68 0.92 0.52 1400 1000 1100 2000
活动率 16% 40% 62% 29%
人均产能 1600 1700 1700 3500
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民生康泰重大疾病两全保险
简明保险责任
重大疾病保险金
被保险人经诊断于本 合同生效（或复效） 之日起一年后初次患 有本合同约定的一项 或多项重大疾病，本 公司按保险单载明的 保险金额向被保险人 给付重大疾病保险金， 本合同终止。
生存保险金
身故保险金
其他
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报告主要内容——
（一）机构扩张：民生开业一年时间，已开设北京、南京、石家庄、杭州4家 分公司，并计划在04年内达到10家以上分公司，是目前扩张速度最快的寿险 主体之一。 （二）队伍发展：民生目前总人力为7528人。5月民生南京分公司增员迅猛， 当月增员近千人，增员率高达77%，可能会对新华南京分公司产生威胁，并存 在被挖角的隐患，应当引起重视。另外民生石家庄、杭州分公司增员率也分 别为14%和26%，处于比较高的水平。 但是，民生的培训体系相对薄弱，队伍留存率和转正率都很低。虽然会给 业务队伍以利益承诺，但从以往经验看，这样的利益承诺都是短期的。如遇 规模较大的挖角，分公司可根据其现有特点，采取针对性的措施。 （三）主打产品：以分红两全险和重疾险为主要产品。其中，民生康泰重大 疾病两全保险，集合了重疾和生死两全2大卖点，对客户具有相当吸引力。对 普通两全险种（分红型）和终身重疾险均构成一定冲击。该险种在民生的新 契约保费占比高达57%。
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组织架构及主要负责人
股东大会
董事会 总裁室 监事会
监事长：刘永好 董事长：王以铭 总 裁：王耀华
办 公 室
人 力 资 源 部
江 英
企 划 部
财 务 部
信 息 技 术 部
李 越
精 算 部
资 金 运 用 部
刘 生 月
法 人 业 务 部
罗 青
个 人 业 务 部
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民生人寿简介——
民生人寿保险股份有限公司是中国第一家以民营资本为投资主体的全国性 专业寿险公司，总部设在北京。现已有4家分公司。 经中国保险监督管理委员会批准，民生人寿保险股份有限公司的业务经营 范围包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险业务，险种包括：个人和团体 意外伤害保险、两全保险、定期寿险、终身寿险、年金保险、短期健康保险、 长期健康保险及上述保险业务的再保险业务和资金运用业务。 公司董事长由全国人大常委、全国工商联副主席王以铭出任；副董事长由 全国政协委员、中国泛海控股有限公司董事长卢志强、万向集团总裁鲁伟鼎 出任；监事长由全国政协常委、新希望集团董事长刘永好出任；公司总裁由 原中国人寿保险公司副总经理王耀华出任 民生人寿保险股份有限公司由全国工商联牵头、21家企业发起设立，注册 资本金为8.3亿元人民币。经中国保险监督管理委员会批准，吸收新加坡亚洲 联合控股有限公司参股，现有股东22家，公司实收资本金为8.73亿元人民币。
若 被 保 险 人 生 存 被保险人因意外伤 被保险人于本合 至 保 险 单 满 期 日 ，害身故，或于本合 同生效（或复效） 且 在 本 合 同 有 效 同生效（或复效） 之日起一年内因 期 内 未 发 生 任 何 之日起一年后因疾 疾病身故（或初 保 险 金 给 付 ， 本 病身故，本公司按 次患有本合同约 公 司 按 照 保 险 单 照保险单载明的保 定的重大疾病 ）， 载 明 的 保 险 金 额 险金额给付身故保 本公司向投保人 给 付 满 期 保 险 金 ，险金，本合同终止。 无息返还已交保 本合同终止。 险费，本合同终 止。
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民生人寿主要股东——
万向集团公司


中国泛海控股有限公司
中国有色金属建设股份有限公司 山西海鑫钢铁集团有限公司、 江西汇仁集团医药科研营销有限公司 东方希望集团有限公司 四川新希望农业股份有限公司 北京电信经济技术开发公司 联想控股有限公司等
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民生人寿扩张路线——
2003年4月1日 2003年4月22日 2003年5月21日 2003年6月18日 2003年12月18日 2003年12月 2004年1月8日 2004年2月12日 2004年3月18日 2004年3月20日 2004年5月28日 2004年5月 中国保监会批准开业。 公司签发第一张保险单。 中国保监会批准设立北京、杭州、南京、石家庄分公司。 总部开业揭牌仪式在北京举行。 北京分公司举行开业揭牌仪式。 公司实现保费收入3.45亿元，超额完成当年经营目标。 杭州分公司举行开业揭牌仪式。 公司召开首次全系统工作会议。 南京分公司举行开业揭牌仪式。 公司首届“登高望远”峰会在浙江嘉兴举行。 石家庄分公司正式开业 获保监会批准，增设上海、济南、郑州、成都、沈阳和 福州六家分公司
•民生长顺两全保险 A（分红型）
•民生长顺两全保险 B（分红型） •民生长乐两全保险 （分红型） •民生康吉重大疾病保险 •民生康泰重大疾病两全保险 •民生长宁终生保险
•附加每日住院给付保险 •附加住院医疗保险 •附加意外伤害医疗保险 •提前给付特约保险
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总体人力状况
（04年5月）
机构 北京 石家庄 南京 杭州 合计
月初人力 2575 2959 1289 705 7528
增员情况 增员人数 87 424 991 183 1685 增员率 3% 14% 77% 26% 22%
净增 净增人力 净增长率 -187.00 262.00 892.00 165 1132.00 -7% 9% 69% 23% 15%
•大体费率情况：例- 被保险人 男 30岁 20年缴 选择30年后开始 领取生存金 以每万元保额计 年缴保费约 410元 左右
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开业不到两年将拥有10个以上二级机构，扩 张速度非常迅速
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民生人寿目前业务范围——
民生人寿保险股份有限公司的业务经营范围包括人
寿保险、健康保险、意外伤害保险业务，险种包括：个 人和团体意外伤害保险、两全保险、定期寿险、终身寿 险、年金保险、短期健康保险、长期健康保险及上述保 险业务的再保险业务和资金运用业务。
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个人业务经营指标（04年1月—04年5月）
单位：万元
机构 北京 石家庄 南京 杭州 合计
月均规 模人力 2481.5 3089.5 1735 787.5 8093.5
个险总保 费 82.58 259.49 290.75 85.57 718.39
新契约保费 规模保费 79.93 259.49 290.75 85.57 715.74 期交比例 68.00% 71% 55% 84% 65.00% 标准保费 67.32 211.91 181.68 80.28 541.19 件数 464.74 2097.54 1591.66 407.97 4561.91
民生目前总人力为7528人，其中以新开业的石家庄分公司最多，其南京分公司 增员状况惊人，单月增员991人，提请新华南京分公司关注，如对方采取大规模 挖角行动，要提前做好预防措施。 缺乏选择的大规模增员随之而来的是高脱落，开业较早的民生北京分公司人力已 经处于较严重的净脱落状态。
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其他 6% 长乐两全 12% 长裕两全 25% 民生康泰 57%
合
计
211.31
3292.26
506.06
1636.51
在目前民生在售的产品线中，新契约期交保费占比最高的正是它的特色险种——重疾两全 保险-民生康泰，占比高达57%，其次是它的主打分红型险种-长裕两全占比25%。其产品线 上险种的销售相对单一。 在趸交保费占比中，民生金喜年年保费2400余万元，在趸交保费中占比达到73%，该险种几 乎是纯粹意义上的银保类险种，在个人营销渠道采取趸交方式大规模销售银保类险种也是 民生用以迅速抢占市场的策略之一。