管理会计 第五章经营预测

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（一）定性预测分析法
依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及 主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形 势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营 影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行 预测和推测的分析方法。 ◆判断分析法 ◆统计调查法 ◆关联指标推测法
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判 断 分 析 法
通过一些具有丰富经验的经营 管理人员或知识渊博的外界经济专家 对企业一定期间产品的销售量情况作 出判断和预计的一种方法。 推销员判断法 经理判断法 专家判断法 （特尔斐法）
【本章重点】
销售预测、利润预测、成本预测的 方法及其运用。
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第一节
销售预测
一、销售预测的意义 二、影响销售变动的主要因素
三、销售量预测
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一、销售预测的意义
1、销售预测的概念 在对市场进行充分调查的基础上，根据有关产 品的历史销售资料和市场需求及其他环境、条件的 变化，对在未来一定期间内的销售趋势及预期结果 进行测算。 2、销售预测的意义 ①销售预测是企业从事生产经营活动的基点 ②销售预测是企业制订经营决策的依据 ③销售预测是企业其他预测的前提
＝2,502（件）
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关 联 指 标 推 测 法
在已知两种或两种以上的产品 之间的市场需求具有十分密切关系 的情况下，根据某一种或几种产品 的需求量来推测另一种产品的需求 量的一种预测方法。例如汽车轮胎 销售量与汽车销售量、纺织面料与 服装（正相关关联）；彩色电视与 黑白电视（负相关关联）等之间具 有关联需求关系。
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二、影响销售变动的主要因素
1、 内部因素
包括市场价格、产品功能与质量、企业提供的 配套服务、企业生产能力、企业推销的方法及 手段等。
2、外部因素 包括社会经济发展的规模和速度、社会购买力 水平、企业市场占有率、竞争对手情况等。
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三、销售量预测
（一）定性预测分析法 （二）定量预测分析法 （三）两种预测分析法的比较
800 700
＃9
1,900
1,000
1,000
800
700
2,000 1,100 1,000 1,200
1,600 1,100
800
600
800
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均值 1,500
1,500 1,100
要求：根据上述图表中的第三次判断资料，采用加 权平均法（最高0.3、最可能0.5、最低0.2）作出计 划期新型切削工具的预计销售量的预测。 解：预计销售量 ＝1,500×0.3＋1,100×0.5＋800×0.2 ＝1,160（件）
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统 计 调 查 法

全面调查法 重点调查法 典型调查法 随机抽样调查法
例3
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【例3】某厂经营电视机通用件，经调查得知：甲地电 视机实际拥有量为30,000台，该厂在甲地市场占有率 为40﹪；乙地电视机实际拥有量为15,000台，该厂在 乙地市场占有率为35﹪；丙地电视机实际拥有量为 6,000台，该厂在丙地市场占有率为60﹪。另假定通过 进一步调查得知，甲地电视机年修理量为3,600台。试 对该厂通用件需要量进行预测。 解：电视机的修理率＝3,600/30,000＝12﹪ 该厂通用件需要量＝（30,000×40﹪＋ 15,000×35﹪ ＋6,000×60﹪）×12﹪
例7
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【例7】同上例，用移动加权平均法（n=4）预测如下： 年次(t) 实际销售量(xt) 30 33 34 年次(t) 实际销售量(xt) 35 29 31
第一年 第二年 第三年
第四年 第五年 第六年
4 31 (4 1) 29 4－2） 35 4－3） 34 （ （ M 7＝ 4 3 2 1
＝31.5（万元）
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（4）趋势平均法
趋势平均法是根据某产品过去若干区间的 实际销售量，先分段、连续地计算平均值，再 计算相邻两期平均值的变动趋势，然后再分段、 连续计算趋势平均值，最后以趋势平均值为依 据，计算该产品未来期间销售量预测值。
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趋势平均法步骤： （1）计算移动平均值； （2）计算相邻两期移动平均值的发展变动趋势，即相邻两 期移动平均值之差； （3）计算趋势平均值。即将各期发展变动趋势平均化； （4）依据基期水平和平均发展趋势进行预测。 预测期销售量=
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专家
编号 ＃1 ＃2 ＃3 ＃4 ＃5
第一次判断销量 最高
1,800 1,200 1,600 3,000 700
第二次判断销量 最高 最可 能 最低
第三次判断销量 最高 最可 能 最低
最可 能
900 1,200 400
最低
1,500 1,000 1,800 1,500 1,200 1,800 1,500 1,100 400 800 200 1,300 1,000 600 1,300 1,000 800 1,600 1,400 1,000 1,600 1,400 1,000 1,000 1,000 1,200 800 800 800 400 1,200 1,000 600
1,800 1,500 3,000 1,500 1,200 2,500 1,200 1,000
＃6
＃7 ＃8
1,500
800 1,000
1,000
600 600
600
500 500
1,500 1,000
600
500 700 800
1,500 1,200
1,200 1,000 1,200 800
600
预测人员4＝90×0.2＋85×0.5＋80×0.3＝84.5(千箱)
然后,将四位预测人员的预测结果按0.1、0.3、0.2、0.4
进行加权平均，作出最后的综合判断。
计划期的预计销售量 ＝80.8×0.1＋82.4×0.3＋74.7×0.2＋84.5×0.4
＝81.54(千箱)
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【例2】假定华联公司准备于计划期间推出一种新型切
第五章 经营预测
【学习目的与要求】
通过本章的学习，了解销售预测中的定性 和定量两类预测分析方法，熟练掌握各种定量 的销售预测方法的特点及其应用；熟悉目标 利润的预测分析方法，理解经营杠杆系数在利 润预测中的作用；一般了解成本预测的基本方 法。
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【主要内容】
第一节 第二节 第三节 销售预测 利润预测 成本预测
例4
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【例4】某汽车轮胎厂预测其汽车轮胎的销量。根据对历史 资料的调查和分析，某地区汽车轮胎的社会需求量大约是 汽车产量的六倍。2003年该地区汽车产量为100,000辆， 计划2004年增产50﹪。此外，该地区目前已有汽车 300,000辆，估计每辆汽车平均每年需更换2个轮胎，该厂 轮胎的市场占有率为60﹪。试对2004年度该汽车轮胎厂的 汽车轮胎的销量进行预测。 解：2004年新增汽车轮胎需求量 ＝100,000×(1＋50﹪) ×6＝900,000（个） 原有汽车轮胎需求量＝300000×2＝600,000（个）
销售部经理 经销商负责人(京) 经销商负责人(津) 经销商负责人(沪)
又假定根据北京烟厂过去的经验，厂销售部经理与京、津、 沪经销商负责人的预测准确性和重要程度，在综合判断时可 分别按0.1、0.3、0.2、0.4进行加权。 要求：为北京烟厂的金键脾香烟在计划期的销售量作出综合 判断。
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解：首先，按每位预测人员对计划期销售量进行预估 预测人员1＝86×0.3＋80×0.5＋75×0.2＝80.8(千箱) 预测人员2＝88×0.2＋82×0.6＋78×0.2＝82.4(千箱) 预测人员3＝79×0.3＋75×0.4＋70×0.3＝74.7(千箱)
削工具，该工具过去没有销售记录。现聘请工具专家、
销售部经理、外地经销商负责人等九人采用特尔斐法 来预测计划期间该项新型切削工具的全年销售ຫໍສະໝຸດ Baidu。华
联公司首先将工具的样品、特点和用途分别对专家们
作详细介绍，并提供同类工具的有关价格和销售情况 的信息。然后发出征求意见函，请九位专家分别提出
个人的判断。经过三次反馈，预测结果如下所示：
基期销售量移动平均值+基期趋势值移动平均值×基期与预测期的时间间隔 某期的趋势值=该期销售量移动平均值-上期销售量移动平均值
基期趋势值移动平均值=最后一个移动期趋势值之和/趋势值移动的期数
例8
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【例8】某企业经营某产品，本年12各月的实际销
售量如下表：
月 份 1 2 3 4 5 6 实际销量 20 22 26 30 28 24 月 份 7 8 9 10 11 12
【例5】某企业经营某产品，过去6年的实际销售量如 下表。单位：万元 年次(t) 第一年 第二年 第三年 实际销售量(xt) 30 33 34 年次(t) 第四年 第五年 第六年 实际销售量(xt) 35 29 31
要求：根据以上资料用算术平均法预测该产品第七年 的销售量。 解：M7＝（30＋33＋34＋35＋29＋31）/6 ＝32（万元）
第一年 第二年 第三年
实际销售量(xt) 30 33 34
年次(t)
第四年 第五年 第六年
实际销售量(xt) 35 29 31
解：M5＝（30＋33＋34＋35）/4＝33（万元）
M6＝（33＋34＋35＋29）/4＝32.75（万元）
M7＝（34＋35＋29＋31）/4＝32.25（万元） 该产品第七年的销售量为32.25（万元）
也称为时间序列预测法，根据 企业历史的、按发生时间的先后顺 序排列的一系列销售数据，应用一 定的数学方法进行加工处理，按时 间数列找出销售随时间而发展变化 的趋势，由此而推断其未来发展趋 势的分析方法。 企业过去和现在的某种发展趋 势将会延续下去，而且过去和现在 发展的条件同样适用于未来。
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主 要 方 法
（1）算术平均法 （2）简单移动平均法 （3）加权平均法 （4）趋势平均法 （5）指数平滑法 （6）回归分析法
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（1）算术平均法
以过去若干期的销售量或销售金额的算术平均数， 作为计划期的销售预测值。 计算公式： 计划期的销售预测值（Mt+1） ＝∑各期销售量（销售额）/期数 ＝∑X i/n
例5
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该厂轮胎销售量＝（900,000＋600,000）×60﹪
＝900,000（个）
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（二）定量预测分析法
在充分占有历史销售资料的基础上，运 用特定的数学方法对现有资料进行加工、改 制或延伸，以估计和推测有关产品未来销售 变化及发展趋势的一种分析方法。
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时间为自变量， 销售量为因变量。
趋 势 预 测 分 析 法
例1
例2
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【例1】假定北京烟厂对计划期金键牌香烟销售的预测，决定 由该厂销售部门经理与京、津、沪的经销商负责人一起成立 专门预测小组进行综合判断。他们四人的初步预估资料，如 下表所示：
预 人 测 员 最高 最可能 最低
数量(千箱) 概率 数量(千箱) 概率 数量(千箱) 概率 86 88 79 90 0.3 0.2 0.3 0.2 80 82 75 85 0.5 0.6 0.4 0.5 75 78 70 80 0.2 0.2 0.3 0.3
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注意
1、预测结果受移动跨期n取值大小的影响 n的取值越大，数据平均化程度也越大，越 能较好地排除偶然因素地影响；但其数据的灵敏 度较差，反映数据短期变化趋势的能力较弱。 反之，n的取值越小，灵敏度高，能及时反 映短期变化趋势。但其容易受偶然因素的影响。 2、该法没有考虑不同时期，即近期与远期的实 际销售量对未来期间销售量预测值的不同影响。
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（3）移动加权平均法
指先根据过去若干期的销售量或销售额，按其 距离预测期的远近分别进行加权(近期所加的权数 大些，远期所加的权数小些)，然后计算其加权平 均数，并以此作为计划期的销售预测值。 计算公式： 计划期的销售预测值Mt+1
nxt (n 1) xt 1 xt n 1 ＝ n (n 1) 1
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注意
1、算术平均法的假设前提是过去怎样， 将来也会怎样发展，即将来的发展是过去 的延续。 2、平均化程度高，能消除偶然性因素的 影响；但灵敏度较差，反映数据短期变化 趋势的能力较弱。 3、该法适用于企业销售量较稳定，变动 幅度不大的企业销售量预测。当企业各期 的销售量呈现增减趋势时，采用算术平均 法进行销售预测就不妥当。
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（2）简单移动平均法
对过去若干期间的实际销售量，分段（按相 连续的若干区间）计算其简单移动平均数，并以 最后一个期间段的移动平均数作为销售预测值。
计算公式：
计划期的销售预测值Mt+1 ＝（Xt＋…＋Xt-n+1）/n 例6
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【例6】在例5中，若移动跨期n＝4，用简单移动平均 法预测该产品第七年的销售量。 年次(t)