《影响力》解读

《影响力》，全书一共286页，我在这为您解读整本书的内容。《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼，是著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威，被誉为“影响力之父。这本书自1986年问世以来，获奖无数，一直占据各大排行榜前列。30年来，已成为人尽皆知的畅销书，被翻译成26种语言，全球销量超过300万册，被誉为史上最强大、最震慑人心、最诡谲的心理学畅销书。

巴菲特精神导师查理·芒格曾说过：“在影响力这一主题上，罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。”

在生活中，你有没有发现这样一个问题——有些人三言两语就能够左右我们的想法。

励志讲师用几个故事、几句鸡汤就能够让我们激情澎湃，对未来充满信心。

领导恳切的几句话就让我们打消辞职的念头，更加死心塌地地为公司卖命。

商场促销员的热情推销，让我们买了一大堆贵而无用的东西，超出预算的好几倍。

为什么在有些人的面前，一向理性的我们会感情用事，做出让自己日后懊悔的行为？

罗伯特告诉我们，这是因为这些人有意或无意地触发了控制我们

本能反应的按钮。

而这些控制我们本能反应的按钮被罗伯特称为“影响力的武器”要理解什么是影响力武器，先让我们来思考一个这样的问题，什么影响了我们生活中的决策。

在日常生活中，我们每天都在做着各种各样的决策，大到是否要换新的工作，这个项目要用plan A 还是plan B，小到今天应该穿什么颜色的衣服，超市里的打折水果要不要买？

很多人都会觉得这些决策都是经过我们的大脑判断之后，做出的理智决策。罗伯特却告诉我们，事实恰恰相反，在很多时候，一些决策可能根本没有经过我们的大脑，而是我们下意识的反应去做的决策。

有时候你甚至还没有反应过来发生了什么事情，但是已经答应了别人的请求。那么到底是什么在无形之中影响着我们日常生活中的决策，我们又该如何规避或者利用这些影响呢。

作者在书中举了这样一个例子：一位朋友新开了一家珠宝店，但是即使是旅游旺季，人满为患，那些物超所值的绿松石珠宝都没法卖出去。他想了很多主意，大力推广，都效果欠佳。

有一天，他要去外地采购新的宝石，于是想着将这些滞销的宝石半价出售吧。于是草草留了张“这个盒子里的每件商品，售价均乘以1/2”的纸条之后，就匆忙离去。但是由于字迹潦草，又没跟

售货员交代清楚，售货员误以为“这个盒子里的每件商品，售价均乘以2。”，于是以两倍的价格，对外出售。

结果出人意料，那些一直滞销的绿松石珠宝很快就被一抢而空，迅速售光。这位朋友很是困惑：为什么同样的东西，原价卖不动，价格翻倍却这么令人心动，这中间到底是什么原理在作祟？

在这个故事中，主人公就是在无意识中用了一个“影响力武器”，罗伯特把它称之为固定行为模式。

固定行为模式的一个基本特征就是，组成这种模式的行为，每次都以相同方式按同样的顺序发生，就好像是将这种模式录在磁带上，放在动物体内一样。每当求偶情景出现时，就会播放求偶的磁带；每当育儿的情景出现时，就会播放育儿行为的磁带。随磁带转动，一系列标准的行为就会出现。

我们来举个例子。我们都知道在请人帮忙的时候，如果能讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。有人做过一个简单的调查：请排队等候复印的人帮她一个小忙：“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呀？因为我有急事。”

这种“请求＋原因”的方式几乎收到了百分之百的效果，有94%的人让她排到了前面。但她不说明理由时，效果就差多了。“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？”当她这样说时，只有60%的人答应了她的请求。

为什么会这样呢？其实原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。

很多人真正答应帮忙的原因，不在于多说了一句话，或者后面的理由有多合理。而在于“因为”这个词。它激发了人们下意识的顺从反应，即使“因为”后面并没有给出什么令他们顺从的原因。人们也会因为这个固定模式去做下意识的选择。在日常生活中也是如此，我们做很多选择，并不是我们经过理智思考之后得出的结果，而是因为我们陷入了一种固定行为模式中。

这种模式，有可能是习惯的原因以及我们当时的处境造成的，也有可能是有人会通过模拟触发特征，诱使我们下意识地做出某种反应。

比如上面销售宝石的案例，在很多人的固定思考模式里，价高就等于优质。所以她的宝石价格翻了倍，结果销量反而提高了。所以很多时候你觉得价格“公道”的东西，很可能买贵了。

罗伯特通过大量研究，在书中列举了几种固定行为模式。它们分别是对比、互惠和互相退让、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。让我们来一一了解一下。

第一个是：认知对比原理。

就是说我们人类在认知事物的时候会遵循一个对比的原则，它会扩大前后两件事情的差异。简单说，如果两件东西很不一样，我们认为他们之间的差别往往比实际的差别更大。

举个例子，房地厂商在带领顾客去看房子的时候，总是喜欢先去看几套没有人买，但是价格又高的破房子。等到顾客倦了之后，再带他们去看价格稍微“公道”，质量又好的房子，这样就能大大提高成交率。这条认知对比的原理，不仅仅被用在房地产上，还会被用在相亲、购买衣物等各种日常生活中，屡试不爽。

那么，我们要如何避免被认知对比原理套路呢？

其中一个最简单的方法就是：在做选择时，不要受你之前接收的信息的影响。先思考十秒钟，将你要决定的这个事情置于大环境、大市场，或者是排除掉之前的消息对你的影响，再认真做决定。第二个是，互惠和互相退让。

互惠原理认为，人们会尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。人们会在接受善意、礼物或帮助时产生亏欠感，这种亏欠感让我们感到有义务回报对方所做的一切。

中国有句古话叫做“吃人家的嘴短”，很好地道出了互惠原理的精髓。只要接受了他人的礼物，我们一定会想方设法地弥补对方，因为亏欠别人的感觉实在是太难受了。也正因为如此，亏欠感常常能够引发不对等的交换。

超市里很多免费促销，运用的就是这个原理,有的人觉得吃完会不好意思，于是就购买了计划之外的零食。同样的，如果你想要跟人建立社交的时候，先主动给予对方一些好处，你就会得到意想不到的回报。