《影响力(经典版)》导读
《影响力经典版》读后感
《影响力经典版》读后感《影响力经典版》读后感《影响力经典版》读后感1影响力的关键在于，找到并打开叽叽的开关，一按就播放。
换句话说，唤醒，潜意识，直接切中基因密码。
主要是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，稀缺，权威这几个原理。
1互惠原理。
扔掉的礼物也会让人产生愧疚感，拒绝-后撤策略；2承诺和一致。
赛马场，只要下注信心就倍增；坏男友，人们做出艰难的选择，就会一遍遍欺骗自己相信下去。
下意识的保持一致，撬动人内心的需求，比如超自然冥想法，玩具商圣诞节礼物；承诺的神奇力量，把东西写下来，费尽周折得到的东西会更加珍惜，比如兄弟会，地狱般的军事训练。
承诺三要素，公开，主动，付出努力。
人们内心信仰系统需要保持一致，人们会寻找新的理由为自己辩护，例如销售策略抛低球。
3.社会认同原理，不确定性是帮手，例如追随者盲从的邪教组织4.喜好原理，特百惠售卖，从竞争学习法到合作学习法5.权威原理罗伯特桑卡咖啡，看起来是权威就够了7稀缺原理，例如三只眼的货币，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
《影响力经典版》读后感2读的过程中，闪现了很多回忆的片段，或是窘迫，或是无奈，现在才恍然，原来自己是中了别人的顺从圈套啊！互惠，承诺与一致，社会认同，喜好，权威，稀缺，这些融入社会基本运作的原理，同样也是人性的弱点。
一旦通过手段让对方产生亏欠感，便极有可能从对方手中取得互惠的收益。
流量是互联网时代最值钱的东西之一，小到菜场的摊位，大到现在各大电商平台的推荐位，越显眼的位置，就意味着越大的流量，自然也要付出更大的代价。
流量意味着曝光度，也意味着更多的关注，更多的评价，人们总是会下意识的关注人群集中的地方，倘若经过一座桥，有个人往天上看，或许无法吸引你的目光，但若是五个人，十个人，必然会让你忍不住看一眼，面对同样的商品，绝大多数人都会选择销量，评价多的，毕竟，多数人的选择，总是没错的。
除了那些高高在上，生活在另一个世界的名人，与平常人有着相似经历的人，更易获得大众的好感。
《影响力》读书分享
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认 知 对 比 法 则
卖房的诀窍
西德和哈里兄弟的故事
15
影响力之6大武器
1
互惠
16
滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
17
互惠——社会之所以可能的终极法则
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。” 正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
作者简介 ：
罗伯特·B·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威。 他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学 位，投入说服与顺从行为研究逾30年。目前是亚利桑那州立大 学心理学系教授。
2
影响力小测验
1
问 题
在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力 的证据说服：
A. B. C. D.
实验案例： 从17%到50%，提高了3倍
20
影响力之6大武器
2
承诺与一致
21
“承诺与一致 ”法则的2大心理学原理
1.人人都有一种言行一致（同时也显得
言行一致）的愿望，要与我们过去的所 做所为保持一致。 信仰、言语和，言行高 度一致大多跟个性坚强、智力出众挂 钩，是逻辑性、稳定性和诚实感的核 心。
赶时间 对该话题根本不感兴趣 对话题的兴趣一般 A和B
3
影响力小测验
2
问 题
假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、 豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高。
《影响力》解读共47页
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
《影响力》解读
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。--
1读书《影响力》(经典版)推荐语
《影响力》（经典版）推荐语
本书为经典版，主要讲了人们机械地顺从他人的行为背后的6个心理因素：
1、互惠原理。
2、承诺和一致。
3、社会认同。
4、喜好。
5、权威。
6、稀缺。
这6个因素囊括了心理学、营销学、人际交往等知识。
每一个因素作者都用一章来进行详细的讲解，每章都从作者身边的一个小故事来开始引出相关的内容，最后再以读者来信结束。
在人际交往中，这些影响力因素可以触发某些固定行为模式，使人不知不觉中做出顺从他人的行为，理解了这6个因素，在生活中再碰到这些情况时，就可以独立思考，不再人云亦云，提高自己的辨别力，就能够在生活中避免掉入陷阱，少受欺骗。
《影响力》读书分享课件 PPT
B． 从价格最贵的商品开始，然后向下销售
C． 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
影响力小测验
3
问 题
人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能 赢得胜利的候选人是：
A. 外表最有吸引力的候选人 B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
原
则
认知对比法则的心理物理学实验——三桶水的实验
认
卖房的诀窍
知
对
比
法
西德和哈里兄弟的故事
则
影响力之6大武器 1 互 惠
滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
互惠——社会之所以可能的终极法则
真正的中国合伙人
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。”
后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。
战术：1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，
2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步； 3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
实验案例： 从17%到50%，提高了3倍
影响力之6大武器 2 承诺与一致
开篇案例
发
“因为模式”——图书馆复印的实验
”
特
征
“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来 越多”——英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
ห้องสมุดไป่ตู้
“
我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，
捷
我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结
《影响力》阅读精华
Ⅰ影响力的武器1、触发特征→固定行为模式“固定行为模式”，即当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。
例：昂贵→优质、说出理由→得到帮助、优惠券→可以买到优惠商品、美貌→求偶交配。
2、捷径：简单就好本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。
如果有某种“捷径”可以让人们逃避思考的艰辛，人们就一定不会把它放过。
3、认知对比原理两个事物之间的差异，如果经过了对比，人们感知到的二者之间的差异比实际的大。
例：“兄弟杵”、“红白脸”、“比上不足，比下有余”、先将贵重的商品展示给顾客可以赚更多的钱。
应用：①安慰别人或自己时，拿更糟糕的事或人作对比。
②激励别人或自己时，拿更优秀的事或人作对比。
“固定行为模式”、“思想走捷径”和“认知对比原理”是人的本性，同时也是人类最大的弱点。
一方面，这种本性使我们只是凭自己的经验将周围的事物按照几个主要特征分门别类，而一旦辨认到某一类事物的启动特征，便可以不假思索的做出与这类事物相对应的反应，用快速判断来减轻我们的思考负担；另一方面，却往往阻断了我们的理性思考，养成“大众不思考习惯”。
人们通常在形势复杂，时间紧迫，干扰强烈，情感冲动，头脑疲惫时会选择“捷径”，陷入圈套，做出非理性的判断。
影响力的六大原理正是通过特定的方法模拟触发特征，来诱发人的上述本性，从而使人顺从。
这便是根本所在。
Ⅱ 互惠◆原理阐述：一个古老的原则：给予，索取……再索取，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
“互惠”的影响力可以凌驾于喜好的力量之上。
给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。
●互惠原理会引起不公平交换，即给小换大，人们获得的回报往往大于最初的给予。
给予可以是物质利益，也可以是精神支持，各种形式的帮助或帮忙，甚至是“拒绝——退让”策略中的主动让步。
●“拒绝——退让”策略，给予对方的仅仅一个让步，同样会获得回报，同时使对方产生更多的责任感和满足感，从而更愿意履行他的承诺，这是互惠原理最奇妙的地方。
《影响力》精读
《影响力》精读目录Day 1№1 导读№2 影响力的武器1-固定的行为模式№3 影响力的武器2-可利用性№4 影响力的武器3-有效性№5 互惠原理№6 互惠式让步№7 如何拒绝Day 2№8 承诺和一致№9 保持言行一致的力量№10 承诺如何影响自我认知№11 利用承诺№12 如何拒绝Day 3№13 社会认同№14 社会认同的触发机关：模糊情境№15 社会认同的巨大威力№16 如何拒绝Day 4№17 喜爱№18 喜爱的理由（1）№19 喜爱的理由（2）№20 喜爱的理由（3）№21 如何拒绝№22 权威№23 权威符号№24 如何拒绝Day 5№25 稀缺№26 稀缺的心理基础№27 如何拒绝№28 即时的影响力№29 自动反应№30 捷径应受尊重Day 1№1 导读这是一本可以迅速提升你影响力并识别他人影响力的书。
作者综合了科学研究和生活中的实践应用，从而总结出了6大影响力武器——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
他列举了大量的实例，并从社会、心理、生物、文化发展等多个角度来阐述这些影响力武器的作用机理。
此外，作者还在每章结尾之处指明了如何化解别人对我们施加的影响力。
值得点明的是：首先，文中列出的影响力武器并非包揽了所有增加影响力的原理，而是在生活中比较常见的几种；其次，提升影响力的原理没有对错、善恶之分，关键在于被谁运用。
因此，虽然每章都列举了化解影响力的办法，我们更希望读者能分清什么时候顺势而为，利用这些影响力武器以方便自己的生活，什么时候拒绝别人对我们的影响，坚持自己的理性思考。
№2 影响力的武器1-固定的行为模式今日导读人是社会性动物，身处于社会团体中的我们，每一天都受到来自他人的影响并同时影响着他人。
“影响”是我们生活中无法绕开的话题，那么，如何识别这些影响，并利用影响力捍卫自己的权益甚至从中获益呢？今天，就让我们跟随作者，一同开启影响力之旅吧。
当我们想要影响他人的决定、行为或想法时，是否也会思考如何提升自己的影响力这一问题。
读书分享——《影响力》课件
• 影响力简介 • 影响力原理 • 影响力应用 • 影响力与道德 • 结语
CATALOGUE
影响力简介
作者介 绍 01 02
影响力定 义
影响力
影响力可以分为两种类型
影响力的重要性
提高个人影响力
通过学习影响力的原理和方法，可以帮助个人更好地影响 他人，提高个人在生活和工作中的人际关系和沟通能力。
销售策略
02
品牌建设
03
团队协作
个人生活应用
人际交往 自我提升 家庭教育
社会影响力
公益事 业 社会治理 文化传承
CATALOGUE
影响力与道德
道德约束的重要性
道德约束是维护社会秩序的基础
01
道德约束有助于建立信任
02
道德约束有助于提升个人品质
03
避免滥用影响力
明确权力的边界 尊重他人的权利 保持公正无私
CATALOGUE
影响力原理
互惠原理
互惠原理
应用场景 注意事项
社会认同原理
01
02
社会认同原理
应用场景
03 注意事项
喜好原理
喜好原理
人们更容易被他们喜欢的人说服。
应用场景
在销售和广告中，商家常常利用 喜好原理来增加产品的吸引力， 例如通过明星代言或使用吸引人
的包装设计。
注意事项
喜好原理可能被用于操纵消费者 情感，因此需要保持警惕。
权威原理
权威原理
应用场景
注意事项
短缺原理
短缺原理
注意事项
当某样东西变得稀缺时，人们会更加 想要得到它。
短缺原理可能导致过度追求稀缺性， 忽视长期利益和可持续性。
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喜好
喜好：我们大部分人总是更容易答应自己认识和 喜爱的人所提出的要求。 案例呈现
为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过 250万美元？ 在审讯嫌疑犯的过程中，为什么“好警察”“坏警察 ”搭档的方法能够凑效？ 为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁 判员？
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稀缺
稀缺：“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺 原理会对我们行为的方方面面造成影响。 案例呈现
为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值 的几百倍？ 为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
《财富》鼎力推荐的75本商业必读书籍之一;
被引述率高居当今社会心理学之冠; 没有专家解读，没有每章导读，本次经典版全新 翻译，原汁原味，经典呈现，同时收录跨文化社 会影响力的研究。
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《影响力》的分量
自1986年出版以来，本书已成为史上最强大、最 震慑人心、最诡谲的心理学畅销书。24年来，被 译成26种文字广为传播，时至今日，仍列居亚马 逊总排行榜TOP400之中，并雄踞消费者行互惠：以类似的方式报答他人为我们所做的一切。 这一影响力武器，被某些人利用了！ 案例呈现
为什么精明的政客会让连普通人都看出来的愚蠢的“水 门事件”发生？ 为什么我们明明不喜欢某人，却对她的要求无法拒绝？ 为什么超市总是提供“免费试吃”?
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承诺和一致
承诺和一致：一旦做出了选择或采取了某种立场 ，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使 我们的言行与它保持一致。 案例呈现
为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有 奖征文比赛，参赛者无需购买购买该公司任何产品， 却有机会获得大奖？ 为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估 旧车的价格？
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权威
权威：权威所具有的强大力量会影响我们的行为。 案例呈现
为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自 医生的明明漏洞百出的指示？ 为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
影响力的武器
为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被 一抢而空？ 为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人 会买的破房子？ 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车后才会建议顾 客购买各种配件？
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现实中，大量的、易伪造的信息被人利用，他们 借此引诱我们做出机械的反应并从中获利，我们 不得不防。 本书还用了很多案例展示即时的影响力。
六大影响力因素
互惠 Reciprocation 承诺和一致 Consistency 社会认同Social Proof 喜好 Liking 权威 Authority 稀缺 Scarcity
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《影响力（经典版）》
Influence: The Psychology of persuasion
【美】罗伯特·西奥迪尼
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西奥迪尼经典作品，风靡全球二十载；
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社会认同
社会认同：在判断行为正确时，我们会根据别人 的意见行事，尤其是我们在特定情形下判断某些 行为是否正确时。 案例呈现
在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？ 为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自 杀事件反而增多了？ 为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
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