王老吉分析

产品介绍
? 目前市场上的品种/特点/价格/包装: ? （1）目前市场上的品种有：红罐王老吉凉茶、绿色盒装
王老吉、王老吉凉茶颗粒等。 ? （2）产品的特点： ? ①淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑； ? ②3.5元的红罐零售价格和2元的绿色盒装价格，因为“预防
上火”的功能，不再“高不可攀”； ? ③“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”
“五一”黄金周，王老吉在“五一”黄金周期间进行“开心假期， 王老吉相伴”的促销活动，有动感十足的路演活动，每个销售区 域有10-20场路演活动；有奖品丰富的商场买赠活动，单支、6联、 12联的产品均有礼品赠送；还有专为假期办喜事的新人推出的婚 庆促销活动，例如每桌喜宴送2罐。该活动形式多样，紧扣“开心 假期，王老吉相伴”活动主题，通过内容丰富的宣传造势活动， 提高了产品知名度，特别是婚庆促销的亲情牌，更是提升了王老 吉的“健康家庭，永远相伴”品牌形象
成交后也要继续告诉他王老吉的优点。 （王老吉入选首批国家级非物质文化遗产 ）
售后服务
售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推 销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶 段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企 业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。 我曾看到过一句话“要想与那些优秀的销售员竞争，就应多关心你 的客户，让他感到到你这儿有宾至如归的感觉。
推销洽谈（上门推销、电话推销）
推销超市
核心：防上火的饮料
场景：进门找到店长或者负责 人。（张xx） 我：张经理，您好 。我是王老 吉公司荆州区的负责人 ，我们 的产品您听说过吗？ 张：听过的。 我 ：我们的产品是一种能防上 火的饮料。……..
推销酒店
核心：防上火的凉茶
场景：进门找到经理或者负 责人（张xx） 我：张经理，您好 。我是
王老吉公司荆州区的负责 人 ，我们的产品您听说过 吗？ 张：听过的。 我 ：我们的产品是一种能 防上火的凉茶。……..
总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺 激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推 销产品。
推销成交
推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作 的最。终目标。在成交时，推销人员不仅要继续 接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾 客做出最后的选择，促成交易并完成一定的成 交手续。
指导老师：王洋平 制作人: 陈新宇
目录
一、公司简介 二、推销品 三、推销员 四、推销方案设计 五、售后服务
王老吉简介
王老吉的创始人王泽邦被称为“药侠”,广东鹤山桃源镇钱塘人，又名 王阿吉。 1840年，王泽邦便开始生产王老吉凉茶包。 1925年，王老吉茶包参加英国伦敦温庇展览会。 1938年，广州在抗日战争中被日军攻占，王老吉凉茶货栈全部焚毁。 1982年，中药九厂改名「广州羊城药厂」。 1992年转制成为以国家股为主体 的股份制企业，改名「广州羊城药业股份有限公司」。羊城药业的母公司广州 医药集团有限公司在1997年重组资产，成立广州药业股份有限公司，在香港 发行H股（0874）上市，更于2001年增发A股（上交所：600332）在上海上市。 2004年3月4日羊城药业更名为广州王老吉药业股份有限公司，现任董事长李 祖泽先生。
竞争对手分析
?和其正 “和其正”是福建达利园集团生产的一个凉茶的名称，是 中国凉茶行业的一支劲旅，一匹“黑马”，正与“王老吉” 雄霸凉茶市场且并行天下，大有“带头大哥”之风。象征 着凉茶文化，具有丰富的品牌内涵。现发展成铁罐和PET 瓶装两种瓶型。 分析：和其正是后王老吉一段时间出来，在人们已经习惯 了喝王老吉了肯定是不容易接受新产品的。
推销方案设计
?寻找顾客
首先要了解荆州市场，荆州有大约650万人口，但荆 州区和沙市区人口大约80万。随便在学校附近抽查 50人，有48人听说过王老吉，41人消费过王老吉。 若按照理想比例算，则荆州至少有60万人消费过王老 吉。
推销对象：大型超市（好邻居）， 酒店（傣妹），
王老吉促销活动
“开心假期，王老吉相伴”五一促销活动 1、活动时间：“五一”黄金周 2、活动地点：沙市便河广场 3 、活动主题：“开心假期，王老吉相伴” 4、活动对象：荆沙内消费者 5、活动方式：路演活动，商场买赠活动，婚庆促销活动 5月份，天气转热，是饮料市场的一个销售高峰，同时也是
1.经销商随时打入电话要货，我们会在第一时间提供 2.经销商如一次购买太多，一个月内退货，均按原价退还
来自百度文库
谢谢大家 !!!
的有力的支撑。
市场分析
按购买行为因素细分市场利益细分市场年龄使用数量心理口味 18―25岁重度消费者追求流行、时尚、环保对饮食非常讲究健康 ,26－40岁中度消费者追求时尚、健康、休闲，承受压力较大，渴 望得到放松
保健养生40岁以上轻度消费者保守，追求安稳、平静，希望延 年益寿 通过市场细分，我们决定18－40岁的消费者群体作为我们的目标市 场.
推销员
⑴ 尊重客户 ⑵ 保持耐心 ⑶ 专心致志
如果不是很重要的电话或事情，做到谈完客户再安排和 处理； 如果身边确实有必须马上处理的事情，要是时间不长，就应该 直接同客 户说：“对不起，我这边有点急事，处理下马上过来，请您稍 等。” 如果是很重要的电话，就应该直接同客户说：“对不起，我接 下电话， 给我10秒钟，请您稍等。” 你这样做了，相信客户一定会理解的。