中国优秀销售经理案例精选(doc 19页)
案例一新上任的销售部经理
案例一：新上任的销售部经理上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理职务，免去他现任的公司办公室副主任职务，以便于他全力抓销售部工作；同时免去陈兴销售部经理职务，待他养好伤后，由公司另行安排工作。
在办公会议上李总和党委曹书记都对销售部工作提出了要求，希望王军上任后能使销售部的工作有一个新的起色。
在公司任命小王为销售部经理的办公会议之前，李总和曹书记其实都已分别找小王谈了话。
从谈话中小王明显感觉到两位公司领导都对这两年销售部的工作不满意。
自从去年底工厂改制成公司后，各个部门都改了名称，不少部门负责人也作了必要的调整。
当时公司考虑到销售部在公司举足轻重的地位，陈兴担任销售科长已有多年，对业务熟悉，与科内的员工相处得也还可以，虽然工作中有时缺乏果断，失去了不少机会，但这也难怪他，因为现在的内外环境也实在太复杂了。
所以公司经过再三考虑，改制时，销售科改为销售部，人员基本不变，老陈仍被任命为经理。
老陈当销售经理已快8个月了。
这8个月销售部的工作没什么起色，销售量一月不如一月，特别令公司领导不满的是资金回笼问题。
公司靠销售部卖出产品，回笼资金，来发工资、买原材料。
可这8个月来，资金回笼率只有30%-40%，弄得公司这几个月靠银行借款在发工资。
公司领导找陈经理谈了好多次，但他总是强调，现在环境不好，生意难做。
销售员都说产品销不动，因而常常是整天坐在办公室聊天。
面对销售员的这种状况，陈经理也显得无能为力。
正好这时陈经理出车祸，公司领导决定让小王出任销售部经理。
小王深感这是领导对他的器重。
从办公室副主任到销售部经理，这提了半级，更为重要的是他将独当一面，再说销售部是公司的关键部门，用李总的话说，公司的生死存亡在很大程度上就看销售部了。
因此，小王也觉得这职位的分量，他决心要全力以赴，干好这工作。
优秀客户经理先进事迹材料（共8篇）
优秀客户经理先进事迹材料（共8篇）第1篇：优秀客户经理先进事迹十佳银行优秀客户经理先进事迹只有用真诚来服务您的客户，才能真正意义上赢得客户的信赖，才有自己的生存出路，我作为理财中心的一名客户经理感到没有真诚的服务，就没有自己生存的空间。
每天按照工作规范中对服务语言、服务行为和服务形象的要求，切实做到“微笑、用心、致意、请字当先、随时致谦”，用热情的服务对待每一位客户。
工作中，尤为注重现有优质客户的维护工作：——每当现金柜员开立完理财金账户后，对理财金客户立即跟进，送上名片以及理财金客户使用指南，详细介绍理财金的功能(如客户时间许可)——及时录入理财金客户对金融产品需求——定期电话拜访，在节假日、客户生日，通过短信或拨打电话等方式对客户进行祝贺，生病时送去帮助与问候;及时了解客户资金动态，帮助客户解决相关的金融问题，快速调整服务方向，并对客户购买的银行产品进行售后跟踪服务，让客户真正感受到工行的专业服务。
一个个周到、细致的服务得到了广大优质客户的认可，很多客户主动将在他行的存款转入我行，并且自觉自愿购买工行的金融产品。
通过接触营销，为优质客户量身定制理财方案，提供个性化的服务，是销售产品的最佳途径。
今年11月，一位客户要求购买50万元国债，否则就把钱取走。
我得知此事立即将客户请到贵宾室耐心与客户沟通，为客户分析当前国家利率政策的波动趋势，同时积极宣传工行的基金优势，最后客户欣然同意开立理财金账户，并当即一次性购买工银稳健基金50万元。
随后继续对该客户跟进服务，及时为其提供基金信息，使客户充分体会到工行的贵宾待遇，并对我行基金产生了浓厚的兴趣。
后来在12月份工行代理发行嘉实策略基金时，该客户一次购买20万元。
一位客户来网点咨询汇款业务，而且数额比较大，首先将其引导到贵宾室进行一对一的接触营销，再与客户交谈中了解到，单位及家中均已上网，只是对计算机知识了解太少，而又经常办理汇款业务，针对客户的这一需求，为客户介绍网上银行汇款的便捷、快速、安全，并且对逐项业务进行指导，使客户很快掌握了电子银行的基本知识，在办理业务的同时还为客户申请了“客户证书”提高了网上银行操作的安全性，使客户非常满意。
销售案例小故事
销售案例小故事小明是一家大型电子公司的销售经理，他有一个销售案例小故事，让他在公司中声名鹊起。
有一次，公司推出了一款全新的智能手机，小明负责这款手机的销售工作。
这款手机拥有先进的技术和时尚的外观，是市场上备受瞩目的产品之一。
然而，市场竞争激烈，小明面临着巨大的挑战。
小明首先对市场进行了深入的调研，了解了目标客户群体的需求和偏好。
他发现，年轻人对这款手机的兴趣很大，而且他们更注重手机的外观和性能。
于是，小明决定以年轻人为主要销售对象，制定了一系列的销售策略。
首先，小明在一些知名的商场和购物中心租下了展示柜台，展示了这款手机的各种颜色和功能。
他还邀请了一些时尚博主和网红来到现场，为这款手机做宣传。
这样一来，吸引了很多年轻人的目光，增加了产品的曝光度。
其次，小明还在社交媒体上开展了一系列的营销活动，包括抽奖活动、短视频宣传等。
他利用年轻人喜欢的方式，将产品信息传播出去，吸引了更多的潜在客户。
在销售过程中，小明非常注重客户的体验和反馈。
他培训了一批热情周到的销售人员，他们不仅能够全面了解产品的特点和优势，还能够根据客户的需求进行个性化的推荐。
客户购买后，小明还建立了完善的售后服务体系，确保客户在使用过程中能够得到及时的帮助和支持。
通过这些努力，这款智能手机在市场上取得了巨大的成功。
销售量迅速攀升，公司的业绩也得到了显著的提升。
小明也因此成为了公司中的销售之星，受到了公司领导和同事们的一致好评。
这个销售案例小故事告诉我们，要想在市场上取得成功，关键在于深入了解客户需求，制定合适的销售策略，并且注重产品的质量和客户体验。
只有这样，才能赢得客户的信任和支持，实现销售业绩的快速增长。
中国销售经理案例——这一桶金子为何变成了沙子
中国销售经理案例——这一桶金子为何变成了沙子背景介绍：在中国市场，销售工作是企业获得利润和增长的重要途径之一、然而，有些情况下，销售经理可能会面临挑战，导致原本有望成功的销售项目以失败告终。
本文将以一个具体案例来分析销售经理由于种种原因，将一个本应成为成功项目的"一桶金子"最终变成了"沙子"，并提出解决方案。
案例分析：国际企业的销售经理在中国市场管理了一个销售团队。
在一次内部评估后，他们发现了一个新的销售机会，一家中国公司对他们的产品表现出了浓厚的兴趣，并表示愿意与他们合作。
于是，销售经理开展了一系列的销售活动，包括产品演示、价格谈判和签订合同。
然而，在整个销售过程中，销售经理遇到了以下问题：1.没有深入了解客户需求：销售经理在与客户接触时，没有充分了解客户的需求和期望。
他们过于专注于销售自己的产品，而忽视了与客户的沟通和理解。
结果，最终签订的合同无法满足客户的需求，导致项目失败。
2.销售团队合作不够：销售团队内部合作不够紧密，导致信息传递不畅、决策效率低下。
销售经理没有很好地协调团队成员的工作，导致销售过程中的各个环节出现了问题。
没有有效的沟通，团队成员之间缺乏默契，导致项目沟通不畅，最终项目失败。
3.市场调研不足：在项目开始前，销售经理没有进行充分的市场调研，对竞争对手以及客户需求了解不够。
缺乏市场调研导致产品推广不够准确，无法满足客户的期望和需求。
缺少市场调研的情况下进行销售活动，项目很容易在市场中失败。
解决方案：针对以上问题，销售经理可以采取以下解决方案：1.加强与客户的沟通：销售经理应该更加关注客户的需求和期望，充分与客户进行沟通，了解客户的具体需求。
可以通过问卷调查、市场研究等方式来收集客户的反馈和意见，确保销售活动与客户需求对接，从而提高销售成功率。
2.加强销售团队的协作：销售经理应该加强销售团队的内部协作，建立有效的沟通渠道和团队工作机制。
优秀销售经理事迹材料范文
优秀销售经理事迹材料范文全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：一、个人成长历程李明，一个出生在普通家庭的小伙子，从大学毕业后就立志做一名出色的销售人员。
他毕业后进入一家知名跨国企业，从基层销售员做起，通过不懈的努力和勤奋工作，逐渐获得了同事和领导的信任和认可。
在不断的学习和工作中，他逐渐形成了自己的销售理念和方法论，始终坚持着“以客户为中心，以结果为导向”的销售原则，不断追求自我突破和进步。
几年后，他成功晋升为销售团队的经理，成为了一名优秀的销售经理。
二、销售业绩和团队建设在担任销售经理期间，李明带领团队取得了优异的业绩，多次实现了销售目标，成为公司的明星部门。
他始终注重团队建设和管理，倡导团队精神，擅长激励团队成员，让每个人都感受到自己的价值和成长空间。
在他的带领下，团队凝聚力大大增强，团队成员之间的合作更加紧密，每个人都能够充分发挥自己的潜力，共同为实现销售目标而努力。
三、创新和变革李明一直致力于推动销售理念和方法的创新，始终保持对市场和客户需求的敏锐度。
他不断引入新的销售技巧和工具，采用数据分析和市场调研来指导销售工作，不断改进销售流程和服务模式，提升了销售效率和客户满意度。
他还鼓励团队成员进行产品知识和销售技能的培训，不断提升整个团队的专业水平和竞争力，以应对激烈的市场竞争。
四、客户关系维护李明深知客户是企业发展的根本，始终将客户利益放在首位。
在他的带领下，团队建立了良好的客户关系维护机制，不断跟进客户需求，提供高质量的售前和售后服务，以赢得客户的信任和支持。
他本人也亲自参与重要客户的洽谈和沟通工作，与客户建立起良好的信任和合作关系，为公司赢得了一大批长期稳定的客户资源。
五、社会责任李明不仅关注团队和企业的发展，还积极参与公益活动，关心社会责任。
他组织团队参与各种公益活动，为贫困地区的孩子筹款捐物，为残疾人士提供支持和帮助，传递正能量，展现了一个企业家的社会担当，赢得了社会各界的赞誉。
六、总结李明是一名优秀的销售经理，他始终以身作则，兢兢业业，默默耕耘，为团队和企业的发展做出了杰出的贡献。
(完整word版)市场营销_最全_案例分析集锦
20世纪80-90年代，我国彩电生产能力急剧扩张，加上外商转移到大陆的生产能力，到90年代末总生产能力突破4000万台/年，但内需加上出口总计不足3000万台/年。此外，一些核心技术仍控制在外商手中，并存在着国产彩电严重趋同化等问题。自1989年长虹首次发动价格战以来，彩电市场频频爆发价格大战。其中，
思考分析：
1、为什么三个调查员得到的结果不一致？
2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？
答：1、三个调查员发现需求的角度不一样：第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段，没看到现实的市场感觉很悲观；第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的潜在需求，但没有思考如何开发这个市场；第三个（营销副总）比较厉害，分析比较系统，不仅做了市场调查和市场分析，发现了当地市场的潜在需求，而且考虑了如何将潜在的市场开发为现实的市场，并且开始了初步的营销策划。
为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。因此，希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么？”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑！如果是我，单有一流设备，没有一流服务，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的旅馆。”
案例1非洲卖鞋
一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。
2018年一名销售经理如何做好本职工作-范文模板 (19页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==一名销售经理如何做好本职工作篇一：销售经理述职报告10篇销售经理述职报告（一）：我任xxx公司销售经理兼xx公司总经理以来，在集团公司党政领导班子的正确领导下，带领xx公司一班人，大力推进科技兴企发展战略，开展管理创效，加强党风廉政建设，努力建立具有xx特色的学习型企业文化，较好地完成了上级下达的各项工作计划任务，生产、销售逐年稳步提高，为集团公司的持续高速发展做出了用心贡献。
一、200*各项指标预计完成状况1、生产量。
1-10月份累计生产xxxx吨，其中:xxxxxx吨，xxxxx吨，xxx吨，其它749吨。
预计全年合计生产xxx吨。
2、销售收入。
1-10月份累计销售收入xxxx万元，预计全年实现销售收入xxx万元，人均销售收入xx5万元。
4、职工收入。
预计全年xxxx元。
5、安全。
无轻伤以上事故。
6、利税。
1-10月份累计实现xxx万元，预计全年实现xxx万元。
二、200*年所做的主要工作(一)坚持学习，不断提高思想政治素养和政策执行潜力xx公司是一个外向型企业，其产品70%出口国外。
为了与国际市场接轨，把握市场脉搏，持续市场的发展和增长，持续思想的先进性，就务必不断地学习，不断超越自我。
不管工作多忙，坚持每一天抽出必须时光读书学习，学习邓小平理论以及三个代表重要思想等理论书籍，深入领会贯彻十六届四中全会和中纪委四次全会精神，用心落实集团公司两会精神，始终注意坚持党的领导，注意发挥党组织的战斗堡垒作用，把加强思想政治工作，与营造讲学习，讲正气，讲团结的良好企业气氛结合起来，着力建设一个思想先进，作风优良，管理现代的学习型的领导班子和干部队伍。
深入贯彻落实中共中央颁布实施的《中国共产党党内监督条例》和《中国共产党纪律处分条例》，带领公司领导班子全体成员认真学好《两个条例》，开好专题民主生活会，认真开展批评与自我批评，虚心听取职工意见，落实整改措施。
中国销售经理优秀案例精选这一桶金子为何变成了沙子
中国销售经理优秀案例精选这一桶金子为何变成了沙子中国销售经理优秀案例精选：这一桶金子为何变成了沙子近年来，中国的销售行业发展迅猛，逐渐成为世界经济的重要组成部分。
然而，尽管销售经理们在市场竞争中表现出色，但仍有不少案例显示出了销售管理上的问题。
本文将选取一些中国销售经理的优秀案例，深入分析其中的原因，以期从中汲取经验教训，为中国销售经理的发展提供借鉴。
一、第一桶金子的迷失在销售行业中，第一桶金子常被视作成功的开端。
然而，在实际操作中，我们发现有些销售经理在初获成功后，却逐渐失去了目标的追求。
他们沉迷于眼下的利润，忽略了品牌建设与长远规划，结果第一桶金子竟成了沙子。
这种现象的问鼎原因可能有以下几个方面：首先，对市场变化的认识不足。
销售经理应时刻保持对市场的敏感性，通过持续的市场调研和竞争对手分析，发现市场变化的蛛丝马迹。
只有深入了解市场需求，不断做出调整，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
其次，团队管理不善。
一个优秀的销售经理需要懂得高效地调动团队成员的积极性和创造性。
然而，一些销售经理在初获成功后，常常自得其乐，忽略了对团队成员的关心和引导。
团队精神的减弱与提前满足导致了销售绩效下滑。
最后，缺乏长远规划。
成功并不能使销售经理们永远坐享其成，唯一不变的就是变化。
优秀的销售经理应做好长远规划，为企业制定科学的销售目标，不断创新，提高企业的核心竞争力。
只有如此，第一桶金子才能真正成为一个持久的财富来源。
二、第一桶沙子的逆袭然而，并非所有销售经理都会止步于第一桶金子的惨败。
相反，一些销售经理在第一桶沙子的逆境中崛起，最终获得辉煌的成功。
他们能够从失败中吸取教训，勇于改变，并展示出以下优点：首先，逆境使得他们更加坚韧。
面对失败，一些销售经理选择承认错误并寻求改进，而不是一蹶不振。
他们意识到销售是一场马拉松而非百米冲刺，在逆境中保持稳定、坚韧的心态，帮助他们重新集结力量。
其次，他们不断学习和创新。
优秀的销售经理明白，市场仍然在变化，为了紧跟市场潮流，他们不断学习新知识、积累新经验，并灵活运用到销售实践中。
销售经理的问题解决案例分享
销售经理的问题解决案例分享随着市场竞争的激烈程度不断提升，销售经理们面临着各种各样的问题。
在日常的工作中，他们需要面对客户关系管理、销售团队管理、市场营销策略等多个方面的挑战。
为了更好地应对这些问题，销售经理们需要思考并采取相应的解决方案。
本文将分享一些销售经理们在实际工作中遇到的问题，并对其解决方案进行探讨。
1. 客户关系管理问题在销售工作中，与客户建立和维护良好的关系是十分重要的。
然而，销售经理常常面临着客户流失的问题。
为了解决这一问题，销售经理可以制定以下解决方案：首先，建立健全的客户管理系统。
通过建立客户档案、跟踪客户需求、及时回访等方式，确保对客户进行全面的管理。
销售经理可以借助现代化的客户管理软件来实现更高效的管理。
其次，加强客户与销售团队的沟通。
销售经理可以组织定期的会议或者电话会议，与客户进行深入的交流，了解他们的需求和反馈。
通过及时解决客户问题，提高客户的满意度，减少客户的流失。
2. 销售团队管理问题销售团队的有效管理对于销售经理来说是至关重要的。
然而，团队成员之间的沟通不畅、工作任务分配不均等问题常常困扰着销售经理。
为了解决这一问题，销售经理可以考虑以下解决方案：首先，建立明确的工作目标和任务分配机制。
销售经理需要与团队成员共同制定明确的工作目标，并根据每个人的优势和能力合理分配工作任务。
通过合理的任务分配，激发团队成员的工作积极性和创造力。
其次，加强团队成员之间的沟通和协作。
销售经理可以组织团队会议、团队建设活动等，提高团队成员之间的互相理解和信任。
在工作中，销售经理还可以鼓励团队成员之间的知识分享和经验交流，提高整个团队的综合素质和竞争力。
3. 市场营销策略问题市场营销策略是销售工作中的重要一环。
销售经理需要制定合理的市场营销策略，以提升产品或服务在市场中的竞争力。
以下是几个解决市场营销策略问题的建议：首先，进行市场调研和分析。
销售经理需要了解目标市场的需求和竞争情况，且把握市场趋势和变化。
姚吉庆案例
姚吉庆在华帝的职业经理人之梦一、序姚吉庆，山西运城人，1964年出生。
1986年从南京理工大学导弹发射架专业毕业，在山西一家军工企业工作8年，曾任质量处处长。
1994年，姚吉庆在乐百氏老总何伯权手下当幕僚，和同在一个镇上的华帝的七位老板结识。
不满足于总躲在幕后，两年后离开何伯权，姚吉庆来到广东开平的一家港资洁具公司工作，从质量总监做到了总经理。
1997年，在华帝老板的热情邀请下，姚吉庆加盟华帝，受聘为市场总监。
1992年4月，在邓新华的带领下，7个敢闯敢干、头脑灵活的汉子聚集在一起，在广东中山市创立了华帝燃具有限公司。
这7个人都各有所长。
邓新华擅长组织团结人，他能够使各种不同的人在一起合作，为共同的目标而奋斗。
黄文枝最初是一家燃具小厂的厂长，对这个行业非常熟悉。
而黄启钧是另一家有名的燃具公司的市场部经理，是业内的营销高手。
其他几位如李家康、关锡源、杨建辉、潘权校也分别在行政、销售和生产等方面各司其职。
虽然他们7人都参与了公司的经营和管理，但同时也达成协议，他们各自的家人决不能进入公司，避免任人唯亲。
7位创始人各占10%的股份，黄启钧，1962年出生，只有高中学历，但却是华帝集团七位股东中年纪最轻、学历最高、并且是唯一一位以知识入股的人。
其余30%的股份由当地村政府以土地入资，公司需每年向村政府缴纳固定的股金。
这样，7人同坐一间简陋的办公室，开始了他们艰辛的创业历程。
到了1995年，成立四年的华帝冲上了行业龙头，从此再也没有下来过。
二、姚吉庆在华帝的头两年1997年8月，姚吉庆来到正处在调整过程中的华帝，先做市场总监。
他认为当时企业在经历最初的高速发展期后，要解决的是企业由人治向法治的过渡以及怎么进行规范化管理的问题。
姚随后提议对市场和销售系统做整合。
当时市场部门是做广告和策划一块，销售是做渠道和渠道管理这一块。
姚的提议被老板们接受，2个月之后，市场和销售部门合并为营销部，姚吉庆出任营销部经理。
营销部经理姚吉庆亲自动笔撰写了一套比较规范的业务代表规范管理手册，华帝派驻全国的50多个营销代表人手一本。
现代城营销人员集体跳槽事件案例分析
北京现代城销售人员集体跳槽事件1999年8月20日下午，中鸿天总经理潘石屹站在窗口，从窗户向外眺望，北京商务中心区（CBD）的全貌一览无余，眼看明天就要进行现代城六号楼的开盘认购，这本是件值得庆贺的事情，潘石屹却忧心忡忡，关于中国第一商城开发商正在加紧“挖”现代城的六位销售副总监的消息不断传来，可能离开现代城的销售副总监有四位，其中包括原利达行的两名销售员。
潘石屹意识到事态的严重性，因为销售人员的离开很可能会带走客户，并影响六号楼以及以后楼房的销售，当务之急是尽力挽留他们。
潘石屹回顾了现代城从1998年11月正式实施末位淘汰制以来，销售部门的变动情况。
在第一赛季，李惠荣获个人冠军，马锦组获小组冠军。
在第二赛季，李瑞超获个人冠军，徐丹组与李彦荣组并列为冠军销售组。
在第三赛季，张培获个人冠军。
在这过程中，有一名担任销售副总监的原利达行员工因为业绩不佳被贬，因为不甘继续做销售员而离开现代城。
其他销售人员因为压力大，偶尔也会发发牢骚。
现代城销售的第三个赛季从8月份开始。
此时六位销售副总监为：马锦、朱皓、徐丹、李彦荣、李瑞超、张培。
其中马锦是结构工程硕士，1998年8月从工程部自愿申请到销售部，并被任命为销售副总监；徐丹、李彦荣是邓智仁带来的原利达行员工；李瑞超、张培则是通过近两次的末位淘汰制，从销售员提升为销售副总监。
8月1号到6号，现代城组织全体销售员工去青岛旅游放松。
销售人员回到北京后，继续进行各自的销售工作。
为了推动人气，现代城想出客户抽签认购的办法，并在8月14日第一次实施。
但是销售人员为此非常忧虑，因为对于销售小组和销售员来说，抽到签的客户是谁的，就算是谁的业绩。
客户抽签，就能决定销售员和销售副总监的上下沉浮。
甚至有销售副总监和销售员因为压力太大，出现神经衰弱的症状。
此时，童渊（原利达行员工）找到徐丹，告知其中国第一商城需要一位销售总监，希望她能去帮忙。
又由徐丹牵头开始游说其他销售副总监。
在相同时间内，原内务部员工张文丽几次找陶伟光（现代城推广部负责人），想请她吃饭。
中国优秀销售经理案例精选
中国销售经理优秀案例精选——这一桶金子为何变成了沙子？(一)摘要：2001年10月，国内大型软件企业中创软件公司推出了其第一款数码产品——蓝影视频盒。
该产品是一款外置USB ①设备，它将计算机与有线电视信号、摄像机、磁带录像机相连，使计算机可以直接播放和录制上述设备的影音信号，并根据需要将录制的影音文件刻录成VCD光盘。
该产品是中创公司投入200余万元科研经费、历经八个月研制出来的计算机外设产品，其技术指标国内领先。
产品推出时，类似竞争品牌仅有由台湾进入大陆的两款产品，整体市场尚未启动。
中创公司的传统业务是软件开发和系统集成工程，消费类电子产品的营销经验匮乏，且自身没有消费类电子产品的营销人才和渠道，因此决定将蓝影视频盒在山东市场先进行试销，试销成功后再按照成功的模式统一开拓全国市场。
山东市场开拓期间，中创公司投入60万元广告费，但广告媒体选择有误，虽然产品名声大振，但对销售没有起到应有的促进作用；短期内迅速发展了40余家代理商，因渠道体系混乱，控制力度不够，致使代理商、零售商和自己的销售人员相互倾轧，造成很多零售商都拒售蓝影视频盒；不同的零售商之间的售价相差超过300元，消费者对产品的信誉产生疑问……产品上市一年时间，山东市场上类似竞争产品由两款变为二十余款，蓝影视频盒在市场启动阶段没有把握好市场先机，随着更多技术先进、营销到位的新产品加入竞争，市场份额越来越小，到2002年底，已经逐渐从山东省内各大IT卖场销声匿迹。
就这样，本来应该挖到一桶金子的蓝影视频盒，却只得到了一桶沙子……一、行业背景介绍计算机自二十世纪七十年代问世以来，前十余年主要于军事和科研领域，后来随着计算机功能的延伸又有了商业用途的商用机。
九十年代开始，微软公司视窗操作系统的问世，正式吹响了计算机进军家用市场的号角，这类计算机称为Personal Computer ，简称PC 。
PC 的用途和市场随着硬件技术的提升而飞速发展，人们不断扩展它的功能：给它配上声卡以播放音乐、配上显示卡以获得更高的视觉效果、配上网卡拨通互联网……进入二十一世纪，西方发达国家将PC 的功能进一步延伸，设计出一种新的PC 配套产品，称之为“数字录像机”。
成功案例分享：销售经理如何打造顶尖销售团队
成功案例分享：销售经理如何打造顶尖销售团队随着市场竞争的日益激烈，企业的销售业绩已经成为所有企业管理者关注的焦点之一。
因此，销售经理的角色变得越来越重要。
销售经理不仅需要为企业制定销售战略，还需要领导和指导销售团队达成业绩目标。
在这个过程中，如何打造一个高效的销售团队是至关重要的。
接下来，将会介绍几个成功案例来帮助销售经理打造顶尖销售团队。
1. 坚持培养销售人才，提升销售业绩作为销售经理，勤于培养销售人才是关键。
为了实现销售团队的业绩目标，他们应该在市场上寻找具有优秀销售潜力的人才，并提供专业的培训和学习机会，以便他们提高销售实力和组织能力。
在某一高科技企业中，新员工的首要任务是进行30天的学习和培训，为期4个月。
学习内容包括公司介绍、市场分析、竞争分析，销售理论等，旨在让新员工成为出色的销售人员并善于解决问题，这种模式已经证明在追随成功的营销策略方面取得了很大的成功。
2. 建立鼓舞人心的项目奖励制度建立一个激励销售团队的项目奖励制度，可以让销售人员更加积极地投入到销售活动中，并提高销售人员的工作满意度和忠诚度。
一些著名企业在他们的项目奖励制度中采取了不同的方式来激励销售人员。
例如，阿里巴巴创新产品的创意制度，鼓励销售人员提供最具创新性和创造力的产品方案，给予奖励。
Uber通过给予销售优秀的DLeads预测系统和Closer App，利用数据分析为销售人员提供更好的销售策略和技巧。
此外，这些公司还通过其他一些详细的奖励精神，如自由化管理的理念，提高企业的行动灵活性、开创性。
3. 开发出卓越的销售策略要打造顶尖销售团队，必须制定出卓越的销售策略。
这样的策略应没有盲点，能够利用所有可用的资源来识别和分析活动，同时对销售人员的责任和目标进行制定和明确说明。
举个例子，苹果公司采用了一项叫做“聚焦”的政策，给产品创造了一定的限制，从而影响它们的实际价值。
当奥巴马转载了特斯拉总裁马斯克的推文，看到特斯拉股价涨了29%时，一些公司也对市场的反应产生了兴趣，在市场上推销相应的产品和服务，因为他们相信对于加速和规模扩张，这些新产品会引起公共关注。
2案例新上任的分公司经理
2案例--新上任的分公司经理案例2：新上任的分公司经理晋升机会2008年5月的一个工作日，天气晴朗，阳光灿烂。
上班不久，我就接到了顶头上司张经理（S销售分公司的经理）的电话，让我去他办公室一趟。
我刚走进张经理的办公室，他就开门见山地对我说：“高强，集团公司人力资源部发来了通知，省内的D分公司经理职位空缺了，让省内其他分公司推荐候选人。
你想去吗？”我今年31岁，毕业于北方一所理工科大学，虽然大学时读的是工科专业，但是一直对市场销售之类很感兴趣，毕业后就在AB公司下属的S销售分公司做了销售代表。
AB公司是一家机电仪表类产品的制造和销售商。
公司一直很重视市场推广与产品销售，在全国大多数中心城市都设有销售分公司。
经过多年的努力，公司开发的系列产品在市场上拥有了较强的知名度。
八年来，我在S分公司的销售业绩持续攀升，近几年来基本上都在前三名之列，而且也是S分公司最资深的销售代表。
这两年我开始留意公司的升迁机会，很想在经理的位子上试一试。
今天听到张经理的询问，我兴奋地回答：“太好了，张经理，我很想去。
”接下来的一系列选拔考核环节我都表现的不错，最终如愿以偿，被公司聘为D 销售分公司的经理。
在我看来，分公司经理就是首席销售代表，只不过权力和责任更大些。
而要完成销售指标，也只是小菜一碟。
而且，我还可以尝试我自己的管理理念：像对待自己一样对待手下的销售代表。
新官上任6月18日，我签订了新的聘任合同。
三天之后，我和另外11名新上任的经理去AB公司总部接受了为期5天的经理入职培训。
我们像是又回到了大学。
厚厚300页的管理理论教材就放在我们面前：战略分析、产品定位、绩效评估、人员问题诊断、设定期望、分派任务、指导、反馈。
培训结束前的会议上，公司的营销总监告诉我们，公司最近正在进行新产品（X系列产品）的推广，以应对主要竞争对手的挑战。
因此，AB公司期待着我们各销售分公司能够在心产品的市场开发方面多做一些工作。
公司的人力资源经理老刘在发言中提醒我们要把团队建设作为一项重要工作。
我国销售经理优秀案例精选
我国销售经理优秀案例精选案例一：李经理的独特思维在我国销售领域，有许多优秀的销售经理，他们通过独特的思维和策略取得了卓越的业绩。
其中一位杰出的销售经理是李经理。
李经理在销售岗位上有着丰富的经验，他深知销售过程中的重要环节和关键因素。
然而，他与众不同的地方在于他始终保持着开放的思维，并且勇于尝试创新的销售方式。
例如，李经理曾经遇到一个产品在市场上销售不佳的情况。
传统的销售方法似乎无法提升产品的销量。
于是，李经理通过调研发现，这款产品的潜在客户主要是年轻人群体，而这部分人群更喜欢通过社交媒体平台获取信息。
因此，李经理决定采用社交媒体的推广方式，打破传统的销售方式。
他首先与一些有影响力的社交媒体大V合作，提供产品的样品并邀请他们测试并发表评价。
随着这些大V的推荐，产品的知名度得到了提升。
接着，李经理与一些知名的微博账号和公众号合作，发布与产品相关的内容，吸引了更多的潜在客户。
通过这种新的推广方式，产品的销量得到了显著的提升。
这个案例展示了李经理独特的思维方式。
他敢于打破常规，尝试新的销售方法，从而取得了令人瞩目的业绩。
案例二：王经理的团队管理能力在销售团队中，销售经理的团队管理能力对于团队的业绩至关重要。
王经理是我国一家大型企业的销售经理，他以其卓越的团队管理能力而闻名。
王经理注重团队成员的培养和激励。
他深知一个团队的成功与否与团队成员的素质息息相关。
因此，他经常组织培训和分享会，帮助团队成员提升销售技巧和专业知识。
此外，他还会耐心指导团队成员，并为他们提供各种资源和支持。
与此同时，王经理激励团队成员的积极性和创造力。
他鼓励团队成员提出新的想法和策略，并给予他们足够的自由度去实践。
他会及时给予团队成员正面的反馈和鼓励，同时也会指出他们的不足之处并提供帮助。
这种积极的管理方式激发了团队成员的潜力，推动了整个团队的业绩提升。
王经理的团队管理能力不仅提高了团队的销售业绩，也为公司带来了良好的口碑。
他的案例证明了团队管理能力对于销售团队的成功至关重要。
优秀的销售经理案例
优秀的销售经理案例优秀的销售经理案例一、案例介绍该案例中的销售经理名叫李华，是某家知名企业的销售部门负责人。
他在该企业工作已有10年之久，从普通销售员逐渐升职至销售经理。
他所在的销售团队规模庞大，拥有30多名销售人员，每年的销售业绩也一直保持着稳步增长。
二、个人素质1. 良好的沟通能力李华具备良好的沟通能力，他能够清晰地表达自己的意见，并且善于倾听别人的建议。
在与客户谈判时，他能够准确地把握客户需求，并且用简洁明了的语言向客户展示产品特点和优势。
2. 强大的领导力作为一个优秀的销售经理，李华必须具备强大的领导力。
他能够带领团队成员共同完成任务，并且鼓励团队成员不断进取、不断创新。
他还善于发现和培养优秀人才，并且为团队成员提供良好的职业发展机会。
3. 准确的市场判断能力李华具备准确的市场判断能力，他能够分析市场趋势和竞争对手的优劣势，并且根据这些分析结果制定出相应的销售策略。
他还能够及时调整销售方案，以适应市场变化。
4. 敏锐的商业洞察力李华具备敏锐的商业洞察力，他能够快速发现客户需求和市场机会，并且抓住机遇实现销售增长。
他还能够及时调整产品结构和销售策略，以满足客户需求并提高企业竞争力。
三、团队管理1. 团队建设李华注重团队建设，他鼓励团队成员之间相互协作、相互支持，并且注重培养团队成员之间的友谊。
他还为团队成员提供良好的工作环境和职业发展机会，使得团队成员对企业充满信心和归属感。
2. 任务分配李华善于合理地分配任务，根据每个人的专业特长和工作经验来安排不同的工作内容。
他还注重任务的量化和考核，以确保团队成员能够按时完成任务并且达成销售目标。
3. 激励机制李华建立了一套完善的激励机制，以激励团队成员不断进取和创新。
他制定了一系列的奖励政策，包括绩效奖金、晋升机会等，并且根据实际工作表现来评定奖励。
四、销售策略1. 客户导向李华始终坚持客户导向，他注重客户需求和满意度，并且为客户提供个性化的服务。
销售行业优秀案例分享范文(必备8篇)
销售行业优秀案例xxx文第1篇秘书成功的案例秘书成功的案例1某大型公司驻上海分公司首席秘书Monica 年龄：不详(据目测，30岁左右)月薪：不愿透露(估计7000元以上)化妆：适度裙子长度：有轻度关节炎，很少穿裙子传统观念上觉得秘书是吃“青春饭”的，而我想澄清的是这是一种认识上的误区。
目前上海经济发展势头很好，外资企业越来越多，秘书是一个企业运作管理中不容忽视的环节。
所谓“行行出状元”，秘书也是一门职业，不谦虚地讲，我认为自己也可以算是这一行里的“状元”之一。
我是首席秘书，也叫一秘，那势必就有二秘、三秘，这是从职务大小、责任范围和公司地位来划分的。
我认为做一个真正意义上的好秘书要具备很多潜力和素质。
现在不是流行复合型人才吗?我想我们秘书这一职业有时候也需要类似的人才，甚至可以说是“全能型”秘书。
首先，硬件设备是必不可少的。
掌握一门外语———通常指英语，是最基本的条件;做文秘的人工作在办公室，文字处理的工作特别多，所以对一些现代化机器的熟练掌握也是不用多说地最基本的能力，尤其是电脑。
其次，秘书的职业道德备受重视，每一行有每一行的规矩，秘书也不例外。
平时工作中不可避免地会接触到公司的一些内部的文件，保守秘密就显得分外关键。
这也可以说是秘书最重要的守则，因为它不仅是个人的事情，更关系到整个公司的利益。
另外，秘书是工作在老板身边最亲近的人，老板出差不便看邮件时，我们要处理一些文件，有时需要立即替他批复。
所以一个好秘书，除了讲一口流利的英语、熟练使用计算机和拟写各种文件外，还有很重要的是应具备良好的沟通能力、组织能力、协调能力、判断能力、预见能力、一定的决策能力以及随机应变的能力。
这些有时候需要多年的锻炼和培养。
所以很多大公司在挑选秘书时会视其工作经历。
还有一点，我时刻提醒自己要保持一颗平常心。
作为一秘，责任越大权力也就越大，我的确处于“一人之下”的地位，但实际上和公司其他员工是平等的。
要在老板和同事两头之间做到平衡，人际关系才不会有很大问题。
成功销售经理的个人品牌案例分享
成功销售经理的个人品牌案例分享在现代商业竞争激烈的社会环境中，个人品牌的建立和推广对于职业发展起着至关重要的作用。
一个成功的销售经理需要具备专业技能和卓越的销售策略，同时还需要塑造自己独特的个人品牌形象。
本文将分享一个成功销售经理的个人品牌案例，以期为广大销售人员提供借鉴和启示。
案例一：成功销售经理-李明李明是一位销售经理，他在过去几年积累了丰富的销售经验，取得了显著的业绩。
为了打造个人品牌，他采取了一系列策略和行动。
首先，他注重自我定位，明确自己的专业领域和优势。
他选择了互联网行业，因为他对这个行业有深入的了解，并且自己具备相关的技能和经验。
在自我定位的基础上，他制定了一套个人品牌宣传计划。
其次，李明注重个人形象的打造。
他在日常工作中注重仪表和着装，时刻保持专业形象。
此外，他还通过参加行业会议和培训，积极提升自己的专业知识和技能。
他深知只有不断学习和进步，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
第三，李明善于利用社交媒体和网络平台来推广个人品牌。
他在专业领域撰写博客和文章，分享自己在销售方面的经验和见解。
他还积极参与相关的社交网络，与同行和客户进行交流和互动。
通过这些平台，他不仅扩大了个人品牌的影响力，还建立了良好的专业声誉。
最后，李明注重与客户的关系建立和维护。
他始终关注客户需求，并不断为客户提供优质的产品和服务。
他通过定期与客户沟通，了解他们的意见和反馈，并及时进行调整和改进。
李明建立的良好客户关系为他的个人品牌增添了更多的价值。
通过以上的努力和策略，李明成功建立了自己的个人品牌。
他不仅在互联网行业的销售领域有着优秀的业绩，同时也在业界树立了良好的形象和口碑。
他的个人品牌不仅为他的职业发展提供了良好的支持，还为他带来了更多的商机和合作机会。
总结：个人品牌的建立对于销售经理来说至关重要。
要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，销售经理需要注重自我定位，打造个人形象，利用社交媒体和网络平台来推广个人品牌，以及与客户建立良好的关系。
销售经理的问题解决案例分析
销售经理的问题解决案例分析在销售工作中，销售经理常常面临各种问题和挑战。
解决这些问题需要经理具备良好的分析和解决问题的能力。
本文通过一个销售经理的真实案例，探讨如何有效解决问题，实现业绩增长。
案例背景：某公司的销售经理李明负责一支销售团队，多年来一直面临销售额无法持续增长的问题。
李明研究了公司的历史销售数据和市场竞争情况，发现以下几个问题：市场份额下降、客户满意度不高、销售渠道不畅通等。
问题一：市场份额下降分析原因：市场份额下降主要是由于竞争对手的崛起和市场需求的变化导致的。
李明发现，公司的产品在功能和价格上逐渐失去了竞争力。
解决方案：为了恢复市场份额，李明制定了以下措施：1. 重新定位产品：通过调研市场需求，重新定位产品的功能和定价策略，以满足目标客户群体的需求。
2. 提高产品质量：加强产品研发与设计，提高产品的质量和品质，提供更好的用户体验。
3. 加强市场推广：增加市场推广力度，通过线上线下多渠道宣传，提高品牌知名度和产品曝光率。
4. 优化销售渠道：与合作伙伴加强合作关系，开展联合营销，扩大销售网络覆盖面。
问题二：客户满意度不高分析原因：销售团队对客户需求的理解不够深入，导致客户满意度下降。
客户对产品的期望与实际的产品性能不匹配，服务质量不佳也是影响客户满意度的重要因素。
解决方案：为了提高客户满意度，李明采取了以下措施：1. 加强客户关系管理：建立客户沟通渠道，及时了解客户需求，提供个性化的解决方案，增加客户黏性。
2. 培训销售团队：提高销售团队的销售技巧和产品知识，使其能够更好地为客户解决问题，提供全方位的服务。
3. 建立客户反馈机制：设立客户满意度调查，收集客户反馈意见，及时调整产品和服务策略，满足客户需求。
4. 加强售后服务：提供优质的售后服务，解决客户的问题和困扰，树立公司良好的口碑和形象。
问题三：销售渠道不畅通分析原因：销售渠道不畅通主要是由于销售团队在渠道开发和管理方面存在问题。
案例分析-选谁做销售部经理
案例分析-选谁做销售部经理转自《商业评论》2013年第1期，第二页后为其收费内容。
尊重成果，转载请注明。
我们是一家基于LINUX平台的软件开发、硬件制造及销售为一体的科技公司。
公司的销售业务每年以20%的速度增长。
我担任公司总经理已经有四年了。
上星期，销售部经理向我提交了辞呈，因为有公司给他提供了更加优厚的薪水。
虽然我一再挽留，但他仍然坚持要走。
眼下，当务之急就是确定新的销售部经理。
我首先考虑的人选是销售部副经理庞震。
我认真观察过庞震的日常工作情况，并评估了他这几年的业务成绩，我觉得他可以接班。
但是，没有想到的是，我的提议遭到了管理层其他成员的反对。
大家都认为，庞震的个人能力的确不错。
他才思敏捷，分析透彻，适应能力强，但是，他总是咄咄逼人，目中无人，不喜欢听取别人的意见。
他经常抱怨其他部门这个不是，那个不是，所以其他部门对他意见很大。
大家还担心他当经理后，可能和下属关系搞不好，下属会纷纷走人。
再说，销售部有不少大学毕业生，他们会不会对学历不高的庞震不服气？我没想到我一向欣赏的庞震竟然得到如此差评。
虽然我可以力排众议，坚持己见，但这样做必然使庞震处处树敌。
我或许应该换一个人选。
但庞震会不会因此愤然辞职呢？如果真是这样，对公司可是一大损失！其实，销售部另一位副经理李健也是一个人选。
他和庞震属于两类人。
李健外表不起眼，但生性平和，团结下属，办事有毅力，看淡名利，做事不张扬。
让李健出任销售部经理似乎顺应民意，可我还是犹豫不定。
李健有时做事不够果断，原则性不强，缺乏领导魄力。
他手下有几位表现欠佳的销售员，按理说应该辞退，可李健不忍心，仍让他们留在销售部干些不重要的事情。
人力资源部经理向我反映过这件事，但李健毫不妥协。
李健究竟适不适合做销售部经理呢？正当我一筹莫展时，人力资源部经理跑来跟我说：“既然对内部人选拿不定主意，不妨看看其他公司。
H公司销售部经理赵颖的能力我们都十分清楚。
我听说最近她跟老板闹翻了，要辞职不干。
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中国优秀销售经理案例精选(doc 19页)蓝影研发部门负责人公司企业策划部门负责人蓝影生产部门负责人公司质量控制部门负责人销售部门负责人客户服务部门负责人随后，蓝影视频盒的各项工作决策，均在项目组内讨论决定。
由于各部门都是搞软件开发和系统集成工程出身，没有消费类电子产品营销经验，因此项目组讨论制定的决策也都带有工程实施方面的印记。
这就导致了本论文后面所提到的宣传策略、渠道体系建设等诸方面工作的失误。
蓝影项目组不断地做出错误决策，给蓝影视频盒的销售带来了恶果。
面对失败，项目组内各部门相互指责、推委责任，造成蓝影视频盒未能及时调整营销策略，错过产品的黄金时期，等中创公司发现这一现象并决定重组项目组的时候，蓝影视频盒已经到了产品生命周期的末端，无回天之力了。
图 1 ：蓝影项目组组织结构与分工示意图三、与竞争产品的比较? 蓝影视频盒上市之初的竞争产品蓝影视频盒是一款USB 外置产品，只需一根USB 信号线即可与PC 相连，属于国内首创。
在此之前的两款竞争产品均为PCI 卡式产品，需要用户拆开PC 机箱，将视频压缩卡插入主板上相应的插槽才能使用。
对于一般不具备PC 硬件技术的大众用户来说，视频压缩卡安装起来较为复杂，而蓝影视频盒则更为简单易用。
安装简单、可随笔记本电脑移动使用是蓝影视频盒领先竞争产品的一大卖点。
已有的两款视频压缩卡是台湾计算机显示卡厂商生产的，由于视频压缩卡不是他们的主推产品，因此投入的技术和资金不足，产品性能不够稳定，厂家没有为视频压缩卡设专门的技术支持与服务部门，属于购后无保障产品；蓝影视频盒是国内知名企业的产品，性能稳定，企业按照国家三包规定给予保修、维修、24 小时咨询热线等售后服务。
对于计算机专业知识较少、以应用为主的大众用户来说，产品质量和售后服务是蓝影视频盒高于竞争产品的优势。
? 蓝影视频盒入市后新增的竞争产品蓝影视频盒上市后，很多南方电子加工业小型厂商纷纷仿照推出类似产品，经过数轮优胜劣汰，出现了三个市场占有率较强的品牌——天敏、天影、美如画，他们的竞争优势主要有如下几方面：? 价格优势：他们没有产品研发方面的前期投入，所采用的元器件基本都是低质低价的小作坊出品，因此他们的产品成本很低，普遍只有蓝影视频盒成本的60% 左右，具备价格竞争优势；? 渠道优势：这些厂商多以电子配套产品加工为主业，不仅能够快速掌握数码产品的生产技术，还有着遍布各地IT 卖场的经销商伙伴，他们的产品一经推出，利用已有渠道很快就铺到各大IT 卖场，铺货速度和市场露出度优势明显；? 体制优势：这些厂商的企业规模不大，但企业内部工作效率很高，有专业营销队伍，其宣传策划、促销推销、价格调整等工作无不与市场动态紧密结合。
中创公司要搞一个促销活动，从制定计划、各方面评审、协调各部门资源到最终执行，大约需要一个月时间。
同样的活动，在这些厂商只需要一周时间就准备就绪。
像蓝影视频盒这样的数码产品，市场运作速度和反应灵敏度对销售成败起到关键作用。
就消费类电子产品的销售来说，这些竞争厂商具备比中创公司（确切的说是蓝影项目组）更灵活高效的体制优势；? 技术优势：同所有后期入市的产品一样，这些企业进行差异化营销。
他们以蓝影视频盒为蓝本，在不同角度将自己的产品作了优化和改进，并在产品推广宣传的时候加以重点描述，给消费者造成其产品是蓝影视频盒的换代产品的印象。
图 2 ：1999 年-2003 年上半年视频卡/ 盒市场规模（山东省）图 3 ：2002 年视频压缩盒市场份额（山东省）四、案例展开（一）宣传策略蓝影视频盒上市之初的两个月，销量维持在每月50 台左右，为了提高品牌知名度和扩大销量，中创公司批给蓝影项目组60 万元宣传费用。
经项目组讨论决定，用这部分宣传费用在山东电视台、山东有线电视生活频道、《齐鲁晚报》等媒体投放广告，并印制50000 份宣传单。
2001 年12 月中旬开始，在山东电视台18 点55 分转播中央电视台新闻联播之前的一系列广告中，人们发现了蓝影视频盒的 5 秒广告；在山东有线电视生活频道21 点30 分的黄金剧场广告段中，也按时播放蓝影视频盒的15 秒广告；每周周四《齐鲁晚报》的大众电脑版块都有蓝影视频盒的宣传报道……一个月后，60 万宣传费用用尽，销量却只提高到每月80 台左右。
此后的1 年时间里，中创公司停止了蓝影视频盒的一切宣传投入。
表 1 ：蓝影视频盒前期宣传费用明细宣传载体规格单价数量总价山东电视台18 ：55 新闻联播前5 秒广告6080.00/ 次30 次182400.00山东有线电视生活频道21 ：30 黄金剧场广告段15秒广告10000.00/次30 次300000.00《齐鲁晚报》每周四大众电脑版1/8 版2000 字软文报道5800.00/ 次4 次23200.00 宣传单A4 幅面铜版纸双面彩印0.80/ 页50000 页40000.00 合计545600.00 （二）渠道体系蓝影视频盒上市之初，山东省内各地IT 卖场的数十家经销商向中创公司伸出了橄榄枝，很多并非销售IT 产品的企业也想借着蓝影视频盒初上市之势赚取利润，一时间到中创公司销售部洽谈代理销售蓝影视频盒的各类厂商络绎不绝。
蓝影项目组讨论认为代理商多多益善，只要对方肯现款提货就与其签署代理授权协议。
在产品上市的两个月时间，山东省内签约的代理商就达到了47 家，其中既有计算机零配件经销商，也有系统工程施工单位，甚至还有一家小型报社……蓝影项目组讨论决定除签约代理商之外，自己也组建一支销售队伍。
随后组成了10 名员工的销售队伍，在济南市的三联、国美、银座等商厦和科技市场开设蓝影视频盒销售专柜。
其中设在科技市场的专柜定有销售额任务，因此销售人员为了完成任务降低售价（科技市场有砍价的行规），有时零售价甚至与代理商提货价持平，时常引起代理商的投诉。
不同售点的价格相差超过300 元……蓝影视频盒经历了两个月左右的“繁荣”期，这期间各大商厦和IT 卖场都能见到它的身影。
随后，各代理商纷纷到中创公司质询价格体系为什么这么乱，蓝影项目组束手无策于是保持沉默，致使代理商感觉经销蓝影视频盒没有保障、无利可图，在销完库存的蓝影视频盒后不再履行协议继续提货，转而经销其它类似产品（正值天敏、天影等产品抢占市场之时）。
五、案例分析（一）宣传策略产品的宣传应当根据产品自身定位和目标市场来制定相应的宣传策略，大众性宣传媒体并不是对所有产品都适合。
蓝影视频盒定位为时尚数码产品，面向的消费群是拥有PC 、希望扩展PC 功能、对数码产品的个性化和时尚化要求较高的人群，这类人群对PC 行情比较注意，他们会经常浏览计算机类报刊，经常浏览IT 硬件网站，经常到当地IT 卖场去看看有没有新鲜事物。
分析过目标消费群的特征后，应当根据其特征制定广告命中率最高的宣传方式，以谋求广告投入产出比的最大化。
山东电视台、山东有线生活频道、《齐鲁晚报》等大众性媒体是面向全体大众的，覆盖率无可厚非，但就蓝影视频盒的目标消费群而言，每1000 个看到产品广告的人可能只有10 个人拥有PC ，这10 个人中对蓝影视频盒有使用需求的可能只有 3 个，而大众媒体上并不详细的广告能否激发这 3 个人的购买欲望还是未知数。
换句话说，在大众性媒体投入大量宣传费用对目标消费群起到的实际作用不到0.3% ，绝大多数看到广告的人根本弄不懂蓝影视频盒是个什么产品、有什么用。
(二) 渠道体系中创公司自身没有营销资源，产品线单薄——只有蓝影视频盒一款产品。
因此不应考虑自己建立一套销售队伍的作法，而且仅有10 个人的销售队伍不但形成不了销售力量，反而会给与代理商的合作带来障碍。
对代理商来者不拒就造成了渠道成员良莠不齐，各层次代理商之间窜货越货、价格倾轧现象严重，渠道冲突产生后又没有及时解决，结果渠道伙伴对生产厂商失去信心，采取拒售甚至恶意倾销等方式发泄不满。
“垂直营销渠道系统是由生产者、批发商和零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体……垂直营销系统有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。
它们能够通过其规模、谈判实力和重复服务的减少而获得效益……近年发展趋势表明，垂直营销系统已经成为一种占主导地位的分销形式”。
③作为IT 业的一种非主流产品，蓝影视频盒上市之初没有势均力敌的竞争对手，因此应当采取垂直营销系统，形成生产商—代理商—经销商的营销基本结构。
“选择性分销是指在某一层级上选择少量的中间商进行商品分销的渠道……制造商从愿意合作的众多企业中选择一些条件好的批发商、零售企业作为自己的中间商” ④。
蓝影视频盒以一种较新的产品形态上市，需要充分调动代理商的积极性，集合生产商与代理商的力量共同开拓市场，形成一个战略营销组织，因此要采取选择性分销。
“渠道长短是根据中间机构级数的多少来划分的，中间环节越多，渠道越长。
……通常情况下，通向消费者市场的营销渠道较长，通向产业市场的营销渠道较短；通向当地市场的营销渠道较短，通向远方市场，特别是国际市场的营销渠道较长。
……在市场距离、用户和商品相同的条件下，选择短营销渠道比长营销渠道更符合经济性” ⑤。
按照上述分析，蓝影视频盒在山东省本地应采取短营销渠道策略，在全国市场应采取长营销渠道策略。
综上所述，蓝影视频盒在山东市场应当采取垂直营销系统、选择性分销和短营销渠道的组合策略。
如图4 所示。
图 4 ：蓝影视频盒山东市场应采取的渠道结构（三）新产品营销建议兵书有云：“兵马未动，粮草先行”。
对于生产厂商来说，“兵马”应该是指生产环节，主要有生产设备、车间和人员等，甚至产品研发也包含其中；而“粮草”指的是营销环节，主要有市场调研、产品定位、宣传策略和渠道建设等。
中创公司在蓝影视频盒之后又将推出一款新产品，新产品功能特性比当前市场同类产品有所提高，又将面临一次类似蓝影视频盒初上市时的优势。
痛定思痛，结合前面对蓝影视频盒营销失利的分析，中创公司的营销弱点主要集中在宣传策略和渠道建设方面。
下面将根据新产品特征提出在宣传策略和渠道建设方面的建议。
（四）宣传策略根据产品定位与目标消费群特征，选择专业IT 类报刊和硬件网站进行广告宣传，当前国内IT 类报刊发行量排前几位的是《电脑报》、《中国计算机报》和《计算机世界》，经过价格比较和覆盖率分析，选取《电脑报》和《中国计算机报》投放广告；当前国内权威硬件网站有小熊在线、天极网、太平洋网、中关村在线和IT168 等，选择小熊在线和太平洋网定制网页广告条并配以专栏介绍，争取在另外几个硬件网站尽可能多的投放产品测评文章和新闻报道。
产品上市应提前推广产品概念，因此在产品上市之前 1 个月展开广告拉动工作。
在选定报刊和网站的技术前沿、时尚推荐等版块投放软性技术文章，在显眼位置定期定版投放产品硬性广告，并注以“诚征各地分销商”字样，在产品正式上市前寻求更多有价值的合作伙伴。