采购与供应谈判 1311真题

2013年11月中英合作采购与供应管理

职业资格证书考试（中级）

采购与供应谈判（课程代码：03611）

一、案例题（每小题25分，共计50分）

仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题

ICC公司

介绍

ICC公司（以下简称ICC）是一家致力于为客户提供家庭影院设备整体解决方案的成功零售商，其产品包括电视、投影屏幕、音响系统、投影机、灯光系统以及座椅。ICC通过并购较小的独立店铺逐渐发展起来。目前，ICC已经设立了一个中央采购部门，卢卡斯任采购经理，负责采购各种座椅和附属品。

座椅

随着科技的进步和设计的创新，座椅已成为一项较大的支出项目。比如，头枕和脚蹬的遥控功能、内置按摩设备、集成音响系统和声控系统以及靠背的倾斜和调整功能，使得观看者能够在家里享受到影院般的效果。以前，这类产品有众多供应商，且规格多样，由各零售商单独采购。

卢卡斯有一个目标，就是要采购高质量、高科技含量的座椅来提供给客户。为了实现该目标，需要在创新和设计方面进行投资，这就意味着ICC期望与座椅供应商形成长期的关系。

经过调研，卢卡斯发现了一家新的国际供应商——LSP公司（以下简称LSP），该供应商能够满足所有质量和创新方面的要求。在研究和设计的过程中，需要大量的投资和专业知识，两家公司可以共享这些资源。卢卡斯意识到，由于两家公司相距甚远，因此交流的过程中需要克服文化差异。

ICC对国际谈判的内部规定是使用电话谈判以节省差旅费用。卢卡斯现在有些担忧，因为电话谈判进行得十分仓促，供应商似乎并没有理解某些谈话内容。而且，他准备得也不是很充分，没有在电话中谈到所有要点。尽管进行了几次电话谈判，卢卡斯依然没有就价格与供应商达成一致意见。

LSP公司

LSP在一封电子邮件中对卢卡斯的来电表示感谢，虽然这些电话没有事先预约。LSP并没有回答卢卡斯在电话中提出的所有问题，他们希望能再次进行交流。

附属品

附属品种类繁多、价值低廉，如杯托和3D眼镜等，其采购频率很低，并且供应商数量众多。这种采购方式是为了保证在任何时候都能从供应商处获得产品。

计划

卢卡斯在座椅和附属品的谈判准备工作中考虑了以下几个要点：

●是否在两种采购品类的所有谈判中都采取整合性方法？

●座椅系列产品将在12个月后上市，这对采购和设计流程来说时间充裕。

●最理想的结果就是ICC和LSP都能从签订的协议中获益。

● ICC和LSP是否能够合作解决供应链问题和技术需求问题。

●与LSP的谈判包括了多种变量，需要确定一些在谈判中可以做出的小让步。

●需要更好地理解LSP的立场和利益。

●可以使用“滚木法”、“把馅饼做大”以及“过渡法”（必要时）使双方达成一致。

●附属品的采购可以在座椅合同授予之后进行。

(案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。)

问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。

1．解释卢卡斯考虑在与LSP的谈判中采用整合性方法的五个原因。（10分）

2．描述卢卡斯应如何运用计划中得到的三个方法来达成整合性协议。（6分）

3．解释卢克斯在所有采购中使用整合性方法可能会面临的四个风险或问题。（9分）

4．阐述卢卡斯今后在与LSP的谈判中克服文化差异的五个方法。（15分）

5．指出卢卡斯为了确保今后的电话谈判更为有效可以采取的五个方法。（10分）

二、论述题（每题25分，共计50分）

请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。多选者只按选择的前两题计分。请注意，每道题可能包括多个小题。

6．（1）举例说明直接成本与间接成本之间的区别。（8分）

（2）解释买方的产品需求对供应商价格变动不太敏感的三个原因。（9分）

（3）说明使用开放账本给买方或供应商带来的四个好处。（8分）

7．（1）阐述以下两种谈判方法各阶段的内容及要考虑的因素：（20分）

①整合性谈判

②分配性谈判

（2）描述可以用来支持整合性谈判的两种资源。（5分）

8．（1）解释谈判中可能会产生冲突的三个原因。（6分）

（2）指出解决谈判中冲突的五个策略。（15分）

（3）描述冲突给谈判双方带来的两个好处。（4分）

9．（1）列举团队谈判的四个优点。（4分）

（2）描述四种有利于形成团队凝聚力的因素。（12分）

（3）说明成功的谈判者应具备的三种基本能力。（9分）

请从6、7、8、9题中任选两道作答。作答时请将题目序列号列出。