采购与供应谈判-真题

《采购与供应谈判》真题二

公司背景

Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸《南方先驱日报》。

几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。

采购团队

Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。

Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。

Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。

市场信息

油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。

全国领先供应商有：

●夕阳油墨- 占市场的40%

●地平线油墨- 占市场的21%

●动力油墨- 占市场的12%

●友谊油墨- 占市场的10%

●雷泽家族油墨- 占市场的5%

其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。

供应商信息

友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。这个合同为五年期限(已过两年)。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：

“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于Newsready 工厂，使用率很高。

另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”

Newsready目前的油墨用量总需求

竞争性报价

Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下面是夕阳油墨基于供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85英镑/公斤

黑墨76便士/每公斤

报价申明在供货期12个月内保持不变。

补充资料

友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。

热点新闻

●行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家

●彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休

一、必答题。（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分）

1．你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：

（a）编制一份非正式报告给Alison Randall，评估Newsready现有供应商安排。(15分) （b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。(10分)

2．（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。(10分)

（b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。(15分)

二、选答题。（本大题共4 小题，请回答其中两道题。每小题25 分，共50 分）

3．选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。(25分)

4．（a）从买方角度论述成本公开的优点。(15分)

（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。(10分)

5．（a）列举谈判专家所具有的特点。(20分)

（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。（5分）

6．写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。(25分)

真题二参考答案及评分标准