4月采购谈判与供应商选择试题及答案

2012年4月高等教育自学考试

采购谈判与供应商选择试题

课程代码：05728

第一部分选择题

一、单项选择题(本大题共10小题．每小题2分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。

1．信息要符合实际需要，这是信息收集的

A．准确性原则B．适用性原则

C．时效性原则D．全面性原则

2．谈判者的心理动机有多种表现，那种看到问题多、困难多、考虑风险多的谈判者心理动机表现属于 A．挑战型B．挑衅型

C．疑虑型D．速度型

3．下列属于采购谈判培训核心课程的是

A．财务管理B．物流管理

C．信息管理D．供应商管理

4．采购计划包括采购订单计划和

A．采购认证计划B．采购谈判计划

C．采购接待计划D．采购人员计划

5．第一印象决定人们对某人某事的看法，这在心理学上也被称为

A．晕轮效应B．先人为主

C．首要印象D．光环效应

6．成功运用让步策略，需遵循的原则是

A．绝对服从原则B．利益最小原则

C．模糊原则D．目标价值最大化原则

7．下列选项中直接影响商品价格的因素是

A．经济发展水平B．商品成本

C．居民收入水平D．宏观经济政策

8．采购谈判中座次安排属于

A．谈判礼仪B．谈判议题

C．谈判计划D．谈判目标

9．借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在两个或两个以上的个人或群体中传递或交换的过程是A．沟通B．访谈

C．传播D．推销

10．供应商开发和选择的原则是

A．“SWOT'’B．“QCDS'’

C．“5W1H'’D．“QSTP'’

第二部分非选择题

二、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分) 请在答题卡上作答。

11．采购谈判信息分析的基本步骤有哪些?

12．小组谈判的优缺点有哪些?

13．一个完整的谈判方案通常包括哪些内容?

14．在讨价还价环节，谈判人员要注意哪些谈判礼仪?

15．采购谈判人员应掌握的倾听技巧有哪些?

16．供应商开发与选择包括的内容有哪些?

三、论述题(本大题共3小题．第17小题15分，第18小题25分，第19小题10分-共50分)请在答题卡上作答。

请阅读下列案例，回答相关问题。

某电子管厂采购设备

案例背景：

A电子管厂在国内同行业中的市场占有率排名第三，但随着新兴企业的进入，其销售量呈下滑趋势。工厂通过技术革新解决了产品升级换代的技术难题，现欲采购生产新产品的

相关设备，价值约260万美元，已找到了适合采购的美国、日本供应商。其中，美国公司在中国大陆已有一些客户，而日本公司则想借此机会打开中国市场。这些供应商都非常重视A厂的此次采购，几乎都在同时来到了A厂。经过几次接触后，A 厂认为日方产品技术较美国产品更先进，而且能提供较好的技术维护，但双方在价格上总难达成一致。于是，经过一番准备，双方又开始了新一轮谈判。

(1)谈判前的晚餐

A厂历来都礼待供应商，这次也不例外。时逢中秋佳节，为感谢供应商的远道而来。A 厂采购部特意举行了赏月晚宴，邀请日、关供应商共同参加。

(2)谈判进行中

第二天上午9点，日本供应商便来到A厂采购部张经理的办公室，递上特意从日本带来的清酒。双方刚刚坐定，美国供应商也到了，被秘书安排在隔壁会议室等待。

同时面对2个供应商，到底该以什么样的方式与他们谈判呢?张经理请日方品尝本地的绿茶，寒暄几句后说：“我先去和美方客人打个招呼，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，张经理就去了会议室。大约15分钟后，张经理回到办公室，二位日本客商已经等急了。张经理坦率地说：“我只是采购经理，真正有权签约者是采购副总李先生。你们也看到了，美国供应商也来了，公司对此次采购非常谨慎……当然，对日本产品的质量和技术，我个人是看好的。”

日方说：“贵厂肯定会选择最好的供应商，这我们都理解。以我们的经验而言，贵公司对此次采购产品的质量、技术和服务都会非常重视，在这两个方面，我们都可以做得很好，

也建议贵厂全面考虑，不要只看价格。”

“的确如此。”张经理心想，工厂其实很看好日本公司的产品，但双方在目标价格上还有差距，如果顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是岔开话题，“你们认为进入一个市场，是一次性的订单重要，还是进入该市场的长远发展重要?”日方沉思了一下说：“中国市场的发展前景无疑很好，

但是我们也不可能赔本，做生意

总是要赚钱的，更何况我们的报价中已包含了售后技术维护和技术培训费。”

“这么说，我方人员前往日本学习技术的培训费也完全由你们承担?”张经理注意到，日方原来的报价并没有涉及这笔费用。看来，日方已经在价格上让步了。“是啊，这可是一笔不小的开支”。日方强调。

张经理整理了一下思路，“现在我们已经达成了两点共识，一是中国市场的发展前景很好，这是很重要的；二是贵方可以确保我们的售后服务和技术培训，并承担相关费用。是不是?”对方点头称是。“但我们对比了你们与美国公司的产品，他们的使用更简单，根本不需要培训，这对我们很有吸引力。另外，他们要求的预付款比例也较低。还需要提醒贵公司注意：如果我们选用你们的设备会对国内同行有示范效应的。”张经理话题的突然转换，使日方有些措手不及，二人面面相觑，有点急了。显然他们也很看好A厂对中国国内市场的带动作用。恰好在这时，秘书来告诉张经理，美国客人请他过去一下。

“我先去招呼一下隔壁的客人，你们再考虑一下”。张经理借机离开了办公室。半小时后，张经理又回到了办公室。“对不起，张经理，关于预付款比例我们无法做主，今天可能也不会谈出结果，请允许我们汇报以后再讨论”。日方供应商提出终止谈判。第三天下午，日方又来到张经理办公室，还带来了为他们做中国市场调研的国内某咨询公司的副总。寒暄一阵后日方说道：“我们也了解了美国公司的产品，他们提供的实际上是五年前的技术，生产的产品精度很差。而贵厂此次采购新设备的目的是为了生产出比国内同行在技术、精度上更好的产品，将市场占有率从目前的28％提高到35％。所以，一直强调设备技术的先进性，而美国公司的产品与贵厂的要求不一致。当然，为了感谢贵厂能够提供给我们进入中国市场的机会，我们愿意通过再次让步来表示我们的诚意，公司总部同意将预付款比例减少3％，这是最后的底线了。”张经理惊讶于对方所做的前期工作，从这一结果看，已经接近A厂的谈判目标了。

“我很佩服贵公司为进入中国市场所做出的努力，请你们稍等，我去向李副总汇报。”

(3)谈判结果

第四天，A厂与日本公司签定了设备采购合同。

美国公司得知后，很为自己没有提供最先进的设备而懊恼。对这次A厂采购，他们只

是以以往的经验作判断，只注意到低价格，而没有了解到A厂对设备的技术先进性和生产精度有较高的要求。

17．请回答何为供应商感受矩阵，并运用供应商感受矩阵(画图)分析A厂在对日商谈判中所处的地位。

18．请根据案例资料分别回答以下4个问题。

(1)根据案例，分析张经理是如何成功开展谈判的?

(2)谈判前的晚餐在此轮谈判中起到了什么作用?

(3)谈判出现分歧时，张经理采用了什么策略?

(4)美国公司在此次谈判中失利的主要原因是什么?

19．分析日方在此次谈判中的表现。