采购与供应谈判二套真题及评析
采购与供应谈判真题及答案
2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。
高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。
协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。
设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。
最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。
因此，协会决定雇佣一个专业的设施管理供应商。
供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。
苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。
施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。
他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。
苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未裁决的关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。
由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。
玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。
办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与实施管理供应商进行谈判。
那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表1：设施管理供应商苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定的费用，并根据情况额外收取保养和维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。
一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。
苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论此问题。
问题：一下题目都与案例相关，请根据案例答题。
采购与供应管理（二）试卷及答案
采购与供应管理（二）试卷及答案2005年11月采购与供应管理(二) （课程代码：5377一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为A.概率预算B.弹性预算C.滚动预算D.常规预算2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是A.经营运作战略B.职能战略C.公司战略D.业务战略3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。
供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。
假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为A.供应商甲B.供应商乙C.供应商丙D.供应商丁4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于A.买方没有优先考试的供应商B.供应不能确定风险和成本C.买方要求供应商早期参与D.供应商需要时间开发商品5．下列不属于JIT采购应用要求的为A.供应商的参与B.信息技术应用C.供应商组织结构D.战略伙伴关系6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料A.独立需求B.相关需求C.离散需求D.连续需求7．在生产性导向的企业中，采购部门通常隶属于A.总经理B.行政副总经理C.营销副总经理D.生产副总经理8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为A.利润杠杆B.资产收益率C.企业竞争优势D.营运效率9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为A.陡壁型B.双峰型C.孤岛型D.偏态型10．下列不是电子采购实际运营模式的为A.第三方系统B.第四方系统C.买方系统D.卖方系统11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为A.产品价格B.服务C.产品质量D.股权结构12．经济订购批量公式适用的采购环境为A.季节性需求B.市场价格变动很大C.产品生命周期短D.以上答案均不正确13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用A.协商法B.层次分析法C.招标法D.供应商走访法14．JIT起源于下列哪个国家A.美国B.日本C.德国D.中国15．建立战略合作关系的第一步是A.明确战略关系重要性B.制定选择标准C.评价合作伙伴D.选择合作伙伴16．某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为A.400件B.200件C.500件D.600件17．集中采购的主要优点为A.采购方谈价能力增强B.采购响应速度快C.容易应付紧急需要D.能更好地了解用户需求18． DRP代表的内涵为 A.企业资源计划 B.物料需求计划 C.分销需求计划 D.主生产计划19．在采购定价方法中，产品生命周期成本法最适用于A. MROB. 大型设备采购C.服务采购D.包装材料20．价值型谈判方法强调A.谈判对手为敌人B.谈判对手为朋友C.声东南西策略D.满足利益而不是坚持立场二、多项选择题（每小题2分，共计10分）21．采购与供应管理发展趋势有A.交易式采购B. JIT采购C.电子采购D.多货源策略E全球化采购]22．供应商质量管理的策略为A.供应商的持续改进B.采购方的态度C.供应商激励D.扩大供应商数量E供应商质量论证23．采购预算的编制方法包括A.零基预算B.概率预算C.随机预算D.弹性预算 E滚动预算24．采购绩效评估的标准为A.历史绩效标准B.目标绩效标准C. GD.P增长率 D.采购经理人指数 E预算标准25．采购合同按有效性分类包括A.短期合同B.长期合同C.可撤销的采购合同D.无效的采购合同 E分期付款合同三、简答题（每小题5分，共计20分）26．JIT采购的基本思想是什么？它与传统采购方法有什么区别？27．简述采购合同的主要内容。
采购与供应管理二答案
江苏开放大学
形成性考核作业学号2017091000366 姓名程晟
课程代码120027
课程名称采购与供应管理评阅教师
第 2 次任务
共 2 次任务
江苏开放大学
任务内容：
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?
3、如何调整谈判人员?
4、作上述调整的主要理论依据是什么?
作答结果：
答：
1.这样的安排说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
2.我觉得这样的安排会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
3.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
4.上述调整的主要理论依据是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
完成日期：
得分：
评阅时间：
课程名称：第 3 次任务评阅教师：。
采购与供应谈判题目与答案
《采购与供应谈判实务》练习题目第一部分单选1．B 2．A ． 3．C 4．A 5．C 6．B 7．D 8．A 9．C 010．B1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为(B )A.概率预算B.弹性预算C.滚动预算D.常规预算2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是( A )A.经营运作战略B.职能战略C.公司战略D.业务战略3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。
供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。
假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为( C )A.供应商甲B.供应商乙C.供应商丙D.供应商丁4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于(A )A.买方没有优先考试的供应商B.供应不能确定风险和成本C.买方要求供应商早期参与D.供应商需要时间开发商品5．下列不属于JIT采购应用要求的为( C )A.供应商的参与B.信息技术应用C.供应商组织结构D.战略伙伴关系6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料( B )A.独立需求B.相关需求C.离散需求D.连续需求7．在生产性导向的企业中，采购部门通常隶属于( B )A.总经理B.行政副总经理C.营销副总经理D.生产副总经理8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为( A )A.利润杠杆B.资产收益率C.企业竞争优势D.营运效率9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为( C )A.陡壁型B.双峰型C.孤岛型D.偏态型10．下列不是电子采购实际运营模式的为 ( B )A.第三方系统B.第四方系统C.买方系统D.卖方系统第二部分多选21．BCE 22．ABCE 23．ABDE 24．ABE 25．C1．采购与供应管理发展趋势有( BCE )A.交易式采购B. JIT采购C.电子采购D.多货源策略 E全球化采购2．供应商质量管理的策略为( ABCE )A.供应商的持续改进B.采购方的态度C.供应商激励D.扩大供应商数量 E供应商质量论证3．采购预算的编制方法包括 ( ABDE )A.零基预算B.概率预算C.随机预算D.弹性预算 E滚动预算4．采购绩效评估的标准为( ABE )A.历史绩效标准B.目标绩效标准C. GD.P增长率D.采购经理人指数 E预算标准5．采购合同按有效性分类包括( C )A.短期合同B.长期合同C.可撤销的采购合同D.无效的采购合同 E分期付款合同第三部分简答题11. 采购谈判应遵循以下原则。
采购与供应谈判 1311真题
2013年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题ICC公司介绍ICC公司（以下简称ICC）是一家致力于为客户提供家庭影院设备整体解决方案的成功零售商，其产品包括电视、投影屏幕、音响系统、投影机、灯光系统以及座椅。
ICC通过并购较小的独立店铺逐渐发展起来。
目前，ICC已经设立了一个中央采购部门，卢卡斯任采购经理，负责采购各种座椅和附属品。
座椅随着科技的进步和设计的创新，座椅已成为一项较大的支出项目。
比如，头枕和脚蹬的遥控功能、内置按摩设备、集成音响系统和声控系统以及靠背的倾斜和调整功能，使得观看者能够在家里享受到影院般的效果。
以前，这类产品有众多供应商，且规格多样，由各零售商单独采购。
卢卡斯有一个目标，就是要采购高质量、高科技含量的座椅来提供给客户。
为了实现该目标，需要在创新和设计方面进行投资，这就意味着ICC期望与座椅供应商形成长期的关系。
经过调研，卢卡斯发现了一家新的国际供应商——LSP公司（以下简称LSP），该供应商能够满足所有质量和创新方面的要求。
在研究和设计的过程中，需要大量的投资和专业知识，两家公司可以共享这些资源。
卢卡斯意识到，由于两家公司相距甚远，因此交流的过程中需要克服文化差异。
ICC对国际谈判的内部规定是使用电话谈判以节省差旅费用。
卢卡斯现在有些担忧，因为电话谈判进行得十分仓促，供应商似乎并没有理解某些谈话内容。
而且，他准备得也不是很充分，没有在电话中谈到所有要点。
尽管进行了几次电话谈判，卢卡斯依然没有就价格与供应商达成一致意见。
LSP公司LSP在一封电子邮件中对卢卡斯的来电表示感谢，虽然这些电话没有事先预约。
LSP并没有回答卢卡斯在电话中提出的所有问题，他们希望能再次进行交流。
附属品附属品种类繁多、价值低廉，如杯托和3D眼镜等，其采购频率很低，并且供应商数量众多。
采购与供应谈判二套真题及评析
采购与供应谈判二套真题及评析WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】《采购与供应谈判》真题一背景：布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。
为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。
高密度砖现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。
康母制砖公司正式其中的一个供应商。
康母制砖有限公司康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得失康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。
历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：（1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。
（2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。
（3）康母公司通常供货都比较准时。
（4）在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。
（5）康母公司的发票经常出现错误。
采购与供应谈判自考试题
1. 在采购谈判中，以下哪项不是谈判前准备阶段的主要内容？A. 收集对方信息B. 制定谈判策略C. 签订正式合同D. 确定谈判目标2. 在谈判过程中，当遇到对方提出不合理要求时，应采取的最佳策略是？A. 直接拒绝B. 妥协让步C. 寻求双方都能接受的替代方案D. 拖延时间以期望对方改变立场3. 在采购谈判中，谈判者的什么能力对于达成有利协议至关重要？A. 沟通技巧B. 记忆能力C. 逻辑分析D. 体力状况4. 以下哪项不属于谈判中常用的沟通技巧？A. 倾听B. 反问C. 威胁D. 反馈5. 在采购谈判中，如果双方陷入僵局，以下哪项措施最有助于打破僵局？A. 暂时休会B. 坚持立场不变C. 加大施压力度D. 引入第三方仲裁6. 在制定采购谈判策略时，以下哪项因素通常不是考虑的重点？A. 对方的财务状况B. 谈判者的个人喜好C. 市场需求情况D. 竞争对手的策略7. 在采购谈判中，以下哪种类型的谈判者更容易达成互利共赢的结果？A. 竞争型谈判者B. 回避型谈判者C. 协作型谈判者D. 迁就型谈判者8. 谈判中，如果对方提出了一个超出预期的优惠条件，你应该如何反应？A. 立即接受B. 质疑对方的诚意C. 谨慎分析后再做决定D. 拒绝并提出更高的条件9. 在采购谈判中，如何评估谈判结果是否成功？A. 是否达到了预期的价格目标B. 是否在谈判中赢得了尊重C. 谈判过程是否愉快D. 是否建立了长期合作的基础10. 以下哪项不是采购谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 谈判破裂导致供应中断C. 谈判者个人偏见影响决策D. 市场需求变化导致谈判条件失效。
0711采购与供应管理(二)真题及答案
2007年11月采购与供应管理(二) (课程代码：5377)一、单项选择题(每小题1分，共计20分)1．按采购主体进行分类，采购可以分为A)长期合同采购和短期合同采购B)有形采购和无形采购c)国内采购和国外采购 D)政府采购、个人采购和企业采购2．下列职责属于采购经理职责的是A)协助供应商建立品质管理制度 B)对供应商的问题及抱怨尽快回应c)编制年度采购计划与预算D)尽快付款3．某连锁超市在全国30个大城市有连锁店，各连锁店既销售相同品牌的商品，如可口可乐，也销售本地化的商品，如南京连锁店销售盐水鸭。
那么，该连锁超市应采用的采购方式是A)集中采购B)分散采购 C)混合采购D)以上皆不是4．企业中制定采购与供应战略的通常是A)总经理 B)采购部门经理 c)行政副总D)采购人员5．下列比较适合采取成本领先竞争战略的情形是A)企业所在市场的产品是标准化的，且购买者对价格比较敏感B)市场需求个性化，标准化的产品难以满足购买者不同的偏好C)没有其他竞争厂商在企业的目标小市场上进行专业化经营D)企业具有独特的服务于细分市场的资源和能力6．利用供应细分法制定采购与供应战略时，价值大但供应市场风险高的是A)杠杆型物料B)战略型物料 C)关键型物料D)策略型物料7．下列关于MRP系统说法正确的是A)MRP是按预定的订货间隔期进行订货补充库存的一种库存管理方式B)MRP对物料的库存状态数据引入’TW于间分段的概念C)MRP处理相关需求物料时会形成“块状”需求D)MRP主要解决分销物资的供应计划和调度问题8．采购订单发给供应商之后，采购部门接下来应A)等待验货B)等待收货 c)进行订单跟踪和跟催D)准备开票和支付货款9．下列采购预测方法中，属于定性预测法的是A)德尔菲法 B)移动平均法 c)指数平滑法D)线性回归法10．在编制采购预算过程中，如果涉及的变量较多，企业管理者又不能精确地预见到这些因素在将来会发生何种变化，以及变化到何种程度时，一般采用A)弹性预算B)零基预算 c)概率预算D)滚动预算11．与供应商建立长期合作关系的第一步是要A)选择合作伙伴 B)制定选择标准C)评价合作伙伴 D)得到企业高层领导的支持12．苏星稀有气体厂每年需要向天河钢瓶厂采购数千只钢瓶，该采购业务对苏星十分重要，但对于天河只是一笔无关紧要的小订单。
[3611] 09.11采购与供应谈判真题及答案
![[3611] 09.11采购与供应谈判真题及答案](https://img.taocdn.com/s3/m/1caa1dd876eeaeaad1f33066.png)
机密★启用前2009 年11 月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）本试卷共10 页。
满分100 分。
考试时间为180 分钟。
注意事项：1.请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
2.本试卷共分两部分。
第一部分是案例题，共有2 道必答题，请依照案例作答。
第二部分是论述题，共有4 道题目，请任选2 道作答。
3.请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。
一、案例题（每小题25 分，共计50 分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1 一2 题。
霍菲奶制品有限公司霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。
公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。
作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。
由于霍菲公司推出的MT 甜品大受欢迎，公司得以快速发展。
目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。
霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。
采购方法霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。
艾米是一名采购专家。
在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。
最近她提出的一些建议受到了更多的关注。
艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。
史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但缺乏采购经验。
公司要求艾米根据产品MT 未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。
公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。
艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。
包装史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。
史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。
采购与供应谈判考前真题整理---03611
采购与供应谈判2007 年11 月1 (1).列举并解释在谈判前，凯丽对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。
(10分）问题目标：检验谈判中使用风险评估的能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讲座和解释。
答案可能包含：获取供应商组织的信息; 对市场情况进行分析; 对供应商优势与劣势分析; 对于可能涉及的法律风险进行分析; 对不同结果的预测分析,（以上5 点列举1 点给1 分，解释再给1 分，共计10 分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要分析工具（适当举例论证）（15 分）问题目标：检验学生对分析工具使用的了解，以及如何在谈判准备中运用它们，深入考查学生对谈判前分析的理解，答案需要涉及下列任何三点：SWOT ,PESTLE, 供应市场分析,供应链分析,PPCA, 谈判结果分析,法律上的意义（以上要点任意三点答对一个名称给1 分，适应解释给2 分，适当举例认证，或给出优点和缺点酌情给2分。
总分15 分）6、（1）描述在谈判准备过程中买方可以使用的两种市场分析工具。
（8 分）●波特五力框架：通过供应链（从供应商到客户）中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。
五力包括供应商、替代者、买方、潜在进入者、和竞争对手。
●PESTLE 框架：用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。
包括了政治、经济因素、社会/文化问题、科技问题、法律/规章制度问题和环境/绿色问题等六大因素。
●SWOT 模型：用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，包括优势、劣势、机会、风险。
SWOT 工具也能有效应用于分析对方(答出以上任意两点即可，每点4 分，其中指出分析工具给1 分，适当解释给1 分，所包含因素给2分，最高8 分)6．指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。
（25 分）考查目标：检验考生有关评估谈判效果的知识。
0611采购与供应管理(二)真题及答案
2006年11月《选购与供应管理》真题一、单项选择题（每小题1分。
共计20分）1、选购手册所包含的三个主要方面，除了选购步骤、选购政策外，还包括A）选购范围B）选购战略C）质量管理D）组织结构2、小王是一家企业的选购部门主管。
今年该企业产成品销售价格预料为100O元，其目标利润率为30%,选购成本占产品总成本的50%,则小王对原材料的目标选购为A）350元B）300元C）400元D）450元3、当采供双方之间关系为战略合作伙伴且供应商也能从选购成本降低中受益时。
选购方应当采纳的选购定价方法为A）需求导向定价法B）目标成本法C）市场导向定价法D）产品生命周期成本法4、限制行为实力人订立的合同为A）效力待定的选购合同B）有效的选购合同C）无效的选购合同D）可撤销的选购合同5、由于数据分组太多，测量仪器误差过大或观测数据不精确等造成的呈凹凸不平现象的直方图型为A）陡壁型B）平台型C）双峰型D）锯齿型6、以某个细分的市场群体为目标，供应比竞争对手成本更低的或者更能满意顾客需求的产品写服务的企业战略类型称为A）成本事先战略B）差异化战略C）集中化战略D）无差异战略7、黎明集团6月份生产圆珠笔须要笔芯8000个，该月月初安排将入库笔芯2000个。
笔芯须要预留平安库存100O个。
现有库存500个。
该集团订购笔芯的下单数量为A）6500个B）7000个C）7500个D）8000个8）己选购安排完成率指标在选购绩效评估指标分类中属于A）质量绩效指标B）时闽绩效指标C）效率绩效指标D）战略绩效指标9）实际选购金额与基准选购金额的比率称为A）指标完成率B）选购成本率C）准时交货率D）错误选购率10、选购过程中，物料定价的方法有许多种，其申最为常见的有两种，即A）平均价和标准价B）标准价与谈判C）竞争性报价和谈判D）平均价写竞争性损价11、若供应商与选购方彼此都认为对方很重要，这时供应商对于选购方是A）重点商业型供应商B）优先型供应商C）商业型供应商D）伙伴型供应商12、适用于连续批产品的抽样方案是A）标准型抽样方案B）选择型抽样方案C）调整型抽样方案D）随机型抽样方案13、在供应细分分析法中，成木（价值）高而选购风险或不确定性低的物品类型为A）杠杆型B）关键型C）战略型D）策略型14、下列不属于广义选购主要途径的是A）租赁B）借贷C）外包D）交换15、光华公司在编制2003年度选购预算时，当第一季度预算执行完毕，依据新发生的选购价格上涨状况对后面三个季度的预算进行调整和修订，并加入2004年第一季度迸行选购预算。
2010年11月采购与供应谈判试题及答案
2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。
一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1—2题。
高效管理协会背景高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。
协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。
设施管理办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。
最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。
因此，协会决定雇用一个专业的设施管理供应商。
供应商搜寻战略协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。
苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。
施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。
他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。
苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未才觉得关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。
由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。
玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。
办公楼成本苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与设施供应商进行谈判。
那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：表1苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定费用，并根据情况额外收取保养寿维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。
一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。
苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论问题。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。
采购与供应链案例历年真题及答案
采购与供应链案例历年真题及答案2008年1月高等教育自学考试命题考试《采购与供应链案例》试卷本试卷为案例答题，分为两部分，请分析案例回答问题。
满分100分，考试时间150分钟。
第一部分为必答题，共有两道必答题，每题25分，共50分。
第二部分为选答题，共有四道题，请回答其中任意两道题。
每题25分。
共50分。
A公司是一家生产小型家电的企业，两年前推出了某系列新产品作为公司的主打产品，到目前已经拥有一定的市场份额。
去年公司刚推出该系列的第一款新品时，市场的反响并不好，但A公司采取了一些对路的营销措施后，产品的销量节节攀升，公司的利润有了大幅提高。
同时公司对产品稍微加以变化改造，把一款产品变成了一个产品系列。
但是今年以来，公司的利润却出现了下滑的趋势。
销售部门说市场上又出现了许多类似的产品，他们用了不少促销手段才使销量没有下降，但想保持去年的水平是不可能的。
但A公司的陈刚总经理却不这样认为，他所想的另外两件事。
一件事情是还要不断推出新的产品，只有这样才能避免再出现像今年销售如此举步维艰的情况。
可是公司现在的研发能力还很弱，实际上在目前主打产品形成系列后，公司就开始新品的研发，但在一些关键的零部件上进展很慢。
另一件事情陈总已经实施了，就是他从某知名的家电公司聘请了一位经验丰富的经理人王涛担任采购与供应总监，全面负责公司的采购。
王涛上任后，很快就发现目前的采购工作存在不少有待解决的问题。
公司的供应商数量庞大，一些很简单的零部件就有三四家供应商，本地的供应商比较多，供应商的素质普遍不高。
当时由于产生急迫，对供货的供应商没有严格筛选，一些关键的零件要一个个的检验才能使用，有的零件价格比市场价格要高出30%。
王涛总监准备淘汰一些供应商，引入新的供应商，可他发现公司现在对供应商绩效考核有问题，虽然公司有对供应商绩效考核的指标，但明显有缺陷，而且执行得也不好。
王涛总监准备从这里打开一个突破口，设计一套完整的供应商等级评定的考核指标体系，全面改进A公司的供应商管理。
采购师二级(多项选择)题库带讲解
(第一套)三、多项选择题（ 61-100 题，共 40 题，每题 1 分，满分 40 分。
每题的备选答案中有两个或两个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填在括号中。
错选、少选或多选均不得分）61 制约商品价格形成和变化的直接因素包括（ BCD ） 11A 、宏观经济环境B 、市场供求关系C 、商品生产成本变化D 、商品价格弹性制约商品价格形成和变化的主要因素是：宏观经济环境、商品自身要素、价格与供求关系其中，直接因素是：市场供应关系变化、商品生产成本变化、商品寿命周期、价格弹性62 MRP 的输入文件包括（ ACD ) 38A 、主生产进度计划B 、年度生产总量计划C 、主产品结构文件D 、库存文件63 下列各项中，属于国际采购合同核心内容的是（ AC ） 150A 、商品价格条款B 、商品检验条款C 、商品包装条款D 、不可抗力条款七大主要交易条件、核心内容：质量、数量、包装、价格、交货（装运）、保险、支付三个一般性交易条款：商品检验、异议索赔和仲裁、不可抗力64 零售业采购促销的关键控制点包括（ ABC ) 149A 、明确促销在不同时段、门店的意义B 、促销必须确定明确的目标C 、促销必须通过考核和评估达成D 、采购经理应从规划、组织、执行和调整中的关键环节开展促销全过程65 在原材料采购计划的编制过程中，采购人员需要收集的基本信息包括（ ABC ） 60A 、生产计划任务量B 、消耗定额C 、相关历史资料D 、消费者需求的变化66 APP的认证对象是（ BC )A、欲从事采购供应业务的人员B、从事采购供应业务的执行人员C、从事采购供应业务的辅助工作人员D、资深的供应管理经理人员67供应商信用等级的评定指标包括（ ABCD ）A 、组织管理水平B 、产品特性C 、经营状况D 、发展潜力68 采购订单管理流程设计的基本原则包括（ ABC ) 168A 、符合逻辑，符合事实B 、简单、实用、规范C 、利于部门协作D 、便于与顾客的信息交流供应商69 采购纠纷中常常涉及到的问题包括（ ABCD ) 218A 、采购合同欺诈B 、自然灾害因素导致的纠纷C 、采购价格纠纷D 、技术进步因素导致的纠纷70 对供应商选择的考核分为短期和长期两种，其中短期选择标准包括（ AB ）A 、产品质量高低B 、交货及时与否C 、连续供货的稳定性D 、内部组织与管理71 分销渠道管理的目标主要有（ ABC )A 、市场占有率目标B 、利润额目标C 、销售增长额目标D 、产品知名度目标72下列各项中属于企业外部流向采购部门的信息流的有（ CD ）A、财务控制状况 B 、质量控制和收货C 、市场总体情况D 、供应商能力73 合同成立的必不可少的法律步骤是（ BD ）A 、询盘 B、发盘C 、还盘 D、接受74影响国际采购成本定价的因素包括（ACD ） 139A、商品质量和档次 B 、供应商数量的变化C、支付条件和汇率变动的风险D、季节性需求的变化75劳动者素质主要包括（ BC ）两个方面A、身体素质 B 、专业技能素质C 、职业道德素质D 、思想素质76影响渠道选择的因素包括（ ABCD )A 、产品特性B 、中间商特性C 、竞争特性D 、企业自身条件77 在采购领域中，大型综合管理系统软件的基础是（ AD ） 267A 、ERP B、EDIC 、MRPD 、MRPII78 专项采购培训计划中的培训内容的开发要考虑（ ACD ） 276A 、要适应需求B 、要注重基础C 、要突出能力D 、要具有超前性79 下列各种支付方式中，属于商业信用的方式是（ ABD ）A 、预付货款B 、托收C 、信用证D 、电汇80 直接访问的优点包括（ AC ) 15A 、调查有深度B 、调查时间长C 、灵活性强 D、拒答率高81 、根据合同法，承担违约责任的方式有（ ABCD ）A 、强制实际履行 B、采取补救措施C 、要求赔偿 D、支付违约金82 、物流系统所包含的目标有（ ACD )A 、节约目标B 、产量控制目标C 、服务目标D 、库存控制目标83 采购是生产经营的关键环节，主要表现为： ( ABD )A 、采购是企业生产经营活动的先决条件B 、采购是贯穿企业生产经营全过程的因素C 、采购是企业生产经营的活动场所(活动渠道)D 、采购是企业成本控制的重要环节84 下列关于政府采购的说法中，正确的是（ ABC )A 、它不是一种纯商业行为B 、它遵循着专门的法律和规则C 、它是使用财政性资金进行的采购D 、它也属于《标准》的规定范围85 职业纪律所包含的基本内容有（ ABCD )A 、各行业的特殊纪律要求B 、外事纪律C 、财经纪律D 、保密纪律86 下列关于产品生命周期各阶段特定的描述正确的是（ BCD )A 、引入期销量低利润少，产品销售渠道多不多B 、成长期销量迅速上升，同类产品增多，竞争加剧，市场开始细分C 、成熟期销量达到顶峰，仿制品不断出现，企业利润下降D 、衰退期大部分企业的产品销量和企业利润急剧下降5、产品生命周期各阶段的特点与营销重点87 关于职业道德的说法正确的是（ ABCD )A 、职业道德具体内化为职业品格；B 、职业道德是人事业成功的重要保证C 、没有职业道德的人干不好任何工作D 、职业道德提高时，人的思想水平也会相应提高88 下列属于第三方物流特征的是（ BCD )A 、客户企业与第三方物流企业之间是竞争关系（联盟）B 、第三方物流独立于供需方C 、第三方物流是个性化的服务D 、第三方物流建立在电子信息基础之上89 设备采购计划不同于原材料和零部件采购计划的主要表现是（ AC )A 、设备采购的金额大B 、设备采购的批量大C 、设备采购的技术性和专业性强D 、设备采购周期具有连续性90 下列关于员工不同的需求状态下受到的激励的说法中，正确的是（ ACD )A 、对处于生理需求阶段的初中级采购人员，应给予一定的物质奖励B 、对处于归属需求阶段的初中级采购人员，应提供各种保证和保险（培训、训练、集体活动）C 、对处于尊重需求阶段的初中级采购人员，应给予一定的精神激励D 、对处于自我实现需求阶段的初中级采购人员，应提供展示能力、创新和不断完善自我的机会91 为保持持续的竞争优势，企业可选择的基本战略包括（ ABD )A 、成本领先战略B 、差别化战略C 、标准化战略D 、集中化战略92 采购质量成本包括（ACD ) 202A 、采购预防成本B 、采购计划成本C 、采购鉴定成本D 、采购损失成本93 下列各项中属于企业外部流向采购部门的信息流的有（ AB )CDA 、财务控制状况B 、质量控制和收货C 、市场总体情况D 、供应商能力94 下列哪些属于法律规范和道德规范的区别（BCD )A 法律将最终将成为唯一的行为规范B 法律不能干涉的行为道德却可以发挥作用C 法律依靠的力量是国家这个政权机构和培训机关D 调整人们关系的道德永远不会消亡，反而会进一步加强95狭义采购成本项目包括（ ABCD ) 73A、取得商品和物料的费用B、订购业务费用C、库存维持成本 D 、缺料成本96根据商品的市场成长率和企业的市场占有率，可将商品分为滞销类、畅销类、问题类、机会类。
采购谈判面试题及答案详解
采购谈判面试题及答案详解一、单选题1. 在采购谈判中，以下哪项不是采购方常用的策略？A. 逐步让步B. 强调时间压力C. 直接拒绝D. 强调长期合作潜力答案：C2. 采购谈判中，以下哪个因素通常不是决定价格的主要因素？A. 市场行情B. 供应商成本C. 竞争对手报价D. 采购量答案：C二、多选题1. 有效的采购谈判应包括哪些步骤？A. 准备阶段B. 开场阶段C. 报价阶段D. 讨价还价阶段E. 结束阶段答案：ABCDE2. 在采购谈判中，以下哪些因素可以帮助采购方获得更好的交易条件？A. 对市场行情的了解B. 对供应商的深入了解C. 采购量的规模D. 竞争对手的信息E. 谈判技巧答案：ABCDE三、简答题1. 请简述采购谈判中的“BATNA”是什么，并说明其重要性。
答案：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）即最佳替代谈判协议。
它指的是在谈判失败时，谈判方可以选择的最佳替代方案。
了解BATNA的重要性在于，它为谈判方提供了一个底线，帮助他们在谈判中保持强硬立场，同时也能够评估是否应该接受当前的谈判结果或选择其他替代方案。
2. 如何在采购谈判中有效地使用价格比较？答案：在采购谈判中有效地使用价格比较，首先需要确保比较的是同等质量的产品或服务。
其次，应该考虑整体成本而不仅仅是单价，包括运输、维护、使用寿命等。
此外，可以利用竞争对手的报价作为谈判筹码，但要注意不要完全依赖价格，以免牺牲质量或服务。
四、案例分析题假设你是一家大型零售商的采购经理，正在与一家供应商就一批电子产品进行谈判。
供应商的初始报价高于你的预算，且他们表示价格已经很低，没有进一步的谈判空间。
请问你会如何进行谈判？答案：在这种情况下，可以采取以下策略：- 市场调研：展示对市场的了解，包括竞争对手的价格，以及类似产品的平均成本。
- 强调采购量：如果采购量大，可以作为谈判的筹码，争取批量折扣。
最新11月采购与供应管理(二)试题及答案(1)
2007年11月采购与供应管理(二)试题及答案(1)2007年11月中国物流职业经理资格证书考试（中级）采购与供应管理（二）（课程代码：5377）一、单项选择题下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1．按采购主体进行分类，采购可以分为A）长期合同采购和短期合同采购 B）有形采购和无形采购C）国内采购和国外采购 D）政府采购、个人采购和企业采购2．下列职责属于采购经理职责的是A）协助供应商建立品质管理制度 B）对供应商的问题及抱怨尽快回应C）编制年度采购计划与预算 D）尽快付款3，某连锁超市在全国30个大城市有连锁店，各连锁店既销售相同品牌的商品，如可口可乐，也销售本地化的商品，如南京连锁店销售盐水鸭。
那么，该连锁超市应采用的采购方式是A）集中采购 B）分散采购C）混合采购 D）以上皆不是4．企业中制定采购与供应战略的通常是A）总经理 B）采购部门经理C）行政副总 D）采购人员5．下列比较适合采取成本领先竞争战略的情形是A）企业所在市场的产品是标准化的，且购买者对价格比较敏感B）市场需求个性化，标准化的产品难以满足购买者不同的偏好C）没有其他竞争厂商在企业的目标小市场上进行专业化经营D）企业具有独特的服务于细分市场的资源和能力6．利用供应细分法制定采购与供应战略时，价值大但供应市场风险高的是A）杠杆型物料 B）战略型物料C）关键型物料 D）策略型物料7．下列关于MRP系统说法正确的是A）MRP是按预定的订货间隔期进行订货补充库存的一种库存管理方式B）MRP对物料的库存状态数据引入了时间分段的概念C）MRP处理相关需求物料时会形成“块状”需求D）MRP主要解决分销物资的供应计划和调度问题8．采购订单发给供应商之后，采购部门接下来应A）等待验货 B）等待收货C）进行订单跟踪和跟催 D）准备开票和支付货款9．下列采购预测方法中，属于定性预测法的是A）德尔菲法 B）移动平均法C）指数平滑法 D）线性回归法10．在编制采购预算过程中，如果涉及的变量较多，企业管理者又不能精确地预见到这些因素在将来会发生何种变化，以及变化到何种程度时，一般采用A）弹性预算 B）零基预算C）概率预算 D）滚动预算11．与供应商建立长期合作关系的第一步是要A）选择合作伙伴 B）制定选择标准C）评价合作伙伴 D）得到企业高层领导的支持12．苏星稀有气体厂每年需要向天河钢瓶厂采购数千只钢瓶，该采购业务对苏星十分重要，但对于天河只是一笔无关紧要的小订单。
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《米购与供应谈判》真题一一布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。
为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。
高密度砖现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议(年终结算的年度折扣)的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断岀现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。
康母制砖公司正式其中的一个供应商。
康母制砖有限公司康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得失康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提岀一个国内的定价方案。
历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：(1)康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于岀现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。
(2)康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。
(3)康母公司通常供货都比较准时。
(4)在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。
(5)康母公司的发票经常出现错误。
凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。
康母公司的定价方案艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予 10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。
谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。
艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。
(本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合)一、案例题(每小题25分，共计50分)1.( 1)列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。
(10 分)(2)基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举例论证。
(15分)2.（ 1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重要。
（10分）（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。
（15分）二、论述题，挑选其中两道做答。
（每题25分，共计50分）3.（ 1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。
（10分）4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑（2）解释固定成本和可变成本的区别, 并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。
（15分）4.列举五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。
（25分）5.（ 1）阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。
（15 分）（2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。
（10分）6.（ 1）指岀并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。
（12分）（2）指岀三种有效的倾听技巧,举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用（13分）。
《采购与供应谈判》真题二公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。
1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。
作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸《南方先驱日报》。
几十年来Newsready —直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。
兼并使印刷需求成倍增长。
执行董事会做岀决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。
采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支岀大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。
采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提岀了成本节约上的早期预警。
Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。
她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。
Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。
不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。
市场信息油墨市场主要有五家公司。
有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。
目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。
而赢得市场份额是一个关键业务动力。
全国领先供应商有：夕阳油墨-占市场的40%地平线油墨-占市场的21% 动力油墨-占市场的12% 友谊油墨-占市场的10% 雷泽家族油墨-占市场的5% 其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。
供应商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。
最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。
这个合同为五年期限（已过两年）。
尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。
”合同初期友谊墨水同意给 Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。
目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率很高。
另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。
该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。
”Newsready目前的油墨用量总需求（80%来自友谊/20%来自动力）成本竞争性报价Alison Randall 决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。
下面是夕阳油墨基于供应 Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85英镑/公斤 黑墨 76便士 /每公斤 报价申明在供货期 12个月内保持不变补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。
友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。
此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向 建议。
热点新闻行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家 彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合一、必答题。
（本大题共2小题，每小题25分，共50分）1 •你是Alison Randall 身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：（a ）编制一份非正式报告 给Alison Randall ，评估Newsready 现有供应商安排（b ）推荐一个即将与友谊油墨举行 谈判的策略，指岀 关键领域的杠杆优势。
（10分）2.（a ）从友谊油墨的角度 分析当前供应安排。
（10分）（b ）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住 Newsready 的业务。
（15分）二、选答题。
（本大题共 4小题，请回答其中两道题。
每小题25分，共50分）3. 选择买方可能使用的 五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作 用。
（25分）4. （a ）从买方角度论述成本公开的优点。
（15分）（b ）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。
（10分）5.（a ）列举谈判专家所具有的特点。
（20分）（b ）概述个性如何影响谈判风格和行为。
（5分）6.写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。
（25分）Newsready 的印刷经理一 Newsready 印刷人员提供（15 分）真题一答案及评分要点一、案例题1．（1）考核目标：检验学生在谈判中使用风险评估的能力。
检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讨论和解释。
考核范围：大纲 1.2 , 1.3, 1.4, 1.5, 1.6参考答案：获取供应商组织的信息对市场情况进行分析对供应商的优势劣势分析对于可能涉及的法律风险进行分析对谈判不同结果的预期判断（以上5 点列举1点给1 分，解释再给1分，共计10 分）（2）考核目标：检验学生对分析工具的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。
检验学生对分析工具周边理论的理解。
能结合案例的应用，确保有效使用工具。
考核范围：大纲 1.2, 1.3, 1.4, 1.5, 1.6参考答案：深入考察学生对谈判前分析的理解，答案需涉及以下任何三点SWOTPESTLE供应市场分析供应链分析PPCA谈判结果分析法律上的意义（以上要点任意三点答对1 个名称给1 分，适当解释给2 分，适当举例论证，或给出优点和缺点酌情给2 分，总分15 分。
）2．（1）考核目标：检验学生从供应商角度来理解谈判，并使用案例中所提供的信息的能力。
考核范围： 3.3,参考答案：这个问题考查了谈判准备中供应商认为重要的因素。
订购数量大，利润通常更大。
供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收益上有更大的保障。
供应方喜欢与采购方签定长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。
需要围绕堆积木技巧进行理论阐述。
折扣 / 折扣结构，赢 / 稳赢得心理。
定购数量多，折扣也多，吸引供货商（其他合理的答案，以上各点回答正确 1 项给2 分，总共10 分）（ 2）考核目标：检验学生对谈判变量，以及其他可选方案（除了定购量和期限外）的知识是掌握情况考核范围： 3.3, 参考答案：这个问题是简单的识别和描述题，答案可包括：品质数量合同期限支付其他应用很关键，完整的回答不仅仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。
好的回答，还需要结合案例来进行讨论。
(以上三个变量任意选择三种，列举正确1个给1分，解释给2分，谈论其作用给2分，共15分)二、论述题(每题25分，共50分)3.( 1)考核目标：检验学生对财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。