中国电信商机获取与项目跟踪培训
中国电信MR项目成果跟踪汇报
……
客户n ……
……
……
变量k 月平均增值费 …… …… …… ……
所属类别 3 1 2 … 5
路漫漫其悠远
根据变量1－变量的 数据信息，计算n个 用户彼此之间的距
离，并依据一定的
统计原理，把相近 的归到一类当中去
IDM的基本思想 IDM的操作流程 IDM的实施现状 对推广IDM的建议
路漫漫其悠远
分群收入占所有主要 客户群收入的百分比
Z分数
5%
310.
15%
1.58
6%
305.
11%
257.
9%
255.
9%
147.
4%
77.
25%
48.
16%
1.48
24%
0.35
19%
0.48
12%
-0.43
3%
-0.05
11%
-0.77
IDM数据分析--分群用户的行为特征刻画
路漫漫其悠远
根据每个群使用的业务构成等， 识别每个客户群中高优先级交叉销售的产品和服务及捆绑。
数据来源：广东深圳TMAS系统，96169拨号上网数据
路漫漫其悠远
IDM数据分析--用于客户分群的行为变量
在深圳试点 中，共使用了 182个行为变量 ，在这里仅举 25个为例
路漫漫其悠远
IDM数据分析--用于客户分群的价值变量
在深圳试
点共使用了 75个价值变 量，在这里 举25个为例
路漫漫其悠远
周期长、受问卷长度、调查 条件的限制，难以深入。
可用于客户细分的电信IT系统 的数据的种类有限，一般有计 费、通话信息与人口统计学数 据。
路漫漫其悠远
2024年电信行业培训资料大全
CHAPTER 05
电信企业数字化转型战略规划
数字化转型背景及意义阐述
应对市场竞争
数字化转型是电信企业应 对激烈市场竞争、提升竞 争力的必然选择。
满足客户需求
数字化转型有助于电信企 业更好地满足客户需求， 提供个性化、差异化的服 务。
提升运营效率
通过数字化转型，电信企 业可以实现业务流程优化 、资源高效配置，从而提 升运营效率。
CHAPTER 02
网络通信技术基础知识
通信网络架构与组成要素
01
02
03
通信网络架构概述
包括核心网、接入网和传 输网等组成部分，以及各 层次之间的接口和协议。
组成要素详解
介绍交换机、路由器、基 站等关键设备，以及光纤 、电缆等传输媒介的特点 和作用。
网络拓扑结构
阐述星型、环型、网状等 不同拓扑结构的优缺点， 以及适用场景。
国内外市场现状及竞争格局
01
国内市场现状
随着5G技术的不断推广和应用，国内电信市场呈现出蓬勃发展的态势
，市场规模持续扩大，竞争格局日趋激烈。
02
国际市场现状
全球电信市场正在经历数字化转型和升级，新兴市场和发达国家市场呈
现出不同的发展特点。
03
竞争格局
国内电信市场呈现出多家运营商共同竞争的格局，包括中国移动、中国
传输技术原理及应用场景
传输技术原理
介绍TDM、WDM、SDH等传输 技术的原理和工作方式，以及它 们在通信网络中的应用。
应用场景分析
针对不同业务需求，分析传输技 术在语音、数据、视频等不同业 务场景中的应用和优化方案。
无线通信技术发展动态
无线通信技术概述
介绍无线通信技术的分类和特点，包 括蜂窝移动通信、无线局域网、卫星 通信等。
中国电信营业员培训计划
商场代理运营方案一、项目背景分析随着消费升级和商业模式的不断演进，传统商场面临着新的挑战和机遇。
商场代理运营作为一种新兴的商业模式，以其灵活、高效和共赢的特点，受到越来越多商业机构的青睐。
本文将针对商场代理运营方案进行研究和分析，以期为商业机构提供有益的参考和指导。
二、商场代理运营模式商场代理运营是指商业机构将其品牌及经营权委托给专业代理公司，由代理公司负责商场运营管理、租赁管理、市场推广和业务拓展等工作，达到共同发展的目标。
商场代理运营模式主要包含以下几个环节：1. 商业机构品牌授权：商业机构将品牌及经营权委托给代理公司，代理公司获得独家经营权，并且负责保护商业机构的品牌形象和知识产权。
2. 商场运营管理：代理公司负责商场的日常运营管理工作，包括制定运营计划、商户管理、客户服务、人员招聘和培训等。
3. 租赁管理：代理公司负责商场租赁管理工作，包括商户招商、租金收取、合同管理和维护租赁关系等。
4. 市场推广：代理公司负责商场的市场推广工作，通过线上线下的宣传推广活动，提升商场的知名度和影响力，增加客流量和销售额。
5. 业务拓展：代理公司负责商场的业务拓展工作，通过引进品牌商户、扩大商场功能和提升服务质量，不断提升商场的竞争力和盈利能力。
三、商场代理运营的优势1. 资源整合优势：代理公司作为专业的商业机构管理者，可以充分利用自身的资源和优势，对商场进行综合运营和管理，提高商场的效益和竞争力。
2. 创新运营模式：代理公司可以通过创新的运营模式和管理方式，提供更具吸引力和竞争力的商场服务，吸引更多顾客和品牌商户入驻。
3. 降低商业机构风险：商业机构委托代理公司进行运营管理，可以减轻自身运营风险和压力，将更多精力放在品牌发展和核心业务上。
4. 优化商业机构结构：商业机构可以通过代理运营，减少人力资源和运营管理的成本，优化组织结构和资源配置，提高企业的竞争力和效率。
四、商场代理运营的实施步骤1. 确定合作目标：商业机构与代理公司共同确定合作目标和战略，包括商场发展规划、品牌定位和市场定位等，为后续工作打下基础。
2024年电信行业培训指南
行业监管要求及合规性检查
01
行业监管体系
介绍电信行业监管体系，包括监 管机构、监管职责、监管手段等 。
02
合规性检查流程
详细阐述合规性检查的流程，包 括检查准备、实施检查、检查结 果反馈与整改等。
03
常见问题与案例分 析
列举合规性检查中常见的问题， 并结合案例进行分析，提供解决 问题的思路和方法。
培训实施与管理
制定培训计划，组织培训活动， 并对培训过程进行监督和管理， 确保培训效果达到预期目标。
激励机制和企业文化建设
激励机制设计
制定科学合理的薪酬体系和绩效考核制度，激发员工的工作积极性和创造力。
企业文化建设
培育积极向上的企业氛围，倡导团队协作和创新精神，提高员工的归属感和忠 诚度。
CHAPTER 06
THANKS
[ 感谢观看 ]
构建产业生态圈
以开放、共享的理念，联 合各方力量共同打造良好 的产业生态环境，促进产 业健康可持续发展。
CHAPTER 04
运营管理与效率提升
精细化运营管理方法分享
数据分析驱动决策
通过大数据分析，洞察用户需求和行为，为产品 设计和营销策略提供有力支持。
精细化营销
针对不同用户群体，制定个性化的营销策略，提 高营销效果和用户满意度。
流量后向经营模式
探索与企业合作的后向流 量经营模式，将流量作为 合作资源，实现互利共赢 。
物联网、工业互联网等新兴业务拓展
物联网应用推广
推广智能家居、智能穿戴、车联网等物联网应用，拓展连接规模和 应用场景。
工业互联网发展
面向工业领域，提供设备连接、远程监控、数据分析等工业互联网 服务，助力工业智能化升级。
电信产品培训计划方案范文
电信产品培训计划方案范文一、培训目标1. 了解电信产品的基本知识和功能特点；2. 熟悉电信产品的销售技巧和服务流程；3. 能够独立完成电信产品的销售和售后服务。
二、培训内容1. 电信产品基本知识（1）电信产品的种类和功能特点；（2）电信产品的发展趋势和市场需求。
2. 电信产品销售技巧（1）销售技巧的基本原则和方法；（2）电信产品销售的特点和难点。
3. 电信产品服务流程（1）电信产品的安装和调试；（2）电信产品的维护和售后服务。
三、培训方式1. 理论教学采用讲解、讨论、案例分析等方式，让学员深入了解电信产品的基本知识和销售技巧。
2. 实践演练组织学员进行实际操作演练，熟悉电信产品的安装调试和售后服务流程，提高操作技能。
3. 案例分析结合实际案例，让学员思考和分析市场需求和销售策略，培养解决问题的能力。
四、培训方法1. 线下培训组织学员到指定地点进行集中培训，利用多媒体教学设备和模拟实训场地，提高培训效果。
2. 线上培训利用互联网平台进行远程培训，通过在线直播和视频教学，方便学员随时随地学习。
3. 现场实训安排学员到电信产品使用现场进行实地操作，加深学员对电信产品的了解和掌握。
五、培训期限根据培训内容和学员实际情况，制定3-5天的集中培训计划，确保学员能够全面掌握电信产品基本知识和销售技巧。
六、培训效果评估1. 培训前测试对学员进行电信产品基本知识和销售技巧的测试，评估学员知识储备和销售能力。
2. 培训中评估定期对学员进行学习情况的跟踪和评估，及时发现问题并进行调整。
3. 培训后考核培训结束后对学员进行总结和考核，评估学员的学习成果和销售能力。
七、培训师资1. 选用具有丰富经验和成果的电信产品销售专家和营销人员，能够及时准确地传递最新的业务知识和市场动态。
2. 开发定制课程，结合市场需求和公司业务特点，制定全面系统的电信产品培训计划，确保培训内容全面、实用和有效。
八、培训资源1. 提供电信产品样机，使学员能够真实操作，深入了解产品特点和优劣势。
电信运营商终端销售技巧培训
终端销售团队的激励与考核
激励机制
鼓励团队成员提出创新意见和建议，为优秀表现者提供 额外的奖励和荣誉，促进团队成员的创造力和团队合作 精神。 建立科学的考核体系，定期对团队成员的销售业绩、客 户服务质量等进行评估。
总结词
以客户为中心，积极倾听、及时响应、有 效解决客户异议和投诉。
VS
详细描述
销售人员接到客户投诉后，第一时间安抚 客户情绪，仔细了解客户需求和异议，积 极协调内部资源，提供解决方案，同时跟 进客户反馈，最终成功解决了客户问题， 赢得了客户信任和忠诚度。
失败案例一：缺乏沟通技巧导致交易失败
总结词
沟通技巧的不足导致销售过程中信息传递 不畅，交易失败。
建立信任关系
通过良好的沟通，建立与客户之间的信任关系，提高客户满 意度。
产品介绍阶段
展示产品优势
根据客户需求，有针对性地介绍电信运营商终端的功能和优势。
解答客户疑问
解答客户对产品的疑问，提高客户对产品的认知和接受度。
客户跟进阶段
跟进客户需求
了解客户需求，提供个性化的解决方案，增强客户的购买欲望。
。
终端销售是电信运营商业务收 入的重要来源之一，也是市场
竞争的焦点之一。
终端销售的渠道包括自有实体 店、合作营业厅、电商平台等
多种形式。
电信运营商终端销售现状
当前电信运营商面临着激烈的市场竞争，终端销售的利润空间不断缩小，需要提 高销售效率和提升客户满意度。
电信运营商的终端销售策略需要针对不同的客户群体和渠道进行差异化，以适应 市场需求。
电信运营商需要加强与终端厂商的 合作，提供更符合用户需求的定制 化产品。
中国电信全业务课程培训-集团客户市场篇
信息化应用解决方案
总结词
中国电信为集团客户提供信息化应用服务，包括企业邮箱、OA办公自动化、 CRM客户关系管理等服务。
详细描述
中国电信提供的信息化应用服务，帮助企业实现信息化转型。这些服务包括企业 邮箱、OA办公自动化、CRM客户关系管理等，旨在提高企业的办公效率和管理 水平。
通信网络基础设施解决方案
集团客户市场在中国电信业务中的地位
重要收入来源
在中国电信的业务体系中，集团客户 市场是重要的收入来源之一，对于公 司的业绩增长具有重要影响。
战略发展重点
随着信息化时代的到来，集团客户市 场的需求日益增长，中国电信将集团 客户市场作为战略发展的重点之一， 不断加强投入和资源倾斜。
集团客户市场的需求分析
加强与合作伙伴的合作，共同拓展市场
总结词
中国电信全业务在集团客户市场的竞争策略中，加强与合作伙伴的合作是必要的手段。通过与产业链上下游的企 业建立战略合作关系，可以共同拓展市场，提高市场占有率。
详细描述
中国电信全业务应积极与设备供应商、内容提供商、渠道代理商等产业链上下游的企业建立战略合作关系。通过 资源共享、优势互补、协同发展等方式，可以共同开发新产品和服务，提高市场竞争力。同时，加强与政府、企 业等客户的合作，深度参与行业信息化建设，也是拓展市场的重要途径。
云计算提升IT资源利用效率，助 力企业数字化转型。
大数据与云计算的结合，实现业 务模式的创新和优化。
跨界合作与生态共建成为发展新趋势
跨界合作与生态共建成为行业 趋势，实现资源共享和优势互 补。
中国电信积极拓展合作伙伴， 构建全业务生态圈。
生态共建助力企业拓展新市场 ，实现持续增长和可持续发展 。
06
中国电信培训资料
中国电信应寻求与其他行业的合作机会，共同探索新的商业模式和市场机会。通过跨行业合作，拓展业务范围和市场空间，提高企业综合实力。
详细描述
中国电信应积极与产业链上下游企业合作，共同开发新产品、拓展新业务。通过合作，实现资源共享、互利共赢，提高整体竞争力。
总结词
国际合作与交流
总结词
跨行业合作
详细描述
总结词
持续优化市场策略
总结词
差异化竞争优势
详细描述
中国电信应根据市场变化和客户需求，提高客户满意度等。
市场定位
总结词
详细描述
总结词
详细描述
总结词
详细描述
提升服务质量
中国电信应不断提高自身的服务质量，包括网络覆盖、通信质量、客户服务等方面。通过优质的服务，提高客户满意度，增强企业竞争力。
提供B2B、B2C等电子商务平台服务，帮助企业拓展销售渠道，提升品牌影响力。
宽带终端
包括路由器、调制解调器等宽带接入终端设备，提供高速、稳定的宽带上网服务。
手机终端
提供各类智能手机、功能手机等移动终端设备，满足用户不同的通信需求。
行业终端
针对不同行业的需求，提供定制化的终端设备，如POS机、智能抄表器等。
03
02
01
公司历史
包括固定电话、宽带接入等。
固定通信业务
包括移动电话、移动宽带等。
移动通信业务
包括短信、彩信、互联网接入、云计算、大数据等。
增值业务
公司业务
"创新驱动，转型发展"
中国电信不断推进技术创新和业务转型，以适应市场变化和客户需求。
"诚信经营，合作共赢"
中国电信始终坚持诚信经营，与合作伙伴共同发展，实现共赢。
中国电信培训资料PPT课件( 31页)
一把手
副总经理
合资、合作伙伴
部门或分管 经理
一线员工 （工程师、 业务员、 联络员等）
投资银行、股东单位 咨询师、管理顾问
从上至下的客户关系
竞争定位的确定
通过对“客户购买关键因素”、“业务能力”、以及“客户关系能力”比较分析之后。我们能够 对自身的竞争定位有清晰的了解。这样，我们对于自身的优劣势将一目了然，从而对于确定自己的销 售价值命题以及可能采用的竞争战术做到了然于胸。
背景：东方数码集团公司
东方数码集团公司诞生于1995年，公司致力于为用户提供完整的网络解决方案。公司的产品线包括目前在国内技术领先 的交换机、路由器、安全和网管产品。凭借560多项通信技术专利以及它与许多世界级IT领先技术厂商建立的长期合作伙伴 关系，东方数码公司拥有在客户服务市场竞争领域中的坚实基础和强大创新力。2000年夏秋之交，东方数码公司成功在香港 上市，9月收购了两家新锐公司，全面开始了在系统集成领域的扩张之旅。
案例研究
东方数码公司对外宣传客户遍及邮电、金融、政府机构、国防部门、制造能源化工、零售等不同领域。中国银行、中国 农业银行、一汽大众、总参、上海宝山钢铁公司、成都飞机制造厂、国土规划局、中原油田、新华社、中国青年报社、华中 科技大学、广东移动、中国工程院、首都在线263、山西169等都是该公司的用户。
关系链条模型
对照前面讲述的客户决策流程，关系 链条模型主要是解决客户关系的点和 面的问题。任何一个客户关系如果没 有形成一个链条，那么项目成功的几 率将非常小。
在任何一个企业里，从总经理到副总 经理，到部门经理，到一线员工，我 们都必须建立相应的关系。好的关系 就像一条拉链，有无数的环节。但是 如果中间有一个环节出错的话，那么 拉链将变成废品。
项目管理培训中国电信
项目管理培训中国电信简介中国电信作为中国最大的电信运营商之一，积极推动项目管理流程的标准化和提高员工的项目管理能力。
项目管理培训是中国电信重要的培训内容之一，旨在提升员工的项目管理能力，确保项目的高效执行和优质交付。
培训内容1.项目管理基础知识–项目定义和范围管理–时间管理和进度控制–成本管理和资源分配–质量管理和风险控制2.项目管理工具和技术–使用项目管理软件进行项目计划编制和跟踪–制定项目团队沟通计划和沟通管理–制定变更管理计划和变更控制3.团队管理和领导力培训–项目团队建设与管理–领导力培养和团队激励–冲突管理与问题解决4.实战案例分析–分析真实项目案例，并提出解决方案–培训中穿插实际项目管理经验分享培训形式中国电信的项目管理培训多采用线上线下结合的方式进行。
包括： - 线上课程学习：采用视频教学、在线直播等方式进行项目管理知识传授 - 线下实践：组织模拟项目、团队合作练习等形式，让学员可以在真实场景中应用所学知识 - 咨询服务：提供项目管理专家定期咨询服务，解决学员在实践中遇到的问题培训成效经过中国电信的项目管理培训，员工获得了以下收获： - 项目管理能力大幅提升，项目执行效率明显提高 - 团队合作意识增强，沟通协作更加顺畅 - 项目成果交付质量提升，客户满意度有所提高 - 员工个人职业发展前景更广阔，得到更多晋升机会结束语项目管理培训是中国电信为提高管理水平、推动企业发展的一项重要举措。
通过持续投入和不断改进，中国电信培养了一批具备优秀项目管理技能的人才，为企业未来的发展奠定了坚实基础。
以上是关于“项目管理培训中国电信”的Markdown文档内容，希望能对您有所帮助。
中国电信培训资料(2)
OKCT竞争营销四步法
A Special Training Program for China Telecom
中国电信集团大客户事业部（2003）
内容结构大纲
5 建立持久竞争优势
1
机会 分析
2
3
4
影响
明确
选择
决策流程 竞争定位 竞争战术
建立忠诚度，从而为不断出现的新商机奠定持久的竞争力！
本课程的前提是学员已经具备了大客户工作的基本知识和技能，比如平时对大客户数据库或 档案系统的建立、电信业务和产品的知识、客户会面和访谈基本要领、客户所处行业知识的跟踪、 市场营销通则（比如4P等）。另外，本课程要求学员最好复习一下传统营销中的重要概念，比如 市场细分、差异化策略、价值命题、定价原则、产品生命周期和定位、博弈思维等。
能够看到客户的客户， 并且帮助客户战胜其 竞争对手
临时的，不经意的 客户关系
能够被客户逐渐产生 建立起互惠的关系但 彼此是共生的关系，
信任
仍然可能被取代
相互依靠
价值
提供给客户本公司产 品和服务的选项
为客户的应用提供一 套解决方案
能够为客户带来具体 的生意上的贡献
对客户的战略发展做 出了具体的贡献
外部基础：客户关系
导论：竞争营销的基础
• 内部基础 除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度上是销售人员
的素质、经验、以及团队的配合作战能力
• 外部基础 客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本的外部竞争基础；必须
指出的是，没有任何既存纽带的全新客户，并非意味着没有竞争的外部基础，它通常 要求我们的投入和参与竞争必须是全力以赴（fully committed)，因为新客户对误差 的容忍度要远低于老客户
中国电信定位业务培训
LED显示屏
摄像头
调度屏 操作手柄 油量适配器
前端组成部分
+
操作手柄 调度屏
+
TTS TTS芯片
通话/调度系统
可选配 可内置
油 摄 像 监 系 统 统
GPS
可选配 可选配 可选配
量 测 系
配
+
LED
系统
LED
屏
业务功能－ 业务功能－实时监控
实时监控
客户价值
电信
中国电信作为系统集成整体方案提供 或作为网络提供商， 商，或作为网络提供商，为用户或系 统集成商服务， 统集成商服务，获取平台提供或线路 投入的运营收益。 投入的运营收益。
定位业务推广思路及相关业务
省公司确定的SI合作，建立全省定位业务台， 省公司确定的SI合作，建立全省定位业务台，满足用户基本业务需 SI合作 降低投资成本,重点以定位业务带动C网业务发展. 求，降低投资成本,重点以定位业务带动C网业务发展.利用中国电信的 移动网、电话网、互联网融合优势，实现对车辆、 移动网、电话网、互联网融合优势，实现对车辆、驾驶员的信息时时监 督和处罚，大大提高工作效率、加强监管工作力度。 督和处罚，大大提高工作效率、加强监管工作力度。 • 融合产品
- 13 -
业务功能－ 业务功能－电子地图
电子地图功能 • • • • • 矢量地图放大、缩小、拖动 地物查找与定位 分类别兴趣点标注增加 区域范围内车辆显示 距离量算
业务功能－ 业务功能－终端管理
车台终端管理 终端注册 终端设置 终端自检 复位 远程升级 车辆服务信息 各种密码设置 各种串口设备的开启/关闭
趟次统计报表： 趟次统计报表：结合指定始发点与始发时间的区域报警/线路偏移 报警的设置，统计线路运行情况。
电信行业运营商基础业务培训
主/备
主用
储备 主用 1+1主备 主用 备用 主用 备用
设备类型 电路型
软交换
软交换 软交换
— — — — —
厂商
阿尔卡特 阿尔卡特
诺基亚 爱立信 阿尔卡特(TD)
华为
爱立信 诺基亚 诺基亚 阿尔卡特 阿尔卡特
网元数
3 3 2 36 2
4
16 17 3 1 1
容量实装率
话务量实装 率
70.97%
37.79%
作用
按照已批准的可行性 研究报告，规定的工 程内容和建设规模， 确定建设方案，对主 要设备进行选型。
项目建设基本程序
依据 施工图设计文件应根 据批准的初步设计文 件(三阶段设计则还 要根据批准的技术设 计文件)和主要设备 订货情况进行编制。
施工图设计
施工图设计不能随意改变已批准的 初步设计或技术设计方案及规定， 如因情况变化而必须改变时，重大 问题应由建设单位征得初步设计或 技术设计编制单位的意见，并报原 审批单位批准后方可改变。在未获 得批准之前，仍应按原批准的文件 办理
目前主要已承载GPRS、WAP、短信网关、流 媒体、彩信、DNS、MISC、IDC、IP专线和移动 自有专线等业务，下挂外高桥、洋山深水港两个 园区网。
2009年城域网扩容工程完成后，城域网出口带 宽将达160Gbps，BRAS 8套，宽带业务并发接入 处理能力达12万。
全国骨干
核心层 汇聚层
CMNET 骨干网
❖ 伴随上海公司全业务宽带网 络部署趋于完善，09年底开 始家庭及政企宽带、固话业 务将进入快速发展期。
全业务网络发展现状分析—核心网
电路域 现状
电路域网元
端局
关口/汇接局
中国商业电讯服务培训
中国商业电讯服务培训中国商业电讯服务是指通过电信网络提供给企业和个人的通信服务。
随着科技的发展和改革开放的推进，中国商业电讯服务已经成为支持国家经济增长和社会发展的重要基础设施。
为了提高中国商业电讯服务的质量和效能，培训成为不可或缺的环节。
本文将介绍中国商业电讯服务的培训内容和方法，并探讨其意义和挑战。
中国商业电讯服务的培训内容可以从多个维度进行划分。
首先，技术培训是提升电讯服务质量的关键。
包括网络技术、系统运维、安全防护等方面的培训。
其次，销售和客户服务培训是促进商业成功的重要环节。
培养销售人员的业务能力、沟通技巧和客户服务意识，对于提高用户满意度和市场竞争力至关重要。
再次，管理和领导力培训是为各级管理人员提供必要的管理技能和领导素质，有效组织和管理电讯服务团队，推动业务发展和创新。
在培训方法上，中国商业电讯服务可以采用多种方式。
首先，传统的面对面培训仍然是主要形式，可以通过专业讲师进行授课，结合案例分析和实践操作。
此外，基于互联网的远程培训也越来越普遍。
通过视频会议、在线课程和虚拟实验室，可以实现师生互动和远程教学，提高培训的灵活性和覆盖面。
另外，借助移动学习和社交媒体等新技术，还可以提供随时随地的学习资源和在线交流平台，促进学员之间的合作和知识分享。
中国商业电讯服务的培训意义重大。
首先，良好的培训能够提高商业电讯服务的专业水平和技术能力，增强企业竞争力。
通过培训，员工能够掌握最新的技术和解决方案，提高工作效率和服务质量，满足客户不断升级的需求。
其次，培训可以提高员工的职业发展和晋升机会。
具备专业知识和技能的员工更有可能得到提升和薪资增长，提高其职业满意度和忠诚度。
最后，培训可以促进行业发展和技术创新。
培训机构和企业可以共同合作，研发新的培训课程和认证体系，推动电讯服务行业向更高水平迈进。
然而，在中国商业电讯服务培训中也存在一些挑战。
首先，中国电讯服务市场竞争激烈，服务供应商众多。
培训机构需要创新培训内容和方法，提供有针对性的培训课程，以吸引学员并保持市场竞争力。
电信招标公司流程培训(3篇)
第1篇一、引言随着我国电信行业的快速发展，电信招标作为一种重要的采购方式，在行业内的应用越来越广泛。
为了提高电信招标公司的业务水平，确保招标过程的规范性和公正性，特举办本次电信招标公司流程培训。
本次培训旨在帮助学员全面了解电信招标的基本流程、法律法规、操作规范以及注意事项，提高工作效率，确保招标项目的顺利进行。
二、培训目标1. 使学员掌握电信招标的基本概念、法律法规和操作规范；2. 了解电信招标项目的组织、实施和监督流程；3. 提高学员在招标过程中的沟通、协调和应变能力；4. 增强学员对招标项目风险的认识和防范意识。
三、培训内容1. 电信招标概述（1）电信招标的定义及分类（2）电信招标的意义和作用（3）电信招标的法律法规2. 电信招标项目准备（1）项目立项及需求分析（2）招标文件编制（3）评标专家库建设（4）招标公告发布及报名3. 电信招标项目实施（1）开标、评标、定标（2）合同签订及履约管理（3）项目验收及交付4. 电信招标项目监督（1）招标投标全过程监督（2）投诉处理及行政复议（3）招标投标违法行为的查处5. 电信招标风险防范及应对（1）招标投标风险识别（2）风险防范措施及应对策略（3）案例分析及启示四、培训方法1. 讲授法：邀请行业专家、资深工程师等进行专题讲座，系统讲解电信招标相关知识和操作规范。
2. 案例分析法：通过实际案例分析，使学员深入了解电信招标项目实施过程中的问题及解决方法。
3. 角色扮演法：模拟招标投标过程，让学员亲身体验招标投标各个环节，提高实战能力。
4. 讨论法：组织学员围绕电信招标相关话题进行讨论，分享经验，互相学习。
五、培训时间及地点1. 时间：本次培训为期两天，具体时间为：（1）第一天：上午9:00-12:00，下午13:00-17:00（2）第二天：上午9:00-12:00，下午13:00-17:002. 地点：培训地点待定，具体地址将在培训前通知学员。
六、培训对象1. 电信招标公司工作人员2. 电信行业相关企业代表3. 对电信招标感兴趣的各界人士七、培训费用及报名方式1. 费用：本次培训免费，食宿自理。
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寻找线人和教练——特征
决策小组成员中那些对产品或销售人员认同的人， 决策小组成员中那些对产品或销售人员认同的人，包 括设计院设计师和项目顾问公司顾问 决策小组成员之外的其他部门， 决策小组成员之外的其他部门，但是可以影响决策者 的人（老板司机、秘书、同学、原来的同事、邻居、 的人（老板司机、秘书、同学、原来的同事、邻居、 战友、上级领导、志趣相投者、圈子内成员、 战友、上级领导、志趣相投者、圈子内成员、利益关 系者） 系者） 与客户合作多年的其他产品的销售员
如何制定技术突破计划
目标
谁是决策人？ 谁是决策人？ 他的关 键性需求 是什么？ 是什么？ 具体的引导 思路和方法 针对他的 需求， 需求，我们 主推什么产品和 卖点？ 卖点？
时间、 时间、人员分 工和预算
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什么是需求
现状
期望
满意
现状
期望
不满（需求） 不满（需求）
签定 协议, 协议, 确保 实施
使用部门
高层领导
采购小组
技术部门
采购部门
评估小组
商务部门
高层领导
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项目投标管理——里程碑
项目 立项
关系 接触
技术 突破
深度 突破
合同 签订
合同 执行
5%
25%
50%
80%
95%
100% 南京电信ICT业务中心 业务中心 南京电信
管理层
操作层
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项目采购组织模型——采购小组成员立场
C：教练（champion）： 教练（champion）： 坚定的支持我们， 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹
中立者（neutral）： S：支持者（supporter）： N：中立者（neutral）： 支持者（supporter）： 公事公办，或漠不关心， 态度上支持我方产品或方 公事公办，或漠不关心， 案 不偏向于任何一方
客户网站 新闻 专业项目网站信息
设计院 政府网站新闻
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持续成功的关键
善于建立广泛的人脉关系 善于整合内外部资源
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项目立项的几个标准
需 求 匹 配 性 资 金 状 况 项 目 大 小 项 目 影 响 力 项 目 所 处 阶 段
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项目采购组织模型——找到关键决策人
线人或教练指引
+
分析判断
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项目采购组织模型——找到关键决策人
依据一
组织治理结构与文化
依据二
决策者技术专长
依据三
决策者管理风格 决策者性格
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依据四
信息获得渠道单一
无法验证信息真伪， 无法验证信息真伪，易犯方向性错误
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为什么有时候会被客户“忽悠”
没有在内部找到合适的教练 堵塞了信息来源， 堵塞了信息来源，形成信息孤岛
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如何防止被客户“忽悠”
相信证据 发展教练 交叉验证
项目总指挥 上级主管
设计单位
管 理 层
技术主管 采购主管 财务主管 设计师
操 作 层
集成公司
技术工程师 采购员
项目经理或总经理
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项目采购组织模型——角色
外围影响者
最高决策者
技术决策者 技术评估者
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项目采购组织模型——不同层次的特征
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帮助客户建立产品和品牌认识的方法
产品展示 与测试
样板参观
业绩展示
产品介绍 权威推荐 技术交流
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项目采购组织模型——找到关键决策人
决策权力与职位不对等原则：性格强势的领导的决策权力一般 决策权力与职位不对等原则： 不会低于他的职位，当他同时又在专业方面非常精通时，他的 决策权往往高过他的职位所应该具有的权力；性格弱势或不愿 意承担风险的领导的决策权力会部分的转移给下属，如果他同 时还不懂技术，那么负责技术的下属的决策权就会更高； 真授权和假授权原则：有一些领导为了避嫌，都会在表面上授 真授权和假授权原则： 权给下属决策，声称不参与项目，可实际上却在背后操纵着整 个决策过程。另一些领导在项目前期并不参与项目决策，似乎 已经授权给下属，却可能突然在后期介入项目； 利益平衡原则： 利益平衡原则：有一些领导会掌握关键设备或原材料的采购， 而把一些不关键的设备或原材料的采购授权给下属，以实现利 益平衡，这时的决策者就变成了他的下属
层次 决策层 特点 决策者是负责项目整体实施的主要领导人， 决策者是负责项目整体实施的主要领导人，他们制定发展战 建立组织机构，优化流程。 略，建立组织机构，优化流程。可以说项目中的任何一项采 购都对他们来说都是一种投资。通过授权， 购都对他们来说都是一种投资。通过授权，他们将那些不重 要的采购授权给下属，如果他们愿意， 要的采购授权给下属，如果他们愿意，他们始终都拥有最终 的采购决定权。 的采购决定权。 对于金额较小或不重要的采购项目，管理层有可能成为采购 对于金额较小或不重要的采购项目， 的最终决定者，而对金额较大或非常重要的采购项目，管理 的最终决定者，而对金额较大或非常重要的采购项目， 层只能成为决策的影响者，他们有根据自己部门的要求提出 层只能成为决策的影响者， 建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 操作层是项目采购小组中直接接触产品和服务的人员， 操作层是项目采购小组中直接接触产品和服务的人员，他们 虽然不能在采购中做出决定， 虽然不能在采购中做出决定，但是他们参与筛选入围厂家和 制定决策标准，也可以提出对某些产品或厂家的反面意见， 制定决策标准，也可以提出对某些产品或厂家的反面意见， 在项目初期和中期具有很大的话语权。 在项目初期和中期具有很大的话语权。
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寻找线人和教练——为什么帮助我们
与销售员投缘 利益驱动 与竞争对手敌对 认可我们的产品和技术
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寻找线人和教练的几项原则 线人和教练有着不同的作用
线人和教练最好不是一个， 线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
学会保护你的线人和教练
项目获取三大核心要领
找对人 说对话 做对事
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商机、项目管理的六步里程碑
第一步里程碑
项目立项 关系接触 技术突破 深度突破 合同签订 合同执行
第二步里程碑
第三步里程碑
第四步里程碑
第五步里程碑
第六步里程碑
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为什么要建立项目立项里程碑
“我需一辆四轮驱 动 的越野车”
我需要24小时内的 服务响应速度
我需要…
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引导客户需求 需求是需要被激发和引导的
我的问题越 来越大 几乎是完 美的 我有一点点 不满意 了 我需要立 刻改变
暗示需求
明确需求
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关键组织需求辞典
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商机、项目管理的六步里程碑
第一步里程碑
项目立项 关系接触 技术突破 深度突破 合同签订 合同执行
第二步里程碑
第三步里程碑
第四步里程碑
第五步里程碑
第六步里程碑
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到达技术突破阶段的标准
客户以我方提供的标准作为技 标准一 术决策标准
E：对立方（enemy）： 对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊， 为对手摇旗呐喊，通 风报信， 风报信，暗中运筹
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为什么有时候会被客户“忽悠”
“项目立项评估的过程实 项目立项评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
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商机、项目管理的六步里程碑
第一步里程碑
项目立项 关系接触 技术突破 深度突破 合同签订 合同执行
第二步里程碑
ห้องสมุดไป่ตู้
第三步里程碑
第四步里程碑
第五步里程碑
第六步里程碑
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过于轻信他人 信息获得渠道单一 缺乏对项目全局的思考 没有在内部找到合适的教练 把假话当成真话，掉进“陷阱” 无法验证信息真伪，易犯方向性错误
犯了“盲人摸象”的错误，钻进牛角尖 堵塞了信息来源，形成信息孤岛
最终导致被客户“忽悠”
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为什么有时候会被客户“忽悠”
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隐性需求
客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销售的起点 客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销售的起点
“这车跑山区明显的 动力不足”
我对目前的维修服务 不及时很不满意
我遇到了… 难题
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明确需求
明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述； 明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述；