推销学原理与实务

推销学原理与实务

每个人都渴望成功，要想成功，就要学会展示自己，推销自己。总有那么一些人，喜欢把自己平庸的人生归咎于条件不好，可条件都好了，我们还用得着努力奋斗吗？成功不能一味苛求条件，如果一味苛求条件，再好的条件也只能成为你捆绑在翅膀上的黄金，它不仅无助于你成功，反而会拖累你前进的步伐。弱者等待条件，强者创造条件，真正的成功者就应善于在没有条件中创造条件。成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。人生的转折点有很多，只是看你有没有把握住。少年的时光就是晃，用大把时间彷徨，只用几个瞬间来成长。进入大学就是我们众多转折点的的其中一个，我们在那么几个瞬间里瞬间成长。人生没有如果，只有后果和结果。不努力的后果就是有无数个我们无比讨厌的未来。作为一个大学生，我们要坚信没什么能把我们打倒，蓝天下便是阳光，艰苦后便是甘甜，失败了就当经验，成功时便是灿烂。

大学的每一门课程、接触到的每一个人、参加的每一个活动都是我们迈向成功的垫脚石。在这学期的选课过程中，我结合自己的实际情况，选修了推销学原理与实务这门课程。可以用来推销的东西有很多，可以是产品，也可以是一种思想或理念，也可以是一个人，也称之为自我推销。我选修这门课程的缘由是我想学习有关推销的知识，进而运用到自己的生活和学习当中，向推销自己，向别人推销自己的思想和理念。我是一个活泼开朗的人，但是对于如何推销自己，我不是很擅长。我不够自信，不够大胆，人多时会害羞。我希望我能成长，以便以后进入社会不那么慌张。我觉得有句话说得很好，“有才而性缓定属大才，有智而气和斯为大智。”我的目标就是成为一个有才而性缓的人。

在推销学的第一堂上，我就发现我们的老师是个非常有意思并且很可爱的人，他跟我们讲了许多自己的亲身经历，把同学们逗得哈哈大笑。从他的经历中可以知道，他是我们06届的学长。他曾经是营销班的班长，在毕业后加入投简历找工作的大部队。在众多的招人单位中穿梭，老师很不幸的被广东的一个传销组织给盯上了，他们给老师递来了橄榄枝，老师在是抱着将信将疑的态度去上班了。结果，情况真的很不妙，去了之后，就失去了人身自由，他看出了端倪，但并没有引起对方的怀疑，只是暗中计划逃跑。在与传销组织斗智斗勇一番后终于脱离魔爪，这一段惊险的经历，估计这辈子老师都不会忘记。

介绍完老师自己的经历，他就给我们讲解了有关直销与传销的区别。直销与传销的区别有五点。区别一，是否已销售产品为企业运营的基础；区别二，有没有高额的入门费；区别三，是否设立店铺经营；区别四，报酬是否按劳分配；区别五，是否有退出、退货保障。直销是以销售产品为企业运营基础的没有高额入门费的设立了店铺经营的企业采取的销售方式之一，直销的报酬是按劳分配的，而且还有健全的退出和退货保障机制。在讲直销时，我们了解到了几个比较大型的采用直销方式的企业品牌。比如雅芳、安利、完美、玫琳凯、天狮等，我们平时生活中接触的最多的要数雅芳、安利和完美了。雅芳主要销售美容化妆产品，安利主要做营养保健品、高档的个人洗护用品和保养品。完美主要做日用品和个人护理保养品，他的工厂是在广东中山市，规模还蛮大的。完美最具代表性的一款产品就是完美芦荟胶了，她品性温和，可以适用于多种皮肤不适，可以改善你的肤质，不是我打广告啊，是真的好用，老师也是这么说的，在这点上，我与老师达到了共识。雅芳的成功在美容化妆品行业是众所周知的，2011年，全球直销业绩百强出炉，雅芳居首。

凡事都要讲究原则，讲究规矩，无规矩不成方圆。接下来，老师就给我们讲了有关推销的原则。原则一，诚信为本；原则二，互惠互利；原则三，需求第一；原则四，说服诱导。中国自古就有“君子一言，驷马难追”这个成语，“以诚实守信为荣”是我们八荣八耻中重要的一条，无论何时何地，诚信都是人们坚信和弘扬的美德，诚信是一个人立足的根本。商业讲诚信，价格实惠，品质过关，才能生意兴隆。对于推销，诚信也是首要原则。互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。推销人员在推销活动中要设法满足自己和顾客双方所追逐的目标，实现双赢是培养长久顾客之计，是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑的基础和条件。要成为受欢迎、被期待的推销人员，就必须设法为顾客提供利益，也就是设法使顾客从购买中得到其预期的好处。说服性诱导，以推销人员的推销说明来促进信任、增加购买。推销产品要注意顾客的感受和情绪，这样才能引起对方足够的注意力，而生动的推销说明就能达到这一效果，它能使枯燥无味的推销活动变得非常的活泼有趣且容易被对方接受。

推销人员把握好这四个原则，将会使推销成功的可能性加大许多。一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%要依依耐人际关系、外世技巧。软与硬是相对而言的。专业的技术是硬本领，善于处理人际关系的交际本领则是软本领。在职业生涯中坚守着四项原则，你将会更成功！加油！

在推销学中，有个非常经典的案例，这个案例是把如何梳子卖给和尚。故事就这样开始了

从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失”“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。“买了，不过不多，仅仅十把而已。”“什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一