《商务谈判讲义》PPT课件
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商务谈判培训讲义(PPT 81页)
商务谈判前的准备
商务谈判的组织准备 商务谈判的信息准备 商务谈判的计划制定
商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场 营销的重要组成部分。
要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信 息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精 心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈 判人员。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
➢对手补偿金是多少 ➢倘若本次交易为了省钱，是否有碍 激励措施
➢补偿金是以回扣形式还是直接反映 在工资中
➢对方对什么敏感
➢来自对方工作处境的其他压力是 什么
➢协定最终达成之前，对方必须向 谁咨询
➢对方有多少权限，也就是说，在 什么情况下他有权终止一项交易
➢在什么情况下，须经更高决策层 授权
➢许可权的临界点 ➢对方是如何被其上司发现并委以 重任的
我国的经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识等
商务谈判的组织准备 商务谈判的信息准备 商务谈判的计划制定
商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场 营销的重要组成部分。
要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信 息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精 心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈 判人员。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
➢对手补偿金是多少 ➢倘若本次交易为了省钱，是否有碍 激励措施
➢补偿金是以回扣形式还是直接反映 在工资中
➢对方对什么敏感
➢来自对方工作处境的其他压力是 什么
➢协定最终达成之前，对方必须向 谁咨询
➢对方有多少权限，也就是说，在 什么情况下他有权终止一项交易
➢在什么情况下，须经更高决策层 授权
➢许可权的临界点 ➢对方是如何被其上司发现并委以 重任的
我国的经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识等
第一章 导论 《商务谈判》PPT课件
• 1)追求利益 • 2)谋求合作 • 3)寻求共识
1.2 谈判的要素活动的必要因素。它是从静态结构 上，对谈判行为的剖析。换言之，没有这些要素，谈判就无从 进行。
• 不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个 要素构成。
• 谈判当事人,是指谈判活动中有关各方的所有参与者。从谈 判组织的角度,谈判当事人一般有两类人员:台上的谈判人 员和台下的谈判人员。
第1章 导论
1.1 谈判的定义和动因
1.1.1 谈判的定义
• 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但 其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些 基本点大致有：
• 1)谈判的目的性 • 2)谈判的相互性 • 3)谈判的协商性
1.1 谈判的定义和动因
1.1.2 谈判的动因
• 人们为什么要谈判?谈判发生的一般动 因是什么?对此，应从谈判的内涵中去 思考。
• 谈判议题,是指谈判需商议的具体问题，亦即谈判标的。标 的，意为目标、目的，指当事人权利、义务共同指向的对 象，如货物、劳务、项目等。
• 谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤 立地进行,而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。
1.2 谈判的要素和类型
1.2.2 谈判 的主 要类 型
1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈 判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 3)按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判 5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
商务谈判内容讲义(PPT 70页)
主要内容
掌握货物 买卖谈判 与其他谈 判的区别
掌握货物买卖 谈判各项条款 的主要内容及 应注意的问题
29.01.2020
5
一、货物买卖谈判的含义及特点
29.01.2020
6
二、货物买卖谈判的内容
(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装
(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险
(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力
15
3、定立数量条款应注意的问题
(1)明确商品的数量 (2)明确计量单位 (3)订立交货数量的机动幅度
多交或少交 都要承担违
约责任
如何表示机动幅度？
29.01.2020
16
卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅 度.有两种方法:
规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如 约120公斤等（10%）
4.分批装运与转船
案例分析：误解装运条款引起争端
29.01.2020
28
(七)支付
1.支付货币 2.支付手段(现金结算；非现金结算—支票、本票、
汇票)
3.支付时间(分期付款、延期付款) 4.支付方式 托收,汇付和信用证
29.01.2020
29
(七)支付
29.01.2020
30
(七)支付
29.01.2020
29.01.2020
19
指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字,以引起有关人员的 注意。
29.01.2020
20
警告性标志
又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸 品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品 的运输包装上表明其危险性质的文字或 图形说明。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判培训讲义(PPT56页).pptx
2、5大原则：①双赢原则 ②平等原则 ③合法原则 ④时效性原则 ⑤最低目标原则
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
经典讲义商务洽谈(最新)PPT资料61页
第一阶段
定调
营造合适的情景氛围
目的：避免对方对你的拜访产生反感
1、说话语速 2、自身气场 3、适当肯定或关心 4、讲些对方未知的却感
兴趣的有益话题
第一阶段
摸底判断—设计问题
提问方式： 开放式提问、选择式提问、封闭式提问
强调：设计问题避免直接性的提问！问题必须问全、问深、 问透，提问过程中应该逻辑性强，循环渐进，步步深入。
第二阶段
传递价值—正向价值
局部价值固化： 在价值传递的过程中，让关键决策者认可其 中一点或者一部分价值。 让对方身临其境，固化我方的价值。
如果价值总被否定（原因）： 价值错位，所传递的价值不能与对方心理价值相匹配。
第二阶段
传递价值—负向价值
明确不跟我方合作可能带来的坏处
例如：如果我们没有合作成功，我们下一步可能会与某 公司合作（注：该后备公司最好是客户目前最强 的竞争对手）。
商务谈判
赢在谈判
目录
第一部分
商务谈判定义
第二部分 第三部分 第四部分
商务谈判五要素分
定义 目的 对象 重要性
商务谈判的定义
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足 对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式， 把可能的商机确定下来的活动过程。 达成双方合作并实现谈判双方的合作共赢。
商务谈判过程
第三部分
商务谈判流程图示
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
目录
商务谈判定义
商务谈判五要素 商务谈判流程图示 商务谈判过程
第四部分
案例分享
一次失败的业务拜访
请思考：
问题一：这次谈判以失败告终的原因有哪些？ 问题二：从此案例中你学到了哪些经验或教训？ 问题三：如果你参加此类谈判，你会如何进行？
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
《商务谈判》PPT课件
❖ 基辛格又去找到世界银行行长，说道：“我给 你找了位副行长。〞“可我们现在不需要增加 一位副行长。〞基辛格说：“可你知道吗，这 位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。〞
❖ 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷苦老农的儿子摇 身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
5
提示：
❖ 这个案例Leabharlann 醒了谈判技巧运用领域的广泛性 和谈判的巨大作用 。
❖ 基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和 交易条件相当的谈判策略，同时也运用了谈 判对手信息的有限性来到达谈判的目的。
6
§1.1 谈判的定义和动因
谈判的定义：
早期的片面理解：
➢一种讨价还价的手段 ➢解决纠纷的途径或是互相欺骗 ➢玩弄权术的代名词
只凭经历、凭直觉
7
☻理性理解：
❖ 谈判分为广义的和狭义的概念。 ❖ 谈判分为“谈〞和“判〞两个环节。 ❖ 谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。 ❖ 国内外学术界对“谈判〞的定义： ❖ 1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了
取得一致而相互磋商的一种行为。 ❖ 2.谈判是一种双方都致力于说服对方承受其所提要
求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议。 ❖ 3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益 而进展的协商过程。 ❖ 4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法 行事的艺术。
8
19
商务谈判涉及四种商务行为：
❖ 1.直接进展商品的交易活动〔买卖商务〕：如批发、 零售等。
❖ 2.为“买卖商务〞直接效劳的商业活动〔辅助商 务〕：如运输、仓储、加工整理等。
❖ 3.间接为商业活动效劳的交易〔第三商务〕：如金 融、保险、信托、租赁等。
❖ 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷苦老农的儿子摇 身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
5
提示：
❖ 这个案例Leabharlann 醒了谈判技巧运用领域的广泛性 和谈判的巨大作用 。
❖ 基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和 交易条件相当的谈判策略，同时也运用了谈 判对手信息的有限性来到达谈判的目的。
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§1.1 谈判的定义和动因
谈判的定义：
早期的片面理解：
➢一种讨价还价的手段 ➢解决纠纷的途径或是互相欺骗 ➢玩弄权术的代名词
只凭经历、凭直觉
7
☻理性理解：
❖ 谈判分为广义的和狭义的概念。 ❖ 谈判分为“谈〞和“判〞两个环节。 ❖ 谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。 ❖ 国内外学术界对“谈判〞的定义： ❖ 1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了
取得一致而相互磋商的一种行为。 ❖ 2.谈判是一种双方都致力于说服对方承受其所提要
求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议。 ❖ 3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益 而进展的协商过程。 ❖ 4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法 行事的艺术。
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商务谈判涉及四种商务行为：
❖ 1.直接进展商品的交易活动〔买卖商务〕：如批发、 零售等。
❖ 2.为“买卖商务〞直接效劳的商业活动〔辅助商 务〕：如运输、仓储、加工整理等。
❖ 3.间接为商业活动效劳的交易〔第三商务〕：如金 融、保险、信托、租赁等。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的主体与客体1.4 商务谈判的策略与技巧第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与底线设定2.3 谈判团队的组建与分工2.4 商务谈判文件的准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 协商与妥协技巧3.4 应对压力与挫折的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 主要商务文化的特点与应对策略5.3 跨文化商务谈判的技巧5.4 我国文化背景下的商务谈判特点第六章：商务谈判中的心理战术6.1 心理战术在商务谈判中的应用6.2 识破对手的心理战术6.3 建立信任与心理沟通6.4 心理战术的实战演练第七章：商务谈判中的法律问题7.1 商务谈判中的法律风险7.2 合同法在商务谈判中的应用7.3 知识产权保护与商务谈判7.4 法律问题的应对策略第八章：商务谈判中的礼仪与沟通8.1 商务谈判礼仪的基本原则8.2 商务谈判中的非语言沟通8.3 不同国家和地区的商务礼仪8.4 提升沟通技巧的实战训练第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作在商务谈判中的重要性9.2 团队角色与责任分配9.3 团队沟通与协作技巧9.4 团队谈判模拟演练第十章：商务谈判实战案例分析10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判过程中的问题与解决策略10.4 实战案例讨论与分析重点和难点解析1. 第一章：商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义和重要性容易理解，但基本原则、流程、主体与客体的区分需要深入理解。
策略与技巧的实践应用也是难点。
2. 第二章：商务谈判前的准备3. 第三章：商务谈判技巧4. 第四章：商务谈判策略难点解析：竞争性谈判策略和合作性谈判策略的选择需要对情境的判断。
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3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥 掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁 喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾 桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋 糕吃。
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
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2
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个
方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情 形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉 去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
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16
• 美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一 种双方都致力于说服对方接受其要求时 所运用的一种交换意见的技能，最终目 的就是要达成一项对双方都有利的协 议。”而我国学者则认为：谈判是“当 事人为满足各自需要和维持各自利益而 进行的协商过程。”
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17
1.1.2谈判的动因 追求利益、谋求合作、寻求共识
• 沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、 运用它… —— 拿破伦. 希尔
• 沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也 有求于关系的时候。 —— 马克. 吐温
• 营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打 开成功之门的钥匙。 —— 李嘉诚
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7
• 一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得 体的关怀，便可让您博得异性的青
市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。 • 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，
利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 • 理念的差别性
思考：商务谈判有消失的那一天吗？
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5
对谈判的若干认识
➢ 谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
➢ 谈判是一种风尚、能力与智慧。 ➢ 谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一
门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。 ➢ 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与
演技的较量； ➢ 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。 ➢ 谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 ➢ 谈判的核心要义是合作的利己主义。 ➢ 谈判是一种利益相关者的沟通行为。
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6
前人对沟通的理解
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18
简单地说：
• 谈判就是一种沟通，通过信 息交流消除分歧，共同让步 达成一致意见，从而使各自 获得自己的利益。
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19
1.2谈判的要素和类型
• 1.2.1谈判的基本要素
• 谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判背 景（时间、地点、环境等）
谈判背景
谈判背景
谈判主体
谈判议题
谈判客体
谈判背景
谈判背景
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20
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题 拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上 次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得 一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
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14
第一章 谈判概述
1.1谈判的定义和动因 1.1.1谈判的定义 “合作的利己主义” “谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立
场的过程。” 目的性、相互性、协商性
h
15
• 美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判 是人们为协调相互关系而交流意见，为 取得一致而进行磋商的一种行为。”
美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威 廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义 为“谈判是为达成某种协议而进行的交 往”。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这 五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
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3
两个孩子的谈判思考过程实际上就 是不断沟通，创造价值的过程，满 足各自利益的过程。
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4
为什么需要谈判？
• 社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； • 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。
谈判主体的意义
• 在谈判中正确识别主体有极其重要的作用： • 假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大
的合同1000万美圆。 • 但是最后发现对方是一个骗子？ • 如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！！！
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21
谈判主体的分类
• 谈判主体分为：行为主体和关系主体 • 关系主体：
昧。
—— 莎士比亚
• 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。 能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
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8
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
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11
本课程框架
第一编 第二编 第三编
商务谈判原理 商务谈判实务 商务谈判艺术
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12
教学章节安排
•绪 言
• 第1章 谈判概述
• 第2章 商务谈判概述
• 第3章 商务谈判的内容
• 第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理
• 第5章 商务谈判准备
• 第6章 商务谈判过程
• 第7章 商务谈判中的价格谈判
• 第8章 商务谈判签约
• 第9章 商务谈判策略与技巧
• 第10章 商务谈判沟通
• 第11 章 商务谈判礼仪与礼节
• 第12章 国际商务谈判
• 第13章 孙子兵法在 • 第二章 • 第三章 • 第四章
理
谈判概述 商务谈判概述 商务谈判的内容 商务谈判中的思维、心理和伦
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9
新时期谈判的新特点
• 谈判是一种风尚，具有广泛的社 会性； 谈判正进入创新时期，谈判是一 种能力，具有群体性； 谈判是一种智慧，具有个体性。
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10
我们不禁要问：
• 面对新时期这样一个与我们生活工作息 息相关的谈判时代，对于学习谈判学课 程的大学生们，对于即将迈入商海的弄 潮儿，我们又该做些什么？我们能从这 门课中学习什么？如何迎接这一挑战？
绪言
• 为什么需要商务谈判？ • 商务谈判是一种什么行为？ • 知识经济条件下进行商务谈判的大背景有
何特点？ • 我们该从这门课程中学习什么？达到什么
样的高度？ • 我们该如何学习商务谈判？
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1
一个分橙子的故事
1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个 孩子。怎么样分才算公平呢？
2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。 这样能够达到两者的效用最大化了吗？
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
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4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个
方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情 形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉 去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
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• 美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一 种双方都致力于说服对方接受其要求时 所运用的一种交换意见的技能，最终目 的就是要达成一项对双方都有利的协 议。”而我国学者则认为：谈判是“当 事人为满足各自需要和维持各自利益而 进行的协商过程。”
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1.1.2谈判的动因 追求利益、谋求合作、寻求共识
• 沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、 运用它… —— 拿破伦. 希尔
• 沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也 有求于关系的时候。 —— 马克. 吐温
• 营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打 开成功之门的钥匙。 —— 李嘉诚
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• 一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得 体的关怀，便可让您博得异性的青
市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。 • 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，
利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 • 理念的差别性
思考：商务谈判有消失的那一天吗？
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对谈判的若干认识
➢ 谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
➢ 谈判是一种风尚、能力与智慧。 ➢ 谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一
门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。 ➢ 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与
演技的较量； ➢ 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。 ➢ 谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 ➢ 谈判的核心要义是合作的利己主义。 ➢ 谈判是一种利益相关者的沟通行为。
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前人对沟通的理解
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简单地说：
• 谈判就是一种沟通，通过信 息交流消除分歧，共同让步 达成一致意见，从而使各自 获得自己的利益。
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1.2谈判的要素和类型
• 1.2.1谈判的基本要素
• 谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判背 景（时间、地点、环境等）
谈判背景
谈判背景
谈判主体
谈判议题
谈判客体
谈判背景
谈判背景
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然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题 拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上 次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得 一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
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第一章 谈判概述
1.1谈判的定义和动因 1.1.1谈判的定义 “合作的利己主义” “谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立
场的过程。” 目的性、相互性、协商性
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• 美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判 是人们为协调相互关系而交流意见，为 取得一致而进行磋商的一种行为。”
美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威 廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义 为“谈判是为达成某种协议而进行的交 往”。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这 五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
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两个孩子的谈判思考过程实际上就 是不断沟通，创造价值的过程，满 足各自利益的过程。
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为什么需要谈判？
• 社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； • 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。
谈判主体的意义
• 在谈判中正确识别主体有极其重要的作用： • 假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大
的合同1000万美圆。 • 但是最后发现对方是一个骗子？ • 如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！！！
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谈判主体的分类
• 谈判主体分为：行为主体和关系主体 • 关系主体：
昧。
—— 莎士比亚
• 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。 能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
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8
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
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本课程框架
第一编 第二编 第三编
商务谈判原理 商务谈判实务 商务谈判艺术
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12
教学章节安排
•绪 言
• 第1章 谈判概述
• 第2章 商务谈判概述
• 第3章 商务谈判的内容
• 第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理
• 第5章 商务谈判准备
• 第6章 商务谈判过程
• 第7章 商务谈判中的价格谈判
• 第8章 商务谈判签约
• 第9章 商务谈判策略与技巧
• 第10章 商务谈判沟通
• 第11 章 商务谈判礼仪与礼节
• 第12章 国际商务谈判
• 第13章 孙子兵法在 • 第二章 • 第三章 • 第四章
理
谈判概述 商务谈判概述 商务谈判的内容 商务谈判中的思维、心理和伦
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新时期谈判的新特点
• 谈判是一种风尚，具有广泛的社 会性； 谈判正进入创新时期，谈判是一 种能力，具有群体性； 谈判是一种智慧，具有个体性。
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我们不禁要问：
• 面对新时期这样一个与我们生活工作息 息相关的谈判时代，对于学习谈判学课 程的大学生们，对于即将迈入商海的弄 潮儿，我们又该做些什么？我们能从这 门课中学习什么？如何迎接这一挑战？
绪言
• 为什么需要商务谈判？ • 商务谈判是一种什么行为？ • 知识经济条件下进行商务谈判的大背景有
何特点？ • 我们该从这门课程中学习什么？达到什么
样的高度？ • 我们该如何学习商务谈判？
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一个分橙子的故事
1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个 孩子。怎么样分才算公平呢？
2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。 这样能够达到两者的效用最大化了吗？