《商务谈判讲义》PPT课件

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本课程框架
第一编 第二编 第三编
商务谈判原理 商务谈判实务 商务谈判艺术
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教学章节安排
•绪 言
• 第1章 谈判概述
• 第2章 商务谈判概述
• 第3章 商务谈判的内容
• 第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理
• 第5章 商务谈判准备
• 第6章 商务谈判过程
• 第7章 商务谈判中的价格谈判
• 第8章 商务谈判签约
昧。
—— 莎士比亚
• 良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。 能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
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知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。 ➢ 谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与
演技的较量； ➢ 谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。 ➢ 谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。 ➢ 谈判的核心要义是合作的利己主义。 ➢ 谈判是一种利益相关者的沟通行为。
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前人对沟通的理解
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这 五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
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两个孩子的谈判思考过程实际上就 是不断沟通，创造价值的过程，满 足各自利益的过程。
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为什么需要谈判？
• 社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； • 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。
市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。 • 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，
利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 • 理念的差别性
思考：商务谈判有消失的那一天吗？
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对谈判的若干认识
➢ 谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
➢ 谈判是一种风尚、能力与智慧。 ➢ 谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题 拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上 次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得 一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
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• 美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一 种双方都致力于说服对方接受其要求时 所运用的一种交换意见的技能，最终目 的就是要达成一项对双方都有利的协 议。”而我国学者则认为：谈判是“当 事人为满足各自需要和维持各自利益而 进行的协商过程。”
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1.1.2谈判的动因 追求利益、谋求合作、寻求共识
• 沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、 运用它… —— 拿破伦. 希尔
• 沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也 有求于关系的时候。 —— 马克. 吐温
• 营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打 开成功之门的钥匙。 —— 李嘉诚
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• 一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得 体的关怀，便可让您博得异性的青
谈判主体的意义
• 在谈判中正确识别主体有极其重要的作用： • 假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大
的合同1000万美圆。 • 但是最后发现对方是一个骗子？ • 如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！！！
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谈判主体的分类
• 谈判主体分为：行为主体和关系主体 • 关系主体：
绪言
• 为什么需要商务谈判？ • 商务谈判是一种什么行为？ • 知识经济条件下进行商务谈判的大背景有
何特点？ • 我们该从这门课程中学习什么？达到什么
样的高度？ • 我们该如何学习商务谈判？
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一个分橙子的故事
1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个 孩子。怎么样分才算公平呢？
2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。 这样能够达到两者的效用最大化了吗？
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简单地说：
• 谈判就是一种沟通，通过信 息交流消除分歧，共同让步 达成一致意见，从而使各自 获得自己的利益。
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1.2谈判的要素和类型
• 1.2.1谈判的基本要素
• 谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判背 景（时间、地点、环境等）
谈判背景
谈判背景
谈判主体
谈判议题
谈判客体
谈判背景
谈判背景
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• 第9章 商务谈判策略与技巧
• 第10章 商务谈判沟通
• 第11 章 商务谈判礼仪与礼节
• 第12章 国际商务谈判
• 第13章 孙子兵法在商务谈判中的应h 用
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第一编 商务谈判原理
• 第一章 • 第二章 • 第三章 • 第四章
理
谈判概述 商务谈判概述 商务谈判的内容 商务谈判中的思维、心理和伦
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新时期谈判的新特点
• 谈判是一种风尚，具有广泛的社 会性； 谈判正进入创新时期，谈判是一 种能力，具有群体性； 谈判是一种智慧，具有个体性。
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我们不禁要问：
• 面对新时期这样一个与我们生活工作息 息相关的谈判时代，对于学习谈判学课 程的大学生们，对于即将迈入商海的弄 潮儿，我们又该做些什么？我们能从这 门课中学习什么？如何迎接这一挑战？
3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥 掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁 喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾 桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋 糕吃。
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
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4、如果两个孩ห้องสมุดไป่ตู้充分交流各自所需，或许会有多个
方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情 形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉 去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
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第一章 谈判概述
1.1谈判的定义和动因 1.1.1谈判的定义 “合作的利己主义” “谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立
场的过程。” 目的性、相互性、协商性
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• 美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判 是人们为协调相互关系而交流意见，为 取得一致而进行磋商的一种行为。”
美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威 廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义 为“谈判是为达成某种协议而进行的交 往”。