C139 控单力工具 ppt课件
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三维力控组态软件 PPT课件
建立网络节点一个 代表主机一个代表从
机
分别对两台电脑进行 双机冗余设置
交换机(英文：Switch，意为“开关”)是一种用于电信号转发 的网络设备。它可以为接入交换机的任意两个网络节点提供独 享的电信号通路。最常见的交换机是以太网交换机。
集智达8578A 主要特点 - 支持10/100Base-T - 支持标准网络API： Winsock，Socket - 支持ARP、ICMP、IP、TCP、UDP协议 - 工作模式：TCP客户端、TCP 服务器、UDP - 支持任何带TCP/IP协议的操作系统：Windows，Linux - 自动搜索Windows配置工具软件 - 1个RS-232口，1个RS-485口（自动换向） - 方便的DIN导轨、面板或堆叠安装
三维力控组态软件 ForceControl6.1 与森 兰高压变频器的通讯控制
2013.8
一、组态软件简介
组态软件，又称组态监控软件。译自英文SCADA。它是指一 些数据采集与过程控制的专用软件。它们处在自动控制系统 监控层一级的软件平台和开发环境，使用灵活的组态方式， 为用户提供快速构建工业自动控制系统监控功能的、通用层 次的软件工具。
新建一个工程
打开三维力控ForceControl组态软件
点击可以 新建一个 工程，可 选择项目 类型定义 工程名称。
进入工程管理画面
选中工程再点击开发则
进入力控组态软件的开 发环境
I/0设备组态
在力控中，把需要与力控组态软件直接交换数据的设备或程序 都作为I/O设备，比如我们这个项目中的森兰高压变频器。
所谓数据库组态简单的说就是将我们需要给定和反馈数据 的点进行定义，包括它的点名称、连接项目(地址）等。
根据需要 选择点类型
机
分别对两台电脑进行 双机冗余设置
交换机(英文：Switch，意为“开关”)是一种用于电信号转发 的网络设备。它可以为接入交换机的任意两个网络节点提供独 享的电信号通路。最常见的交换机是以太网交换机。
集智达8578A 主要特点 - 支持10/100Base-T - 支持标准网络API： Winsock，Socket - 支持ARP、ICMP、IP、TCP、UDP协议 - 工作模式：TCP客户端、TCP 服务器、UDP - 支持任何带TCP/IP协议的操作系统：Windows，Linux - 自动搜索Windows配置工具软件 - 1个RS-232口，1个RS-485口（自动换向） - 方便的DIN导轨、面板或堆叠安装
三维力控组态软件 ForceControl6.1 与森 兰高压变频器的通讯控制
2013.8
一、组态软件简介
组态软件，又称组态监控软件。译自英文SCADA。它是指一 些数据采集与过程控制的专用软件。它们处在自动控制系统 监控层一级的软件平台和开发环境，使用灵活的组态方式， 为用户提供快速构建工业自动控制系统监控功能的、通用层 次的软件工具。
新建一个工程
打开三维力控ForceControl组态软件
点击可以 新建一个 工程，可 选择项目 类型定义 工程名称。
进入工程管理画面
选中工程再点击开发则
进入力控组态软件的开 发环境
I/0设备组态
在力控中，把需要与力控组态软件直接交换数据的设备或程序 都作为I/O设备，比如我们这个项目中的森兰高压变频器。
所谓数据库组态简单的说就是将我们需要给定和反馈数据 的点进行定义，包括它的点名称、连接项目(地址）等。
根据需要 选择点类型
大单控制——C139 模型
C139 模型——大项目销售，测量控单力大单项目由于销售金额巨大，往往受到公司的高度重视。
同时，大单项目由于在客户组织中涉及众多利益相关方和决策人，因此影响项目销售成功的因素也比较复杂，容易造成公司销售人员对项目走向判断不清。
有鉴于此，公司的首席销售官们非常希望能有一种可靠的工具来帮助他们判断项目的控单程度和公司赢单的可能性，以便科学地调配销售资源和安排工作重点。
为解决这个难题，作者对18个行业866个大型销售项目的进度和结果进行了6年的跟踪和统计分析，发现了其中的规律，并总结出了一个可评测项目进度和预判项目成败的定量模型，称为C139模型。
模型具体要素如下：9个必清事项销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。
C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项（简称“9个Clear”）。
如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚，那么该项目的Clear值为6C。
3个趋赢力指标得到客户决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。
C139模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆（简称“3个First”，即3个领先）：一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高；二是决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程；三是决策结构中的多数人选定本公司。
如果三个指标上有两个成立，则该项目的First值是2F。
1个决定力指标客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响，因此C139模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标（Win），它是指决策者选定本公司，或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。
如果销售项目得到了最高决策者的上述支持，则项目的Win值为1W，否则为0W。
C——来自教练的评分有了对前三类指标的把握，销售人员对于项目进度基本了然于胸。
例如，某项目的Win值是1W，First值是2F，Clear值是6C，则该项目的C139得分为1W2F6C。
C139
案例的作用在于培养创新能力以及实际解决问题的能力，而不仅仅是获得那些固定的原理、规则 。
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
竞争对手、 三、竞争对手、竞争形 势
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者 的SWOT 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因 素（top3）的变化情况
对于主要竞争对手的情况，由于之前和公交总公司的关 系不深，并很少有业务往来，对于以上3个C，应该说都不达 标。 总体来讲，得到了9个C中的6个C。
1个决定力指标（1Win） 个决定力指标（1Win）
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
经过客户教练决策机构中的苏总的策划，我们对旅游局局长 公关成功，顺利将原来的1W（公交总公司总经理）替换为新的1W （旅游局局长） 我公司最终结果为1W2F6C 竞争对手金陵为0W1F*C 我公司进入赢单区＞1W1F6C ＞抖动区＞ 0W2F6C ＞竞争对 手进入输单区，形势出现大逆转
运用c139测量模型判断项目走向，了解销售人员的控单能力，从而决定下一步的攻坚重点
赢单区特征： 赢单区特征：
1W1F6C是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点
1、1W1F6C是控单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C，项目进入赢单区 是控单力的制胜拐点。 是控单力的制胜拐点 2、 C139 值≥ 1W1F6C 的赢单项目数量，占总赢单数量的95%。 3、 C139 值≥ 1W1F6C的项目赢单率，稳定在85%以上，脱离了赢单率在 低位抖动的现象。该区间的平均赢单率为97.78% 是控单力的死亡拐点。 是控单力的死亡拐点 输单区特征： 输单区特征：0W2F6C是控单力的死亡拐点。 1、0W2F6C是控单力的死亡拐点。 C139 ≤ 0W2F6C，项目进入输单区。 0W2F6C是控单力的死亡拐点。 是控单力的死亡拐点 2、C139 ≤ 0W2F6C的输单项目数量，占总输单数量的93%。 3、C139 ≤ 0W2F6C的项目赢单率，稳定在26%以下，脱离了赢单率在26%之上 抖动的现象。该区间的平均赢单率为5%。
六年级上册科学课件- 1.3杠杆类工具的研究 ｜教科版 (共13张PPT)
这三个杠杆类中，哪个省力，哪个费力？ 7
下面的杠杆类工具与上面的杠杆类工具比较，哪个与哪个 更相似？
8
9
请按是不是省力的标准给它们分分类。
省力的杠杆
费力的杠杆
不省力也不费力 的杠杆
杠杆类工具的名称
10
11
12
1、俗话说：“称砣虽小，能压千斤”，今 天老师就带了一把杆秤来，请大家来说一 说，为什么杆秤的称砣这么小，却可以 “压住”这么重的重物。
1
比较一下，这三个杠杆
支点
用力点
3
阻力点
支点
用力点
4
支点 阻力点 用力点
5
比较一下，这三个杠杆类工具有什么相同和不同的地方？
6
分别找出铁片、开瓶器、夹子的支点、用力点和阻力点。
它们的三点位置有什么不同？
阻力点
用力点
阻力点
支点
用力点
支点
阻力点 支点
用力点
2、今天老师就带大家来做一杆小杆秤。小 杆秤怎么制作呢？
3、指导学生用逐个放砝码的方法在杆上画 出50克、100克、150克、200克……的刻度
4、玩一玩自己制作的杆秤。
13
Sales Management-C139 Model
C139 模型
3
• • •
决策机构中关键人认为我们的价值匹配度最高 决策机构中的关键人主动协助我们策划，实施项目获取过程 决策机构中的多数人选定我们
3个趋赢力标杆 ( 3 个 First )
3 个指标有两个成立，则该项目的 First 值是 2F
C139 模型
1
•
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划，实施 项目获取过程
• • •
一个可以用来测量项目的成败的工具
给我们指出了改变的方向
C139 模型构建了一个销售团队的全景图，公司可据此组织调 配资源。
C139 - 14 个要素
1 Win
3 First
最高决策者
3 个趋赢力
－决策层评价、态度
C139
Confirm 9 Clear
教练
9 个必清事项
C139 模型
9
•
探寻高质量的教练，与教练确认 C139 各项内容，获得准确 C139 值 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划，实施项目获取过程 决策机构中关键人认为我们的价值匹配度最高 决策机构中的关键人主动协助我们策划，实施项目获取过程 决策机构中的多数人选定我们 我们的推进流程和关键节点 (同类项目、本项目) 客户的采购流程和关键节点 (同类项目、本项目) 客户的组织结构 / 主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力 / 定位 / 倾向 立项原因及决策结构中每个人的决策点 / 关键决策点 客户付款信誉 / 付款习惯 / 项目资金来源及到位情况 各参与者 (竞争者) 在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动 / SWOT，客户认为的各参与者的 SWOT 关键成功因素，以及其中最重要的三个因素的变化情况
C139营销模式PPT
虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F 和9C来促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则 作为3F和1W的信息决策支持而存在。
9C 3F
1W
C139营销模式PPT
C139模型详解—— 1个决定力指标
项目数量
600 500 400 300 200 100
0
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说， C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标 杆，简称3个First，即3个领先：
一是客户的最高决 策者及决策结构中 关键人均认为我们 价值匹配度最高， 即客户决策层均认 为我们的项目最为 适合
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区
C139值对应的赢单率统计
订单结果与C139值对应堆积图
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
9C 3F
1W
C139营销模式PPT
C139模型详解—— 1个决定力指标
项目数量
600 500 400 300 200 100
0
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说， C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标 杆，简称3个First，即3个领先：
一是客户的最高决 策者及决策结构中 关键人均认为我们 价值匹配度最高， 即客户决策层均认 为我们的项目最为 适合
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区
C139值对应的赢单率统计
订单结果与C139值对应堆积图
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
大项目销售-C139销售模式
9个必清事项（9个Clear)
第二类：关于客户的信息 ۞ ۞ ۞ ۞ 客户的采购/决策流程和关键节点； 客户的组织结构和主要成员共鸣点； 决策结构中的个人的影响力，决策点，定位和倾向； 客户付款的信誉，习惯，资金来源及到位情况；
目标：尽可能全面了解客户的决策过程，并在合适的 时机针对合适的对象，影响客户的决策。
C139项目控单定量模型 项目控单定量模型
成功的销售人员他们是怎么干的？
对项目形势的了解和把握和程度（第一类）
客户需求 客户内部组织内部状况 竞争对手需求
客户的决策者层对该项目的评价和态度（第二类）
大多数的人都支持我们 其中有人会主动提供信息，帮助我们想办法
最高决策者的对该项目的态度（第三类）
老板是倾向、支持我们的
9个必清事项（9个Clear)
第三类：关于竞争对手的信息 ۞ ۞ ۞ ۞ 竞争对手可利用的资源和作用； 竞争对手的推进情况； 竞争对手的优劣势及在客户印象中的优劣势 客户付款的信誉，习惯，资金来源及到位情况
目标：知己知彼
9个必清事项（9个Clear)
1、9C达到多少才满足？ 有83%的输单的项目，C139中的Clear值低于6C 赢单的Clear值 ≥ 6C 2、什么时候获得9C？ 项目开始的的初始8周是摸清9C事项的关键期， 我们称之为黄金8周 93%的输单项目9C值在8周结束时未能突破6C
3、C139评分
赢单区
赢单拐点：1W1F6C
输单区
输单点：0W2F6C
抖动区
0W2F7C ~ 1W1F5C
4、为什么C那么重要？
销售人员自己给出的评分能真实反映情况吗？ C：来自教练的评分 目的：测量和校准
客户关系教练 价值匹配教练 资源运营教练
人教版九年级同步教学课件十三章力和机械
编辑版ppt
25
四、物体的重力与质量的关系：
钩码/只
1 2 3 4
质量/kg
0.05 0.10 0.15 0.20
重力／N 物重与质量的 比值(N/kg)
0.49
9.8
0.98
9.8
1.47
9.8
1.96
9.8
结论：物体所受的重力跟它的质量成 正比 ,
其比值是定值。
编辑版ppt
26
结论：物体所受的重力跟它的质量 成（正比 ）,其比值是定值。
编辑版ppt
22
二、重力的方向
重力的方向总是竖直向下的
三、重力的作用点——重心
有几何形状物体的重心在它的 几何中心点上
编辑版ppt
23
重垂线
编辑版ppt
24
重力的大小简称物重， 物体的“质量”和“重量” 是不同的，在科学里所说的 “重量”并非物体的质量， 而是物体所受到的重力，它
的大小可以用谁弹簧重秤？测量。
讨论
使用弹簧测力计应该注意什么
❖ 1.使用弹簧测力计时，要观察弹簧测力计的量 程（最大刻度）和分度值，如发现指针不再零 刻度线上，应调零。所测力的大小不能超过弹 簧秤的量程。
❖ 2.读数时，视线应和指针相平，即视线必须和 刻度盘垂直。
❖ 3. 要使测力计受力的方向和弹簧的轴线方向 一致。
编辑版ppt
2.使用弹簧测力计不必要的是：
( A)
A.弹簧测力计竖直或水平放置，不得倾斜。
B.使用前指针要“校零”。
C.使用过程中，弹簧、指针不得与外壳有摩擦。
D.拉力不得超过弹簧测力计的最大刻度值。
编辑版ppt
14
课堂反馈练习
大项目销售如何测量控单力
三、1个决定力指标 大项目销售中，客户组织内的最高决策者的态度对项目成败起到决
定性影响。即使在国家政治、企业管理越来越民主的今天，大多数客户 组织内的决策仍然保留着高度集权的明显特征。C139模型把最高决策者 的态度作为1个单独的指标—决定力指标（Win, 详见C139模型14要素列 表）.如果项目得到最高决策者支持，项目的Win值为1W,否则为0W.在1W 成立的550个项目中，赢单与输单的比例为31：1.在0W的336个项目中， 赢单与输单的比例为1：12。可以说，如果最高决策者投出反对票，项 目赢单几率微乎其微。
人士或项目关键人。 2）价值匹配教练：帮助我们探寻客户需求并满足客户关键需求。一 般为项目咨询顾问 ）资源运营教练：清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源。一般为资深销售人员或
销售主管。 通过销售人员与“教练”共同讨论完成的C139值，最终还需要有销
售人员与一线销售主管沟通分析后确定。
五、用C139值判断大项目控单力 C139首先是一个测量模型，我们可以通过这个模型判断项目的走
六、用C139模型指导销售行为 1）全局战果最大化
C139不仅反映单个项目的走向，它还可以构造一个销售团队的控单 全景图，让总经理随时随地对公司所有的进行中的项目了如指掌，知道 那些项目稳操胜券，那些项目在哪些方面需要补强。还有哪些项目败局 已定，需要根据公司总体战略调配资源，实现全局战国最大化。 2）分析控单力地图
…… …
…
…
…
…… …
杭州 家具 XX木业 61W 09.3 刘军 1WOF8C 未变 09.1.12
富阳 医药 XX医药 83W 09.4 叶平 1WOF8C 新增 09.1.15
…… …
…
…
…
定性影响。即使在国家政治、企业管理越来越民主的今天，大多数客户 组织内的决策仍然保留着高度集权的明显特征。C139模型把最高决策者 的态度作为1个单独的指标—决定力指标（Win, 详见C139模型14要素列 表）.如果项目得到最高决策者支持，项目的Win值为1W,否则为0W.在1W 成立的550个项目中，赢单与输单的比例为31：1.在0W的336个项目中， 赢单与输单的比例为1：12。可以说，如果最高决策者投出反对票，项 目赢单几率微乎其微。
人士或项目关键人。 2）价值匹配教练：帮助我们探寻客户需求并满足客户关键需求。一 般为项目咨询顾问 ）资源运营教练：清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源。一般为资深销售人员或
销售主管。 通过销售人员与“教练”共同讨论完成的C139值，最终还需要有销
售人员与一线销售主管沟通分析后确定。
五、用C139值判断大项目控单力 C139首先是一个测量模型，我们可以通过这个模型判断项目的走
六、用C139模型指导销售行为 1）全局战果最大化
C139不仅反映单个项目的走向，它还可以构造一个销售团队的控单 全景图，让总经理随时随地对公司所有的进行中的项目了如指掌，知道 那些项目稳操胜券，那些项目在哪些方面需要补强。还有哪些项目败局 已定，需要根据公司总体战略调配资源，实现全局战国最大化。 2）分析控单力地图
…… …
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杭州 家具 XX木业 61W 09.3 刘军 1WOF8C 未变 09.1.12
富阳 医药 XX医药 83W 09.4 叶平 1WOF8C 新增 09.1.15
…… …
…
…
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C139
C139：31亿元大单背后的导航图作者：邢波来源：《商业评论》2013年第03期2012年3月14日，东软集团发布公告，公司全资子公司东软集团（上海）有限公司与奇瑞量子汽车有限公司签订《意向书》，约定东软上海将成为奇瑞量子某款汽车在中国市场的车载娱乐信息系统整体供应商。
公告中称，预计东软上海将凭此合作增加约31亿元人民币主营业务收入。
第二天，曾为我刊撰文介绍C139控单力模型的东软集团副总裁邢波发布了一条微博：“中国IT行业第一大单：31亿！……关键词：全程874天，一万封邮件，900人次交流，铁血四人组，52张销售策划图，连续200天的日控单力地图，关键100天每天只睡4小时……”这短短的几句话就将当时争取这个大单的激烈程度描绘得淋漓尽致。
除了震撼，我们更感到好奇：在打单的近3年时间里，究竟出现过哪些生死攸关的紧急时刻？作为判断项目走向和控单能力的测量工具，C139模型在打单过程中发挥了怎样的积极作用？更为重要的是，自本刊在2008年10月号中首次向读者介绍C139模型，至今已有4年多了，这期间，作为模型的创建者和使用者，邢波和他的销售团队对模型又做出了哪些修正或改进？带着这些问题，本刊高级编辑葛伟炜对邢波进行了专访。
访谈中，邢波不仅回忆了如何利用C139模型巧妙地制定销售策略，拿下31亿元大单的惊险过程，而且还就销售的“大道”提出了自己的独到见解。
以下内容根据采访录音整理而成。
从测量到指引C139模型是基于对866个大型销售项目的统计分析总结出来的，后来我们的项目数不断累积，目前已经达到5，000多个项目了。
这期间，我们一直坚持使用C139模型进行控单力的测量。
从实际使用效果看，模型的一些关键指标如1W、2F、6C，以及赢单点1W1F6C、输单点0W2F6C不需要修正。
这说明当时那866个项目还是具有代表性的。
不过对于模型的运用方法，我们根据实际情况做了2点改进。
最高决策者vs.最高决策组织原先在模型中，决定力指标指的是客户最高决策者的态度。
杠杆ppt3 人教版优质课件优质课件
第四节 杠杆
这三个用具有什 么共同特点
钢丝钳
杆秤
瓶盖起子
道钉撬
火钳
独轮车
这些用具是杠杆吗？
古代的杠杆
汲 水 的 桔 槔
古代的杠杆
F1 动 力
L1
动力臂
支点
O
L2 阻力臂
阻 力 F2
这些概念很重要
支点 杠杆绕着转动的固定点，用O表示。 动力 使杠杆转动的力，用F1表示。 动力臂 从支点到动力作用线的距离，用L1表示。 阻力 阻碍杠杆转动的力，用F2表示。 阻力臂 从支点到阻力作用线的距离，用L2表示。
求 ：L1=? 解 ：根据L1＋L2＝1.8m得出
L2=1.8m－L1－－－－－（1） 根据杠杆的平衡条件：
F1L1＝F2L2 将（1）代入得 600N X L1＝200N X (1.8m－L1） 解之得：L1=0.45m 答 ：人肩应挑在离前端0.45m处才能使扁 担平衡。
如图所示，重物G=400N，AB=20cm，BC=60cm， CD=60cm，求将重物G提起时所用的最小动力 （图中装置可绕A点转动）。
2 猜想与假设： 假设一： F1+L1=F2+L2 假设二：F1–L1=F2–L2 假设三： F1/L1=F2/L2 假设四：F1 ·L1=F2 ·L2
提问：你还有其他的 假设吗？
回答：有
F12+L12=F22+L22 F13+L13=F23+L23 等等
思考与讨论
★ 杠杆两端装置两只可调节的螺母，能 起什么作用?
※ 为什么要求杠杆静止时，在 水平位置呢?
归 ★作用是调节杠杆自身的平衡
纳
结 论
※因为这样力臂的数值在杠杆 上就能直接读出或量出。
这三个用具有什 么共同特点
钢丝钳
杆秤
瓶盖起子
道钉撬
火钳
独轮车
这些用具是杠杆吗？
古代的杠杆
汲 水 的 桔 槔
古代的杠杆
F1 动 力
L1
动力臂
支点
O
L2 阻力臂
阻 力 F2
这些概念很重要
支点 杠杆绕着转动的固定点，用O表示。 动力 使杠杆转动的力，用F1表示。 动力臂 从支点到动力作用线的距离，用L1表示。 阻力 阻碍杠杆转动的力，用F2表示。 阻力臂 从支点到阻力作用线的距离，用L2表示。
求 ：L1=? 解 ：根据L1＋L2＝1.8m得出
L2=1.8m－L1－－－－－（1） 根据杠杆的平衡条件：
F1L1＝F2L2 将（1）代入得 600N X L1＝200N X (1.8m－L1） 解之得：L1=0.45m 答 ：人肩应挑在离前端0.45m处才能使扁 担平衡。
如图所示，重物G=400N，AB=20cm，BC=60cm， CD=60cm，求将重物G提起时所用的最小动力 （图中装置可绕A点转动）。
2 猜想与假设： 假设一： F1+L1=F2+L2 假设二：F1–L1=F2–L2 假设三： F1/L1=F2/L2 假设四：F1 ·L1=F2 ·L2
提问：你还有其他的 假设吗？
回答：有
F12+L12=F22+L22 F13+L13=F23+L23 等等
思考与讨论
★ 杠杆两端装置两只可调节的螺母，能 起什么作用?
※ 为什么要求杠杆静止时，在 水平位置呢?
归 ★作用是调节杠杆自身的平衡
纳
结 论
※因为这样力臂的数值在杠杆 上就能直接读出或量出。
诸强华《C139营销模型：大项目销售-如何测量控单力》1天
C139营销模型：大项目销售-如何测量控单力
“你有多大把握拿下这个单子？”
“现在这个单子处于什么状态？”
“这个项目现在最主要的问题是什么？”
“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”
首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当首席销售官向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让首席销售官难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。
④发展教练/向导要点
第二单元C139模型详解
1.什么是C139模型
2. 9个必清事项
◇工具：9Clear输赢单统计图
3. 3个趋赢力标杆
◇工具：3First输赢单统计图
4. 1个决定力指标
◇工具：1W输赢单统计图
5. C——来自教练的评分
第三单元如何完成C139各项指标
1.项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点
2.成功的销售会谈
3.客户组织中各人员的角色定位
4.外部资源的整合
5.各参与者SWOT分析
6.影响项目的8项关键成功因素
7.如何赢取3F
第四单元用C139值判断大项目控单力
1.赢单区、输单区及抖动区特质
◇工具：C139值对应的赢单率统计
◇工具：订单结果与C139值对应堆积图
◇案例：Байду номын сангаас转乾坤
成单区——C139≥1W1F6C协助销售成单率——90％
失单区——C139≤0W2F6C协助销售成单率——20％
“你有多大把握拿下这个单子？”
“现在这个单子处于什么状态？”
“这个项目现在最主要的问题是什么？”
“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”
首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当首席销售官向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让首席销售官难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。
④发展教练/向导要点
第二单元C139模型详解
1.什么是C139模型
2. 9个必清事项
◇工具：9Clear输赢单统计图
3. 3个趋赢力标杆
◇工具：3First输赢单统计图
4. 1个决定力指标
◇工具：1W输赢单统计图
5. C——来自教练的评分
第三单元如何完成C139各项指标
1.项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点
2.成功的销售会谈
3.客户组织中各人员的角色定位
4.外部资源的整合
5.各参与者SWOT分析
6.影响项目的8项关键成功因素
7.如何赢取3F
第四单元用C139值判断大项目控单力
1.赢单区、输单区及抖动区特质
◇工具：C139值对应的赢单率统计
◇工具：订单结果与C139值对应堆积图
◇案例：Байду номын сангаас转乾坤
成单区——C139≥1W1F6C协助销售成单率——90％
失单区——C139≤0W2F6C协助销售成单率——20％
第19课时简单机械PPT课件(初中科学)
考点2 绘制杠杆的动力臂和阻力臂图示 b (1)力臂是__支__点__到__力__的__作__用__线__的距离，而不是支点到 力的作用点的距离。
(2)作力臂的步骤 a．找出支点 O 的位置； b．画出动力作用线和阻力作用线； c．从支点分别作动力作用线和阻力作用线的垂线段即 为__动__力__臂___和__阻__力__臂___。
F＝__1n_G_
s＝_2_h_ s＝nh
省力
既可以省力， 也可以改变力
的方向
考点8 知道滑轮组的特点(限于两个滑轮的滑轮组)a (1)滑轮组：由定滑轮跟动滑轮组成的滑轮组。 (2)特点：既能改变用力的_方__向___，也能__省__力__。
考点9 使用滑轮组(限于两个滑轮的滑轮组)解决简 单的问题 b 使用滑轮组时，滑轮组 用n段绳子拉物体，拉 物体所用的力F就是物 重的n分之一，即 F＝___G_/_n__， n表示 拉物体绳子数。
【提醒】此题为杠杆动态变化和做功的综合题，考查 了学生对杠杆动态变化过程中的力臂与力大小的理解， 及在不同情况下做功大小的比较。
例5 如图所示，质量散布均
匀的长方体砖，平放在水平地面
上，第一次用竖直向上的力F1只 作用于ab的中点，第二次用竖直
向上的力F2作用于bc的中点， 都使它们在竖直方向上慢慢向上移动h(h＜ab＜bc)， 则在上述过程中F1 等于 F2(填“大于”、“小于”或 “等于”)；F1所做的功_等__于__F2所做的功(填“大于”、 “小于”或“等于”)；第一次克服重力所做的功
5.(2015·台州)使用简单机械可以给人们的生活带来 便利。
(1)如图甲，旗杆的顶端安装着一个__定__滑轮，用来改 变拉力的方向。 (2)如图乙，把被剪物体尽量靠近剪刀的转动轴，可减 小__阻__力__臂，剪断物体更省力。
(2)作力臂的步骤 a．找出支点 O 的位置； b．画出动力作用线和阻力作用线； c．从支点分别作动力作用线和阻力作用线的垂线段即 为__动__力__臂___和__阻__力__臂___。
F＝__1n_G_
s＝_2_h_ s＝nh
省力
既可以省力， 也可以改变力
的方向
考点8 知道滑轮组的特点(限于两个滑轮的滑轮组)a (1)滑轮组：由定滑轮跟动滑轮组成的滑轮组。 (2)特点：既能改变用力的_方__向___，也能__省__力__。
考点9 使用滑轮组(限于两个滑轮的滑轮组)解决简 单的问题 b 使用滑轮组时，滑轮组 用n段绳子拉物体，拉 物体所用的力F就是物 重的n分之一，即 F＝___G_/_n__， n表示 拉物体绳子数。
【提醒】此题为杠杆动态变化和做功的综合题，考查 了学生对杠杆动态变化过程中的力臂与力大小的理解， 及在不同情况下做功大小的比较。
例5 如图所示，质量散布均
匀的长方体砖，平放在水平地面
上，第一次用竖直向上的力F1只 作用于ab的中点，第二次用竖直
向上的力F2作用于bc的中点， 都使它们在竖直方向上慢慢向上移动h(h＜ab＜bc)， 则在上述过程中F1 等于 F2(填“大于”、“小于”或 “等于”)；F1所做的功_等__于__F2所做的功(填“大于”、 “小于”或“等于”)；第一次克服重力所做的功
5.(2015·台州)使用简单机械可以给人们的生活带来 便利。
(1)如图甲，旗杆的顶端安装着一个__定__滑轮，用来改 变拉力的方向。 (2)如图乙，把被剪物体尽量靠近剪刀的转动轴，可减 小__阻__力__臂，剪断物体更省力。
常用起重工具的使用 共22页PPT资料PPT文档24页
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
常用起重工具的使用 共22页PPT资料
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
常用起重工具的使用 共22页PPT资料
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
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（1）有了对C值、F值和W值的把控，销售人员对于 大型项目的进度把控更为到位，但由于不同销售人员 的判断标准不同，销售人员自己算出的C139 值可能严 重失真。
（2）教练可以从全面的角度和更高的高度出发，指导 销售人员采取正确的行动和方法，同时帮助销售员校准 139值。
（3）销售人员的重要任务是：在项目的不同阶段寻求能帮助判断现状 和指明方向的教练。
4
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Topic 1
Topic 2
Topic 3
Topic 4
2. 1W（Win）：一个决定力指标
决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目、 控制过程（内部公开场合表过态）。
PPT课件
5
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Topic 1
Topic 2
Topic 3
Topic 4
3. 3F（First）：三个趋赢力指标
（3）资源运营教练（中间人）
清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和 主管。
PPT课件
10
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Topic 1
Topic 2
Topic 3
Topic 4
Topic2 用C139值判断大项目控单力
1.C139值与盈率 2.判断项目走向
*A公司项目走向
PPT课件
输单率＞93%
12
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2.判断项目走向
Topic 1
Topic 2
Topic 3
填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，
请不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报
C
Confirm
测量与校准
1 探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
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Topic 1
Topic 2
Topic 3
Topic 4
Topic2 用C139值判断大项目控单力
1. C139值与盈率
赢
C139值＞1W1F6C 赢单区
赢单率＞95%
抖 0W2F7C＜C139值＜1W1F5C 抖动区 输、赢单概率各50%
输
C139值＜0W2F6C 输单区
PPT课件
PPT课件
9
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Topic 1
Topic 2
Topic 3
Topic 4
6.教练的种类
（1）客户关系教练（内线人）
帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士 或者项目关键人。
（2）价值匹配教练（顾问、领导）
帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问。
确认 未确认
＋ —
1
Win
决定力
2 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程
是 否
＋ —
3
First
趋赢力
3
最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高
是 否
＋ —
4
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
是 否
＋ —
59
决策机构中的多数人选定我们
Clear
必清事项
PPT课件
2
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Topic 1
Topic 2
Topic 3
Topic 4
Topic1 C139模型讲解
1.C139模型的三类指标
2. 1W：一个决定力指标
3. 3F：三个趋赢力指标
4. 9C：9个必清事项
5. C：来自教练的评分
6.教练的种类
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1F：决策者及决策结构中关键人物认为我们价值匹配度最高（产品、 价格、服务）
2F: 决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目、把控过程 （要我们提供产品标准、服务标准、评分标准、资质标准等）
3F：决策结构中所选定的甄选模型认为是第一 （内选中最符合客户要求）或评委中多数人选我们
3F中2F是关键值
4. 9C（Clear）：9个必清事项
6C: 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
7C: 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
（竞争对手及其在客户中的主要资源情况）
8C: 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT。
（各参与者自认为的优劣势和客户眼中的各参与者的优劣势。知己知彼。）
是
＋
否
—
6
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
明确
＋
不明确
—
7
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
明确
＋
不明确
—
8
客户的组织结构/主要成员共鸣点
明确
＋
不明确
—
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向
明确
＋
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6
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Topic 1Topic 2T来自pic 3Topic 4
4. 9C（Clear）：9个必清事项
9C
1C：我们的推进流程和关键节点
（知道信息并实质性接触到客户）
2C：客户的采购流程和关键节点
（开始实施，发布招标文件等）
3C：客户的组织结构/主要成员共鸣点
（客户的招标组织部门/参与部门/主要负责领导/成员领导/客户群体的主要需 求和选择标准等）
PPT课件
3
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Topic 1
Topic 2
Topic 3
Topic 4
Topic1 C139模型讲解
1.C139模型的三类指标
（1）最高决策者的态度 （2）客户的决策层对该项目的评价和态度
（3）销售人员对于项目形势的了解和把握程度
（客户需求、客户组织内部状况、以及竞争对手的情况）
PPT课件
4C：客户关于此项目的决策机构及各人的影响力/定位/ 倾向。
客户的评标机构/成员人员（业主方、招标公司、专家评委）的组成及各个人 的意见权重、评分标准等
5C: 立项原因及决策结构中每个人的决策点
（主要决策人的观点和话语权重）
PPT课件
7
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Topic 1
Topic 2
Topic 3
Topic 4
C139 控单力工具
2016.07
PPT课件
1
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Topic 1
Topic 2
Topic 3
Topic 4
目录
Topic1 C139模型讲解
Topic2 用C139值判断大项目控单力
Topic3 用C139值模型指导销售行为
Topic4 用C139模型指导代理商管理
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9C: KSF：关键成功因素分析
TOP3的活跃情况，最重要三个因素的变化情况。
9C事项可分为三类： 1.对自身的了解 2.对客户和项目信息的掌握 3.对竞争对手的了解和把握
9C中6C是关键值。
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Topic 1
Topic 2
Topic 3
Topic 4
5. C:C来:来自自教教练练的的评评分分
（2）教练可以从全面的角度和更高的高度出发，指导 销售人员采取正确的行动和方法，同时帮助销售员校准 139值。
（3）销售人员的重要任务是：在项目的不同阶段寻求能帮助判断现状 和指明方向的教练。
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Topic 1
Topic 2
Topic 3
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2. 1W（Win）：一个决定力指标
决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目、 控制过程（内部公开场合表过态）。
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Topic 1
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3. 3F（First）：三个趋赢力指标
（3）资源运营教练（中间人）
清楚己方资源，并知晓如何调动这些资源，堪当此任的人多为资深销售人员和 主管。
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Topic2 用C139值判断大项目控单力
1.C139值与盈率 2.判断项目走向
*A公司项目走向
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输单率＞93%
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2.判断项目走向
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填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，
请不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报
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测量与校准
1 探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
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Topic2 用C139值判断大项目控单力
1. C139值与盈率
赢
C139值＞1W1F6C 赢单区
赢单率＞95%
抖 0W2F7C＜C139值＜1W1F5C 抖动区 输、赢单概率各50%
输
C139值＜0W2F6C 输单区
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Topic 1
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6.教练的种类
（1）客户关系教练（内线人）
帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，他们多是客户内部的信息灵通人士 或者项目关键人。
（2）价值匹配教练（顾问、领导）
帮助我们探寻客户需求并满足客户的关键需求，一般多是外部咨询顾问。
确认 未确认
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Win
决定力
2 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程
是 否
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First
趋赢力
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最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高
是 否
＋ —
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决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
是 否
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59
决策机构中的多数人选定我们
Clear
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Topic1 C139模型讲解
1.C139模型的三类指标
2. 1W：一个决定力指标
3. 3F：三个趋赢力指标
4. 9C：9个必清事项
5. C：来自教练的评分
6.教练的种类
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1F：决策者及决策结构中关键人物认为我们价值匹配度最高（产品、 价格、服务）
2F: 决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目、把控过程 （要我们提供产品标准、服务标准、评分标准、资质标准等）
3F：决策结构中所选定的甄选模型认为是第一 （内选中最符合客户要求）或评委中多数人选我们
3F中2F是关键值
4. 9C（Clear）：9个必清事项
6C: 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
7C: 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
（竞争对手及其在客户中的主要资源情况）
8C: 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT。
（各参与者自认为的优劣势和客户眼中的各参与者的优劣势。知己知彼。）
是
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我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
明确
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客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
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客户的组织结构/主要成员共鸣点
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客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向
明确
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Topic 1Topic 2T来自pic 3Topic 4
4. 9C（Clear）：9个必清事项
9C
1C：我们的推进流程和关键节点
（知道信息并实质性接触到客户）
2C：客户的采购流程和关键节点
（开始实施，发布招标文件等）
3C：客户的组织结构/主要成员共鸣点
（客户的招标组织部门/参与部门/主要负责领导/成员领导/客户群体的主要需 求和选择标准等）
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Topic 1
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Topic1 C139模型讲解
1.C139模型的三类指标
（1）最高决策者的态度 （2）客户的决策层对该项目的评价和态度
（3）销售人员对于项目形势的了解和把握程度
（客户需求、客户组织内部状况、以及竞争对手的情况）
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4C：客户关于此项目的决策机构及各人的影响力/定位/ 倾向。
客户的评标机构/成员人员（业主方、招标公司、专家评委）的组成及各个人 的意见权重、评分标准等
5C: 立项原因及决策结构中每个人的决策点
（主要决策人的观点和话语权重）
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C139 控单力工具
2016.07
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Topic1 C139模型讲解
Topic2 用C139值判断大项目控单力
Topic3 用C139值模型指导销售行为
Topic4 用C139模型指导代理商管理
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9C: KSF：关键成功因素分析
TOP3的活跃情况，最重要三个因素的变化情况。
9C事项可分为三类： 1.对自身的了解 2.对客户和项目信息的掌握 3.对竞争对手的了解和把握
9C中6C是关键值。
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5. C:C来:来自自教教练练的的评评分分