评价自身商务谈判能力及提升对策

管理学院课程论文

论文题目: 评价自身商务谈判能力及提升对策

学号: 2014020202033 学生姓名: 温慧敏专业:工商管理年级: 14级课程名称:商务谈判授课教师: 刘晓峰

2016年12月10日

评价自身商务谈判能力及提升对策

摘要:本文通过对自身商务谈判能力的评价，探讨了关于如何提升自身商务谈判能力的对策，把商务谈判的各式技巧应用在现实的生活中。展示自身经过商务谈判课程学习后能力的变化，将课上老师的内容与课下自身的实际经验相结合，总结出自身的收获并进行分享，最后，提出关于针对自身发现的问题的提升对策。

关键词：商务谈判知识点；提升商务谈判能力

一、商务谈判知识点介绍

每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。商务谈判知识点如下：

（一）如何看清谈判的“局”，找到自己的筹码，借力使力

毋庸置疑，在谈判桌上有实力才有筹码。从本质上看，谈判是实力的角逐，而不是心理的较量。想要看清谈判的“局”就需要先判断所处谈判的形势。如果实力强的一方愿意和你谈判，就要分析他是在作秀呢？还是喜欢你呢？而你有没有可以可借力的规则和他们谈呢？而在分析中就要紧紧地把握住以下八个重要的筹码:

1、要有惩罚能力。想要伤害、剥夺对方的利益，让对方遭受损失，首先你就要有实力。想要对方得不到，你就要有“位子”，不要因为“位子”的原因产生了负面实力，影响谈判。若单一议题力量不够大，不足以惩罚对方时，要把握好时机，利用挂钩战术来增加筹码。

2、要有东西赏。要让人家相信你有他想要的东西，才能有更好的赏的效果。没有或者是不够东西赏时可以使用挂钩法适当地做出让步、谄媚。要掌握和分析好挂钩的正反玄机和先后顺序的差异，区分好勒索和谄媚的区别，当议题一块挂的时候要分清主从，注意东西提出的顺序，分辨好“换”和“钓”。

3、谈判开始前，一定要找好自己的退路，并且尽量寻找多一些对自身更有利的退路，同时也要想到别人的退路，从容地应对谈判中的一切可能。即使没有退路，也要让对方认为我们有退路，这样我们才能握有更多的筹码。

4、要能耗得起时间。在谈判时，即使你没有时间，也要让别人相信你是有时间，就算你很在乎时间，装也要装出你很在乎价钱那样而不是时间，这样才能达到更好的谈判效果，否则就会让别人知道你没有退路，来狠宰你一笔。

5、谈判中可以灵活使用法律，让法律成为对我们谈判，有力的杠杆，迫使对方让步，告诉对方这个因为合法，所以我做，那样因为不合法，所以我不做。利用法律结合我方的利益做推脱的借口，用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由，以换取更好的谈判效果。

6、在谈判前针对性地收集更多信息，积累更多丰富的专业知识，并对其进行系统的成立，更容易在谈判中处于主动地位。有了信息之后要拿出来说服别人，并且掌握说出来的方法，针对对方是喜欢听还是看而作出适当的调整。另外不要卖弄专业知识让对方反感，信息最好是用来当做盾牌起抵抗作用。

7、能暂时唬住对方，特别是大公司欺负小公司的时候，多半都是靠唬的，要懂得利用自身有利的条件来唬住对方，而获得更多的谈判筹码。

8、敢耍无赖拒不让步。使用无赖战术的时候可以看对方经不经得起，让自己经得起做好媒体公关工作是很重要的。另外还要小心提防，想好退路来对抗对方的无赖战术。

最后，谈判的实力是流体，关于上诉的八个谈判的筹码，在不同的时空会占有不同的比重，实力也会不同。在赏的方面，要考虑好你自身有没有对方想要的东西，要知道每一个时代、社会对方所需要的东西会不一样，深刻认知到自己是否拥有对方想要的金钱与物质，要做到赏罚分明，谈判的行为和实力也是可以被创造出来的。判断自己是否拥有对方想要的行为，要从多方面分析，有时候小也是一种美，一样会有筹码。自身所拥有的能力都需要展现出来，而且还要有记录，这样对方才会相信。另一方面，在谈判上要尽力做到让对方相信你拥有，做到无欲则刚，贴近别人去看对方想要什么？有多想要？并且设法去拥有，抓住好时机该出手时就出手，清楚对对方有影响的因素，做好下一步计划，贴近时代的脉动，才能掌握真正的谈判时。所以，谈判是一门活的学问。

（二）如何进行谈判准备

1、处理好你的关系。提高自己跟熟人谈判的能力，改变处理关系的思维方式，懂得交情、要求和面子是三合一的。另外还要想办法简化交情，尽可能的把私人交情跟业务交情分开，努力体会“君子之交淡如水”。处理好因为人际关系而产生的制约因素，谈判要分内外，在对内对外的谈判时，学会采取不同的态度、处理方法以及战术。另一方面还要懂得用让步、分享信息与研究成果来“养”关系，适度调整自己的格调来使关系得到更好的培养和维系，与客户一起成长。

2、选择好合适的沟通渠道。渠道方面，最好是采用面对面谈判的形式，其次是打电话，次之为写信。想要约对方面对面沟通就要有焦点，要注重约的时间

和地点以及其他细节，还要见缝插针，约的时间不要出现有“残垒”，谈到重点的时候数字要精确。在打电话沟通方面上，第一，需要我们积极主动点，如果对方要打电话过来要设法留下缓冲的时间来冷静，并尽快想好对策，回复对方。第二，要列好清单，养成打电话的时候能做好笔记的好习惯。第三，要做好跟进工作。

3、既要分清利益的三个层次，即非要不可的must、可要可不要拿来交换的want、拿来与对方建立共识的give,还要把握谈判的五个结果，即赢、和、输、破、拖。关于利益的三个层次要注重排列的顺序，在大家看法不一样的时候才能交换。就谈判的结果来看，一决胜负时要赢，建立长远关系时要和，放长线钓大鱼时要输，想控制谈判的节奏是要破，但在破之前要先找好退路，需要等待某些更有利于谈判的条件时则可以拖时间。

4、让要求具有正当性。首先要用柱子来支撑，比如通货膨胀的数字市场波动情况等，可以通过外包，来掌握更多的数据来掌控好局面，还要留一条路给对方走，让对方看到谈判的可行性。谈判时，既不说肯定句，也不说否定句，要说条件句，要懂得用“如果”，也要学会使用“no…but…”与“yes…but…”模型，说话要宽中有紧，紧中有宽，留好坚定的弹性。

5、所定的方案要为利益服务。要积极寻找谈判的空间，每一次换牌每一个方案都要为利益服务，当谈判僵住的时候，要知道自己到底要什么，适当的时候赶紧换牌。

6、下谈判桌前，要设法让对方给我们一个承诺，并约好给承诺的时间，当领导的人要得到属下提供的信息、同事给予的支持、老板给予的放行的绿灯。

7、要充分考虑好双方的各自退路，并想出破解的方法，比如在谈判前达成一个协议前协议，双方提前达成共识，以免合作关系中。

以上内容为准备谈判的七个要件。

（三）如何推挡、如何说服

关于推

1、硬出牌——提出我想要的，也就是开高，这样既可以操纵对方的期待，也可以预留让步的空间，要学会用“条件句”出牌，把条件开高一点点，一定要向左右都推推看。适当的时候懂得搭台唱戏，其一般的规则为下黑上白，要注重个性的搭配，提高扮演者的可信度。此外还可以借此把B＋引出来，另外也可以通过提出更多的前提条件来让对方知难而退，从而达到拖延时间的目的，如玩玩文字游戏，让翻译出问题等。

2、软出牌——提出我认为对方会接受的。想要知道对方会不会接受可以通过出牌试探或者根据经验来判断。在试探的时候，不应垂直出牌而是横着出牌，适当的放宽一点系数，学会使用测试气球的方式。别人不了解行情的时候要心理