评价自身商务谈判能力及提升对策

管理学院课程论文论文题目: 评价自身商务谈判能力及提升对策学号: 2014020202033 学生姓名: 温慧敏专业:工商管理年级: 14级课程名称:商务谈判授课教师: 刘晓峰2016年12月10日评价自身商务谈判能力及提升对策摘要:本文通过对自身商务谈判能力的评价，探讨了关于如何提升自身商务谈判能力的对策，把商务谈判的各式技巧应用在现实的生活中。

展示自身经过商务谈判课程学习后能力的变化，将课上老师的内容与课下自身的实际经验相结合，总结出自身的收获并进行分享，最后，提出关于针对自身发现的问题的提升对策。

关键词：商务谈判知识点；提升商务谈判能力一、商务谈判知识点介绍每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。

他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。

生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。

因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。

商务谈判知识点如下：（一）如何看清谈判的“局”，找到自己的筹码，借力使力毋庸置疑，在谈判桌上有实力才有筹码。

从本质上看，谈判是实力的角逐，而不是心理的较量。

想要看清谈判的“局”就需要先判断所处谈判的形势。

如果实力强的一方愿意和你谈判，就要分析他是在作秀呢？还是喜欢你呢？而你有没有可以可借力的规则和他们谈呢？而在分析中就要紧紧地把握住以下八个重要的筹码:1、要有惩罚能力。

想要伤害、剥夺对方的利益，让对方遭受损失，首先你就要有实力。

想要对方得不到，你就要有“位子”，不要因为“位子”的原因产生了负面实力，影响谈判。

若单一议题力量不够大，不足以惩罚对方时，要把握好时机，利用挂钩战术来增加筹码。

2、要有东西赏。

要让人家相信你有他想要的东西，才能有更好的赏的效果。

没有或者是不够东西赏时可以使用挂钩法适当地做出让步、谄媚。

要掌握和分析好挂钩的正反玄机和先后顺序的差异，区分好勒索和谄媚的区别，当议题一块挂的时候要分清主从，注意东西提出的顺序，分辨好“换”和“钓”。

3、谈判开始前，一定要找好自己的退路，并且尽量寻找多一些对自身更有利的退路，同时也要想到别人的退路，从容地应对谈判中的一切可能。

即使没有退路，也要让对方认为我们有退路，这样我们才能握有更多的筹码。

4、要能耗得起时间。

在谈判时，即使你没有时间，也要让别人相信你是有时间，就算你很在乎时间，装也要装出你很在乎价钱那样而不是时间，这样才能达到更好的谈判效果，否则就会让别人知道你没有退路，来狠宰你一笔。

5、谈判中可以灵活使用法律，让法律成为对我们谈判，有力的杠杆，迫使对方让步，告诉对方这个因为合法，所以我做，那样因为不合法，所以我不做。

利用法律结合我方的利益做推脱的借口，用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由，以换取更好的谈判效果。

6、在谈判前针对性地收集更多信息，积累更多丰富的专业知识，并对其进行系统的成立，更容易在谈判中处于主动地位。

有了信息之后要拿出来说服别人，并且掌握说出来的方法，针对对方是喜欢听还是看而作出适当的调整。

另外不要卖弄专业知识让对方反感，信息最好是用来当做盾牌起抵抗作用。

7、能暂时唬住对方，特别是大公司欺负小公司的时候，多半都是靠唬的，要懂得利用自身有利的条件来唬住对方，而获得更多的谈判筹码。

8、敢耍无赖拒不让步。

使用无赖战术的时候可以看对方经不经得起，让自己经得起做好媒体公关工作是很重要的。

另外还要小心提防，想好退路来对抗对方的无赖战术。

最后，谈判的实力是流体，关于上诉的八个谈判的筹码，在不同的时空会占有不同的比重，实力也会不同。

在赏的方面，要考虑好你自身有没有对方想要的东西，要知道每一个时代、社会对方所需要的东西会不一样，深刻认知到自己是否拥有对方想要的金钱与物质，要做到赏罚分明，谈判的行为和实力也是可以被创造出来的。

判断自己是否拥有对方想要的行为，要从多方面分析，有时候小也是一种美，一样会有筹码。

自身所拥有的能力都需要展现出来，而且还要有记录，这样对方才会相信。

另一方面，在谈判上要尽力做到让对方相信你拥有，做到无欲则刚，贴近别人去看对方想要什么？有多想要？并且设法去拥有，抓住好时机该出手时就出手，清楚对对方有影响的因素，做好下一步计划，贴近时代的脉动，才能掌握真正的谈判时。

所以，谈判是一门活的学问。

（二）如何进行谈判准备1、处理好你的关系。

提高自己跟熟人谈判的能力，改变处理关系的思维方式，懂得交情、要求和面子是三合一的。

另外还要想办法简化交情，尽可能的把私人交情跟业务交情分开，努力体会“君子之交淡如水”。

处理好因为人际关系而产生的制约因素，谈判要分内外，在对内对外的谈判时，学会采取不同的态度、处理方法以及战术。

另一方面还要懂得用让步、分享信息与研究成果来“养”关系，适度调整自己的格调来使关系得到更好的培养和维系，与客户一起成长。

2、选择好合适的沟通渠道。

渠道方面，最好是采用面对面谈判的形式，其次是打电话，次之为写信。

想要约对方面对面沟通就要有焦点，要注重约的时间和地点以及其他细节，还要见缝插针，约的时间不要出现有“残垒”，谈到重点的时候数字要精确。

在打电话沟通方面上，第一，需要我们积极主动点，如果对方要打电话过来要设法留下缓冲的时间来冷静，并尽快想好对策，回复对方。

第二，要列好清单，养成打电话的时候能做好笔记的好习惯。

第三，要做好跟进工作。

3、既要分清利益的三个层次，即非要不可的must、可要可不要拿来交换的want、拿来与对方建立共识的give,还要把握谈判的五个结果，即赢、和、输、破、拖。

关于利益的三个层次要注重排列的顺序，在大家看法不一样的时候才能交换。

就谈判的结果来看，一决胜负时要赢，建立长远关系时要和，放长线钓大鱼时要输，想控制谈判的节奏是要破，但在破之前要先找好退路，需要等待某些更有利于谈判的条件时则可以拖时间。

4、让要求具有正当性。

首先要用柱子来支撑，比如通货膨胀的数字市场波动情况等，可以通过外包，来掌握更多的数据来掌控好局面，还要留一条路给对方走，让对方看到谈判的可行性。

谈判时，既不说肯定句，也不说否定句，要说条件句，要懂得用“如果”，也要学会使用“no…but…”与“yes…but…”模型，说话要宽中有紧，紧中有宽，留好坚定的弹性。

5、所定的方案要为利益服务。

要积极寻找谈判的空间，每一次换牌每一个方案都要为利益服务，当谈判僵住的时候，要知道自己到底要什么，适当的时候赶紧换牌。

6、下谈判桌前，要设法让对方给我们一个承诺，并约好给承诺的时间，当领导的人要得到属下提供的信息、同事给予的支持、老板给予的放行的绿灯。

7、要充分考虑好双方的各自退路，并想出破解的方法，比如在谈判前达成一个协议前协议，双方提前达成共识，以免合作关系中。

以上内容为准备谈判的七个要件。

（三）如何推挡、如何说服关于推1、硬出牌——提出我想要的，也就是开高，这样既可以操纵对方的期待，也可以预留让步的空间，要学会用“条件句”出牌，把条件开高一点点，一定要向左右都推推看。

适当的时候懂得搭台唱戏，其一般的规则为下黑上白，要注重个性的搭配，提高扮演者的可信度。

此外还可以借此把B＋引出来，另外也可以通过提出更多的前提条件来让对方知难而退，从而达到拖延时间的目的，如玩玩文字游戏，让翻译出问题等。

2、软出牌——提出我认为对方会接受的。

想要知道对方会不会接受可以通过出牌试探或者根据经验来判断。

在试探的时候，不应垂直出牌而是横着出牌，适当的放宽一点系数，学会使用测试气球的方式。

别人不了解行情的时候要心理解释，若对方知道行情产生了怀疑，就要做到取信于人。

3、架起柱子——提出有客观原则支持的，要提出有客观原则支持的方案，学会用柱子把要求撑起来。

另外在有的时候也需要我们先从大的架构谈起，等框架谈完以后再谈细节，也就拼图式谈判，这样也能够发挥谈判者的想象力和创造力，达到与“撑柱子”异曲同工之妙。

4、诱敌深入——提出对方肯定不会拒绝的，简单的一批谈起，一小步一小步地让对方越陷越深，从而最终为自己先前的承诺所束缚。

另外还要相应地给对方报酬，在对方给予善意时，能无所表示，要有所回应或回报对方。

有时也可以用自己的态度去引导对方，通过从多方面“挑”他，看对方有何反应之后再了解他所关注的点，并且能找到应对的措施，善用“形敌术”。

5、引爆冲突，先破后立——提出对方肯定会拒绝的。

还可以由高而低的出，让对方吃“闭门羹”，最后不好意思再拒绝。

那也可以采用“脱钩法”即一个要求可以有很多的组成要件，把他逐个脱掉，立场可以换，抓的只是利益。

如果万一真的破了就要懂得先破后立，学会如何控制情绪，当然，自身也要小心防范这种战术里的陷阱。

6、有时候不出牌也是一种开场战术，目的在吸引对方一路滑下来。

关于挡推挡之间有以下五种模型:第一种你推我，我挡回去，然后你就开始降低你的要求。

第二种，要找你推我，我挡回去，结果破了。

第三种，你推我，我挡回去，结果你的要求烟消云散。

第四种，你推我，我挡回去，结果你提出新的要求。

而第五种是，你推我，我根本不挡，我开门。

在谈判场上要适度地利用不真信息。

1、守住底线非常重要。

然后必须让对方做选择更有利于我们下一步谈判工作的开展，要仔细斟酌如何让步。

2、遵守让步三原则:幅度递减、次数少和速度慢。

让步的时候第一步不能太小，一般设定在中线以下，后面的每一步一定要越来越小，掌握好让步的幅度，控制好让步的速度，对中国人而言，让步次数可以是3到5次。

锁住立场——坚守底线的六大方法:1)用“民意”锁住立场，但这种方法一般用在劳资谈判、外交谈判、政治谈判等，不适用于商务谈判。

2)用“白纸黑字”锁住立场。

桌面上一定要有白纸黑字，便于与对方分享，谁要与对方隔叫做，这样看文件比较容易。

另外还要提防对方用白纸黑字玩弄伎俩。

3)用“第三者”锁住立场。

第三者头经常都是用来搪塞对方的，但是对方也不能拆穿你，所以要讲究好名片上的头衔怎么写。

4)用“没有能力”锁住立场。

比如说“要钱没有，要命一条。

”5)用“伤害自己”所处立场。

类似采用绝食、跳楼、自焚等等方式。

6)用“专业知识”锁住立场。

如拿一份业内专家的专业报告，给对方看。

（四）如何挥洒自如地运用谈判战术1、让步机关:一步到位和“切腊肠”战术。

你不知道，为战术的时候首先要创造一个非常强硬的谈判者形象，让大家认为你根本不可能让，只让这一步一开始开个门就用墙挡住，直到最后，而且还不能有例外。

“切腊肠”战术是让很多次，通过慢慢“切”来消磨志气，要给人的感觉你不是很容易让步，对方认为让步很难，从而要求一般就不会提高，尽量降低对方的期待。

要学会操纵对方原始期待值的那条线。

2、冷场战术的三段式用法。