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卷烟营销工作高质量发展讲话

实干担当创新突破助力营销高质量发展

——在全市系统经济运行分析会上的讲话

同志们：

根据会议安排，下面我就营销工作讲三点意见。

一、简要回顾营销转型，坚定未来发展方向

转型以来，全市营销工作认真贯彻“抓基层、打基础、强管理、重创新”总体思路，在打赢和巩固“三大攻坚战”的基础上，持续夯实网建基础，整体提升网建水平，经济运行稳中向好。一是“整治真烟外流”攻坚战成效显现。去年莱芜会议之后，制定实施史上最严“六条禁令”和处理规定，开展外流自查、灭灯摘帽专项行动，严惩严治严打违规经营行为。二是“夯实基层基础”攻坚战成效显现。建设基层服务站23个，下沉人员253人，深化专销协作，管理服务重心下移、半径缩短，提高工作效率；取消客户经理销量、结构指标考核，推行“4w+n”工作法和前后台分工协作机制，转变一线职能，释放队伍活力。三是“网建重点突破”攻坚战成效显现。大户治理与规范经营、终端共建共赢工程、自律互助小组建设、文明吸烟环境建设四个“一把手工程”系统部署，扎实推进。截至目前，年累计销量大户户数占比、销量占比分别控制在xx%、xx%，低于省局（公司）xx%、xx%的控制标准；建设自律互助小组xxx个，保持城乡全覆盖，率先推行“城乡一体、条盒一价”革命性措施，零售户毛利率稳定在13%以上，比去年年初翻了一番；累计投入专项费用xx万元，建成室内吸烟室xx 处、室外吸烟亭xx个，安装落地式烟灰缸xx个，打造终端消费体验区xxx 处；累计投入终端建设费xxx元，吸引第三方投入xxx万元，撬动零售户自主投入xxx万元，改造提升终端xxx户，客户覆盖面达到xx%，网建基础上了一个台阶，市场状态达到历史最好水平。我们要有信心，明年将卸掉销量包袱，“轻装”上阵。局长在全省网建会上明确要求：“下一个攻坚战，就是打好‘精准’攻坚战，今年下半年试点，探索实施‘精准投放、精准施策’，用3年左右时间，向精益营销转型升级。”这既是方向和要求，更是集结号和动员令。对于党委部

署各项任务，我们要在“实”和“真”上抓落实，在“细”“精”“准”上求突破，打赢“精准”攻坚战，助力营销高质量发展。

二、分析形势把握现状，明确营销工作思路

站在未来看现在，对于高质量发展中已经出现和可能出现的问题和困难，我们要一个一个克服，一个一个解决，既敢于出招又善于应招，做到快稳结合。一是步子要紧。从现场会看，近几年周边单位的管理在提效、发展在提速、质量在提高，我们唯有坚持问题导向，保持快速反应，学人之长，补己之短，走出一条适合xx的、最优的发展路径，才能紧跟步伐缩小差距。二是步子要稳。考虑到转型晚、底子薄、状态弱等现实状况，迫使我们必须付出更多努力、更大心血来巩固基础、提升水平，付出更多精力、更长时间去解决稳量提档、均衡发展、品牌布局等问题，避免“囫囵吞枣”“煮夹生饭”，决不能因片面追求速度而乱了阵脚、影响质量。

结合现状及发展形势，坚定2018年转型调整、2019年夯基蓄势、2020年升级突破“三步走”发展战略。今年为“基础管理提升年”，明年为“精准施策突破年”，全面推行“2525”工作思路。即以“党建+”为统领，以市场化取向改革为方向，以零售客户盈利为主线，融慧自律互助小组、互联网信息技术（包括“4+1”信息化营销平台、面向消费者营销平台、工业平台等媒介）“两大平台”，优化信息采集、需求预测、货源采购、货源投放、品牌培育“五项业务”，贯通市-县-站-线智能过程管理、工-商-零-消智能供应服务“两大链条”，探索应用大数据、5g、vr等新技术和全流程目标管理、全渠道数据管理、全积分量化管理新模式，在面向消费者营销上展现新举措，在做细做精四个“一把手工程”上实现新突破，推动“五个转型”（即管理模式由多层级垂直化管理向前后台扁平化管理转型，运行调控由经验决策向数据决策转型，品牌培育由“产品导向”向“需求导向”转型，终端建设从硬件改造、示范带动向全面升级、均衡发展转型，小组建设由共建共管向“自组织、自运行、自提升”转型），持续优化市场、品牌、终端、队伍四个状态，不断培植支撑高质量发展的新模式、新动力。简单讲，就是要通过理念、模式、方法的改善与创新，优化人、财、物等营销资源配置，调整市场、品牌、终端、队伍保持更佳状态，激发内在动能，促进提速、提质、提效。

三、担当作为务实创新，助力营销高质量发展

（一）深化“三个转变”，加快营销方式转型。坚持理念先行，以队伍管理模式转变，激发人员内生动力；以供应方式转变，高效满足消费需求。

1.转变思想观念。一要树立“按规律办事、按规则办事、用数据说话”的工作理念，全面转变思想观念，用市场的眼光看待问题，用市场的思维指导经营（另：用在岗工作实绩与请销假公示促成规矩意识）。二要坚持“走出去”战略，组织营销业务骨干到省内外先进单位集优学习，跟班作业，拓宽思路，每季度不少于1次（做好预算）。三要发挥“敢想敢试敢创新、敢闯敢干敢担当”的改革精神，以逢山开路、遇水搭桥的闯劲，滴水穿石、奋斗不息的韧劲和不达目的誓不罢休的拼劲，一抓到底，久久为功。

2.转变管理模式。一要按照“试点先行、全面推广”的原则，整合市、县、线三级营销队伍，明确分工架构，逐级建立市场、品牌、客服、数管等专兼专业队伍，依托“4+1”营销信息化平台（申请首批上线），建立健全数据驱动和问题驱动机制，实现客户经理“固定+弹性”任务清单管理，搭建“前台职业化、后台专业化”的一体化运作模式，推动多层级垂直化管理向前后台扁平化管理转型，提高工作质效。二要配套优化“4w+n”弹性拜访机制，实现精益化客户拜访；设计岗位职责分工，实现基准化职责分工；突出“两个匹配”（工作能力与工作量、工作量与绩效薪酬）考核导向，实现定准化绩效管理，激发队伍内生动力。年底前，各单位要开展“竞岗竞线”，优化服务线路

3.转变供应方式。一要探索开展“商零智能配货”新模式。依托“4+1”平台，设计基于精准投放的智能配货程序，为零售户量身定制配货菜单，精准满足消费需求，明年一季度末在大型商超和品牌店试运行。二要探索应用“品牌智能推荐”新功能。以数据驱动品牌精准推荐，深度挖掘批发销售、商圈及终端数据关联性，构建精准推荐矩阵，向相似客户推荐相似品牌，线上由订货系统自动推送，线下由客户经理精准推荐。

（二）做精四个“一把手工程”，提高渠道掌控能力。涉及工作目标，尤其三店建设、云pos系统推广、小组建设，要一级对一级负责，层层传导落实，按时保质保量完成任务。市局（公司）成立以分管领导任组长、营销科长任副组长的督导小组，实行周调度、月通报。同时，鼓励各单位在完成规定动作的基础上，大胆创新，特别注重党建与业务融合、小组平台功能发挥。

1.全面推进终端共建共赢工程。（现状/问题：）针对目前全市精品店、标准店