卷烟营销工作高质量发展讲话.doc

卷烟营销工作高质量发展讲话实干担当创新突破助力营销高质量发展——在全市系统经济运行分析会上的讲话同志们：根据会议安排，下面我就营销工作讲三点意见。

一、简要回顾营销转型，坚定未来发展方向转型以来，全市营销工作认真贯彻“抓基层、打基础、强管理、重创新”总体思路，在打赢和巩固“三大攻坚战”的基础上，持续夯实网建基础，整体提升网建水平，经济运行稳中向好。

一是“整治真烟外流”攻坚战成效显现。

去年莱芜会议之后，制定实施史上最严“六条禁令”和处理规定，开展外流自查、灭灯摘帽专项行动，严惩严治严打违规经营行为。

二是“夯实基层基础”攻坚战成效显现。

建设基层服务站23个，下沉人员253人，深化专销协作，管理服务重心下移、半径缩短，提高工作效率；取消客户经理销量、结构指标考核，推行“4w+n”工作法和前后台分工协作机制，转变一线职能，释放队伍活力。

三是“网建重点突破”攻坚战成效显现。

大户治理与规范经营、终端共建共赢工程、自律互助小组建设、文明吸烟环境建设四个“一把手工程”系统部署，扎实推进。

截至目前，年累计销量大户户数占比、销量占比分别控制在xx%、xx%，低于省局（公司）xx%、xx%的控制标准；建设自律互助小组xxx个，保持城乡全覆盖，率先推行“城乡一体、条盒一价”革命性措施，零售户毛利率稳定在13%以上，比去年年初翻了一番；累计投入专项费用xx万元，建成室内吸烟室xx 处、室外吸烟亭xx个，安装落地式烟灰缸xx个，打造终端消费体验区xxx 处；累计投入终端建设费xxx元，吸引第三方投入xxx万元，撬动零售户自主投入xxx万元，改造提升终端xxx户，客户覆盖面达到xx%，网建基础上了一个台阶，市场状态达到历史最好水平。

我们要有信心，明年将卸掉销量包袱，“轻装”上阵。

局长在全省网建会上明确要求：“下一个攻坚战，就是打好‘精准’攻坚战，今年下半年试点，探索实施‘精准投放、精准施策’，用3年左右时间，向精益营销转型升级。

”这既是方向和要求，更是集结号和动员令。

对于党委部署各项任务，我们要在“实”和“真”上抓落实，在“细”“精”“准”上求突破，打赢“精准”攻坚战，助力营销高质量发展。

二、分析形势把握现状，明确营销工作思路站在未来看现在，对于高质量发展中已经出现和可能出现的问题和困难，我们要一个一个克服，一个一个解决，既敢于出招又善于应招，做到快稳结合。

一是步子要紧。

从现场会看，近几年周边单位的管理在提效、发展在提速、质量在提高，我们唯有坚持问题导向，保持快速反应，学人之长，补己之短，走出一条适合xx的、最优的发展路径，才能紧跟步伐缩小差距。

二是步子要稳。

考虑到转型晚、底子薄、状态弱等现实状况，迫使我们必须付出更多努力、更大心血来巩固基础、提升水平，付出更多精力、更长时间去解决稳量提档、均衡发展、品牌布局等问题，避免“囫囵吞枣”“煮夹生饭”，决不能因片面追求速度而乱了阵脚、影响质量。

结合现状及发展形势，坚定2018年转型调整、2019年夯基蓄势、2020年升级突破“三步走”发展战略。

今年为“基础管理提升年”，明年为“精准施策突破年”，全面推行“2525”工作思路。

即以“党建+”为统领，以市场化取向改革为方向，以零售客户盈利为主线，融慧自律互助小组、互联网信息技术（包括“4+1”信息化营销平台、面向消费者营销平台、工业平台等媒介）“两大平台”，优化信息采集、需求预测、货源采购、货源投放、品牌培育“五项业务”，贯通市-县-站-线智能过程管理、工-商-零-消智能供应服务“两大链条”，探索应用大数据、5g、vr等新技术和全流程目标管理、全渠道数据管理、全积分量化管理新模式，在面向消费者营销上展现新举措，在做细做精四个“一把手工程”上实现新突破，推动“五个转型”（即管理模式由多层级垂直化管理向前后台扁平化管理转型，运行调控由经验决策向数据决策转型，品牌培育由“产品导向”向“需求导向”转型，终端建设从硬件改造、示范带动向全面升级、均衡发展转型，小组建设由共建共管向“自组织、自运行、自提升”转型），持续优化市场、品牌、终端、队伍四个状态，不断培植支撑高质量发展的新模式、新动力。

简单讲，就是要通过理念、模式、方法的改善与创新，优化人、财、物等营销资源配置，调整市场、品牌、终端、队伍保持更佳状态，激发内在动能，促进提速、提质、提效。

三、担当作为务实创新，助力营销高质量发展（一）深化“三个转变”，加快营销方式转型。

坚持理念先行，以队伍管理模式转变，激发人员内生动力；以供应方式转变，高效满足消费需求。

1.转变思想观念。

一要树立“按规律办事、按规则办事、用数据说话”的工作理念，全面转变思想观念，用市场的眼光看待问题，用市场的思维指导经营（另：用在岗工作实绩与请销假公示促成规矩意识）。

二要坚持“走出去”战略，组织营销业务骨干到省内外先进单位集优学习，跟班作业，拓宽思路，每季度不少于1次（做好预算）。

三要发挥“敢想敢试敢创新、敢闯敢干敢担当”的改革精神，以逢山开路、遇水搭桥的闯劲，滴水穿石、奋斗不息的韧劲和不达目的誓不罢休的拼劲，一抓到底，久久为功。

2.转变管理模式。

一要按照“试点先行、全面推广”的原则，整合市、县、线三级营销队伍，明确分工架构，逐级建立市场、品牌、客服、数管等专兼专业队伍，依托“4+1”营销信息化平台（申请首批上线），建立健全数据驱动和问题驱动机制，实现客户经理“固定+弹性”任务清单管理，搭建“前台职业化、后台专业化”的一体化运作模式，推动多层级垂直化管理向前后台扁平化管理转型，提高工作质效。

二要配套优化“4w+n”弹性拜访机制，实现精益化客户拜访；设计岗位职责分工，实现基准化职责分工；突出“两个匹配”（工作能力与工作量、工作量与绩效薪酬）考核导向，实现定准化绩效管理，激发队伍内生动力。

年底前，各单位要开展“竞岗竞线”，优化服务线路3.转变供应方式。

一要探索开展“商零智能配货”新模式。

依托“4+1”平台，设计基于精准投放的智能配货程序，为零售户量身定制配货菜单，精准满足消费需求，明年一季度末在大型商超和品牌店试运行。

二要探索应用“品牌智能推荐”新功能。

以数据驱动品牌精准推荐，深度挖掘批发销售、商圈及终端数据关联性，构建精准推荐矩阵，向相似客户推荐相似品牌，线上由订货系统自动推送，线下由客户经理精准推荐。

（二）做精四个“一把手工程”，提高渠道掌控能力。

涉及工作目标，尤其三店建设、云pos系统推广、小组建设，要一级对一级负责，层层传导落实，按时保质保量完成任务。

市局（公司）成立以分管领导任组长、营销科长任副组长的督导小组，实行周调度、月通报。

同时，鼓励各单位在完成规定动作的基础上，大胆创新，特别注重党建与业务融合、小组平台功能发挥。

1.全面推进终端共建共赢工程。

（现状/问题：）针对目前全市精品店、标准店建设进度滞后时间排期、落后全省平均的现状，（方向/要求：）要从人员、资金、考核等方面全面发力，扎实推进；各单位要注重结合辖区实际，统筹设计品牌店、精品店布局，在重要商圈、主要干道打造精品街（区）、示范街（区），发挥集群辐射效应，提高“滋心壹家”品牌影响力。

重点做好以下三点：一要合理调整终端提升目标。

明确三类店“总量不变、城乡调整、保质提速”建设要求，11月底前完成年度目标，城镇、农村提升面由原来80%、30%以上，调整为60%、40%以上，各单位建设目标不作调整。

各单位要不打折扣、按时保质保量完成。

二要用足用好终端建设费用。

今年终端建设总投入约550万元，超过420万元用于“一号工程”，采购双屏机xx台、扫码枪xx把（xx名零售户使用云pos系统，撬动尽可能多的终端进行整店改造提升，更换信息点“老版扫码枪”，鼓励动员更多传统食杂店向便利店、便利超市转型。

三要稳步构建橄榄型终端生态结构。

制定《“xx”流通品牌建设运营标准》，规范品牌店建设，健全进入、运维和退出管理；借全省统一流通品牌契机，整店打造一批高质量品牌店，作为尖端、旗舰。

持续扩大精品店数量，作为未来零售“中坚力量”发展和培养；加快标准店达标建设，“壮腰、挺胸”。

运用市场化手段，聚拢工业、商业、金融、客户多方力量，为“滋心壹家”品牌赋予优势资源，吸引更多零售户主动加入，持续扩大平台影响力和品牌价值。

2.加快云pos系统推广应用。

（现状/问题：）推广云pos系统，促进终端数字化改造，是我们提高数据采集、感知和分析能力，增强市场控制力的关键举措，是我们对未来新零售的战略布局。

目前，类似云pos的店铺管理系统不仅仅我们在推，阿里、京东都投入大量资源，推广自己的系统，目的就是在线上发展遭遇天花板后抢夺线下流量入口，控制渠道。

（方向/要求：）因此，大家要从战略高度理解省、市局（公司）的意图，同时针对云pos系统使用存在代扫码、扫假码、集中扫、突击扫等问题，推广和应用两手同时抓、都要硬，兼顾数量与质量，11月底前完成28%的推广计划（高于省局考核标准2个点）。

重点做好以下两点：一要加快推广进度。

坚持宣讲培训先行、典型客户示范，以基层单位为主体，以服务站或自律互助小组为作战单元，广泛组织场景式体验式客户培训，增强零售户对云pos系统的认知和使用意愿。

二要提高应用质量。

通过党员挂靠、全员挂包、小组攻坚等形式，以驻店指导、专属货源激励等措施，引导并固化客户全商品扫码、全店铺管理习惯；通过积分制管理、现场盘库抽查、异常数据通报等措施，引导客户持续提升云pos系统数据上传质量。

3.持续巩固大户治理与规范经营成效。

（现状/问题：）一年多时间，专销协同发力、重拳治理，卖大户问题得到明显遏制，对规范流通秩序、调控市场状态、优化终端生态起到了至关重要的作用。

当前，全市中小潜力客户尚未真正成长起来，橄榄型终端生态结构还未成型，“控制大户、发展中户、扶持小户”方针必须毫不偏移。

（方向/要求：）市局层面以精准投放控大户，区县层面以服务指导拉中小户，推拉结合，促进大户由规模发展向结构增长转变，中小潜力户持续增宽度、扩销量、提结构。

重点做好以下三点：一要按照省局（公司）下达标准，从单月控制和累计控制两个维度，结合总量预测、户数预测、订单需求预测制定档位限量，在保持大户货源稍紧态势的同时，为中小户发展留足货源空间。

二要在大户治理工作模式上探索创新，研究细分销量型大户、结构型大户、双高型大户不同特征，结合精准投放系统，形成“一户一量，上限封顶”的科学定量模式，有效满足消费需求。

年内，将大户户数占比、销量占比控制在0.2%、1.5%以内，保持全省上游水平。

三要依托订单全流程监控平台，设计预警风险防控流程，实现全过程监控，严守规范经营底线，保持疑似代订货等隐患零预警。

4.着力提升自律互助小组管理运行水平。

（现状/问题：）当前，部分单位小组建设工作有所松懈，小组会议质量下滑，自律规范作用弱化，价格回落风险增大，前期省局（公司）聘请第三方暗访结果不够理想，对此大家要有清醒认识：小组建设绝非一日之功、一劳永逸，务必克服疲态，保持力度、常抓常新。