第三节-商业计划书的撰写

第三节商业计划书的撰写

商业计划书的结构

商业计划书的撰写内容

1.摘要

商业计划书的摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到的内容。然而，摘要并非仅仅是商业计划书的前言部分，摘要是商业计划书的精华和核心内容所在。如果风险投资者在阅读摘要时没有看到闪光点，换而言之，如果创业者没有在摘要部分立刻吸引住投资者的眼球，那么即使后续部分写得再动人，这份商业计划书通过的可能性也非常小。因此，通过摘要，创业者应该能够使得投资者，特别是风险投资家马上理解企业的商业模式，快速掌握商业

计划书的重点，然后做出是否愿意花时间继续读下去的决定。在摘要部分，应该重点向投资者传达下面几点信息。

1）创业项目的行业市场发展是蓬勃向上的。

2）创业项目的产品是具备独特价值的。

3）创业发展规划和商业模式有科学根据和充分准备。

4）目前的创业团队是坚强有力、协调良好的，完全可以为创业行动全力付出。

5）创业的成长规划和财务分析是客观实际的。

6）投资者的投资回报是客观而有吸引力的。

因为摘要是商业计划书的精华部分，在撰写商业计划书的摘要时，前面所提到几个商业计划书的重要特征同样要在摘要部分得以体现。为了把摘要写得更出色，实际上很多创业者首先完成对整个商业计划书的主体工作，从中提炼出整个计划书的精华所在，最后才动笔写商业计划书的摘要部分。这样，在动笔之前，创业者对整个商业计划书已经有更清晰准确的理解，摘要的重点将更为突出，逻辑也更为清晰。同时，应该注意的是，撰写摘要时一定要文笔生动，风格要开门见山，夺人眼目，这样可以立即抓住重点。从篇幅

上看，摘要一般一两页即可，切忌烦琐冗长，行文含蓄晦涩，让人难以琢磨。

2.企业简介

企业简介通常是商业计划书正文的第一个部分，在获取资源之前，创业者首先要进行自我介绍，让投资者认识自己。在很多情况

下，创业者还没有建立起实际的企业，创业者也应当尽可能地对自

己的创业设想和企业未来的发展规划作一番介绍。如果企业已建立，那么在这一部分中，应当向投资者尽可能简明扼要而又全面地介绍

企业的发展历史和经营现状，给予投资者尽可能多的关于新创企业

及所在行业的基本特征。具体而言，可以从下面几个方面加以阐述。

1）企业概述，可以提供企业的地址、电话和联系人等信息。

2）企业所从事的主要业务介绍。

3）企业所属行业介绍。

4）企业发展历史与经营现状。

5）企业未来发展规划，指出关键的发展阶段以及主要的推动力。

6）企业组织结构设置。

7）企业的所有制性质，如果隶属于一个大型企业的子公司，则应该阐明它们之间的具体层级关系。

3.市场分析

市场分析是商业计划主体部分的第一重要成分。创业者应该懂得，风险投资者非常急于知道企业市场状况和竞争态势。在对产品

市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成企业目标市场容

量来描述。因为实际上，企业提供的产品只是在其中的某一个细分

市场上销售。在市场分析部分，需要从下面三个层次进行分析：（1）目标市场定位

目标市场是企业所关注的真正终端市场。创业者应当细分目标市场，并且分析到底能够实现多少销售总量、销售收入、市场份额和销售利润。在撰写商业计划书时，创业者需要重新认真审视创业机会。如果创业者在创业机会识别阶段并未认真定位市场的话，在

商业计划书的撰写过程中，这一工作则是不可避免的。创业者可以采用如下几种标准来细分市场。

1）按地理区域、气候、人口分布、人口密度、城镇大小等地理环境细分。

2）按消费者年龄、性别、职业、文化程度、民族、家庭状况、经济收入、宗教信仰等人文特征细分。

3）按消费者的生活方式、购买频率、购买数量、商品知识、对营销方式的感应程度等购买心理特征细分。

4）按消费者寻求的产品的特定效用细分消费者特征。

创业者可以同时选择几种标准来进行市场细分，选择其中的一个或几个作为目标市场，在这个过程中，要根据企业的目标、产品、优势与劣势、竞争者的战略等因素来分析目标市场的合理性。如果创业者已经掌握了一些订单或合作意向书，此时应当直接展示给商业计划书的阅读者，因为这些材料可以有力地证明，创业者的产品确实具有广阔的市场前景，并且己经切实找到了直接客户。需要注意的是，市场细分不是越细越好。企业的目标市场要保证其足够大，以使企业能够赢利。同时，目标市场不要太小，否则投资者会对产品的市场前景产生疑虑，因为一般来说，企业价值的增长往往只有

在市场潜力同等巨大时才可能实现。

（2）行业市场分析

这是对企业将要进入的行业市场进行分析，以便投资者能够估计企业的发展潜力。很明显，投资者不会因一个简单的估计数字就相信创业者的计划。因此，创业者需要对可能影响市场需求和购买行为的因素进行分析，使得投资者能够判断企业市场成长性预期的合理性。创业者应当积极地利用现有的报纸、期刊、市场研究、行

业分析报告，以及自己亲自调研的结果来说明市场发展状况。

行业市场可以从如下几个方面分析：

1）该行业发展程度和未来趋势是怎样的，处于行业生命周期的早期还是成熟期。

2）该行业的总销售额以及利润率能达到怎样的规模，未来的发展趋势是怎样的

3）是什么因素决定着它的发展——国家的整体经济走向、政策导向、社会文化变迁，或者是技术发展等其他要素。

4）企业在行业内部是否拥有良好的网络关系，包括与上下游企业、同行业经营者、客户群体、行业协会等的关系。

5）在这个市场上活动的所有经济主体的概况，包括竞争者、供应商、销售渠道和顾客等。

6）进入该行业的障碍是什么，可能的跟随进入者多不多。

在市场层面分析的时候，一定要具备充分的数据资料作为基础，很多创业者在撰写这一部分时，往往附上实际调研调查阅卷以及数