赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”-营销手段
从《卖拐》系列小品看营销实质
从《卖拐》系列小品看营销实质偶然机会，网友介绍QQ有个营销话题的群聊，于是我加入，问网友：什么是营销？营销和销售是什么关系？网友答：销售是是把货卖出去，营销是愉快地卖出去，客户愉快地买回去。
我问：二者是什么关系呢？网友答：销售是让对方买上，营销是对方还要说“谢谢”。
我一听，也有道理，细一琢磨，我觉得似乎没那么简单。
昨晚失眠，不觉想起了这个话题，又瞎琢磨了起来，于是把琢磨的东西写于纸上，以供大家商榷。
说起营销和销售的关系，我想起，大家一直把商场比做战场，那么我们是否可以把战场与商场放到一起对照，进而把营销和销售联系起来呢？从念中学起，学过《孙子兵法》的部分章节，从商后偶尔也翻翻。
今想起这个话题，顿觉的茅塞顿开。
我觉得兵法和打仗，就好象营销和销售的关系一样。
《孙子兵法》曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
兵法解决的是一个国家的发展大计问题，是全局性的战略性问题；而战争和打仗解决的是一段时间内的胜负问题，是短期的、局部的；或者说，战争和打仗解决的是一个国家前进中的一个环节问题；同样，营销解决的是一个企业长远的、全局的问题，是战略性的，而销售解决的只是一个局部问题，一个营销中的环节问题，至于说买了东西还要说谢谢，这应该是一定时期内或某个事件的完整策划与销售技巧的结合，而不能上升到营销的境界。
会打仗是否就是军事家？回答是否定的。
销售工作做的好，是否就是营销做的好？回答同样是否定的。
我有一个朋友曾负责某省的销售业务，他的业绩一年一个台阶，年年带大红花，不可谓销售做的不好。
就在他的业绩如日中天的时候，他辞职到另一家企业任销售经理，在任职的第一年他就将这个企业的销售业绩从300多万提升到2000多万。
第二年他成立了自己的营销公司，不仅负责公司的销售，还要做更多的“营销”工作，然而，这个营销公司成立不到5年就到了关门的地步，怎么回事？我们就看看他是怎么做营销工作的：1、他成立营销公司后，把自己负责某省业务的几个部下都带过去，来给他负责销售；他比以前多操心的就是监督生产、做好产品的供应。
看赵本山小品,想营销知识
小品一：卖拐杖营销关键：创造需求分析：1 赵在一开始，与妻子一唱一和，吆喝卖拐。
变相着吸引顾客的注意。
这个是成功的第一步。
引起顾客围观好奇心理。
2 在顾客开始关注的时候，抓住顾客特点，根据顾客的衣着，外貌特征，以及言行等，简答判断顾客身份。
给顾客造成一种信任感。
从而引导顾客去倾听自己的下一步营销。
3 采取欲擒故众的策略，不直接推销产品，而是创造顾客的消费需求。
根据顾客的职业习惯，分析出顾客的身体发展趋势，给顾客来个“诊断”，让顾客感受到自己需要这类产品。
直接创造了消费需求。
4 在顾客已经了解到自己的需求的时候，不直接销售产品。
采取体贴式销售。
让顾客明白，自己是设身处地为顾客着想，进而坚定顾客进行消费的决心。
5 顾客消费过程中，遇到消费问题。
赵面对顾客没有办法现今消费的现状，灵活的采取补救措施，给消费者提供了多样化的消费途径。
这个更加体现了以人为本的消费观念。
也顺理成章完成交易。
6 交易结束后，赵采取感情交流的方式，提升顾客消费满意度。
让顾客心甘情愿消费，并且对自己的服务态度表示满意。
小品二：卖轮椅营销关键：以退为进，成功转化危机为商机。
分析：1 面对顾客的来势汹汹的声讨情况，赵表现了最好的应对公关危机的处理方法与态度。
备注：（处理顾客投诉的原则：1.善待投诉2.快速反应。
3.责任明确4.直接投诉原则）2 首先，以一种轻松的状态开始今天谈话，询问顾客情况，了解顾客使用产品的情况，从而给出使用或者不使用的后果，给自己做了责任明确。
顾客没有使用产品，现在情况是否恶化（威胁式销售），从而把顾客的愤怒改为担忧情绪，再进一步进行引导。
3 客户肯定是对自己产生不信任，不要紧，采取措施补救。
采用测试之类的手段，证明自己的观点，进一步让顾客相信自己的建议以及看法，从而减少对自己的不信任以及对产品的不信任情绪。
4 在顾客相信了自己的判断之后，从另一方面引导顾客消费需求，体现出新产品对顾客的价值所在，实现价值的转化，让顾客自己接受产品。
卖拐案例分析
一、需求是不是可以创造的？有人认为，赵本山“卖拐”是在没有需求的条件，凭着自己的“忽悠”功夫创造了需求，单从小品的情节来看，的确如此。
但诸位不要忘了，小品毕竟是一种夸张的艺术，在现实生活里，小品中所表现的情节是很难发生的。
以前看推销方面的书，记得曾经看过这么一句话：能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。
这与“把拐杖卖给腿脚健全的人”无疑有异曲同工之妙。
但细想之下，发现这种说法确有不妥之处。
首先，按照营销学中选择目标市场的理论，一个生产梳子的企业是不应该把自己的目标市场定位在没有头发的和尚身上的，同样道理，拐杖的制造商也不会总瞅着腿脚健全的人去找市场。
其次，即使在非常出人意料、非常高明的推销大师忽然有了神来之笔的情况下，的确把梳子卖给了和尚，把拐杖卖给了腿脚健全的人，这也不过是意外收获而已，如果营销人把偶然当必然去守株待兔的话，可能饭碗就不保了。
那么，需求到底可不可以创造呢？这就是个复杂的问题了（真的不是卖关子！）。
凡搞营销（包括理论和实战）的人大概都知道一个关于需求与需要的关系的公式，即需求=需要＋购买力，换言之，需求就是有购买力的需要。
可见，有没有需求取决于两个因素，一是有没有需要，二是有没有购买力。
比如中国汽车市场的需求，就是由无限的需要与有限的购买力结合起来的结果。
所以，要创造需求，就是要创造需要，或者是创造购买力。
创造购买力的情形比较简单，如房产和汽车，当有需要的买者购买力不足时，商家可以通过分期付款去“创造”买者的购买力，以实现销售。
而创造需要就比较复杂了，虽然复杂，却正是营销人可以大做文章的机会。
需求可不可以创造，很大程度上取决于需要可不可以创造。
笔者在这里借鉴国外研究消费心理学的专家的观点，把需要分为两大类来具体分析。
一类是基础性需要，即作为社会意义上的人，在内心深处为获得美好人生而产生的最基本的需要；另一类是选择性需要，即在基础性需要形成之后，为满足基础性需要而具体指向某种对象（产品或服务）的需要。
《卖拐》与市场营销学
《卖拐》与市场营销学近期刚刚又看了赵本山老师的《卖拐》系列小品，细细品来，别有一番滋味。
特别是他那忽悠技术令我佩服。
如果是借来用到营销上可谓是完美的案例。
首先是遇的困难，正如高老师所说“满大街都是腿脚好的谁买你那玩意啊”，这正是我们的业务员所面临的情况，市场小或者说是根本没市场，这时就应该有赵老师那种自信。
尽管有些自吹的成份，可是也可借鉴一下，到一个没有别人地方对自己说“我是最强的!”。
接着就是销售过程了，在这里赵老师做到了至关重要的一点，不能让客户说“不”!如何做到呢?先是说他“有病”，在过年的时候这是很刺激人的，也是很能引起人关注的，做到了吸引客户注意力。
然后自己说我说的你不能信，人的好奇心被调动起来就一定要知道答案，所以就让你说，不管你说什么他都要听下去。
接下去赵老师来了一招最狠的，我先不和你说我的产品，我先让你知道我只是非常值得信任的，不管我说什么你都应该相信，那就是他说出了客户的职业，这就需要销售人员有很宽的知识面，并要做到对客户很了解，当客户感到与你有一种相识恨晚的感觉时，那就什么都好办了。
当你说对了的时候客户一定不会故意说“不”了，只要客户第一次说是“对”而不是“不”的话，这次营销就已经成功一半了。
然后，就到了关键的步骤了，那就是替客户创造需要。
拐的需要就是腿要瘸，所以就要把客户往你瘸了方向引导，一直引导到真正的瘸了，就成功了。
做到这一点并不太难，只要对自己的产品有足够的了解就能成功。
当然，这里面还需要很多的技巧，首先不能把方向搞错了，那样就成了搬起石头砸自己的脚了。
最后就是价格问题了，怎样保持主动权呢?那就是让客户感到这是为他好，而他又是在占便宜，正如《卖拐》中所演，只要你半双鞋钱就可以了，其实这已经是不低了，而客户是如何接受的呢，因为前面要“送”这一下把客户感动得不得了，只能说不行，一定要给钱，这样主动权就到销售人员手里了。
当然，这里只是对小品里的方法加以利用，其实这部小品演得更像是传销，我们切不可陷入不法的组织中，我们要像鲁迅先生那样，取其精华去其糟粕。
赵本山卖拐营销浅析
主题
卖拐三部曲 学
跟着赵本山大叔学忽悠之道
“忽悠”
有人说忽悠 就是骗人
其实忽悠只是 推销技巧的
首先我们对小品进行简单的分析
首先我们对小品进行简单的分析
那么，作为推销人员有哪些是可以从中学习的呢？
美
完美
太完美
想他所想
?
?
我懂你。
请君入瓮
ห้องสมุดไป่ตู้
“忽悠”中给推销员的启示？ 首先，要相信自己的产品，要自信，要敢于挑战不可能的客户， 抓住顾客随时随地的心理变化，随机应变，运用自己的销售经验猜测和 引导交易的下一步流程，不惧怕顾客的挑刺，促成交易。
卖拐中的营销技巧
Hale Waihona Puke 病的人，都或轻或重地被医生“恐吓”过。看来，医生也是无师自通SPIN呀。
P解决方案，病急乱投医，人慌易上当
解决末梢神经坏死，就要双脚不沾地，最好的解决方案九子啊眼前：拄拐。乱了方寸的范伟，满心欢喜地找到了自己人生的希望。滑稽，是吧？只不过我们不是当事人而已。看看那么多基金经理，客户们赔的晕天黑地，他们还能大把地赚银子，这个世界就是这么疯狂。谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN（英语单词，旋转，可以理解整晕了的意思）了呢？
P难点问题，钩上食，免费咨询找问题
就像是算命先生，猜中陌生人的职业，是证明自己懂他的最好范例。明明是没有实质性的问题，那就从细枝末节出发吧。脸大了，是范伟自己能感觉的变化，可这又有什么问题呢？末梢神经坏死。这是赵本上忽悠范伟的最核心之处。进而引出了一条腿长、一条腿短的大问题了。事情到了这一步，范伟就只能“挨宰”。
赵本山和他的创作团队估计没学过SPIN，可他们出神入化的应用比起理论者更有行动力。正是这个《卖拐》，也宣示着赵氏幽默的去社会化，他一步步远离社会关注的焦点，一头扎进人性的弱点，并“残忍地”撕开和解剖，人们在笑声中也渐感人心的狡诈。赵本山，退却了“人民艺术家”的光环，回到了“艺术家商人”的本位，对于企业家而言这是一种明智的选择。
难点问题要抓得准，而且还要借题发挥，放大客户的痛楚，让心中的冲动变成组织的购买行动。引申问题，通常是棒客户算账，看看现有方案的损失，再憧憬优化方案的种种利益，帐算清了，下一步的解决方案也就相对明确了。
S情景问题：下好钩，等鱼儿游过来
拐了，拐了，富含歧义的吆喝声，吸引范伟的注意，并顺势导入越陷越深的谈话。真正让范伟服气的，还是赵本上猜出了他的职业。“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更进一步，还猜出他是掂勺的。
卖拐销售技巧1
例：深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的店员在 “欢迎光临”的迎宾声音必须很大很高，而且要求 无论有没有顾客来到都不能停下来。结果,每走进 商场，“欢迎光临”的声音在商场里此起彼伏，它 的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场 里，它的销售都是楼层的前三名。 （流程：接待-热情，大方打招呼，主动介绍自 己）
二、根据顾客的需求推荐合适的产品（挖掘 需求） 最快速的销售就是根据顾客的需求来 推荐。很多销售顾问不知道顾客的需求， 也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些 自己感觉很合适或者自己认为好的产品， 结果顾客来一句‚一般般！‛的回答，给 销售反而造成障碍。 需求哪里来？问（SPIN)！销售是问而不是 说，太多的店员喜欢说，这是误区！
六、销售顾问就是引导顾客，销售就是引导 消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导 赵本山要把顾客引导到痛苦（不满-不 得不解决）里去，然后把拐卖掉。我们的 销售过程中，销售顾问要把顾客引导到美 丽幸福的幻想（带来的益处）中去，使用 我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售 产业是典型的消费感觉和体验的，必须把 顾客引导到体验和感觉中去。
九、永远不要先报价格，价格只有在顾客喜 欢上我们产品之后才有意义 在顾客没有完全了解和喜欢上我们的产品 之前，价格对顾客有意义吗？ 销售技巧中处理价格问题的秘诀就 是‚价格闪躲‛，闪躲到我们产品的价值 以及引导顾客进入体验的流程中去，慢慢 地让顾客喜欢上我们产品或者产品后，最 后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。 ‚兵家大忌‛：很快就报出自己的底价。
十、顾客说‚钱没带那么多‛时，要主动提 解决方案，切不要‚放虎归山‛
范 伟： 好好好，大哥那什么……我这俩兜加一块 才三十二块钱…… 高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀 赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是 额外的连带销售，提高客单价） 范 伟： 哎呀，对对对…… 赵本山： 你咋这么个样呢？ 高秀敏： 我没说要自行车呀？你说的要自行车…… 赵本山： 见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟 人要自行车（借力发力，灵活应对）
赵本山《卖拐》中的13种营销知识-广轻商务102班
专业培训课程——你的导购会“忽悠”吗？赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。
“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。
更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”！我们所关心的是，在赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。
这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们销售中去的，能给我们什么样的启示？一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”实际销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。
赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。
”进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。
二、根据客人的需求推荐合适的货品小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！”最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。
很多服装的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。
三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”来促进销售高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了）销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购天天听到“不需要”这样的拒绝。
赵本山的小品卖拐从销售角度能总结出来什么
赵本山的小品卖拐从销售角度能总结出来什么篇一：赵本山卖拐营销分析品赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。
在20XX年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。
更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”是的，这社会怎么变成这样？“卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象，在笑声中给我们无限思考。
但本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。
由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。
忽悠营销第一式：创造需求创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。
请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。
但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
小品《卖拐》的营销学思想
小品《卖拐》的营销学思想大凡看过赵本山、范伟、高秀敏扮演的小品《卖拐》的人，无不从他们精湛的演技和幽默风趣的语言中获得了愉悦的享受。
然而，小品《卖拐》不仅是难得的艺术作品，同时也是典型的市场营销学范例。
市场的含义有多方面商品买卖的场所;消费者对某类商品的需求;买卖双方力量格局的变化;各种交易关系的总和。
在这里，只突出市场营销角度来说的市场含义即需求。
在今天市场经济的条件下，任何商品是否能销售出去，关键在于消费者对此类商品是否有需求，如果消费者对这类商品没有需求，那么商品质量再好也没有意义。
问题是，如果生产商和销售商是坐等消费者上门来购买商品的话，那么厂家商家真有可能是等死。
怎么办呢?那就是主动出击创造需求。
小品《卖拐》正是依靠主动创造需求，从而有效地把握了市场。
下面就结合小品《卖拐》来分析其中的营销学思想和技巧。
中国在过去曾经喊出过一句“没有条件创造条件也要上”的口号，尽管过去由于客观物质条件很多方面不具备而使许多人力物力财力遭致浪费，但它也强调了在尊重客观规律的前提下要充分发挥人的主观能动性。
小品《卖拐》正是这一原理的具体体现。
小品的核心思想整个地突出了“创造需求”这根市场主线，为了能“创造需求”，就需要运用有关市场营销的一系列技能技巧。
如果以小品展开的时间顺序为线索的话，“赵本山”首先说明了“市场要抓提前量”，也就是不能等到发现消费者已经有了实际需求才去生产产品以满足消费者的需求，而必须在消费者实际需求出现前做好准备。
但是市场毕竟是变化的，有时提前量也会出现失误，因为“老李”腿被砸了，砸重了直接坐轮椅，拐(针对伤腿)就没有用了。
那么为了不至于已经生产的拐被“废”了，因此就要想办法把拐卖出去。
这就需要创造需求。
按照“高秀敏”的看法，满大街都是腿脚好的人，根本不会有人买拐，在常理情况下，肯定是不会有人买。
问题是，拐是给腿脚不好的人用的，只要能想办法找到腿脚不好的人拐就有了销路。
当“范伟”出现时，“赵本山”让“高秀敏”“喊两句”“拐了，拐了，拐卖了”。
《营销不能靠忽悠》
《营销不能靠忽悠》何鹏荣赵本山的小品《卖拐》，很多人把忽悠这一贬义词，奉为了营销界的宝典。
我特别讨厌忽悠这个词。
忽悠，是欺骗，糊弄人的代名词。
忽悠就像泡沫，见不得阳光，见光就死。
忽悠客户，也许能欺骗客户一次，但绝不会欺骗客户多次。
所以说“忽悠客户等于自掘坟墓”。
营销目的不仅仅是把产品推销给客户，而是通过产品销售取得客户认可，同时也获得客户的信任和信赖，使客户成为您忠诚的铁粉，从而多次购买或为您转介绍，这才是营销的本质。
中国民营企业，为什么平均寿命不足四年，这跟很多企业老板的“忽悠”思维是分不开的。
刚开始这些老板都想把企业做大做强，但做着做着不是想尽一切办法把品质做好、把服务做好，而是想尽一切办法的把成本降低，偷工减料，只想追求利益最大化。
这种杀鸡取卵、急功近利的思想使产品变得劣质，使市场口碑变差，使销售量下降。
这些忽悠客户的企业老板们，找各种借口去忽悠客户、指责销售人员无能、埋怨市场不好等等。
他们却不检讨自己的急功近利，鼠目寸光。
自然的天道是优胜略汰。
市场的天道是诚信友善。
产品的天道是优质实用。
服务的天道是体贴及时。
营销不能靠忽悠，也容不得半分虚假。
《圣经》里讲，人进入天堂后会看到真神，真神藏在在一面镜子里，你是神是鬼，一照便知。
《佛经》里讲，人进去西方极乐世界后，会进入“大镜境”看到真佛，是佛是魔，一照便知。
无论西方圣经还是东方佛经，都告诉我们，世界就是一面镜子，你怎样对待世界，世界就怎么回报你。
所以你忽悠客户就是忽悠自己。
我们与其绞尽脑汁的想忽悠客户，不如拿出诚信的人品和优质的产品去对待客户。
揭秘卖拐式销售
《揭秘卖拐式销售》导语：在中国公众人物中，谁是最会做销售的人？那谁又是最能忽悠的人呢？相信每个人给出的答案会各不相同，但是我认为最会做销售、最能忽悠的头衔，非本山大叔莫属。
其独霸央视小品类数届一等奖，令无数人开怀一笑的系列小品，是很多人津津乐道谈论的话题，小品中的经典台词更是被人们广泛复制到生活中，可谓家喻户晓、脍炙人口，给很多人留下了难忘的笑点回忆。
与此同时，本山大叔顺理成章地把自己销售给全世界喜欢他的人，人们喜欢他的幽默，喜欢他的一切作品，我尊称他为“笑神”。
本山大叔的卖拐、卖车、卖轮椅等系列小品，拉开了“本山式销售”的精彩序幕。
别人是怎么样看待这些经典小品，我暂且不谈，今天我要将用销售的视角对《卖拐》进行深度剖析。
以往在讲授销售课程时，必提小品界的泰斗人物本山大叔，不是谈论他是如何起家及如何经营他的集团事业的。
而是，我觉得卖拐小品中蕴含着本山大叔独有的销售技巧。
这位中国最能忽悠的人，是如何让一个活蹦乱跳并且还骑着自行车的健康人买拐呢？如何神不知鬼不觉的施用销售方法？当消费者在没有需求的情况下，如何开发出客户需求再满足需求？一种隐形无痕的销售行为是如何布局又如何完成的呢？下面，笔者用独特的销售视角，来解析下本山大叔如何卖拐的？首先，让我们先看看本山大叔的卖拐销售流程：接下来，笔者深度进行流程剖析：一、卖拐销售揭秘之开场篇：第一时间建立专业、权威小品一开场高秀敏就喊本山大叔为大忽悠，立即被本山大叔制止，并要求其更正使用专业称呼，不能叫他艺名。
本山大叔很清楚，一个销售人员一定要懂得，只要你在销售战场，就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前。
销售人员第一时间建立专业印象，第一时间让顾客信赖你，并能够把信赖形成一、 卖拐之第一时间建立专业、权威 二、 卖拐之发现及创九、卖拐之促交：优惠政策成交十、卖拐之感恩：让顾客心甘情愿购买 十、卖拐之感恩：心甘情愿购买十一、卖拐之配合：配合 五、异议 六、卖拐之消费者定位恐怖诉求八、卖拐之案例分析：以身作则 三、卖拐之销售自信：超级自信 四、卖拐之挖掘顾客缺点销售力。
一运用爱达模式的相关知识分析小品卖拐中体现出来的推销过程的要
一运用爱达模式的相关知识分析小品卖拐中体现出来的推销过程的要营销分三步走：第一步，找出客户的价值观；第二步，打破客户的价值观；第三步，给客户植入新的价值观。
“拐”对于一个健康人来说，更是没有必要的产品，但是“赵大师”却通过“忽悠”的形式卖出去了，不得不值得反思，本文从策划的角度层层剖析“赵大师”的“忽悠营销”。
小品在开始环节，用“拐了，卖了”来吸引眼球，就是我们说的客户搭讪，可以是话题推广形式，也可以是事件活动形式，总之，“赵大师”做到了，成功吸引客户“范厨师”到访。
接着开始了三步走。
找出客户价值观。
“赵大师”用“走了，发现就是晚期”“没事，你走吧，看出点问题”等一系列客户搭讪手段成功引导客户“范厨师”留下并套出“范厨师”的价值观。
“我怎么不知道呢？”“没觉得啥啊”体现“范厨师”是拒绝相信自己有病的。
打破客户价值观。
这一步是最难的，甚至决定是否营销成功。
因为没有一位客户能随随便便的就改变自己最初的想法。
那么如何有效提高这个环节的营销力呢？“赵大师”给了我们答案，运用了各式各样的手段或者道具，比如产品体验“脑筋急转弯，范厨师拄拐能回答上来问题，脱拐反而答不出”；配合“和高秀敏做游戏配合”“要啥手表啊？”；现身说法“自己的双腿也是假的，拄拐拄好的”；客户兴趣引导“猜身份”；情感营销“送拐不卖拐”等等。
销售道具是指投资分析表、销售单页、销售手册，销控等；销售氛围可以是活动塑造的，也可以是内外场包装塑造的；产品体验就是不断给客户灌输，如果你买了产品，会是怎样？不断的灌输。
给客户植入新的价值观。
是销售的临门一脚，通过逼定不断去暗示产品的重要性。
“赵大师”通过“兄弟，接拐”完成了整个销售流程，并得到了“好人啊，缘分啊”的“美誉”完成了精神上的“升华”。
如此，才是销售。
赵本山“忽悠营销法”
精心整理赵本山“忽悠营销法”赵本山这个名字最近又传遍大江南北，不是因为他的小品，而是因为他涉足辽宁足球俱乐部，当上俱乐部董事长，搞得热热闹闹的。
说起赵本山，就让笔者想起了他几年前的经典小品“卖拐”的故事。
创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。
请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。
但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。
深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。
除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。
在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐、肯德基，他们会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。
忽悠营销第3式：引导和激发但中国的很多本土企业在这方面做得都还不够，甚至根本就不重视这个环节。
那么威力。
“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。
而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不急不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。
策划得好并不预示就能成功，执行尤为关键。
笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。
而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。
现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行”力的关注。
卖拐营销
赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”-营销手段“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。
在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。
更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。
由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。
忽悠营销第一式：创造需求创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。
请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。
但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
当然我们也欣喜的看到，现在有些企业已在进行这样的尝试并取得了一定的成功，如雅客V9糖果，创造出了“维生素糖果”这样一个新的需求市场并成就领导地位。
忽悠营销第二式：深刻把握消费心理“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。
《卖拐》为了把拐卖出去,上演一场骗人的把戏。
《卖拐》为了把拐卖出去，上演一场骗人的把戏。
高秀敏：啊~~~ 大忽悠！大忽悠！赵本山：喊啥大忽悠，今儿出来卖这完应，别叫我艺名行不好？高秀敏：孩儿他爸，赵本山：恩，高秀敏：要我说那个拐就别卖啦！赵本山：因为啥呀？高秀敏：这满大街基本上腿足好的，谁买你那完应啊？赵本山：你废话，别卖了，做这副拐又搭工又搭料，一天一宿没睡觉，别做别赔了么？高秀敏：哎呀，那这满大街基本上腿足好的，能卖出去吗！赵本山：你还别了解我吗，还管我叫大忽悠呢。
我能把正的忽悠歪了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。
今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！高秀敏：哈哈，你可拉倒吧，赵本山：信别信？高秀敏：我就别信人家好好的腿你就能给人忽悠瘸了？赵本山：你看吧，这算是我强项。
高秀敏：我还疑惑你那强项，我孩他爸可故意思了，听说人家买立即人那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人失眠上那人家卖安眠药，听说人家——赵本山：别说了，这叫市场，抓好提早量！高秀敏：你那提早量也有打失误的时候！赵本山：这拐打失误了，高秀敏：听说锁柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做这副拐，结果人家砸重了，出院未来直接坐轮椅了，这拐没卖出去，哈哈哈~~~呵呵呵~~~哎呀~~~ 赵本山：别着急，今天我就把这副拐卖出去。
高秀敏：那这满大街基本上腿足好的，谁卖呀？赵本山：媳妇儿，今儿个咱们特意寻个腿足好的卖给他，看看我大忽悠的能力。
高秀敏：那你恁么地你别是骗人么？赵本山：愿者上钩，知道么？帮我喊两句高秀敏：我可不能忽悠，你自个整得了~赵本山：看我眼色行事，好别？哎，来人了，喊~~~高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！范伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？赵本山：喊卖。
高秀敏：卖噢！卖，赵本山：卖啥呀？高秀敏：拐赵本山：连上。
高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！范伟：恩？如何回事儿？谁要拐卖你呀？高秀敏：别是，他拐卖了~~~范伟：你要拐卖呀？赵本山：你啥眼神啊，拐卖，拐卖我能拐卖如此的，你买呀？范伟：你们到底如何回事儿这是，赵本山：啥事儿啊，你多管闲事儿~~~高秀敏：我们俩是两口子，在这玩呢！赵本山：呵呵呵，没事儿玩呢！范伟：这两口子，大过年地，卖媳妇儿玩~~~哎呀~~~~高秀敏：别卖啦~~~赵本山：站下~~~特别严峻。
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赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”－营销手段
“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。
在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。
更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”
是的，这社会怎么变成这样？“卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象，在笑声中给我们无限思考。
但本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。
由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。
忽悠营销第一式：创造需求
创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。
请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。
但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
当然我们也欣喜的看到，现在有些企业已在进行这样的尝试并取得了一定的成功，如雅客V9糖果，创造出了“维生素糖果”这样一个新的需求市场并成就领导地位。
忽悠营销第二式：深刻把握消费心理
“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。
以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。
“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。
这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。
深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。
除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。
在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐，肯德基，他们会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。
但中国的很多本土企业在这方面做得都还不够，甚至根本就不重视这个环节。
那么从“赵本山”卖拐营销中我们是不是应该反思了呢！
忽悠营销第三式：引导和激发
除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。
如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。
引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。
在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺憾，而且更具威力。
引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。
忽悠营销第四式：一对一情感营销
情感的力量是巨大的，“赵本山”就充分利用了情感营销方式。
情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣，甚至让“高秀敏”不要瞎搀和，这一招充分利用了“同病相怜”的心理；情感二，送拐而不卖拐，“范伟”能不感动这番心意吗？感动得连自行车都送给了“赵本山”。
营销就是运用各种有效的方式与消费者沟通，其中情感营销恐怕是最有效的方式之一，当今社会，产品同质化和营销同质化越来越严重，如何突围而出？如何长久立于不败之地？除了产品本身的品质外，也许就只有在“一对一情感营销”上更能凸显自己的优势和差异化地位，当然这是建立在对消费心理的深刻把握和尊重上的，而不是恶意欺诈。
“一对一情感营销”其本质就是“心理营销”，既讲究与消费者的直接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。
现在很多企业推出的“定制服务”正是对“一对一情感营销”运用。
忽悠营销第五式：注重细节和节奏控制
“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。
而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。
策划的好并不预示就能成功，执行犹为关键。
笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。
而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。
现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行”力的关注。
忽悠营销第六式：善借势
在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。
“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。
在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。
但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。
在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。
如蒙牛乳业借助“神五”飞天，借势推出“航天员专用奶”，就取得了良好的市场业绩。
忽悠营销第七式：及时成交
营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。
“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。
在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。
结语
营销需要道义、责任和诚信，作为营销人，我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨，细品赵本山《卖拐》，笔者从中总结出来的“忽悠营销七式”当然也是在营销方法上的探索，希望能给大家以收获。
当然“赵本山”在“卖拐”中的“忽悠”我们应该批判，甚至愤怒。
笔者今天所说的“忽悠营销”绝不是对“赵本山”式“忽悠”的赞同，而只是在营
销方法上的一个探讨，一个提炼，仅此而已。