专升本《商务谈判》试卷答案
自考商务谈判试题及答案
自考商务谈判试题及答案一、单项选择题1. 商务谈判的主要目的是（）A. 达成共识B. 赢得争论C. 展示个人魅力D. 增加社交活动答案：A2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？（）A. 倾听对方观点B. 打断对方发言C. 明确表达自己的立场D. 适时使用专业术语答案：B3. 商务谈判中的“BATNA”指的是什么？（）A. 最佳替代方案B. 最大利润点C. 最低可接受条件D. 最终谈判期限答案：A二、多项选择题4. 商务谈判的基本原则包括（）A. 互利共赢B. 信息保密C. 诚信守约D. 灵活应变答案：A, C, D5. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？（）A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判人员的个人偏好D. 谈判时间的选择答案：A, B, C, D三、判断题6. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以迫使对方让步。
（对 / 错）答案：错7. 谈判中的沉默可以作为一种策略，用来增加对方的压力。
（对 / 错）答案：对四、简答题8. 简述商务谈判中“双赢”策略的重要性。
答案：在商务谈判中，“双赢”策略是指谈判双方都能从谈判结果中获得满足，实现各自的目标和利益。
这种策略的重要性在于：- 促进长期合作关系的建立，因为双方都感到满意和受尊重。
- 减少谈判过程中的冲突，因为双方致力于寻找共同的利益点。
- 提高谈判效率，因为双方更愿意合作，而不是对抗。
- 增强双方的信任感，为未来的合作打下良好的基础。
9. 描述在商务谈判中如何进行有效的信息收集。
答案：在商务谈判中进行有效的信息收集可以通过以下步骤：- 明确谈判目标和需求，了解自身立场和底线。
- 研究对方的背景，包括公司历史、文化、业务状况和谈判历史。
- 收集市场信息，了解行业趋势、竞争对手的情况以及可能影响谈判的外部因素。
- 通过正式和非正式的渠道与对方进行沟通，了解对方的需求和期望。
- 准备多个谈判方案，以应对不同的谈判情况。
五、案例分析题10. 假设你是一家公司的谈判代表，正在与另一家公司就一项技术合作进行谈判。
(完整版)商务谈判试卷及答案,推荐文档
试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
专升本《商务谈判》_试卷_答案
专升本《商务谈判》一、（共75题,共150分）1. PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) （2分）A.维持B.协议C.计划D.关系.标准答案：B2. 在商务谈判中必须“重合同，守信用”。
这体现了商务谈判的( ) （2分）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则.标准答案：D3. 谈判人员应具备的知识结构是( ) （2分）A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形.标准答案：C4. “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) （2分）A.博览B.勤思C.总结D.实践.标准答案：D5. 潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) （2分）A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法.标准答案：B6. 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）（2分）A.软式谈判B.硬式谈判C.立场型谈判D.价值型谈判.标准答案：C7. 下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）（2分）A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁.标准答案：A8. 商务谈判中的最优期望目标也叫（）（2分）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标.标准答案：A9. 下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）（2分）A.谈判目标B.谈判计划C.谈判价格D.谈判人员.标准答案：C 10. 一般商品的买卖谈判即（）（2分）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判.标准答案：A11. 下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）（2分）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一.标准答案：D12. 谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）（2分）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次.标准答案：C13. “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
商务谈判试卷A答案
《商务谈判》试卷(A卷)答案考试时间:2015年 5 月Array (本试卷共有6大题,满分100 分,考试时间90 分钟)一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1 分,共15分)1.1、在商务谈判中,双方地位平等就是指双方在___上的平等。
( CA、实力B、经济利益C、法律D、级别2、价格条款的谈判应由____承提。
( B )A、法律人员B、商务人员C、财务人员D、技术人员3商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段就是( A )A、问B、听C、瞧D、说4、谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( D )A、叙B、答C、问D、辩5、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义与( D )A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值6、对谈判进行评价的主要指标就是( B )A、信誉B、经济利益C、拥有信息D、稳定的交易关系7、既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧就是( D )A、多听少说B、只听不说C、有问必答D、巧提问题8、下列哪个选项不就是商务谈判的特点________。
( D )A、谈判对象的广泛性B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性D、谈判条件的原则性与不可伸缩性9、在商务谈判中,双方地位平等就是指双方在___ ___上的平等。
( C )A、实力B、经济利益C、法律D、级别10、通过己方的提问,使得对方对问题作出证明或理解的发问方式就是(B )A、封闭式发问B、证明式发问C、诱导式发问 D 、协商式发问11、国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C )A、谈判的时间B、谈判的地点C、谈判的目标与对象D、对方的社会制度12、就是谈判中最艰巨、复杂与富有技巧性的工作。
( D )A、陈述B、说明C、辩论D、提问13、一般的商品交易谈判只需要( C )A、2~3人B、2~4 人C、3~4 人D、3~5 人14、商务谈判中的“问”一般不包含( D )A、何时发问B、怎样发问C、问什么问题D、问多少问题15、在商务谈判中,两臂交叉于胸前,一般表示( B )A、紧张B、不耐烦C、充满信心D、保守或防卫二、名词解释(本大题共5小题,每小题3 分,共15 分。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案
国家开放大学系统国家开放大学商务谈判实务所有答案领导人员在台下的作用不包括（）。
选择一项：跟踪谈判进程查阅资料布阵适当参与答案是：正确答案是：查阅资料谈判的背景有（）。
选择一项或多项：货物背景政治背景人际背景经济背景答案是：正确答案是：政治背景, 经济背景, 人际背景不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。
选择一项：谈判组长谈判当事人谈判背景谈判标的答案是：正确答案是：谈判组长意向书的谈判特征有（）。
选择一项或多项：地位平等保留性法律约束松轻松随意答案是：正确答案是：轻松随意, 地位平等, 法律约束松谈判的背景不包括（）选择一项：货物背景经济背景政治背景人际背景答案是：正确答案是：货物背景随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
国内商业活动涉及的商品不出国境。
选择一项：对错答案是：正确答案是“对”。
送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（）。
选择一项或多项：卸责任空许诺委婉性热情招待答案是：正确答案是：委婉性, 空许诺, 卸责任不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。
选择一项：国家谈判国际商务谈判政府经济组织谈判答案是：正确答案是：国际商务谈判人际关系的三种状态是（）。
选择一项或多项：陌生人多次交易关系初次交易关系中间人答案是：正确答案是：初次交易关系, 多次交易关系, 中间人协议书的谈判特征不包括（）。
选择一项：计较性保留性预备性安全性答案是：正确答案是：安全性客座谈判的特征不包括（）。
选择一项：反应灵活以礼压客客主易位、坐“冷板凳”语言过关答案是：正确答案是：以礼压客不属于买方地位的谈判特点是（）。
选择一项：掏钱不易情报性强度势压人虚实相映答案是：正确答案是：虚实相映意向书的谈判主要特点是（）。
选择一项：预备性、计较性、保留性随意性、轻松、不保留友好、试探、对抗小轻松随意、地位平等、法律约束松答案是：正确答案是：轻松随意、地位平等、法律约束松谈判标的类别有（）。
商务谈判考试试题和答案
商务谈判考试试题和答案****一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 丰富的专业知识C. 强烈的竞争意识D. 灵活的应变能力答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 明确谈判目标C. 直接进入价格谈判D. 创造轻松的谈判氛围答案：C3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 仅凭直觉判断答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 有条件让步D. 互惠让步答案：B5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 使用开放式问题C. 避免使用专业术语D. 频繁打断对方发言答案：D6. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 明确谈判议程B. 遵守时间限制C. 无限制地延长谈判时间D. 适时休息，避免疲劳答案：C7. 商务谈判中，以下哪项不是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 情绪失控D. 适时妥协答案：C8. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的风险评估方法？A. 识别潜在风险B. 评估风险影响C. 制定应对策略D. 忽视风险存在答案：D9. 商务谈判中，以下哪项不是有效的合同审查要点？A. 条款的明确性B. 法律的适用性C. 合同的可执行性D. 合同的随意性答案：D10. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结达成的共识B. 确认未解决的问题C. 立即离开谈判现场D. 表达感谢和期待未来合作答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 谈判的时间安排答案：ABCD2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以提高谈判效率？A. 明确谈判目标B. 制定详细的谈判计划C. 避免在谈判中使用手机D. 频繁更换谈判团队成员答案：ABC3. 商务谈判中，以下哪些技巧可以帮助建立良好的第一印象？A. 穿着得体B. 准时到达C. 保持微笑D. 避免眼神交流答案：ABC4. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判者的心理状态？A. 个人经验B. 谈判前的准备C. 谈判对手的态度D. 谈判环境的舒适度答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些是有效的价格谈判策略？A. 先提出高价B. 强调产品或服务的价值C. 避免在价格上让步D. 使用竞争性报价答案：ABD三、判断题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
商务谈判期末考试复习题及参考答案-专升本
《商务谈判》复习题一、填空题1、商务谈判的基本要素包括：__________、__________、__________2、权变思维中，策略思维变换的三大原则为假设性原则、__________、__________3、商务谈判礼仪的作用显而易见，主要表现为：规范行为、___________、_____________、__________4、判定谈判成功与否的价值谈判标准为:目标实现的程度、________________、_________________5、根据参加人数规模，商务谈判可分为个体谈判和__________；根据谈判利益主体的数量，商务谈判可分为双边谈判和_________。
6、模拟谈判把假设条件分为：对客观环境的假设、___ 和 ____ 。
7、商务合同一般有首部、正文、_______和___________四部分组成。
8、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息，主要内容有市场分布、、和。
二、选择题1、被称为谈判“破冰”期的是商务谈判的哪一阶段？（）。
A.开局B.磋商C.妥协D.签约2、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
A.初期B.中期C.协议期D.后期3、提出留有较大余地的价格，再通过给予各种优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的的报价方式属于（）。
A.中国式报价B.日本式报价C.西欧式报价D.中东式报价4、报价的解释原则不包括（）。
A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.书面形式5、“违约就要受到惩罚，你说是不是？”这种提问的方式属于（）。
A.闭合式提问B.引导式提问C.开放式提问D.探索式提问6、以下关于顾客异议的认识哪一项欠妥（）。
A.顾客异议是成交的前奏与信号B.顾客异议是推销过程中的必然现象C.顾客异议不恰当时应据理力争D.科学预测顾客异议十分必要7、“产品质量我们实行三包，请您填一下订货单吧”这种成交方法属于（）。
A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法8、关于报价先后顺序，以下哪项表述不正确？（）。
商务谈判答案
题目10题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目11题干报价是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。
（）正确的答案是“错”。
题目12题干马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。
（）正确的答案是“对”。
题目13题干平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。
（）正确的答案是“错”。
题目14题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。
（）正确的答案是“对”。
题目15题干所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。
（）题目1题干在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）正确答案是：标准的内在性题目2题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4人以下的谈判属于（）正确答案是：小型谈判题目3题干下列不属于按谈判的结果分类的商务谈判类型是（）正确答案是：少输型谈判题目4题干视对方为敌人，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
这种观点属于（）正确答案是：硬式谈判题目5题干商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的（）目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
正确答案是：经济利益题目6题干需求层次理论在商务谈判中的应用包括（）正确答案是：在商务谈判中注重关系的建立与维护, 商务谈判者在进行商务谈判时的首要任务是分析对方的需求层次题目7题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目8题干坚持合作双赢原则，应做到以下几方面（）正确答案是：协调分歧利益，达成合作目标, 寻找共同利益，增加合作的可能性, 打破传统的分配模式，提出新的选择题目9题干下列属于商务谈判的基本特征的是（）正确答案是：商务谈判是以追求经济利益为目的, 商务谈判是一个互动过程题目10题干商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作。
专升本《商务谈判》考试答案
[试题分类]:专升本《商务谈判》_12000028[题型]:单选[分数]:21.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是A.英国人B.德国人C.法国人D.美国人答案:C2.出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（）A.市场风险B.汇率风险C.纯风险D.投机风险答案:D3.以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）A.能书不言B.有问必答C.不问不答D.能言不书答案:A4.国际商务谈判的人员风险包括（）A.市场风险B.自然风险C.政治风险D.沟通风险答案:D5.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A.开局阶段B.准备阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段答案:B6.在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的A.60％以上B.80％以上C. 70％以上D.90％以上答案:B7.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是A.不能单独给女主人送礼B.不能赠送酒类礼品C.不能赠送妇女形象的雕塑品D.不喜欢数字“13”答案:D8.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》B.马什所著的《谈判的艺术》C.马什所著的《合同谈判手册》D.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》答案:C9.在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是A.探索式发问B.澄清式发问C.强调式发问D.封闭式发问答案:A10.素有“契约之民”雅称的是A.希腊人B.瑞士人C.德国人D.波兰人答案:D11.在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是A.U形谈判桌B.不设谈判桌C.方形谈判桌D.圆形谈判桌答案:D12.一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3％以下B.3.3％～8.3％C.13.3％以上D.8.3％～13.3％答案:D13.与关系型对手谈判的禁忌不包括A.对热情态度掉以轻心B.不听取对手的建议C.让步过多D.不主动进攻答案:B14.以下各项中，不属于银行担保的是A.套期保值B.履约保证书C.预付款担保D.投标担保书答案:A15.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A.力争获得更多的让步B.保证已取得的利益不丧失C.争取最后的利益收获D.力求尽快达成协议答案:A16.“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。
在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。
我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。
请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。
五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。
2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。
答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。
2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。
3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。
4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。
5商务谈判试卷五 答案.doc
《商务谈判》试卷（五）答案一'填空题（每空2分，共20分）1.可接受目标和最低限度目标三个层次。
2.谈判人员的因素、双方实力对比状况等因素。
3.约首、主文、约尾4.封闭式提问、开放式提问封闭式提问二' 单项选择题（每题2分，共20分）1-5： BDBDD 6-10： BDAAB三' 名词解释（每题4分，共20分）1.书面谈判一一是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。
一般是通过信函、电报、电传等具体方式进行。
2.原则式谈判：也称价值型谈判、实质利益型谈判。
原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。
3.报价报价不仅仅是指标的价格，而是泛指谈判中一切期望实现的目标和要求。
包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等一系列的交易条件，价格是这些条件中最敏感、最具代表性的内容，也是谈判双方关注的焦点问题之一。
4.商务谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
5.国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
四' 问答题（共2题，第一题4分，第二题6分，共10分）1.简述在商务谈判中采用书面报价的优点和缺点（4分）书面报价是报价方只以书面形式提出谈判条件,不做其他补充说明。
其优点表现为：各项条款写得详细、清楚，给人一种正规、严肃且合法的印象；将本方所愿意承担的义务完全表达详尽，节约了时间。
缺点是基本上否定了双方进行协商的可能性，缺少了谈判，没有弹性。
2.简述商务谈判开场陈述的主要任务（6分）（1）双方要把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。
（2）通过开场陈述要能够消除对方的心理压力，调动其谈判热情。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
商务谈判试卷及答案62024[精品文档]
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商务谈判试卷及答案62024[精品文档]一、单项选择（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、按谈判内容与谈判目标的关系，可以将商务谈判分为（）A.实质性谈判与非实质性谈判B.正式谈判与非正式谈判C.对抗性谈判与非对抗性谈判D.真实谈判与非真实谈判3、十分强调通过人的行为去了解、分析推测人的需要的是以下哪种理论（）A.谈判需要理论B.谈判结构理论C.谈判技巧理论D.谈判实力理论4、由控制谈判班子的权力人物及智囊组成的谈判层次是指（）A.核心层B.中心层C. 力量层D.关联层5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（）A.反询问思维方式B.先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式D.伪假设思维方式6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略的做法（）A.攻心策略B.消磨策略C. 影子策略D.强攻策略7、让步的实质是（）A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（）A.政治环境B.经济环境C.文化环境D.政策环境9、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（）A.口头谈判语言B.电话谈判语言C.书面谈判语言D.函电谈判语言10、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（）A.亲密交往空间B.私人交往空间C.社会交往空间D.公共距离空间二、判断（每题1分，共10分）1.商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。
（）2.商务谈判主谈人是整个谈判班子的总协调人，领导人是所在专业的总负责人。
（）3.一线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。
（）4.商务谈判信息传递的方式由：明示、暗示、意会。
（）5.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。
（）6.价格是商务谈判中最核心的部分。
（）7.谈判圈的运转主要解决指挥与协调的问题。
商务谈判期末考试复习题及参考答案-专升本
《商务谈判》复习题一、填空题1、商务谈判的基本要素包括：__________、__________、__________2、权变思维中，策略思维变换的三大原则为假设性原则、__________、__________3、商务谈判礼仪的作用显而易见，主要表现为：规范行为、___________、_____________、__________4、判定谈判成功与否的价值谈判标准为:目标实现的程度、________________、_________________5、根据参加人数规模，商务谈判可分为个体谈判和__________；根据谈判利益主体的数量，商务谈判可分为双边谈判和_________。
6、模拟谈判把假设条件分为：对客观环境的假设、___ 和 ____ 。
7、商务合同一般有首部、正文、_______和___________四部分组成。
8、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息，主要内容有市场分布、、和。
二、选择题1、被称为谈判“破冰”期的是商务谈判的哪一阶段？（）。
A.开局B.磋商C.妥协D.签约2、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
A.初期B.中期C.协议期D.后期3、提出留有较大余地的价格，再通过给予各种优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的的报价方式属于（）。
A.中国式报价B.日本式报价C.西欧式报价D.中东式报价4、报价的解释原则不包括（）。
A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.书面形式5、“违约就要受到惩罚，你说是不是？”这种提问的方式属于（）。
A.闭合式提问B.引导式提问C.开放式提问D.探索式提问6、以下关于顾客异议的认识哪一项欠妥（）。
A.顾客异议是成交的前奏与信号B.顾客异议是推销过程中的必然现象C.顾客异议不恰当时应据理力争D.科学预测顾客异议十分必要7、“产品质量我们实行三包，请您填一下订货单吧”这种成交方法属于（）。
A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法8、关于报价先后顺序，以下哪项表述不正确？（）。
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专升本《商务谈判》
一、（共75题,共150分）
1.PRAM谈判模式的第三个步骤是()（2分）
A.维持
B.协议
C.计划
D.关系
标准答案：B
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。
这体现了商务谈判的()（2分）
A.平等互利原则
B.灵活机动原则
C.友好协商原则
D.依法办事原则
标准答案：D
3.谈判人员应具备的知识结构是()（2分）
A.“H”形
B.“M”形
C.“T”形
D.“U”形
标准答案：C
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是()（2分）
A.博览
B.勤思
C.总结
D.实践
标准答案：D
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指()（2分）
A.幽默方法
B.适当馈赠
C.反问劝导法
D.归纳概括法
标准答案：B
6.把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）（2分）
A.软式谈判
B.硬式谈判
C.立场型谈判
D.价值型谈判
标准答案：C
7.下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）（2分）
A.乐于交际
B.容易激动
C.情绪变化快
D.见异思迁
标准答案：A
8.商务谈判中的最优期望目标也叫（）（2分）
A.最高目标
B.实际需求目标
C.可接受目标
D.最低目标
标准答案：A
9.下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）（2分）
A.谈判目标
B.谈判计划
C.谈判价格
D.谈判人员
标准答案：C
10.一般商品的买卖谈判即（）（2分）
A.货物买卖谈判
B.劳务买卖谈判
C.技术贸易谈判
D.违约赔偿谈判
标准答案：A
11.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）（2分）
A.爱刨根问底
B.好驳倒对方
C.心情较为开朗
D.行为表情不一
标准答案：D
12.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）（2分）
A.第一层次
B.第二层次
C.第三层次
D.第四层次
标准答案：C
13.“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
”这种答复谈判对手的技巧是（）（2分）
A.答非所问
B.以问代答
C.推卸责任
D.避正答偏
标准答案：D
14.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）（2分）
A.买方
B.卖方
C.第三方
D.中立方标准
15.
A.不标准
16.
A.较C.影标准
17.
A.美标准
18.
A.信标准
19.
A.技标准
20.
A.第标准
21.
A.横C.货E.技标准
22.
A.等E.下标准
23.
A.计E.维标准
24.
A.由C.有E.有标准
25.
A.技E.翻标准
26.
A.一标准
27.
A.客
标准答案：D
28.以下各项中，不是国际商务谈判共性的是()（2分）
A.以价格作为谈判核心
B.以经济利益作为谈判的目的
C.谈判的机会成本是评价指标之一
D.即使谈判失败也要建立友好关系
标准答案：D
29.《合同谈判手册》一书的作者是()（2分）
A.迈耶
B.盖芬
C.马什
D.尼尔龙伯格
标准答案：C
30.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是()（2分）
A.中国
B.美国
C.英国
D.德国
标准答案：D
31.当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。
这充分说明，影响国际商务谈判的因素是()（2分）
A.政治背景
B.政局稳定性
C.政府间的关系
D.经济运行机制
标准答案：B
32.技术人员属于谈判队伍的()（2分）
A.第一层次
B.第二层次
C.第三层次
D.第四层次
标准答案：B
33.筛选信息资料最简便的方法是()（2分）
A.查重法
B.时序法
C.类比法
D.评估法
标准答案：B
34.以下有关谈判目标的排序正确的是()（2分）
A.最高目标>
实际需求目标
可接受目标最低目标
B.最高目标>实际需求目标>
可接受目标最低目标
C.
最高目标
实际需求目标可接受目标>最低目标
D.
最高目标实际需求目标>可接受目标>最低目标
标准答案：B
35.为避免出现谈判僵局，应()（2分）
A.语言模糊
B.态度冷淡
C.为观点分歧而争
D.坚持闻过则喜
标准答案：D
36.以下有关报价先后的表述中，错误的是()（2分）
A.按照惯例，卖方应先报价
B.一般而言，发起谈判的人应先报价
C.对方是行家，己方是外行，则己方应先报价
D.谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重
标准答案：C
37.谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的()（2分）
A.7.3%～12.3%
标准答案：C
38.当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。
这种说服顽固者的方法称为()（2分）
A.迂回法
B.沉默法
C.等待法
D.下台阶法
标准答案：D 39.
A.证标准
40.
A.韩标准
41.
A.犹标准
42.
A.工C.是标准
43.
A.经C.喜标准
44.
A.远标准
45.
A.是C.不标准
46.
A.让C.原E.技标准
47.
A.好C.兴E.见标准
48.
A.限C.最E.示标准
49.
A.作E.注标准
50.
A.利C.会E.交
标准答案：C,D,E
51.“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。
该观点的持有者是()（2分）
A.尼尔龙伯格
B.马什
C.迈耶
D.盖芬
标准答案：A
52.与关系型对手谈判的禁忌不包括()（2分）
A.让步过多
B.不主动进攻
C.对热情态度掉以轻心
D.不听取对手的建议
标准答案：D
53.谈判者最适宜的年龄范围是()（2分）
A.25~50
B.25~55
C.30~50
D.30~55
标准答案：D
54.在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是()（2分）
A.方形谈判桌
B.圆形谈判桌
C.U形谈判桌
D.不设谈判桌
标准答案：B
55.在正式谈判中，不可撤销的开盘叫()（2分）
A.报盘
B.递盘
C.实盘
D.虚盘
标准答案：C
56.在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的()（2分）
A.60％以上
B.70％以上
C.80％以上
D.90％以上
标准答案：C
57.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是()（2分）
A.美国人
B.法国人
C.德国人
D.英国人
标准答案：B
58.以下各项中，不属于银行担保的是()（2分）
A.套期保值
B.投标担保书
C.预付款担保
D.履约保证书
标准答案：A
59.将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自()（2分）
A.日本
B.韩国
C.荷兰
D.美国
标准答案：D
60.“有理、有利、有节”。
这种做法集中体现了国际商务谈判中的()（2分）
A.灵活机动原则
B.依法办事原则
C.友好协商原则
标准答案：D
61.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是()（2分）
A.不能赠送酒类礼品
B.不能单独给女主人送礼
C.不喜欢数字“13”
D.不能赠送妇女形象的雕塑品
标准答案：C
62.筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是()（2分）
A.时序法
B.类比法
C.查重法
D.评估法
标准答案：D
63.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是()（2分）
A.等额地让出可让利益
B.先高后低然后又拔高
C.大幅度递减然后反弹
D.最后阶段一步让出全部利益
标准答案：A
64.在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是()（2分）
A.封闭式发问
B.澄清式发问
C.强调式发问
D.探索式发问
标准答案：D
65.素有“契约之民”雅称的是()（2分）A.希标准
66.
A.让标准
67.
A.大C.英标准
68.
A.最C.实标准
69.
A.拳C.吸标准
70.
A.犹标准
71.
A.信E.期标准
72.
A.互C.寻E.创标准
73.
A.暂
B.不
C.具
D.价
E.部标准
74.
A.忠E.平标准
75.
A.预
B.若
C.一
D.按
E.若标准。