溢价策略——你凭什么卖得更贵

溢价策略——你凭什么卖得更贵

【创业帮141027】

每个人都在说，这是一个同质化竞争的时代。同质化竞争的特点就是，产品的价格不是产品自身决定的，而是市场决定的。而如果你的东西只能卖市场价，那么你必然一分钱都赚不到。而所谓的溢价，就是在同质化的前提下，设法比竞争对手卖得更便宜。

溢价策略里最容易想到的策略是“打造品牌”或者“坚持高品质”。但是我很不愿意笼统的提及这两者。因为打造品牌本身要花很大的成本，其结果很可能是溢价的部分还不够打造品牌用的。很多人代理国内外的知名品牌却难以生存，就是因为溢价的部分抵不过代理费，因此笼统的谈品牌其实毫无意义。高品质也是如此，如果你的东西比别人贵10元的原因是你的品质成本比别人贵10元，那也无所谓溢价——那只是不同的产品。

同质化时代的溢价策略，用孙子兵法的话说就是：上兵伐谋，其次伐兵，其次伐交，其下攻城。

即：大家的实力都相当，产品也差不到哪里去，那么想什么样的办法可以让我卖得更贵（或更多），而不是大家只知道拼实力——铺更多的渠道、投入等性价比的研发、打价格战。如果真的到死磕研发、死磕成本的地步，那就是在“攻城”。这样的打法伤敌一千自损八百，赢了也很难看。企业不能没有“攻城”的能力，但切忌一上来就“攻城”。一定要想想看，同等条件下还有什么策略可以使用。

以下提几种我思考的溢价策略：

1，标识溢价策略。

以LV为代表的奢侈品就是使用这个策略。为什么没太大差别的包包就要卖那么贵？因为买这么贵的包包本身就是一种身份的象征。富贵富贵，人在富裕之后总希望自己人前显贵，满足这种需求本身，就可以创造巨大的溢价。

当然，这种策略并不是只有LV能用，对于大众化同质化商品，除了定价外你还可以采用类似的身份标识策略——趣向标识。我说一个案例，最近有一个自媒体很火，叫做“新闻哥”。新闻哥就推出了自己的“车贴”。你把车贴贴在自己的车子上，这实际上就是一种“趣向”的标识，也是人和人之间寻找认同的标识。

启发扎克伯格做facebook灵感的，是他朋友不经意的一句话：

“能不能帮我问问Jenny有没有女朋友？”

“我怎么知道，她又没写在脸上。”

写在脸上！扎克伯格心中一惊，于是这句话成就了FACEBOOK。

给客户一个机会，把某种信息“写在脸上”。那么你的商品就算不能卖更贵，也能卖更多。车、手机、包包、车贴、水壶、电脑、家具……有许许多多的产品，都可以帮助消费者完成这样的表达——我是谁，我认同什么，我的趣味为何。满足这一需求，即可获得溢价。

2，口碑溢价策略

还记得海尔给你留下的印象么，安装小弟一进门就自己穿好鞋套，喝水用自家的水杯；还记得海底捞给你留下的印象么，乐呵呵的服务员，又是帮你做指甲又是帮你按摩，把你无聊的等候时间变得充满乐趣……我的问题是……这些故事是如何传到你耳朵里的？

通过某种产品品质或服务品质（通常是过度服务），创造良好的口碑，然后有意使其传播开来，进而在客户购买时达到溢价的效果。想想看德国制造给你的印象，再想想看中国制造给你的印象，前者在溢价上完胜。

格力空调这几年来一直坚持做“格力掌握核心科技”的宣传，又是节能30%，又是中央空调不用电，也都是在某种品质上做口碑。只是略显可惜的是，其传播的策略集中在广告途径上，这样的传播是否成本太高了？！

一般的企业没有大型工业企业那样财大气粗，但也可以在服务上做到溢价。最近很火的海底捞和胖东来，都在服务上做到极致，给消费者留下了深刻的印象，也给传播者提供了良好的话题。

3，话题/社交溢价策略

有一些产品有很强的社交功能，进而透过社交压力形成溢价。比如目前流行的很多烂片，往往越烂越宣传，越烂效果越好。当全民吐槽的时候，你插不上一两句话，那实在是很尴尬的事情。这就是为什么烂片能大行其道的原因。

然而，这种溢价策略往往需要大资金大运作的配合。在此只是点到为止，仅供参考。

4，崇洋溢价策略

这种策略是非常有效的溢价策略。还记得达芬奇家具么，还记得满大街英语培训机构的名字么，将自己塑造成舶来品，是非常有效的溢价策略。如果在品质内容上再有一些特点，就更有效了。

大家可以去超市看看方便面的价格，看看哪家溢价的最好，同时销量还不差。

相比统一老坛这种靠明星都博不来溢价的产品，日清的价格就明显高出许多（只是不知道在成本售价比上，日清的比例是多少）。

5，魅力溢价策略

李宇春的爆火，启动了粉丝经济时代。而如今，越来越多的产品开始向粉丝经济取经，将自己塑造成某种的魅力人格体。2014年最成功的例子就是罗缉思维月饼，但我想讲另一个案例。

很久以前我就听说过北京有一个五哥烧烤，据说现在还很火。五哥的特点就是烧烤好吃但是爱骂人，很多人就是冲着找骂去吃五哥烧烤的。同理，还有一家淘宝店，以其店长搞笑刁钻的回复著称，如果有人给了该店一个中评或差评，店长会毫不客气地给与反击。此举吸引了大量的人流前往购买。

魅力，将成为产品溢价的重要手段。未来的产品，只有依附于魅力人格体，才能卖出好价钱来。

本策略里我所列举的案例，都是升斗小民的案例，就是因为每一个经营者都可以建立自己的魅力体，都有机会给自己经营的产品加注魅力溢价。无论你是财大气粗的土豪，还是挣扎求存的小店主，你都必须学会让自己的产品有特色。这种特色并非来自产品，而是来自于经营者本身。客户会因为认同你，而认同你的产品，更重要的是——愿意支付溢价。

……还有许许多多关于溢价的具体策略和案例。大家如果想要了解更多，最好的方法就是去市场上走走，看看那些价格高人一等却销量贼好的产品。通过对这些产品的观察和分析，你会找到很多溢价的策略，而其中总有一些，能适合于你的企业。

最后让我再强调两点：

第一：溢价的本质是一种客户认知。

同样的产品摆在那里（或呈现于搜索引擎页面之上），凭什么消费者认可你的溢价？说得难听一点叫做“教育消费者”，说的好听一些就是要学会“和消费者沟通”。而具体的手法，就是要掌握一定的话语权。

微信的诞生，使得每一个经济体都拥有了向其消费者喊话的可能，重视话语权，争夺话语权，是每一个希望建立溢价的企业都必须考虑的问题。

溢价效果= 话语效果+ 溢价策略

第二：好的产品是基础。

溢价策略是“上兵伐谋”，但是你不能只有溢价策略而没有其他。你依然需