有关房地产直播经验的借鉴与建议分享2020年度

部分房企特殊时期直播模式分析及经验分享

通过观察近期品牌房企特殊时期线上直播总结分享及建议：

核心关键词直播营销通用：

制造热播氛围，通过主播人格魅力和感染力及销售说服力，结合产品F AB——F 特点、A 优点、B 利益，对应客户的购买心理暗示：权威、从众、对比、稀缺，多维配合，打造热销爆品。

一、前宣

将直播作为暖场活动来进行系统宣传，推广上线前三天进行，针对不同端口输出不同文案，避免纯硬广，配合软性输出（示例：没房子叫返程，有房子叫回家，没房子被劝返，有房子会放行，这场疫情，最深的体会是，有房才有家，有房才能回家。疫情过后来找我，给您一个温馨的家，****，一手房源，价格私聊，年轻人还是要多买房，隔离的时候家里人一人一套房，降低风险还保命）

1）老业主渠道，文案以了解项目进度、推介奖励、转发积攒得礼品；

2）意向客户，文案以最新动态、优惠活动、限时限量优惠券吸引；

3）媒体群、员工群、朋友圈等多渠道转发；

4）针对项目特性制作宣传海报，制造噱头性文案及主播照片吸睛；

5）提前开设直播预告，建群前宣，上线当天利用短视频预报更具趣味性。

二、主播选择

直播不应单单是个人控全场，也非必要高销高经验销售门面担当：或高颜值或极具个人特色；

第一时间抓住观众眼球，会聊天，能够主动抛出话题互动（适当配合礼品奖励），描述项目具有故事线及画面感，能描绘项目未来生活方式、区域出众居住特色等，忌单一机械的讲解项目；

（李佳琦带货王很大程度就是因为看到他涂口红的描述就能想象到自己涂完的样子，带节奏，光是一个口红语言形容之丰富专属标签口红一哥+满足客户需求+讨人喜欢特质放大+用户思维+足够专业到信赖=李佳琦的核心竞争力）气氛担当：场控人员发红

包活跃气氛，带节奏，在留言区适时留下关键性留言，留言区引导客户，及时发现负面留言并删除；专业担当：资深高销在侧，回答专业性问题，补充遗漏卖点，提醒主播留言区问题。

三、直播内容

1)脚本设计，直播前准备好脚本，系统的明晰讲解内容、重点，明确个人主动讲解时段，回答问题时段，互动时段，不要因网友不间断提问打断自己节奏，尤其讲解项目时要设计好讲解逻辑及带动性，如何让客户跟随主播的讲解进入项目。

2)主题设计，主题设计明确利于前期宣传造势及直播过程讨论互动，如：主播今天要带大家探秘长春有钱人都买的是啥？（保利天誉的平层，保利净月和府的别墅）；今天请跟主播一起看看十年房产人的购房心得；天呐，忠实的保利粉已经N 次回购啦！邀请专业主持人+营销总出镜，一起聊聊长春房产那些事。

3)话题设计，同于主题又更要多元，打趣同事，调侃领导，制造金句，表情包制造，身边人笑事，利于后期多频次短视频传播，延续人气，制造话题现象。

四、直播道具

1) 样板间：有样板间直接利用，比VR 看房观感更好

2) 售楼处：直接利用项目沙盘、区位图

3) 投影PPT：在家可以实现

4) iPAD售楼系统：方便操作

5) 抢红包：气氛担当

6) 主播限时发送购房优惠券：主播提示，由主播发放开抢更有吸引力

7) 多形式：搞笑、才艺、cosplay、情景剧

8）直播过程：主播cue 全程，主播时刻cue 自己，cue 项目，滚动主播电话及微信，加微信有好礼，加微信建群不定时抽奖。

五、跨界直播技巧

1）淘宝、抖音之类直播，大部分主播形象设定为有趣搞笑，以风趣幽默的人格魅力吸粉带货。

2）声音甜长相美的女主播/长相俊俏声音磁性的男主播，更受欢迎。

3）对于直播互动，以猜价格、卖关子、吊胃口、念出粉丝名字等引出闲聊话题，让粉丝真正体会到与主播的直接互动，增加粉丝参与感。

4）利益诱惑：设置直播时购买才可享有的优惠价，同时显示实时购买动态，促销氛围浓厚，会更能在当下直接促动客户购买，发挥直播冲动消费的作用。

5）饥饿营销：限量XX 套特价产品，限时秒杀，定时开抢。

六、直播营销下的联想——区域爆品“连麦”/跨界炒作

1.保利和光尘樾（长春净月区爆品）与万科西宸之光（长春汽开区爆品）直播连麦（斗鱼直播平台可实现连麦互动），两家主播针对区位、交通、学区等进行PK，可体现在各自区域互不相高下，达到品牌强强联合共同炒作的话题，增加趣味性和观赏性。

2. 保利旗下项目与“奔驰”汽车产品的跨界互动连麦，每个项目可对应每款车型等，两家主播在宣传自家产品时，连带出对方产品，对品牌推广将会起到比较大的传播作用。此两种形式基于与外界合作，落地执行较难，但可尝试，效果预期较好。

以上为近几日针对部分品牌房企基于疫情影响下探索房地产直播模式经验汇总，此模式仅为特殊时期下的辅助方法，传统的营销手段依旧有效，不容忽视，根据专家预测，疫情可能还会持续到四五月份，在此特殊阶段，我们要不断创新适合当下的新营销手段，多维配合，强力促销，不等不靠，主动出击，为2020年上半年业绩达成做保障。下文是部分房企直播内容及亮点汇总。

保利发展控股（长春公司）

1. 直播情况及数据反馈

A、保利净月和府项目2020 年1 月30 日晚7:30 直播共计71918 人观看，92条

留言互动，28 人后台领取1 万元优惠券，3 人加置业顾问微信。

B、保利和光尘樾项目2020 年1 月31 日晚8:00 直播共计108854 人观看，324 条留言互动，36 人后台领取1 万元优惠券，16 人加置业顾问微信。

C、保利堂悦项目2020 年2 月1 日中午12:00 直播共计58726 次观看，45 条留言互动，5 人后台领取1 万元优惠券，2 人加置业顾问微信。

D、保利天誉项目2020 年2 月1 日晚8:00 直播共计81333 人观看，384 条留言互动，75 人后台领取1 万元优惠券，8 人加置业顾问微信。目前通过直播成交1套188 平大面积产品。

E、保利溪湖林语项目2020 年2 月2 日晚8:00 直播共计140237 人观看，411条留言互动，101人后台领取1 万元优惠券，47 人加置业顾问微信。