销售主管角色定位及职责
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核对总公司出货单与实收数 量是否相符
备注
补货或冲帐、单价应包含该批货 物随货赠送或促销品金额。
用途、数量、费用承担
处理方式、数量
原因、数量
内容及摘要、金额、单据合 法性
会同帐务会计监盘 责任追究
签章流程符合公司制度
2021/1/2
36
表单名称 支出证明单 会计传票 现金日计表
银行日计表 销售日报表 库存日报表 部别业绩表 日应收帐款核对表 日计表
度表等
2021/1/2
33
二、下午工作事项
1. 审核、了解出货传票。 2. 业务员回来后，了解市场状况及信息反
馈。 3. 将公司新的活动案或新政策传达给业务
员。
2021/1/2
34
三、其他事项
1. 拜访客户，了解市场状况。 2. 处理突发事件。 3. 协调营业所各部的工作。 4. 查核业务员工作，车辆保养，陈列理货
19
四）做好谈话等交流的机会
销售代表能够比较容易交流出他们的实质 想法。而且，单独的述职谈话，因为没 有旁人在场，销售主管对其工作上的督 促或批评，对方也容易接受和理解
2021/1/2
20
注意不要放过谈四个问题 工作计划的完成情况和原因 现有客户的情况及市场开发情况 下一步的工作安排和改进计划 销售代表的困惑或工作建议 这也是自己要掌控的工作
销售费用日报表
2021/1/2
注意事项 支出内容,不取得发票原因,金额 科目,金额是否与任证相符 库存现金是否过多,支出明细
银行存款过多需汇至总公司,支付明细 毛利率,累计销售数量,金额 存货数量 达成率,各业务员销售金额 现金价客户是否收款.总额同销售日报表相同 借贷平衡,是否有不正常科目出现
费用明细,累计金额
谢谢大家！
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.221.1.201:2501: 25:4301:25:43 Jan-21
•
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月2日星期 六1时25分43秒 Saturd ay, January 02, 2021
•
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.22021年1月2日星 期六1时25分43秒21. 1.2
销售主管角色定位及职责
张家军 郑州统一洛阳分公司
2021/1/2
1
前言
销售主管的角色定位 销售主管的职责 营业所主任的角色定位及职责
2021/1/2
2
销售主管的角色定位
销售主管是管人还是管事 ？？？
2021/1/2
3
销售主管的现状来自百度文库
（一）经常听到的： 客户的要求越来越高 市场活动越来越难得做出新意 公司的促销政策越来越差
备注
控制退货
38
报表名称 呆帐提列表
资产负债表 利润表 销售费用表
注意事项 与帐龄分析表核对哪段期间有增加帐款
借贷相等,科目正常与各明细帐互核 整体毛利率,营业外收支,部别利润 与上月对照比较增长部分,不正常部分
备注
找出原因并作相 应处理
毛利表
单品毛利下降或呈负数
了解原因
科目余额表 追踪暂付款,其他应收款等科目冲帐
2021/1/2
28
帮助监督客户建立各类台帐，并监督总 经销每月与经销商结清帐目、兑现政策， 提高总经销信誉，及汇总报销售公司以 便我司按时给经销商兑现政策，了解市 场情况。
2021/1/2
29
每旬与经销商分析1次市场形势，制定发 货、打款计划，落实销售任务。
每月召开1次总经销、经销商会议。沟通 信息，制定目标任务，宣传公司政策与 要求，解决提出的问题。
协助事业部卖场促销人员筛选、招聘或 辞退、配合活动执行。
2021/1/2
24
督促销售代表的销售指标达成
定期拜访重要零售及批发客户，并讨论 制定促销计划，个案提报。
负责向公司提出区域组织系统管理、发 展的合理化建议。
2021/1/2
25
负责向销售经理回馈区域市场信息 状况
负责完成销售经理指派的行政工作。
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:25:43 01:25:4301:251/2/2021 1:25:43 AM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 1.201:25:4301: 25Jan- 212-Jan-21
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:25: 4301:25:4301: 25Satur day, January 02, 2021
2021/1/2
14
2、协访时要“居其侧”
不要出现场景一的情况。如果销售主管 大包大揽，不“居其侧”，那最终销售代表就 会退到后边，很难观察到这个销售代表的潜力， 很难判断这个销售代表前期工作的情况，如果 这个销售代表本来没有创造力，那么他就会窃 喜－“真爽，主管帮我把事都办妥了”，以后 他凡事都会指望你来做主
总之，应该抓住一些小的细节，运用你自己比销 售代表经验多这个优势，既分析客户拜访过程 中的问题，同时又浓缩地了解了客户。
2021/1/2
17
三）开好销售例会 不会开会不可能！！！
（前三个场景经常上演要修正）
2021/1/2
18
开会要作到： 目标明确、有备而来 形成会议纪要、追踪和总结
2021/1/2
备注 依日计表余额抽盘现金
抽盘存货 追踪加强销售
控制费用
37
二、主管每月之审核内容
报表名称 销售月报表 进货月报表 存货明细表 存货月报表
存货差异表 成本报表 退货明细表
2021/1/2
注意事项 毛利率,赠送数量,金额 数量,成本单价 数量,总金额与资产负债表产成品相等 进仓数与进仓月报相同,结存数与存货 明细表相等 帐实相符,差异原因,盘盈亏处理 各项进出仓数量及金额 哪位业务员退货较多,哪家客户退货频 繁
银行调节表 差异原因,相应处理.
回收比例表 回收比例,帐款控制,催收款追踪
逾期帐款明细 异常追踪 表
核202帐1/1确/2认书 客户是否盖章确认
事后追踪
39
要做为成功的销售主管
胸襟广大;忍一时风平浪静,退一步海阔天空. 1.具备条件,需要“三心二意”: 即“虚心、耐心、爱心”以及“善意、诚意” 2.而且要坚持“三不” A.不要在情绪不稳定的时候作决定; B.不要半途而废; C.不要匆忙做决定. 处理事情有轻重缓急之分. 3.沟通的艺术非常重要;沟通方式分两种: *间接:书面、电话、科技 *直接:口头 结论:将相本无种,男儿当自强. 不论出身,每个人都有机会当出色领导人.
2021/1/2
21
销售主管的职责
负责区域内销售目标及促销目标的完成 或超额完成。
协调并理顺区域内的渠道建设，依照公 司政策建立区域销售的网络。
2021/1/2
22
选择并管理区域内的总经销及经销商， 加强售后服务以信用管理。
负责执行、督导行销执行案执行。
2021/1/2
23
区域主要批发商保持密切联系，及时沟 通市场状况。
2021/1/2
15
3、不要急于指点
如果有问题，最好先记录下来，普遍 性的问题例会时强调，个别的，等中午 一起吃饭时再慢慢谈也不迟
2021/1/2
16
4、多看、多问、多听、多记
首先，注意客户的每一个细节，把你觉得能反映 客户的一些“苗头”的细节记下来。
其次，客户和销售代表对谈的时候，应该仔细听 着，并把疑点记下来。最后针对这些疑点提一 两个问题，往往效果很好。
•
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 1时25分21.1.201:25J anuary 2, 2021
•
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月2日星期 六1时25分43秒 01:25:432 January 2021
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1时25分 43秒上 午1时25分01: 25:4321.1.2
2021/1/2
8
原因何在？
销售主管没有给自己一个 明确清晰的角色定位。
2021/1/2
9
所以……
下属也是我们的客户 用时间和精力去考虑如何管理好我们的
下属 当然也要考虑销售的具体事情，但请记
住，我们一定是通过管事来达到管人的 目的
2021/1/2
10
管理的四个工具
一)利用管理表格 首先要设计好的管理表格，：去繁
2021/1/2
12
二）做好随同拜访
随同拜访的重要性不言而喻，通过随 访观察，无论是了解重要客户、还是了 解销售代表的实际工作，都会非常直接， 而且比较全面。
2021/1/2
13
细节：
1、要有一定的单独出访量，即要不定期的 单独去拜访不同层次的客户，听听他们 对我们产品、我们代表的最真实想法
经销商的抱怨（确山/叶县）
•
安全放在第一位，防微杜渐。21.1.221.1.201: 25:4301:25:43J anuary 2, 2021
•
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 2日上 午1时25分21.1. 221.1.2
•
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 2日星 期六上 午1时25分43秒 01:25:4321.1.2
就简、急用先行、控制关键。好的管理 表格基本上能够浓缩体现一个销售代表 一天、一周、甚至一个月的工作过程。
行程拜访表、汇总表等等
2021/1/2
11
其次管理表格的推行和督导，这个是 最难的，很可能需要我们跟下属打一场 “持久战”，直到大家从表格中获益， 逐渐形成“团队习惯”为止。最后要不 断根据实际情况调整表格。
2021/1/2
40
请多指教 谢谢
2021/1/2
41
21.1.201:25:4301:25 01:2521.1.221.1.201: 25
谢谢
01:25 21.1.2 1:25:4
2021年1月2日星期六1时25分43秒
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21. 1.221.1. 2Satur day, January 02, 2021
2021/1/2
30
按公司的要求开展促销活动，组织总经 销、经销商参与铺货及促销活动。
监督管理价格及销售责任区域内的铺货 率，严禁到处乱窜货。
解决质量等我公司存在的问题，做好售 后服务工作
2021/1/2
31
营业所主任的一天 （专题）
2021/1/2
32
每日工作安排
一、上午工作事项 审核出货传票及退货单。 巡查仓库，了解出货状况。 审核前一日会计系统日报表。 审核销售系统、会计系统日报表。 完成总公司需要的报表。 例：营业所营运周报；产品通路结构表；铺货进
2021/1/2
6
场景二：客户活动时，销售主管忙前忙后， 恨不得自己有三头六臂，而销售代表确 作壁上观，不知道自己该干什么。活动 结束销售主管累得精疲力竭，却感觉还 有很多地方没有做好，心想要是有一个 代表能够像我这样尽心尽力就好了。
2021/1/2
7
场景三：销售例会时，销售主管讲得情绪 激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不 得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番， 而再看销售代表呢？一个个都表情木然 的看着他们的老板，仿佛在看一场蹩脚 的演出。
2021/1/2
26
负责管理并控制区域预算及费用， 负责审查区域内销售代表、理货员 和助销员的费用报销，指导其以最 经济的方式运作。
增补、差旅费、杂费（复印）等
2021/1/2
27
通过销售主管，督促销售代表建立完善 的区域市场及客户档案
根据市场部的要求，协助市场部组织实 施本地区的广告、宣传促销工作。
状况。 5. 了解帐袋管理状况、现金、支票、存货
数量是否与报表相符。
2021/1/2
35
营业所主管日常工作及注意事项 一、主管每日之审核内容
表单名称 出货传票
退货申请单
进他单 领用产品核准 单 报废申请单 盘盈亏清单 验收单
注意事项
单价、数量、送货地址、收 现
退回原因、品质、单价、数 量、处理方法
2021/1/2
4
（二）经常听不到的 销售代表越来越难激励 销售报表如何才能让他们非常认真的
填写 协同拜访如何才能更加有效。
2021/1/2
5
销售主管“画像”对照自己
场景一：协同拜访时，销售主管口若悬河、 滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售 代表确在旁边无所事事，百无聊赖。走 出客户的办公室，销售主管开始对代表 咆哮：真不知道你是怎么拜访的，你看 看我，一出马就轻松搞定。
备注
补货或冲帐、单价应包含该批货 物随货赠送或促销品金额。
用途、数量、费用承担
处理方式、数量
原因、数量
内容及摘要、金额、单据合 法性
会同帐务会计监盘 责任追究
签章流程符合公司制度
2021/1/2
36
表单名称 支出证明单 会计传票 现金日计表
银行日计表 销售日报表 库存日报表 部别业绩表 日应收帐款核对表 日计表
度表等
2021/1/2
33
二、下午工作事项
1. 审核、了解出货传票。 2. 业务员回来后，了解市场状况及信息反
馈。 3. 将公司新的活动案或新政策传达给业务
员。
2021/1/2
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三、其他事项
1. 拜访客户，了解市场状况。 2. 处理突发事件。 3. 协调营业所各部的工作。 4. 查核业务员工作，车辆保养，陈列理货
19
四）做好谈话等交流的机会
销售代表能够比较容易交流出他们的实质 想法。而且，单独的述职谈话，因为没 有旁人在场，销售主管对其工作上的督 促或批评，对方也容易接受和理解
2021/1/2
20
注意不要放过谈四个问题 工作计划的完成情况和原因 现有客户的情况及市场开发情况 下一步的工作安排和改进计划 销售代表的困惑或工作建议 这也是自己要掌控的工作
销售费用日报表
2021/1/2
注意事项 支出内容,不取得发票原因,金额 科目,金额是否与任证相符 库存现金是否过多,支出明细
银行存款过多需汇至总公司,支付明细 毛利率,累计销售数量,金额 存货数量 达成率,各业务员销售金额 现金价客户是否收款.总额同销售日报表相同 借贷平衡,是否有不正常科目出现
费用明细,累计金额
谢谢大家！
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.221.1.201:2501: 25:4301:25:43 Jan-21
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月2日星期 六1时25分43秒 Saturd ay, January 02, 2021
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.22021年1月2日星 期六1时25分43秒21. 1.2
销售主管角色定位及职责
张家军 郑州统一洛阳分公司
2021/1/2
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前言
销售主管的角色定位 销售主管的职责 营业所主任的角色定位及职责
2021/1/2
2
销售主管的角色定位
销售主管是管人还是管事 ？？？
2021/1/2
3
销售主管的现状来自百度文库
（一）经常听到的： 客户的要求越来越高 市场活动越来越难得做出新意 公司的促销政策越来越差
备注
控制退货
38
报表名称 呆帐提列表
资产负债表 利润表 销售费用表
注意事项 与帐龄分析表核对哪段期间有增加帐款
借贷相等,科目正常与各明细帐互核 整体毛利率,营业外收支,部别利润 与上月对照比较增长部分,不正常部分
备注
找出原因并作相 应处理
毛利表
单品毛利下降或呈负数
了解原因
科目余额表 追踪暂付款,其他应收款等科目冲帐
2021/1/2
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帮助监督客户建立各类台帐，并监督总 经销每月与经销商结清帐目、兑现政策， 提高总经销信誉，及汇总报销售公司以 便我司按时给经销商兑现政策，了解市 场情况。
2021/1/2
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每旬与经销商分析1次市场形势，制定发 货、打款计划，落实销售任务。
每月召开1次总经销、经销商会议。沟通 信息，制定目标任务，宣传公司政策与 要求，解决提出的问题。
协助事业部卖场促销人员筛选、招聘或 辞退、配合活动执行。
2021/1/2
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督促销售代表的销售指标达成
定期拜访重要零售及批发客户，并讨论 制定促销计划，个案提报。
负责向公司提出区域组织系统管理、发 展的合理化建议。
2021/1/2
25
负责向销售经理回馈区域市场信息 状况
负责完成销售经理指派的行政工作。
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:25:43 01:25:4301:251/2/2021 1:25:43 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21. 1.201:25:4301: 25Jan- 212-Jan-21
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:25: 4301:25:4301: 25Satur day, January 02, 2021
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2、协访时要“居其侧”
不要出现场景一的情况。如果销售主管 大包大揽，不“居其侧”，那最终销售代表就 会退到后边，很难观察到这个销售代表的潜力， 很难判断这个销售代表前期工作的情况，如果 这个销售代表本来没有创造力，那么他就会窃 喜－“真爽，主管帮我把事都办妥了”，以后 他凡事都会指望你来做主
总之，应该抓住一些小的细节，运用你自己比销 售代表经验多这个优势，既分析客户拜访过程 中的问题，同时又浓缩地了解了客户。
2021/1/2
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三）开好销售例会 不会开会不可能！！！
（前三个场景经常上演要修正）
2021/1/2
18
开会要作到： 目标明确、有备而来 形成会议纪要、追踪和总结
2021/1/2
备注 依日计表余额抽盘现金
抽盘存货 追踪加强销售
控制费用
37
二、主管每月之审核内容
报表名称 销售月报表 进货月报表 存货明细表 存货月报表
存货差异表 成本报表 退货明细表
2021/1/2
注意事项 毛利率,赠送数量,金额 数量,成本单价 数量,总金额与资产负债表产成品相等 进仓数与进仓月报相同,结存数与存货 明细表相等 帐实相符,差异原因,盘盈亏处理 各项进出仓数量及金额 哪位业务员退货较多,哪家客户退货频 繁
银行调节表 差异原因,相应处理.
回收比例表 回收比例,帐款控制,催收款追踪
逾期帐款明细 异常追踪 表
核202帐1/1确/2认书 客户是否盖章确认
事后追踪
39
要做为成功的销售主管
胸襟广大;忍一时风平浪静,退一步海阔天空. 1.具备条件,需要“三心二意”: 即“虚心、耐心、爱心”以及“善意、诚意” 2.而且要坚持“三不” A.不要在情绪不稳定的时候作决定; B.不要半途而废; C.不要匆忙做决定. 处理事情有轻重缓急之分. 3.沟通的艺术非常重要;沟通方式分两种: *间接:书面、电话、科技 *直接:口头 结论:将相本无种,男儿当自强. 不论出身,每个人都有机会当出色领导人.
2021/1/2
21
销售主管的职责
负责区域内销售目标及促销目标的完成 或超额完成。
协调并理顺区域内的渠道建设，依照公 司政策建立区域销售的网络。
2021/1/2
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选择并管理区域内的总经销及经销商， 加强售后服务以信用管理。
负责执行、督导行销执行案执行。
2021/1/2
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区域主要批发商保持密切联系，及时沟 通市场状况。
2021/1/2
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3、不要急于指点
如果有问题，最好先记录下来，普遍 性的问题例会时强调，个别的，等中午 一起吃饭时再慢慢谈也不迟
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4、多看、多问、多听、多记
首先，注意客户的每一个细节，把你觉得能反映 客户的一些“苗头”的细节记下来。
其次，客户和销售代表对谈的时候，应该仔细听 着，并把疑点记下来。最后针对这些疑点提一 两个问题，往往效果很好。
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 1时25分21.1.201:25J anuary 2, 2021
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月2日星期 六1时25分43秒 01:25:432 January 2021
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1时25分 43秒上 午1时25分01: 25:4321.1.2
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原因何在？
销售主管没有给自己一个 明确清晰的角色定位。
2021/1/2
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所以……
下属也是我们的客户 用时间和精力去考虑如何管理好我们的
下属 当然也要考虑销售的具体事情，但请记
住，我们一定是通过管事来达到管人的 目的
2021/1/2
10
管理的四个工具
一)利用管理表格 首先要设计好的管理表格，：去繁
2021/1/2
12
二）做好随同拜访
随同拜访的重要性不言而喻，通过随 访观察，无论是了解重要客户、还是了 解销售代表的实际工作，都会非常直接， 而且比较全面。
2021/1/2
13
细节：
1、要有一定的单独出访量，即要不定期的 单独去拜访不同层次的客户，听听他们 对我们产品、我们代表的最真实想法
经销商的抱怨（确山/叶县）
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安全放在第一位，防微杜渐。21.1.221.1.201: 25:4301:25:43J anuary 2, 2021
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加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 2日上 午1时25分21.1. 221.1.2
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 2日星 期六上 午1时25分43秒 01:25:4321.1.2
就简、急用先行、控制关键。好的管理 表格基本上能够浓缩体现一个销售代表 一天、一周、甚至一个月的工作过程。
行程拜访表、汇总表等等
2021/1/2
11
其次管理表格的推行和督导，这个是 最难的，很可能需要我们跟下属打一场 “持久战”，直到大家从表格中获益， 逐渐形成“团队习惯”为止。最后要不 断根据实际情况调整表格。
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请多指教 谢谢
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21.1.201:25:4301:25 01:2521.1.221.1.201: 25
谢谢
01:25 21.1.2 1:25:4
2021年1月2日星期六1时25分43秒
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21. 1.221.1. 2Satur day, January 02, 2021
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按公司的要求开展促销活动，组织总经 销、经销商参与铺货及促销活动。
监督管理价格及销售责任区域内的铺货 率，严禁到处乱窜货。
解决质量等我公司存在的问题，做好售 后服务工作
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营业所主任的一天 （专题）
2021/1/2
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每日工作安排
一、上午工作事项 审核出货传票及退货单。 巡查仓库，了解出货状况。 审核前一日会计系统日报表。 审核销售系统、会计系统日报表。 完成总公司需要的报表。 例：营业所营运周报；产品通路结构表；铺货进
2021/1/2
6
场景二：客户活动时，销售主管忙前忙后， 恨不得自己有三头六臂，而销售代表确 作壁上观，不知道自己该干什么。活动 结束销售主管累得精疲力竭，却感觉还 有很多地方没有做好，心想要是有一个 代表能够像我这样尽心尽力就好了。
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场景三：销售例会时，销售主管讲得情绪 激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不 得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番， 而再看销售代表呢？一个个都表情木然 的看着他们的老板，仿佛在看一场蹩脚 的演出。
2021/1/2
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负责管理并控制区域预算及费用， 负责审查区域内销售代表、理货员 和助销员的费用报销，指导其以最 经济的方式运作。
增补、差旅费、杂费（复印）等
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通过销售主管，督促销售代表建立完善 的区域市场及客户档案
根据市场部的要求，协助市场部组织实 施本地区的广告、宣传促销工作。
状况。 5. 了解帐袋管理状况、现金、支票、存货
数量是否与报表相符。
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营业所主管日常工作及注意事项 一、主管每日之审核内容
表单名称 出货传票
退货申请单
进他单 领用产品核准 单 报废申请单 盘盈亏清单 验收单
注意事项
单价、数量、送货地址、收 现
退回原因、品质、单价、数 量、处理方法
2021/1/2
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（二）经常听不到的 销售代表越来越难激励 销售报表如何才能让他们非常认真的
填写 协同拜访如何才能更加有效。
2021/1/2
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销售主管“画像”对照自己
场景一：协同拜访时，销售主管口若悬河、 滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售 代表确在旁边无所事事，百无聊赖。走 出客户的办公室，销售主管开始对代表 咆哮：真不知道你是怎么拜访的，你看 看我，一出马就轻松搞定。