公司销售计划部管理手册(doc 24页)

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***公司营销中心

销

售

计

划

部

管

理

手

册

分目录

一、前言 (2)

二、部门职能 (2)

三、组织结构 (3)

四、岗位职责 (3)

1、销售计划部经理岗位职责 (3)

2、市场管理员岗位职责 (4)

五、管理规范和制度 (4)

1、目标管理制度 (4)

2、计划管理制度 (6)

3、滞销产品退换货制度 (9)

六、操作流程 (11)

1、办事处订单跟踪流程 (11)

2、物流订单跟踪流程 (12)

3、月销售计划下达、销售业绩考核流程 (13)

4、滞销品退换货流程 (13)

5、库存控制流程 (15)

6、每周、每月各品类要货计划制定流程 (16)

七、工具表格 (17)

***公司营销中心

销售计划部管理手册

一、前言

销售计划部作为公司营销中心的一个综合管理部门，主要负责制定公司年度产品销售计划，研究、策划、组织、实施产品销售工作，管理与维护分销渠道。

本手册详细描述了销售计划部的部门职能、组织结构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导销售计划部的业务工作，是销售计划部的基础管理文件。

二、部门职能

1、制定年度、月度销售计划，进行目标分解，并落实实施，对具体的销售

目标的完成承担责任。

2、完成产品的实体分销工作，管理、督导和控制各区域市场的分支机构正

常业务运作。

3、按照公司的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划、开拓、建设

和维护等管理工作，协助制定营销策略和政策，完善相应的营销管理制度。

4、进行市场一线信息收集、市场调研工作，提交年度市场和销售预测报营

销副总。

5、建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户满意度

和忠诚度。

6、合理的预算、支配和控制销售费用，保证销售费用计划的实施。

7、负责各区域市场滞销品处理的审批。

8、研究把握销售员的需求，充分调动其积极性，制定业务经理行动计划，

并予以检查控制。

9、配合营销中心企划部做好产品推广促销活动；按促销方案的要求进行货

物陈列、宣传品的发放与张贴。

10、预测渠道危机，检查渠道阻碍，解决渠道冲突；协助营销中心客户服

务部做好售后服务工作。

三、组织结构

根据销售计划部部门职能制定本部门组织结构，如下图所示：

四、岗位职责

1、销售计划部经理岗位职责 (1)、行政隶属

上级主管：营销副总经理

直接下属：办事处经理、区域经理、市场管理员 (2)、主要职责

A ．负责组织编写公司的中长期营销计划，年度计划、月、周营销计

理员 市场

理员 山西

门

理员 销售

河北 武汉 福州 常州 上海 自行 泉州 重庆

理员 市场

市场 四川

云南

甘肃 贵州

按 市场

新疆

沈阳

天津

河北

黑龙

理员

杭州

理员 市场

北京

湖北

湖南

山东

陕西

划部经理

划，拟定年度主要利润、销售指标，指导各区域市场制定相应的年

度工作计划和年内目标分解责任计划。

B．负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向营销副总汇报。

C．负责公司营销管理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。

D．负责营销中心大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评），为合同的签约提供决策参考。

E．参与公司重大经营活动的谈判、组织、决策论证与策划。

F．负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。

G．负责管理各区域市场具体信息收集工作，对公司营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意见。

H．负责指导、管理、监督和计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好所属员工的绩效考核和奖励惩罚工作。

I．完成营销副总临时交办的其他工作。

2、市场管理员岗位职责

(1)、行政隶属

上级主管：销售计划部经理

服务对象：各区域办事处工作人员及直属区域经理

(2)、主要职责

A．及时、准确收集和整理所负责区域的相关销售数据，制定每月销售计划，监督库存管理情况。

B．核对、处理订单。

C．跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域。

D．跟踪、反馈所负责区域的返利情况。

E．记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与相关部门沟通处理问题。

F．协助行政部完成对所负责区域的办事处经理、区域经理和各区域市场工作人员的考核。

G．督促所负责区域的客户档案管理工作，及时调整客户档案信息并送行政部备查。

H．完成销售计划部经理临时交办的其他工作。

五、管理规范和制度

1、目标管理制度

第一章总则

第一条：目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现***公司的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决

策、纲领和企业发展的方针计划。目标实现的全过程要自上而下

地建立目标，制定措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有

利于动员企业所有部门及全体员工同心协力，共同做好一年的工

作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效

益。

第二章制定目标的依据

第二条：公司下达的销售目标、回款目标、费用目标和其他要求。

第三条：本公司的中长期企业发展规划、新产品开发规划、安全环保规划和其他规划等。

第四条：国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。

第五条：公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。

第三章营销中心目标编制的程序

第六条：在每年年初，根据公司的经营目标，由各区域经理、销售计划部经理、营销副总提出本年度营销中心目标设想，经集体讨论，形

成营销中心目标指导思想，并由营销副总下达指令。

第七条：根据营销中心副总指令，行政部、销售计划部、企划部等各部门分别提出本年度目标设想，并收集制定目标的依据资料。

第八条：各部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。

第九条：征求各部门意见，根据反馈意见再讨论修订。

第十条：经营销中心办公会讨论审议通过，由销售计划部负责，在一月底编制出营销中心的方针目标。

第四章目标的执行

第十一条：目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、费用目标、深度分

销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。

第十二条：营销中心各部门目标的展开，要根据营销中心目标的内容和所分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法，由该部

门经理编制，报营销副总批准。

第十四条：各区域市场目标执行一般包括目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。

第十五条：各部门要紧紧围绕目标，结合部门实际，发动员工认真制定本