保险新人培训之三个转介绍
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保险人生转介绍分析
业务员核心技能之转介绍
提问： 在日常生活中你接授过别人的推荐或给你的转
介绍吗？
当你接受别人的介绍后你的心理感觉如何？
业务员核心技能之转介绍
l 对介绍人有感谢之情 l 拉近了与被介绍者的距离感 l 信任感加强 l 会产生试试看的想法
业务员核心技能之转介绍
寿险业务员约访成功率
准主顾来源 约访成功率
业务员核心技能之转介绍
在售后服务中提出要求： A、 鸿姐，交往这么久，您总是夸我很“专业”而且“服务优秀
”。我的目标就是将时间和精力，全都花在服务保户身上。我会尽量 搜集对保户有益的资讯，以我为中心建起客户网，实现资源共享，做 到共好。如果没有客户源，这都将成为空想。现在我80%的时间是在 寻找准主顾，用于服务的时间就很有限了。我需要您的帮助，您看能 帮我介绍五个同您一样有责任心的朋友让我认识吗？这样我就有更多 的时间服务客户了。
转 介卡
李华，您好： 谨此介绍平安保险寿险业务员王丽娥，
代我送上一份平安卡，送去我对你的祝福， 愿幸福平安永远与您相伴。
梁卫军
业务员核心技能之转介绍
转介
电话
高艳您好啊，最近工作很忙吗？有段时 间没见了，回头聚聚。我有位朋友王丽娥 ，她准备装修房子，我知道你认识很多搞 装修的人，想请你帮帮她，选择选择，好 吧，再见。
• 他们希望在客户、同事或朋友面前，成为他 们解决问题的人
• 他们知道帮助你，将来必从某些方面获得回报 • 他们喜欢你、信任你、所以很真诚的希望能够
帮助你
业务员核心技能之转介绍
作为转介绍人的基本条件：
l
有良好的信誉
可以借转介绍人的信誉，在我们未拜访前就产生彼此
的信任。
l
热心肠
提问： 在日常生活中你接授过别人的推荐或给你的转
介绍吗？
当你接受别人的介绍后你的心理感觉如何？
业务员核心技能之转介绍
l 对介绍人有感谢之情 l 拉近了与被介绍者的距离感 l 信任感加强 l 会产生试试看的想法
业务员核心技能之转介绍
寿险业务员约访成功率
准主顾来源 约访成功率
业务员核心技能之转介绍
在售后服务中提出要求： A、 鸿姐，交往这么久，您总是夸我很“专业”而且“服务优秀
”。我的目标就是将时间和精力，全都花在服务保户身上。我会尽量 搜集对保户有益的资讯，以我为中心建起客户网，实现资源共享，做 到共好。如果没有客户源，这都将成为空想。现在我80%的时间是在 寻找准主顾，用于服务的时间就很有限了。我需要您的帮助，您看能 帮我介绍五个同您一样有责任心的朋友让我认识吗？这样我就有更多 的时间服务客户了。
转 介卡
李华，您好： 谨此介绍平安保险寿险业务员王丽娥，
代我送上一份平安卡，送去我对你的祝福， 愿幸福平安永远与您相伴。
梁卫军
业务员核心技能之转介绍
转介
电话
高艳您好啊，最近工作很忙吗？有段时 间没见了，回头聚聚。我有位朋友王丽娥 ，她准备装修房子，我知道你认识很多搞 装修的人，想请你帮帮她，选择选择，好 吧，再见。
• 他们希望在客户、同事或朋友面前，成为他 们解决问题的人
• 他们知道帮助你，将来必从某些方面获得回报 • 他们喜欢你、信任你、所以很真诚的希望能够
帮助你
业务员核心技能之转介绍
作为转介绍人的基本条件：
l
有良好的信誉
可以借转介绍人的信誉，在我们未拜访前就产生彼此
的信任。
l
热心肠
保险公司培训：用心服务三步曲高效获取转介绍
定制计划
针对客户的个性化需求，量身定制 保险计划，提供最优的保障组合和 投资策略。
展示成功案例和信誉证明
分享成功案例
向客户展示与自己情况相似的成 功案例，让客户更加信任保险公
司的专业能力和服务水平。
提供信誉证明
展示保险公司的良好声誉和信誉 证明，如行业认证、客户评价等， 以增强客户对保险公司的信任感。
强调用心服务和转介绍在保险业务中的长期价值
01
客户满意度提升
通过用心服务，能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，进而增加
客户黏性。
02
转介绍业务增长
满意的客户更愿意将保险公司推荐给亲朋好友，从而带来更多潜在的转
介绍业务。
03
公司品牌形象提升
优质的客户服务能够提升保险公司的品牌形象，吸引更多潜在客户。
保险公司培训用心服务三步 曲高效获取转介绍
目 录
• 引言 • 用心服务第一步：建立信任关系 • 用心服务第二步：提供个性化服务 • 用心服务第三步：积极争取转介绍 • 高效获取转介绍的技巧和方法 • 总结与展望
01
引言
培训目的和背景01ຫໍສະໝຸດ 0203提升服务质量
通过培训，使保险公司员 工掌握用心服务的方法和 技巧，提高客户满意度和 忠诚度。
增强品牌口碑
转介绍是口碑传播的重要 途径，有助于提升保险公 司品牌形象和知名度。
02
用心服务第一步：建立信 任关系
真诚倾听客户需求
仔细聆听
表达关心
在与客户交流时，要全神贯注地聆听 客户的需求和关注点，不要急于推销 产品或服务。
向客户表达对他们的关心和关注，让 他们感受到保险公司的真诚和温暖。
确认理解
长期合作关系
针对客户的个性化需求，量身定制 保险计划，提供最优的保障组合和 投资策略。
展示成功案例和信誉证明
分享成功案例
向客户展示与自己情况相似的成 功案例，让客户更加信任保险公
司的专业能力和服务水平。
提供信誉证明
展示保险公司的良好声誉和信誉 证明，如行业认证、客户评价等， 以增强客户对保险公司的信任感。
强调用心服务和转介绍在保险业务中的长期价值
01
客户满意度提升
通过用心服务，能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，进而增加
客户黏性。
02
转介绍业务增长
满意的客户更愿意将保险公司推荐给亲朋好友，从而带来更多潜在的转
介绍业务。
03
公司品牌形象提升
优质的客户服务能够提升保险公司的品牌形象，吸引更多潜在客户。
保险公司培训用心服务三步 曲高效获取转介绍
目 录
• 引言 • 用心服务第一步：建立信任关系 • 用心服务第二步：提供个性化服务 • 用心服务第三步：积极争取转介绍 • 高效获取转介绍的技巧和方法 • 总结与展望
01
引言
培训目的和背景01ຫໍສະໝຸດ 0203提升服务质量
通过培训，使保险公司员 工掌握用心服务的方法和 技巧，提高客户满意度和 忠诚度。
增强品牌口碑
转介绍是口碑传播的重要 途径，有助于提升保险公 司品牌形象和知名度。
02
用心服务第一步：建立信 任关系
真诚倾听客户需求
仔细聆听
表达关心
在与客户交流时，要全神贯注地聆听 客户的需求和关注点，不要急于推销 产品或服务。
向客户表达对他们的关心和关注，让 他们感受到保险公司的真诚和温暖。
确认理解
长期合作关系
保险转介绍
一、七大步骤轻松索取转介绍
1、形成认同及引发客户的赞美 在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比如在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险顾问。 我是这样操作的： 我会跟客户回顾“我跟您聊的这40分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意见和建议”，这个问题实际上运用了心理学，若是往低处提问，客户则会往高处回答，说“你说得真不 错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚才说的这个还可以吧？”，客户则有可能会往低处回答“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。 此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的回答，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好 的氛围。这时，对客户的反馈表示感谢后，导入下一步的提问。 2、借助影响 公司的销售模式主要以转介绍为主，所以这里有个基本的套路： 我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您有关心和在意的朋友，希望您也可以帮我介 绍一两个人。
3、利用工具——转介绍本 提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行 为。 这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回 来，一般很多人都没办法做到，尤其是你对他的服务还不错，客户是没办法拒绝的。
• 二、提升转介绍方法 • • 在销售流程中要转介，最关键是客户要把营销员当作“医生”而非“卖药 的”，如前所述，因为医生有医术和医德，因而有理由获得推荐；而卖药的 更易获得药品推荐。所以如何日臻流程，是在销售过程中获得转介绍的关键。 • • 1、了解客户心理，知道什么样的人容易得到转介绍 • ①客户喜欢的人，用以客户需求为导向的思路就是优秀的营销员都应具有多 面性，能让不同类型的客户接受； • ②客户信任的人，通过沟通及服务令客户产生信赖感； • ③客户知心的人，也就是和客户有许多保险以外话题可以聊的人； • ④可以帮到客户的人，因为营销员的用心及资源关系，为客户提供增值服务； • ⑤坚持不懈要转介绍的人。 • • 2、转介绍中的以客户需求为导向 • 销售中我们会根据不同客户类型采用不同沟通方式，要转介绍时其实是一样 道理，没有对所有人都最有效和针对性的方法，所有我们也必须以客户需求 为导向。 • ①如何向关注自我型的人要转介绍：引导方向与他利益相关； • ②如何向关注他人型的人要转介绍：“我”需要帮助； • ③如何向关注情境型的人要转介绍：介绍他给我认识的人给我介绍了多少人。
1、形成认同及引发客户的赞美 在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比如在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险顾问。 我是这样操作的： 我会跟客户回顾“我跟您聊的这40分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意见和建议”，这个问题实际上运用了心理学，若是往低处提问，客户则会往高处回答，说“你说得真不 错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚才说的这个还可以吧？”，客户则有可能会往低处回答“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。 此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的回答，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好 的氛围。这时，对客户的反馈表示感谢后，导入下一步的提问。 2、借助影响 公司的销售模式主要以转介绍为主，所以这里有个基本的套路： 我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您有关心和在意的朋友，希望您也可以帮我介 绍一两个人。
3、利用工具——转介绍本 提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行 为。 这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回 来，一般很多人都没办法做到，尤其是你对他的服务还不错，客户是没办法拒绝的。
• 二、提升转介绍方法 • • 在销售流程中要转介，最关键是客户要把营销员当作“医生”而非“卖药 的”，如前所述，因为医生有医术和医德，因而有理由获得推荐；而卖药的 更易获得药品推荐。所以如何日臻流程，是在销售过程中获得转介绍的关键。 • • 1、了解客户心理，知道什么样的人容易得到转介绍 • ①客户喜欢的人，用以客户需求为导向的思路就是优秀的营销员都应具有多 面性，能让不同类型的客户接受； • ②客户信任的人，通过沟通及服务令客户产生信赖感； • ③客户知心的人，也就是和客户有许多保险以外话题可以聊的人； • ④可以帮到客户的人，因为营销员的用心及资源关系，为客户提供增值服务； • ⑤坚持不懈要转介绍的人。 • • 2、转介绍中的以客户需求为导向 • 销售中我们会根据不同客户类型采用不同沟通方式，要转介绍时其实是一样 道理，没有对所有人都最有效和针对性的方法，所有我们也必须以客户需求 为导向。 • ①如何向关注自我型的人要转介绍：引导方向与他利益相关； • ②如何向关注他人型的人要转介绍：“我”需要帮助； • ③如何向关注情境型的人要转介绍：介绍他给我认识的人给我介绍了多少人。
保险客户经营三步达成转介绍
3.朋友聚会时
（1）理由： 朋友宣传一句话，胜过自己十句话 （2）方法： 坐在主人身旁，让朋友介绍自己，包括职业、人品、荣誉等 现场互留电话、加微信，初步沟通，了解基本信息，如家庭成员、职业等 在固定的场合，说固定的话，做固定的动作，是获得源源不断转介绍的关键。
邀约夫妻一起到公司面谈
（1）理由：避免夫妻双方意见不同，提升效率 （2）方法：
转介绍的方法之一
认通可过你 问的题为沟人通，愿收意集帮客助户你更多信息，分析保险需求，提供计划； 高签额单的保那险一？刻他客们户不很买开保心险，，愿未意来分就享是，您这的是负人担性。！
直接索取 大另多一数 方人面都，能也介能绍够节1-2约个时名间单，降低成本，发挥主场优势。
生认病可问 你您的借为钱人，您愿最意不帮好助意你思拒绝的，请您把他们的名字写下来…… 备适环用节 人，群能：够认体可现你伙的伴朋的友立场角度。
1.客户促成签单时
（2）逻辑： 保险我一定会做一辈子的【打消客户疑虑】，但我认识的人毕竟有限,今天您
已经购买了这份保险肯定是既认同保险又认同我。所以请您帮我介绍几个跟您一 样对家庭有责任、有爱心的人，我相信您身边一定有这样的人!【赞美+要求】
你把和你年龄差不多，孩子年龄也差不多的朋友/闺蜜/哥们介绍2-3个给我， 最好你提前跟他们介绍一下我。你放心，我不会像别的业务员一样过多打搅他们， 你应该相信我【再次要求，打消顾虑】
（2）动作要求： 通过问题沟通，收集客户更多信息，分析保险需求，提供计划；需求分析是必 备环节，能够体现伙伴的立场角度。
转介绍的方法之一 直接索取
适用人群：认可你的朋友 方法要点：说明近况-表明需求-直接开口 【说明近况】王姐，我最近加入了xx人寿，这是一家世界500强企业，更是一家 央企。通过这几天学习，我发现保险确实很有用。
保险销售之转介绍的意义技巧步骤及话术含备注
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提升两大技能之二——保单促成
促成的信号：
信号一： 客户突然沉默时
信号二： 客户询问收益、保障时
信号三：
信号四:
客户要求降低保费时 客户表示想要礼品时
洞察客户心理，捕捉签单信号
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要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜
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三、转介绍的步骤及话术
直奔主题
提示法 要求转介绍
转介绍 话术步骤
表明目的
消除顾虑
二、转介绍的技巧与方法
客户推荐转介绍的时机
送期满金、理赔金、客户出院时 销售、递送第二张保单时 当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时 促成保单之后 计划书送出后，客户拒绝投保时 得到客户认同时 ……
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提升两大技能
客户开拓技能 保单促成技能
客户开拓技能——客户开拓重要性
客户是
客户量决定
客户开拓是
营销员的宝贵资产 寿险销售业的成败 一项持续性的工作
营销员的目前状态
推销重于主顾开拓 不愿建立档案 急功近利
害怕索取转介绍 开拓客源方法单一 客户资源利用率低
保险意义与功能性销售哲学的观念工作价值专业价值爱心价值唤醒需求的多样性人生旅途唤醒需求的多样性储蓄与保险你不理财财不理你唤醒需求的多样性理财金字塔完美的家庭保障完美的医疗保障事先的退休规划我们所期待的人生通过我们的协助达成您财务自主的理想xx保险员营销员阶段性家庭保障计划购车基金创业基金结婚基金家庭收入医疗需求准备旅游计划房屋贷款子女教育父母赡养金节税规划退休生活遗赠规划工作收入不中断风险承受能力财产损失分离意外风险分离人生阶段理想投资组合报酬第二章销售技能提升之夯实基础技能销售四式
提升两大技能之二——保单促成
促成的信号：
信号一： 客户突然沉默时
信号二： 客户询问收益、保障时
信号三：
信号四:
客户要求降低保费时 客户表示想要礼品时
洞察客户心理，捕捉签单信号
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三、转介绍的步骤及话术
直奔主题
提示法 要求转介绍
转介绍 话术步骤
表明目的
消除顾虑
二、转介绍的技巧与方法
客户推荐转介绍的时机
送期满金、理赔金、客户出院时 销售、递送第二张保单时 当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时 促成保单之后 计划书送出后，客户拒绝投保时 得到客户认同时 ……
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提升两大技能
客户开拓技能 保单促成技能
客户开拓技能——客户开拓重要性
客户是
客户量决定
客户开拓是
营销员的宝贵资产 寿险销售业的成败 一项持续性的工作
营销员的目前状态
推销重于主顾开拓 不愿建立档案 急功近利
害怕索取转介绍 开拓客源方法单一 客户资源利用率低
保险意义与功能性销售哲学的观念工作价值专业价值爱心价值唤醒需求的多样性人生旅途唤醒需求的多样性储蓄与保险你不理财财不理你唤醒需求的多样性理财金字塔完美的家庭保障完美的医疗保障事先的退休规划我们所期待的人生通过我们的协助达成您财务自主的理想xx保险员营销员阶段性家庭保障计划购车基金创业基金结婚基金家庭收入医疗需求准备旅游计划房屋贷款子女教育父母赡养金节税规划退休生活遗赠规划工作收入不中断风险承受能力财产损失分离意外风险分离人生阶段理想投资组合报酬第二章销售技能提升之夯实基础技能销售四式
保险三转工作总结范文
保险三转工作总结范文
在保险行业中，保险三转是指客户信息转介、业务转介和服务转介。
这三个转
介环节是保险从业人员工作中非常重要的一部分，也是保险公司提高服务质量和客户满意度的关键环节。
在过去的一段时间里，我在保险三转工作中积累了一些经验，现在我想对这些经验进行总结和分享。
首先，在客户信息转介方面，我发现了一些有效的方法来提高客户信息的准确
性和完整性。
在与客户沟通交流的过程中，我会仔细记录客户的个人信息、保险需求和意向，确保每一个细节都被记录下来。
同时，我也会定期与客户进行信息核对和更新，以确保客户信息的及时性和准确性。
其次，在业务转介方面，我发现了一些可以提高业务转介效率的方法。
首先，
我会对客户的需求和意向进行详细的了解和分析，然后根据客户的需求和意向进行业务推介。
同时，我也会与保险公司的业务部门进行密切的合作，及时了解和掌握最新的产品信息和业务流程，以便能够为客户提供更加专业和全面的业务转介服务。
最后，在服务转介方面，我发现了一些可以提高服务转介质量的方法。
首先，
我会对客户的投保需求和保单情况进行详细的了解和分析，然后根据客户的需求和保单情况进行服务推介。
同时，我也会与保险公司的服务部门进行密切的合作，及时了解和掌握最新的服务政策和流程，以便能够为客户提供更加贴心和周到的服务转介服务。
总的来说，保险三转工作对于保险公司提高服务质量和客户满意度非常重要。
通过总结和分享我的经验，我相信我可以在今后的工作中更加出色地完成保险三转工作，为客户提供更加专业和优质的保险服务。
同时，我也希望能够与更多的同行进行交流和分享，共同提高保险行业的服务水平和竞争力。
保险精英都用的转介绍
误区四
•强迫行销
克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
促成后的转介绍话术
李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可
我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如 果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？ 您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会 有几个？
他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）
回访时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和
原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感 受到它带给您的从容和平静，尤其“平安”这个非常 吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同 事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？
送保单时的转介绍话术
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属
于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明， 更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会 有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容 和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐
3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给
分组：三人一组，为每个学员指定编号A、B、C 岛屿型就坐
A C
B
A C
B
A C
B
A C
B
A C
B
A C
B
争取转介绍时的要领
1、赞美、鼓励客户。 2、要用引导性问题争取名单。 3、为对方圈定范围。 4、打消客户可能的顾虑。 5、提问时递上纸、笔。 6、结合新险和少儿险
人寿保险转介绍话术大全课件
强调保险公司的信誉
历史悠久
我们公司拥有多年的保险 业务经验，是国内保险行 业的领军企业之一。
服务优质
我们公司一直致力于提供 优质的服务，为客户解决 各种保险问题，让您购买 保险无后顾之忧。
赔付及时
一旦发生保险事故，我们 将迅速进行赔付，保障您 的权益不受损害。
了解客户需求，提供个性化推荐
询问客户需求
保险产品的销售量。
良好的转介绍话术能够有效地提 升客户对保险产品的认知度和认 可度，从而促进保险产品的销售
。
建立良好的口碑
转介绍话术能够有效地传递保 险公的服务理念和价值观念 ，提升保险公司的形象和口碑 。
通过客户的口碑传播，可以吸 引更多的潜在客户，增加保险 公司的市场份额。
良好的口碑可以为保险公司带 来更多的业务机会和合作伙伴 ，从而促进保险公司的长期发 展。
尊重客户意愿
在与客户交流时，要尊重客户的 意愿和需求，不要强行推销人寿 保险产品。
避免过度推销
过度推销可能会让客户感到反感 ，甚至产生不信任感。因此，在 与客户交流时，要适度介绍产品 ，不要过分强调产品的优点。
注意言辞，避免误导客户
准确描述产品
在与客户交流时，要准确、客观地描 述人寿保险产品的特点、保障范围、 理赔流程等，不要夸大其词或隐瞒重 要信息。
避免使用模糊语言
在描述产品时，要尽量避免使用模糊 语言，以免给客户带来困惑或误解。
保持与客户的良好关系，建立长期合作
关注客户需求
在与客户交流时，要关注客户的需求和利益，尽可能为客户提供个性化的服务 和解决方案。
建立长期合作关系
通过与客户保持良好的关系，建立长期合作关系，可以提高客户满意度和忠诚 度，从而促进业务的持续发展。
绩优分享保险营销转介绍的意义与成功三步曲
转介绍成功三步曲，第一步——网点攻关，掌握网点所有人员喜好，投其所好，拉近关系。
大堂经理喜欢吃卤面，下班买面条，第二天早上起来做好带单位。
柜员喜欢吃包子，下班跑去超市买肉做包子第二天带到单位，喜欢吃我做的饭每到中午都提前让我回家做饭，下班来家里吃饭。
理财经理生日时提前订好饭店买好蛋糕中午给她个惊醒一起出来吃饭等。
回老家带家乡的特产如鲜玉米、新玉米面、红薯、自己家菜园种的绿色无公害蔬菜。
春天家里杏树结果了，我回去给她们采摘。
成为朊友：和银行人交朊友，过节时大堂经理赠送我高档的化妆品、时尚的衣朋。
销售产品：给银行做培训，使用自己讲单的话术复制给银行每一位员工。
全行营销：如果有宠户异议处理时，我负责处理异议。
实现以我为中心的全行营销氛围。
工作态度：热情、热心、多说寒暄赞美的觍语。
找出需求：朋务过程掌握宠户所需和宠户资产金额。
换位思考 : 站在宠户觊度，合理配置资产。
无论是成交的客户还是未成交的客户，我都微笑朋务。
第二步——客户经营，主劢联系 : 宠户主劢要求添加微信、留电话经常聊天。
信任：增加宠户信任度，了觋宠户家庭情况。
转介绍：宠户主劢带着亲戚、邻居戒者朊友来网点找我办业务。
客户一致认为我的朋务是全行最好的、最用心的。
填写时间：每天沟通后做内容记录作用：1.记录当日当时的沟通情况，工作总结，存在的问题等，觃划下次沟通的工作计划。
2.记录问题、总结觋决问题的方法、再次梳理当日的工作计划。
3.筛选宠户信息，哪些宠户是理财当月到期的，哪些需要持续朋务的，将已经签单的宠户填写到宠户档案中。
4.丰富再次沟通的信息，分析宠户需求。
第三步——工具运用（1），填写时间：刚入司填写、大堂接待后填写，作用：财富宝典是一个大养鱼池，是一个名单库。
做法：1.每天更新，及时添加新的宠户。
2.热情接待网点的每一位宠户，对宠户热心介绍对象，无论是宠户生日还是结婚生子都会备上礼品和红包。
3.维护好银行网点的所有工作人员。
工具运用（2），填写时间：每次新成交保单下来，（3）作用：1.登记保单信息、加微信、做好家庭保障一览表、登记家庭成员信息、留好宠户的身份证复印件、银行卡复印件、记录宠户的喜好和重要日期。
保险转介绍
转介绍的时机： 转介绍的时机：
①做任何保全和服务时 ②签单成功时 ③递送保单时 ④做任何保全和服务时（理赔，续期， 变更资料，生存金领取） ⑤客户拒保时 ⑥客户住院时 ⑦对你的服务满意时 ⑧随时随地
转介绍的具体方法： 转介绍的具体方法：
㈠直接介绍法 王XX：有件事还得请你帮个忙，干我们 这一行的，口耳相传很重要，麻烦把周围 像你这样成功（年轻有为）（生意做的好 的），像您这样有知名度的朋友推荐几个 给我。 王XX：这个保险这么好，麻烦你把你的 同学，朋友帮我推荐几个，你放心，我不 会打扰他的。
㈢随机介绍法 ①在客户办公室碰见的人，或办公室的其他 人（礼物如台历、手机挂件）普遍混个脸熟 ②在客户（朋友）家里碰见的人 ③在各种社交场合接触的人（婚宴，生日宴， 交易，麻将桌） ④在医院看望住院客户时旁边的病床人员
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
㈡引导介绍法 A、从专业入手 你是学什么专业的？你有同学分配到阜阳吗？/有几个也是在XX局？ /XX系统吗？/也是在房地产吗？ B、从家人入手 你们兄弟姐妹几个人？你是老几？你还有一个姐姐/还有两个妹妹/ 弟弟呢？都在阜阳吗？/还是做服装批发生意吗？/还是在统计局吗？ C、从同事入手→建立目标市场从同事入手 你对面的财务科的科长叫什么名字呢？/你们隔壁铺子（办公室） 那个老板叫什么名字？帮我介绍一下吧（肢体动作） D、从同乡入手 听你的口音像是XX人，你们XX在阜阳做生意的多不多？（多）那 你熟悉的XX老乡在阜阳做什么生意呢？（XX生意）也是做服装生 意吗？
①做任何保全和服务时 ②签单成功时 ③递送保单时 ④做任何保全和服务时（理赔，续期， 变更资料，生存金领取） ⑤客户拒保时 ⑥客户住院时 ⑦对你的服务满意时 ⑧随时随地
转介绍的具体方法： 转介绍的具体方法：
㈠直接介绍法 王XX：有件事还得请你帮个忙，干我们 这一行的，口耳相传很重要，麻烦把周围 像你这样成功（年轻有为）（生意做的好 的），像您这样有知名度的朋友推荐几个 给我。 王XX：这个保险这么好，麻烦你把你的 同学，朋友帮我推荐几个，你放心，我不 会打扰他的。
㈢随机介绍法 ①在客户办公室碰见的人，或办公室的其他 人（礼物如台历、手机挂件）普遍混个脸熟 ②在客户（朋友）家里碰见的人 ③在各种社交场合接触的人（婚宴，生日宴， 交易，麻将桌） ④在医院看望住院客户时旁边的病床人员
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
㈡引导介绍法 A、从专业入手 你是学什么专业的？你有同学分配到阜阳吗？/有几个也是在XX局？ /XX系统吗？/也是在房地产吗？ B、从家人入手 你们兄弟姐妹几个人？你是老几？你还有一个姐姐/还有两个妹妹/ 弟弟呢？都在阜阳吗？/还是做服装批发生意吗？/还是在统计局吗？ C、从同事入手→建立目标市场从同事入手 你对面的财务科的科长叫什么名字呢？/你们隔壁铺子（办公室） 那个老板叫什么名字？帮我介绍一下吧（肢体动作） D、从同乡入手 听你的口音像是XX人，你们XX在阜阳做生意的多不多？（多）那 你熟悉的XX老乡在阜阳做什么生意呢？（XX生意）也是做服装生 意吗？
保险转介绍经验与技巧
晋升、乔迁
标准服务
No ——节假日祝福，定期ห้องสมุดไป่ตู้候联络（2）
Image 生日
结婚纪念日
标准服务
•分享育婴知识
No ——节假日祝福，定期问候联络（3）
•赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品
Image •联系制作胎毛笔、立体手脚印
•为孩子取名出谋划策 •吉祥的祝愿
孩子满月
标准服务
No ——节假日祝福，定期问候联络（4）
•巧用彩笔：标注注意事项（如 免责条款、缴费
日期、健康险续保条件等）
满足服务
No ——关注客户的利益
•亲自送上年度分红报告
•第一时刻告知公司经营成果
Image •帮助客户办理保全业务（地址
变更、生存金领取等）
•根据客户的身体状况以及理财 需求，适时为客户进行加保计划
满足服务
No ——以最快最省心的方式协助客户理赔
• 向客户解释核保的规定，同时这也是个 机会，为了家人，为了自己，及时了解 自己的身体状况
基本服务
No ——保单生效通知和提醒重要事项
• 保单生效第一时间通知客户，并 恭喜客户拥有了***身价保障和健
Image 康保障
• 及时将保单合同送达客户并提醒 客户签收回执
• 确认客户清楚合同的条款内容
标准服务
好的理赔服务应该是：
•出险立即探望
Image •提醒客户准备理赔资料
•替客户申请核保理赔
•将理赔款及慰问品送达客户
超值服务
No ——提供相关咨讯搭建客户之间交流的平台
方式一：做好公司的邮递员
•如寿险新动态，公司新举措，商品新
Image 险种，服务新项目，理赔新信息等
保险转介绍 PPT
客户拒绝转介绍的情况
✓ 投保时，只是看在与代理人关系上 ✓ 代理人不是很 专业l时（没达到介绍的水准） ✓ 觉得没必要介绍时
✓怕给自己认识的人负担，拒绝介绍
反对问题处理的原则
认同
建议
转介绍话术
虽然我一直做的不错，但我希望让更多的人成为我的客户，为他们 提供服务。这样，你也得到更好的、更长久的服务
保险转介绍
课程3P
1
课程目标
• 帮助学员全面掌握 转介绍流程知识
• 帮助学员能够熟练 运用转介绍动作
2
课程过程
• 讲授方式训练相结合
• 学员从认识转介绍的 知识，到熟练运用转 介绍的方式
3
课程收益
•熟练掌握转介绍的 技巧和步骤
•熟练掌握转介绍的 技巧和要点
目录
1 转介绍的好处与转介人的特性 2 挖掘介绍人重要事项及时期 3 转介绍的流程及要点话术 4 开发转介准客户的目标计划
保险转介绍3p帮助学员全面掌握转介绍流程知识帮助学员能够熟练运用转介绍动作课程收益?熟练掌握转介绍的技巧和步骤?熟练掌握转介绍的技巧和要点学员从认识转介绍的知识到熟练运用转介绍的方式转介绍的好处与转介人的特性建立个人良好的声誉易于建立双方的信任感可事先做好准客户的筛选了解准客户的潜在需求能选择性的推荐客户具有影响力的人转介绍的好处与转介者的特性向介绍者进行反馈向介绍者表示感谢给介绍者一个推荐你的理由最重要的是不断开口大家学习辛苦了还是要坚持大家学习辛苦了还是要坚持继续保持安静继续保持安静所有所有销销售流程中售流程中进进行行不管有不管有没没有有签约签约都要都要进进行行气气氛和氛和时时机成熟机成熟时时在在现场现场直接打直接打电话电话有没有要转介名单比起什么时候要转介名单更重要最佳时签约前后保单送达时售后服务访问拿到保险金时需要达到高潮时转介绍的好处与转介者的特性确认满意度确认满意度22邀请对方转介绍邀请对方转介绍不要限定转介对象不要限定转介对象再次邀请转介绍再次邀请转介绍具体指定范围具体指定范围收集准客户的必要的信息收集准客户的必要的信息感谢并希望能够同意在被介绍人面前提起他名字感谢并希望能够同意在被介绍人面前提起他名字向对方保证通知关于被介绍人的进展情况向对方保证通知关于被介绍人的进展情况您所认识的人当中有没有人是从事电脑业或您所认识的人当中有没有人是从事电脑业或xxxx行业行业您喜欢打网球是哪几个朋友最常一起打的呢
保险人生--转介绍
业务员核心技能之转介绍
思考： 那么该怎样要求转介绍？
如何提高转介绍成功率呢？
业务员核心技能之转介绍
开口要求名单的三步骤：
1、以尊敬的态度开口
2、请求他们的协助
3、帮助提示范围探索引导名单
业务员核心技能之转介绍
例： 业：王经理，很高兴又有机会能为你服务，我心有个很重要 的问题，一直想请教你。 客：好啊！你说
演练：
1、分角色按范例演练，设观察员点评 2、分组分角色自由演练，每组选一名台前对练
老师讲什么不重要，学生想什么才重要； 上课学什么不重要，工作中用什么才重要。
业务员核心技能之转介绍
转介绍技术运用中还应注意什么问题？
1. 尽可能搜集被推荐人的相关资讯；
2、向推荐人表示谢意或制作礼物致谢；
3、经常保持电话或E-mail联系、定期家访等； 4、及时向推荐人汇报你与转介名单积极方面的面谈成果； 5、努力成为转介区域或目标市场的知名人物。
业务员核心技能之转介绍
促成中提出转介要求
A、未促成：
高姐，您是一个很开明的人，有缘和您分享保险，我很高兴。 您暂时不考虑拥有这份保障，不过您肯定不介意让您的朋友拥有保 障。您能不能把您最好的三个朋友介绍给我，让我给他们介绍一些
保险知识呢？
（递上纸和笔，动作一定要跟上。）
业务员核心技能之转介绍
促成中提出转介要求
的信任。
l
热心肠
事前可以从转介绍人那儿了解到准主顾的基本情况和 某些需求，便于事先筛选，提高拜访成功率。
业务员核心技能之转介绍
在销售时要注意： 1、谨言慎行
2、勇于面对错误
3、说实话
4、时常谢谢你的客户
5、绝对不要说客户错了 6、完整的商品售后服务
保险公司培训：转介绍
三、转介绍金句示范及训练
第一步： 感谢赞美、 说明个人工作内容
业：陈姐，非常感谢您对我的 支持，您知道我的工作就是 要取得为客户服务的机会。 我觉得您的人缘特别好，如 果您对我的服务满意的话， 请帮我一个忙。
三、转介绍金句示范及训练
第二步： 启发引导、提出 要求、打消顾虑
• 业：为我介绍五位您关心的家人或 朋友给我来服务，好吗？不知您的 家人或朋友里面，有没有刚添宝宝 的、或者跟您比较谈得来的，您现 在想一想，写5位的名字、电话给 我吧，我向您保证，在您介绍的朋 友未同意之前我不会冒然去见他的 ，就像当初我们认识的时候一样。 第二步：
➢以客为尊 ➢让客户不要有压力 ➢给客户理由 ➢必要承诺
二、转介绍的方法
（三）转介绍的动作
•开口 •把握时机及时递上纸 （或其他转介绍工具，如：服务推荐卡等）和笔 •记录
二、转介绍的方法
（四）转介绍步骤
感谢赞美、说明个人工作内容 启发引导、提出要求、打消顾虑
尝试了解被推荐者情况 主动借助客户力量、感谢并承诺
转介绍
训练纲要
一、导入 二、转介绍的方法 三、转介绍金句示范及训练 四、通关
导入
一、导入
（一）转介绍的重要性
LIMRA调查了六百位离职的业务员， 得出一个结论：
没有足够的准客户是最大的困难！ 同时指出：获得大量准客户的一个有效途径 就是寻求客户的推荐介绍。
一、导入
（一）转介绍的重要性
我的保户几乎都是经由转介绍而来的。 ——柴田和子
• 启发引导、提出
• 要求、打消顾虑(递上纸和笔)
三、转介绍金句示范及训练
第三步： 尝试了解被推荐者 情况
业：很感谢陈姐您介绍这些朋 友给我，您这么能干，相信 您的朋友一定也很能干，能 否介绍一下他们的情况，比 如：年龄？工作情况？家庭 状况？……
保险销售之转介绍核心密码获客修炼及跟进动作
核心密码 1、海底捞：
2、巴奴火锅
为什 么喜 欢去
高度 认同 服务
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海底捞：
有求必应、无微不至 嘘寒问暖、小恩小惠
眼镜布，指甲油，小皮筋，生日礼物......
打造全球消费者都喜爱能够参与的 餐桌社交文化，让更多人一起嗨......
约访后立即给介绍人一个回馈
转介绍 后的具体工作
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③ 面访五步骤
见面必备随手礼
第一步：寒暄赞美，拉进距离 第二步：表明介绍人关系，增加信任度 第三步：切入三讲，重点讲自己 第四步：直接询问客户需求，并表示赞同；根 据需求讲解保险；用专业引导客户其他需求 第五步：现场促成并留下次见面机会
转介绍 修炼核心
促成或递送保 重在前期 单后转介绍 认同代理人
重在销售完成后 认同产品和服务
持续不断 的转介绍
转介绍 修炼核心
认同服务
1、日常服务：预期/超预期 2、见面频次：多见面与见面久
3、保险服务：客户很满意
1、寿险的意义与公用的生活化 2、自家产品同业产品充分了解 3、产品可以满足客户需求
认同产品
认同服务 的修炼核心
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预期服务
客户生日 客户结婚纪念日 节假日拜访 保单周年日 理赔协助……
坚持 老客户 服务
+
超预期服务
健康咨询 情感沟通 客户需要帮助 公司创新活动 疫情关爱......
通过服务建立客户认同从而转介绍
目录
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2、巴奴火锅
为什 么喜 欢去
高度 认同 服务
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海底捞：
有求必应、无微不至 嘘寒问暖、小恩小惠
眼镜布，指甲油，小皮筋，生日礼物......
打造全球消费者都喜爱能够参与的 餐桌社交文化，让更多人一起嗨......
约访后立即给介绍人一个回馈
转介绍 后的具体工作
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③ 面访五步骤
见面必备随手礼
第一步：寒暄赞美，拉进距离 第二步：表明介绍人关系，增加信任度 第三步：切入三讲，重点讲自己 第四步：直接询问客户需求，并表示赞同；根 据需求讲解保险；用专业引导客户其他需求 第五步：现场促成并留下次见面机会
转介绍 修炼核心
促成或递送保 重在前期 单后转介绍 认同代理人
重在销售完成后 认同产品和服务
持续不断 的转介绍
转介绍 修炼核心
认同服务
1、日常服务：预期/超预期 2、见面频次：多见面与见面久
3、保险服务：客户很满意
1、寿险的意义与公用的生活化 2、自家产品同业产品充分了解 3、产品可以满足客户需求
认同产品
认同服务 的修炼核心
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预期服务
客户生日 客户结婚纪念日 节假日拜访 保单周年日 理赔协助……
坚持 老客户 服务
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保险公司培训：读报转介绍方法
请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？”
24
（3）我不知道谁需要保险
是的，我可以理解，而这正是我应该做的，分析他人的保险需求是我 的工作职责，您只需要告诉我几个名字就可以了。比如说，您认识的人当 中有谁最近刚刚结婚吗？”
25
自助抽，更有免费赠送的夏季保温冰包，
虽然是全国共有资源，但是机会也是大大的有啊！
时尚夏季保温冰包 三星NXF1 微单 NXmini 超薄时尚相机
环保榨汁机
保冷保热 一包搞定！
最高20元 健康红包
APP健康行三星微单
说
管
明
理
工
工
具
具
转介绍 巧送报+APP第五大妙用-----
上传合照
介绍活动
活动报纸
客户管理
6.13 2.93
0.27
缘故
陌生拜访
DM
电话拜访
其他
2
我们要求客户为我们做转介绍了吗？
为什么还没有人给我们转介绍？
业务员没有向我要求提供 转介绍客户，为什么我要 向他提供转介绍名单呢？
业务员
为什么客户会帮你做转介绍？ 你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务（报纸、APP、抽奖）感 到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务
❖像您这么幸运的人一定有很多的朋友，您一定非常乐意将这份幸运传递给他们，把他们的 姓名告诉我，让我替您给他们带去这份幸运。
刚成交客户 交情好的老客户、亲戚朋友 未成交客户
对刚成交的客户说：
真的十分感谢您对我的信任和工作的支持，能够选择在我这里购买保险。 有您的支持，我有这份工作就更有信心。 在平安公司周年庆来临之际，我们公司推出" 你读报，我送礼"活动，为了 向让您表示衷心的感谢，我专门来邀请您参加活动。
24
（3）我不知道谁需要保险
是的，我可以理解，而这正是我应该做的，分析他人的保险需求是我 的工作职责，您只需要告诉我几个名字就可以了。比如说，您认识的人当 中有谁最近刚刚结婚吗？”
25
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虽然是全国共有资源，但是机会也是大大的有啊！
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业务员
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❖像您这么幸运的人一定有很多的朋友，您一定非常乐意将这份幸运传递给他们，把他们的 姓名告诉我，让我替您给他们带去这份幸运。
刚成交客户 交情好的老客户、亲戚朋友 未成交客户
对刚成交的客户说：
真的十分感谢您对我的信任和工作的支持，能够选择在我这里购买保险。 有您的支持，我有这份工作就更有信心。 在平安公司周年庆来临之际，我们公司推出" 你读报，我送礼"活动，为了 向让您表示衷心的感谢，我专门来邀请您参加活动。
保险转介绍培训资料-83页精品文档
我想请您介绍5个朋友给我，让他们也有机会 从我的服务中得到帮助。
（停顿，诚恳地看着客户）
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
39
中高端客户转介绍流程
沟通、赞美
提出要求
感谢推荐人 销售面谈 电话约访 成交面谈
电话推荐 信函推荐
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消除顾虑
——古巨基与女主角的精彩对白
转介绍线索
配偶 亲戚
儿子 病人 医生
秘书 商业伙伴 介绍人 校友 同事
朋友 男友
邻居
配偶 亲戚
配偶
重 读 保 险 泰 斗
班·费德文
1942年，费德文加入纽 约人寿保险公司。单件 保单销售，他曾做到 2500万美元，单一年度 业绩超过1亿美元。
费德文一生售出数十亿美 元的保单，这个金额比 全美80%的保险公司的 销售总额还要高
消除顾虑
孙先生：这个 …… …… 小 张：孙先生，您有什么顾虑吗？ 孙先生：确实。嗯…这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了 小 张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？ 孙先生：以前我曾好心地介绍过，结果我朋友埋怨说业务员一 直缠着他们, 如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。
小 张：噢，这种情况确实让人尴尬。不过孙先生，到现在为止 ，我都没有勉强过您买保险吧？
• 向当地报社、杂志社或者公 司、保险的刊物投稿
客户不愿意、不主动转介绍
法
宝 之
仙
四人
指
路
• 留电话 • 留名片 • 在对方常待的地方留物
品 • 让对方随时能想到你找
到你
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客户推荐的理由
• 60%——中意你的为人 • 23%——他们的朋友愿意投保
（停顿，诚恳地看着客户）
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1942年，费德文加入纽 约人寿保险公司。单件 保单销售，他曾做到 2500万美元，单一年度 业绩超过1亿美元。
费德文一生售出数十亿美 元的保单，这个金额比 全美80%的保险公司的 销售总额还要高
消除顾虑
孙先生：这个 …… …… 小 张：孙先生，您有什么顾虑吗？ 孙先生：确实。嗯…这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了 小 张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？ 孙先生：以前我曾好心地介绍过，结果我朋友埋怨说业务员一 直缠着他们, 如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。
小 张：噢，这种情况确实让人尴尬。不过孙先生，到现在为止 ，我都没有勉强过您买保险吧？
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客户不愿意、不主动转介绍
法
宝 之
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四人
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路
• 留电话 • 留名片 • 在对方常待的地方留物
品 • 让对方随时能想到你找
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客户推荐的理由
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- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
【资料简介】
3个转介绍
课程目标
通过训练，树立服务意识，服务带动销售。
培养转介绍习惯，熟练掌握触点服务转介绍的金句。
转介绍的意义成功案例
转介绍要点注意事项
在寿险生涯中，转介绍是我们不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有像泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险的道路上真正做到永续经营。
LIMRA统计表明：
成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍
转介绍的来源
老客户准客户
亲戚、朋友、同学影响力中心
轻松转介绍无处不在
转介绍的时机
递送保单时
客户参加公司活动时客户理赔或领取时
公司利好消息出台时送达分红报告时
客户回访活动时……
随时随地索取转介绍
转介绍注意事项
1、面访场景
2、保单整理场景
3、联谊活动场景
4、xx获客场景（选修）
5、常见的异议处理
面访服务场景
客户经理：赵（姐），专门来看看您，最近还好吧？（赵姐，您的保单我给您送过来了，恭喜您拥有了这份保障，从此您的生活会更安心），赵姐，保险能帮助很多家庭，我也有信心把保险工作做的更好。
但是需要您的协助，您身边有没有刚添完孩子的？刚刚组建家庭的？家里近期发生过风险的？喜欢存钱的？麻烦帮我推荐一两个，我可以跟她认识沟通一下。
客户：好的
保单整理场景
客户经理：赵（姐），这次保单整理发现您的保障还是很全面的，说明您真的很有远见，对家庭也很负责任，您身边一定也有像您这样买过保险的朋友吧，麻烦推荐给我，我也
帮他做个专业的整理服务。
客户：好的
………..。