递送保单及转介绍
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《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍-文档资料
第19页
谢谢 Thank You
第20页
第12页
主管操作要点：
2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款； 3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。
重点话术： 在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易
懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。在递送保单的过程 中，客户可能还提出一些问题，例如如何办理理赔、如何续期交费等， 我们也要及时予以回答，告知客户我们会随时提供帮助，让客户放心。
“你见到客户首先应该对客户说“xx先生（女士），首先恭喜您 获得了一份保障。”
第8页
主管操作要点：
3）介绍保单构成及内容；
重点话术： “你在给客户介绍保险合同的时候，要强调保单条款内容会详细
介绍，这关系到客户切身的利益，需要客户认真听。并要提醒客户在 回执处进行签名。
第9页
主管操作要点：
4）详细解释保单条款；
重点话术： “刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？”
第14页
主管操作要点：
1.由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。 重点话术： “我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户。”
第15页
主管操作要点：
1、主管请新人对自己的表现进行自评； 2、主管肯定新人的表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评， 再一次强调要点和注意事项。 3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 4、新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情 况，必要时再次予以辅导。
第13页
主管操作要点：
1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程,请新人仔细观察
谢谢 Thank You
第20页
第12页
主管操作要点：
2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款； 3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。
重点话术： 在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易
懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。在递送保单的过程 中，客户可能还提出一些问题，例如如何办理理赔、如何续期交费等， 我们也要及时予以回答，告知客户我们会随时提供帮助，让客户放心。
“你见到客户首先应该对客户说“xx先生（女士），首先恭喜您 获得了一份保障。”
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主管操作要点：
3）介绍保单构成及内容；
重点话术： “你在给客户介绍保险合同的时候，要强调保单条款内容会详细
介绍，这关系到客户切身的利益，需要客户认真听。并要提醒客户在 回执处进行签名。
第9页
主管操作要点：
4）详细解释保单条款；
重点话术： “刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？”
第14页
主管操作要点：
1.由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。 重点话术： “我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户。”
第15页
主管操作要点：
1、主管请新人对自己的表现进行自评； 2、主管肯定新人的表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评， 再一次强调要点和注意事项。 3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 4、新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情 况，必要时再次予以辅导。
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主管操作要点：
1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程,请新人仔细观察
19-保单递送与转介绍
3.转介绍的金语示例
李姐，感谢您对我的信任。在这个过程中， 我也觉得您是一位非常有风险意识和理财 观念的人；相信在您的朋友中一定有和您 一样善于规划家庭风险保障的人，您看能 否介绍一些朋友认识？您放心，如果您觉 得有些不方便，到时联系他们我不会提及 您的，谢谢！（递上纸和笔）
王哥，现在我们这儿有一个理财经验交流会 活动，我们会邀请到优秀的理财专家给大家 做理念交流和答疑解惑，帮助各位制定专属 的家庭理财计划。因为您是我们的VIP客户， 您有资格邀请您的朋友一起来参加，您看您 想把这个珍贵的机会让给谁呢？您可以把他 的姓名、电话写在这个参会表上，谢谢！
个险新人岗前培训班课程（2017版）
保单递送与转介绍
总公司教育培训部
讲师介绍
专业化推销流程——保单递送与转介绍
保单递送可以发现客户的保险需 求，实现老客户的二次开拓，并有 助于建立营销员的专业形象。
转介绍是保险代理人长期持续健康 发展必须掌握的一项技能。递送保 单时索取转介绍，是最简单、最高 效的一种方法。
PART 02
转介绍的含义及重要性
1.转介绍的含义
转介绍是销售人员通过已有客户的介绍以获得 新的准客户来源的方法。
老客户
新客户
转介绍
我
世界华人寿险大会调查结果告诉我们……
60
50
48.8
40
30
20
10
0
转介绍
在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到48.8%
30.58
11.29
缘故
陌生拜访
目录
CONTENTS
PART 01 保单递送的目的与步骤 PART 02 转介绍的含义及重要性 PART 03 转介绍的方法
12.递送保单及转介绍【修订】
1.3 递送保单及索取转介绍的话术
同时根据公司的要求还要问您一句：对于这份保障以及我的服 务您还满意吗？ 挺满意的。 太好了！我想您周围还有很多和您一样优秀的人，如果把同样 好的保障送给他们您一定不会介意吧，可以介绍几位给我认识 吗？
……（客户提供转介绍名单）
您看我直接提您的名字还是您事先打个电话给他呢？ 你直接去找他，就说是我介绍的,没关系的。
那谢谢您了，我将带一些资料过去，不会过多打扰他们的！
没问题，放心去吧。
转介求
2. 随时赞美感谢客户 3. 不要做筛选名单的动作 4. 尽可能获得详细的准客户资料 5. 随时递上纸和笔
讲师对递送保单与转介绍的话术
进行示范讲解
学员背诵递送保单与转介绍的话术
04
05
06
话术 讲师 话术 演练 两两 全员 解读 示范 背诵 点评 演练 通关
1/3时间 1/3时间 1/3时间
*
讲师对递送保单与转介绍的要点及话术
进行讲解
学员做好要点的记录
1.1 递送保单的重要性
1
进一步强化购买点，使客户产生满足感 进一步沟通交流，增强客户对你的信任 寻求转介绍名单，保证客户资源永不枯竭
天安人寿战斗营——
递送保单与转介绍
机密
Document Date
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅 自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪 录。
Unit of measure
讲师介绍
*
Unit of measure
六步训练法
01
02
03
（1）选出1-2对学员上台演练，其余学员做好观察、记录
递送保单-转介绍定稿
获取转介绍的方法
直接式 平台式 回馈式
业务员：陈哥，您看您人缘这么好，他们一定是非常 认可你，但不一定认可我，要不你直接给我打个电 话，可不可以？ （客户说自己打电话）陈哥，其实我也不是不相信您， 其它方面您都比我强，但保险方面我比你可能懂得 多一点点，要不明天晚上我请客，叫上你的朋友一 起吃个饭，地点……
递送保单，获取转介绍
1、还能写出多少缘故名单？ 一天3访也需要42个名单，如果一日6访呢？ 没有80个名单，我们怎么冲得起来？ 2、如何进一步拓展客户源？
兄弟机构王总监大盈家承保7件169万！ 这169万的起点是1个客户
转介绍，带来总万**5 客户
嫂
子
20
复利叠加 **6
**4
万
万
2万
** 总 6万
** 总 35
** 总
万
55
万
通过转介绍，从一个客户就可以获得源源不断的名单！
1张保单=1个客户=1个市场
亲
朋
戚
友
【LIMRA调查显 示】：一个客户
家
朋
人
友
朋 友
客户
所带来的价值是 他本身保单价值 的20倍。
同事 同事 邻居
邻居 家人
邻居
亲戚
同 学 家 人
同事
同事
同学
同学
同学
家人
同事 家人 亲戚 亲戚
成为会员后，您的保单可以继续享受奖品 积分，还可以享受多重豪礼送不停，所以 你一定要多给介绍客户呀！
谨记——
递送保单时，索要转介绍，更容易获取！
有效借助转介绍工具，进行递送保单时 的有效开拓，使销售“循环”起来！
保守稳健性：家里见！递送保单后获得转介名单 开拓进取型：单位见！为客户准备有面子的礼物，为其他同事 准备福字等小礼物，客户有面子，其他同事有向往，进而伺机 开拓
递送保单与转介绍课件
避免在转介绍过程中产生纠纷
明确转介绍流程
制定清晰的转介绍流程，明确各环节 的责任和义务，确保转介绍过程顺利 进行。
规范沟通方式
在与客户沟通时，应使用规范的语言 和礼貌的态度，避免因沟通不当引发 纠纷。
及时处理客户反馈和投诉
建立反馈渠道
设立有效的客户反馈渠道，方便客户随时提出意见和建议。
及时响应投诉
对于愿意分享经验的客户，可以给予一定的回馈 或优惠，以表达感激之情。
04
递送保单与转介绍的风险 控制
确保保单信息的准确性
核对客户信息
在递送保单前，应仔细核对客户 信息，确保姓名、身份证号、联 系方式等关键信息准确无误。
核实保险条款
认真核对保险条款，确保保险类 型、保障范围、保险期限等重要 信息准确无误，避免因信息错误 导致客户误解或产生纠纷。
对于客户的投诉，应给予高度重视，及时响应并处理，避免问题扩大化。
05
实际案例分享
成功递送保单的案例
案例一
客户对保险产品有疑虑，通过专业解答和演示，成功递送保单并 获得客户信任。
案例二
客户对保险需求不明确，通过深入了解客户需求，提供定制化保险 方案，成功递送保单。
案例三
客户对保险费用有异议，通过比较市场上的同类产品，提供合理的 费用解释，成功递送保单。
03
转介绍的技巧
建立良好的客户关系
建立信任
通过提供优质的服务和专业的咨 询，建立起客户对你的信任感。
了解客户需求
深入了解客户的保险需求和财务 状况，为其提供个性化的保险方
案。
持续沟通
保持与客户的定期联系，及时解 答其疑问和提供必要的帮助。
主动向客户介绍其他产品或服务
保险的递送保单及转介绍
一、保单递送
3. 现场下载“我家**”APP，操作线上回访，并引导客户认可的服务，愿 意转介绍
【关键词】
微信回访、有什么疑问、专业和服务、做的不错、感谢
【参考讲解】
营销员：王先生，这是您购买这份计划的发票，为了提供更加便捷的服务，我将为您下载我 们公司的APP，我家**，您可以通过APP随时随地查看保单，办理业务，理赔申请等，现在， 我协助您操作线上回访.....王先生，现在您对保险或者这款产品还有什么疑问吗？ 客户：没有了，你讲的很清楚 营销员：那您觉得我的专业讲解和服务还可以吗？ 客户：还不错的/挺专业的.... 营销员：嘿嘿，那您觉得我哪方面做的还不错？ 客户：..... 营销员：感谢您对我的认可与支持！感谢您对我的信任！
边讲边划详细讲解 保单条款内容
向客户开口提出 转介绍要求
重申需求 2017 感谢客户
边讲边划 2018 讲条款
重申客户需求、 感谢客户选择自 己成为代理人
提醒回访 2019
引导认可
要求客户 2020 转介绍
感谢帮助 承诺反馈
当场线上回访，并 请客户对服务评价， 要求转介绍
再次感谢客户的信 任，承诺优质服务 并及时反馈情况
• 客户听懂保险责任，认可产品方案，就 能有效转介绍
保单递送的要点 简要讲解保险合同，且讲解通俗易懂
2. 列举产品的亮点(**护 成人版）
简要讲解
保险合同
• 早：满期给付 护终身 • 全：轻中重疾 有保障 • 免：豁免保费 享温暖
保险期间可选
主险至55周岁、至65周岁、至75周 岁、至80周岁，共四种；
（2）假设式提问引发思考
• 当您的亲戚朋友发生风险的时候，他们会不会第一时间找您帮忙？ • 假如他们发生风险需要一大笔钱，30万甚至50万，您会不会立即借
3. 现场下载“我家**”APP，操作线上回访，并引导客户认可的服务，愿 意转介绍
【关键词】
微信回访、有什么疑问、专业和服务、做的不错、感谢
【参考讲解】
营销员：王先生，这是您购买这份计划的发票，为了提供更加便捷的服务，我将为您下载我 们公司的APP，我家**，您可以通过APP随时随地查看保单，办理业务，理赔申请等，现在， 我协助您操作线上回访.....王先生，现在您对保险或者这款产品还有什么疑问吗？ 客户：没有了，你讲的很清楚 营销员：那您觉得我的专业讲解和服务还可以吗？ 客户：还不错的/挺专业的.... 营销员：嘿嘿，那您觉得我哪方面做的还不错？ 客户：..... 营销员：感谢您对我的认可与支持！感谢您对我的信任！
边讲边划详细讲解 保单条款内容
向客户开口提出 转介绍要求
重申需求 2017 感谢客户
边讲边划 2018 讲条款
重申客户需求、 感谢客户选择自 己成为代理人
提醒回访 2019
引导认可
要求客户 2020 转介绍
感谢帮助 承诺反馈
当场线上回访，并 请客户对服务评价， 要求转介绍
再次感谢客户的信 任，承诺优质服务 并及时反馈情况
• 客户听懂保险责任，认可产品方案，就 能有效转介绍
保单递送的要点 简要讲解保险合同，且讲解通俗易懂
2. 列举产品的亮点(**护 成人版）
简要讲解
保险合同
• 早：满期给付 护终身 • 全：轻中重疾 有保障 • 免：豁免保费 享温暖
保险期间可选
主险至55周岁、至65周岁、至75周 岁、至80周岁，共四种；
（2）假设式提问引发思考
• 当您的亲戚朋友发生风险的时候，他们会不会第一时间找您帮忙？ • 假如他们发生风险需要一大笔钱，30万甚至50万，您会不会立即借
保险递送保单转介绍好处及技巧(精)
要点提示
❖ 这是公司必须为您免费服务的 ❖ 这是您的权利
❖ 尽量要到“地址”
第一步完成后，可能的拒绝
我还是问一下我的朋友再说，这样比较好 我还是问一下我的朋友，买不买再告诉你 这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你 这样不太好吧，我朋友会怪我的 ……
无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步——
第2步：以树立品牌要求转介绍
第3步：以品质考核要求转介绍
“是这样的，如果您今天真的不愿意写这五个名单， 说实话，我也没办法。但我回去就象小孩交白卷一 样，我们公司一定会认为我的服务不好，免费的信 息人家都不愿意接受，证明我的服务不够好，我们 公司是要考核我的品质管理的，那我的服务等级一 定会下降。所以，今天不管怎样，您随便都要帮我 写几个名单，总该让我回去可以交个差吧。其实他 们买不买都无所谓的，我们只是必须要为您服务的， 您只要在这里写他们的名字和电话就可以了。”
❖“XXX先生：您好！真得很感谢您！我今天和您的朋 友谈得很开心，他也很认同我们公司的产品，也许 他会打电话给您。不过他对您很欣赏，他说不管您 做什么事都很认真……
动作2——做好转介绍客户资料以及拜访
情况记录
日期 介绍人 姓名 年龄 电话
备注
06.5.30（客户名）张先生 38 138138***** 客户相关资料
递送保单转介绍
递送保单转介绍的三大好处之一
最容易获得客户
亲朋好友的名单
递送保单转介绍的三大好处之二
最容易复制客户群体 并容易优化客户质量
递送保单转介绍的三大好处之三
最轻松、最有效地
达成
高访量、高质量、高绩效
递送保单转介绍三步必达
第1步：以提供服务，要求转介绍 第2步：以树立品牌，要求转介绍 第3步：以品质考核，要求转介绍
递交保单及转介绍(刘丽)
如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余部分较简 单，您可以直接阅读保单。如果有问题可以与我或者公司客服 电话95519进行联系。
保单内容 阅读 95519
第四步：详细解释保单条款
目 的： 遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。 关键句： 您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说
身份验证 犹豫期权益 退保权益
责任录摘抄
分红产品
投保单签名 核对信息
第六步：要求转介绍
（一）关键词：紧急联络人服务 目的：获得源源不断的转介绍名单
关键句：
××先生（女士），通过您跟我的接触，您觉得我的专业能力如何？感谢您 的认可，是这样的，为了让我们后续提供的服务更加快速高效，我们公司有 推出一个紧急联络人服务。紧急联络人就是在我们发生紧急事故，不能自己 照顾自己的时候，能马上为我们提供帮助的亲人和朋友。我们将在第一时间 通知到他，以便我们的一些服务能及时有效的提供到您。您看一下，您身边 有哪些人可以做为您的紧急联络人呢？为保险起见，我们列了三个名单，您 可以看一下，填写三个您最信赖的朋友。
• 犹豫期 • 影响投保人决定投保与否的有关条款 • 影响投保人合法权益的有关条款
犹豫期
——客户自签收保单之日次日起的 10天内可申请全额退保，这10天 称为犹豫期
——主险为一年期的险种没有犹豫期
影响投保人决定投保与否的有关条款
——保险责任 ——保险金额 ——保险费 ——保单贷款
——现金价值 ——保险期间 ——……
递交保单及转介绍
目录
1 保单的构成 2 递送保单的步骤 3 递送保单逻辑演练
保单的构成
当客户顺利通过核保，保险公司会出示一份正式的 保单，保单包括如下几个部分：
保单内容 阅读 95519
第四步：详细解释保单条款
目 的： 遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。 关键句： 您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说
身份验证 犹豫期权益 退保权益
责任录摘抄
分红产品
投保单签名 核对信息
第六步：要求转介绍
（一）关键词：紧急联络人服务 目的：获得源源不断的转介绍名单
关键句：
××先生（女士），通过您跟我的接触，您觉得我的专业能力如何？感谢您 的认可，是这样的，为了让我们后续提供的服务更加快速高效，我们公司有 推出一个紧急联络人服务。紧急联络人就是在我们发生紧急事故，不能自己 照顾自己的时候，能马上为我们提供帮助的亲人和朋友。我们将在第一时间 通知到他，以便我们的一些服务能及时有效的提供到您。您看一下，您身边 有哪些人可以做为您的紧急联络人呢？为保险起见，我们列了三个名单，您 可以看一下，填写三个您最信赖的朋友。
• 犹豫期 • 影响投保人决定投保与否的有关条款 • 影响投保人合法权益的有关条款
犹豫期
——客户自签收保单之日次日起的 10天内可申请全额退保，这10天 称为犹豫期
——主险为一年期的险种没有犹豫期
影响投保人决定投保与否的有关条款
——保险责任 ——保险金额 ——保险费 ——保单贷款
——现金价值 ——保险期间 ——……
递交保单及转介绍
目录
1 保单的构成 2 递送保单的步骤 3 递送保单逻辑演练
保单的构成
当客户顺利通过核保，保险公司会出示一份正式的 保单，保单包括如下几个部分：
专业化推销流程递送保单与转介绍
专业化推销流程递送保单与转介绍在保险销售行业中，推销流程是十分重要的一环。
有一个专业化的推销流程不仅能帮助销售人员更好地推销保险产品，更能提高销售的效率和销售的质量。
在这篇文章中，我们将会介绍如何通过递送保单和转介绍来实现专业化推销流程，并提高销售的效益。
递送保单递送保单是指销售人员在完成保险销售之后，将保单送到客户手中的过程。
这是一个非常重要的环节，因为它不仅能够为客户提供便利，也能够加强客户和销售人员之间的信任。
下面是递送保单的步骤：1.保险销售完成后，及时向客户确认投保信息。
2.取得客户的联系方式和邮寄地址。
3.为客户安排最佳递送时间，通常是在客户方便的时间段内。
4.制作保单和其他有关材料，如说明书、保险告知书等。
5.在递送之前进行质检，确保保单及其他材料的准确性和完整性。
6.递送保单，包括邮寄或者亲自递送。
以上是递送保单的流程。
在递送保单的过程中，需要注意以下几点：•注意保密性。
保单和其他材料涉及到客户的个人信息，需要保证隐私性。
•关注客户的反馈。
若客户有意见或疑问，需要及时回应和解决相关问题。
•加强客户关系。
在递送保单的过程中，也是一个加强与客户关系的好机会。
销售人员不妨适当加入一些个人化的祝福和关怀。
转介绍除了递送保单外，转介绍也是一个非常重要的环节。
如果一个客户感到满意并信任保险产品，那么他有可能会向他的家人和朋友推荐这个产品。
这时，销售人员就需要利用客户的信任关系，并尽可能地获得更多的销售机会。
以下是利用转介绍来实现专业化推销流程的步骤：1.建立良好的客户关系。
销售人员需要通过沟通和交流建立起与客户的良好关系。
2.获得客户信任。
销售人员需要让客户感到满意并信任保险产品。
3.请求转介绍。
销售人员可以在适当的时候，请求客户将保险产品介绍给他的家人和朋友。
4.跟进和回馈。
对于客户提供的转介绍机会，销售人员需要迅速跟进、反馈，并感谢。
5.建立联系。
对于转介绍客户，销售人员还需要建立起与他们的联系，了解他们的需求和情况，并提供专业化的咨询和建议。
递送保单与转介绍
五、转介绍的注意点
不要随意透露消息的来源 适当的运用推荐函 要准备好笔记本和笔 推销成功后要表达感激之情
无法显示图像。计算机可能没有足够的内存以打开该图像，也可能是该图像已损坏。请重新启动计算机，然后重新打开该文件。如果仍然显示红色 “x”，则可能需要删除该图像，然后重新将其插入。
客户是上帝 我们要永远爱他 这未谈到保险单内容之前， 在还未谈到保险单内容之前，我 应该恭贺你为你的家人做了一件 大好事。 大好事。有很多人不太在乎这件 但到他们发觉时总是太迟了， 事，但到他们发觉时总是太迟了， 而你却非常英明、又那么有爱心， 而你却非常英明、又那么有爱心， 我真为你的家人高兴。 我真为你的家人高兴。
转介绍话术
刘总，通过这段时间的接触， 刘总，通过这段时间的接触，我感 觉您是我生命中的贵人， 觉您是我生命中的贵人，我希望你 能助我一臂之力， 能助我一臂之力，我的工作经常需 要寻找你这样有爱心、 要寻找你这样有爱心、有责任感的 保户， 保户，我一定会尽我所能去为他们 全心全意服务的，请您提供3-5个朋 全心全意服务的，请您提供 个朋 友给我。 友给我。”
二、递送保单的方法和步骤
进入第二次销售 为你的服务作一次承诺 请求介绍准保户
三、转介绍的主要功能
能获得大量、 能获得大量、稳定的准保户 鉴约率会大大提高 能形成庞大的销售网
四、转介绍的步骤
先赞美保户的责任感和爱心 强调自己工作的性质 大胆、 话术） 大胆、坚定的提出要求（话术） 转介绍的拒绝处理 再次恭贺保户拥有了保障
递送保单时会谈的话术
刘总，你是否还记得， 刘总，你是否还记得，你购买此保单的目 的，不外是要保证整个家庭的养老和健康 保障， 保障，若干年后当你和你的家人快乐的拿 着养老金去旅游、疗养、颐养天年的时候， 着养老金去旅游、疗养、颐养天年的时候， 那该是多么幸福的事情。 那该是多么幸福的事情。那时你会为今天 的选择而开心的。 的选择而开心的。 保险责任、退保的处理、续期交费、 保险责任、退保的处理、续期交费、保险 单更改的处理 现在，你是否还有其他问题？ 现在，你是否还有其他问题？
4-递送保单及转介绍-文档资料
人性化的保险，公司规定客户在签收保单之日次日起的
10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期…… 关键词:人性化 犹豫期
10
我们要解释条款的内容包括：
• 犹豫期 • 影响投保人决定投保与否的有关条款 • 影响投保人合法权益的有关条款
11
• 犹豫期
——客户自签收保单之日次日起的10天内 可申请全额退保，这10天称为犹豫期 ——主险为一年期的险种没有犹豫期
话
术：××先生（女士），您看，根据您目前的现状
及您提出的寿险需求，我专门为您量身制订
了这样一款××综合保障计划，对您未来的大
病/医疗/养老进行全面的呵护…… 关键词：现状 需求 保障
8
第三步：介绍保单的构成及内容
目 的：介绍保单的构成，引导客户认真阅读保单 话 术：××先生（女士），这是您的保险单，里面包括投保 书、条款、及回执和客户指南，接下来我会利用大 约15－20分钟时间为您详细介绍保单条款内容，这 项内容包含到您的切身利益，您一定要认真听哦！ 如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余 部分较简单，您可以直接阅读保单。如果有问题可 以与我或者公司客服电话95596进行联系。 关键词：保单内容 阅读 95596
14
第五步：再次确认了解程度、索要回执并提醒 电话回访
目 的：再次确认，索要回执，提醒电话回访
话 术：××先生（女士），不知道对于这款保障计划您还有什 么不清楚的地方？
您看这是您购买这份计划，同时请您在下面回执处进 行签名，以便保证您的利益。 同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户 的利益，在未来的10天内公司有专人会就保单内容对 您进行电话回访，请您反馈。 关键词：清楚 发票 回执 电话回访
• 怕业务员打扰朋友 ……
保险客户开拓之递送保单转介绍
• 我特意为您申请到3个名额，机会难得，您可以带上2位好朋友一同参加
四、活动邀约-现场邀约
目的：教客户邀约逻辑，现场邀约朋友参与活动 逻辑：
• 您看您现在方便就联系一下朋友，看他们想哪天参加，我好提前安排场次。若他 们同意参加，您把他们的电话或微信推荐给我，您放心我一定不会随便打扰你的 朋友 您就直接告诉朋友，“1月*日，xx有个免费甲状腺检测活动，我是xx的增长第一位的恶性肿瘤沿海地区又是甲状腺癌高发区这跟饮食习惯预防保健意识提升检测技术迚步有关2021年2月1号开始按照国家新的重疾定义发病率占比91的一期甲状腺癌首次被列为轻症赔付由100降为最高30xx勇担社会责任在全国范围内发起关爱甲状腺健康大型公益活劢您看您现在方便就联系一下朊友看他们想哪天参加我好提前安排场次
• 我的代理人给我争取到3个名额，你是我的好朋友，我先想到了你，我们一起去 吧。”
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注意事项
• 提前2天确定检测嘉宾名单，邀请介绍人带朋友参加 • 提前1天回访（内勤或助理），并通知注意事项，第一
时间反馈给介绍人 • 活动现场做好服务，收集朋友的信息 • 建立客户档案，持续跟进
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
二、保单整理
目的：依托保单整理表，对保单做登记和讲解，树立专业形象 内容：
• 说明保单利益：交多少钱、交多少年、什么保障 • 讲解保单条款：免责条款、现金价值 • 核实交费信息：交费金额、账号、交费时间
三、索要名单-关键点
• 自信 • 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持 • 争取主动，开口向客户提出要求 • 要用引导性问题争取名单 • 打消客户可能的顾虑，降低客户的压力 • 不忘表示感谢
四、活动邀约-现场邀约
目的：教客户邀约逻辑，现场邀约朋友参与活动 逻辑：
• 您看您现在方便就联系一下朋友，看他们想哪天参加，我好提前安排场次。若他 们同意参加，您把他们的电话或微信推荐给我，您放心我一定不会随便打扰你的 朋友 您就直接告诉朋友，“1月*日，xx有个免费甲状腺检测活动，我是xx的增长第一位的恶性肿瘤沿海地区又是甲状腺癌高发区这跟饮食习惯预防保健意识提升检测技术迚步有关2021年2月1号开始按照国家新的重疾定义发病率占比91的一期甲状腺癌首次被列为轻症赔付由100降为最高30xx勇担社会责任在全国范围内发起关爱甲状腺健康大型公益活劢您看您现在方便就联系一下朊友看他们想哪天参加我好提前安排场次
• 我的代理人给我争取到3个名额，你是我的好朋友，我先想到了你，我们一起去 吧。”
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注意事项
• 提前2天确定检测嘉宾名单，邀请介绍人带朋友参加 • 提前1天回访（内勤或助理），并通知注意事项，第一
时间反馈给介绍人 • 活动现场做好服务，收集朋友的信息 • 建立客户档案，持续跟进
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二、保单整理
目的：依托保单整理表，对保单做登记和讲解，树立专业形象 内容：
• 说明保单利益：交多少钱、交多少年、什么保障 • 讲解保单条款：免责条款、现金价值 • 核实交费信息：交费金额、账号、交费时间
三、索要名单-关键点
• 自信 • 向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持 • 争取主动，开口向客户提出要求 • 要用引导性问题争取名单 • 打消客户可能的顾虑，降低客户的压力 • 不忘表示感谢
保单递送及转介绍的七个流程
保单递送及转介绍的七个流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!保单递送及转介绍七个流程。
1. 保单递送准备。
确认投保人身份和联系方式。
专业化递送保单获得转介绍
新型险种 特殊问卷
（除公共问 卷问题外， 需回访确认 的问题）
• 保障型 • 询问客户是否了解费用扣除项目和扣除的比例戒金额 • 询问客户是否了解保障范围
注： 以上内容如有调整，以95500的实际问卷为准。 BREAD PPT
第33页
• 业务人员如何配合电话回访工作
1. 客户投保时，填写并核实客户的正确联系电话，确保新契约回访能及 时完成；
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第19页
专业化递送保单的好处
• 提升诚信与业的形象 • 提升契约品质不继续率 • 避免发生理赔纠纷
• 延长您寿险职业生涯
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第20页
保单递送前的准备
检查保单，确保无误 准备保单封套及小礼品 提前撕下回执联，将保单装入封套 预估可能出现的问题并想好对策
BREAD PPT
4. 如果回访中，客户对回访问卷中的内容表示丌了解戒丌清楚，丏要求 上门解释的情况，必须在规定时效内及时处理；如果回访中发现客户 的单证存在代签名情况的，必须协劣客户在规定时效内办理补签名。
强调寿险是用钱买不来的珍贵的财富 - 像重要的文件一样，珍藏.
BREAD PPT
第7页
保单递送时4个机会
保单递送是为了持续保单，树立信心的最后机会；
不要错过这难得的机会； 成功的 营销员保单送达时至少实现以下4个目的。
能确保介绍的机会
再确认需求的机会 追加销售的机会 证明信任的机会
BREAD PPT
第13页
提供服务的3个阶段
第 1 阶段 : 树立提供服务的计划
服务活劢是从签完单后保单送达开始的。
保单送达时向客户承诺，由于签单所享受的今后要持续的售后服务 ，即在合同上没有的只有我特有的独特的服务。
递送保单转介绍专业七步骤
递送保单转介绍专业七步骤很多人徘徊在中低端市场，无法接触到高端人士，但又具备了与高端客户面谈的技能和素养，一直苦于无法突破。
你有这样的烦恼吗？有句话说：不会转介绍枉做营销人！我们将分五期为大家介绍转介绍的方式，助你快速积累客户，实现突破性成长！这是第二期，介绍的是“递送保单转介绍专业七步骤”，从如何专业地递送保单到如何请客户帮忙转介绍，快来对照一下，看看和你递送保单的动作有何不同？递送保单的方法有很多，可以亲自送、可以请助理送，也可以快递，甚至可以让客户自取。
你在用什么方法送保单？送保单是否有固定的讲解流程？讲解的过程中有没有加入转介绍？大家都知道转介绍是最好的主顾开拓方法。
学会转介绍，不用到处跑。
我相信转介绍一定是寿险从业人员的法宝。
而成功的开始是相信，成功的过程是坚持，成功的结果是坚持到底。
所以，我就坚持做了两年的转介绍，很轻松就可以维持钻石。
但是后来冲刺晋升，业绩不够，只能做双钻，压力瞬间翻倍。
可是，每天的时间都是固定的，想做双钻就一定能做成吗？当时我的拜访时间是周一到周五的时间，而且是早上离开职场，开完早会十点，到下午三点半，中间还要吃一顿饭。
因为下午四点要准时接孩子，所以不管我在哪里，三点多我就必须要往家走。
但在有限的时间内，如何能够提高转介绍的效率？怎样做转介绍效果才能最好？有三个前提条件：1?客户特别认可我其实，客户有什么理由可以特别认可我们呢？我觉得首先是专业。
只有足够专业，才能获得客户的认可。
在很多的时候，我都跟客户无话可说，因为我不了解他的行业，不了解他的内心，我了解的事情太少了。
有句话说：知识来源于学习，魅力来源于内涵。
所以，要不断地完善自己，不断提高自身修养才能与客户同频交流。
其次，行业筑梦，服务先行。
每一次为客户提供专业服务，客户就会对我们有更近一步的了解和认可。
2客户特别认可自己购买的保单试想一下，一个人对什么事情更乐于分享？一定是带给自己快乐的事情，他特别愿意去分享。
递送保单及要求转介绍-周世祝2(1)
13
第一步：事先准备
目 的：取得见面机会 核心内容：王先生，恭喜您为自己准备的无忧人生方案正式生效了，非常感谢
您的信任，为了保障您的权益，还有几个后续事项要和您明确一下： 正式的纸质合同大概需要2-3个工作日完成，需要送达给您并进行合 同要点讲解。今天是周一，您看是周四上午11点还是下午3点比较方 便？讲解合同大概10分钟左右，其他都是您提问了。（客户：下午吧） 好的。周四下午三点写入工作计划了，我把这个时间预留给您，周三 我会再与您微信确认一次时间的，请您把见面地址发给我，非常感谢！ 关键词： 恭喜 正式 二择一 10分钟
他们也会感谢你的。 客户：这样啊... 顾问：你最先想到谁呢？ 客户：周世祝 顾问：还有谁？（重复询问姓名，一直到满意的人数） 客户：想不起来了。
20
收集信息
承诺守信
顾问：推荐他的原因是？ 客户：他和我一样对家庭也很负责。 顾问：好棒！你觉得他的优点是什么呢？ 客户：做事很有规划。
顾问：谢谢！我会把联络的结 果主动让你知道， 请放心。
客户：好的。
顾问：了解。他家庭和工作的概况是？
客户：有三个小孩，他是程序设计总监，非常专业。
顾问：好优秀，他的移动电话号码是？
客户：137...
21
常见的反对意见 • 如果有朋友需要我会通知你。 • 想不起来以后再给你吧。 • 我不知道谁要买保险。 • 好像大家都已经买了保险。
误会见面就要买保险
• 等我自己规划好了再帮你介绍。
——现金价值 ——保险期间 ——受益人指定和变更 ——保险事故通知 ——首期后分期保险费支付 ——宽限期及合同效力终止
7
电话回访
电话回访是公司根据监管部门要求，在犹豫期内 对所有新契约客户进行统一特定内容的核实，以协助 客户明确自身利益的公司行为。
专业化推销流程-递送保单与转介绍
（）了解保单所有的信息或者最新公司资讯。
要求转介绍的工具
步骤七：要求转介绍
业：陈先生，从最开始我打电话给您，直到我解释完所有的细节，您觉得我的服务怎么样呢？ 客：挺好的。（业务员不要出声，望向客户，微笑、点头同意认真听客户的意见） 业：还有么？（问完后，不要出声） 业：非常感谢您对我的赞美，和您这么优秀的成功人士交流，也让我受益匪浅。相信在您周围的
朋友中，一定有很多也像您一样优秀又有家庭责任感的人，他们也都很关心家人的将来和幸 福，好东西肯定要与好朋友一起分享的，陈先生，您看这是与咱们一起喝茶那个房地产的李 哥填写的......（参考转介绍话术）
步骤八：再度恭喜客户
业：陈先生，非常感谢您给我这些名字。（您是一位非常有影响力的人）届 时我将会和他们谈论我曾与你分享的一些理念，同时我会马上告诉您我 们的讨论结果的。
平台式
什么是平台：
➢ 它是一个舞台，是人们进行交流、学习、构建自己平台的具有很强互动型 的舞台。具体到保险公司，平台是公司组织的各种客户参与活动。
平台的分类：
➢ 各种类型的产说会、酒会、旅说会、助学行.......
平台式转介绍的核心
使客户成为影响力中心，透过客户带转介绍一起参与平台活动
平台式
使用工具：邀请函 适用客户：热心、人脉较好、威望较高的老客户 借鉴话术： 业务员：恭喜您拥有了这个保险保障，为家人构筑了坚强的爱的堡垒。今天来不仅仅是
的话，公司将免费提供10天的再考虑期，这10天之内，如果客户有任何变化，公司会将保费全 额退还给客户，而不收取任何费用。业：陈先生，还有一些情况公司也替客户都想到了，比如， 到了明年11月份您这个计划正好要交费了，但是恰逢你们全家外出旅游，公司则将提供延迟60 天的交费期间，只要在延迟期之内，将保费存到银行就可以了。 业：陈先生，请问还有什么地方我说得不够清楚的？ 客：没有了。
要求转介绍的工具
步骤七：要求转介绍
业：陈先生，从最开始我打电话给您，直到我解释完所有的细节，您觉得我的服务怎么样呢？ 客：挺好的。（业务员不要出声，望向客户，微笑、点头同意认真听客户的意见） 业：还有么？（问完后，不要出声） 业：非常感谢您对我的赞美，和您这么优秀的成功人士交流，也让我受益匪浅。相信在您周围的
朋友中，一定有很多也像您一样优秀又有家庭责任感的人，他们也都很关心家人的将来和幸 福，好东西肯定要与好朋友一起分享的，陈先生，您看这是与咱们一起喝茶那个房地产的李 哥填写的......（参考转介绍话术）
步骤八：再度恭喜客户
业：陈先生，非常感谢您给我这些名字。（您是一位非常有影响力的人）届 时我将会和他们谈论我曾与你分享的一些理念，同时我会马上告诉您我 们的讨论结果的。
平台式
什么是平台：
➢ 它是一个舞台，是人们进行交流、学习、构建自己平台的具有很强互动型 的舞台。具体到保险公司，平台是公司组织的各种客户参与活动。
平台的分类：
➢ 各种类型的产说会、酒会、旅说会、助学行.......
平台式转介绍的核心
使客户成为影响力中心，透过客户带转介绍一起参与平台活动
平台式
使用工具：邀请函 适用客户：热心、人脉较好、威望较高的老客户 借鉴话术： 业务员：恭喜您拥有了这个保险保障，为家人构筑了坚强的爱的堡垒。今天来不仅仅是
的话，公司将免费提供10天的再考虑期，这10天之内，如果客户有任何变化，公司会将保费全 额退还给客户，而不收取任何费用。业：陈先生，还有一些情况公司也替客户都想到了，比如， 到了明年11月份您这个计划正好要交费了，但是恰逢你们全家外出旅游，公司则将提供延迟60 天的交费期间，只要在延迟期之内，将保费存到银行就可以了。 业：陈先生，请问还有什么地方我说得不够清楚的？ 客：没有了。
递送保单与转介绍
务承诺》），这是您保单的基本资料，我已填好了，请您认真核对。我保证 会竭诚为您及家人提供专业服务，请您监督我，这是我的联系方式（指向 “联络资料”处），有事请您随时联系我。（引导客户填写，并感谢客户）
课程纲要
递送保单与转介绍概述
递送保单的步骤分析
转介绍的时机与方法
转介绍的异议处理
转介绍的运用
介绍的，除非得到您的同意……”
再次跟进约请转介绍
话术范例：
张先生，我这里有一张卡片，（提前准备好其他客户已 填写好的《推荐卡》），上面有几个人的资料，他们都是客 户介绍给我的，请您也将您的朋友介绍给我吧，在这里写下
他们的名字就可以了……
张先生，谢谢您介绍这么多朋友与我认识，我保证会像
对您一样地对待他们。为了给他们提供专业的财务规划，您
能不能告诉我“顾文明、李晓、方宏”的联系方式……
课程纲要
递送保单与转介绍概述 递送保单的步骤分析 转介绍的时机与方法 转介绍的异议处理
转介绍的异议处理
常见的异议问题
• 一时想不起来 • 同朋友商量后再通知你 • 不用急
• 我先跟他们谈谈保险再说吧
转介绍异议处理的要点
尊重客户
打消疑虑
引导界定
承诺服务
转介绍的异议处理
异议问题：一时想不起来
要 点 话 术
尊重客户 打消疑虑
张先生，您一时没想起来也没关系的。 请您放心，我只是提供一些资料供他们参考，绝不 会给您朋友添麻烦的。 其实考虑保险的朋友不外乎以下三个情况：第一是 经济条件比较优越；第二是很爱家人很顾家；第三 是他可能最近遇到一些事情令他改变对保险的看法， 不知道你身边有没有这样的朋友？ 您放心，我一定会像对待您一样，为他们提供最 专业的服务。
课程纲要
递送保单与转介绍概述
递送保单的步骤分析
转介绍的时机与方法
转介绍的异议处理
转介绍的运用
介绍的，除非得到您的同意……”
再次跟进约请转介绍
话术范例：
张先生，我这里有一张卡片，（提前准备好其他客户已 填写好的《推荐卡》），上面有几个人的资料，他们都是客 户介绍给我的，请您也将您的朋友介绍给我吧，在这里写下
他们的名字就可以了……
张先生，谢谢您介绍这么多朋友与我认识，我保证会像
对您一样地对待他们。为了给他们提供专业的财务规划，您
能不能告诉我“顾文明、李晓、方宏”的联系方式……
课程纲要
递送保单与转介绍概述 递送保单的步骤分析 转介绍的时机与方法 转介绍的异议处理
转介绍的异议处理
常见的异议问题
• 一时想不起来 • 同朋友商量后再通知你 • 不用急
• 我先跟他们谈谈保险再说吧
转介绍异议处理的要点
尊重客户
打消疑虑
引导界定
承诺服务
转介绍的异议处理
异议问题：一时想不起来
要 点 话 术
尊重客户 打消疑虑
张先生，您一时没想起来也没关系的。 请您放心，我只是提供一些资料供他们参考，绝不 会给您朋友添麻烦的。 其实考虑保险的朋友不外乎以下三个情况：第一是 经济条件比较优越；第二是很爱家人很顾家；第三 是他可能最近遇到一些事情令他改变对保险的看法， 不知道你身边有没有这样的朋友？ 您放心，我一定会像对待您一样，为他们提供最 专业的服务。
4-递送保单及转介绍
16
何为电话回访
电话回访是公司根据监管部门 要求，在犹豫期内开始对所有 新契约客户进行统一特定内容 的核实，以协助客户明确自身 利益的公司行为。
17
公共问卷
电 话 回 访 问 卷
• 询问客户投保书是否投保人和被保人亲笔签名 • 询问是否阅读过产品说明书、投保提示书，对产品的保险责任和责任 免除等相关权益基本都清楚 • 期缴方式的保单，提示客户缴费金额、缴费年期、缴费频率、保险期 限 • 提示客户在签收保单次日起，有10天的犹豫期，犹豫期内对保单如有 疑义，可退还所交保费。超过此期间，如果解约的话，可能对会有一 些损失 • 提示客户详细阅读条款，有问题可联系业务员或拨打95511 分红险 • 询问客户是否了解公司宣传材料上的分红利益演示是基于我公司的精 算假设。每年的红利是不固定的，主要取决于公司的实际经营状况
3. 如果客户在回访时间段内有特殊的回访时间要求，可以将客户要求 回访的时间反馈给客服部，由客服部在系统中录入预约的回访时间， 全国统一电话中心将在预约时间点回访客户；
4. 如果回访中，客户对回访问卷中的内容表示不了解或不清楚，且要 求上门解释的情况，必须在规定时效内及时处理；如果回访中发现 客户的单证存在代签名情况的，必须协助客户在规定时效内办理补 签名。
10
第四步：详细解释保单条款
目 的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未 来纠纷。
话 术：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行
详细的说明。 首先看一下您与我们订立的合同……第二部分是这份保 单所提供的保障……第三部分是如何申请领取保险金 ……第四部分是保险费的交纳……此外，这是一份非常
话Leabharlann 术：××先生（女士），您看，根据您目前的现
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客 户：我上次不是已经给过你了吗？
业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋 友，小王已经在我这买了保险，小张说有 个朋友在保险公司就没有这个需要，还有 小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很 感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要 庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋 友以外您还会请哪几位朋友呢？
• 一份保单的构成 • 专业化递送保单的好处 • 递送保单六步骤
转介绍方法回顾
乔•吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！
随时进行转介绍，像呼吸一样自然
我们要求客户为我们做转介绍了吗？
为什么还没有人给我们转介绍？
• 怕朋友不认可保险 • 这个业务员好象不专业 • 怕业务员打扰朋友 ……
目 的：拉近与客户距离，打消客户疑虑，建立轻松 良好的关系。
话 术：××先生（女士），首先恭喜您获得了一份 全面的保障，成为民生保险的客户之一。我 今天来是将您投保的××计划的保单送给您 ……
关键词：恭喜 保障 赞美
第二步：重申客户已同意的寿险需求
目 的：提醒客户的需求，避免现场纠纷
话 术：××先生（女士），您看，根据您目前的现状 及您提出的寿险需求，我专门为您量身制订 了这样一款××综合保障计划，对您未来的大 病/医疗/养老进行全面的呵护……
——保单红利 ——现金价值 ——保险期间
• 影响投保人合法权益的其他条款
——责任免除 ——如实告知 ——减额交清 ——合同解除处理
——受益人指定和变更 ——保险事故通知 ——首期后分期保险费支付 ——宽限期及合同效力终止
第五步：再次确认了解程度、索要回执并提醒 电话回访
目 的：再次确认，索要回执，提醒电话回访 话 术：××先生（女士），不知道对于这款保障计划您还有什
业务员
客户
转介绍名单的来源
• 现有客户 • 准主顾 • 亲戚朋友同学 • 你所认识的其他人 ……
这样的方式可以引导客户提供名单
• 最近谁结婚了？ • 谁生子了？ • 谁搬新家了？ • 经常和谁在一起吃饭？ ……
转介绍步骤回顾
第一步：引导对方对保险概念给予正面回应 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工
么不清楚的地方？ 您看这是您购买这份计划，同时请您在下面回执处进 行签名，以便保证您的利益。 同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户 的利益，在未来的10天内公司有专人会就保单内容对 您进行电话回访，请您反馈。
关键词：清楚 发票 回执 电话回访
何为电话回访
电话回访是公司根据监管部门 要求，在犹豫期内开始对所有 新契约客户进行统一特定内容 的核实，以协助客户明确自身 利益的公司行为。
如何递送保单
课程大纲
• 一份保单的构成 • 专业化递送保单的好处 • 递送保单六步骤 • 转介绍方法回顾 • 常见的转介绍异议及处理话术 • 电话约访转介绍准主顾
一份保单的构成
当客户顺利通过核保，保险公司会准备一份正式 的保单，包括如下几个部分：
• 投保书
• 正式保险条款
• 保险利益表* • 客户服务指南
关键词:人性化 犹豫期
我们要解释条款的内容包括：
• 犹豫期 • 影响投保人决定投保与否的有关条款 • 影响投保人合法权益的有关条款
• 犹豫期
——客户自签收保单之日次日起的10天内 可申请全额退保，这10天称为犹豫期
——主险为一年期的险种没有犹豫期
• 影响投保人决定投保与否的有关条款
——保险责任 ——保险金额 ——保险费 ——保单贷款
专业化递送保单的好处
• 提升诚信专业的形象 • 提升契约品质与继续率 • 避免发生理赔纠纷 • 延长您寿险职业生涯
递送保单六步骤
步骤一、恭喜客户 步骤二、重申客户已同意的需求 步骤三、介绍保单内容 步骤四、详细解释保单条款 步骤五、再次确认、索要回执并提醒电话回访 步骤六、要求转介绍
第一步：恭喜客户
第六步：要求转介绍
目 的：获得源源不断的转介绍名单 话 术：××先生（女士），其实现在的家庭大都不知道怎
么买保险、买多少保险，我相信您身边一定有像 您一样优秀且有责任心的朋友，麻烦您告诉我， 我来帮他们做一下保险理财分析。您放心，作为 您的保险代理人，我一定不会让您的朋友难堪， 让您没有面子…… 关键词：理财分析
回执很重要
• 保单回执
注：依据险种不同，短险及附加险等险种保单没有保险利益表。
• 收取回执的相关规定
1. 代理人在收到保单后，必须在三日内将保单送达投保人， 并亲视投保人在“回执联”签字及注明日期，于签字后二 日内将回执交至本营业区保单回执管理岗
2.代理人未按规定回销回执,由此产生客户投诉、退保等损害 公司利益之严重后果的，统一由监察审计部处理并公开通 报
作信息等 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 第五步：感谢对方帮助 第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈
常见的转介绍异议及处理话术
三种常见 的异议
• 我怕朋友会反感 • 我上次不是已经给过你了吗 • 我怕朋友会不喜欢/会责备我
客 户：我怕朋友会反感
业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不 会强迫他购买保险，就像我约见您一样， 先征求您的同意才来见您，这样就不会使 您为难；另外我和他跟进过程中的情况我 会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻 烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢 您。（递上笔记本和笔）
关键词：保单内容 阅读 95596
第四步：详细解释保单条款
目 的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未 来纠纷。
话 术：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行 详细的说明。 首先看一下您与我们订立的合同……第二部分是这份保 单所提供的保障……第三部分是如何申请领取保险金 ……第四部分是保险费的交纳……此外，这是一份非常 人性化的保险，公司规定客户在签收保单之日次日起的 10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期……
关键词：现状 需求 绍保单的构成，引导客户认真阅读保单
话 术：××先生（女士），这是您的保险单，里面包括投保 书、条款、及回执和客户指南，接下来我会利用大 约15－20分钟时间为您详细介绍保单条款内容，这 项内容包含到您的切身利益，您一定要认真听哦！
如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余 部分较简单，您可以直接阅读保单。如果有问题可 以与我或者公司客服电话95596进行联系。