《商务谈判实训》报告
2024年商务谈判实训的总结(2篇)
2024年商务谈判实训的总结____年商务谈判实训总结一、实训概述____年商务谈判实训是我公司商务团队中的一项重要活动，旨在通过模拟真实商务谈判场景，提升团队成员的商务谈判能力和沟通协作能力。
本次实训历时三个月，共进行了五次实践谈判，涉及多个领域和行业，为团队成员提供了宝贵的经验和教训。
以下是本次实训的总结。
二、实训目标本次实训的目标主要有以下几点：1. 提升成员的商务谈判技巧：通过训练和实践，培养团队成员独立思考、分析问题和解决问题的能力，提高商务谈判的技巧。
2. 加强成员的沟通协作能力：商务谈判需要良好的沟通和协作能力，本次实训通过团队合作和角色扮演，培养成员团结合作和有效沟通的能力。
3. 培养成员的战略思维：商务谈判需要策略性思维，本次实训通过让成员学习和运用商业战略和谈判策略，培养成员的战略思维能力。
三、实训内容和方法1. 实训内容本次实训的内容涉及多个领域和行业，包括国际贸易、投资合作、技术转让、合资合作等。
通过模拟真实商务谈判场景，让成员在真实的环境中学习和实践商务谈判的能力。
2. 实训方法本次实训采用了多种方法，包括案例分析、小组讨论、角色扮演等。
成员需要在每次实训前进行案例研究和准备，通过小组讨论和角色扮演训练成员的团队合作和沟通能力。
四、实训成果1. 提升商务谈判技巧通过本次实训，成员们学习和实践了各种商务谈判技巧，包括信息收集、分析和利用、沟通和表达技巧、软硬兼施的策略等。
成员们在实践中逐渐提升了谈判的自信和能力。
2. 加强沟通协作能力本次实训中，成员们通过团队合作和角色扮演，提高了团队沟通协作的能力。
成员们学会了倾听他人的观点，尊重不同意见，寻求共识和合作。
团队协作的默契度和效果明显提升。
3. 培养战略思维商务谈判需要战略思维，本次实训培养了成员的战略思维能力。
成员们学会了分析形势、制定战略、预测对手行动等，提高了策略性思考和决策能力。
4. 提高自我管理能力本次实训由成员们自主管理，并在每次实训后进行总结和反思。
2024年商务谈判实训总结报告(2篇)
2024年商务谈判实训总结报告一、引言商务谈判实训是我校商学院为了提高学生商务谈判能力而设立的一门课程。
通过实际的商务谈判案例，让学生能够在模拟的情境下学习并实践商务谈判技巧。
本报告将对2024年商务谈判实训活动进行总结，分析实训过程中遇到的问题和取得的成绩，并提出改进建议。
二、实训目标商务谈判实训的目标是培养学生的商务谈判能力，并通过实践锻炼学生的团队协作和解决问题的能力。
具体目标包括：1.了解商务谈判的基本概念和技巧；2.学习有效的沟通和协商技巧；3.掌握构建合作关系的方法；4.培养解决问题的能力；5.提高团队协作和领导能力。
三、实训过程1.案例选择本次实训选择了一宗涉及跨境贸易的商务谈判案例。
学生分为若干个小组，每个小组扮演不同的角色，模拟卖方和买方的谈判过程。
案例涉及的内容包括合同条款、价格协商、风险分担等。
2.准备工作在开始实训之前，学生们进行了相关的准备工作。
他们研究了案例背景和相关的法律法规，分析了各方的利益和需求，并制定了谈判策略和计划。
3.实训活动实训活动由多轮谈判组成，每轮谈判后进行反思和总结。
学生们运用所学到的技巧进行沟通和协商，展示了良好的团队合作和解决问题的能力。
4.总结和评估实训结束后，学生们进行了总结和评估。
他们分析了谈判过程中遇到的问题和挑战，并提出了改进建议。
教师也对学生进行了综合评估，评价学生在谈判过程中的表现和表达能力。
四、问题和挑战在实训过程中，学生们遇到了一些问题和挑战。
1.沟通障碍由于彼此之间缺乏有效的沟通技巧，学生们在谈判过程中经常出现沟通障碍。
有的学生表达不清楚，有的学生听不懂对方的意思，导致谈判进展缓慢。
这需要学生们提高沟通技巧，学会倾听和表达。
2.利益冲突不同角色之间的利益冲突是商务谈判中常见的问题。
学生们在实训中也经常遇到此类问题。
他们需要学会分析利益关系，找到解决问题的方法。
3.团队合作商务谈判实训是一个团队合作的过程。
学生们需要在团队中协商和合作，但由于缺乏有效的团队协作和领导能力，学生们在实训中遇到了一些困难。
商务谈判实训总结(5篇)
商务谈判实训总结（5篇）商务谈判实训总结（精选5篇）商务谈判实训总结篇1商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。
这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。
在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。
这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。
在准备阶段要做的有三点。
第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓知己知彼，百战不殆;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
商务谈判实训报告3篇
商务谈判实训报告3篇商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是十分锻炼人的。
商务谈判实训报告有哪些?下面店铺整理了商务谈判实训报告，供你阅读参考。
商务谈判实训报告篇01案例背景引入我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。
价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。
虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。
”日方本来最初的订货量计划为20xx吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为20xx吨。
中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中20xx吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。
”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。
中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为20xx吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。
中方表示不同意，谈判再次中断。
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。
这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。
这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。
”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。
回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。
”考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。
商务谈判流程实训报告6篇
商务谈判流程实训报告6篇商务谈判流程实训报告 (1) 先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。
同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。
省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。
这种说法，用的是“除法报价”的方法。
它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。
因为人们觉得365 是个不小的数字。
而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。
由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。
有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
? 比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。
如果他一次报高价，画家可能根本不买。
但文具商可以先报笔价，要价很低;成交之后再谈墨价，要价也不高;待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。
画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
? 采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。
买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。
?一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价?”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买到。
”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。
这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。
商务谈判实习总结6篇
商务谈判实习总结6篇篇1在本次商务谈判实习中，我获得了宝贵的实践经验，对商务谈判的理论知识有了更深刻的理解。
以下是我对此次实习的详细总结。
一、实习背景与目标本次实习旨在通过实际操作，提升我的商务谈判能力，加深对商务谈判理论的理解。
我计划通过实习，掌握商务谈判的基本技巧和策略，培养实际操作能力，并学会如何运用理论知识解决实际问题。
二、实习过程与内容在实习过程中，我首先了解了商务谈判的基本流程和注意事项，包括谈判前的准备、谈判中的沟通技巧和策略、以及谈判后的总结与跟进。
接着，我通过模拟谈判和实际参与谈判的方式，不断实践和磨练自己的谈判技巧。
在模拟谈判中，我学会了如何运用谈判技巧，如倾听、提问、回应等，来了解对方的需求和立场，并在此基础上寻求双方都能接受的解决方案。
同时，我还学会了如何运用肢体语言和表情来辅助语言表达，以增强谈判效果。
在实际参与谈判时，我更是深刻体会到了商务谈判的复杂性和挑战性。
一方面，我需要不断调整自己的谈判策略和技巧，以应对各种复杂的谈判场景和对手；另一方面，我也需要不断学习和掌握新的知识和技能，以提升自己的综合素质和竞争力。
三、实习收获与感悟通过此次实习，我获得了以下几方面的收获：一是加深了对商务谈判理论的理解，能够将理论知识与实践经验相结合，更好地指导自己的谈判实践；二是掌握了基本的商务谈判技巧和策略，能够熟练运用各种谈判技巧来应对不同的谈判场景和对手；三是培养了实际操作能力，能够独立完成一些简单的商务谈判任务；四是学会了如何运用理论知识解决实际问题，能够根据实际情况灵活调整自己的谈判策略和技巧。
在实习过程中，我也遇到了一些困难和挑战。
例如，在初次参与谈判时，由于缺乏经验和对对手的不了解，我曾一度陷入被动局面。
但通过不断学习和实践，我逐渐掌握了如何应对这种情况的方法和技巧，最终成功完成了任务。
这次经历让我深刻认识到了学习和实践的重要性，也增强了我的自信心和应对能力。
四、未来展望与建议在未来的学习和工作中，我将继续深入学习和掌握商务谈判的理论知识和实践技巧，不断提升自己的综合素质和竞争力。
商务礼仪与谈判实训总结报告(三篇)
商务礼仪与谈判实训总结报告一、实训目的与意义商务礼仪与谈判是企业中重要的沟通和交流方式，对于建立良好的商业关系和提升业务竞争力具有重要意义。
本次实训旨在提高学生的商务礼仪和谈判能力，使他们能够在实际工作中更加成熟和自信地进行商务沟通和谈判，为今后的职业生涯打下良好的基础。
二、实训内容与方法本次实训包括商务礼仪基本规范与技巧的培训以及模拟商务谈判的场景实践。
在商务礼仪培训中，通过理论讲解和案例分析，学生了解了商务礼仪的基本原则和规范，并学习到了礼貌、尊重和沟通技巧等方面的实用技能。
在模拟商务谈判场景中，学生分组进行了角色扮演，模拟了实际商务谈判的过程，通过与同学之间的互动、角色扮演和讨论，加深了对商务谈判的了解和掌握。
三、实训成果和体会通过本次实训，我对商务礼仪和谈判有了更深入的理解和掌握，并取得了一定的实训成果。
首先，在商务礼仪方面，我学会了如何正确使用礼貌用语、注意身体语言和仪态，以及如何处理商务会议、商务招待和商务信函等场合。
我发现，一个良好的商务礼仪能够表现出一个人的专业素养，增加商业合作的信任和友好度，对于建立良好的商业关系至关重要。
其次，在商务谈判方面，我学习到了如何确定谈判目标、分析对手和制定谈判策略的方法，以及如何进行有效的谈判技巧，如借助口头和书面信息进行论证和说服等。
我意识到，商务谈判是一场智慧和技巧的游戏，只有具备良好的谈判技巧，才能在竞争激烈的商业环境中脱颖而出。
四、实训不足与改进在实训过程中，我也发现了一些不足之处，并提出了一些建议和改进措施。
首先，由于实训时间较短，很难涵盖商务礼仪和谈判的所有内容和技巧，建议采取分阶段、分模块的培训方式，加强实践操作的机会，以便学生更好地掌握和运用所学知识和技能。
其次，希望能增加一些真实的商务案例和情景，让学生在实际工作环境中进行模拟演练，更好地理解和掌握商务礼仪和谈判技巧。
此外，希望能引入一些专业的商务礼仪和谈判讲师，提供更专业和实用的培训内容和指导，使学生能够更全面地了解和掌握商务礼仪和谈判的要点和技巧。
商务谈判课内实践报告-完成版（共5篇）
商务谈判课内实践报告-完成版（共5篇）第一篇：商务谈判课内实践报告-完成版课内实践报告（1）：谈判组织与策划一．谈判团队组建及角色定位（一）出口商：总经理：李某秘书：明某财务总监：乔某市场经理：廖某（二）进口商：总经理：冯某秘书：邹某产品经理：黎某市场经理：赵某（三）角色定位：总经理为首席谈判代表，谈判过程中主要指挥成员有序谈判、协调谈判双方关系、结合实践情况以及同行的相关谈判人员（如市场经理、财务总监等）的专业意见作出决策等；秘书为总经理助手，主要负责前期和后期的谈判准备工作（如收集谈判的相关资料、与对方谈判人员初步交涉确定谈判相关事宜等）、对方谈判人员到来的接待与服务工作等；财务总监为辅助谈判人员，在谈判中主要对回报预测进行解释说明、进行价格解释、成本预算等；市场经理与市场经理同为辅助谈判人员，谈判过程中主要就产品信息、产品前景及市场现状、所占份额与对方进行沟通介绍说明。
二．SOWT分析可口可乐公司成立于1892 年，目前总部设在美国桥亚洲塔特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%的市场占有率。
可口可乐公司在全球200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国(Fruitopia)以及大(Surge)。
（一）、优势(Strength)1、品牌悠久、资金雄厚可口可乐的历史悠久，从1892创立至今已一百多年的历史，它创造了不朽的成就。
可口可乐公司的作业流程标准化，市场占有率高,产品更是市场的领导品牌。
这使得可口可乐成为全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。
2、良好的质量可口可乐公司在1991年获得经济部工业局GMP认証，于1996年得到优良厂商的GMP认证，1997年得到ISO 9002认证，1999年获得ISO 14001认证。
商务谈判实践报告(15篇)
商务谈判实践报告（15篇）商务谈判实践报告商务谈判实践报告（精选15篇）商务谈判实践报告篇1国际商务谈判综合实训经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。
商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。
商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。
商务谈判中的技巧和策略：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情报使用。
在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。
商务谈判实训的总结报告
商务谈判实训的总结报告商务谈判实训总结报告1. 实训目标和内容：本次商务谈判实训的目标是培养学员的谈判技巧和商务处理能力，通过模拟真实的商务谈判场景，让学员学习如何制定谈判策略，协商达成双方可接受的协议，并提高沟通和谈判技巧。
在实训中，学员学习了谈判策略的制定、目标的设定、信息的收集和利用、与对方达成共识、让步和妥协的技巧等内容。
通过实际演练和反馈，学员获得了实践中的经验和技巧，提高了谈判能力。
2. 实训过程：实训过程分为准备阶段、演练阶段和总结阶段。
准备阶段：学员组成小组，确定角色和场景，收集必要的商务信息，并制定谈判策略和目标。
演练阶段：学员按照事先设定的角色和场景进行谈判演练，模拟真实商务谈判的过程。
演练结束后，通过角色扮演和观察者的评价，对参与者的表现进行评估和反馈。
总结阶段：学员进行实训总结，回顾整个谈判过程，分析自己的表现和问题，并分享经验教训。
教师进行点评指导，向学员提供相关知识和技巧。
3. 实训效果和收获：通过本次商务谈判实训，学员获得了如下的效果和收获：3.1 提升了谈判能力：学员通过实践中的角色扮演和反馈，在谈判中逐渐掌握了有效沟通、妥协和达成协议的技巧，提高了谈判的成功率。
3.2 加强了团队合作能力：学员在小组中分工合作，共同制定谈判策略和目标，在演练过程中相互协作，提高了团队合作能力。
3.3 增强了问题解决能力：学员在实训中遇到了各种情况和问题，在不断的反思和改进中，学会了寻找解决问题的方法和策略。
3.4 锻炼了自信和应变能力：学员在模拟的商务谈判场景中要与对方进行沟通和辩论，锻炼了自己的表达能力和应对能力，增强了自信心。
4. 教学改进和建议：根据本次实训的经验和反馈，为了进一步提高实训效果，可以做出以下改进和建议：4.1 加强案例分析和理论学习：在实训前，可以提供更多的案例和相关理论知识，让学员预先学习和分析，以便更好地理解实质内容和掌握谈判技巧。
4.2 设计更多实践环节：可以增加更多的实践环节，让学员在不同的场景和角色中进行谈判演练，丰富实训的内容和难度。
商务谈判流程实训报告3篇
商务谈判流程实训报告3篇国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。
人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。
商务谈判流程实训报告有哪些?下面店铺整理了商务谈判流程实训报告，供你阅读参考。
商务谈判流程实训报告篇01经过这一周对商务谈判实训课的学习，我对商务谈判这门课程有了一定的了解。
通过实训认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。
它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，一场完整的商务谈判，一般要经过三个阶段：开局阶段、磋商阶段、结束阶段。
下面简单介绍一下这次谈判的过程：一.实训目的和要求目的:学习完商务谈判的过程，综合运用所学知识，使前后所学知识连贯起来;了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使得信息真实有用，做到谈判有准备。
在模拟谈判过程中通过与对方打交道或正式的洽谈，运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。
通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。
要求：由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成12个谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方各写出一份商务谈判计划。
分别模拟谈判双方，制订各自合理的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本等内容。
二.实训时间：2012年6月28日三.实训地点：教学楼2406四.谈判人员组成：汤雪芬(传奇进出口有限公司总经理) 商务部经理莫泳枝技术总监陈翠娟法律顾问杨丽英五.公司背景：传奇进出口有限公司一直致力于环保节能产品的研发，生产，销售和服务的业务。
因业务扩大，需购买100台电脑。
六.实训内容(程序及具体策略)：实训过程：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对联想、戴尔、惠普等电脑进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场。
商务谈判模拟实训总结(推荐3篇)
商务谈判模拟实训总结（推荐3篇）商务谈判模拟实训总结（推荐3篇）商务谈判模拟实训总结篇1我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。
虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。
我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾(一)准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。
进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。
对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。
双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。
谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
商务谈判实训报告3篇
商务谈判实训报告3篇商务谈判实训报告1商务谈判经典案例谈判技巧11992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，乙公司与丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判经典案例谈判技巧21986年，一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个被派往谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？分析：1、日方采取了很高明的谈判即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的.邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“家嘴软，拿人家手短“，其实人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
商务谈判实训总结汇编17篇
商务谈判实训总结汇编17篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判实训内容总结7篇
商务谈判实训内容总结7篇商务谈判实训内容总结1谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。
询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌我方将采取部分现金、部分机器设备的形式进行投资，投资份额占拟建合资企业资本50%。
至于现金部分，则按合约生效日的当天兑换率以美元进行折算。
我们与此地的机器生产厂家关系密切，因此我们能提供企业生产中所需的最先进的机器设备。
当然这些机器设备将由双方共同进行估价。
同时我们想得知你方将采取何种形式进行投资。
我们在收到你方回音后，将进一步研究此事，或提议派遣代表来访进行当天谈判。
这样一些问题可很快地搞清解决。
盼复。
您忠诚的朋友商务谈判实训内容总结2这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。
在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。
在培训后期，青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。
通过这次培训，个人感觉针对性、实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。
商务谈判流程实训总结报告3篇
商务谈判流程实训总结报告3篇不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。
商务谈判流程实训总结报告有哪些?下面店铺整理了商务谈判流程实训总结报告，供你阅读参考。
商务谈判流程实训总结报告篇01上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。
我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。
这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。
谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。
前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。
我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。
然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。
尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。
我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。
后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。
最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。
谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。
但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。
商务谈判实训总结
商务谈判实训总结商务谈判实训总结（通用14篇）商务谈判实训总结篇1一、实训目的商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。
此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。
二、实训时间20XX年6月27日-20XX年6月30日三、实训地点唐山学院A座103、A座大厅、A座704四、实训内容这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。
可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。
接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3保健品项目合资合作，进行谈判。
下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。
晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。
第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约）确定谈判时间，预计可能发生的问题。
下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。
我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。
周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。
商务谈判实训总结(推荐12篇)
商务谈判实训总结（推荐12篇）商务谈判实训总结第1篇这次商务谈判的实训结束了，但是我却从中获益良多。
本次实训的目的是，通过本次商务谈判实训，使学生在实践中进一步巩固谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在谈判活动中熟练运用。
通过一周的实训，这个目标实现了。
商务谈判的主要过程有：谈判背景调查：掌握商务谈判前背景调查的内容及手段，能根据提供的模拟背景收集、整理信息；谈判组织准备：掌握人员的配备及分工的方法，能构建自己的谈判组织；谈判计划制订：掌握制定商务谈判计划的基本方法，并能制定商务谈判计划；谈判过程：掌握商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步、结束各阶段，能进行模拟谈判。
商务谈判实训是本学期一项重要的实训内容，也是本学期最后一项实训计划。
本次实训我们班的指导老师是卢毅老师，由她带领我们完成本周的商务谈判实训。
第一天实训本安排在了A305教室内，由于第一天主要是做一下实训安排和一个实训的初步培训，所以实训地点选择在了教室内。
老师先给我们讲解了本次商务谈判实训的主要内容和具体安排，旨在模拟一次商务谈判全过程。
之后以4个人为一个小组进行自由分组，并抽签决定本次商务谈判实训的题目。
我们组抽到的是“达能与娃哈哈收购与反收购谈判”，由于我们抽到的是收购背景的题目，是本次实训题目中较难的一个系列，这让我们组都有些不知所措。
不过细细想来，越难才越有挑战性，我们组的斗志又高涨起来。
之后的两三天主要是对抽到的题目进行资料的收集整理和拟定谈判计划书。
由于我们抽到的是娃哈哈公司，这给我们资料的收集整理和谈判计划书的拟定带来了很大的便捷。
由于网上有大量相关收购资料，我们可以直接采用并了解整个事件原委。
在收购问题上，双方均有做得不对的地方，但是我们只能根据双方争论的问题作为谈判议题，并假设了部分背景和相关资料。
在拟定谈判计划书的时候，由于难以拟定谈判双方的对错和主次，也只有假定我方邀请对方直接进行最后的收购谈判。
商务谈判实训总结7篇
商务谈判实训总结7篇篇1一、实训背景与目标本次商务谈判实训旨在提高学员的商务沟通能力、谈判技巧及策略运用，以应对日益复杂的商业环境。
通过模拟真实商务谈判场景，使学员能够理论与实践相结合，提升综合素质和实际操作能力。
二、实训内容与过程1. 谈判团队组建与分工：实训初期，我们组建了一个高效的谈判团队，明确分工，包括主谈人、技术顾问、法律顾问及后勤支持等角色。
每个成员发挥自身优势，共同为谈判成功贡献力量。
2. 市场分析与策略制定：针对谈判目标，我们深入进行市场调研，分析对手优劣势及需求，制定相应的谈判策略和计划。
在充分了解双方利益的基础上，寻求共同点和共赢方案。
3. 模拟谈判与技巧运用：在模拟谈判过程中，我们灵活运用谈判技巧，如倾听、提问、说服、妥协等。
同时，注重非言语沟通的运用，如面部表情、肢体语言等，提高沟通效果。
4. 商务谈判协议与合同签订：经过多轮洽谈，双方达成初步共识。
我们制定了详细的商务谈判协议，并在法律顾问的协助下，完成了合同的签订工作。
三、实训收获与体会1. 提高了商务谈判技巧：通过实训，我们掌握了商务谈判的基本技巧，如沟通技巧、倾听技巧、说服技巧等。
在模拟谈判过程中，我们不断尝试和总结经验，提高了实际操作能力。
2. 增强了团队合作意识：在实训过程中，我们充分意识到团队合作的重要性。
每个成员发挥自身优势，相互支持，共同为谈判成功贡献力量。
同时，我们也学会了如何在团队中扮演不同角色，提高团队协作效率。
3. 深入理解了商务谈判策略：通过市场调研和策略制定，我们更加深入地理解了商务谈判的策略运用。
在谈判过程中，我们能够根据对手的反应和变化，灵活调整策略，把握谈判主动权。
4. 提高了应对突发事件的能力：在模拟谈判过程中，我们遇到了一些突发情况，如对手突然改变策略、政策调整等。
我们迅速应对，凭借良好的心理素质和应变能力，成功化解了危机。
5. 增强了实践操作能力：本次实训使我们更加熟悉商务谈判流程，提高了我们的实践操作能力。
商务谈判实训内容总结
商务谈判实训内容总结商务谈判实训内容总结（通用3篇）商务谈判实训内容总结篇1这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。
在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。
每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。
与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。
其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。
对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。
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目录一、实训项目背景 0二、商务谈判的准备阶段 0（一）市场调研 0（二）双方实力分析与评估 (1)（三）具体谈判方案 (3)三、商务谈判的磋商阶段 (9)（一）开局 (9)（二）报价、讨价还价、僵局处理 (9)四、商务谈判的签约 (14)（一）尾声信息的捕捉 (14)（二）谈判合同 (14)五、实训总结 (17)六、教师评阅意见与成绩 (19)一、实训项目背景本小组组员有常向洲、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通过协商我们选择《上海复星医药公司与瑞士龙沙集团共创合资企业的谈判案例》作为实训项目，占喻、梁嘉敏、方昭为己方，代表瑞士龙沙集团，占喻是总经理兼主谈判，负责重大问题的研究分析及最终决策；方昭是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；梁嘉敏是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、总金额掌控及争议处理等工作。
常向洲、黄丽平、郭露琴为对方，代表上海复星医药公司，常向洲是公司总经理兼主谈判，负责礼仪接待，开局仪式、谈判流程，引出问题；黄丽平是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；郭露琴是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议处理等工作。
复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资公司，双方首期投资额为1亿元，在中国共同开发仿制药物。
龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广。
谈判内容为公司名称：瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海股份有限公司”，双方需要就公司名称达成一致意见；股权问题：合资公司投产后，是由复星医药负责制剂的生产、分销和市场推广，所以复星药业希望占有合资公司股权的51%~60%。
双方需要对股权问题协商一致；合资方案：双方需协调出一份具体的合资方案，就怎样进行合资达成一致意见。
二、商务谈判的准备阶段（一）市场调研1 瑞士龙沙集团公司企业环境龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术与优质产品闻名世界。
龙沙集团通过战略性的投资、关注客户的需求，巩固其技术基础，在市场上建立起领先地位。
今天，创新及先进的生产技术已成为龙沙固有的服务范围。
公司提供一整套从实验室研究到工业应用的开放方案。
龙沙在中国的业务现包括：生命科学原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研发服务。
其中，生命科学原料业务涉及营养添加剂、微生物控制及功能化学品等领域，烟酰胺（维生素B3）是其最主要的产品之一，并在全球市场处于领先地位。
龙沙是制药、生物技术与特殊成分等市场上全球领先及最值得信赖的供应商之一。
我们运用科技创造能促进更安全、更健康生活的产品，同时提升整体生活质量。
龙沙不仅是定制生产商和定制开发商，同时致力为客户提供服务与产品，从活性医药成分、干细胞疗法到饮用水杀菌剂，从维生素B化合物、个人护理有机成分到农用化学品，从工业防腐剂到可抗击有害病毒、细菌及其他病原体的微生物控制解决方案。
1897年，龙沙始创于瑞士的阿尔卑斯山脉地区，迄今已发展为一家享誉盛名的跨国企业，在全球建有40多个核心生产基地和研发中心并拥有约10000名员工。
2013年，龙沙的销售额约为36亿瑞士法郎，公司以市场为导向的两大领域进行设置：制药与生物技术、特殊成分。
2 上海复星医药公司企业环境上海复星医药（集团）股份有限公司（简称“复星医药”，Fosun Pharma，证券代码600196），前身为上海复星实业股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海证券交易所挂牌上市。
复星医药专注现代生物医药健康产业，经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争力，已成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团。
复星医药注重创新研发，拥有国家级企业技术中心，并在上海、重庆、美国建立了高效的国际化研发团队。
公司研发专注于新陈代谢及消化道、心血管、抗肿瘤及免疫调节、神经系统、抗感染等治疗领域，且主要产品均在各自细分市场占据领先地位。
在中国，复星医药已取得肝病、糖尿病、结核病、临床诊断产品等细分市场的竞争优势；在全球市场，复星医药也已成为抗疟药物的领先者。
（二）双方实力分析与评估表1 对方实力分析与评估表表2 对方实力分析与评估表（三）具体谈判方案谈判双方己方：瑞士龙沙集团对方：上海复星医药股份有限公司1.谈判主题复星医药与龙沙集团成立合资企业的相关问题；1）合资企业名称问题；2）股权分配问题；3）合资方案（现金、土地、设备、技术、产品推广等）。
2.谈判期限2015年6 月17日至2015年6月18日3.谈判地点上海新天地大酒店二楼会客厅（共同达成意向）4.谈判人员组成己方人员：占喻：总经理方昭：总经理助理梁嘉敏：市场部经理对方人员：常向洲：总经理郭露琴：财务总监黄丽平：总经理助理5.谈判议程时间：2015年6月18日上午十点整议题：合资企业名称问题；时间：2015年6月18日上午十点半议题：公司占有股权问题时间：2015年6月18日上午十一点议题：资金，土地，厂房,设备和技术等问题6.目标内容7.目标影响因素1）己方优势a.一家领先地位的全球性跨国公司,是活性化学成分、中间体及生物技术解决方案的领先定制制造商b.历史悠久c.有一套完整的全球研发体系2）己方劣势：a.非上海本土企业，有一定的排他性b.对中国医药行业的市场营销状况，行业发展情况缺乏了解c.对中国医药行业的政策，法律等缺乏了解3）对方优势：a.在药品分销领域稳居第一，在药品零售市场国内领先b.在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团c.注重创新研发，拥有国家级企业技术中心4）对方劣势：a.在仿制药原料及中间体生产制造的核心技术有待发掘b.品牌的知名度还不够8.谈判各阶段策略运用1）开局策略双方会面，寒暄，互送礼物，为谈判营造良好的氛围；首先助理介绍谈判代表（2）磋商策略：切入主题，谈判正式开始双方进行磋商。
首先介绍仿制药市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。
明确我方核心利益所在，把握住底线。
坚持以退为进策略为主。
退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让。
例如，客方只愿意出折合资金5000万元，那么这是在我方可接受底线之内的，于是可以做出这种让步。
但是要及时调整方案，投资资金减少，股权可能也会相应减少，那么在合资企业名称方面也得相应服从己方安排。
9.僵局处理策略合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
10.可替代方案坦诚式开局策略以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。
坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。
11.应急措施由于双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1）对方不同意我方占有55%的股份，而且不同意用我方公司命名。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适当放弃部分股份，根据当时实际情况，可以适时同意用以双方公司名称组合形式命名，并在适当的时候放弃股份，但要坚持合资公司命名必须含我公司字眼。
2）对方以我方不太了解中国的药品市场生产销售等环节的理由压低我方股份的分值。
应对方案：在要求对方全权负责土地租赁、厂房建设、公司注册、政府关系疏通等方面，适当给予让步，并趁机要求增加2%的股份占有率或者让渡十年2%的利润额。
3）我方要求对方在市场推广、产品营销方面全权负责应对方案：说明我方要求对方的理由，并将双方投资份额再阐述一遍，使得对方了解我方的用意，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加 1.5%的股份占有率。
三、商务谈判的磋商阶段（一）开局方案一：开局的时候创建一个友好和谐的氛围，从情感上打动友方。
我方作为代表方邀请友方到座谈会，彼此了解，为接下来的谈判争取感情上的主动。
前提是先对对方相关的谈判人员进行调查，包括习性、爱好等内容。
（实际操作）入场：甲方三人在门口队列迎接乙方三人，甲方老总主动问好并握手。
甲方老总助理负责安排人员就坐。
第一部分双方会面，寒暄。
甲方老总：昨晚睡得好吗？吃得习惯吗？感觉如何？乙方老总：恩，很好，就寝环境很舒适，食物很美味，感觉非常好。
谢谢贵公司的盛情款待，再次表示感谢！甲方老总：为了表示对贵公司与我公司合作的重视程度，我公司特意为贵公司精心准备了一件礼物，中国上海的特产，希望贵公司海纳。
（甲方老总亲自从助理手里拿过并双手递给乙方老总）乙方老总：（双手接过礼物，仔细端详数秒）恩，谢谢贵公司的礼物，很喜欢。
那由于我公司挑选的礼物不方便携带，因此在会后我会让我的助理给贵公司送过来，请见谅。
甲方老总：没关系。
方案二：进攻式的开局策略。
向合作方提出我方的投资选择方向广，要求在合作过程中有控股权及较高的利润百分比，在心理上对友方造成危险，使我方处于主动地位。
（二）报价、讨价还价、僵局处理1.报价策略：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
根据所确定的价格谈判的合理范围，为显示合作诚意，我方根据实际情况进行报价，策略性虚报部分为报价的5％。
目的是为己方提供谈判的余地，使双方能够进行进一步的磋商；同时，又不失去己方在谈判中的有利地位，防止双方在以后的谈判中我方处于不利地位。