常州雅居乐星河湾营销案例营销篇

项目概况-景观规划 园林整体布局沿袭江南及岭南园林风格，配以伊拉克进口的银海枣、加那利海枣、布迪椰 子等，透明水晶马赛克铺绘的2300㎡百合泳池，使中心景区又带有东南亚风格，小区绿 化边缘全部为大平层豪宅，房型产品为全套房设计，客厅、餐厅采用大开间、大尺 度的规格，十字型动线设计，动静分离。
0 38 44 54 136 0 38 44 54 136 96 38 44 54 232
3/2/2
3/2/3 4/3/4 复式 总计
166
217 270-427 247-763
136
136 232 16 520
10
6 6 0 22
18
5 6 8 9 合计
精装 毛坯 毛坯 毛坯
166-427
客户分析
项目区位
雅居乐星河湾位于常州市新北区，由1个地块组成，位于泰山路以西，龙城大道以北；
雅居乐星河湾处于新市府板块，发展潜力巨大。项目南边紧邻龙城大道高架桥，北面和西面两面邻水，环境优 美。周边生活配套齐全，距万达商圈仅一公里。
项目概况-项目概况
项目基本信息
楼盘位置 占地面积 建筑面积 项目综合容积率
客户工作区域分析
新北区 常州其他区域 12, 55% 上海客户
其他城市客户
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客户分析
当前特征：客户主要是以新北区工作的企业中 高管和一些私营企业主为主，整体看起来档次 较高；
当前特征：客户年龄主要集中在 30-50 岁的人 群，这阶段经济实力相对较强，改善需求也较 为强烈。
客户置业分析
2, 10% 1, 5% 个体户 事业单位、公务员 9, 40% 企业高管 私营企业主
项目概况-高层规划
雅居乐星河湾在售项目基本信息
在售楼栋
建筑面积
5#6#8#9#
13.14万平方米 新古典主义&中国南方建筑元素 高层 2013年11月30日 11000元/㎡（备案价） 166-427㎡
5 9
6 8
建筑风格 物业类型 开盘时间 成交价格 面积范围
雅居乐星河湾为平层豪宅产品，于2013年11月30日首次 面世，面积范围为166-427㎡ ；5#、6#、8#、9#号楼 在售，其余楼幢均未推出； 常州雅居乐星河湾是星河湾继上海之后华东地区第二个项 目，全国第十个项目。项目精心打造逾万平米景观水系， 沿岸妆点珍贵植被和叠水小品，营造社区文化气质。
失
可以做得更好！
市场还不成熟
常州市场对平层豪宅的接受程度还不够充足，导致销售欠佳
硬件一流，软件急需提升！
现场服务体系专业度不够。
星河湾，只卖圈层不贩卖生活？
平层豪宅是一种前沿的居住，圈层营销，人群与生活，心有旁骛，置之不顾。
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信息之源 解决之道
客户年龄分析
0, 0% 2, 10% <20 20-30 7, 30% 30-40 10, 45% 40-50 >50
3, 15%
10, 45%
20
客户分析
当前特征：少量客户是通过报广和网络传统推 广渠道了解，多数客户是通过星河湾活动和周 边朋友的口碑宣传；
购买星河湾原因：
1、品牌效应 客户认为星河湾是高端项目的代
PART
3 总结
PART
3 总结
总结与启示
推盘与销售模式：三线合一
工程进度、销售进度、推广进度，3者高效对接，紧密配合，强力执行。
现场决定现金：超级示范区
现场“5有”模式：有时间，有配合，有数量，有细节，有亮点。
得
向雅居乐星河湾学习！
媒体整合策略：客户地图精准
重点投放各重要媒体广告；举办大型圈层活动。
从13年6月，大量报广出街，覆盖面广，涵盖了常州主流报纸刊物：包括常州日报、常州 晚报、扬子晚报和现代快报，在蓄客前期扩大宣传面，形成客户对雅居乐星河湾的持续关 注，为项目开盘宣传造势……
11
项目推广——报广
12
项目推广——活动
前期蓄水动 作及成效
项目自13年6月以来进入市场开始推广，线上树立品牌形象的同时，不间断 的进行线下资源导入。 自雅居乐星河湾入市以来，以平均每月2场品牌活动的频率，不断的做冠名、 事件营销活动，平均每次活动费用基本在100-200万。
营销点评：雅居乐星河湾整合雅居乐和星河湾两大顶尖品牌峰层资源，构建领袖级圈层平台。一、产品设 计精致，所有产品为大面积户型，舒适度高，让厌倦住别墅的高端人士享受平层豪宅的一份独特；二、区域 未来价值高，项目所处为新北区新市府板块，该板块为行政商业中心，升值潜力大。
PART
2
营销推广
项目推广——报广
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案场管理
常州雅居乐星河湾由雅居乐和其他三家代理公司联合代理，分 为场内和场外销售。
各代理公司分工： 场内销售：雅居乐、易居、中原、同策。 场外销售（渠道）：易居和雅居乐。 每月进行的常规项目是： 培训：每两周进行，由各个城市雅居乐销售经理培训。培训 主要针对提高置业顾问业务接待能力，拓宽视野；培训内容主 要为销售技能、销售流程、全国经典案例、奢侈品知识等。 各销售团队自己每周会进行培训 激励方案： 每套房子全款到帐后，有额外千分之二的佣金。
继续进行大型活动 和圈层饭局蓄客 毛坯价格在12000 元/㎡
• 每月大型活动和 圈层饭局蓄客
2013年11月30号高层首次开盘……
面积段供应套数 楼栋号 复式 4 4 4 4 16 5、6、 8、9# 户型
楼栋号
产品类型
面积段 （㎡）
套数
认购套 数
166 217 270-427 （3/2/2) （3/2/3) （4/3/4)
绝对保密
克而瑞常州机构
常州 雅居乐星河湾营销案例 营销篇
20131220
此报告仅供客户内部使用，克而瑞信息集团的书面许可，其它任何机构和个人不得擅自传阅、引用或复制。
目
一、项目概况
录
二、营销推广
三、总结
PART
1 项目概况
项目概况-项目区位 项目处于新北区新市府板块，紧邻龙城大道高架，距离万达商圈约1.2公里，距离 常州市政府约1.7公里；距离市中心商圈和恐龙园商圈均约4公里。
当前特征：客户主要是以常州本地人为主，居 住区域大多位于新北区，有少量的外地客户， 主要是看中星河湾的品牌。
当前特征：客户工作主要在新北区，也有少数 常州本地人工作在上海，其它城市客户相对较 少。
客户居住区域分析
2, 10% 2, 10% 新北区 常州其他区域 3, 15% 14, 65% 上海客户 其他城市客户 2, 10% 6, 25% 2, 10%
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类型
品牌活动
2013.10.29 2013.11.2-11.8 2013.11.8 2013.11.9-2013.11.17 2013.11.24 2013.11.30 2013.12.13
项目推广——活动
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项目推广——活动
雅居乐星河湾在线下资源的导入上投入成本也相当高，根据了解，至开盘 前，雅居乐的营销费用已使用超2000万。此类活动吸引了不少富裕阶层客源。
截止到开盘前，交10万元就可以参与认筹，共认筹50组客户。
类型 活动时间 从10月26号样板房开放起，平均每 周保持不低于6场 线下资源导入活动 意向客户 50万以上车主 意向客户 活动主题 圈层饭局 来案场就送燕窝 来现场送500元加油卡 来案场送果篮
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项目推广——渠道
Call客
案场内部销售人员每天call客100组，对象为企业领导、 民企老板等富裕阶层以及星河湾老客户。
新北区龙城大道与泰山路交叉口 22.39 万平米 49.26 万平米 2.2 1908元/㎡ 新古典主义&中国南方建筑元素 高层 38% 2013-11-30 毛坯：11000元/㎡ 精装：17000元/㎡ 雅居乐地产
土地楼板价
建筑风格 物业类型 综合绿化率 开盘时间 住宅成交价格 开发商
雅居乐星河湾位于新北区泰山路以西，龙城大道以北，新藻江河以东，三井河以南，周边有立交连接外环高架， 并且邻近常州市民广场及常州体育中心。46路公交直达，总占地223906㎡、总建筑面积492593㎡，分三期开 发，主力户型为四房三厅四卫。该地块两面环水，交通条件良好，配套逐步成熟，具有很好的发展前景。
活动时间 2013.6.18 2013.6.29-7.1 2013.9.28 2013.10.16 213.10.19-10.26 2013.10.26 2013.1026-10.27 活动主题 雅居乐携手中国乒乓球队走进常州福利院 常州各大媒体参观上海和广州星河湾 产品发布会 中国经营论坛——上海自贸区与长三角经济推动（常州站） 重现百年贵族礼仪，英国正统皇室下午茶 样板房开放 机械摇滚乐，实际摩托传奇——哈雷·戴维森110周年纪念车展 江山如此多娇——中国三大男高音全球巡演 华夏瑰宝，龙城同辉——百余件国宝展 中国经济高端研讨会 鉴大师技艺，品味翰雅人生——国际艺术品展 1元竞拍世界顶级奢侈品牌 关爱自闭症儿童大型慈善拍卖会 岁末巅峰演唱会，明星阵容：任贤齐、辛晓琪、黄品源。
开盘 （2013.11.30）
持销期 （2013.11.30以后）
项 目 进 度
2009年10月30 日，雅居乐集团 在常州拿下本项 目土地。
由于拆迁问题，该 地块被闲置31个 月后，终于在 2012年6月破土动 工。
•
从2013年6月开 始，全市范围内 持续报广、媒体 大面积宣传。
• 11月30日盛大开 盘 • 毛坯1000012000元/㎡，精 装加5000元/㎡的 装修费。
3房2厅2卫166㎡
3房2厅3卫217㎡
4房3厅4卫270㎡
4房3厅4卫316㎡
4房3厅4卫306㎡
4房3厅4卫346㎡
4房3厅4卫427㎡