业务员回款技巧

他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个
钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最
充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定
要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采
取实质性的措施，迫其还款。
不好意思、 对不住
采取实质 性措施， 迫其还款
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款， 一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手 头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就 即刻赶去，逮个正着。
给公司造 成危害
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3．业务员在业务操作中没有向客户明确表达 货物的单价，造成客户在回款时以公司不可 能批准的价格与你结算，此时就会给业务员 个人造成损失。
没有明确货物单价
业务自己损失
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4．因为没有在公司规定的开户标准下伪造公司规 定的《商品买卖合同》或是私自向客户供货，或是 将不确定的事项加上自己人为的原因在公司主管面 前说假话，造成在回款时找不到人，给公司造成极 大的危害。
额小为妙
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
3：条件明确 要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有 任何弹性的规定。 例如 ：“售完后付款”、“10 号以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。 交易条 件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同 、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章 。 若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去 结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的 合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本 没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无 论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
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5.明细算账法
对认为利润小或淡季不愿意进货的客户，业务人员 可以通过与其他产品对比找出自己产品的优势来说 服客户。如资金利用率、资金占用量、每年给客户 带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的 ），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说 服客户回款。
对比优势， 说服客户回款
15：功成即退 收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。
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走前三件事： 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10 天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等 。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。
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2.情感感化法
通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动 客户使其帮助你给公司回款，达到回款的目的。如 通过与客户交谈或利用个人的讲述，告诉客户遇到 什么问题、如果不能完成公司会怎样处罚，总之很 为难，利用客户的同情心和朋友关系来达到目的。
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5：提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早， 否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你
没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。
客户反 咬一口
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客户理由：我等了 你好久，你没来， 我要去做其他更 要紧的事
6：直切主题 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太 久，应直接了当地告诉他你来的目的就是专程收款 。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的， 反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做
伪造买卖合同
私自给客户供货
主管面前说假话
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回款 时找 不到 人
给公司造成
极大的损害
5．在公司规定的信贷额度外相信客户“这回 的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客 户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司 造成损失。
货到了就给 付款
种种理由 欺骗
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了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
耐心等候
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注意观察
8：以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式 回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！
以同样方 式回敬
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9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，
针对上述情况，业务员在回款时要注意以下几种情况：
1．最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨 货款。
前五天
2．供货前必须让客户在合同或《供货价格确认书》上 签字，明确供货价格，与回款期限及所需的相关手续。
明确供货价格
3．供货时一定要客户打公司规定的标准欠款单据。
4．必须客观向公司及公司主管反映客户情况，公司有 关部门经理也必须对业务员所提供的客户信息进行实地 考察。
3.双簧表演法
• 和同事配合，一个唱白脸一个唱红脸，达到回款目 的。某销售人员和他的同事在处理一个客户回款问 题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务指标 完成的都不错，但在淡季为整体完成任务仍需要压 货。在没有办法的情况下，同事唱起白脸，首先对 客户发难，指出客户如不能回勇于款开始就，重才能新找增到成加或调整 客户，而作为红脸的某销售人功的员路则站在客户的立场 上与同事争得面红耳赤，就差没打起来了。客户见 此情况，一方面劝和，另一方面问还需要多少回款 ，最终积极配合工作。
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相互配合，实现回款
4.欲擒故纵法
对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不 可能，待对方提出只要解决就会回款时，马上确认 ，使对方无回旋的余地，实现回款的目的。
什么意 思呢？
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成语典故---欲擒故纵
欲擒故纵：擒：捉；纵：放。故意先放开他，使他 放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。欲擒故纵 是兵法三十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵， 走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而 后擒，兵不血刃。需有孚光。”译义：逼迫敌人无路 可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势 。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的 体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军 ，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易经·需》卦 的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就能赢 得光明的战争结局。
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Байду номын сангаас
反映客户情况， 部门经理进行实地考察
5．必须在公司规定的签订合同所要求的所有手续 合格后才能向客户发放货物。
6．一经发现客户在恶意拖欠货款，其信用已经不 能让公司相信的情况下，不能再向客户出货，严格 遵守公司规定的：“前帐未清，不谈下回交易”的 原则，业务员在这个客户身上除了收款，不能再有 其它任何的业务往来。
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6.预定进货法
即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合 作将产品预售给终端，实现货物的分流。
货物
客户、 合作
预售
业务
终端
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7.协销回款法
在找客户回款前，先帮助客户下市场收几笔下线客 户的欠款。对于客户的经营困难，就利用自己的知 识，帮助其分析市场，制定策划促销方案等，以自 己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好的效 果。 1、帮客户分析市场
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4：事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定 的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在 事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下 次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项
。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
事前催收 确认金额 告知收款日 完成回款
2．要款时要注意时间与场合，一般初次要款或是有 可能在很短时间内可以清回的款，或是客户并不是恶 意欠款的情况下，要注意时间与场合，一般来说在不 妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很 耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作； 对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款，将其视 为骗子对待，对于骗子不要给其留什么脸面，也不要 相信骗子的话。
11：求全责备 如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你 要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
应收金额有出入时， 立刻纠正
12：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来 也会比较顺利。
13：无款无货 不回款就回货
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14：诉诸法律 撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
必须要有坚定的信念才能出奇制胜
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2：额小为妙 若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金 额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账 ，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越 多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并 且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖 方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最 大。
业务员回款技巧
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2020年4月8日星期三
业务员在回款中一般经常要犯如下的错误
1.在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户 进行催讨货款。一般来说，这种情况对方都会将 回款日期再延期几天，此时，业务员就违背了公 司规定的回款期限，业务员个人及公司的利益就 受到了损害.
前帐未清 不谈下回交易
7．部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结，恶意欠
款。
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业务员回款的技巧1
1．回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能 让客户支持你的工作，要让客户明白你在公司面前 能够交差对与他来说有多大的好处。
良好的回款对于客户 来说有很大的好处
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好如何对付你的思想准备。
拐弯抹角 吞吞吐吐
直接了当
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羞羞答答
7：耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来 意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞 砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这 种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你 了事 。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容， 并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中
回款良好的客户
视
情
况
不妨碍客户形象与
而
做生意为前提
定
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恶意欠款的客户
视为骗子对待， 不留情面
3．客户多次失约时可以很耐心地向其说明下次来
要钱的时间，并且要向其声明：如果你下次来时还
象这次一样，可能结果不会象今天一样，并且向其
说明，我公司在清理呆帐时的常用方法，让其明白
业务员回款的技巧3
客户拖欠货款的情况非常复杂，尤其是酒类产品， 很难完全用制度来杜绝欠款问题。其实，在回收货 款的过程中，销售人员起着关键的作用。以下归纳 的行之有效的具体方法
公司
销售人员
客户
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关键作用
1.吹毛求疵法
通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户 毛病指出其工作的种种不足。可以暗示就是这种不 足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的 处罚，以至于无法合作等利害关系，客户在工作中 不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被 抓住“小辫”，就只能答应回款。
利害关系。
让客户明白不回款
的厉害关系
4．可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客 户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩 小惠的方式解决。
5．要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有 通过像剂牙膏一样才能将其货款结回。
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业务员回款的技巧2
1：理直气壮 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见 ，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追 回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回 的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方 不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支 付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就 越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策 。
延长回款日期
公司利益 受到损害
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2．与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明 确。此种情况非常有害，如果你在向客户供 货时不明确回款期限，一般情况下很多的客 户在货已经收到后，如果没有下次的合作， 都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很 大危害。
不明确 回款期限
客户恶意 拖欠货款