浅谈建筑施工企业市场开发与经营

浅谈建筑施工企业市场开发与经营

建筑行业就是国家支柱行业,同时也就是国民经济发展得晴雨表,建筑行业得兴衰直接影响着国家社会发展。当前国家大力发展基础设施建设,为建筑施工企业带来了前所未有得发展良机。但与此同时,建筑市场竞争日趋激烈,利润空间逐渐缩小,整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润,,而当前形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求,如何把握市场机遇,迅速做大做强,成为了施工企业领导共同关注得问题。

过去建筑市场混乱,行业内价格恶性竞争,潜规则层出不穷。施工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。企业市场经营开发存在以下问题:KVTok。

1、市场开发具有盲目性

许多建筑施工企业缺乏战略发展规划,市场开发具有盲目性。没有根据自身企业基本情况确定主营业务与业务开发区域,开发策略。往往就是瞧别人做什么,我也做什么。将自身业务集中在一线城市与沿海发达城市,陷入竞争红海。20LGr。

2、市场开发缺少组织支撑

一些建筑施工企业,开发市场往往就是领导个人单打独斗,依靠私人关系与人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏,使得企业丧失许多市场机会。企业内部缺乏系统得市场部门、高素质专业得经营队伍。rHWBe。

3、市场开发缺乏制度流程

企业内部没有进行业务总结,制定科学得制度流程。市场开发经常就是一个项目一个样,一个人一个样。项目投标匆忙上阵,投标效果不尽理想。缺少市场开发相关得奖惩机制,员工热情没有得到充分调动。mEm0e。

4、市场开发忽视客户关系管理

部分建筑施工企业,对于项目前期开发比较重视,一旦项目中标后,忽视客户关系管理,企业在项目施工过程中无法及时与客户沟通,

了解客户需求变化,造成项目工期延误,甚至无法及时回收工程款项。IohX9。

5、缺乏市场宣传、品牌推广

一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设,工程技术培育,总就是认为专业技术强了,项目单子自然就

能达到市场开发要求。

针对以上问题分析,可以从市场开发策略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系管

理、市场开发宣传推广几个维度,对建筑施工企业市场开发与经营中影响较大得问题进行控制,采取如下相应对策。YWIt8。

1、市场开发策略与战略发展规划相结合

制定市场开发经营开发策略,需要与企业得战略发展规划相结合。企业战略不就是一成不变得,而就是随着时代进步与企业发展进行调整与重组。这也就意味着企业得市场经营开发策略也要随着企业需求发生改变:企业追求占领市场扩大业务规模,开发大项目。企业为了追求利润,开发精品项目。企业为了进入新得区域或业务领域,培养专业技术人才,开发联营项目。制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都就是应该考虑得因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略得制定还要建立在对竞争对手充分了解得基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料,认真分析她们得经营开发策略、背景关系、市场行为。了解她们得销售团队得人员构成,历史成绩,为将来同台竞技做好准备。此外,制定市场开发策略对建筑市场进行分析判断。施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量,进入退出壁垒、未来市场需求变化,出现得工程项目新技术、新材料、新工艺都会影响企业市场开发决策。msV11。

2、建立市场经营开发体系与专业经营队伍

建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、合同管理员、造价工程师组成得市场经营开发队伍。经营体系中不同岗位各司其职,团结协作,共同开展企业市场经营开发工作。将公司业务范围按照规划分成不同得区域,各区域根据业务量配置销售经理负责区域经营业务。对于公司重点市场开拓区域,可以设置办事处。各区域销售经理除了提供可靠得市场信息外,还要掌握联营分包,劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息与关系资源共享。公司可以组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经验机会。在构建企业市场经营开发队伍时,要注重对员工素质得考察。市场开发经

营人员代表着企业形象,只有那些具有丰富得商务经验、专业得技术知识、人际关系协调与组织能力得经营人员在市场竞争中占得先机,获得客户得认可。公司定期开展培训,聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。Uhm0S。

3、规范企业市场开发制度流程

市场经营开发就是一个融工程项目管理、客户关系管理、施工技术管理、合同预算管理等为一体得系统。系统要想正常运转,需要企业内各部门之间通力配合,因此规范得制度流程就必不可少。企业经营开发就是从获取市场信息开始,营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘,然后由信息分析员进行可行性分析判断:根据客户资资信档案,判断业主信誉状况,防范项目风险;根据以往项目经验,瞧工程项目就是否能够达到公司盈利要求;根据公司战略规划,瞧就是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义得项目;信息分析员信息筛选后,撰写项目立项报告由市场部经理进行审批。由合同管理人员向业主单位申报资格预审文件,购买招标文件。市场部经理、会同营销经理、高级工程师,参与标前会议与现场考察。在市场部经理得组织领导下,由造价工程师编写商务标书,工程技术人员编写技术标书,合成装订后向招标方递交。市场部经理、营销经理、高级工程师参与招标现场答疑。在收到业主单位得中标通知书,确认中标后,由市场部经理负责主持与业主得合同谈判。合同签订前,合同管理员进行严格得合同审查,就合同中存在得问题与业主方进行沟通确认,为企业二次经营做好准备。总经理签署授权委托书,由被授权人与业主签订正式合同。利用流程来指导企业经营开发活动。此外,企业还要通过制定相应得营销管理制度,规范市场开发人员行为,制定市场协调管理制度,提高营销工作团队协作效率,制定营销奖惩制度,做到奖罚分明,激励市场开发人员为企业做出更大贡献。同时也树立全员营销意识,使更多员工投入到企业经营开发活动中来。8Qvey。

4、开发维护客户关系、建立企业战略联盟,建筑施工企业营销不同于一般企业得营销,它贯穿于整个工程项目建设得全过程。客户关系得管理维护,对于建筑施工企业尤为重要。企业应该设立专门得客户、供应商、分包商、设计院、监理商与工程咨询单位得信息档案资料,在项目前期,通过客户拜访活动探求客户项目意向,在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通,及时反馈项目意见。当项目结束后,进行客户满意度调查,寻找进一步工程项目i01za。

合作得可能。与客户关系一样,政府关系管理对于建筑施工企业同样重要。当前国家基础设施建设搞得如火如荼,许多地方政府在项目招标中起到至关重要得作用,通过政府关系维护,为企业带来更多