零售管理者应具备的能力

北京科曼维斯凯服饰有限公司-沈阳分公司

零售管理要领

作为管理人员我们的工作态度：

1、做下级的好榜样（不要成为口头上的巨人，行动上的矮子）

2、赢得下级的仰慕和信赖。富有同情心，关心下级的工作和生活

3、经常检讨自己

4、工作方法的改善，维持现状就是落伍在工作中要不断学习、总结、提高专业化程度、改进工

作方法，提高工作效率

5、管理人际关系，谋求良好沟通

管理人员常见的一些坏习惯

1、工作没有计划

2、眉毛胡子一把抓

3、即使做了计划，也没有安排优先顺序

4、拖延时间

一．零售企业的管理理念：

1.以人为本

2.以员工为宝

3.追求员工满意，员工就是我们的客户。

二．员工管理的八大原则：

1.充分了解员工，必须记住员工的名字。

2.聆听员工心声，你要知道员工在想什么

3.创新管理方法。不要限于凭自己的经验来管理，更要不断提升和改变，但决不要“不管不理”。

4.控制好权利与权威：

权利：管理者地位高、权利大，谁不服从就会受到制裁，

权威：管理者德行、气质、智慧、知识和经验等人格魅力，使员工自愿服从。

5.用人要有标准

6.激发员工的工作潜能

7.引导员工合理竞争

8.允许员工犯错误，但不要犯同样的错误。

三．对于终端体系的七项管理要领

1.货品管理：①季节性②波段上货

③主题④总量控制

⑤结构控制（货品大类分析）

（6）货品月末盘点

以百盛软件数据为依据，要多进行货品分析，销售分析、库存分析、人员销售分析

2.培训管理：①店员手册培训

②销售技能培训

③产品知识培训

④员工自身素质对公司的忠诚度培训

3.陈列管理：①按公司标准执行

②落实要求

③主题体现

④与竞品的对比

4.财务管理：①日常数据管理（包括货品）

②业绩管理

③对品牌而言，团购与连带的管理

④利润，费用控制（店铺日常费用、商场费用）

（5）商场结算管理

5.制度管理：①制度执行

②店铺手册（员工制度）执行

③考勤编制

④对店铺整体的考核

6.心态管理：①人员的心态跟踪与预防

②引导员工有积极向上的心态

③对于心态较恶劣的员工的引导方法

④团队凝聚力

7.人员管理：①制度

②专业知识

③向心力（团队凝聚力、对公司的忠诚度）提升

④销售技巧

思考：如何提升员工忠诚度如何让员工有工作动力

四．企业终端管理的原则：

1.领导的指引→→店长的配合→→员工的执行

2.管理理念：团队、效率、细节

3.终端店铺管理原则：人、场、货、促销

4.管理者工作技巧：做人、做事、做秀

五．关于提升管理者自身素质的方法：

1.管理者综合素质：①政治性

②知识性

③能力性

2. 能力性：①创新能力

②引导能力

③协调能力

④应对能力

⑤判断能力

⑥数据挖掘能力

⑦综合能力

3. 综合能力：①统筹全局的思考能力

②深入群众、多谋划策的能力

③策划、决策能力

④组织协调能力

⑤接受反馈、灵活应变的能力

4. 如何提升管理者自身能力：

①人格魅力：个人影响力，让人们自愿去做事。

②增强外表威慑力：着装、言行、爆发

③表现气质：做人、做事、做秀

④无形中的表现能力

⑤兼容性

⑥随时展示最好的一面

⑦倾听意见、整和意见

⑧记住身边每个人的名字

⑨从大局出发

⑩果断

5．提高自身的威信

①创造工作成绩

②公正、信任、爱护下属（用人不疑，疑人不用）

③提升自身各项素质

④原则办事：接受下属、赞同下属、赏识下属

⑤做事有分寸

6. 管理下属的要领：

①授权：给予下属一定的权力和操作空间，

②激励：Ⅰ从员工的需求出发（生存需求、安全需求、友爱需求、尊重需求、自我实现

需求〈职位的提升〉）

Ⅱ奖罚分明

Ⅲ特殊成就奖

Ⅳ适时加薪

Ⅴ福利制度

③沟通、协调、决策

六．提升终端生意的十二项指标：

①销售额②连带率③流失率

④分类额/占比⑤客单价⑥库销比

⑦平效⑧平均单价⑨同期比

⑩畅/滞销10款⑾人效⑿毛利/利润

七．企业经营管理的三要素：

①货品管理：订货管理、日常货品归并管理、货品销售管理

②市场管理：选址、租金/扣点、工程装修、市场推广

③营运管理：人员管理、销售管理、顾客管理（VIP）、店务管理

八．如何留住员工：（1）员工跟着你是否提升他们的生存能力

（2）是否可以升职

（3）是否帮助设计生涯规划

（4）建立良性互动，让员工对店铺的发展多提建议

九、管理人员五项修练（1）个人超越

（2）团队学习

（3）改善心智模式

（4）建立组织共同远景

（5）系统思考

十、成功管理者特性（1）坚定的信念

（2）明确的目标

（3）周密的计划

（4）立即行动

（5）不断总结

（6）永不放弃

管理人员每天必须考虑的11个影响产品与价格的因素

（1）卖场灯光；（2）卖场音乐；（3）卖场卫生（4）货品摆放（5）POP品质（6）试衣间环境（7）卖场服务（8）收银台卫生与整洁（9）员工形象与气质是否与产品相匹配（10）货品与颜色（11）人员销售技巧。

零售终端的目标管理

店铺管理的三大目标：（1）生意目标（2）服务目标（3）动作目标

生意目标：①每人的目标，每天的目标，每周的目标，每月的目标。

②分类目标，各大类虽的占比。

生意目标管理的三个金钥匙：

（1）销售的同期比（同比）

（2）平均单价：店铺的平均消费价格在什么级别

（3）连带率：A：员工销售技巧如何；B：陈列是否考虑到系列搭配

服务目标：

即服务印象时刻，顾客到店里购物的时段，通过服务必须要让顾客感受到重视

店铺运营目标

（1）店铺卫生状况

（2）店铺的促销活动

（3）店铺橱窗、仓库管理

（4）店铺的行政管理

店长每周自检

（1）店长每周找出畅销货品了吗销售前10大

（2）店内畅销款库存够吗

（3）畅销款找替代品了吗

（4）店长在例会中教员工搭配畅销款和滞销款了吗

（5）店长每周找出量多的滞销品了吗对于滞销款库存量多你处理了吗

（6）数量及金额占比最大的滞销款有搭配出样吗

（7）店长是否教练员工卖滞销款了吗首先是作为店长的你你会吗

（8）模特展示款式你定期更换了吗

（9）店长有没有去制订每周主推的产品

（10）店长有计算连滞率吗

（11）店长是否在例会中教练员工高价位产品的卖点

（12）店长是否从其他店的中高价位货品中选择本店主销主推货品吗

（13）以上都没有做，那你本周作了些什么呢销售能好吗

观念领先-----------行为领先------------结果领先

一、管理人员应具备的素质与条件

管理人员应具备的素质（1）知识方面

（2）能力方面

（3）性格方面

知识方面：（1）掌握地域消费特点，消费习惯等营业活动相关的知识

（2）掌握公司发展史、优势和目标的相关常识

（3）掌握商品管理、人员能力、营业运营管理、目标管理等知识

（4）掌握制定店铺目标计划的知识

（5）掌握店铺盈利执行的知识。

能力方面：（1）具有组织人货场资源调配的能力，有提高效率的能力

（2）具有指导、训练和培养下级的能力

（3）具有处理问题和正确决策的能力

（4）具有良好的处理人际关系的能力

（5）具有销售技巧、服务等事务管理能力

（6）具有自我学习的能力

（7）具有承担责任和压力的能力

性格方面：（1）积极的性格（2）具有忍耐力（3）具有开朗的性格（4）具有包容力

如何加强团队战斗力

-战斗力最主要的是执行力

1、加强教育，提高意识：以主人翁态度自觉遵守执行

2、加强培训，养成习惯：让员工了解它，熟悉它，并养成良好习惯

3、依靠员工，搞好自检

4、改进完善，不断提高

5、重视各阶段执行情况

在执行中以身作责，作好表率

在处理上，执行必严违法必究

在总结上，发现问题必须进行解决并对制度进行修订完善

建立周、月自检表，找出我们的问题所在，这一周一个月我们进步了吗