零售超市的报表分析与绩效考核
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A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标
按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级 •A类为主力商品（5%） •B类为辅助商品（20%） •C类为附属商品（75%） 设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商 品需大力支持反之需及时淘汰。
1.2 商品单品管理与绩效考核
2018/7/27
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
20
1.3
商品单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— ABC商品考核范围
• • • • • • • 单品 小分类 中分类 大分类 部门 门店 资金链（付款天数）
考 核
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
21
1.4 商品单品管理与绩效考核
——A类计划表
月度A类商品A类分类总计划表
25
1.6 商品单品管理与绩效考核
——商品大类的角色定位 商品大类收益定位分析
• 生鲜熟食及大卖厂家电类 集客效应——提高顾客光顾及购买频率，增强商圈顾 客的忠诚度 • 快速消费品——食品+洗涤用品+冷冻冷藏品 快速周转受益定位 供应商通路费用\销售折扣\退佣 • 百货服饰等非食品类 商品毛利、销售利润为核心
报表分析与绩效考核
• 对单品的考核——什么是A类商品？ • 信息化给管理决策带来充分的依据 • 对门店店长的考核指标
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
1
一、单品考核——什么是A类商品？
• • • • • • • • •
A类商品在哪里？ 单品考核的标准——交叉比率 单品考核的标准——库存天数 单品考核的方法——A类计划表 单品考核的方法——新品与旧品 单品考核的方法——商品大类角色定位 单品考核的方法——综合收益定位 单品绩效考核与调整 结论及注意事项
2Hale Waihona Puke Baidu18/7/27
华辰商贸有限公司、
10
示范：
3、门店之间的比较： • 1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元，平
均库存成本金额为2000万元，毛利率为12.5%；2号门 店第三季度的平均销售成本金额为1200万元，平均库存 成本金额为1000万元，毛利率为10.5%；请比较这两个 门店对公司的贡献度。
2018/7/27 华辰商贸有限公司、
畅销的商品毛利普遍低！
毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品
4
按销售额\量排行
大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部 为A类品项 .卖场营销资源扶持\资金付款支持\排面定位扶持\ 库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！
错！
按毛利排行
错！
2018/7/27
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19
1.3
商品单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— 目的与工具的关系
库存天数指标是超市管理的核心指标 库存管理的核心： ——提高销售是目的 帐期天数〉库存天数 ——库存管理是工具 库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学， 库存天数指标并不是越低越好，销售提 升，毛利增加，我们需要考虑的是价值 最大化。
2018/7/27
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9
示范：
2、商品部门之间的比较： • 烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元，平均
库存成本金额为150万元，毛利率为8%；家居用品的部 9月份的平均销售成本金额为120万元，平均库存成本金 额为210万元，毛利率为19.5%；请比较这两个部门对 超市的贡献度。
•
•
一进一出
2018/7/27 华辰商贸有限公司、 24
新品引进的五种方法
1、根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择
2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择 3、根据价格带选择法进行新品选择 4、根据高周转的超市特点进行新品选择 5、根据产品的市场表现进行新品选择
复习
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
16
1.3
商品单品管理与绩效考核
——库存天数
库存天数=
平均库存成本 月销售成本
年库存周转次数=
*30天
年销售成本金额 年平均库存成本金额
>16
×12
店
部门
大组
类
单品
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华辰商贸有限公司、
17
1.3
商品单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— 畅滞销商品
——库存天数 库存天数— 库存控制
• • 卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库 存应是什么水平？各部门\组\大中小分类的合理库 存标准是多少呢？ 设定卖场库存整体平均天数指标（一般为28天左 右，并分解到各部门\组\大中小分类。经常对照本 部门的库存天数是否合理，对照平均付款天数是 否合适，并根据企业阶段\资金情况\发展战略作适 当调整，与布局。
• 许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表， 多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮 事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。应事先引进规 划预告式月度A类商品分类表 主要内容： 参照上年\今年上月\下月A类商品考虑客层\市场\ 竞争变化。作用——经营资源对A类的倾斜以达 到最大效率。下月采购\门店\财务\配送中心倾斜 支持的主要内容。
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4 0 100 300 华辰商贸有限公司、
毛利
150 170 190 220 250
28
1.8 商品绩效考核与调整（图表分析）
周转次数 20
高销售
16
高销售区域
检查排面是否足够
12 中销售区域
订单、库存、收货
8
高销售品
4 0 2018/7/27
低销售区域
毛利
100 150 170 190 220 250 300
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
23
1.5 商品单品管理与绩效考核
——新品与旧品 新品引进与旧品淘汰
• 新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析 后，遵循 要求进价=预定售价-预定毛利法则 一方面保证毛利空间另方面不成为供应商新品试 验场。主动根据市场需求调整商品构成。 旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念，与 百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致C 类商品一大堆销售分散，供应商支持变弱 应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘汰 体系，并建立定时定期清除制度。
华辰商贸有限公司、
ABC
2018/7/27
2
1.1 商品单品管理与绩效考核
零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管 理，A类商品应重点扶持。问题是
A类商品是怎样找出来的呢？
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
3
毛 利 A 高 类 周 商 转 凤毛 品 在 又 麟角 哪 快 里 的 ？ 商 品 毛利高的商品周转普遍较慢！
华辰商贸有限公司、
12
练习：
2、蔬果课6月份的销售成本金额为105万元，平均库存成本金额为 20万元，毛利率为4%；休闲食品课6月份的销售成本金额为 280万元，平均库存成本金额为250万元，毛利率为13%；请运 用交叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
13
商品单品管理与绩效考核（交叉比率） ——交叉比率
•
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
22
1.4 商品单品管理与绩效考核
——A类计划表
A类商品\分类各部门怎样支持与政策倾斜？
• 采购的倾斜与支持 付款资金及时性—为A类商品供应商开设绿色通 道其它在通道费用\促销活动\人员追踪上的支持。 • 采购上ABC类商品销售走势与级别控制 A类—总监监控 B类—经理\主管监控 • 运营的倾斜与支持 A类商品的定位保护陈列，定位库存、订单、人员 • 运营上ABC类商品销售走势与级别控制 A类—店长监控 B类—经理\主管监控
29
华辰商贸有限公司、
1.8 商品绩效考核与调 整（图表分析）
中销售 促销提高销售
周转次数 20 高销售区域 16
检查毛利做市调 必要时调整售价 与厂商协商较低进价
12
中销售区域
以上方法无法改善 有无便宜商品代替 将较差品项取消
8 低销售区域 4 0
中销售
2018/7/27
毛利
100 150 170 190 220 250 300
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华辰商贸有限公司、
1.9
结论及注意事项
采购必须定期用图表的形式分析高、中、低销售、商品周转 次数将更了解商品的销售走势并寻找价格带中 商品缺项或新品
商价 品格 是是 灵生 魂命 !线
商品一直在更新，顾客口味也在改变， 采购需随时注意商品市场流行走向
新旧商品交替必须遵循
一进一出原则 商品与价格是超市生存的根本 代表着公众形象与口碑 是零售商生意成功并兴旺的基础
• 现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售 排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅 滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长 时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商 品的主要特征。 例：康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销，34 寸松下彩电一个月卖了10台显然是畅销。应对各 中小分类的商品设立相关标准，及时稽核。
5
以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的 商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额\率 2018/7/27 的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。 华辰商贸有限公司、
销售额
利润额
周转率
国内超市的不同发展阶段对超市的经营
初创阶段的追求销售额
2018/7/27
发展阶段的追求利润
华辰商贸有限公司、
成熟阶段的追求周转
6
周 转
周转：即是商品周转次数、库存天数的控制 库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用
提高周转是提高销售的外在表现形式！
2018/7/27 华辰商贸有限公司、 7
1.2 商品单品管理与绩效考核
——交叉比率
A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标 交叉比率=商品销售库存毛利贡献比率 = 商品周转率*毛利率 =（平均销售成本金额\平均库存成本金额）*毛利率
华辰商贸有限公司、
14
商品单品管理与绩效考核（交叉比率） ——交叉比率
• • • • •
交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围： 单品考核 小分类考核 中分类考核 大分类考核 商品群、部门组别考核 门店考核 促销商品考核
1.2 商品单品管理与绩效考核
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
15
1.3
商品单品管理与绩效考核
商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与 毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
8
示范：
1、单品之间的比较： • 可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为20万元，
平均库存成本金额为10万元，毛利率为5%；红豆牌内衣 10月份的平均销售成本金额为8万元，平均库存成本金额 为12万元，毛利率为22%；请比较可口可乐与红豆内衣 对超市的贡献度。
•
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
18
1.3
商品单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— 畅滞销商品
• • • 采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估 淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。 采购经理\主管\卖场主管\供应商应随时检核，而 不是月\季度才发觉 例：洗发水小分类的周转天数为9天，如果百年润 发450ml滋润洗发水周转天数是16天，则是滞销商 品应考虑如何提升销售,否则清除。
营业外收入占到营业额的6.5%
2018/7/27 华辰商贸有限公司、 27
1.8 商品绩效考核与调整
周转次数 20
（图表分析）
高销售区域 16
选择的商品种类必须陈列 在货架上呈给顾客 如果销售低于预期， 可根据大分类＼单品销售排行 来调整商品的组合
12
中销售区域
8 低销售区域
根据毛利的高低决定层数的高低 根据销售的大小决定排面的大小
30
华辰商贸有限公司、
1.8 商品绩效考核与调 整（图表分析）
检查以下问题： 不符合市场需求 品质较差 零售价太高 商品陈列在错误的 分类 商品陈列排面不长 位置差
周转次数 20 高销售区域 16
12
中销售区域
8
改进以上各点 如无起色 取消此项商品
2018/7/27
低销售区域 4 0
毛利
100 150 170 190 220 250 300
生鲜做人气 食品走销量 百货做毛利
2018/7/27 华辰商贸有限公司、 26
1.7
商品单品管理与绩效考核
——综合收益定位
超市综合收益定位
• • • 客流量收益定位—— 广告\租赁\联营等营业外收 入已成为低毛利超市的主要纯利来源 量化销售定位——累计订货折扣\年终返佣 供应商通道费用的商品范围—— 销量商品（按标准收） 效益商品（加倍收）
2018/7/27
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11
练习：
1、乐百氏纯净水550ML上月的销售成本金额为8.5万元，平均库存 成本金额为4万元，毛利率为6%；苏泊尔佳节三件套上月的销 售成本为1.2万元，平均库存成本为2万元，毛利率为25%；请 运用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。
2018/7/27
按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级 •A类为主力商品（5%） •B类为辅助商品（20%） •C类为附属商品（75%） 设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商 品需大力支持反之需及时淘汰。
1.2 商品单品管理与绩效考核
2018/7/27
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1.3
商品单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— ABC商品考核范围
• • • • • • • 单品 小分类 中分类 大分类 部门 门店 资金链（付款天数）
考 核
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1.4 商品单品管理与绩效考核
——A类计划表
月度A类商品A类分类总计划表
25
1.6 商品单品管理与绩效考核
——商品大类的角色定位 商品大类收益定位分析
• 生鲜熟食及大卖厂家电类 集客效应——提高顾客光顾及购买频率，增强商圈顾 客的忠诚度 • 快速消费品——食品+洗涤用品+冷冻冷藏品 快速周转受益定位 供应商通路费用\销售折扣\退佣 • 百货服饰等非食品类 商品毛利、销售利润为核心
报表分析与绩效考核
• 对单品的考核——什么是A类商品？ • 信息化给管理决策带来充分的依据 • 对门店店长的考核指标
2018/7/27
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1
一、单品考核——什么是A类商品？
• • • • • • • • •
A类商品在哪里？ 单品考核的标准——交叉比率 单品考核的标准——库存天数 单品考核的方法——A类计划表 单品考核的方法——新品与旧品 单品考核的方法——商品大类角色定位 单品考核的方法——综合收益定位 单品绩效考核与调整 结论及注意事项
2Hale Waihona Puke Baidu18/7/27
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示范：
3、门店之间的比较： • 1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元，平
均库存成本金额为2000万元，毛利率为12.5%；2号门 店第三季度的平均销售成本金额为1200万元，平均库存 成本金额为1000万元，毛利率为10.5%；请比较这两个 门店对公司的贡献度。
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畅销的商品毛利普遍低！
毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品
4
按销售额\量排行
大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部 为A类品项 .卖场营销资源扶持\资金付款支持\排面定位扶持\ 库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！
错！
按毛利排行
错！
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1.3
商品单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— 目的与工具的关系
库存天数指标是超市管理的核心指标 库存管理的核心： ——提高销售是目的 帐期天数〉库存天数 ——库存管理是工具 库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学， 库存天数指标并不是越低越好，销售提 升，毛利增加，我们需要考虑的是价值 最大化。
2018/7/27
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示范：
2、商品部门之间的比较： • 烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元，平均
库存成本金额为150万元，毛利率为8%；家居用品的部 9月份的平均销售成本金额为120万元，平均库存成本金 额为210万元，毛利率为19.5%；请比较这两个部门对 超市的贡献度。
•
•
一进一出
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新品引进的五种方法
1、根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择
2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择 3、根据价格带选择法进行新品选择 4、根据高周转的超市特点进行新品选择 5、根据产品的市场表现进行新品选择
复习
2018/7/27
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1.3
商品单品管理与绩效考核
——库存天数
库存天数=
平均库存成本 月销售成本
年库存周转次数=
*30天
年销售成本金额 年平均库存成本金额
>16
×12
店
部门
大组
类
单品
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1.3
商品单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— 畅滞销商品
——库存天数 库存天数— 库存控制
• • 卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库 存应是什么水平？各部门\组\大中小分类的合理库 存标准是多少呢？ 设定卖场库存整体平均天数指标（一般为28天左 右，并分解到各部门\组\大中小分类。经常对照本 部门的库存天数是否合理，对照平均付款天数是 否合适，并根据企业阶段\资金情况\发展战略作适 当调整，与布局。
• 许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表， 多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮 事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。应事先引进规 划预告式月度A类商品分类表 主要内容： 参照上年\今年上月\下月A类商品考虑客层\市场\ 竞争变化。作用——经营资源对A类的倾斜以达 到最大效率。下月采购\门店\财务\配送中心倾斜 支持的主要内容。
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4 0 100 300 华辰商贸有限公司、
毛利
150 170 190 220 250
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1.8 商品绩效考核与调整（图表分析）
周转次数 20
高销售
16
高销售区域
检查排面是否足够
12 中销售区域
订单、库存、收货
8
高销售品
4 0 2018/7/27
低销售区域
毛利
100 150 170 190 220 250 300
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1.5 商品单品管理与绩效考核
——新品与旧品 新品引进与旧品淘汰
• 新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析 后，遵循 要求进价=预定售价-预定毛利法则 一方面保证毛利空间另方面不成为供应商新品试 验场。主动根据市场需求调整商品构成。 旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念，与 百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致C 类商品一大堆销售分散，供应商支持变弱 应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘汰 体系，并建立定时定期清除制度。
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ABC
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2
1.1 商品单品管理与绩效考核
零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管 理，A类商品应重点扶持。问题是
A类商品是怎样找出来的呢？
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毛 利 A 高 类 周 商 转 凤毛 品 在 又 麟角 哪 快 里 的 ？ 商 品 毛利高的商品周转普遍较慢！
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练习：
2、蔬果课6月份的销售成本金额为105万元，平均库存成本金额为 20万元，毛利率为4%；休闲食品课6月份的销售成本金额为 280万元，平均库存成本金额为250万元，毛利率为13%；请运 用交叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。
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商品单品管理与绩效考核（交叉比率） ——交叉比率
•
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1.4 商品单品管理与绩效考核
——A类计划表
A类商品\分类各部门怎样支持与政策倾斜？
• 采购的倾斜与支持 付款资金及时性—为A类商品供应商开设绿色通 道其它在通道费用\促销活动\人员追踪上的支持。 • 采购上ABC类商品销售走势与级别控制 A类—总监监控 B类—经理\主管监控 • 运营的倾斜与支持 A类商品的定位保护陈列，定位库存、订单、人员 • 运营上ABC类商品销售走势与级别控制 A类—店长监控 B类—经理\主管监控
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1.8 商品绩效考核与调 整（图表分析）
中销售 促销提高销售
周转次数 20 高销售区域 16
检查毛利做市调 必要时调整售价 与厂商协商较低进价
12
中销售区域
以上方法无法改善 有无便宜商品代替 将较差品项取消
8 低销售区域 4 0
中销售
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毛利
100 150 170 190 220 250 300
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1.9
结论及注意事项
采购必须定期用图表的形式分析高、中、低销售、商品周转 次数将更了解商品的销售走势并寻找价格带中 商品缺项或新品
商价 品格 是是 灵生 魂命 !线
商品一直在更新，顾客口味也在改变， 采购需随时注意商品市场流行走向
新旧商品交替必须遵循
一进一出原则 商品与价格是超市生存的根本 代表着公众形象与口碑 是零售商生意成功并兴旺的基础
• 现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售 排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅 滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长 时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商 品的主要特征。 例：康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销，34 寸松下彩电一个月卖了10台显然是畅销。应对各 中小分类的商品设立相关标准，及时稽核。
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以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的 商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额\率 2018/7/27 的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。 华辰商贸有限公司、
销售额
利润额
周转率
国内超市的不同发展阶段对超市的经营
初创阶段的追求销售额
2018/7/27
发展阶段的追求利润
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成熟阶段的追求周转
6
周 转
周转：即是商品周转次数、库存天数的控制 库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用
提高周转是提高销售的外在表现形式！
2018/7/27 华辰商贸有限公司、 7
1.2 商品单品管理与绩效考核
——交叉比率
A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标 交叉比率=商品销售库存毛利贡献比率 = 商品周转率*毛利率 =（平均销售成本金额\平均库存成本金额）*毛利率
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14
商品单品管理与绩效考核（交叉比率） ——交叉比率
• • • • •
交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围： 单品考核 小分类考核 中分类考核 大分类考核 商品群、部门组别考核 门店考核 促销商品考核
1.2 商品单品管理与绩效考核
2018/7/27
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商品单品管理与绩效考核
商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与 毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好
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示范：
1、单品之间的比较： • 可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为20万元，
平均库存成本金额为10万元，毛利率为5%；红豆牌内衣 10月份的平均销售成本金额为8万元，平均库存成本金额 为12万元，毛利率为22%；请比较可口可乐与红豆内衣 对超市的贡献度。
•
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1.3
商品单品管理与绩效考核 ——库存天数
库存天数— 畅滞销商品
• • • 采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估 淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。 采购经理\主管\卖场主管\供应商应随时检核，而 不是月\季度才发觉 例：洗发水小分类的周转天数为9天，如果百年润 发450ml滋润洗发水周转天数是16天，则是滞销商 品应考虑如何提升销售,否则清除。
营业外收入占到营业额的6.5%
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1.8 商品绩效考核与调整
周转次数 20
（图表分析）
高销售区域 16
选择的商品种类必须陈列 在货架上呈给顾客 如果销售低于预期， 可根据大分类＼单品销售排行 来调整商品的组合
12
中销售区域
8 低销售区域
根据毛利的高低决定层数的高低 根据销售的大小决定排面的大小
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1.8 商品绩效考核与调 整（图表分析）
检查以下问题： 不符合市场需求 品质较差 零售价太高 商品陈列在错误的 分类 商品陈列排面不长 位置差
周转次数 20 高销售区域 16
12
中销售区域
8
改进以上各点 如无起色 取消此项商品
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低销售区域 4 0
毛利
100 150 170 190 220 250 300
生鲜做人气 食品走销量 百货做毛利
2018/7/27 华辰商贸有限公司、 26
1.7
商品单品管理与绩效考核
——综合收益定位
超市综合收益定位
• • • 客流量收益定位—— 广告\租赁\联营等营业外收 入已成为低毛利超市的主要纯利来源 量化销售定位——累计订货折扣\年终返佣 供应商通道费用的商品范围—— 销量商品（按标准收） 效益商品（加倍收）
2018/7/27
华辰商贸有限公司、
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练习：
1、乐百氏纯净水550ML上月的销售成本金额为8.5万元，平均库存 成本金额为4万元，毛利率为6%；苏泊尔佳节三件套上月的销 售成本为1.2万元，平均库存成本为2万元，毛利率为25%；请 运用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。
2018/7/27