《渠道经理八员定位提升培训》(中国移动版)

《渠道经理“八员”定位》课程方案
项目背景：
目前，社会营销合作渠道在中国移动经营发展中具有重要地位，是“中国移动”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。

渠道是企业把产品或者服务送达消费者的途径和手段，是生产者通向消费者的“桥梁”。

越来越多的企业认识到，在产品“同质化”的趋势下，只有通过“渠道”和“传播”，才能真正创造差异化的竞争优势。

“渠道为王、渠道制胜”已成为众多企业的共识。

目前中国移动的社会营销合作渠道还存在以下几个方面问题亟待解决：
◆渠道成员整体素质较差，缺乏专业知识。

现有的社会营销合作渠道大多是在从事非相关领域的经营者基础上发展起来的，对移动业市场了解不够，缺乏管理经验，整体素质不高，例如在韶关新丰，曾有客服中心经理反映，由于农村社会渠道在客户服务上态度冷漠以及产品知识不过关，曾经造成严重的客户投诉事件。

另外，在广州某社区，移动的代理点对中国移动到该社区进行周末促销采取不配合和抵制的态度，没能充分了解双方的共同利益，同时在实际的营销中，其现场促销人员对业务不熟悉而导致很多客户没能谈成，非常可惜。

◆趋利性较强，缺乏有效管控。

社会合作方与中国移动合作的原动力在于获利。

只要正确处理双方的合作关系，那么，“合作方发财、中国移动获得发展”的状况是完全可以实现的。

但从现阶段情况看，目前还比较缺乏对合作渠道的有效管控，主要体现在：未建立一整套规范性、系统性的管理长效机制；未建立一系列对关键点的控制措施；缺乏对合作方各类合作行为规范的过程管理等等。

◆政策认同感低，执行力低下
合作方关注的重点在于高收益和高回报，这往往与中国移动关注的重
点产生偏差，甚至相抵触，从而造成移动的各类营销政策、主动服务规范、业务营销脚本等形同虚设，执行效果总是不尽如人意。

另外，社会营销合作渠道运用得当所起到的积极作用可体现为7个方面：
1.以“合作方”角色，涉足运营商所不适宜介入的领域；
2.迅速形成“星火燎原”的态势，实现市场覆盖的高密度，短时间内
形成与竞争对手抗衡的分销渠道；
3.充分调动合作方的各类社会资源，为企业经营发展创造条件；
4.扩大企业品牌、形象的宣传作用；
5.利用“便利店”等方式，“电子售卡”、“自助服务”等手段，方
便用户办理业务，体验移动产品，使移动业务和产品的市场达到无
缝覆盖，实现和客户的“零距离”；
6.有效降低运营商渠道成本，控制自有渠道的成本支出；
7.是“中国移动”企业品牌实现落地，最近距离地贴近客户，有助实
现“品牌营销”目标。

那么，如何有效解决目前社会渠道存在的这些问题以及如何发挥社会渠道的这些积极作用呢？这有赖于移动各级社会渠道管控人员整体素质的提高以及社会渠道管控工作的规范化和科学化。

本课程围绕渠道经理“八员”定位，根据移动社会渠道管理人员知识和技能现状以及公司的要求进行科学的课程开发，已经形成了一套相对成熟的培训实施方案（包括培训课件以及后续跟踪辅导方案等），可以再结合湛江移动的个性化需求，在进行充分调研后立即实施，通过实施全面提升渠道经理的综合管控能力。

培训目标：
✓通过培训，使渠道人员学会积极营造伙伴型渠道关系与氛围
✓提高社会营销合作渠道合作方选择及数量控制的能力，掌握拓展渠道的技能
✓学会构建和谐的合作方企业文化
✓学会如何通过有效的激励手段锁定合作方
✓增强“管控”与“服务”并重的支撑意识
✓在一定程度上确保合作方的合理利润空间
✓提升渠道管理人员的素质，包括具备良好的心态、时间管理技巧以及跟渠道成员等伙伴关系的沟通技巧
课程特色：
✧针对中国移动渠道管理以及相关营销人员度身设计，体现出良好的专业性
与系统性。

✧以渠道建设与管理理论为支持，重点是社会渠道的“建、管、养”，以案
例为先导，交流分享为主要手段，全面提高学员的社会渠道管理能力，操作性强。

✧模块设计，可按照客户需求选择。

✧通过视频、故事等分享，提高课程的趣味性和启迪性，让学员在快乐的学
习氛围中直达培训目标
培训课时：
2天（14个小时）
培训对象：
✧渠道经理
✧相关渠道拓展与管控人员
每班人数：每班人数40人左右。

培训考核：
本课程体系将采取以下形式对学员的学习效果进行考核：
课堂表现考核
模拟演练考核
笔试考核
为确保培训效果，从各个方面全面评估学员的掌握知识的能力，本培训班将采用三种考核相结合的方式,总分为100分。

其中，课堂表现考核侧重学员的课堂参与配合程度，有利于提高学员主动学习的积极性，此部分占考核总成绩的20%。

模拟演练考核侧重考核学员的业务能力与服务技巧，此部分是重点，占考核总成绩的60%。

笔试考核注重考核学员的理论知识水平，占考核总成绩的20%。

培训组织：
✧由广通服广州培训公司组织实施
✧由中国移动广东湛江公司市场部及受训单位提供指导及参考意见。

培训内容：
渠道为王、渠道制胜
《渠道经理“八员”定位》培训大纲
一、“知己”方能明确目标和自我定位：社会渠道管理员的角色认知
1、社会渠道管理的三大目标
2、社会渠道管理员应该做什么？
3、社会渠道管理的“8员”是指什么？
4、社会渠道管理的核心能力要求
5、社会渠道管理员日常工作实施要点
二、相信知识的力量：渠道建设与管理基础概念
导例：视频分享-管道的故事（小组讨论）
1、渠道和社会渠道的概念
2、渠道的主要功能
3、渠道冲突的类型
4、渠道评估体系
5、渠道建设与拓展步骤
6、终端渠道的营销方法和技巧
三、“知彼”助力我们做到审时度势，扬长避短：3G时代通信运营商渠道
现状及发展趋势
1、3G时代，全业务竞争对渠道建设与管理的影响
2、当前激烈的竞争给通信运营商市场带来的不良影响
3、竞争对手渠道建设与发展现状分析
4、中国移动渠道建设与发展存在的问题
5、中国移动社会渠道的优劣势
6、小组讨论：3G时代，渠道发展的趋势是什么？（给答案）
7、案例分析1：某运营商渠道发展思路和策略
8、案例分析2：某二线城市（电信）社会渠道整体解决方案（政策性文件、拓展案例等，很完备的案例）
9、案例分析3：竞争对手社会渠道策反案例
10、案例分析4：某运营商如何利用社会渠道遏制了竞争对手实体渠道效能的发挥
五、综合能力的提升及到位的执行是取胜的关键：渠道经理专业技能提升训练
1、角色定位之一：“渠道拓展员”
✓渠道建设的基本思路
✓竞争对手渠道分析
✓渠道规划五大原则
✓渠道布局规划的分析要素
✓优质合作厅、代理店的要素分析
✓选择合作厅、代理店的实战技巧
✓分享：优秀学员对渠道有效拓展的经验
✓课堂演练：合作厅谈判
✓资料分享：某市代理店拓展情况分析
2、角色定位之“营销指导与教练员”
✓营销指导的基本要求
✓如何分析合作厅、代理店的营销短板和长处
✓与合作厅、代理店的营销策划案撰写技巧
✓如何策划针对合作厅、代理店的培训项目并实施
✓给合作厅、代理店的培训技巧
✓如何有效指导合作厅、代理店正确执行营销策划案
✓课堂演练：给合作厅培训某数据业务、营销策略及其卖点3、角色定位之“促销执行员”
✓什么是促销
✓针对合作厅、代理店的促销方案的设计技巧
✓合作方、代理店的促销角色和分
✓工案例分析：某移动公司渠道管理员如何指导代理渠道进行5.17促销活动
4、角色定位之“服务检查和指导员“
✓服务检查的日常管理技巧
✓渠道拜访的准备
✓渠道拜访路线设计
✓渠道经理管理水平: 三定、三备、三处理、三查
✓规范走访与《渠道走访手册》
✓服务检查工作中的时间管理
✓探讨：服务检查工作中的难点与对策
5、角色定位之“信息收集和分析员“
✓渠道督导应关注的市场信息内容
✓片区市场重点分析的内容
✓片区市场相关指标应关注的频度
✓渠道信息来源
✓信息收集与分析工具的应用
✓分组交流，分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述，讲师点
评
6、角色定位之“业务宣传员“
✓以客户为中心的思维
✓顾客购买模式分析
✓渠道广告宣传的“四流三率”
✓人流变为顾户流的宣传促销技巧
✓渠道终端生动化技巧
✓如何利用合作厅、代理店进行信息渗透 7、角色定位之“投诉处理员”
✓服务业的五大怪
✓影响服务品质的六大短板
✓投诉产生的原因分析
✓需要的不是经济学，而是心理学
✓投诉处理风险防范
✓『换人』存在的风险
✓投诉处理的有效话术
✓案例分享练习
8、角色定位之“客情维护员“
✓与代理商的关系定位
✓了解渠道代理商
✓掌控维系渠道客情关系的六个维度
✓与四种色彩性格的代理商做朋友
✓案例分析：错误的性格判断导致错误的沟通方式
六、课程回顾、总结、考试
拟聘师资1：
黄顺清（讲师）
一、教师简介
北京邮电大学管理工程学士，中山大学管理学院市场营销硕士，美国AITA认证培训讲师，CMC（中国营销研究中心）研究员，广东邮电职业技术学院师资与研发中心专职培训讲师。

曾在移动营业厅工作多年，对营业厅的理解独到而深刻，目前专注营业厅系列课程开发，包括营业厅现场管理、营业厅销售技巧、营业厅顾客服务技巧等。

擅长课程及曾主持的项目
➢最擅长的培训课程：
✧店面顾客消费心理
✧王牌店长培训
✧销售组织的建设与管理
✧营业厅现场管理
✧班组管理
✧渠道建设与管理
✧竞争情报与商机管理
✧TAC销售实战训练
➢主持或参与的主要咨询项目（通信行业）：
✧参与开发广东省电子商务示范项目，个人荣获特等奖
✧广东移动某市移动信息化、个人数据业务系列市场营销调研（任项目经理）
✧参与189营业厅销售培训项目（主讲老师之一）
✧参与189政企客户销售培训项目主讲老师之一）
✧营业厅3G业务营销培训项目（主讲老师之一）
✧市场竞争情报培训项目
授课特色
曾接受美国国际训练协会（AITA）职业讲师训练，在个人培训生涯中形成了独特的实战性授课风格；课程全程以案例逐级贯穿，引导学员充分体验和参与，摒弃华而不实的互动与游戏；个人主张“能导致行为改变的培训才是有效的培训”，课程设计严密，授课严谨，以培养思维模式（改变心智模式）为切入点和落脚点，力求通过培训达到改变行为、提升绩效的实质性目的。

培训课堂气氛活跃，讲师讲解思路清晰，激情生动，风趣幽默，能高度关注客户的问题和需求，切合实际，针对性地提供大量案例及工具实操，针对性的提出有效的解决方案。

营销渠道培训经验
曾经给中国电信集团公司、广东电信、广州本田、广东邮政讲授过渠道类课程，特别是在广东电信讲授的《电信社会渠道建设与管理执行力提升培训》深受学员好评。