四大心理类型与应对

4，调整自己的行为，使之适合于驾驭统帅型 的顾客。
A，完全拥护客户的目标、目的。 B，如你愿意，可论证“事实”。不可指评个人好恶 。 C，重视效率而不是人。 D，做到精细、有效率、有条理。 E，提供选择方案与充份之选择自由。 F，保持适当距离、关系。
表现豪气型
• • • • • • 你几乎总是： 解决问题有自己的主见 办事不假思索 喜欢跟自己节奏一致的人共事 喜欢环境不断变化 只了解需要了解的东西
平易近人型
• • • • • 喜欢作决定之前与他人核实一下 对他人的感觉十分敏感 与他人能很好地共事 不受杂乱环境的干扰 有疑惑时会征求他人的意见
•反应力是表明一个人是否愿意说出内心正 在发生的情况程度。 •反应力强的人是非常注重关系的。在一个 销售场合，他们的提问与陈述着重与对方正 在建立的关系;反应力弱的人更加注重任务。 在一个销售场合，他的多数提问是就事论事。 他想先讨论生意，以后再逐渐了解你。 •反应力强的人喜欢炫耀和性格外向，他们 总是引起他人对自己的注意。弱的人则总是 避免引起他人的注意。
单元四：应对策略
一，三大原则： 1，用不同的方式跟不同的顾客交往； 2，你见到的行为使你了解一个人在那个时刻希 望被交易的方式； 3，你的行为有灵活性，满足顾客当时的行为 使他处于舒服区。
二，四种人际风格的特点： 三，推销的四个阶段：
表现豪气型★
• 表象：鼓舞、快乐、引人注意、大声、表面、 马虎、无条理、好动、迟到、对数字不敏感、 多朋友、健忘、需要认可、先张嘴后思考、喜 道歉、插嘴、热情、好赞美、夸张、变化快、 新鲜感、故事大王、舞台高手、晚会灵魂 • 情感与身心：享乐型、生活在今天、心宽体胖、 天真、山边、长不大的孩子、艺术爱好者 • 对自己无所谓，对他人无所谓
学习效益：
本课程的目的是要与您分享如何分辨出 顾客（对方）的各种行为风格及应对之道 *本课程研习后，您应该能够： 1，了解我们性格的来源。 2，学习改变自己的行为投顾客（对方）之所好。 3，识别四种不同类型人（顾客）的行为风格。 4，有效面对不同类型的人（顾客）进行不同的 解决方式（销售）。
• 本课程的特色： • 1、通过NLP心理学研习人潜意识深处的性 格来源； • 2、通过14个判断标准迅速5分钟之内了解 一个人的性格特征； • 3、不同类型的人不同的沟通模式。
平易近人型＋－
• 表象：平和、休闲、缓慢、不愿引人注意、善 良、无侵害、朋友多、聆听者、机智、幽默、 能不开口尽量不开口、旁观、避免冲突、刻意 和谐、难以决定、面面俱圆、调解矛盾、和事 佬、好领导 • 情感和身心：生活在平静中、健康、心智平衡、 有耐心、冷静、泰若自然、情感丰富、不发臭、 比下有余、知足常乐、不露声色 • 对别人不要求，对自己不苛求
一，每一个人做决定时都有两种速度：
二，如何判断果断力？
三，如何判断反应力？ 四，顾客四种行为风格：
•果断力强的人试图控制环境、信息和其 他人。他们直截了当并迅速行动。 •果断力弱的人则喜欢比较缓慢而从容的 步伐，往往细心考虑自己的行为。 •果断力强的往往是冒险者，因为他们希 望在生活和事业均获得成见，喜欢向前 行动，采取风险最小的方法。
驾驭统率型！
• 表象：自信、坚定、权威、快捷、天生领导、 忽视人际、与工作无关的社交是浪费时间、实 际、控制、直率、为工作与纠错讲话、好争论、 坚持己见、不道歉、好斗、沉默中爆发、义气、 正直 • 情感与身心：工作型、生活在目标中、难放松、 一病就大病、注重方向、性急、越挫越勇 • 对他人要求，对自己无所谓
A，维系与顾客间的感情。 B，表现出积极倾听的行为。 C，提供支持他作决定的个人保证。 D，提供保证让他知道作决定无多大风险。 E，以不拘礼节方式缓慢进行。
3，调整自己的行为，使之适合分析多虑型 的 顾客。
A，支持对方周全有条理的方法。 B，用你的行动而非语言来论证。 C，提供可靠、真实、明确的证据。 D，各种行动要表现出有系统、有条理、有所准备。 E，诚实，不可耍花招。 F，提供明确的保证方法、条款。
分析多虑型为主
• • • • • • 釆用精确的、研究深入的信息资料 通过“看”而不是“做”来了解情况 运用逻辑推理 需要某一领域的专家做老师 生活在抽象思维王国 行事彻底坚决
平易近人型为主
• • • • • • 学习个性化 有宽泛的、大致的原则 尽可能与每个人保持友好关系 热情参与他们认定的项目 重视高昂的士气 用心而非脑子作决定
分析多虑型
• • • • • • 没时间去全面地解决某一问题 许多细节性的条条框框 “感性地”思考 表达他们的情绪 运用外交技巧说服他人接受自己的观点时 不垄断他们感兴趣的话题
平易近人型
• • • • • 不得不对自己的感情作出解释与证明 竞争 与不友善的人共事 给出善意的批评 在某一时间内集中作一件事情
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ30%
3，处理导 议
4，成交 签约
20%
10%
重点：
1，调整您自己的行为，使它适合于表现豪 气型的顾客。 A，支持认同他的意见、理想。 B，切勿和他争论。 C，用口头或书面确定细节。 D，称赞他作决定相当明智。 E，可利用各种机会诱他作决定。 F，主动小让步，激励他回应并签下订单。
2，调整自己的行为，使它适合于平易近人 型的顾客。
•聪明的爱迪生发明了电灯，不过却说服不了 固执的人们正眼一瞧。当第一部缝纫机问世时， 波士顿 的民众不但不领情还将它砸个粉碎。火 车也被当成怪兽诅咒，因为人民相信只要搭上 半个小时，人们的血液就会停止。发明电报的 摩斯无法说服议会相信电波的存在。 •这一切一切都是靠辛勤的推销员凭其三寸不烂 之舌到处推广，否则我们便不可能享受到驾驶汽 车、使用电话、观看电视等现代文明的便利。”
分析多虑型
• • • • • • 你几乎总是： 作决定之前希望得到尽可能多的信息 需要足够的时间来完成一份完整的工作 喜欢动笔之前得到他人的指点 对他人从何处获得信息感兴趣 问“我到哪里去找更多的信息呢？”
驾驭统率型
• • • • • 你几乎总是： 喜欢用同一种方式行事 与那种行事坚决果断的人最合得来 喜欢干净整齐的环境 总是先问：“我该怎么去做这件事？”
表现豪气型关键词
• • • • • • • • 激励他人釆取行动 权衡多种选择与解决问题的办法 提供新颖、富有创造性的意见 虚构未来 经常改变行事方式 接受各种类型的人 独立思考 勇于冒险
对他们而言最有意义的是什么
驾驭统率型为主
• • • • • • 工作有系统性与条理性 十分注意细则 有章程可循 釆用字面解释 知道自己的期望值 确立行事惯例与方法
驾驭统帅型
关系导向（先人后事） 5%
平易近人型 果 断 力 较 弱 反 应 力 较 强 表现豪气型 果 断 力 较 强 反 应 力 较 强
分析多虑型 果 反 断 应 力 力 较 较 弱 弱
驾驭统帅型 果 反 断 应 力 力 较 较 强 弱
5% 任务导向（先事后人）
重点：
1，每一个人并非一定限定为一种类型 的人，只讲 。 2，行为风格会随着时间的变化而—— ———。 3，世上没有难以相处的准客户，只有 不懂得变通的推销员。 4，“穷则变，变则通。”转变才有生机。
表现豪气型
• • • • • • • • 约束与限制 正式报告 任何事情一旦做完还需重做 日程安排 记录具体细则 选择唯一答案 解释如何得出这一答案 没有选择余地
学习中你们提些什么问题？
驾驭统率型 • 我需要什么事实 • 我怎么做？ • 它该像什么样子 • 什么时候到期
分析多虑型
• 我怎么知道这是真的 • 我们考虑过各种可能性吗？完成这件事 我们需要些什么？
平易近人型
• 这与我有何关系呢？ • 我怎么标新立异呢？
表现豪气型
• 这这其中有多少是真正必需的？
四种人际风格特点
试
（用一下）
听
（优点）
看
（证明）
算
（效益）
推销四个阶段
内容 1，推销自 己40%的 TIME 2，推销商 品 重点 1，聊天 2，赞美 3，认同 1，产品 2，公司 3，服务 1，心态 2，技巧 1，心态 2，技巧 时间 4O%
“人们无论是做什么工作，实际上都是在 进行自我推销，不管你是什么人，从事 何种工作，无论你的愿望是什么，若要 达到你的目的，就必须具备向别人进行 推销的能力。只有通过显示自己，也就 是通过自我推销，才能达到你的目的。 实际上每个人都是‘推销员’ 。 ——齐藤竹之助（日）
重点：
1，成功的销售人员都有两个共同的特质： 第一：热爱销售。 第二：具有同等重要性的是尊重顾客。 2，成功的销售人员都有四个共同的形象风格： 脸笑、 、腰软、 ； 这就叫 数钞票。
四大心理类型：
强
慢
果断力 快
弱
被动缓慢
自我介绍
主动迅速
温和轻柔
握手
强而有力
。
断续
视线接触
持续
多用请教
发表意见
喜欢告诉别人
轻、柔、慢
声音音调
讲话快、内容多 大嗓门
不愿意
承担风险
愿意
后仰
坐姿
前倾
关系
达 成 任 务
重 视 效 率
较 随 和
穿 着
较 正 式
喜 套 交 情
做 事 风 格
公 事 公 办
分析多虑型？
• 表象：严肃、得体、礼貌、矛盾、紧张、怕别 人不在意、又怕别人太在意、怀疑敏感、交友 慎重、忠诚、先思考后发言、分析、深刻、难 赞美、有条理、节省、规律、整洁 • 情感与身心：生活在自己的感受力、消极、习 惯计划、难以行动、高标准、认真、杰出的专 业人士、理性、消瘦、忧虑 • 对自己要求严格，对他人要求严格
探索者
课程目标：
人际关系销售法是当今最受欢迎的技能，它符合人性 心理学，并能缓和买卖双方之间的紧张状态，有助于理 好销售过程的每个部份。 买卖双方的性格很难完全一致，因而其中一方必须迁 就对方。谁应当迁就对方呢？毫无疑问的，当然是卖方 ，单竟是你为了完成交易而去访问他的。如果您通过改 变你的行为，使买主保持在舒服区里，实现销售的可能 性就会提升。 高明的销售人员进行销售之前，会透过观察先对顾客 进行分类，然后再拟定好投顾客所好的销售策略。
单元二：顾客购买的两大理由
一，问题的解决——满足利益 利之所在，即生意之所在。
二，愉快的感觉——投其所好 投其所好是上策！98%了解人性，2%专业知识。 三，频道效应：亲和力是一切销售的基础。
重点：
1，先帮别人 ，他就会帮你得己所欲。 2，通过改变自己的行为，使买主处在 里 感到无拘无束。
单元三：识别顾客四种行为风格之方略
表现豪气型为主
• • • • • 运用洞察力及本领来解决问题 在一大致而非严格具体的时限内行事 改善并检测众多解决问题的办法 靠生活经验来获取知识 身体力行而不相信别人是怎么说的
他们的困难是什么
驾驭统率型
• • • • • • • 分组工作 没有具体内容的讨论 在一个松散的环境里工作 下达的指令不完整或含糊不清 运用抽象的观点办事 要求“发挥你的想像力” 回答一些既不对又不错的问题
解读心灵密码 透视性格模式
讲
师： 连 亮
中国关爱成长行动组织委员会国际交流部教育中心 北京涵德智心文化传播有限公司新疆分公司
Ways to Engage…
使自己投入学习的方法
Prisoner
Vacationer
囚犯
度假者
Professional Course Attendee
专业课程学习者
Explorer
我是谁？
脑身心和谐, 创造力最佳 达到舒适区
Body 知识 脑 理性 Brain 显意识 情绪 心 感性 潜意识
Heart
《我是一名骄傲的推销员》
•我是一名骄傲的推销员，因为有我和数以 百万计从事相同工作的人共同创造了社会财富 •因为即使厂商的产品再好，如果没有我们 辛勤地到处推销，他们也只能坐以待毙。
丰 富
面 部 表 情
扑 克 脸
感 情
商 谈 重 点
事 实
灵 活
时 间 管 理
严 控
随 和 亲 切
见 面 时
慎 重
平易近人型
态度合作。 擅于外交 耐心忠诚犹豫不决
表现豪气型
外向、热忱 率真、善谈 情趣丰富 豪爽大方 独立坦率 果敢坚毅
推理力强 一丝不苟 按部就班 谨慎小心
百折不挠
讲求效率
分析多虑型
驾驭统率型关键词
• • • • 一切从实际情况出发考量 全面进行考量 从抽象观点产生具体结果 按时完成工作
分析多虑型关键词
作决定前收集数据
分析种种想法
研究
提供逻辑顺序
用事实证明或反驳理论设想
分析达到目的的种种途径
平易近人型关键词
• • • • • • 真诚地听取他人意见 了解感情与情绪 盯住主题与想法 使小组和谐 与每个人都关系良好 了解他人的情感需要