华彩咨询—中集圣达因-中集圣达因访谈记录(江)

中集圣达因驻点访谈记录生产制造中心：倪建英经理时间：11月25日下午1.目前，圣达因生产制造中心在公司总部有三个车间，同时在外租用两个车间进行生产，工人总数在300—400人之间，主要产品年生产能力在行业中处于领先地位。

2.低温储运设备是成熟行业，技术发展不快，各企业间的技术差距不大，主要在工艺水平上有一定区别，中集圣达因在工艺水平上，在行业内处于领先地位。

3.目前没有利用生产线进行生产，主要原因是低温储运设备是工业品，用户的订单具有较强的差异性，难以进行规范化的生产线生产，但是，如果可以对柔性化生产进行相应的研究，毕竟生产线能够较大幅度的提高生产效率。

4.公司生产设备整体技术水平和自动化程度不是很高，产品质量的保证需要技术水平较高的工人。

5.生产制造中心的工作任务较为饱满，在订单交货期较紧的时候，需要加班以包装按时交货。

6.营销部门存在一定的不管技术难度，一定要把订单接到的倾向。

同时，营销人员的技术素养不高，公司对营销工作的技术支持也不够，目前合同评审，特别是技术层面的评审基本缺失，导致生产过程中的诸多困难。

因此，建立合同评审制度是必要和迫切的。

7.公司产品设计中存在一定缺陷，对生产造成一定的负面影响。

特别表现在槽车产品，由于经验缺乏，整体设计可以实现客户对主要功能的要求，但是在诸多细节上还存在较大缺陷。

同时，生产过程中也存在一些问题，导致公司槽车产品质量和行业先进水平存在一定的差距。

8.采购存在一定的资金问题，有时会出现一方面交货期临近，另一方面却由于资金问题导致采购的原材料迟迟不能到位，严重影响生产进度的问题。

9.目前公司主要采取分组计件工资制，虽然节约了监督成本，但是对产品质量会产生一定的负面影响。

工人工资整体水平在张家港处于中等偏上水平，具有一定的竞争力。

10.目前生产制造中心工作的主要困难是管的部门过多，采购部门应该独立，工艺和质量管理部门应该在技术部门，可以较好地协调技术设计向生产工艺转换的要求。

仓库则最后划归财务部门。

客户服务部：陶智祥经理时间：11月26日上午1.客户服务部目前分为两个组，售后服务组和客户关系组，共14人。

目前客户关系组负责客户档案，年度调查和配件出售有一个人负责，其他人员则在售后服务组，负责安装，调查，质量监督和巡检。

2.目前公司对客户的服务要求反应较快，基本可以保证在一小时内给客户答复，具体为客户解决问题的时间主要取决于客户的地理远近和客户所出现问题的性质。

目前，客户对中集圣达因的服务基本是满意的，满意度达到98％3.公司很多人员，包括一些客户服务部的职员对客户服务的意识不够，和客户交流的能力较为缺乏，因此建立售后服务客户反馈单制度，要求售后服务人员在进行服务的同时和客户进行良好的沟通，客户对服务质量的评价可以反应在客户反馈单上。

4.2004年到目前为止，共有66分客户质量问题投诉5.质量，服务是低温设备行业最重要的成功要素，目前，圣达因的品牌也起到积极的作用。

6.目前，客户服务部的工作较为被动，几乎所有的信息来自营销部门，而且不够全面。

7.现在客户服务部已经建立用户产品资料档案库。

人事行政部刘建峰经理时间11月26日下午1.中集圣达因在人力资源上正在进行人才储备，每月都有相关培训计划，而在技术方面需要有经验的人才。

2.中集圣达因在关键岗位的流动性较小。

3.中集圣达因在薪资水平方面、福利方面在地区和同行业中都有一定的竞争力，整体比较平衡。

4.每个月都有内训，也会请大学教授进行讲学。

5.每年都有一线工人满意度调查，并对中高层和技术层进行部门人才规划。

6.绩效管理在每个季度对中高层进行考核。

7.一线工人有末位淘汰制度，用于考核。

8.企业文化方面刚刚起步，还有待加强。

9.管理费用压力来自于交际费用。

10.公共关系还必须进行更多的协调。

总工程师蒋平安时间11月26日下午1.中集圣达因在技术储备方面较差，没有实验室进行前瞻性需求分析。

2.中集圣达因的技术来源是靠从各大公司挖过来的人才所带来的，特别是MVE、江氧、川空这三家技术实力比较雄厚的公司。

3.技术方面必须和市场紧密结合，力争不断改进，与国外同步。

4.中集圣达因在槽车方面要求重量轻、容积大、安全性能好，在设计方面应该加入引力分析，以检验设计成果，同时必须注意外观、电路、气路等设计细节。

5.目前公司技术人才缺乏，每年招聘过来的大学毕业生素质不高，难当重任。

6.公司缺乏与外界的技术交流，应该加强国际与国外的交流。

7.中集圣达因在阀门箱设计方面水平较低，与软硬件设施都有关系。

8.工业气体杜瓦瓶的技术在国外已经成熟，中集圣达因还落后与国内一些厂家；LNG杜瓦瓶在国内首创，可以运用与车载和小区使用。

9.加气站项目缺乏工程设计和控制设计等方面的人才，原有的联合伙伴不理想，应该寻找相应资质的公司进行联合。

10.中集圣达因在车、箱、瓶的技术方面，都必须为二代产品做好准备。

11.技术部门人员管理难度大，大学生招聘不理想、不匹配，没有技术部门的面试。

12.现在技术投入只是在签订合同之后才加以进行，没有专项技术经费。

工程管理部：徐永生经理时间：11月26日下午1.目前，工程管理部的主要业务包括：现场制造大型低温储罐；气化站和相关设备；LNG瓶组站；撬装站和LNG加气站。

2.目前，公司的主要业务是现场制造大管，今年可以完成大约3000万，但未来前景并不容乐观；撬装站由于投资省，工期短，见效快，深受客户欢迎，具有光明的市场前景，个人非常看好这部分市场。

3.LNG加气站目前市场启动情况还不理想，受到气源、汽车改造和其他应有改造等诸多条件的限制。

目前在新疆和湖南长沙有两个示范工程，单个加气站的投资大约为350万元。

这块市场的启动一方面需要公司和各合作伙伴的推动，也需要宏观环境的支持。

4.目前，工程管理部进行从市场开发、谈判、签约、采购、建设、安装、培训和移交等全程业务，在市场信息的搜集上，基本实现和市场营销部门的共享，但自身也有一定的信息来源。

5.某些项目经过谈判，客户从整体的解决方案简化到只是采购我们的低温储罐，但前期进行了大量的基础工作，对工程部的发展造成一定的负面影响。

6.公司目前没有能够取得相关工程的设计资质，目前需要和大型设计院所进行合作，设计中专业性较强，中集圣达因在低温领域还是有一定的优势，在相关设计领域处于主动地位。

7.技术上人才较为吃紧，今年下半年开始大规模运作后，可以独当一面的技术人才都被派到各个工程的施工现场，如果规模继续扩大，还缺乏较多的高素质人才。

8.技术上，难度最大的是加气站，现在已经基本解决，目前只是还存在加气机和中央控制系统需要采购的问题，建议公司进行相关研发，实现加气站所有核心部件自己解决，从而形成在加气机领域的核心能力，建立较高的竞争壁垒，扩大在该领域的领先优势。

9.目前，工程管理部和技术部门关系密切、共同充分，合作愉快。

工程服务部的客户服务是自己完成的，同时和市场部的合作主要体现在市场信息的共享上，但是实际业务的交叉并不多。

10.目前部门运作的主要困难是具有相当经营的专业人才的缺乏。

上海分公司：常吕锋时间：11月26日下午1.在固定低温储罐方面，市场竞争较为激烈，目前市场上还没有那个企业具有较强的市场控制力，中集圣达因在整体规模上处于领先地位，目前占领的是中端市场，高端市场常州西玛占有一定优势，低端市场中宁波明欣发展很快，利用价格优势占据了不小的市场份额，宁波明欣的发展轨迹和中集圣达因在创业阶段的发展有些类似，值得警惕。

2.固定式低温储罐的主要客户是气体公司，目前高压气瓶已经被淘汰，低温产品的市场空间还是较大的。

气体公司作为长期客户，需求量较大，是工作的一个重点。

但也应该清楚的看到，但是，其他行业用户，虽然其购买一次后在短期内难以再次购买，但是如果其对圣达因产品满意度较高，则会在客户所处的行业中产生较大的示范效应。

因此，这两类客户都要引起高度的重视。

3.常州西玛以合资企业的背景、国内最好的产品质量和与外资气体公司长期的合作关系，在高端市场占据较大的优势。

但是其产能不够，交货周期较长，服务质量也不是很好。

值得注意的是西玛已经着手产能扩张的问题了。

4.中集圣达因目前进入高端市场的主要困难在于对高端客户的研究和理解有限，同时还没有通过主流高端客户的相关认证，没有成为其采购的资格供应商。

5.对于低端市场可以通过适当降低价格，保持较高的服务水平，积压竞争对手市场空间，遏制其发展势头6.目前定价策略灵活性不强，一定程度造成客户流失7.上海盖斯是圣达因目前的一个主要客户，是私营企业，目前90％的罐都由圣达因供给。

无锡华胜圣达因也供给超过90％的罐。

8.目前槽车市场的主要问题是产品定位模糊，前期的市场调研不够专业，不够准，造成产品选择不理想，不能完全迎合市场需求，同时我们的技术上还存在诸多小问题，在较大程度上影响了客户的使用。

9.江氧在低端槽车领域占有较大市场份额，其核心能力就是靠一个技术骨干，可以提供全套服务，特别是上牌服务，客户非常看重该项服务。

10.客户购买槽车主要看重性价比，和使用性，价格处于相对不重要的地位。

上海分公司甘泉经理时间11月26日下午1.上海市场较大，今年中集圣达因在上海区域的销售额达到4500万。

2.中集圣达因的市场优势体现在中等价位、快速交货方面。

3.目前市场上各个企业的认证标准不一样，中集圣达因已经获得2个权威公司的认证。

4.每个月都有述职报告，直接应对市场需求。

5.客户的采购人员对中集圣达因的反应速度和售后服务比较认可。

6.公司应该提供报价点和成本控制点两个数据，以便更好的控制销售。

7.扩大规模和边际收益之间有冲突，应该拥有适当的规模，以满足适当的市场需求。

8.槽车方面目前的品牌知名度不够，技术投入不够。

应该抓住最近的新政策这个机遇，开发新产品，提高技术环节。

9.行业的成功要素有技术、人力资源、机制。

10.应该给分公司更多的空间，应该告诉更确切的成本点，加强尊重。

11.在政策上给予更多的支持，处理好提成问题。

广东分公司经理时间11月26日上午1.目前分公司设在深圳，负责广东和福建市场的开拓，目前的主要业务是LNG相关产品的市场开拓，主要考虑到广东市场LNG项目启动的比较早，市场空间较大。

2.圣达因在广东LNG市场占据80％以上的市场份额，但是在工业气体上，圣达因没有任何优势，价格是低端不会接受的，产品综合质量和层次和北京泰莱华顿等中外合资企业也有一定差距，在当地市场不处于主流地位。

低端市场圣达因价格没有优势，也不占主导地位。

目前圣达因主要在中端市场占据一定份额，整体的市场份额为10％左右。

3.对于LNG市场，国内主要低温设备生产商，如川空、华福等也开始考虑进入这个市场，4.目前，广东LNG市场90％左右，是通过管道输送的，通过槽车和罐式集装箱运输的将占10％左右，在短期内每年需要运输的LNG约为20—30万吨，年需求量为100台5.福建的LNG项目将在07年后投产，06年左右市场将会启动。