房地产销售九大话术知识培训课件

以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。除众所周知的赞 美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡， 同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客户，他说了句：
销售重点在于沟通，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就 是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”
一个优秀的置业顾问， 不仅要有洞悉人心的敏 锐
K
敏锐 keen
E
表达 Expression
也要有动摇客户心旌的 表达能力
天才置业顾问总是擅长 在合适的时间、合适的 地点
ห้องสมุดไป่ตู้
恰当 appropriate
业顾问，我叫***，您也可以叫我小*
2 既然您来到这里就是我们有缘分，您买不
买都没有关系，我先为您介绍一下...
成熟的置业顾问通常会用” 以上两种方法”等话术来 化解客户的戒备心理，之 后再慢慢建立喜好。建立 喜好主要有两大方法：
赞美和找关联
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、 博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论
从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角 度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非 常值得房地产行业学习。 本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销 售的实践来总结的话术技巧。
行家
专家 军事家 文学家 企业家
何谓“赢家心态”？我们首先说“家”，重庆力帆集团董事长 尹明善所说：“中国的文化是家文化，我们把能干的都叫做家！
B 案例二 “哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，
“对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了， 宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。”结果可以想象，这个客户不 但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。
比如：从侧面了解到客户职业后：“上周我一个客户过 来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生 意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是 最近来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户 型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？” “哦，不是。我不认识他。” “看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。 您现在看中的这个户型是我们这最畅销的。”
第一是让客户感到 一个受欢迎的氛围
第二就是给客户一 个深刻的印象，让 客户留下对这个置 业顾问专业性强和 售楼处高档服务质 量的感知
总而言之，就是建立起客户 的“喜好”。能否建立喜好 直接决定销售成功与否
《影响力》一书将“喜好”列 为销售成功的六大秘笈之一。
1 您好，欢迎来到我们售楼处，我是您的置
A
技巧 Skill
S
用合适的“话术”抚摸 到客户心灵最柔软的地 方。
在日常实际销售过程中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器
美国克林顿 总统顾问、 内阁高参、 谈判训练大 师罗杰·道森
美国著名心 理学家罗伯 特·西奥迪 尼《影响力》
美国潜意识 大师马修·史 维《我要催 眠你》
周海涛主编 《销售专业 话术》
3.靶心:潜力
“潜力（可能连本人都未察觉的潜能）”。 一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”， 能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的 靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
潜力
1.最外层：外表
“您的衣服真漂亮，请问 是哪里买的呢？”
外表
成就
2.第二层：成就与性格
“您如此年轻就已经可以独当一面 了，真让我羡慕”
销售技能培训之
房地产销售的九大话术
3 20％取决于销售技巧
2 30%取决于前期定位和规划
1 房地产项目销售业绩50％取决于地段 地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员 的20％去实现，可见销售案场的销售技巧执行力的重要
作为一线销售人员，除了 必备相关的专业知识外
12
销售技巧是决定业绩 的重中之重
“如保赤子。心诚求之，虽不中，不远 矣。未有学养子而后嫁者也！”儒家经典《大学》
翻译成白话文：“如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求， 即使达不到目标，也不会相差太远。要知道，没有先学会了 养孩子再去出嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作对象 当成自己家里的事去真诚的追求，当成自己的孩子去爱护、 去宽容，就能成为这个领域最厉害的人。
为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。
“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客 户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。
一次完整的房地产销售过程:
02
有效展示
01
初次接待
03
跟单促单
04
成交签约
一次完整的房地产销售过程包括以上四个环节。每个环节都包括很多关键的情 境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。
一、
二、
三、
四、
五、
六、
七、
八、
九、
首 次 接 触 的 喜 好 话 术
初 期 报 价 的 制 约 话 术
FAB
讲 解 过 程 的 话 术
看 房 过 程 的 控 制 话 术
交 谈 过 程 的 主 导 话 术
处 理 异 议 避 免 对 抗 话 术
竞 品 比 较 中 的 打 岔 话 术
跟 单 过 程 的 控 制 话 术
“先生您真幽默，肯定您身边的朋 友都很喜欢和您在一起”
A 案例一
笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁 的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔 者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳 朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名 耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听 了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背 上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近 了许多，结果很顺利就成交了
价 格 谈 判 中 的 优 势 话 术
客户首次进入售楼处
1
2
消除戒备
促成交易
3
受欢迎氛围
4
深刻的印象
客户喜好
客户首次进入售楼处 ，位于一个陌生的环 境，其内心的心理肯 定是略微紧张和产生 戒备。置业顾问的第 一步就是消除客户的 戒备情绪，建立起顾 客对自己的信任和喜 好。
置业顾问在沟通的 第一阶段首要目的 不是促成交易，而 是应该集中在如下 的两个方面