看穿顾客的十一种消费心理
判断顾客消费心理及行为分析
一、判断顾客消费心理及行为分析1、常见顾客消费心理①走马观花型特点：行走缓慢，东瞧西望，哪有热闹去哪。
没有特定的购买目标，遇到感兴趣的产品就有可能购买促销要点：随时注意顾客动向，当顾客走到产品前应热情接待，推荐产品。
②一见钟情型特点：喜欢新奇的东西，当对某种产品产生兴趣时，会询问。
有一定的购买范围，一旦看到合适的产品，购买的概率就很大。
促销要点：要根据顾客对产品的关注点进行推介。
③胸有成竹型特点：顾客直奔产品而来，有特定的购买目标，找到后直接购买。
促销要点：促销员应迅速接近，积极推介，快速成交。
2、不同年龄型消费心理①老年顾客特点：喜欢购买用惯了的产品，对新产品表示怀疑态度。
不易受广告宣传的影响。
希望购买质量好，价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的产品。
仔细挑选，对促销员的态度非常敏感。
促销要点：多举例子，以事实说话。
多对他们的观点表示认同。
耐心说明产品的用法、用途。
服务要有耐心，热情。
②中年顾客特点：喜欢购买已被证实其使用价值的新产品。
既经济，质量又好。
多属于理智购买，购买时比较自信。
经济条件好，但价值观较强。
促销要点：以亲切、诚恳、专业的态度对待他们。
不要急于介绍产品，先注意观察判断。
介绍产品时侧重产品的性能和特点，突出产品内在的品质及实用性、便利性。
注重培养感情，发展“回头客”。
③青年顾客特点：喜欢购买新颖。
流行的产品。
多数购买行为具有明显的冲动性，易受外部因素影响。
价值观念淡薄，只要是喜欢，就会行动。
促销要点：尽量推介流行、前卫的产品。
不要反复介绍产品知识，而强调产品的新特点、新功能、新用途。
宣传产品时注意激发购买欲。
3、不同性别型消费心理①男性顾客特点：多数有目的的理智购买，购买时比较自信，不喜欢促销员过分热情。
购买动机常具有被动性，选购前就选择好了购买对象。
选择产品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素较小。
希望快速成交。
促销要点：应对其进行简短，自信、专业的介绍。
②女性顾客特点：购买心理不稳定，易受外界因素影响，且购买行为受情绪影响较大，乐于接受促销员的建议。
总结：15种常见的消费者心理及对应的营销策略
总结：15种常见的消费者心理及对应的营销策略消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。
文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。
在这个顾客至上的年代，想要在销售市场上驰骋出一片新天地，销售者需要充分把握好顾客的消费心理。
正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，抓住消费者的心实在是太重要了。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。
现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环，如何利用好潜在客户的消费心理，是我们进行战术制定的底层策略。
如价格策略中，我们会利用消费者的“占便宜心理”。
很多商家在新品推出后，先对产品进行一定幅度的提价，然后以周年庆、打折活动、会员活动等方式，让用户感觉到自己占了便宜。
消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。
笔者在以下文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。
我把消费者心理分成以下：恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。
1. 恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。
各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。
北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。
商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。
在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。
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你的能量超乎你的想象！营销的关键就是对用户心理的理解，心理因素是影响消费者购买决策的主要因素。
作为以社交平台“朋友圈”为基础的微商，了解消费者心里在想些什么，就更重要了。
第一点：面子心理国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。
对于在微信也好，还是独立的网页也好，你的面子就在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配（显赫的抬头）、内容（穿着名牌）、服务（自信满意）相匹配。
1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况。
2、决策者：就是当家，男当家还是女当家？亦或者家长当家还是自己当家，这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。
3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，主动去影响他。
4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。
5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。
因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。
第二：从众心理中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明，这样才能达到从众的目的。
比如为什么每个微商都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。
第三：权威心理什么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。
先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。
比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。
第四：占便宜心理记住，占便宜心理并不是将东西价格尽可能卖得低廉的意思。
而是说把10元的东西包装成价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。
这就有人会提问，难道消费者没估价能力？通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。
顾客的10个典型消费心理
顾客的10个典型消费心理销售，必须懂点心理学知识大家好，我是努力码字的管理姐，专注分享职场，管理类干货。
做销售，必须要懂点心理学。
所有的销售都是和人打交道，清楚地知道对方想什么，需要什么，才能对症下药。
今天为大家梳理了最常见的顾客十大心理学，帮助大家更好地利用顾客的这些心理活动，促进销售。
01要面子死要面子活受罪，从时光的墨痕里延宕出来这句俗语，像一根巨刺，直扎在人的心坎上。
但生活中“要面子”却成了一种常态，尤其是针对消费者，尤为明显。
进门的关注：欢迎语，欢迎手势，微笑鞠躬，杯水服务等；产品介绍时的专业，且不失礼貌；异议处理时的“共情”思想；买单后的尊贵送宾及售后的人性化处理。
让每一位消费者感觉被尊重，甚至在朋友面前，感觉到被与众不同的对待，都是“要面子”被满足的迹象。
要点：将服务做到极致，尤其是与行业不一样的增值服务。
02从众我们常常在不经意时看到路边某个店铺门口排着很长的队伍，然后，就不由自主的带着疑惑去默默的排队了。
为什么？这就是从众心理：人群聚集的地方一定有好东西。
所以，在销售过程中，一定要学会营造店铺人流量很大的样子，这样才能吸引更多人进店消费。
上下节假日的营销及宣传；品牌的相关活动造势：周年庆；会员日；感恩日；特殊日子等；与其它品牌及行业合作的宣传；店铺内部人员日常的不断“演练”，打造“人员很忙”的迹象。
能带人，才能带客，如果没法引流进店，至少要保持店内的“热火朝天”的感觉，而不是一个个“呆滞的木偶”。
要点：店内外氛围营造是核心。
-2店内外氛围营造是实体店最有利的武器03在乎权威生活中，我们常常会通过不同的渠道，看到类似的信息：我们的产品是***（大品牌）的生产工厂出品；这是**（明星/大牌）同款；你费尽口水将产品卖点介绍的天花乱坠，有可能还不如一句“某某明星同款”来的有用。
要点：如果你的产品不是名牌，就要学会“傍名牌大腿”。
04爱占便宜哈哈，这个就不用多少了吧！买菜，要送把葱；买这么多，送个礼物吧；你把这个送给我，我就买了。
顾客消费心理
顾客消费心理
1、面子心理；
2、从众心理
3、恐惧心理
4、炫耀心理
5、占小便宜心理
6、攀比心理
7、品牌心理
8、弥补心理
不同年龄购买心理差异
1、老年型顾客：喜欢购买用惯的东西对新鲜事物接受
慢希望购买对自己方便舒适的产品对业务人员态度
反应敏感对有利于身体健康的产品比较感兴趣。
2、中年型顾客：理智型购买比较自信将就经济实用
对能改善家庭条件节约便捷类型比较感兴趣，消费比较
果敢
3、青年型顾客：冲动型购买乐于接受新鲜事物购买具
有冲动性易受外界环境影响不太考虑价格因素勇
于尝试新产品
4、女性顾客：购买力强范围广购买目标性差感性购
买多自我意识强敏感性强受外界气氛影响大对
诚信承诺要求高不接受欺骗喜欢被赞美爱迷信体
验性和触摸性强一般能掌握家庭的经济
5、男性顾客：独立性强相对理性果断爱面子对
商品的了解性强。
十种消费者心理
十种消费者心理在现代社会中，消费者心理是商家们需要深入了解的一个重要方面。
了解消费者的心理需求，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提供更好的服务和产品。
下面我们将介绍十种常见的消费者心理。
1. 省钱心理很多消费者都希望能够以更低的价格购买到自己需要的产品。
商家可以通过提供折扣、促销等方式来吸引这部分消费者，满足他们的省钱心理。
2. 追求品质心理一些消费者对产品的品质要求较高，愿意为高品质的产品支付更高的价格。
商家可以通过提供高品质的产品和优质的服务来吸引这部分消费者。
3. 跟风心理有些消费者喜欢追随潮流，购买流行的产品。
商家可以通过推出时尚的产品和与明星合作等方式来满足这部分消费者的跟风心理。
4. 自我实现心理一些消费者购买产品的目的是为了满足自己的自我实现需求，展示自己的品味和身份。
商家可以通过提供高档次的产品和独特的购物体验来吸引这部分消费者。
5. 便利性心理许多消费者在购物时注重便利性，他们希望能够在短时间内购买到自己需要的产品。
商家可以通过提供在线购物、快递配送等方式来满足这部分消费者的便利性心理。
6. 社交心理一些消费者在购物时注重社交，他们希望能够与他人分享购物的快乐。
商家可以通过开设线下门店、举办促销活动等方式来吸引这部分消费者。
7. 安全心理许多消费者在购物时注重安全性，他们希望能够购买到安全可靠的产品。
商家可以通过提供质量保证、售后服务等方式来满足这部分消费者的安全心理。
8. 环保心理如今，越来越多的消费者注重环保，他们希望能够购买到环保的产品。
商家可以通过提供环保产品、倡导环保理念等方式来吸引这部分消费者。
9. 新奇心理一些消费者喜欢追求新奇，他们希望能够购买到独特的产品。
商家可以通过推出创新的产品和设计、提供个性化的定制服务等方式来满足这部分消费者的新奇心理。
10. 情感满足心理许多消费者购买产品的目的是为了获得情感上的满足，感受到快乐和幸福。
商家可以通过提供温馨的购物环境、推出具有情感共鸣的广告等方式来吸引这部分消费者。
销售员要掌握的11种客户心理学
销售员要掌握的11种客户心理学1、贪的心理消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。
当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。
有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
2、爱美的心理爱美之心，人皆有之。
苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。
有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3、猎、新奇心理这是年轻人好奇心使然的特性。
只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4、注重实用性注重商品的功能性，实用，耐久。
这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
5、追求安全感这种人敏感，缺乏安全感。
有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。
尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。
因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售员解说、保证后，才能放心地购买。
6、追求名牌心理有些客户多选购名牌，以此来炫耀自己。
猜准顾客的十大心理需求
猜准顾客的十大心理需求在销售过程中，顾客经常有不止一种消费心理，但总有一种起主导作用。
所以销售人员一定要揣摩顾客的需求心理倾向，尽量满足其心理需求，促进交易圆满达成。
销售人员：“先生您好！佳能数码相机专卖店欢迎您！请问您需要什么型号的数码相机？”顾客：“哦，我来看看佳能IXUS110的相机，你们多少钱能卖？我只问一下价格，如果合适就成交。
”销售人员：“哦！先生，我们是佳能专卖店，我们的售后服务是最一流的，而且保证都是最新款的产品……”顾客：“哦，我是专业摄影师，我只是给自己的儿子买个一般的相机玩玩，你给我报个价格就行了。
”销售人员：“这款IXUS110价格是2050元，开正规保修发票，而且延长半年售后服务。
”顾客：“哦，那我再看看吧，因为我记得有几家说1900元就可以卖呢，你这价格差距大了些。
”后来这位顾客在一家比较小的店铺买到了1930元的佳能IXUS110数码相机，但是并没有要售后延保服务。
这是一位追求最低价格的顾客。
由于这位顾客自己是比较专业的人士，因此要不要售后延长服务都无所谓。
对于追求最低价格的用户来说，专卖店确实往往不占优势。
当然让很多销售人员比较头疼的事情是，顾客形形色色，看重什么的都有，很难区分，也不知道都有什么消费心理。
顾客的消费心理会受到消费环境、购买场所、销售人员素质等多方面因素的影响。
要想使销售人员在每日的销售过程中顺利出售商品，必须让每个销售人员了解顾客的购物心理，针对不同的购买心理采取不同的应对方法，从而为顾客提供更为完善、优质、有效的服务。
一般来讲，顾客的消费心理有如下几种特征：1．求实心理以追求商品的实际使用价值为主要特征。
在这种动机驱使下，他们选购商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不会强调商品的品牌、包装等非实用价值，因此这个时候，销售人员要以推荐性能良好的产品为主。
2．求廉心理以追求商品价格低廉为主要特征，其实也就是贪便宜心理。
中国人经常讲“物美价廉”，其实真正物美价廉的商品几乎是不存在的，都是心理感觉上的物美价廉。
消费者种心理分析消费者心理销售.doc
消费者十一种心理分析-消费者心理,销售消费者十一种心理分析总裁网宋予具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
7、从众心理有些客户，身边的人穿什么，他就穿什么。
明星怎么打扮，她就怎么打扮。
这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。
有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。
8、隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。
他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。
年轻人购买与性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。
可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。
因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
可以这么说，掌握了客户心理，就好比掌握了销售成交的钥匙。
9、怀疑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。
这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。
因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。
10、希望受到尊重的心理有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。
他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。
11、某种特殊偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。
有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。
例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。
这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。
客户的消费心理都有哪些
客户的消费心理都有哪些销售员要想抓住客户，首先要掌握消费者的消费心理。
那么客户的消费心理都有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
客户的五个消费心理：客户的消费心理一、链条消费，让产品更完美从某种意义上说，大多消费者都是完美主义者。
其消费一个产品时，通常并不仅仅希望产品好，而是希望与产品相关的整条产业链，如原料、包装等都是最好的。
而这种不自觉就希望产品完美的心理，谓之链条消费心理。
处在链条消费心理的消费者往往会关注产品的各个细节，因此如果能掌握消费者的此种心理，就可以有针对性地对产品进行整合。
在这方面，今麦郎推出的卤蛋红烧牛肉算是对这种心理的较为完整把握，其通过平遥的牛肉等资源的诉求，将红烧牛肉面的价值从原料到料包进行了链条式的阐释，从而完整地满足了链条链条消费心理，实现了自己价值的有效提升。
客户的消费心理二、配套消费，把船卖给钓鱼的人正因为消费者有追求完美的心理，在具体消费行为中，其总是在追求产品价值的组合化。
如，当买到面包时，其就会想到，顺便配上色拉、果酱;当买了酒时，下酒菜势必会成为副产品被其消费。
而这就是消费者隐性的配套消费心理。
掌握了这种消费心理，企业就可以在促销等措施上吻合其心理，实现品牌价值的迅速蔓延。
前几年，针对这种心理及消费者有喝奶的习惯，一企业推出奶伴侣就是掌握这种配套心理的典型案例。
当然，白象抓住司机路上吃饭往往方便面配火腿肠，所以针对公路服务站特殊渠道，将大骨面和香肠以及水捆绑销售同样是利用配套心理的经典手法。
客户的消费心理三、认知消费，消费者需要知道不管怎样配套，实际上，企业经常会看到这样一个景象：面对一款陌生的产品，消费者拿着翻来覆去地看，最终放弃了。
对此，许多高价产品认为主要原因是价格。
其实这是一种片面的看法，消费者放弃的真正原因是其缺少对产品的认知，因为对于大多数消费者，其都有认知消费心理。
所谓认知消费心理，就是消费者有对产品之外的诸多知识了解的心理。
遇到客户这11种消费心理，销售员该这么应对！！
遇到客户这11种消费心理，销售员该这么应对！！俗话说得好'知己知彼方可百战不殆。
'销售人员在推销的过程中要充分了解客户的购买心理，因为这是促成生意的重要因素。
顾客在成交的过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量，价格等问题的一些想法以及如何与你成交，如何付款、签订什么样的合同等行为。
顾客的心理活动对生意的成败有着决定性的影响，因此，优秀的销售人员应该懂得重视和揣摩顾客的心理活动。
下面就让我们来了解一下顾客常见的11种消费心理：1.求实心理求实是顾客最普遍的一种心理动机，客户在购物时，首先会要求商品具有实际的使用价值，讲究实用。
有这种动机的顾客在选购商品时会特别重视商品的质量效用，会追求朴实大方、经久耐用而不会过分强调产品的外形新颖、美观等'个性'特点。
2.求美心理俗话说的好：'爱美之心，人皆有之。
'有求美心理的人往往喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济较为发达的国家比较普遍。
这些客户在挑选商品时往往会注重商品本身的造型、色彩、工艺等等，会注重商品对环境的装饰、对人体的美化，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3.求新心理有的客户购买商品最注重'时髦'和'新奇'爱追赶'潮流'，这种客户大都为经济条件较好的男女青年，在西方发达国家的一些顾客身上也很常见。
4.求利心理这类客户会存在一种'少花钱多办事'的心理动机，其核心就是'廉价'。
有求利心理的顾客在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对，还喜欢选择打折或者处理的商品，具有这种心理动机的人往往是那些经济收入较低者。
当然，也有经济收入高的却比较节俭的人。
有些希望从购买商品中获得较多利益的顾客，对产品的质量、样式都很满意，爱不释手，但是由于价格比较贵，一时下不了购买的决心，便会讨价还价。
消费心理有哪几种
1、求实心理：在购物时讲究实用。
2、求美心理：喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价值。
3、求新心理：注重"时髦"和"新奇"爱追赶“潮流”。
4、求利心理：最求廉价商品，喜欢讨价还价。
5、求名心理：多会选购名牌，以此来“炫耀自己”。
6、从众心理：在购买某种物品时并非是急切需要，而是为了赶上他人，超过他人，以此获得心理上的满足。
7、偏好心理：以满足个人特殊爱好和欲望。
8、自尊心理：在购买之前就希望他们的购买行为能够受到销售人员的热情接待。
9、疑虑心理：瞻前顾后怕“上当吃亏”。
10、安全心理：在购买商品时最关心的就是产品的安全。
11、隐秘心理：这种人在购物的时候不愿意让其他人知道，通常会采取“秘密行动”。
顾客十一大心理物征
顾客十一大心理物征
第9页
周到型
周到型：事事都喜欢考虑周到，思想比较严谨，对自己不 确切知道东西感到没有把握、不必定时需要与他人商议， 寻求他人当参谋；尽可能将事情做得完美。
处方： 经过某个一致看法，引出自己看法，从而与用户靠 近。这种类型用户尽管在进入商场前就已经做过了一些市 场调查，但在购置前仍需要与他人商议或寻求他人当参谋， 同时却又不会将这种想法直截了当地告诉销售人员。所以 说，销售人员一定要有耐心，经过交谈来捕捉到某个一致 看法，然后便顺着这个看法来引出自己看法。还要注意是， 在给用户进行产品试用时也要有耐心屡次引导及讲解，因 为这种类用户在没有经过屡次试用、比较情况下是不会随 便下决心。
顾客十一大心理物征
第8页
缄默型
缄默型：不爱说话，缄默寡言，不愿交谈只愿思索；对信 息似乎不感兴趣，但实际上是在注意地听着相关信息； 表 面上似乎没有显著购置迹象。
处方：尊重他(他)们，并注意“购置”迹象。尽管从表面 上来看，这种类型用户似乎没有显著购置迹象，但美容顾 问首先应该做到是尊重用户，因为这是最基础职业道德， 然后可向这种类型用户简练地介绍一些相关产品信息，只 要用户没有走出店铺，就说明用户确实是在听，而且还在 想。一旦当用户提出问询时，就说明“购置”迹象已开始 出现，这时候回答要直截了当。还要注意是，在给用户进 行介绍时，内容要围绕着自己所销售品牌来进行展开，而 尽可能不要去贬低其它品牌产品。比如（奥蔓100%纯精 油能打通肌肤吸收营养通道，激活细胞，这是跟其它品牌 精油最大区分之处。）
顾客十一大心理物征
第7页
实际型
实际型： 不爱幻想，做事脚踏实地，对有实际依据信息很 感兴趣并愿意详细一些；对销售人员介绍中差错很警觉； 喜欢重视查看产品标识。
消费者的十种心理分析
消费者的十种心理分析销售人员在销售时，洞察客户瞬息万变的心理，就能取得先机，能应对客户的种种刁难，能让客户乘兴而来，意犹未尽而去，最终达成交易。
那么下面是店铺带来的消费者的十种心理分析的内容，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
消费者的十种心理分析：1、贪的心理消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。
当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。
有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
2、爱美的心理爱美之心，人皆有之。
苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。
有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3、猎、新奇心理这是年轻人好奇心使然的特性。
只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4、注重实用性注重商品的功能性，实用，耐久。
这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
5、追求安全感这种人敏感，缺乏安全感。
有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。
夜场客人的八大消费心理
夜场客人的八大消费心理1、攀比心理细心的业务经理这一点是很容易被你发现的，客人的攀比心理是基于他们对自己所处的阶层、身份以及地位等等的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。
作为一名业务经理对客人这方面的了解一定要深刻，做好应对，只有这样才能够让生意更加红火。
2.价位预估心理每一个前来夜场消费的客人都有一个自己的消费心理价位，如果我们场所的价位高于这一价位那么可能会超出了大多数客人的预算范围，但是如果低于这一价位可能让客人对于我们场所的产品质量产生怀疑。
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3、害怕后悔消费心理无论是在哪里消费，客人在做决定的时候可能都会有恐惧感，因为他们害怕做错了决定，害怕他们所花的钱是错误的。
业务经理们在了解了客人这一消费心理之后可以采取一定的措施让我们的顾客能够信任我们，接下来他们就可以高高兴兴来这里消费了。
4、炫耀心理很多有钱、有地位的人士喜欢炫耀自己，业务经理可以抓住客人这一消费心理为客人们推选适合他们的包厢、美女、酒水等，满足他们的这一需求，这样可以给我们场所留住回头客。
5、贪图便宜不仅夜场的消客人有这种消费心理其他一些消费场所也是存在这样的现象的，为什么KTV在搞促销的时候人来消费的非常多呢？或许原因就在此吧，这些值得业务经理去深入的了解，从而对公司经营有所帮助。
6、从众心理从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。
这种现象我们也是经常遇到的，现在的从众心理很严重，不过这也带动的了公司经营的效益。
7、面子心理特别是有些有钱人他们把自己的面子看得比什么都要重要。
他们有些时候甚至愿意付出很多也要挽留自己的面子。
我们的业务经理应当抓住客人的这一消费心理。
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看穿顾客的十一种消费心理，事关成交，一定要读！
客户在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响。
归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种：
一、求实心理这是顾客普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分
强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细。
二、求美心理爱美之心，人皆有之。
有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
三、求新心理求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。
客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。
求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。
追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。
求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。
当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。
四、求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。
有求利心理的顾客，在选购商
品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
客户有求利心理的主要原因有二：一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。
这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报；二是习惯性购买。
由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情。
抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是绝对要便宜。
但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到理想的商品。
五、求名心理求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。
在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。
客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。
当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。
具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。
六、从众心理客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。
从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：一是客户本人的性格。
如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强；二是客户产品知识的缺乏导致的自信心不足。
这类情况往往出现在单件花费较大的产品上；三是客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。
七、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。
有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。
例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。
这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。
因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也比较稳定，具有经常性和持续性的特点。
八、自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。
他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。
经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店买东西，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。
九、疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”。
他们在购买物品的过程
中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子的疑虑。
因此，反复向推销员询
问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑-全球品牌网-虑解除后，才肯掏钱购买。
十、安全心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、
卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。
因此，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。
在推销员解说、保证后，才能放心地购买。
十一、隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。
他们一旦选中某件商品，
而周围无旁人观看时，便迅速成交。
青年购买和性有关的商品时常有这种情况。
一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。
充分了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。
也是一个企业经营者在产品开发、
创新、定位、宣传……不可缺少的条件。
只有了解了顾客的消费心理，我们才能知道顾客在想什么，我们能做什
么。
一个聪明的销售员应该知道客户的消费心理，然后在推销中对症下药，征服客户。